Marketing de Relacionamento

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Questão 1/5 - Marketing de Relacionamento
Segundo  O'Cass e  Ngo (2012)  as empresas no contexto B2B devem tentar entregar dois tipos de valores para seus consumidores: 1) criando bons relacionamentos; e 2) colaborando com seus clientes. Portanto, para criar valor no segmento B2B as empresas devem:
I - Conhecer muito bem as operações do cliente para então conhecer as necessidades deles e saber como estas podem ser atendidas.
II - Este “valor” deve ser padronizado e aplicado para todos os clientes do mesmo segmento para aumentar a especialização e a escala melhorando assim o resultado da empresa.
III - Os serviços vinculados aos produtos (garantia, assistência técnica, treinamentos, etc...) devem ser valorizados também pois eles ajudam a criar este valor.
 Sobre as alternativas pode-se afirmar que:
Nota: 20.0
	
	A
	São corretas as afirmativas I e III, apenas.
Você acertou!
Comentário: a resposta II está incorreta porque os clientes, apesar de serem do mesmo setor, podem valorizar coisas diferentes.
	
	B
	São corretas as afirmativas I e II, apenas.
	
	C
	São corretas as afirmativas II e III, apenas.
	
	D
	É correta a afirmativa I, apenas.
	
	E
	É correta a afirmativa III, apenas.
Questão 2/5 - Gestão de Vendas
Leia com atenção o texto abaixo e responda conforme solicitado:
Embora o texto apresente algumas críticas ao modelo de negócios da Natura, a empresa continua utilizando a venda direta como seu principal canal de vendas. Este tipo de venda apresenta características particulares. 
Sobre estas características,  leia com atenção as afirmações abaixo:
I. Representam para os consumidores um atendimento personalizado
II. O vendedor é consultor particular e estabelece uma relação de confiança com o cliente
III. O potencial de agregar valor ao produto/serviço é baixo devido à ausência de ponto de venda fixo
IV. É realizada por meio do sistema mononível, que utiliza indicações de outros revendedores em nível individual.
Assinale a única alternativa em que há apenas afirmativas corretas:
Nota: 20.0
	
	A
	Afirmativas I e II apenas.
Você acertou!
A alternativa correta é (A) Afirmativas I e II, apenas
De acordo com a rota de aprendizagem 05 – Conexão com clientes, tema 02: Vendas diretas e por e-commerce, a afirmativa III está incorreta porque nas vendas diretas, as relações pessoais estabelecidas entre consumidor e vendedor tem alto potencial de agregar valor ao produto/serviço. A afirmativa IV está incorreta porque as vendas diretas podem ter lucros decorrentes do Sistema mononível: o revendedor compra o produto e o revende com uma margem de lucro média de 30%; Sistema multinível: além da margem de lucro, o revendedor que indicar outros revendedores também ganha uma porcentagem em cima dessas vendas. Nesse sistema, os ganhos são proporcionais ao esforço empregado.
	
	B
	Afirmativas II e III, apenas.
	
	C
	Afirmativas II e IV, apenas.
	
	D
	Afirmativas I e III, apenas
	
	E
	Afirmativas III e IV, apenas.
Questão 3/5 - Gestão de Vendas
Leia o texto abaixo com atenção e responda conforme solicitado:
Sobre a explicação do sistema descrito pelo presidente da Golfran, assinale a alternativa a qual essa definição corresponde:
Nota: 20.0
	
	A
	Venda B2B
	
	B
	Venda por e-commerce
	
	C
	Venda B2C
	
	D
	Venda direta
Você acertou!
A alternativa correta é (D.) Venda Direta.De acordo com a rota de aprendizagem 05 – Conexão com clientes, tema 02: Venda direta e venda por e-commerce, esta é a definição da ABEVD (2017) para venda direta.
 
	
	E
	Venda informal
Questão 4/5 - Marketing de Relacionamento
Veja a manchete abaixo sobre o resultado de uma pesquisa realizada pela DOM Strategy Partners, consultoria 100% nacional focada em estratégia corporativa na qual a empresa CVC ficou com a primeira posição dentro do setor de serviço, turismo e entretenimento: 
Fonte: http://eldogomes.com.br/cvc-e-varejista-mais-valiosa-segundo-seus-stakeholders/
Esta manchete quer dizer que:
Nota: 20.0
	
	A
	A CVC é uma empresa valiosa para seus clientes.
	
	B
	A CVC é uma empresa valiosa para a sociedade em geral.
	
	C
	A CVC é uma empresa valiosa para seus colaboradores.
	
	D
	A CVC é uma empresa valiosa para seus acionistas.
	
	E
	A CVC é uma empresa valiosa para seus clientes, colaboradores, acionistas e sociedade em geral.
Você acertou!
Comentário: a resposta correta é a E pois stakeholder são todos os grupos ou indivíduos que são afetados direta ou indiretamente pela empresa.
Questão 5/5 - Gestão de Vendas
Leia o texto abaixo com atenção e em seguida responda conforme solicitado:
O mercado de startup oferece um universo de oportunidades para bons gestores de vendas. Afinal, é um negócio novo que precisa contar com a competência destes profissionais. Assim, um gestor de vendas deve estar atento as particularidades existentes entre os tipos de consumidor. Neste sentido, sabe-se que é possível diferenciar o consumidor final do B2B em quatro aspectos principais: Decisões; base de clientes e ticket médio; influência e segmentação; E, força de vendas.
Isto posto, faça a associação dos itens a seguir, relacionando a descrição ao aspecto correspondente.
Base de clientes e ticket médio B2B
Influência e segmentação B2C
(  )A regra de Pareto (20%-80%) muitas vezes é válida para definir a distribuição do faturamento entre os clientes.
(  ) Métodos demográficos e psicográficos são utilizados para definir a estratificação
(  ) É restrita e específica. A atuação do vendedor é limitada em aspectos como exclusividade de fornecimento.
(  )Grupos de referência e familiares tem papel importante na tomada de decisão
 
A sequência correta dessa associação é:
 
Nota: 20.0
	
	A
	(1), (2), (2), (1)
	
	B
	(1), (2), (1), (2)
Você acertou!
A alternativa correta é (B.) (1), (2), (1), (2).
Na a rota de aprendizagem 05 – Conexão com clientes, tema 01: Tipos de clientes: Consumidor e B2B viu-se que o ticket médio dos clientes B2B é alto. Para este tipo de venda, muitas vezes 20% dos clientes chegam a ser responsáveis por 80% do faturamento. Bem como, que a base de cliente B2B é restrita e específica. Assim, deve-se conhecer de perto os clientes, visto que a atuação é limitada em muitos aspectos, como exclusividade de fornecimento. Para a influência de consumidores B2C, viu-se que a tomada de decisão sofre influência de familiares de grupos de referência. Bem como, que a segmentação do negócio é feita por meio de método demográficos e psicográficos.
	
	C
	(2), (2), (1), (1)
	
	D
	(2), (1), (2), (2)
	
	E
	(1), (1), (2), (2)