resumo A ARTE DE ARGUMENTAR. apartir da pag 46

Prévia do material em texto

Persuadindo as pessoas
 O que é persuasão? Esta palavra tem significado de aconselhar, ou seja, aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos. 
A persuasão é uma das habilidades mas importantes para o profissional se destacar no meio social em que vive. Convencer pessoas e explicar o que estamos lhe ofertando apenas com o recursos que temos em mãos sem nenhuma referência, sem nenhuma ajuda, só com você mesmo, isolado dentro da sua própria competência. Onde está competência é fundamental para a capacidade de persuasão. 
Como convencer as pessoas daquilo que achamos correto? Como convencer as pessoas daquilo que a empresa precisa vender de produto ou serviço? Se convence com argumentos inteligentes mesmo havendo situações que as vezes as pessoas não está receptiva para ser convencida.
Então, usando esta capacidade e colocando no seu limite máximo e radical a influência suave da persuasão e sabendo lidar com as emoções e as vontades das pessoas, dominaremos o poder da persuasão.
Emoções e valores
Existe uma correlação direta entre nossas emoções e nossos valores. As nossas emoções são positivas e são negativas, exemplo de positivo alegria, confiança, credibilidade, exemplo de emoções negativas medo, culpa, insegurança. E o que são valores? São as nossas imposições, as nossas crenças, aquilo que a gente acredita que seja certo ou que seja errado. Então, se temos um valor positivo ele vai esta correlacionado com a nossas emoções.
A partir do momento em que sentimos confiança, vamos ter a emoção confiança como uma referência do valor positivo. De outro lado, se temos a emoção negativa medo, vamos ter a tabela de valores negativos, (porque teremos sempre duas tabelas, a de valores positivos e a outra negativos, e elas por sua vez correspondem as emoções que nós sentimos). 
Então, teremos dois caminhos para melhorar a qualidade de vida, a primeira é adquirindo habilidades para desenvolver a gestão emocional, segundo mexer nas tabelas de valores, observe que: Na teoria computacional, quando queremos escrever um texto rodamos o programa Word, se queremos uma planilha eletrônica usamos o programa Excel, na nossa mente não é diferente, quando quisermos adquirir confiança, vamos rodar o programa da confiança, por sua vez se roda o programa do medo, automaticamente a nossa mente vai rodar o programa do medo. 
Não estamos submetidos ao controle das nossas emoções e tão pouco aos valores pessoais, temos absoluta capacidade de desenvolver o controle das nossas emoções e escolher quais valores sobre quais oposições queremos viver.
As hierarquias de valores
A hierarquia de valores elas estão baseadas no pressuposto que: Todos nós seres humanos buscamos ter comportamentos para alcançar aquilo que é importante para gente, por exemplo, se para nós é importante a liberdade, irmos buscar comportamento, produtos, vamos buscar empregos que nos deem liberdade, assim também como temos um valor que a segurança é importante, iremos em busca de empregos que nos deem segurança, serviços que nos deem segurança também, entre outros. Temos a tendência de estarmos sempre na busca daquilo que realmente queremos e que é importante.
E como alinharmos isso ao processo de persuasão, de convencimento? Muito simples, primeiro passo, descubra quais são os valores das pessoas, se estamos na frente de uma equipe seja de vendas ou de qualquer outro produto ou serviço, devemos procurar identificar nos lideres o que é importante para cada um deles, busque fazer com que o ambiente que seja fique congruente a esses valores pessoais ou que pelo menos atendam a maioria, e usar o nível de performance, o resultado daquela equipe vai aumentar muito. E como fazemos para descobrir? Simplesmente perguntando a pessoa o que é importante pra ela em relação ao trabalho, emprego, sobre a vida financeira, amorosa. Busque identificar nas pessoas quais são os valores delas e veja se esta congruentes, se está alinhados com os seus. E pra utilizarmos isso nas vendas, podemos pegar o produto ou serviço e alinharmos ao valor que a pessoa quer, aquilo que ela acha importante ao nosso produto. Mostrar como o nosso produto vai ajudá-la a alcançar o resultado que a mesma deseja.
Se pegarmos o exemplo citado anteriormente sobre a liberdade, você descobri que a pessoa quer ter mais liberdade, mostre como o seu produto ou serviço pode ajudar a pessoa ter o que deseja. Fazendo isso, teremos uma argumentação muito mais persuasiva, uma argumentação irresistível para a pessoa. Pois vai fazer com que ela alcance o desejo que ela quer. 
A outro ponto, de as vezes não conseguirmos conversamos diretamente com a pessoa para descobrir o que seja importante para ela, é ai que entra a série de valores universais que podemos utilizar nesses tipos de casos, é quando você não tem a oportunidade de eliciar precisamente os valores dessa pessoa porque você pode estar em um grupo muito grande.
Quais são os valores universais? Amor, saúde, liberdade, segurança, atratividade, reconhecimento, dentre outros. Utilizando esses valores e os seus a sua comunicação ficara atrativa e gerando ótimos resultados.
 Alterando a hierarquia de valores: Os lugares da argumentação
Para hierarquizar os valores do nosso auditório, podemos utilizar lugares da argumentação. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores.
Lugar de quantidade – Implica que algo é melhor que outra coisa por razões quantitativas. Exemplos: Fundamentos da democracia – Eleições, leis, números e estatísticas. 
Baseado em diversos assuntos relacionados a quantidade no mundo atual, vemos que: Para cada pessoa que dizem que tudo vai piorar, 100 casais planejam ter filhos. Para cada corrupto, existem 8 mil doadores de sangue. Enquanto o meio ambiente ainda sofre, 98% das latinhas de alumínio já são recicladas no Brasil.*
(*Baseado na propaganda publicitaria da Coca-Cola).
Lugar de qualidade – O lugar da qualidade se contrapõe ao lugar de quantidade, valoriza o único, o raro, tudo que é ameaçado ganha poder iminente. Exemplo: As cédulas de dinheiro que valoriza o único. 
Lugar de ordem – Superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, dos princípios sobre as finalidades etc. As invenções da humanidade e as competições são exemplos. 
 Lugar de essência – Concede-se uma valor superior a esses indivíduos, enquanto representantes bem caracterizados de determinado modelo, materializações de dados padrões. A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas, verdadeiros ícones da sociedade de consumo. Como por exemplo temos concursos de miss, galãs de cinema, e marcas com Mercedes- Benz, BMW, Natura, O Boticário, Mary Key, etc.
Lugar de pessoa – Afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas. Primeiro as pessoas, depois as coisas! é o slogan que materializa esse lugar. 
 Lugar do existente – Dá preferência àquilo que já existe, em detrimento daquilo que não existe. É como se você estivesse no estacionamento com um amigo e ambos com seus carros, um deles destrava o alarme e de repente ver o seu carro como um robô, tipo aqueles do filme transformes, o outro amigo ver que é extraordinário mais mesmo assim prefere ficar com o seu próprio veículo. ** 
(**Baseado na publicidade e propaganda da Chevrolet).
Afinal de contas, o que é argumentar?
Argumentar não é convencer as pessoas o tempo todo do seu ponto de vista, isso é ser irritante, argumentar é convencer (vencer junto com o outro), mas formulando um novo ponto de vista utilizando com ética as técnicas argumentativas para tal fim, e persuadir (conhecer o interior do outro, suas emoções e sensibilizar-se com elas). Argumentar é fazer com que as pessoas façam o que queremos, mas de forma autônoma e a forma, ou fórmula, para esse fim é gerenciar razão (convencer) e emoção (persuadir).
Aprendendo a” Desenhar” e a” Pintar” com as Palavras
Quando usamos uma palavra, estamos fazendo uma escolha de como representar alguma coisa. Ela têm enormeinfluência em nossa argumentação. Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar em nossa argumentação, precisamos silenciar, por alguns momentos, nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vão surgindo por livre associação, para só então fazer escolhas.
Figuras Retóricas 
 As figuras retóricas são recursos linguísticos utiliza dos especialmente a serviço da persuasão. As figuras retóricas possuem um poder persuasivo subliminar, ativando nosso sistema límbico, região do cérebro responsável pelas emoções e comportamentos sociais. Elas funcionam como cenas de um filme, criando atmosferas de suspense, humor, encantamento, a serviço dos nossos argumentos. É preciso distinguir as figuras retóricas, que têm um caráter funcional, das figuras estilísticas, cujo objetivo é causar a emoção estética. Podemos dividir as figuras retóricas em quatro grupos: figuras de som, de palavra, de construção e de pensamento.
Figuras de Som - Estão ligadas à seleção de palavras quanto a sua sonoridade, selecionando palavras que produzem efeitos especiais de sentido dentro da argumentação. A mais conhecida figura de som é a paronomásia (formação de palavra tirada de outra com pequena modificação), que consiste em utilizar palavras de sonoridades parecidas e senti dos diferentes. Os sons parecidos estabelecem uma correlação entre essas palavras. Quando a repetição de sons se dá na parte final das palavras, como em nossa e vossa, a figura de som recebe o nome de homeoteleuto (que termina da mesma maneira). 
Figuras de palavra - A metonímia e a metáfora. 
 - Metonímia: (Emprego dum nome por outro) é o uso da parte pelo todo. Quando Vinícius de Moraes diz: Os meus braços precisam dos teus / Teus abraços precisam dos meus, é claro que ele se refere a pessoas inteiras. O uso de parte delas (braços) ou de suas ações (abraços) tem o efeito de tornar concreto o sentimento de necessidade de afeto do outro. 
 - A Metáfora: (transporte) é uma comparação abreviada. Se eu digo que Paulo é valente como um leão, tenho uma comparação. Se digo, entretanto, que Paulo é um leão, abreviando a comparação pela eliminação de valente como, tenho uma metáfora. Daí a ideia de transporte, do sentido próprio para o sentido figurado.
 
 → Metáforas de restauração: As metáforas de restauração partem do princípio de que algo sofreu algum tipo de avaria e há necessidade de reparação. São elas: metáfora médica, de roubo, de conserto e de limpeza. 
A metáfora médica é de grande poder argumentativo, pois tem apelo universal. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males, remédios e curas. 
A metáfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e é preciso reparação. 
A metáfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser consertado. Metáfora de Limpeza. 
A metáfora de limpeza é bastante didática, pois qualquer dona de casa tem consciência de que é preciso manter a casa limpa.
 →Metáforas de percurso: Consistem em associar a resolução de problemas a uma jornada. São as seguintes as metáforas de percurso: percurso em terra, no mar e metáfora de cativeiro, segundo Jensen. Mas podemos acrescentar também o percurso no espaço aéreo ou sideral. 
Na metáfora de percurso em terra, costuma-se falar em estradas, encruzilhadas, caminhos tortuosos etc. 
A metáfora de percurso no mar sugere a possibilidade de um naufrágio e aí só há duas opções: salvar-se ou morrer. 
Na metáfora de cativeiro, podemos dizer que alguém é escravo de um vício, de algo qualquer. 
Metáforas de percurso no ar são mais raras, mas ocorrem também: “bastante comum nos Estados Unidos, os lançamentos virtuais de livros começam a decolar no Brasil.”
→ Metáforas de unificação: se dividem em: metáfora de parentesco, pastoral e esportiva.
Metáfora de Parentesco: pessoas tendem a transferi-la para suas próprias experiências familiares. 
Metáfora Pastoral: Está ligada ao sentido de conduzir, guiar pessoas. 
Metáfora Esportiva: O futebol, o mais popular dos esportes entre nós, é uma rica fonte de metáforas. Ex: Meu emprego está na marca do pênalti. - O governo deu belos dribles na inflação, mas ainda não ganhou o jogo da economia estável.
→ Metáforas criativas: dividem-se em metáforas de construção, tecelagem, composição musical e de lavrador.
 A metáfora de construção compara ações humanas à construção de edifícios, veículos etc.
A metáfora de tecelagem vê a sociedade como um tecido que pode ser construído ou rompido. Pode-se falar em fio da meada, em costurar um acordo etc. 
 Metáfora de Composição Musical pode utilizar tanto conceitos musicais, como harmonia ou melodia, como instrumentos ou orquestra. 
A metáfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da terra, ao plantio e à colheita.
 → Metáforas naturais: As metáforas naturais se dividem em metáfora de claro -escuro, de fenômenos naturais e biológica. 
Metáfora de Claro-escuro e de Fenômenos Naturais: Todos nós conhecemos as imagens do dia contrastando com a noite, da tempestade com a bonança etc. 
 A metáfora biológica procura representar seres humanos como animais, procurando acentuar virtudes ou defeitos. Dizer que um conhecido político é uma raposa equivale a dizer que é esperto, dizer que um outro é um rato equivale a dizer que é desprezível, ladrão.
Figuras de Construção: são pleonasmo, hipálage, anáfora, epístrofe e concatenação.
- Pleonasmo (excesso) é a repetição daquilo que já ficou óbvio em uma primeira vez. Fazendo isso por distração, quando dizemos subir para cima, descer para baixo, somos acusados de ter cometido vícios de linguagem. Quando provocamos o pleonasmo, propositadamente, é porque queremos dar realce a uma ideia ou argumento. 
- Hipálage (troca) é a transferência de uma qualidade humana para entidades não humanas. Anáfora (ato de se elevar, de corrigir) é a repetição da mesma palavra no início de frases sucessivas, ou de membros sucessivos, em uma mesma frase. Tanto a anáfora, como a epístrofe e a concatenação são recursos de gerenciamento de informação, em um processo argumentativo. Quando faz uso deles, o enunciador mantém o fluxo de atenção de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele são importantes na construção de um argumento.
- Anáfora (ato de se elevar, de corrigir) é a repetição da mesma palavra no início de frases sucessivas, ou de membros sucessivos, em uma mesma frase. Tanto a anáfora, como a epístrofe e a concatenação são recursos de gerenciamento de informação, em um processo argumentativo. Quando faz uso deles, o enunciador mantém o fluxo de atenção de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele são importantes na construção de um argumento.
Figuras de Pensamento: As principais figuras de pensamento são a antítese, o paradoxo e a alusão.
- A antítese (oposição) consiste em contrapor uma palavra ou uma frase a outra, de significação oposta.
- O paradoxo (contrário à previsão ou à opinião comum) reúne ideias contraditórias em uma mesma frase.
- Alusão (ação de brincar com) é uma referência a um fato, a uma pessoa real ou fictícia, conhecida do interlocutor. A moderna análise do discurso chama esse fenômeno de polifonia ou intertextualidade.