APOL 01

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Questão 1/5 - Marketing de Relacionamento
Leia o texto abaixo:
Embora a alfaiataria tradicional tenha sofrido o impacto do desenvolvimento da roupa pronta, da adesão em massa à indumentária casual e das mudanças nas relações de trabalho, ela sobrevive em algumas dezenas de pequenas oficinas espalhadas na cidade, principalmente no Centro. Calcadas na divulgação boca a boca, elas, que estampavam grandes espaços publicitários nos jornais da primeira metade do século passado, são uma presença discreta, mas representam um contingente bem maior do que se imagina. Não contem ao pessoal do marketing, mas o corretor Rodolfo entrou na alfaiataria de dois por quatro metros com a “compra na cabeça”, já que realmente o modesto comércio não apresenta nenhum atrativo parecido com as reluzentes vitrines das lojas de shopping. Melhor retificar. O bom papo do dono melhora o humor de qualquer um que esteja passando por lá numa tarde carrancuda de Curitiba.
 
Fonte: BRITO, D. Os últimos Alfaiates. 13 de junho de 2010. Gazeta do Povo/Viver bem/Comportamento. Disponível em: < http://www.gazetadopovo.com.br/viver-bem/comportamento/os-ultimos-alfaiates/> Acesso em: jul 2016.
 
Ao ler o texto acima, você poderia fazer qual inferência de seu conteúdo com o marketing de relacionamento? Marque apenas uma alternativa:
Nota: 20.0
	C
	A
	A profissão de alfaiate está fadada ao desaparecimento pois as pessoas querem rapidez nas 
suas compras e não tem paciência de esperar pela confecção de algo.
	
	B
	Atualmente busca-se justamente uma retomada desse  tipo de relacionamento entre fornecedor e 
comprador tão comum no passado e importante para o bom resultado das empresas.
Você acertou!
Comentário: o foco do marketing de relacionamento é justamente o relacionamento entre empresa 
e cliente e a única alternativa que fala em relacionamento é justamente a letra B.
	
	C
	Para as empresas terem sucesso hoje em dia, devem pensar em voltar a terem uma produção artesanal pois as pessoas valorizam a customização e seria uma maneira de se diferenciar.
	
	D
	O marketing não tem influencia em pessoas que gostam de contratar os serviços de profissionais exclusivos como um alfaiate.
Questão 2/5 - Gestão de Vendas
Vender produtos e serviços são atividades que tem suas particularidades. O gestor de vendas deve conhece-las para potencializar sua atuação. Assim, considerando as discussões sobre as diferenças entre vender serviços e produtos, abordadas na rota 01, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
 I - Consumidores avaliam benefícios tangíveis, funcionais e diferenciados oferecidos na compra
PORQUE
II – O produto ou o serviço é algo que tem valor para o mercado por poder atender as necessidades e realizar os desejos dos consumidores
 A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
Nota: 0.0
	
	A
	A assertiva I é falsa e a assertiva II é falsa.
	
	B
	A assertiva I é falsa e a assertiva II é verdadeira.
A alternativa correta é (B.) A assertiva I é falsa e a assertiva II é verdadeira.
De acordo com a rota de aprendizagem 01 – Aspectos Introdutórios, tema 04: Diferenças entre vender serviços e produtos, um produto ou um serviço são definidos como algo que tem valor para o mercado e que pode atender necessidades e realizar desejos, o que confirma que a assertiva II é verdadeira. No entanto, os consumidores esperam benefícios funcionais estéticos, psicológicos e de serviços, portanto são benefícios tangíveis e intangíveis. Assim, a assertiva I é falsa.
	
	C
	As assertivas I e II são verdadeiras
	
	D
	A assertiva II é verdadeira e complementa a assertiva I.
	
	E
	A assertiva I é verdadeira e a assertiva II é falsa
Questão 3/5 - Gestão de Vendas
Leia o texto com atenção e em seguida responda conforme o enunciado.
“Apesar de soar óbvio, a tarefa de vendas é bem complexa e exige do gestor e toda a equipe conhecer e aplicar métodos e estratégias para não perder tempo oferecendo seu produto/serviço para qualquer tipo de consumidor sem analisar em qual etapa ele se encontra e ouvir um “não tenho interesse”.
Disponível em: http://exame.abril.com.br/negocios/dino/venda-mais-dicas-para-aperfeicoar-o-seu-funil-de-vendas-dino890104738131/ (Acesso em: 01/06/2017)
Considerando o texto descrito acima, indique qual a fase da venda é fundamental utilizar os treinamentos e a ter sensibilidade para desenvolver uma relação de credibilidade e confiança de acordo com o tipo do cliente.
 
Nota: 20.0
	
	A
	Prospecção
	
	B
	Abordagem
Você acertou!
A alternativa correta é (B) Abordagem
Na rota de aprendizagem 01 – Aspectos Introdutórios, tema 03 – As fases da venda são apresentadas as seis fases da venda: Prospectar clientes; Abordagem do cliente; Identificação das necessidades; Superação de objeções e resistências; Concretização da venda; e Acompanhamento pós-venda. Na etapa de abordagem do cliente tem-se que esta etapa é muito delicada no processo de venda, visto que é quando ocorre a primeira interação real entre vendedor e comprador. E para que o cliente não se sinta importunado é preciso ter treinamento e sensibilidade para adequar a abordagem de acordo com o tipo de cliente. Este é o momento de desenvolver uma relação de confiança e credibilidade. Assim, é importante que o gestor de vendas e os vendedores desenvolvam táticas adequadas ao produto e ao mercado.
	
	C
	Superação de objeções
	
	D
	Acompanhamento pós-venda
	
	E
	Concretização da venda
Questão 4/5 - Gestão de Vendas
As atividades que envolvem a administração de vendas podem ser agrupadas em três: Planejamento de vendas, gerenciamento de carteira de clientes e gestão da equipe.
Considerando esses grupos, associe as duas colunas, relacionando as atividades ao grupo correspondente.
Planejamento de Vendas
Gerenciamento de carteira de clientes
Gestão da equipe
(  ) Definir e atualizar o perfil do consumidor
(  ) Estabelecer metas de vendas para a equipe
(  ) Controlar e equilibrar resultados previstos e realizados
(  ) Definir Programação de Motivação e Compensação
 
A sequência correta dessa associação é:
Nota: 20.0
	
	A
	(2), (1), (1), (3)
Você acertou!
A alternativa correta é(A.) (2), (1), (1), (3).
Na rota de aprendizagem 01 – Aspectos Introdutórios, tema 02 - Vendas e Administração de Vendas há o seguinte agrupamento de atividades: As atividades que envolvem a administração de vendas podem ser agrupadas em três: Planejamento de vendas, gerenciamento de carteira de clientes, e gestão da equipe. O planejamento de vendas envolve o 1. Controlar e equilibrar resultados previstos e realizados, a fim de 2. Preparar estimativas e previsões de vendas periódicas bem como 3. Estabelecer metas de vendas para a equipe; O gerenciamento da carteira de clientes, envolve a 1. Avaliar e definir áreas de atuação; 2. Definir e atualizar o perfil do consumidor; e 3. Prospectar novos clientes. E a gestão de equipes envolve a 1. Selecionar, recrutar, treinar e organizar forças de vendas, 2. Definir Programação de Motivação e Compensação. Portanto, a única alternativa correta é a letra A. (2), (1), (1), (3).
	
	B
	(1), (3), (1), (2)
	
	C
	(1), (3), (2), (3)
	
	D
	(2), (1), (2), (3)
	
	E
	(1), (2), (3), (2)
Questão 5/5 - Marketing de Relacionamento
Segundo um estudo realizado pelas empresas de marketing Loyalty One e Epsilon International em 2012, cerca de 27% dos brasileiros que fazem parte de um programa de fidelidade ficam motivados a comprar mais vezes da mesma empresa (GINESI, 2013).  Sobre programas de fidelização:
Fonte: GINESI, Camilla. 7 passos para criar um programa de fidelidade. 2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/63/noticias/como-fazer-o-cliente-voltar>. Acesso em: 29 jun. 2016.
I - Manter os clientes atuais pode custar de cinco a sete vezes mais do que a satisfação e retenção de novos clientes.
II - Programas de fidelização não funcionam em pequenas empresas.
III - A empresa deve manter relacionamentoscom todos os clientes.
IV - O banco de dados é a base de um programa de fidelidade.
 São corretas as afirmativas:
Nota: 20.0
	
	A
	Afirmativa IV, apenas.
Você acertou!
Comentários: a afirmativa II está incorreta porque certamente as pequenas empresas podem ter seus programas de fidelidade obviamente não tão sofisticados mas no mínimo, um cartão fidelidade onde pedem alguns dados do cliente,  elas podem ter. Já a alternativa III está errada pois manter relacionamentos com todos os clientes seria muito caro para as empresas, ela precisa escolher os melhores clientes para investir seus esforços.
	
	B
	Afirmativas II e III, apenas.
	
	C
	Afirmativas I, III e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas II, III e IV, apenas.
	
	E
	Afirmativas I, II e IV, apenas.