Trabalho Marketing Comportamento de Compra

Prévia do material em texto

FACULDADE UBERLANDENSE DE NÚCLEOS INTEGRADOS DE ENSINO, SERVIÇO SOCIAL E APRENDIZAGEM
Francimar Felix da Silva
Gilmar Prestimonico Filho
Mateus Rodrigues Campos
Matheus Barcelos Ferreira
Wainer Gomes Silva Sene
MARKETING ESSENCIAL
Comportamento de Compra
Uberlândia/MG
2017
FACULDADE UBERLANDENSE DE NÚCLEOS INTEGRADOS DE ENSINO. SERVIÇO SOCIAL E APRENDIZAGEM
 
 
Francimar Felix da Silva
Gilmar Prestimonico Filho
Mateus Rodrigues Campos
Matheus Barcelos Ferreira
Wainer Gomes Silva Sene
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MARKETING ESSENCIAL
Comportamento de Compra
 
 
 
 
Trabalho apresentado à Faculdade Uberlandense de Núcleos Integrados de Ensino, Serviço Social e Aprendizagem – Uberlândia/MG, como requisito parcial para a disciplina Marketing Essencial. 
Professora: Lyanna Peixoto Silva Liotti
 
 
 
 
 
 
 
Uberlândia/MG
2017
Introdução
O trabalho a seguir mostra um pouco sobre o comportamento de compra e análise psicológica que o consumidor faz ao escolher ou adquirir um determinado produto ou serviço. A análise foi feita baseada em uma entrevista com um consumidor que adquiriu o serviço, analisando todas as influências que o levou a adquirir tal serviço. O mesmo foi influenciado por diversos fatores, tais como: culturais, sociais, pessoais, psicológicos; além do estimulo econômico, variante do estado atual da economia e crescimento no setor. Avaliou os estímulos sociais que são as influencias que a sociedade e sua evolução impactaram na decisão, seguida dos estímulos legais de poder receber uma certificação do Mec (Ministério da Educação) sendo também estimulado pelos avanços tecnológicos que estão à sua maneira sempre agilizando e aumentando a eficácia de processos; todas estas categorias impactaram diretamente na decisão de escolha e compra deste consumidor.
Dentro do ambiente de Marketing onde toda informação é válida, qualquer pequeno detalhe é um diferencial a ser explorado, assim podemos explorar de forma correta os 4p’s que avaliam o produto, preço, praça e promoção; assim o produto de qualidade tem nome reconhecido no mercado, com um bom preço, boas ofertas, benefícios e até mesmo a sua disponibilidade ou forma de acesso, seja com um serviço inovador de logística ou várias lojas com disponibilidade de vender seu produto.
Tudo isso reflete uma via de mão dupla entre empresa e consumidor ambos sendo beneficiados em uma relação de satisfatoriamente reciproca.
Este trabalho mostra como esses fatores, estímulos, influencias, vão direcionar e efetivar a decisão de escolha e compra do consumidor.
Parte A: Roteiro
Qual serviço adquirido?
Pagamento da Faculdade
Qual perfil do comprador?
Idade: 27 anos
Gênero: Masculino
Estado Civil: Casado
Local da Residência: Santa Mônica
Classe social: Media
Comportamento de Compra: Moderado
Renda: Acima de 1 Salario Mínimo
Escolaridade: Cursando Marketing
Cargo: Vendedor
A compra foi: Individual, familiar ou organizacional?
Individual
Quem comprou o bem ou serviço? Quem decidiu pela compra? Identifique quem exerceu cada papel no processo de decisão de compra do bem ou serviço. 
O serviço foi adquirido pelo entrevistado com o apoio de sua esposa.
O que motivou a compra?
Possuir uma qualificação para poder montar seu próprio negócio, de forma mais profissional e com maior qualidade.
Que problemas o bem ou serviço resolve? 
Seria a falta de uma capacitação profissional com base a cursar o ensino superior.
Que atributos do bem ou serviço são importantes?
A localização da faculdade, seus professores, o ambiente e qualidade das aulas.
Foi a primeira vez que a compra foi realizada? Foi uma repetição de uma compra já realizada anteriormente? 
Sim é a primeira vez do entrevistado cursando algum curso superior.
O tempo dedicado à decisão foi apropriado? Pouco? Excessivo? 
Sim foi apropriado, porem curto seguido do momento em que foi avisado sobre a oportunidade.
O que acionou o processo? Qual foi o problema que ao ser reconhecido iniciou o processo de compra? 
A necessidade de uma formação profissional. O problema é que o mercado de trabalho valoriza a mão de obra especializada e qualificada, e com uma formação profissional se tem melhores oportunidades de emprego e melhores salários.
Houve busca de informação? Como foi efetuada? Que informações foram coletadas? Que fontes foram usadas? 
Sim. Através de familiares e amigos. A informação de descontos, valores de prestações, horários, grade acadêmica e acessibilidade. Foram utilizadas as fontes de comunicação, internet e telemarketing.
Como as alternativas foram avaliadas? Que atributos foram importantes? Que peso tiveram os atributos na decisão? 
As alternativas foram avaliadas de acordo com a facilidade de acesso, o valor das mensalidades e o desconto concedido. O atributo importante foi a qualidade dos cursos oferecidos pelas faculdades da cidade. Os atributos de peso exigidos foram a qualidade da faculdade e seu preço.
O que determinou a escolha final? 
A escolha final foi determinada pelo desconto de 50% no valor do curso pretendido.
Qual o nível de satisfação atingido com a compra?
Foi muito bom, com base na colheita dos frutos após os 2 anos de curso.
 Onde o consumidor comprou? Por quê lá? 
O consumidor escolheu comprar na Faculdade UNIESSA. Por sua localidade e mensalidades que o atendiam financeiramente.
O que foi decidido primeiro: onde comprar ou o que comprar? 
Primeiramente foi decidido pelo serviço, em seguida onde compra-lo.
Qual o nível de envolvimento que esta compra acarretou? 
Alto, pois o entrevistado precisa estar muito envolvido com o curso para poder alcançar as notas necessárias para a conclusão do mesmo.
O consumidor conhecia o produto ou serviço antes do processo dessa compra específica? Como ficou conhecendo? Era uma inovação para ele? 
Sim conhecia. Conheceu através de seus familiares e amigos. Sim uma inovação profissional e pessoal.
Houve risco envolvido na compra?
Sim, houve vários riscos analisados tais como: não conseguir efetuar o pagamento das mensalidades; ficar desempregado; não alcançar as notas medias para a conclusão do curso; e tendo em mente que o curso não é uma garantia de estabilidade futura de trabalho ou um cargo melhor.
Parte B: Análise 
Fatores Culturais
Cultura: O entrevistado é um homem brasileiro que almeja crescimento profissional, visto que na atualidade brasileira pessoas com graduação superior ganham mais espaço no mercado de trabalho.
Subcultura: O entrevistado mora em Uberlândia – MG, onde através de pesquisas foi percebido que pessoas estão fazendo mais cursos profissionalizantes devido à acessibilidade financeira de algumas instituições de ensino e devido ao crescimento de demanda de profissionais qualificados.
Classe Social: Por ser de classe média sempre foi instruído pelos familiares sobre crescimento profissional e sobre melhor forma de aumentar e ter sua própria renda, assim seu objetivo sempre foi à graduação para ter uma melhor qualificação profissional.
Fatores Sociais
A influência no convívio com a família foi constante, tendo como influenciador predominando seu irmão, pois o mesmo queria algo mais, e conseguimos observar essa determinação no entrevistado sempre em busca de crescimento e sua preocupação na formação de um futuro melhor, o entrevistado diz que seu irmão é seu espelho e que segue alguns valores do mesmo, ainda sendo influenciado por sua esposa e amigos que sempre buscam o crescimento e fazem com o que o entrevistado possua mais garra mesmo com a dificuldade nunca desista dos sonhos.
Fatores Pessoais
O entrevistado com 27 anos, casado e trabalha diariamente em uma loja de vendas de informática onde a exaustão e constante, pensando em seu crescimento pessoal e profissional, decide por se qualificar e especializar em busca de conseguir uma oportunidade melhor de emprego,salário e condição econômica, para ter sua casa própria e dar um futuro para sua família. E assim alcançar uma vida financeira estável e uma ocupação profissional que melhor se encaixa na sua personalidade e com seus conceitos de vida; gerando maior e melhor motivação e sentimento de dever cumprido para a entrevistada.
Fatores Psicológicos
O que conduziu a motivação do entrevistado foi a necessidade de estima e de auto realização; o mesmo ao escolher o serviço queria ter seu sentimento próprio de desenvolvimento pessoal, onde estima por um futuro profissional com reconhecimento do seu trabalho e esforço junto de uma melhor qualidade de vida. 
A sua percepção e sensação do serviço era de uma faculdade pequena de bom conteúdo, preocupada com seus alunos, era este conjunto do qual o entrevistado procurava. Pois sempre teve o sonho de fazer uma faculdade e decidiu fazer uma pesquisa diária sobre a instituição, ao ver a proposta de ensino, valores das prestações, se teve uma atenção seletiva se interessando pelo preço acessível e qualidade do ensino e tudo se tornou um conjunto de benefícios para o entrevistado. Percebendo que dentro de faculdades maiores havia um pouco de descaso, e que se dava menos atenção às dificuldades, problemas e opiniões dos alunos, através de amigos e familiares que estudavam em faculdades maiores e lhe passaram tal experiência e informação, por este motivo escolheu a UNIESSA por achar o ambiente mais acolhedor onde você não é só mais um e sim sua opinião é suficiente para ocorrer mudança. O entrevistado viu uma grande vantagem na atenção que a faculdade tem com as dificuldades e opiniões do aluno.
Estímulos do Macro ambiente
Estímulos econômicos: A economia ajudou muito para que o entrevistado decidisse fazer a faculdade, pois graças a oscilação da economia, o auxilio que o governo estava dando para as faculdades, o mesmo conseguiu um benefício de desconto, tornando sua parcela muito acessível possibilitando a realização do sonho do entrevistado que é a formação superior.
Estímulos sociais: A sociedade passa hoje por grande mudança e cada vez mais o mercado exige profissionais extremamente qualificados e por esse motivo por estar em busca de crescimento e qualificação o entrevistado optou pelo serviço.
Estímulos Legais: O entrevistado escolheu a faculdade UNIESSA, pois a mesma é uma instituição de ensino reconhecida pelo MEC, e para o mercado de trabalho um dos parâmetros legais está qualificação é ideal.
Estímulos Tecnológicos: A tecnologia vem mudando a cada dia e sua forma de aprendizado também, o que chamou a atenção do entrevistado, foi a faculdade possuir ótimas tecnologias e fáceis maneiras de atualização e aprendizagem da mesma, possuindo também uma sala de informática e uma biblioteca com computadores para uso dos alunos. Possuindo também uma plataforma online que rege uma tecnologia de forma certa e segura trazendo informações para os alunos, mostrando os tipos de evolução da tecnologia hoje para um profissional estar preparado para o mercado de trabalho atualizado e especializado.
Estímulos Naturais: A localização da faculdade tem um fácil acesso, não sendo problema nos casos de chuva ou alguma tempestade, visto que as salas possuem ar condicionado e ventiladores em dias de muito calor para promover maior qualidade de conforto.
Estímulos Ambientais: O entrevistado analisou se todos os requisitos que o mercado de trabalho exigia era o que ele encontraria, avaliando a demanda que existia no momento para o curso escolhido na faculdade, e se ele seria bem remunerado, com uma facilidade de crescimento rápido e se o serviço escolhido não estava saturado e isso influenciou muito na decisão de compra do serviço, pois o entrevistado analisou os prós e contras ao adquirir o serviço.
Estímulos de Marketing – 4p’s
Preço: O preço do serviço influenciou muito na decisão do entrevistado, na hora de escolher a UNIESSA, pois era a faculdade que tinha o melhor preço de mercado comparado com as outras instituições, além de tudo o preço era acessível ao entrevistado. Tendo como ponto principal o valor pago equivale a quantidade de ensino da faculdade que se equiparava com as outras instituições, em alguns sentidos até ultrapassava em qualidade de ensino.
Praça: A faculdade de fácil acesso para o entrevistado, visto que trabalha a 10 minutos da faculdade, e possui também fácil acesso de transporte, pois tem disponível transporte coletivo que para na porta, sendo isto um ponto determinante na decisão de onde adquirir o serviço, tendo o mesmo economizado dinheiro com o transporte e também por ter disponível transporte público na porta da faculdade.
Promoção: A faculdade ofereceu uma promoção ao entrevistado que fez o fez tomar a decisão de imediato que era de estudar na faculdade que era o equivalente à metade da parcela original do curso durante todo o período de curso até sua formação. Ainda conversando com o entrevistado foi constatado que foi tão compulsória essa escolha que o mesmo nem se lembrava do valor total no final dos dois anos que pagará pelo serviço e por incrível que pareça equivale a uma entrada de uma casa ou a compra de um carro zero do ano, pois no momento da compra ele só observou o desconto oferecido e não o valor total a ser pago pelo serviço.
Produto: O serviço é de ótima qualidade, com vários benefícios: como horário melhor par a quem trabalha, grade acadêmica com matérias essenciais para uma ótima formação, grupo docente bem qualificado e coeso e o fato que a faculdade tem seu nome reconhecido pelo mercado de trabalho, sendo um fator de extrema importância visto que quanto maior o reconhecimento da faculdade por sua qualidade e especialização melhor será a valorização da mão de obra do entrevistado.