Buscar

Livro de dicas de Business Coaching

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 3, do total de 163 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 6, do total de 163 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 9, do total de 163 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Prévia do material em texto

Foto:	
  Sintonia	
  	
  
Autoria:	
  José	
  de	
  Almeida	
  
	
  
Ideias	
  &	
  Desafios	
  
www.ideiasedesafios.com	
  
+351	
  21	
  934	
  7758	
  
contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
Au
to
ra
s:
	
  M
ar
ia
	
  V
ie
ira
	
  &
	
  A
na
be
la
	
  C
on
de
	
  
Ar
tig
os
	
  P
ub
lic
ad
os
	
  d
e:
	
  
Ja
ne
iro
	
  d
e	
  
20
08
	
  a
	
  F
ev
er
ei
ro
	
  d
e	
  
20
10
	
  
Bu
si
ne
ss
	
  C
oa
ch
in
g	
  
Ve
rs
ão
	
  2
.0
	
  	
  
	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  2	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Índice 
 
INTRODUÇÃO	
  ..............................................................................................................	
  5 
SOBRE	
  AS	
  AUTORAS	
  ....................................................................................................	
  7 
UTILIZAÇÃO	
  DOS	
  ARTIGOS	
  EM	
  OUTRAS	
  PUBLICAÇÕES	
  ................................................	
  9 
PRÓXIMAS	
  EDIÇÕES	
  DESTE	
  LIVRO	
  ...............................................................................	
  9 
ARTIGOS	
  DE	
  LIDERANÇA	
  E	
  DINAMIZAÇÃO	
  EMPRESARIAL	
  ..........................................	
  10 
• Metido	
  num	
  molho	
  de	
  brócolos?	
  ...........................................................................	
  10 
• Ainda	
  tem	
  idade	
  para	
  birras?	
  ..................................................................................	
  11 
• Há	
  quanto	
  tempo	
  não	
  tem	
  um	
  Excelente?	
  .............................................................	
  12 
• Vai	
  continuar	
  mascarado?	
  ......................................................................................	
  14 
• Já	
  calçou	
  os	
  sapatos	
  do	
  seu	
  cliente?	
  .......................................................................	
  15 
• Continua	
  Apaixonado?	
  ............................................................................................	
  17 
• Are	
  you	
  talking	
  to	
  me?	
  ............................................................................................	
  18 
• Parte	
  do	
  PROBLEMA	
  ou	
  parte	
  da	
  SOLUÇÃO?	
  .........................................................	
  20 
• A	
  sua	
  empresa	
  está	
  em	
  pé	
  de	
  guerra?	
  ....................................................................	
  21 
• Sprint	
  ou	
  corrida	
  de	
  fundo?	
  ....................................................................................	
  23 
• Já	
  se	
  auditou	
  a	
  si	
  próprio?	
  ......................................................................................	
  24 
• Tem	
  objecções	
  XL?	
  ..................................................................................................	
  26 
• Para	
  onde	
  vai	
  este	
  ano?	
  ..........................................................................................	
  28 
• Sou	
  líder,	
  e	
  agora?	
  ..................................................................................................	
  29 
• E	
  em	
  2010	
  vai	
  culpar	
  quem?	
  ...................................................................................	
  31 
• À	
  procura	
  da	
  fórmula	
  mágica?	
  ................................................................................	
  32 
• Tem	
  a	
  certeza	
  de	
  que	
  funciona?	
  .............................................................................	
  34 
• Outro	
  ano	
  na	
  corda	
  bamba?	
  ...................................................................................	
  35 
• Conhece	
  o	
  “jogo	
  do	
  empurra”?	
  ..............................................................................	
  36 
• Quer	
  um	
  súper	
  vendedor	
  na	
  empresa?	
  ..................................................................	
  37 
• Coaching	
  para	
  2010,	
  já	
  orçamentou?	
  .....................................................................	
  39 
• Quer	
  participar	
  nos	
  Ídolos?	
  .....................................................................................	
  41 
• Há	
  quanto	
  tempo	
  não	
  pede	
  aumento?	
  ..................................................................	
  42 
• Sabe	
  motivar	
  a	
  sua	
  equipa?	
  ....................................................................................	
  44 
• Já	
  fez	
  a	
  Carta	
  ao	
  Pai	
  Natal?	
  .....................................................................................	
  46 
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  3	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
• Inovação,	
  poupança	
  ou	
  dilema?	
  .............................................................................	
  48 
• Para	
  onde	
  vai	
  o	
  seu	
  dinheiro?	
  .................................................................................	
  49 
• Onde	
  acaba	
  a	
  sua	
  Empresa?	
  ...................................................................................	
  52 
• A	
  sua	
  empresa	
  pensa	
  em	
  GRANDE?	
  .......................................................................	
  54 
• Avaliações	
  360…o	
  que	
  faz	
  com	
  elas?	
  ......................................................................	
  56 
• Quer	
  tornar-­‐se	
  um	
  IDIOTA?	
  ....................................................................................	
  58 
• Quanto	
  lhe	
  custa	
  despedir	
  uma	
  pessoa?	
  ................................................................	
  61 
• De	
  costas	
  voltadas?	
  ................................................................................................	
  63 
• A	
  sua	
  equipa	
  tem	
  baby	
  sitter?	
  ................................................................................	
  66 
• NIM	
  ou	
  SIM?	
  ...........................................................................................................	
  68 
• Este	
  ano	
  é	
  que	
  vai	
  ser?	
  ...........................................................................................	
  71 
• Como	
  não	
  deve	
  funcionar	
  uma	
  equipa?	
  .................................................................	
  73 
• A	
  sua	
  empresa	
  é	
  à	
  prova	
  de	
  recessão?	
  ...................................................................	
  75 
• Quer	
  ter	
  mais	
  sucesso	
  no	
  plano	
  financeiro?	
  ...........................................................	
  77 
• Tem	
  um	
  destruidor	
  de	
  papelna	
  empresa?	
  .............................................................	
  79 
• Ainda	
  não	
  definiu	
  a	
  estratégia	
  para	
  2009?	
  .............................................................	
  81 
• Quanto	
  é	
  que	
  a	
  sua	
  empresa	
  vale?	
  .........................................................................	
  84 
• Já	
  escolheu	
  o	
  seu	
  P.T.?	
  ............................................................................................	
  86 
• E	
  o	
  que	
  irá	
  dar	
  o	
  Pai	
  Natal	
  à	
  sua	
  empresa?	
  .............................................................	
  88 
• Envolva	
  e	
  faça	
  crescer	
  a	
  sua	
  Equipa	
  ........................................................................	
  90 
• E	
  quem	
  não	
  precisa	
  de	
  um	
  coach?	
  .........................................................................	
  92 
• AGORA	
  não	
  posso!	
  ..................................................................................................	
  94 
• Quer	
  ser	
  coach	
  por	
  um	
  dia?	
  ....................................................................................	
  96 
• Não	
  tem	
  nada	
  para	
  oferecer?	
  .................................................................................	
  97 
• Vê	
  a	
  luz	
  no	
  fundo	
  do	
  túnel?	
  ....................................................................................	
  99 
• Qual	
  é	
  a	
  sua	
  galinha	
  dos	
  ovos	
  de	
  ouro?	
  ................................................................	
  101 
• Conhece	
  o	
  mito	
  do	
  Empreendedor?	
  .....................................................................	
  103 
• Já	
  teve	
  a	
  sua	
  ideia	
  hoje?	
  .......................................................................................	
  106 
• E	
  o	
  seu	
  marketing	
  é	
  guerrilheiro?	
  .........................................................................	
  108 
• 10	
  Maneiras	
  de	
  simplificar	
  a	
  sua	
  empresa	
  ............................................................	
  110 
• E	
  se	
  um	
  conhecido	
  lhe	
  oferecer	
  flores?	
  ................................................................	
  112 
• Do	
  que	
  se	
  queixa?	
  .................................................................................................	
  114 
• Dar	
  tudo	
  por	
  tudo	
  até	
  o	
  final	
  do	
  ano!	
  ...................................................................	
  116 
• A	
  crise	
  foi	
  de	
  férias?	
  ..............................................................................................	
  118 
• Treinar	
  o	
  treinador?	
  ..............................................................................................	
  120 
• A	
  culpa	
  não	
  é	
  nossa,	
  é	
  do	
  sistema!	
  .......................................................................	
  122 
• Já	
  testou	
  e	
  mediu?	
  ................................................................................................	
  124 
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  4	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
• Quer	
  um	
  Jaguar	
  X	
  ou	
  um	
  Ford	
  Mondeo?	
  ..............................................................	
  126 
• Lembra-­‐se	
  das	
  equações	
  de	
  matemática?	
  ............................................................	
  129 
• A	
  sua	
  equipa	
  ganhava	
  o	
  Euro	
  2008?	
  .....................................................................	
  131 
• Já	
  tem	
  o	
  seu	
  Clube	
  de	
  Fãs?	
  ...................................................................................	
  133 
• E	
  a	
  sua	
  empresa	
  tem	
  KPI’s?	
  ..................................................................................	
  135 
• Mas	
  por	
  que	
  não	
  disseste?	
  Por	
  que	
  não	
  perguntaste?	
  .........................................	
  137 
• Que	
  sonhos	
  tem	
  para	
  a	
  sua	
  empresa	
  daqui	
  a	
  5	
  anos?	
  .........................................	
  139 
• A	
  sua	
  empresa	
  tem	
  o	
  mapa	
  do	
  tesouro?	
  ..............................................................	
  141 
• Conhece	
  bem	
  a	
  sua	
  equipa?	
  .................................................................................	
  143 
• Quando	
  pensa	
  em	
  publicidade,	
  pensa	
  em	
  quê?	
  ...................................................	
  145 
• A	
  escada	
  da	
  Lealdade	
  ............................................................................................	
  147 
• Seja	
  um	
  BOM	
  guerrilheiro	
  ....................................................................................	
  149 
• Convicções	
  e	
  âncoras	
  ............................................................................................	
  151 
• Acima	
  ou	
  Abaixo	
  da	
  linha	
  ......................................................................................	
  153 
• SER	
  x	
  FAZER	
  =	
  TER	
  .................................................................................................	
  155 
• Equipa:	
  como	
  temos	
  uma	
  T.E.A.M.	
  .......................................................................	
  157 
• Controlo:	
  Porquê?	
  .................................................................................................	
  159 
• Nicho:	
  Porquê?	
  .....................................................................................................	
  161 
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  5	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
INTRODUÇÃO 
Bem-­‐vindo	
  à	
  Segunda	
  edição	
  do	
  nosso	
  livro	
  sobre	
  Business	
  Coaching.	
  	
  
	
  
Desde	
  2003	
  que	
  publicamos	
  regularmente	
  uma	
  revista	
  semanal	
  dedicada	
  à	
  melhoria	
  da	
  
performance	
  de	
  negócio	
  nas	
  diversas	
  temáticas	
  associadas	
  a	
  Vendas,	
  Liderança,	
  Sucesso	
  e	
  
Desenvolvimento	
  Pessoal,	
  Dinamização	
  Empresarial,	
  entre	
  outras.	
  	
  
O	
  que	
  começou	
  inicialmente	
  por	
  ser	
  um	
  pequeno	
  projecto	
  é	
  hoje	
  em	
  dia	
  um	
  fenómeno	
  de	
  
popularidade	
  entre	
  os	
  gestores	
  e	
  comerciais	
  das	
  empresas	
  em	
  Portugal.	
  	
  
No	
  contacto	
  que	
  temos	
  tido	
  com	
  as	
  diversas	
  empresas	
  que	
  recebem	
  a	
  nossa	
  revista,	
  é	
  com	
  muito	
  
prazer	
  que	
  nos	
  dizem:	
  
	
  “...	
  Costumamos	
  receber	
  muitas	
  coisas	
  pore-­‐mail	
  que	
  apagamos,	
  mas	
  a	
  vossa	
  revista	
  
semanal	
  lemos	
  religiosamente...”	
  	
  
Este	
  livro	
  surge	
  na	
  sequência	
  dos	
  pedidos	
  constantes	
  dos	
  nossos	
  clientes	
  para	
  disponibilizarmos,	
  de	
  
uma	
  forma	
  organizada,	
  todos	
  os	
  artigos	
  aos	
  quais	
  não	
  tinham	
  tido	
  acesso.	
  	
  
Só	
  uma	
  breve	
  nota,	
  para	
  que	
  não	
  perca	
  tempo,	
  caso	
  já	
  seja	
  leitor	
  assíduo	
  da	
  nossa	
  publicação,	
  a	
  
ordem	
  dos	
  artigos	
  no	
  livro	
  corresponde	
  à	
  sua	
  publicação,	
  por	
  ordem	
  inversa.	
  Ou	
  seja,	
  os	
  mais	
  
recentes	
  em	
  primeiro	
  lugar.	
  	
  	
  
Os	
  artigos	
  foram	
  escritos	
  com	
  um	
  simples	
  objectivo	
  em	
  mente	
  -­‐	
  serem	
  de	
  fácil	
  leitura	
  e,	
  acima	
  de	
  
tudo,	
  muito	
  práticos	
  na	
  abordagem	
  que	
  fazemos	
  das	
  vendas,	
  liderança,	
  sucesso,	
  desenvolvimento	
  
pessoal	
  e	
  dinamização	
  empresarial.	
  
O	
  nosso	
  lema	
  é	
  que	
  quanto	
  mais	
  práticas	
  forem	
  as	
  matérias	
  que	
  abordamos,	
  tanto	
  nos	
  nossos	
  
artigos,	
  como	
  nos	
  nossos	
  workshops,	
  mais	
  facilmente	
  serão	
  postas	
  em	
  prática	
  pelas	
  pessoas	
  que	
  os	
  
lêem.	
  	
  
Venha	
  daí	
  nesta	
  viagem	
  por	
  mais	
  de	
  8	
  anos	
  de	
  trabalho	
  em	
  Portugal	
  e	
  mais	
  de	
  5000	
  pessoas	
  
formadas	
  em	
  Vendas,	
  Liderança	
  de	
  Equipas	
  e	
  Liderança	
  Intrapessoal	
  em	
  Portugal.	
  	
  
	
  
Já	
  agora,	
  sabia	
  que	
  este	
  é	
  apenas	
  um	
  dos	
  três	
  livros	
  grátis	
  que	
  estão	
  actualmente	
  disponíveis	
  e	
  que	
  
foram	
  publicados	
  pela	
  Ideias	
  e	
  Desafios?	
  
Neste	
  momento	
  existem	
  os	
  seguintes	
  livros	
  grátis	
  disponíveis	
  para	
  serem	
  descarregados:	
  	
  
-­‐	
  Vender	
  Mais	
  e	
  Melhor	
  -­‐	
  Versão	
  6	
  
-­‐	
  Liderança	
  Intrapessoal	
  -­‐	
  Versão	
  5	
  
-­‐	
  Business	
  Coaching	
  -­‐	
  Versão	
  2	
  
	
  
Todos	
  estes	
  livros	
  podem	
  ser	
  descarregados	
  em	
  conjunto	
  através	
  do	
  seguinte	
  link:	
  	
  
http://www.ideiasedesafios.com/Livros_Vendas_Lideranca_Coaching_V6.0.zip	
  
	
  
Os	
  três	
  livros	
  foram	
  agrupados	
  num	
  ficheiro	
  comprimido	
  de	
  formato	
  Zip	
  para	
  sua	
  conveniência.	
  
	
  
Obrigado	
  e	
  Boa	
  Leitura!	
  
	
  
	
  
	
   	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  6	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Gostou	
  destes	
  artigos?	
  
	
  	
  
Então	
  Venha	
  descobrir	
  como	
  aumentar	
  o	
  desempenho	
  da	
  sua	
  empresa	
  com	
  a	
  Ideias	
  e	
  Desafios!	
  	
  
	
  
Temos	
  várias	
  soluções	
  ao	
  seu	
  dispor	
  para	
  o	
  ajudar	
  e	
  que	
  poderão	
  passar	
  por:	
  	
  
	
  
-­‐	
  Formação	
  da	
  sua	
  Equipa	
  	
  
-­‐	
  Vendas	
  
-­‐	
  Liderança	
  e	
  Coaching	
  de	
  Equipas	
  
-­‐	
  Trabalho	
  em	
  Equipa	
  	
  
-­‐	
  Marketing	
  de	
  Guerrilha	
  
-­‐	
  Sucesso	
  e	
  Desenvolvimento	
  Pessoal	
  
	
  
-­‐	
  Business	
  &	
  Executive	
  Coaching	
  
-­‐	
  Apoio	
  às	
  empresa	
  nas	
  áreas	
  de:	
  	
  
	
   -­‐	
  Direcção	
  de	
  Topo	
  
-­‐	
  Estratégia	
  e	
  Crescimento	
  
-­‐	
  Comercial	
  
-­‐	
  Marketing	
  
-­‐	
  Financeira	
  
-­‐	
  Gestão	
  de	
  tempo	
  
-­‐	
  Gestão	
  de	
  Equipas	
  
...Entre	
  outras	
  
	
  
-­‐	
  Selecção	
  de	
  Executivos	
  	
  
-­‐	
  Área	
  comercial	
  
-­‐	
  Cargos	
  de	
  Direcção	
  
-­‐	
  Entre	
  outras	
  
	
  
	
  
Se	
  gostou	
  das	
  nossas	
  publicações,	
  reenvie	
  por	
  favor	
  para	
  um	
  amigo	
  ou	
  colega!	
  
 
Boa Leitura! 
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  7	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
SOBRE AS AUTORAS 
Sobre	
  Maria	
  Vieira:	
  
Maria	
  Vieira	
  tem	
  uma	
  experiência	
  de	
  mais	
  de	
  5	
  anos	
  nas	
  áreas	
  de	
  Dinamização	
  Empresarial,	
  
Consultoria	
  de	
  Negócio	
  e	
  Formação	
  de	
  Vendas	
  e	
  Liderança.	
  
	
  
Desde	
  2007	
  que	
  na	
  Ideias	
  e	
  Desafios	
  é	
  a	
  Partner	
  responsável	
  pela	
  área	
  de	
  Business	
  Coaching	
  e	
  pela	
  
área	
  de	
  Recrutamento	
  e	
  Selecção,	
  liderando	
  uma	
  vasta	
  equipa	
  especializada	
  nesta	
  vertente.	
  	
  
	
  
Para	
  melhor	
  apoiar	
  as	
  empresas,	
  conta	
  com	
  uma	
  experiência	
  de	
  quase	
  uma	
  década	
  numa	
  
multinacional,	
  em	
  cargos	
  comerciais	
  e	
  chefia	
  de	
  equipas,	
  completada	
  com	
  Formação	
  na	
  
Universidade	
  Católica	
  Portuguesa	
  em	
  Empreendedorismo	
  e	
  Gestão	
  da	
  Inovação.	
  	
  
	
  
É	
  apaixonada	
  pela	
  leitura	
  de	
  livros	
  de	
  marketing,	
  gestão	
  e	
  motivação	
  pessoal,	
  tendo	
  ainda	
  
participado	
  em	
  acções	
  de	
  formação	
  com	
  personalidades	
  como	
  Jay	
  Levinson,	
  Anthony	
  Robbins,	
  Jake	
  
Canfield	
  e	
  Jeffrey	
  Guitomer.	
  	
  
	
  
Os	
  programas	
  de	
  Dinamização	
  Empresarial	
  que	
  lidera	
  apoiam	
  a	
  performance	
  das	
  empresas	
  e	
  das	
  
equipas,	
  permitindo-­‐lhes	
  alcançar	
  metas	
  mais	
  ousadas	
  em	
  menor	
  tempo,	
  aumentando	
  a	
  dinâmica	
  
pessoal	
  de	
  cada	
  colaborador	
  e	
  envolvendo	
  e	
  alinhando	
  a	
  equipa	
  na	
  estratégia	
  global	
  da	
  empresa.	
  
	
  
Nestes	
  5	
  anos	
  de	
  actividade	
  foram	
  muitas	
  as	
  empresas	
  e	
  projectos	
  que	
  apoiou	
  na	
  sua	
  caminhada	
  
face	
  ao	
  sucesso.	
  	
  
	
  
O	
  gosto	
  por	
  ajudar,	
  motivar	
  e	
  fazer	
  com	
  que	
  atinjam	
  as	
  suas	
  metas	
  são	
  a	
  sua	
  força	
  motriz,	
  sendo	
  
que	
  em	
  todo	
  este	
  processo	
  sente	
  que	
  recebe,	
  por	
  vezes,	
  mais	
  do	
  que	
  dá.	
  
	
  
Tem	
  a	
  convicção	
  de	
  que	
  todos	
  somos	
  capazes	
  de	
  feitos	
  fantásticos	
  e	
  que	
  temos	
  de	
  desafiar	
  o	
  
preestabelecido	
  constantemente	
  se	
  queremos	
  crescer	
  e	
  ser	
  mais.	
  
	
  
O	
  seu	
  objectivo	
  de	
  vida	
  é:“Levar	
  as	
  pessoas	
  a	
  atingirem	
  o	
  seu	
  mais	
  elevado	
  potencial	
  pessoal	
  e	
  profissional,	
  tornando-­‐se	
  
pessoas	
  melhores!”	
  
	
   	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  8	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Sobre	
  Anabela	
  Conde:	
  
Anabela	
  Salgueiro	
  Conde	
  é	
  Associate	
  da	
  Ideias	
  &	
  Desafios,	
  empresa	
  nacional	
  com	
  um	
  reconhecido	
  
percurso	
  nas	
  áreas	
  da	
  Formação	
  de	
  Vendas,	
  Liderança	
  Intrapessoal	
  e	
  Dinamização	
  Empresarial.	
  
	
  
A	
   experiência	
   acumulada	
   ao	
   longo	
   de	
   mais	
   de	
   uma	
   década	
   em	
   diversas	
   multinacionais	
   de	
  
Consultoria	
   e	
   a	
   liderança	
   de	
   projectos	
   e	
   equipas	
   multidisciplinares,	
   nacionais	
   e	
   internacionais,	
  
permitiram-­‐lhe	
  reunir	
  a	
  versatilidade	
  que	
  hoje	
  possui	
  no	
  contacto	
  com	
  as	
  mais	
  diversas	
  realidades	
  e	
  
recursos	
  empresariais,	
  internos	
  ou	
  externos	
  às	
  organizações.	
  
	
  
A	
  frequência	
  do	
  Programa	
  Avançado	
  em	
  Empreendedorismo	
  e	
  Gestão	
  de	
  Inovação	
  da	
  Universidade	
  
Católica	
   Portuguesa	
   veio	
   consolidar	
   a	
   vontade	
   de	
   colocar	
   o	
   seu	
   conhecimento	
   ao	
   serviço	
   das	
  
empresas,	
  contribuindo	
  para	
  maximizar	
  o	
  desenvolvimento	
  do	
  capital	
  humano	
  das	
  Organizações.	
  	
  
	
  
Apaixonada	
  pelas	
  áreas	
  da	
  estratégia,	
  da	
  liderança	
  e	
  do	
  desenvolvimento	
  pessoal,	
  da	
  persuasão	
  e	
  
da	
   influência,	
   encontra	
   em	
   Brian	
   Tracy,	
   Robert	
   Cialdini,	
   Anthony	
   Robbins	
   e	
   Warren	
   Bennis	
  
verdadeiros	
  mentores.	
  
	
  
Entende	
   que	
   tanto	
   no	
   plano	
   pessoal	
   como	
   no	
   profissional	
   temos	
   a	
   capacidade	
   de	
   construir	
   um	
  
percurso	
  de	
  sucesso	
  a	
  cada	
  dia.	
  	
  
	
  
O	
  seu	
  objectivo	
  de	
  vida	
  é:	
  
	
  
“Fazer	
   a	
   diferença,	
   ao	
   encaminhar	
   aqueles	
   com	
   que	
   se	
   cruza	
   no	
   construir	
   de	
   um	
   trilho	
   muito	
  
especial...”	
  
	
  
	
   	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  9	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
UTILIZAÇÃO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAÇÕES 
Gostaria	
  de	
  utilizar	
  os	
  nossos	
  artigos?	
  
	
  
Caro	
  leitor,	
  os	
  nossos	
  artigos	
  são	
  um	
  meio	
  ideal	
  de	
  formação	
  junto	
  dos	
  seus	
  clientes.	
  	
  
	
  
Caso	
  deseje	
  utilizar	
  os	
  nossos	
  conteúdos	
  sobre	
  Vendas,	
  Liderança	
  e	
  coaching	
  no	
  seu	
  site	
  ou	
  em	
  
qualquer	
  outro	
  tipo	
  de	
  comunicação	
  que	
  faça	
  com	
  os	
  seus	
  clientes,	
  basta	
  que	
  nos	
  solicite	
  
autorização	
  para	
  tal.	
  	
  
	
  
A	
  utilização	
  é	
  gratuita.	
  	
  
	
  
As	
  únicas	
  condições	
  que	
  existem	
  são:	
  
	
  
1.	
  Ser	
  sempre	
  mencionada	
  a	
  autoria	
  do	
  artigo,	
  incluindo	
  sempre	
  os	
  seguintes	
  elementos:	
  	
  
	
  
José	
  de	
  Almeida,	
  Maria	
  Vieira	
  ou	
  Anabela	
  Conde	
  
www.ideiasedesafios.com	
  
contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
2.	
  Solicitarem	
  autorização	
  prévia	
  para	
  o	
  efeito.	
  	
  
	
  
PRÓXIMAS EDIÇÕES DESTE LIVRO 
Importante!	
  
	
  
Caso	
  este	
  livro	
  lhe	
  tenha	
  sido	
  enviado	
  por	
  um	
  amigo	
  ou	
  colega,	
  garanta	
  já	
  a	
  recepção	
  gratuita	
  das	
  
próximas	
  edições.	
  	
  
	
  
Para	
  tal,	
  basta	
  que	
  seja	
  utilizador	
  registado	
  da	
  nossa	
  Revista	
  Semanal	
  sobre	
  Vendas,	
  Liderança	
  e	
  	
  
Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching.	
  
	
  
Veja	
  como	
  no	
  nosso	
  site:	
  
www.ideiasedesafios.com	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  10	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
 
ARTIGOS DE LIDERANÇA E DINAMIZAÇÃO EMPRESARIAL 
 Metido	
  num	
  molho	
  de	
  brócolos?	
  
Não,	
  não	
  vou	
  perguntar	
  se	
  a	
  sua	
  organização	
  se	
  tornou	
  vegan…	
  	
  
Quando,	
  nas	
  empresas	
  com	
  que	
  contactamos	
  diariamente,	
  ouvimos	
  alguém	
  desabafar	
  algo	
  do	
  tipo	
  
“mas	
  que	
  molho	
  de	
  brócolos	
  que	
  aqui	
  vai”	
  ou	
  “estou	
  metido	
  num	
  molho	
  de	
  brócolos”…	
  o	
  tamanho	
  
do	
  desafio	
  (ou	
  sarilho)	
  é	
  promissor.	
  
Caso	
  para	
  dizer,	
  das	
  duas,	
  três	
  –	
  ou	
  os	
  processos	
  não	
  funcionam,	
  ou	
  a	
  equipa	
  não	
  se	
  articula,	
  ou	
  os	
  
sistemas	
  não	
  respondem	
  inteiramente	
  à	
  realidade.	
  
	
  Hoje	
  queremos	
  focar-­‐nos	
  mais	
  na	
  Equipa,	
  nas	
  pessoas,	
  nos	
  desafios	
  a	
  vencer	
  quando	
  sentimos	
  que	
  
estamos	
  a	
  tocar	
  o	
  limiar	
  do…	
  molho	
  de	
  brócolos.	
  
Pactrick	
  Lencioni,	
  no	
  seu	
  livro	
  “The	
  five	
  disfunctions	
  of	
  a	
  Team”,	
  tem	
  uma	
  abordagem	
  muito	
  
interessante	
  aos	
  desafios	
  das	
  equipas	
  no	
  sentido	
  da	
  maximização	
  do	
  seu	
  potencial,	
  que	
  muitas	
  
vezes	
  exploramos	
  nos	
  nossos	
  Programas	
  de	
  Dinamização	
  Empresarial.	
  Esses	
  desafios	
  podem	
  estar	
  
patentes	
  ao	
  nível	
  de	
  um	
  ou	
  mais	
  dos	
  cinco	
  vectores	
  seguintes:	
  
	
  
Confiança	
  
Quando	
  a	
  falta	
  de	
  confiança	
  é	
  notória	
  numa	
  equipa,	
  dificilmente	
  as	
  pessoas	
  serão	
  capazes	
  de	
  
admitir	
  as	
  suas	
  lacunas	
  ou	
  erros,	
  de	
  reconhecer	
  que	
  falharam,	
  que	
  estão	
  em	
  falta	
  ou	
  mesmo	
  de	
  
pedir	
  desculpa	
  aos	
  colegas.	
  Há	
  um	
  refúgio	
  muito	
  grande	
  no	
  eu	
  e	
  pouca	
  transparência.	
  	
  
Não	
  confiarcondiciona	
  comportamentos	
  genuínos	
  e	
  nem	
  todos	
  na	
  equipa	
  se	
  movem	
  igualmente	
  
bem	
  em	
  contextos	
  calculistas.	
  Este	
  tipo	
  de	
  ruído	
  na	
  equipa	
  contribui	
  para	
  perder	
  a	
  focalização	
  nos	
  
objectivos	
  delineados	
  para	
  o	
  grupo,	
  porque	
  cada	
  um	
  estará	
  muito	
  mais	
  preocupado	
  com	
  o	
  seu	
  
próprio	
  umbigo…	
  
A	
  falta	
  de	
  confiança	
  leva	
  a	
  que	
  os	
  elementos	
  da	
  equipa	
  se	
  relacionem	
  estritamente	
  no	
  plano	
  
profissional,	
  não	
  estando	
  confortáveis	
  para	
  o	
  fazer	
  no	
  plano	
  pessoal,	
  e	
  os	
  laços	
  entre	
  as	
  pessoas	
  
acabam	
  por	
  não	
  ser	
  particularmente	
  fortes.	
  
	
  
Conflito	
  
O	
  medo	
  do	
  conflito	
  resulta	
  numa	
  postura	
  extremamente	
  defensiva	
  e	
  que	
  em	
  nada	
  abona	
  o	
  debate	
  
apaixonado	
  de	
  ideias	
  ou	
  problemas.	
  Às	
  vezes	
  é	
  mais	
  fácil	
  e	
  mais	
  cómodo	
  ficar	
  calado,	
  só	
  que	
  isso	
  
nem	
  sempre	
  nos	
  leva	
  mais	
  longe.	
  Muito	
  menos	
  como	
  grupo…	
  
As	
  suas	
  reuniões	
  de	
  equipa	
  são	
  entusiasmadas	
  e	
  interessantes?	
  As	
  questões	
  mais	
  delicadas	
  ou	
  
menos	
  consensuais	
  são	
  colocadas	
  em	
  cima	
  da	
  mesa	
  para	
  serem	
  resolvidas?	
  	
  
Ou	
  temos	
  uma	
  cultura	
  que	
  encoraja	
  evitar	
  situações	
  conflituosas	
  ou	
  de	
  menos	
  boa	
  aceitação?	
  Este	
  
tipo	
  de	
  reserva	
  está	
  a	
  levar-­‐nos	
  mais	
  além?	
  
	
  
Compromisso	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  11	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Como	
  anda	
  o	
  nosso	
  nível	
  de	
  compromisso	
  e	
  o	
  da	
  Equipa?	
  Quando	
  terminamos	
  as	
  reuniões	
  temos	
  
um	
  plano	
  de	
  acção	
  definido	
  e	
  claro	
  na	
  agenda	
  de	
  cada	
  um?	
  Ou	
  a	
  nossa	
  equipa	
  é	
  um	
  bando	
  de	
  “Yes	
  
Men”	
  e	
  depois	
  nada	
  acontece?	
  	
  
Obter	
  o	
  compromisso	
  da	
  equipa	
  é	
  essencial	
  para	
  que	
  as	
  pessoas	
  chamem	
  a	
  elas	
  a	
  responsabilidade	
  
e	
  façam	
  as	
  coisas	
  acontecer.	
  A	
  motivação	
  e	
  o	
  nível	
  de	
  envolvimento	
  das	
  pessoas	
  é	
  o	
  adequado?	
  
Que	
  ferramentas	
  de	
  comunicação	
  e	
  motivação	
  estão	
  ao	
  dispor	
  da	
  equipa?	
  
	
  
Responsabilidades	
  
Curiosamente,	
  uns	
  querem	
  mais,	
  mas	
  outros,	
  nem	
  por	
  isso…	
  	
  	
  
É	
  tão	
  frequente	
  ouvirmos	
  um	
  ou	
  outro	
  desabafo	
  do	
  tipo:	
  “Ui,	
  deixa-­‐me	
  cá	
  estar	
  sossegadinho	
  no	
  
meu	
  canto.	
  Mais	
  esse	
  trabalho	
  todo?	
  A	
  diferença	
  ao	
  final	
  do	
  mês	
  não	
  justifica.	
  Trabalhar	
  mais	
  
horas?	
  Nem	
  pensar!”	
  	
  
Ou	
  então:	
  “Ah,	
  isso	
  não	
  é	
  para	
  mim,	
  eu	
  nunca	
  fiz…	
  Não	
  sou	
  capaz,	
  não	
  consigo.”	
  
Sabemos	
  o	
  que	
  move	
  a	
  nossa	
  equipa?	
  O	
  que	
  move	
  cada	
  um?	
  Para	
  muitos,	
  o	
  desafio	
  e	
  o	
  
reconhecimento	
  serão	
  suficientes	
  para	
  abarcar	
  um	
  novo	
  desafio	
  mas,	
  para	
  tantos	
  outros,	
  isso	
  não	
  
dirá	
  nada	
  e	
  não	
  passará	
  de	
  palmadinhas	
  nas	
  costas	
  para	
  trabalhar	
  mais.	
  
Como	
  estamos	
  a	
  desafiar	
  a	
  equipa?	
  Sabemos	
  que	
  as	
  pessoas	
  crescem	
  à	
  medida	
  dos	
  desafios	
  que	
  
lhes	
  lançamos!	
  E	
  quando	
  as	
  pessoas	
  não	
  aceitam	
  ou	
  não	
  aderem,	
  devemos	
  tentar	
  perceber	
  porquê.	
  
Damos-­‐lhes	
  sempre	
  o	
  suporte	
  adequado?	
  
Mesmo	
  entre	
  pares,	
  é	
  muito	
  interessante	
  o	
  potencial	
  de	
  resultados	
  quando	
  verificamos	
  que	
  as	
  
pessoas	
  nas	
  equipas	
  se	
  desafiam	
  umas	
  às	
  outras.	
  
	
  
Orientação	
  a	
  resultados	
  
É	
  certo	
  que	
  trabalhar	
  depressa	
  e	
  bem	
  não	
  há	
  quem…	
  mas	
  será	
  que	
  20%	
  do	
  nosso	
  esforço	
  não	
  nos	
  
traz	
  80%	
  dos	
  nossos	
  resultados?	
  Como	
  ocupamos	
  o	
  nosso	
  tempo?	
  Como	
  nos	
  defendemos	
  para	
  não	
  
andar	
  em	
  círculo	
  a	
  fazer	
  só	
  o	
  que	
  mais	
  gostamos?	
  
Quando	
  os	
  objectivos	
  da	
  empresa	
  não	
  estão	
  tão	
  presentes	
  quanto	
  deviam	
  estar,	
  a	
  falta	
  de	
  
orientação	
  a	
  resultados	
  leva	
  a	
  que	
  as	
  pessoas	
  não	
  estejam	
  dispostas	
  a	
  fazer	
  sacrifícios	
  nos	
  seus	
  
departamentos	
  ou	
  nas	
  suas	
  áreas	
  em	
  prol	
  da	
  equipa.	
  	
  
E	
  quando	
  os	
  objectivos	
  da	
  equipa	
  não	
  são	
  atingidos,	
  parece	
  que	
  todos	
  andam	
  à	
  procura	
  do	
  “outro”	
  
a	
  quem	
  apontar	
  o	
  dedo	
  rapidamente…	
  
 Ainda	
  tem	
  idade	
  para	
  birras?	
  
Quem	
  tem	
  filhos	
  pequenos	
  identifica-­‐se	
  perfeitamente	
  com	
  esta	
  dinâmica	
  de	
  querer	
  as	
  coisas	
  à	
  
nossa	
  maneira.	
  Fazem-­‐no	
  de	
  modo	
  indiscriminado,	
  nos	
  momentos	
  em	
  que	
  menos	
  esperamos	
  ou	
  
com	
  o	
  maior	
  aparato	
  possível.	
  	
  
Quem	
  não	
  tem	
  filhos,	
  questiona	
  o	
  comportamento	
  dos	
  filhos	
  dos	
  outros,	
  e,	
  obviamente,	
  ao	
  menor	
  
sinal	
  de	
  birra	
  dividem-­‐se	
  entre	
  a	
  compreensão	
  por	
  “aturar”	
  tal	
  pestinha	
  e	
  a	
  crítica	
  sobre	
  o	
  modo	
  de	
  
educar	
  os	
  filhos.	
  
Mas	
  qual	
  a	
  percentagem	
  de	
  sucesso	
  das	
  birras?	
  E	
  até	
  que	
  ponto	
  uma	
  birra	
  de	
  vez	
  em	
  quando	
  não	
  
nos	
  poderá	
  trazer	
  algum	
  sucesso?	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  12	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Se	
  considerarmos	
  o	
  processo	
  em	
  si,	
  é	
  de	
  facto	
  eficaz.	
  Existe	
  um	
  desejo	
  premente	
  de	
  algo	
  que	
  se	
  
quer	
  obter	
  e	
  recorre-­‐se	
  a	
  métodos	
  menos	
  ortodoxos	
  para	
  o	
  fazer,	
  desarmando	
  quem	
  nos	
  rodeia	
  e	
  
no	
  mínimo	
  chamando	
  a	
  atenção	
  a	
  todos	
  para	
  os	
  nossos	
  problemas.	
  	
  
Masnem	
  todos	
  nos	
  esquecemos	
  de	
  como	
  se	
  faz	
  uma	
  boa	
  birra	
  e	
  ainda	
  hoje	
  as	
  vemos	
  acontecer	
  nas	
  
empresas.	
  	
  
	
  
Birras	
  más	
  
Infelizmente	
  ainda	
  vemos	
  muitas	
  equipas	
  com	
  alguns	
  elementos	
  birrentos	
  e	
  que	
  muitas	
  vezes	
  
aproveitam	
  as	
  piores	
  alturas	
  para	
  fazer	
  as	
  cenas,	
  nomeadamente	
  quando	
  a	
  equipa	
  está	
  toda	
  
reunida	
  em	
  reunião	
  e	
  é	
  necessário	
  discutir	
  assuntos	
  sérios	
  da	
  empresa.	
  Não	
  é,	
  de	
  facto,	
  a	
  altura	
  
certa	
  para	
  pedir	
  um	
  novo	
  telemóvel	
  porque	
  saiu	
  um	
  modelo	
  mais	
  recente!	
  
E	
  situações	
  destas	
  acontecem!	
  Ou	
  porque	
  existe	
  uma	
  grande	
  necessidade	
  de	
  protagonismo	
  ou	
  
porque	
  as	
  pessoas	
  querem	
  uns	
  momentos	
  de	
  atenção.	
  	
  
Nesses	
  casos,	
  o	
  importante	
  é	
  cortar	
  de	
  imediato	
  a	
  birra	
  com	
  o	
  argumento	
  de	
  que	
  o	
  tema	
  é	
  
importante,	
  mas	
  não	
  naquele	
  contexto,	
  e	
  marcar	
  de	
  imediato	
  um	
  tempo	
  para	
  discutir	
  em	
  privado	
  
esse	
  assunto.	
  	
  
É	
  importante	
  estar	
  aberto	
  a	
  estas	
  situações	
  de	
  desconforto	
  na	
  equipa	
  e	
  perceber	
  o	
  que	
  está	
  por	
  
trás	
  de	
  cada	
  uma	
  delas.	
  Esteja	
  atento	
  aos	
  elementos	
  da	
  equipa	
  mais	
  birrentos	
  e	
  sempre	
  que	
  
possível	
  prepare	
  os	
  temas	
  das	
  reuniões	
  com	
  antecedência,	
  pedindo-­‐lhes	
  a	
  opinião.	
  Deste	
  modo	
  não	
  
será	
  apanhado	
  desprevenido	
  e,	
  acima	
  de	
  tudo,	
  a	
  birra	
  não	
  irá	
  saber	
  tão	
  bem	
  nem	
  ter	
  tanto	
  sentido.	
  
Se	
  não	
  tiver	
  oportunidade	
  de	
  divulgar	
  os	
  tópicos	
  da	
  reunião	
  ou	
  do	
  que	
  seja	
  que	
  tem	
  de	
  comunicar,	
  
faça	
  uma	
  lista	
  das	
  possíveis	
  objecções	
  que	
  os	
  colaboradores	
  mais	
  birrentos	
  poderão	
  levantar	
  e	
  vá	
  
preparando	
  as	
  suas	
  respostas	
  e	
  reacções	
  a	
  essas	
  situações.	
  	
  
Se	
  o	
  caso	
  for	
  já	
  recorrente	
  e,	
  depois	
  de	
  escalpelizados	
  os	
  motivos,	
  estivermos	
  perante	
  uma	
  birra	
  
sem	
  sentido,	
  esqueça,	
  não	
  ligue.	
  Os	
  outros	
  membros	
  da	
  equipa	
  farão	
  o	
  mesmo.	
  	
  
	
  
Birras	
  boas	
  
Por	
  vezes	
  é	
  a	
  melhor	
  maneira	
  de	
  chamar	
  a	
  atenção	
  para	
  algo	
  que	
  necessita	
  mesmo	
  de	
  intervenção.	
  
Há	
  boas	
  birras,	
  como	
  sejam	
  a	
  necessidade	
  de	
  ter	
  um	
  espaço	
  de	
  trabalho	
  condigno,	
  de	
  ter	
  uma	
  
dinâmica	
  de	
  empresa	
  interessante,	
  de	
  conseguir	
  mais	
  clientes,	
  de	
  lutar	
  por	
  mais	
  potenciais	
  
contactos,	
  de	
  ter	
  condições	
  de	
  trabalho	
  em	
  termos	
  de	
  motivação,	
  de	
  não	
  aceitar	
  injustiças	
  sejam	
  
de	
  que	
  ordem	
  for.	
  
Se	
  lhe	
  estiver	
  a	
  apetecer	
  fazer	
  uma	
  boa	
  birra,	
  decida	
  o	
  tópico	
  ou	
  assunto	
  pelo	
  qual	
  se	
  vai	
  bater	
  até	
  
ao	
  fim,	
  escolha	
  a	
  ocasião	
  mais	
  adequada	
  e	
  dê	
  largas	
  à	
  sua	
  expansividade.	
  Não	
  se	
  esqueça	
  de	
  que	
  
tem	
  hipótese	
  de	
  ganhar	
  uma	
  boa	
  birra	
  se	
  tiver	
  argumentos	
  válidos	
  e	
  sólidos!	
  
Se	
  estiver	
  a	
  ser	
  alvo	
  de	
  uma	
  birra	
  das	
  boas…	
  então	
  não	
  se	
  aflija.	
  Aplique	
  o	
  que	
  chamamos	
  o	
  
“conflito	
  desapaixonado”	
  e	
  oiça	
  o	
  que	
  está	
  a	
  ser	
  dito.	
  Oiça	
  e	
  discuta	
  com	
  argumentos	
  lógicos	
  e	
  não	
  
emocionais.	
  Mesmo	
  que	
  alguém	
  não	
  goste	
  das	
  nossas	
  ideias	
  não	
  significa	
  que	
  não	
  gosta	
  de	
  nós	
  e	
  
podemos	
  discordar	
  uns	
  dos	
  outros	
  e,	
  ainda	
  assim,	
  sermos	
  bons	
  colegas	
  de	
  trabalho.	
  	
  
As	
  birras	
  boas	
  são	
  muitas	
  vezes	
  os	
  melhores	
  momentos	
  de	
  brainstorming	
  nas	
  empresas,	
  pois	
  todos	
  
os	
  argumentos	
  são	
  colocados	
  em	
  cima	
  da	
  mesa,	
  sem	
  censura	
  e	
  sem	
  receios.	
  
 Há	
  quanto	
  tempo	
  não	
  tem	
  um	
  Excelente?	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  13	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Faz	
  lembrar	
  o	
  tempo	
  dos	
  bancos	
  de	
  escola…	
  mas,	
  na	
  verdade,	
  é	
  isso	
  que	
  o	
  dia-­‐a-­‐dia	
  nos	
  pede,	
  que	
  
sejamos	
  excelentes.	
  	
  
De	
  forma	
  mais	
  ou	
  menos	
  empírica,	
  consoante	
  as	
  Organizações,	
  somos	
  avaliados	
  não	
  pelo	
  “como	
  
fazemos”,	
  mas	
  pelos	
  “resultados	
  que	
  aportamos”.	
  É	
  que	
  “ser	
  bom”	
  ou	
  “fazer	
  bem”	
  pode	
  não	
  
chegar	
  para	
  trazer	
  excelentes	
  resultados…	
  
	
  
Diagnosticar	
  
A	
  palavra	
  Diagnóstico	
  ainda	
  vai	
  fazendo	
  torcer	
  o	
  nariz	
  a	
  algumas	
  pessoas,	
  sem	
  percebermos	
  muito	
  
bem	
  porquê.	
  Não	
  há	
  como	
  tomarmos	
  consciência	
  da	
  nossa	
  realidade	
  empresarial	
  para	
  podermos	
  
andar	
  para	
  a	
  frente!	
  	
  
Como	
  vai	
  a	
  nossa	
  liderança?	
  Sabemos	
  para	
  onde	
  vamos?	
  Como	
  estamos	
  a	
  preparar	
  as	
  segundas	
  
linhas?	
  Que	
  motivação	
  tem	
  a	
  nossa	
  equipa?	
  Até	
  que	
  ponto	
  as	
  pessoas	
  estão	
  envolvidas	
  e	
  
comprometidas	
  com	
  fazer	
  mais	
  e	
  melhor?	
  Reconhecemos	
  e	
  premiamos	
  quem	
  se	
  supera?	
  Os	
  
colaboradores	
  participam,	
  vestem	
  a	
  camisola?	
  Temos	
  um	
  lema	
  para	
  este	
  ano?	
  De	
  que	
  é	
  que	
  se	
  fala	
  
nos	
  corredores,	
  na	
  copa?	
  	
  
O	
  que	
  dizem	
  os	
  nossos	
  Clientes?	
  Qual	
  a	
  percentagem	
  de	
  clientes	
  novos	
  no	
  último	
  ano?	
  E	
  a	
  taxa	
  de	
  
retenção	
  dos	
  clientes	
  actuais?	
  Os	
  nossos	
  clientes	
  andam	
  a	
  despedir-­‐nos?	
  Pedimos-­‐lhes	
  feedback	
  
sobre	
  os	
  nossos	
  produtos/serviços?	
  E	
  nós,	
  despedimos	
  os	
  clientes	
  que	
  não	
  nos	
  interessam?	
  
Segmentamos	
  clientes?	
  Como	
  vai	
  o	
  desenvolvimento	
  de	
  negócio	
  e	
  o	
  pipeline	
  das	
  vendas?	
  Temos	
  os	
  
comerciais	
  no	
  escritório?	
  
Que	
  estratégias	
  de	
  marketing	
  estamos	
  a	
  perseguir?	
  Testamos	
  e	
  medimos	
  resultados?	
  Onde	
  é	
  que	
  a	
  
nossa	
  empresa	
  aparece?	
  Onde	
  aparecem	
  os	
  outros?	
  Onde	
  andam	
  os	
  nossos	
  clientes	
  (paranós	
  lá	
  
estarmos	
  também…)?	
  Ainda	
  achamos	
  que	
  as	
  redes	
  sociais	
  são	
  uma	
  treta	
  e	
  que	
  não	
  temos	
  tempo	
  
para	
  isso?	
  E	
  se	
  estamos	
  tentados	
  a	
  sussurrar	
  que	
  este	
  ano	
  não	
  temos	
  orçamento	
  de	
  marketing,	
  não	
  
perdemos	
  a	
  criatividade,	
  pois	
  não?	
  É	
  que	
  mesmo	
  sem	
  investir	
  há	
  muito	
  para	
  fazer…	
  
O	
  que	
  estamos	
  a	
  concretizar	
  de	
  diferente?	
  De	
  onde	
  vêm	
  as	
  ideias?	
  Damos	
  voz	
  às	
  nossas	
  pessoas?	
  O	
  
que	
  fazemos	
  com	
  as	
  duas	
  ou	
  três	
  ideias	
  que	
  têm	
  pernas	
  para	
  andar?	
  Ainda	
  achamos	
  todas	
  as	
  ideias	
  
absurdas?	
  Qual	
  o	
  lugar	
  que	
  a	
  inovação	
  ocupa	
  na	
  cultura	
  da	
  nossa	
  empresa?	
  	
  
Saber	
  o	
  que	
  ainda	
  não	
  estamos	
  a	
  fazer	
  e	
  deveríamos	
  estar	
  a	
  desenvolver	
  é	
  quase	
  tão	
  importante	
  
como	
  corrigirmos	
  o	
  que	
  não	
  vai	
  bem.	
  Não	
  é	
  fácil,	
  pode	
  ser	
  muito	
  incómodo,	
  mas	
  é	
  importantíssimo	
  
parar	
  para	
  pensar,	
  para	
  trazer	
  novas	
  coisas	
  à	
  nossa	
  agenda.	
  E	
  às	
  vezes	
  esquecemo-­‐nos	
  tanto	
  disto…	
  
este	
  é	
  o	
  salto	
  que	
  pode	
  fazer	
  toda	
  a	
  diferença!	
  
	
  
Dinamizar	
  
Todos	
  temos	
  consciência	
  de	
  que	
  a	
  avaliação	
  e	
  o	
  diagnóstico	
  são	
  importantes,	
  mas	
  não	
  terão	
  
consequências	
  práticas	
  em	
  termos	
  de	
  resultados	
  se	
  não	
  passarmos	
  à	
  acção…	
  
Dinamizar	
  é,	
  mais	
  do	
  que	
  nunca,	
  palavra	
  de	
  ordem!	
  	
  
Se	
  precisamos	
  de	
  um	
  plano	
  integrado	
  que	
  cubra	
  as	
  diversas	
  áreas	
  da	
  empresa,	
  ou	
  de	
  pequenos	
  
planos	
  de	
  acção,	
  mais	
  cirúrgicos,	
  para	
  melhorar	
  algumas	
  situações,	
  isso	
  dependerá	
  do	
  estádio	
  
actual	
  da	
  organização.	
  Mas	
  há	
  que	
  operacionalizar	
  esses	
  planos.	
  
Já	
  alguma	
  vez	
  se	
  deu	
  conta	
  de	
  que	
  quando	
  alguém	
  assume	
  uma	
  nova	
  função	
  e	
  passa	
  a	
  liderar	
  uma	
  
área	
  tem	
  uma	
  janela	
  de	
  oportunidade	
  de	
  3	
  meses	
  para	
  fazer	
  brilhar	
  a	
  sua	
  estratégia?	
  E	
  nesses	
  3	
  
meses	
  as	
  coisas	
  até	
  são	
  delineadas,	
  mas	
  e	
  depois…?	
  Isto	
  é	
  sintomático	
  nas	
  empresas!	
  Planeamos,	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  14	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
definimos	
  e	
  dizemos	
  que	
  vai	
  acontecer…	
  mas	
  depois	
  parece	
  que	
  apanhamos	
  a	
  curva	
  de	
  cansaço	
  dos	
  
outros,	
  não	
  medimos,	
  não	
  seguimos,	
  não	
  comunicamos,	
  não	
  motivamos…	
  e	
  nada	
  acontece!	
  E	
  
passamos	
  para	
  o	
  grupo	
  do	
  “olha,	
  mais	
  um”.	
  
É	
  que	
  para	
  dinamizarmos	
  temos	
  que	
  ser…	
  Excelentes!	
  E	
  dificilmente	
  o	
  seremos	
  sem	
  carisma,	
  sem	
  
paixão,	
  sem	
  darmos	
  o	
  exemplo…	
  
Não	
  posso	
  deixar	
  de	
  partilhar	
  convosco	
  esta	
  citação	
  fantástica	
  de	
  Jim	
  Collins:	
  “The	
  kind	
  of	
  
commitment	
  I	
  find	
  among	
  the	
  best	
  performers	
  across	
  virtually	
  every	
  field	
  is	
  a	
  single-­‐minded	
  passion	
  
for	
  what	
  they	
  do,	
  an	
  unwavering	
  desire	
  for	
  excellence	
  in	
  the	
  way	
  they	
  think	
  and	
  the	
  way	
  they	
  work.	
  
Genuine	
  confidence	
  is	
  what	
  launches	
  you	
  out	
  of	
  bed	
  in	
  the	
  morning,	
  and	
  through	
  your	
  day	
  with	
  a	
  
spring	
  in	
  your	
  step.”	
  
Interessante?	
  	
  
Por	
  vezes	
  parece	
  que	
  temos	
  todos	
  os	
  requisitos	
  bem	
  claros,	
  apenas	
  não	
  sabemos	
  por	
  onde	
  começar	
  
ou	
  não	
  temos	
  a	
  confiança	
  para	
  o	
  fazer	
  sozinhos.	
  
 Vai	
  continuar	
  mascarado?	
  
O	
  Carnaval	
  é	
  uma	
  pausa	
  na	
  rotina	
  diária	
  e,	
  apesar	
  de	
  curta,	
  podemos	
  aproveitar	
  ao	
  máximo	
  uns	
  
dias	
  de	
  merecido	
  descanso.	
  O	
  ponto	
  alto	
  para	
  os	
  mais	
  foliões	
  é	
  a	
  parte	
  em	
  que	
  se	
  podem	
  esquecer	
  
de	
  quem	
  são	
  e	
  mascarar-­‐se	
  de	
  outras	
  personagens.	
  
Mas	
  agora	
  é	
  a	
  altura	
  de	
  retirar	
  a	
  máscara,	
  ou	
  não?	
  
Quantas	
  vezes	
  adoptamos	
  máscaras	
  nas	
  empresas	
  por	
  variadíssimas	
  razões	
  e	
  depois	
  temos	
  muito	
  
receio	
  de	
  as	
  deixar	
  cair	
  e	
  que	
  se	
  descubra	
  o	
  que	
  está	
  por	
  baixo?	
  	
  
Estas	
  máscaras	
  servem	
  para	
  os	
  mais	
  tímidos	
  se	
  poderem	
  soltar	
  e	
  serem	
  quem	
  não	
  conseguem	
  ser	
  
no	
  dia-­‐a-­‐dia,	
  e	
  para	
  outros	
  conseguirem	
  assumir	
  posturas	
  e	
  comportamentos	
  que	
  não	
  estão	
  
acostumados	
  a	
  ter.	
  
Mas	
  nas	
  empresas	
  quantas	
  vezes,	
  no	
  seu	
  dia-­‐a-­‐dia,	
  assume	
  máscaras	
  de	
  outras	
  personagens?	
  
	
  
O	
  do	
  Líder	
  Mauzão	
  
Sentimos	
  que	
  muitos	
  dos	
  líderes	
  e	
  responsáveis	
  de	
  equipas	
  de	
  hoje	
  em	
  dia	
  são,	
  na	
  verdade,	
  
inseguros	
  em	
  relação	
  às	
  atitudes	
  e	
  decisões	
  que	
  tomam.	
  Assumem	
  uma	
  postura	
  de	
  liderança	
  
muitas	
  vezes	
  menos	
  democrática,	
  pois	
  receiam	
  que	
  se	
  “perderem	
  a	
  face”	
  isso	
  possa	
  ser	
  visto	
  como	
  
um	
  sinal	
  de	
  fraqueza.	
  	
  
O	
  não	
  ter	
  medo	
  de	
  reagir	
  poderá	
  ser	
  a	
  melhor	
  acção	
  de	
  liderança	
  a	
  ter	
  com	
  a	
  equipa.	
  Mais	
  vale	
  
reagir	
  a	
  mais	
  do	
  que	
  nunca	
  dizer	
  absolutamente	
  nada.	
  Admitir	
  que	
  sendo	
  humano	
  podemos	
  
obviamente	
  errar	
  é	
  uma	
  lição	
  para	
  todos,	
  para	
  si	
  e	
  para	
  quem	
  dirige.	
  Assuma	
  esses	
  erros	
  com	
  
coragem	
  e	
  sem	
  perder	
  a	
  compostura.	
  
Não	
  tenha	
  medo	
  de	
  pedir	
  ajuda	
  aos	
  seus	
  colaboradores,	
  desde	
  que	
  os	
  faça	
  ver	
  que,	
  ajudando	
  a	
  si,	
  
estão	
  de	
  facto	
  a	
  ajudar	
  a	
  empresa	
  a	
  prosperar	
  e	
  no	
  fundo	
  estão	
  a	
  ajudar-­‐se	
  a	
  si	
  mesmos.	
  	
  
	
  
O	
  de	
  Líder	
  Bonzinho	
  
Em	
  contraste	
  com	
  o	
  líder	
  mais	
  exigente	
  e	
  menos	
  democrático,	
  temos	
  o	
  líder	
  que	
  acha	
  que	
  
consegue	
  tudo	
  da	
  equipa,	
  desde	
  que	
  todos	
  estejam	
  satisfeitos	
  e	
  se	
  for	
  compreensivopara	
  todos.	
  O	
  
problema	
  é	
  que	
  nem	
  todas	
  as	
  pessoas	
  da	
  sua	
  equipa	
  necessitam	
  do	
  mesmo	
  grau	
  de	
  apoio.	
  Umas	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  15	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
estão	
  mais	
  autónomas	
  que	
  outras	
  e	
  até	
  acham	
  estranho	
  estar	
  sempre	
  alguém	
  a	
  “controlar”	
  o	
  seu	
  
trabalho.	
  	
  
Não	
  tente	
  ser	
  magnânimo,	
  pois	
  nem	
  todos	
  estão	
  preparados.	
  Saiba	
  que	
  chamar	
  à	
  razão	
  na	
  altura	
  
certa	
  pode	
  surtir	
  o	
  melhor	
  dos	
  efeitos	
  com	
  a	
  sua	
  equipa.	
  Procure	
  elogiar	
  ao	
  máximo	
  e	
  sempre	
  à	
  
frente	
  de	
  todos	
  na	
  equipa,	
  mas	
  para	
  chamar	
  à	
  atenção	
  por	
  falhas	
  ou	
  por	
  acções	
  com	
  menos	
  
sucesso,	
  o	
  mais	
  possível	
  fora	
  do	
  olhar	
  de	
  todos.	
  	
  
	
  
Disponível	
  
Se	
  estiver	
  sempre	
  a	
  100%	
  disponível	
  para	
  os	
  outros,	
  quando	
  é	
  que	
  tira	
  um	
  tempinho	
  para	
  si?	
  
E	
  não	
  estamos	
  a	
  falar	
  apenas	
  de	
  responsáveis	
  de	
  empresas,	
  mas	
  sim	
  de	
  qualquer	
  colaborador!	
  
Quando	
  colocamos	
  a	
  máscara	
  do	
  sempre	
  disponível	
  podemos	
  estar	
  a	
  colocar	
  em	
  risco	
  o	
  nosso	
  
próprio	
  trabalho,	
  sempre	
  com	
  o	
  propósito	
  de	
  estarmos	
  presentes	
  para	
  os	
  outros.	
  Pode	
  ser	
  uma	
  
máscara	
  arriscada	
  com	
  o	
  aumento	
  de	
  competitividade.	
  Não	
  digo	
  com	
  isto	
  para	
  não	
  apoiarmos	
  os	
  
colegas,	
  mas	
  que	
  esse	
  apoio	
  não	
  prejudique	
  o	
  nosso	
  contributo	
  para	
  a	
  empresa.	
  	
  
	
  
Ocupado	
  
Esta	
  é	
  uma	
  outra	
  máscara	
  que	
  muitas	
  vezes	
  colocamos	
  para	
  que	
  não	
  nos	
  peçam	
  mais	
  trabalho,	
  
façam	
  mais	
  perguntas	
  ou	
  nos	
  dêem	
  mais	
  funções.	
  
Ao	
  contrário	
  do	
  visual	
  disponível,	
  o	
  ocupado	
  pode	
  ser	
  uma	
  excelente	
  máscara	
  em	
  certas	
  condições.	
  
E	
  por	
  vezes	
  muito	
  oportuno.	
  O	
  estarmos	
  ocupados	
  ajuda-­‐nos	
  a	
  criar	
  uma	
  barreira	
  conveniente	
  à	
  
nossa	
  volta	
  que	
  nos	
  impede	
  de	
  receber	
  mais	
  trabalho,	
  mais	
  preocupações,	
  mais	
  funções	
  ou	
  
responsabilidades,	
  o	
  que	
  pode	
  ser,	
  de	
  facto,	
  muito	
  útil.	
  	
  
	
  
Sabichão	
  
Quantas	
  vezes	
  já	
  se	
  identificou	
  com	
  esta	
  personagem?	
  Ser	
  o	
  sabichão	
  do	
  costume?	
  Para	
  muitas	
  
pessoas,	
  é	
  a	
  melhor	
  maneira	
  de	
  esconder	
  alguma	
  insegurança	
  em	
  relação	
  ao	
  que	
  de	
  facto	
  sabem	
  e	
  
sofrem	
  só	
  de	
  pensar	
  que	
  se	
  possa	
  descobrir	
  alguma	
  falha	
  em	
  relação	
  a	
  conhecimentos.	
  Mas	
  se	
  
assumimos	
  este	
  papel	
  temos	
  de	
  nos	
  preparar	
  para	
  ser	
  confrontados	
  com	
  a	
  realidade.	
  Podemos	
  
estar	
  a	
  comprometer	
  o	
  que,	
  de	
  facto,	
  sabemos	
  com	
  o	
  que	
  por	
  vezes	
  “inventamos”.	
  
Usar	
  máscaras	
  ocasionalmente	
  pode	
  ser	
  divertido	
  e	
  até	
  pode	
  ser	
  uma	
  boa	
  ideia,	
  mas	
  tenha	
  sempre	
  
cuidado	
  com	
  o	
  que	
  está	
  por	
  baixo	
  da	
  máscara…	
  o	
  seu	
  verdadeiro	
  EU.	
  
 Já	
  calçou	
  os	
  sapatos	
  do	
  seu	
  cliente?	
  
Tem	
  algum	
  cliente	
  que	
  não	
  lhe	
  exija	
  cada	
  vez	
  mais?	
  O	
  paradoxo	
  é	
  que,	
  mesmo	
  exigindo	
  maior	
  
qualidade,	
  diferenciação	
  e	
  rapidez,	
  os	
  clientes	
  de	
  hoje	
  não	
  estão	
  dispostos	
  a	
  pagar	
  mais.	
  	
  
E	
  como	
  é	
  que	
  estamos	
  preparados	
  para	
  permanecer	
  competitivos,	
  para	
  fazer	
  diferente,	
  para	
  
inovar?	
  Estamos	
  a	
  ter	
  a	
  capacidade	
  de	
  “calçar	
  os	
  sapatos”	
  do	
  Sr.	
  Cliente	
  e	
  agilizar	
  a	
  resposta	
  que	
  
temos	
  para	
  lhe	
  dar?	
  
	
  
Se	
  a	
  oportunidade	
  tivesse	
  um	
  algoritmo…	
  
E	
  tem!	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  16	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
A	
  oportunidade	
  está	
  fora	
  e	
  não	
  dentro	
  de	
  portas	
  e	
  no	
  dia	
  em	
  que	
  toda	
  a	
  gente	
  numa	
  empresa	
  
perceber	
  isto,	
  do	
  porteiro	
  à	
  telefonista,	
  daremos	
  um	
  passo	
  de	
  gigante.	
  
As	
  melhores	
  oportunidades	
  resultam	
  de	
  necessidades	
  ou	
  resultados	
  esperados	
  dos	
  clientes,	
  que	
  
ainda	
  não	
  estejam	
  a	
  ser	
  satisfeitas	
  por	
  produtos	
  ou	
  serviços	
  existentes.	
  Parece	
  linear,	
  mas	
  entre	
  
uma	
  lista	
  de	
  oportunidades,	
  como	
  identificamos	
  as	
  mais	
  promissoras?	
  
Segundo	
  um	
  estudo	
  publicado	
  pela	
  Harvard	
  Business	
  Review,	
  a	
  fórmula	
  da	
  oportunidade	
  traduz-­‐se	
  
em	
  Oportunidade	
  =	
  (Importância	
  +	
  (Importância	
  –	
  Satisfação)).	
  	
  
Faça	
  este	
  exercício	
  muito	
  simples.	
  Experimente	
  listar	
  as	
  oportunidades	
  mais	
  pertinentes	
  passíveis	
  
de	
  explorar	
  na	
  sua	
  empresa	
  e	
  pedir	
  aos	
  clientes	
  para	
  as	
  pontuarem,	
  numa	
  escala	
  de	
  1	
  a	
  10,	
  quanto	
  
à	
  importância	
  dos	
  resultados	
  e	
  ao	
  seu	
  nível	
  de	
  satisfação	
  actual.	
  Depois	
  é	
  só	
  utilizar	
  a	
  fórmula	
  para	
  
obter	
  os	
  rankings	
  das	
  oportunidades	
  mais	
  votadas…	
  	
  
	
  
Do	
  input	
  do	
  cliente	
  à	
  inovação…	
  
São	
  muitas	
  as	
  empresas	
  que	
  já	
  questionam	
  os	
  clientes	
  sobre	
  que	
  novos	
  produtos	
  e	
  serviços	
  
gostariam	
  de	
  ver	
  no	
  mercado.	
  Muito	
  provavelmente	
  a	
  maioria	
  delas	
  não	
  está	
  é	
  a	
  fazer	
  nada	
  com	
  as	
  
respostas…	
  	
  	
  
Mas	
  será	
  mesmo	
  esta	
  a	
  questão	
  que	
  queremos	
  colocar	
  aos	
  nossos	
  clientes?	
  O	
  que	
  queremos	
  
perceber	
  afinal?	
  Bem	
  vistas	
  as	
  coisas,	
  não	
  é	
  suposto	
  os	
  clientes	
  trazerem	
  as	
  soluções…	
  mas	
  sim	
  as	
  
necessidades,	
  certo?	
  É	
  paraisso	
  que	
  servem	
  as	
  áreas	
  de	
  inovação,	
  de	
  I&D,	
  ou	
  de	
  desenvolvimento	
  
de	
  produtos	
  das	
  empresas,	
  dependendo	
  do	
  contexto	
  organizacional	
  de	
  cada	
  uma.	
  
É	
  efectivamente	
  muito	
  crítico	
  ter	
  feedback	
  dos	
  clientes,	
  mas	
  não	
  bastará	
  ficarmos	
  por	
  aí…	
  Quando	
  
nos	
  centramos	
  demasiadamente	
  nos	
  inputs	
  dos	
  clientes,	
  acabamos	
  por	
  nos	
  circunscrever	
  somente	
  
à	
  inovação	
  incremental.	
  Os	
  nossos	
  clientes	
  não	
  são	
  experts	
  ou	
  poderão	
  não	
  estar	
  suficientemente	
  
informados.	
  Os	
  clientes	
  são	
  tipicamente	
  pouco	
  criativos,	
  ir	
  ao	
  encontro	
  das	
  necessidades	
  deles	
  
resulta	
  em	
  produtos	
  muito	
  semelhantes	
  aos	
  que	
  já	
  existem.	
  
	
  
Da	
  inovação	
  pela	
  solução	
  à	
  inovação	
  pela	
  experiência…	
  
Outra	
  ideia	
  que	
  queríamos	
  levantar	
  aqui	
  prende-­‐se	
  com	
  a	
  “táctica	
  do	
  cachorrinho”.	
  
A	
  inovação	
  tradicional	
  está	
  muito	
  centrada	
  na	
  empresa,	
  no	
  produto	
  ou	
  no	
  serviço.	
  Quando	
  falamos	
  
em	
  inovação	
  experiencial	
  falamos	
  em	
  co-­‐criação	
  de	
  valor	
  através	
  de	
  experiências	
  personalizadas,	
  e	
  
este	
  está	
  a	
  ser,	
  em	
  algumas	
  áreas,	
  o	
  presente	
  e	
  o	
  futuro	
  da	
  inovação.	
  
Bem	
  vistas	
  as	
  coisas,	
  os	
  clientes	
  só	
  conhecem	
  o	
  que	
  experimentam	
  e	
  não	
  conseguem	
  imaginar	
  
aquilo	
  que	
  não	
  sabem.	
  Pense	
  por	
  exemplo	
  no	
  “post-­‐it”,	
  alguém	
  sonhava	
  que	
  um	
  bocado	
  de	
  cola	
  
num	
  papel	
  iria	
  ser	
  um	
  milagre	
  na	
  organização	
  dos	
  nossos	
  recados	
  e	
  tarefas?	
  
A	
  mensagem	
  de	
  que	
  o	
  espaço	
  competitivo	
  para	
  a	
  inovação	
  permite	
  novas	
  oportunidades	
  de	
  
crescimento	
  sustentado	
  e	
  de	
  criação	
  de	
  valor	
  já	
  se	
  tornou	
  senso	
  comum.	
  Agora	
  é	
  preciso	
  procurar	
  
ou	
  saber	
  reconhecer	
  essas	
  oportunidades.	
  	
  
O	
  acesso	
  a	
  competências	
  já	
  não	
  está	
  confinado	
  apenas	
  à	
  empresa,	
  mas	
  espalhado	
  por	
  uma	
  rede	
  
complexa	
  de	
  fornecedores	
  e	
  parceiros.	
  Para	
  que	
  as	
  empresas	
  consigam	
  diferenciar-­‐se	
  nas	
  vertentes	
  
da	
  qualidade	
  e	
  custo	
  dos	
  seus	
  produtos	
  é	
  determinante	
  estar	
  receptivo	
  a	
  estas	
  abordagens.	
  	
  
E	
  se	
  a	
  capacidade	
  de	
  contribuir	
  para	
  a	
  criação	
  de	
  contextos	
  experienciais	
  únicos	
  com	
  os	
  clientes	
  
ainda	
  não	
  estiver	
  a	
  ser	
  potenciada,	
  porque	
  não	
  experimentar?	
  Se	
  a	
  experiência	
  for	
  boa,	
  alguém	
  
devolve	
  ou	
  não	
  está	
  disposto	
  a	
  repetir?	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  17	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
	
  
Pôr	
  o	
  cérebro	
  da	
  empresa	
  a	
  funcionar…	
  
“Ou	
  inovamos	
  ou	
  estamos	
  tramados”	
  é	
  uma	
  expressão	
  com	
  que	
  somos	
  confrontados	
  não	
  raras	
  
vezes…	
  e	
  todos	
  nós,	
  sem	
  excepção,	
  sabemos	
  que	
  é	
  mesmo	
  assim!	
  
O	
  que	
  muitas	
  vezes	
  não	
  temos	
  consciência	
  é	
  que	
  os	
  modelos	
  operacionais	
  que	
  elegemos	
  podem	
  
condicionar,	
  a	
  priori,	
  a	
  apetência/flexibilidade	
  para	
  inovar.	
  
Se	
  basicamente	
  considerarmos	
  que	
  as	
  empresas	
  se	
  enquadram	
  num	
  destes	
  dois	
  perfis,	
  não	
  será	
  
difícil	
  antever	
  o	
  potencial	
  de	
  inovação	
  de	
  cada	
  uma:	
  
• Organizações	
  que	
  não	
  apreciam	
  o	
  conflito	
  e	
  o	
  choque	
  de	
  ideias,	
  que	
  assentam	
  em	
  processos	
  
de	
  decisão	
  complexos	
  e	
  estanques	
  (e	
  longos),	
  em	
  que	
  a	
  maioria	
  das	
  pessoas	
  pensa	
  e	
  actua	
  
de	
  forma	
  semelhante	
  (entre	
  si	
  e	
  o	
  chefe…),	
  tem	
  interesses	
  similares	
  e	
  backgrounds	
  comuns,	
  
e	
  em	
  que	
  a	
  cada	
  processo	
  de	
  recrutamento	
  se	
  elege…	
  o	
  mais	
  parecido;	
  
• Organizações	
  que	
  chamam	
  as	
  pessoas	
  para	
  sessões	
  de	
  brainstorming,	
  em	
  que	
  as	
  pessoas	
  
são	
  muito	
  distintas,	
  em	
  que	
  diversidade	
  é	
  palavra	
  de	
  ordem,	
  em	
  que	
  os	
  processos	
  de	
  
tomada	
  de	
  decisões	
  são	
  curtos	
  e	
  flexíveis,	
  em	
  que	
  cada	
  vez	
  mais	
  se	
  recrutam	
  perfis	
  distintos	
  
dos	
  que	
  já	
  existem,	
  em	
  que	
  a	
  criatividade	
  e	
  a	
  troca	
  de	
  ideias	
  “abrasiva”	
  é	
  bem	
  vinda…	
  mas	
  
em	
  que	
  gerir	
  a	
  complexidade	
  é	
  um	
  desafio	
  daqueles…	
  
Mas	
  isto	
  não	
  quer	
  dizer	
  que	
  não	
  se	
  tenha	
  que	
  pôr	
  o	
  cérebro	
  de	
  ambas	
  a	
  funcionar,	
  ainda	
  que	
  com	
  
abordagens	
  necessariamente	
  muito	
  distintas.	
  
E	
  a	
  sua	
  Organização,	
  tem	
  o	
  cérebro	
  a	
  funcionar?	
  De	
  que	
  está	
  à	
  espera?	
  
 Continua	
  Apaixonado?	
  
Se	
  houvesse	
  um	
  barómetro	
  que	
  medisse	
  a	
  nossa	
  motivação	
  e	
  determinação	
  profissional,	
  quanto	
  
teríamos	
  numa	
  escala	
  de	
  0	
  a	
  20?	
  
Como	
  andam	
  o	
  nosso	
  alento,	
  a	
  nossa	
  dedicação,	
  a	
  nossa	
  entrega…	
  (Ainda)	
  estamos	
  apaixonados	
  
pelo	
  que	
  fazemos?	
  
	
  
Paixão	
  pelo	
  NEGÓCIO?	
  
O	
  seu	
  negócio	
  é	
  especial,	
  o	
  melhor?	
  O	
  seu	
  dia-­‐a-­‐dia	
  é	
  entusiasmante,	
  dá-­‐lhe	
  um	
  gozo	
  incrível	
  fazer	
  
o	
  que	
  faz?	
  Não	
  o	
  trocava	
  por	
  nada?	
  Quando	
  fala	
  do	
  seu	
  trabalho	
  os	
  seus	
  olhos	
  brilham,	
  o	
  seu	
  
sorriso	
  preenche-­‐se?	
  Ou	
  já	
  foi	
  assim	
  e	
  sente	
  um	
  peso	
  enorme	
  sobre	
  os	
  seus	
  ombros	
  para	
  levar	
  o	
  
barco	
  para	
  a	
  frente?	
  
Temos	
  um	
  dinamismo	
  irrepreensível?	
  Por	
  cada	
  nova	
  iniciativa	
  que	
  avança,	
  surgem	
  2	
  ou	
  3	
  novas	
  
ideias	
  com	
  pernas	
  para	
  andar?	
  Ou	
  não	
  fazemos	
  nada	
  de	
  novo	
  há	
  imenso	
  tempo,	
  porque	
  estamos	
  
todos	
  ou	
  à	
  espera	
  uns	
  dos	
  outros,	
  ou	
  à	
  espera	
  que	
  a	
  crise	
  passe	
  para	
  investir	
  noutras	
  coisas?	
  
E	
  os	
  seus	
  clientes,	
  têm	
  paixão	
  pelo	
  seu	
  negócio?	
  São	
  fãs?	
  Recomendam	
  aos	
  amigos	
  deles?	
  Ou	
  
descuramos	
  esta	
  vertente	
  e	
  estamos	
  a	
  trabalhar	
  maispara	
  dentro	
  do	
  que	
  para	
  fora?	
  Quando	
  foi	
  a	
  
última	
  vez	
  que	
  surpreendemos	
  um	
  cliente?	
  Quem	
  nos	
  recomenda	
  e	
  porquê?	
  Sabemos	
  ou,	
  pelo	
  
menos,	
  preocupamo-­‐nos	
  em	
  saber?	
  
	
  
Paixão	
  pelas	
  PESSOAS?	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  18	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
As	
  pessoas	
  são	
  o	
  melhor	
  da	
  sua	
  Empresa?	
  A	
  sua	
  Equipa	
  é	
  a	
  Equipa?	
  Consegue	
  envolver	
  todos	
  os	
  
colaboradores	
  e	
  manter	
  o	
  nível	
  de	
  compromisso	
  deles	
  ao	
  longo	
  do	
  tempo?	
  Quando	
  se	
  diz	
  que	
  as	
  
pessoas	
  são	
  o	
  maior	
  activo	
  das	
  Empresas,	
  concorda	
  genuinamente	
  ou	
  acha	
  que	
  é	
  uma	
  frase	
  feita?	
  É	
  
que	
  se	
  não	
  concordamos,	
  se	
  calhar	
  estamos	
  um	
  pouco	
  fora	
  de	
  rota…	
  
Investe	
  em	
  si	
  para	
  se	
  tornar	
  melhor	
  líder?	
  Investe	
  nas	
  “key	
  people”	
  da	
  sua	
  empresa,	
  preparando	
  
novos	
  líderes?	
  Investe	
  em	
  todos	
  os	
  colaboradores,	
  no	
  desenvolvimento	
  de	
  competências?	
  Ou	
  
Desinveste,	
  porque	
  ainda	
  acha	
  que	
  na	
  Formação	
  se	
  pode	
  cortar	
  nestas	
  alturas?	
  
Estamos	
  comprometidos	
  com	
  desenvolver	
  o	
  potencial	
  da	
  Equipa?	
  A	
  Comunicação	
  é	
  chave	
  ou	
  ainda	
  
somos	
  dos	
  que	
  dizemos	
  “Eu	
  lá	
  tenho	
  tempo	
  para	
  reunir	
  com	
  a	
  equipa…”?	
  Sabe	
  o	
  nome	
  de	
  cada	
  
colaborador?	
  Quem	
  deveria	
  saber,	
  ao	
  menos	
  sabe?	
  
E	
  se	
  a	
  nossa	
  Equipa	
  não	
  é	
  de	
  facto	
  a	
  melhor,	
  como	
  vamos	
  conseguir	
  que	
  seja?	
  Quando	
  recrutámos	
  
pela	
  última	
  vez?	
  Qual	
  a	
  nossa	
  abordagem	
  ao	
  recrutamento?	
  As	
  pessoas	
  querem	
  trabalhar	
  
connosco?	
  
	
  
Paixão	
  pelos	
  RESULTADOS?	
  
Projectou	
  os	
  resultados	
  que	
  queria	
  alcançar	
  e	
  os	
  objectivos	
  que	
  está	
  a	
  atingir	
  são	
  reflexo	
  do	
  seu	
  
sucesso?	
  Está	
  fascinado	
  com	
  o	
  que	
  se	
  conseguiu	
  fazer	
  em	
  2009	
  e	
  as	
  metas	
  de	
  2010	
  já	
  estão	
  a	
  
acontecer?	
  Ou	
  não	
  mede	
  os	
  resultados?	
  	
  
Não	
  valoriza	
  ou	
  não	
  há	
  sucessos	
  para	
  celebrar?	
  Não	
  creio…	
  Sucessos	
  há	
  sempre,	
  mesmo	
  podendo	
  
não	
  ser	
  tão	
  grandes	
  quanto	
  se	
  esperaria!	
  	
  
Agradece?	
  À	
  Equipa,	
  à	
  Família,	
  às	
  oportunidades…	
  
Celebra,	
  partilha	
  e	
  distribui?	
  Quando	
  foi	
  a	
  última	
  vez	
  que	
  celebrou	
  um	
  sucesso	
  com	
  a	
  Equipa?	
  
Agora	
  que	
  se	
  fala	
  tanto	
  em	
  cultura	
  de	
  sucesso,	
  sabe	
  o	
  que	
  isso	
  quer	
  dizer?	
  
E	
  quando	
  colhemos	
  do	
  que	
  semeamos,	
  damos	
  de	
  volta?	
  Somos	
  generosos	
  e	
  socialmente	
  
responsáveis	
  ou	
  isso	
  ainda	
  é	
  para…	
  as	
  outras	
  empresas?	
  
	
  
E	
  se	
  o	
  barómetro	
  da	
  PAIXÃO	
  não	
  andar	
  lá	
  grande	
  coisa?!	
  
Se	
  a	
  actividade	
  profissional	
  e	
  a	
  paixão	
  não	
  andam	
  de	
  mãos	
  dadas…	
  comece	
  por	
  fazer	
  um	
  
Diagnóstico	
  à	
  situação	
  actual,	
  ao	
  que	
  o	
  está	
  a	
  impedir	
  a	
  si	
  e	
  à	
  equipa	
  de	
  ter	
  outro	
  tipo	
  de	
  
resultados,	
  às	
  estratégias	
  que	
  estão	
  delineadas	
  (ou	
  à	
  falta	
  delas)	
  e	
  à	
  motivação	
  em	
  geral.	
  As	
  
questões	
  fulcrais	
  estão	
  nas	
  Pessoas,	
  nos	
  Processos,	
  nos	
  Sistemas.	
  Obrigue-­‐se	
  a	
  parar	
  e	
  a	
  reflectir	
  
um	
  pouco	
  mais	
  sobre	
  estes	
  temas	
  e	
  os	
  desafios	
  que	
  tem	
  pela	
  frente.	
  
Se	
  temos	
  a	
  noção	
  clara	
  da	
  situação	
  em	
  que	
  estamos,	
  e	
  se	
  ela	
  é	
  de	
  impasse,	
  o	
  que	
  nos	
  impede	
  de	
  
delinear	
  um	
  “Roadmap”	
  Estratégico,	
  passível	
  de	
  operacionalizar	
  de	
  imediato	
  e	
  de	
  comunicar	
  à	
  
Equipa?	
  Se	
  não	
  fizermos	
  coisas	
  novas,	
  diferenciadoras,	
  não	
  vamos	
  ter	
  outros	
  ou	
  mais	
  resultados?	
  
Ou	
  o	
  sucesso	
  não	
  lhe	
  interessa?	
  
 Are	
  you	
  talking	
  to	
  me?	
  
As	
  oportunidades	
  surgem	
  cada	
  vez	
  que	
  um	
  cliente	
  nos	
  liga.	
  Mas	
  até	
  que	
  ponto	
  tem	
  tirado	
  partido	
  
disso?	
  	
  
Ainda	
  não	
  Recebe	
  a	
  Nossa	
  Revista	
  Sobre	
  Vendas,	
  	
  
Liderança	
  e	
  	
  Business	
  	
  &	
  Executive	
  Coaching?	
  Subscreva	
  Já	
  nosso	
  site!	
  	
  
www.ideiasedesafios.com	
  –	
  contacto@ideiasedesafios.com	
  
	
  
	
  
	
  
Versão	
  2.0	
  	
   Publicado	
  em:	
  05-­‐03-­‐2009	
   Página	
  19	
  de	
  163	
  
Copyright:	
  ©Ideias	
  e	
  Desafios	
  /	
  José	
  de	
  Almeida	
  –	
  Reprodução	
  proibida	
  sem	
  autorização	
  expressa	
  
	
  
Já	
  pensou	
  que	
  pode	
  perder	
  uma	
  venda	
  cada	
  vez	
  que	
  o	
  seu	
  cliente	
  for	
  recebido	
  por	
  um	
  simples	
  
“tou?”.	
  Os	
  nossos	
  clientes	
  pedem	
  serviço	
  e	
  muitas	
  vezes	
  as	
  empresas	
  nem	
  agradecem	
  o	
  facto	
  de	
  se	
  
terem	
  lembrado	
  delas!	
  
Quando	
  alguém	
  nos	
  contacta	
  é	
  porque	
  precisa	
  de	
  ajuda,	
  serviço	
  ou	
  respostas.	
  Quantas	
  vezes	
  a	
  sua	
  
empresa	
  não	
  consegue	
  responder	
  da	
  melhor	
  maneira	
  possível	
  a	
  esta	
  solicitação?	
  Qualquer	
  
colaborador	
  que	
  atenda	
  um	
  telefone	
  é	
  um	
  potencial	
  vendedor,	
  por	
  isso	
  acreditamos	
  que	
  uma	
  
abordagem	
  ao	
  atendimento	
  é	
  passível	
  de	
  ser	
  escalada	
  a	
  toda	
  a	
  empresa.	
  	
  
Quando	
  trabalhamos	
  com	
  as	
  empresas	
  acreditamos	
  em	
  abordagens	
  simples	
  e	
  que,	
  acima	
  de	
  tudo,	
  
façam	
  o	
  cliente	
  sentir-­‐se	
  especial:	
  
• Atenda	
  sempre	
  com	
  simpatia,	
  seja	
  qual	
  for	
  o	
  estado	
  de	
  espírito	
  do	
  cliente.	
  Se	
  ele	
  estiver	
  
aborrecido	
  ou	
  alterado,	
  compreenda	
  e	
  espere	
  que	
  ele	
  se	
  acalme.	
  Tente	
  organizar	
  a	
  solução	
  
da	
  melhor	
  maneira	
  possível,	
  não	
  perdendo	
  a	
  razão;	
  
• Não	
  se	
  preocupe	
  em	
  como	
  se	
  sente,	
  mas	
  sim	
  em	
  como	
  o	
  seu	
  cliente	
  se	
  sente;	
  
• Pergunte	
  ao	
  seu	
  cliente	
  como	
  o	
  pode	
  ajudar	
  melhor;	
  
• Ajude-­‐o	
  no	
  que	
  for	
  necessário,	
  mesmo	
  se	
  esse	
  não	
  for	
  o	
  seu	
  pelouro;

Outros materiais