Projeto de negociação de Harvard

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Projeto de Negociação de Harvard
	Qualquer método de negociação deve ser julgado imparcialmente por três critérios: Acordo sensato, Eficiência no acordo e aprimoramento do relacionamento entre partes.
	Quando se toma uma posição, diz ao outro lado o que você quer, pode acabar em termos aceitáveis, mas pode chegar a esses fins de outras maneiras. A barganha pode deixar de atender ao critério de sensatez, de modo eficiente e amistoso.
	Na barganha posicional, você procura que qualquer acordo seja lhe favorável. Iludindo a outra parte a suas verdadeiras opiniões, e fazendo pequenas concessões, quanto mais extremas as posições e menores as concessões, maiores serão o tempo e o esforço desperdiçado para descobrir se o acordo é possível ou não.
 A negociação acaba se tornando um campo de batalha, já que cada posição deixa um critério do que vai ou não fazer. E nisso, a força de vontade é usada, tentando fazer o outro lado ceder, a raiva e o ressentimento são resultados frequentes, quando um lado percebe que cedeu a rígida vontade do outro contra suas próprias vontades. Desta forma, vem a destruição de relacionamento.
	O estilo afável, adota uma forma branda e amistosa de barganha posicional, cedendo para evitar confronto, e insistindo num acordo. Acaba se tornando vulnerável a um negócio não sensato.
	O estilo Áspero, adota uma forma unilateral, tentando ganhar vantagens, e vendo os outros como adversários. Fazendo ameaças, exercendo pressão e insistindo na sua posição.
	Nenhum dos dois estilos é o correto. Mude o jogo com o Projeto de Negociação de Harvard. Um método com a intenção de produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis. Pode ser resumido em quatro pontos fundamentais: Pessoas, Interesses, Opções e Critérios.
	Primeiro ponto: o problema das pessoas deve ser tratado e desembaraçado separadamente. Assim, atacando o problema, e não uns aos outros.
	Segundo ponto: destina-se a superar o inconveniente de concentrar-se nas posições declaradas das pessoas. Tentando chegar aos objetivos das negociações, satisfazer os interesses subjacentes.
	Terceiro ponto: tenta conceber soluções na limitação de criatividade, contrabalançando essas limitações, reservando um tempo para pensar numa vasta gama de soluções. Invente opções de benefícios mútuos.
	Quarto ponto: objetivo é encontrar termos razoáveis para ambas as partes, nenhuma delas precisam ceder, mas acatar uma solução justa. Insista em critérios objetivos.
	As quatro proposições são baseadas em três princípios: Análise, planejamento e discussão. 
	A análise, deve simplesmente diagnosticar, colher informações, organizá-las e ponderar sobre elas. Identificando os critérios, interesses e as opções já colocadas. Desta forma, fazendo uma base de acordo.
	O planejamento, lida novamente com os quatro pontos, gerando ideias, opções adicionais e critérios. Para poder decidir entre eles.
	O estágio de discussão, as partes se comunicam em busca de um acordo. Cada um dos lados, deve compreender os interesses do outro, desta forma, ambos podendo gerar opções mutuamente vantajosas.
	O método permite que se chegue a um acordo satisfatório e sensato. Desta maneira, permitindo que ambos negociadores se comuniquem, possibilitando um acordo amigável.
	Quando há negociações nas transações empresarias e internacionais, é fácil esquecer que estão lidando com seres humanos. Com emoções, valores e com outros pontos de vista. Nisso acaba em uma negociação fracassada.
	Concluindo, podemos visar que o projeto de negociação de Harvard, se aplica em alguns métodos. Separe as pessoas do problema, concentre-se nos interesses e não nas posições, invente opções de ganhos mútuos e insista em critérios objetivos.