gerencia de vendas resumo

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Avaliação AP3 - Período - 2011/2º
Disciplina: Gerência de Vendas
Coordenador: Marcello Vinícius Calvosa
Aluno (a): ................................................................................................
Pólo: ........................................................................................................
Todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos 
espaços destinados. Serão aceitas apenas resposta feitas a caneta. 
Rasuras no cartão resposta da prova causarão a anulação da questão.
NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RASCUNHO.
PARTE OBJETIVA (4,0 pontos) - A parte objetiva da prova terá critério de correção pelo método UNB. Esse método prevê três alternativas de escolha para cada questão e funciona de seguinte forma: (i) para cada alternativa assinalada errada, o aluno anulará uma resposta correta; (ii) caso marque a correta ele ganhará o ponto relativo da questão; (iii) caso tenha dúvidas e não queira correr o risco de marcar uma alternativa equivocada, o aluno poderá optar pela alternativa "Nula", equivalente a ter deixado a questão "em branco". Por isso, pondere antes de responder cada afirmativa sugerida. Às questões não assinaladas abaixo serão atribuídas a alternativa "nula".
Apenas o cartão-resposta, da parte objetiva, será corrigido.
Cartão-resposta
	Questão
1
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
5
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
2
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
6
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
3
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
7
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
4
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
	Questão
8
	
Afirmativa: (V) (F) (Nula)
 
	Número de acertos:
	( - ) Número de erros: 
	Questões válidas: x 0,5 pt. 
	Nota da parte objetiva:
	Nota da parte discursiva:
	Questão 1
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	O mercado de bens de consumo é constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal, enquanto o mercado de negócios é constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações.
	Questão 2
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Os profissionais de marketing são os maiores responsáveis pela identificação das mudanças significativas do ambiente externo, revendo e adaptando estratégias para enfrentar novos desafios e oportunidades no mercado.
	Questão 3
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	O macroambiente é composto por forças que fogem do alcance da empresa. A empresa deve ser capaz de decodificar as mensagens emitidas pelo seu macroambiente, observar de perto as outras organizações com as quais interage e os diferentes públicos com os quais se relaciona. As forças que agem no ambiente externo da empresa são forças: demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.
	Questão 4
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	A comunicação organizacional é aquela que ocorre no interior das organizações, entre indivíduos, de maneira integral, como elemento que atravessa todas as ações de uma empresa ou organização e que configura, de forma permanente, a construção de sua cultura e sua identidade.
	Questão 5
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	A composição da remuneração por um salário-base acrescida de incentivos variáveis de acordo com o cargo ocupado e benefícios compatíveis com o mercado ou com a função desempenhada ajudam a permanência do funcionário na empresa, diminuindo a desmotivação e a rotatividade de pessoal.
	Questão 6
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Preço psicológico é aquele que termina com 0,99 ou algo parecido, como R$ 89,99 ao invés de R$ 90,00, por exemplo. Muito usado em bens de conveniência ou de compra comparada, para não refletir o impacto psicológico do preço “cheio”. Enquanto que skimming é utilizado para promover um aceleramento das vendas. É usado intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria possível, para que estimule mais fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no lançamento do produto. 
	Questão 7
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Cliente é uma pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo de troca ou transação com uma empresa ou organização. Os clientes podem ser pessoas físicas ou jurídicas. Pode-se afirmar que o cliente é qualquer pessoa que participe do processo, desde a sua concepção até o seu consumo.
	Questão 8
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é principalmente interno, mas ele também pode ser lido por pessoas que não pertencem à organização. Dentro da empresa, o plano de marketing será utilizado para direcionar o trabalho das pessoas do departamento, para coordená-lo com o trabalho dos outros departamen​tos, para prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos necessários para a execução do plano.
PARTE DISCURSIVA - (6,0 pontos)
Questão 9 - (valor 2,0 pontos): (a) Quais são as fases de um processo de vendas? (0,5 pt) (b) O que é gerenciamento de vendas e quais são as principais tarefas e atribuições que deve possuir um gerente de vendas? (1,5 pt)
Questão 10 - (valor 2,0 pontos): A percepção e a reação da empresa ao preço estabelecido estão relacionadas ao alinhamento deste ao posicionamento escolhido. Um preço acima da média de mercado cria expectativas nos consumidores de estarem adquirindo um produto, ou serviço, raro ou de qualidade superior e que concerne ao comprador uma imagem de posição específica. Sobre preficicação responda: (a) Qual é o objetivo de se estudar precificação de produtos e serviços nas organizações? (b) Devido à atividade competitiva e à necessidade de caixa da empresa, o preço estabelecido originalmente pode sofrer alterações de curto prazo, com a finalidade de estimular maiores volumes de compras. Sobre tática de preficificação para estimular a demanda, responda qual é a diferença entre preço combinado e preço sazonal.
Questão 11 – (valor 2,0 pontos): (a) O que é ética organizacional? Apesar da competitividade acirrada no mundo contemporâneo, você acha que vale o esforço da organização de perder receitas para não infringir determinados padrões éticos e morais, diga o por quê? (b) Como as organizações e os gerentes de vendas podem estimular padrões e ações éticas em seus funcionários?
Quest
a) ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Gabarito: Prova de seg. chamada - GV - 2011.II
	Q 1
	Verdadeira
	Q 5
	Verdadeira
	Q 2
	Verdadeira
	Q 6
	Falsa
	Q 3
	Verdadeira
	Q 7
	Verdadeira
	Q 4
	Falsa
	Q 8
	Falsa
Questão 09 - Resposta: a) O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases: pré-venda, venda propriamente dita e pós-venda. b) Gerenciamento de vendas é a abordagem integrada de todas as funções e atividades que envolvem relacionamentos com os clientes, incluindo vendas, processamento de pedidos, administração e serviços, pré-venda, pós-venda, recrutamento e seleção de profissionais de vendas, remuneração e motivação da força de vendas, treinamento e desenvolvimento de funcionários, análise do macro e do micro-ambiente, técnicas de venda, administração da comunicação em equipes, princípios éticos que norteiam o marketing e as vendas. As principais tarefas e atribuições da gerência de vendas podem ser divididas em técnica e gerência de pessoas. Entre as tarefas técnicas, destacam-se: gerenciamento da missão e estratégia de vendas, tomada de decisão, alocação de recursos, manutenção de bancos de dados, elaboração de planos operacionais alternativos e para as crises, garantia de integração das atividades da empresa que satisfazem e encantam os clientes etc. Para gerenciar pessoas, destacam-se as tarefas: liderança e comunicação; supervisão e desenvolvimento; e administração de conflitos e avaliação de desempenho.
Questão 10 - Resposta: (a) O preço é uma variável que resulta do arranjo de distribuição, comunicação e produto, conforme percebidos pelo consumidor e por ele traduzidos na sua predisposição de dispêndio para obtenção do produto. Seja qual for a estratégia de preços da empresa é fundamental a compreensão de que qualquer decisão deve ser baseada na análise de custos, nas características da empresa, dos consumidores e na forma como respondem ao composto mercadológico da empresa e ao macroambiente. (b) Preço combinado é uma tática em que o preço de uma oferta composta é inferior à soma dos itens, individualmente. Preço sazonal consiste em precificar, discriminatoriamente, um produto ou serviço, em épocas ou horários de baixo volume de transações.
Questão 11 – Resposta: a) A ética organizacional define-se pelo estudo do racional filosófico predominante no processo de tomada de decisão dentro da empresa, e o grau em que isso é comunicado, compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira. Os gestores e as organizações devem observar continuamente suas posições e seus conceitos para não ferirem padrões éticos e morais. b) Como não se pode esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica e freqüente, além de clara e precisa, através de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, software com simulações sobre conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc.
Questão 9 - Nota ( )
a) ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
b) ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Questão 11 - Nota ( )
a) ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
b) ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Questão 10 - Nota ( )
a) ______________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
b) 1. Preço combinado _____________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Preço sazonal _____________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Nota
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