Negociação Empresarial e a Globalização

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UNIVERSIDADE TÉCNICA DE MOÇAMBIQUE 
FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E SOCIAIS 
 
 
 
NEGOCIAÇÃO 
TRABALHO EM GRUPO 
 
 
 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL E A GLOBALIZAÇÃO 
 
 
 
 
Discentes: Áureo Jaime Nhaca 
Luís Manuel Hugo 
 
Docente: MSc Felix Malache 
 
Maputo, Maio de 2017
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ÍNDICE 
 
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................. I 
Justificativa da escolha do Tema ............................................................................................. III 
Objectivos ............................................................................................................................... IV 
Objectivo geral .................................................................................................................... IV 
Objectivo específico ............................................................................................................ IV 
1. CONCEITOS FUNDAMENTAIS E CONTEXTUALIZAÇÃO .......................................... 1 
1.1. Negociação .................................................................................................................... 1 
1.2. Globalização .................................................................................................................. 2 
Globalização .......................................................................................................................... 3 
Comercio ............................................................................................................................... 3 
2. NEGOCIAÇÃO EMRPESARIAL E A GLOBALIZAÇÃO ................................................ 4 
2.1. A importância da Ética na Negociação ......................................................................... 7 
2.2. Questões importantes: ................................................................................................. 11 
CONCLUSÃO ............................................................................................................................ 12 
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................... 13 
 
 
I 
 
INTRODUÇÃO 
 
O planeamento estratégico empresarial baseado na visão sistêmica torna-se relevante em 
mercados de negócios globalizados. Esta actividade permite visualizar a organização 
interagindo com outros elementos formando um todo complexo, avaliando as iniciativas 
de negociação, compreendendo as metas e o desempenho corporativo, bem como 
estabelecendo um novo enfoque que “[...] permite estudar este processo como um todo” 
(MARTINELLI, 2002, p.195) obtendo máxima eficiência e redução de custos. 
Hoje a comunicação humana está no seu auge, através da evolução dos diversos tipos de 
tecnologias e mídias de comunicação. 
Saber negociar neste mundo globalizado passa a ser uma característica essencial, uma 
vez que as mudanças organizacionais vindas da globalização modificam as estruturas, 
os processos e a cultura das organizações. 
O papel do negociador é ser um profissional que pense, avalie, analise e pondere 
coerentemente as informações que lhe forem passadas na intenção de chegar a uma 
resposta apropriada em uma relação de troca. 
O negociador deverá saber o momento exacto de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele 
deve estar preparado para o momento correcto de abordar a outra parte. Ele deve estar 
atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que diz os 
interesses da outra parte. 
Com a globalização, o aumento da concorrência e a facilidade de informação, saber 
negociar passa a ser ainda muito mais importante. Observamos que o mundo esta se 
transformando muito rapidamente. Isto só é possível por causa desse fenómeno. Esse 
processo tem suas raízes históricas na sociedade comercial, sendo uma das suas mais 
marcantes características o desempenho pelos meios de informação e de comunicação. 
O desenvolvimento desses meios tem ocorrido de forma bastante acelerada nas últimas 
décadas, o que fez com que o comércio mundial mudasse e se alastrasse bastante. 
II 
 
A globalização e o comércio provocam mudanças na vida e no modo de viver das 
pessoas. Ao mesmo tempo, que cria oportunidades de crescimento, surge ao lado de 
crises como o desemprego, redução de salários, crescimento da pobreza e 
comprometimento de nível de vida das pessoas. Assim precisamos conhecer melhor 
esse fenómeno, porque muitos falam, mas temos o compromisso de intender, como 
afectam nossas vidas através do ramo empresarial. 
III 
 
Justificativa da escolha do Tema 
 
O presente tema mereceu a nossa especial atenção por ter constatado que, apesar de 
trazer muitas vantagens para as nossas actuais empresas, entusiastas empreendedores, 
estudantes e para o público em geral, ajudará os que pretendem de melhor forma aplicar 
e praticar as diversas formas de negociação existentes, atento à globalização e acções de 
suas empresas, mantendo-se assim estável quanto a sua lucratividade dos negócios a 
incorrer e a productividade, mais ainda na competitividade com as restantes dentro de 
seu mercado, de igual modo singrar no mundo internacional. 
 
Ainda motivou-nos pela necessidade se entender melhor como decorre o processo de 
negociação empresarial à luz de algumas empresas em Moçambique, tais que podem a 
partir destes aplicar ou selecionar o melhor método ou opção a seguir, recursos estes 
que me permitiriam imprimir uma nova dinâmica no que é uma negociação ganha-
ganha e da economia em si. 
 
IV 
 
Objectivos 
 
 
Objectivo geral 
 
Fazer um estudo aprofundado da Negociação Empresarial no seio da Globalização. 
 
 
Objectivo específico 
 
Pretendemos com este trabalho: 
 
1. Caracterizar o ambiente próprio das negociações e as influências sócias 
culturais, no seio da organização perante a globalização. 
2. Mostrar as habilidades e ferramentas necessárias para uma negociação eficaz. 
3. Exercitar a prática da negociação como técnica pertinente a profissão do 
administrador.
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1. CONCEITOS FUNDAMENTAIS E CONTEXTUALIZAÇÃO 
 
Aquando do estudo da negociação empresarial e a globalização, precisamos antes de mais fazer 
alusão de alguns conceitos básicos como é o caso do que é negociação assim como a globalização. 
 
1.1. Negociação 
 
A negociação esta presente diariamente e inevitavelmente na vida de todo o ser humano. Negociar 
não significa somente o embate, mas a harmonização de uma situação entre as partes, para que os 
envolvidos possam obter benefícios. 
MIRANDA (2000), afirma que há dois tipos de negociação “as que nunca mais se repetem e as que 
apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, 
porém, a cooperação é igualmente importante.” 
“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem 
interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de 
interesses, ideias e posições.” (WANDERLEY, 1998). 
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor 
resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua 
argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais 
(JUNQUEIRA, 1995: 12). 
Pela possibilidade da negociação vir a se repetir no futuro é importante, que o resultado dessa 
interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a 
qualquer custosem se importar com a outra parte, pode levar a uma sensação de sucesso 
momentâneo, que futuramente poderá implicar em novas negociações. 
Negociar é persuadir e neste contexto ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado 
final. A negociação envolve uma série de comportamentos que inclui comunicação, marketing, 
psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Além do mais significa ter clara 
compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. 
 
 
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O que diferencia um vendedor de um negociador? Veremos de forma prática: 
VENDEDOR NEGOCIADOR 
Tem foco na meta, volume e 
dinheiro 
Tem foco na solução do problema, por isso pode ser mais 
criativo 
Tende a ser mais competitivo Tente a ser mais cooperativo 
É mais relacional É mais analítico e estratégico 
Acredita da intuição Acredita no planeamento 
É persuasivo Transmite credibilidade 
Concede com cautela Troca concessões 
 
1.2. Globalização 
 
A globalização surgiu nos EUA no início da década de 1980, pode ser definida como um processo 
que promove a intensificação das trocas (de bens, serviços, capitais, informações e pessoas) que 
ocorre em escala global. Esse processo consiste em uma integração de carácter Economico, social, 
cultural e politico entre diferentes países. 
Teve início num movimento de trocas comerciais, metrópoles e coloniais que alimentou o capitalismo 
comercial. 
A globalização é a fase mais avançada do capitalismo. Com o declínio do socialismo, o sistema 
capitalista formou – se predominante no Mundo. A consolidação do capitalismo deu iniciou a era da 
globalização, principalmente no ramo económico e comercial. O processo de globalização surgiu para 
atender o capitalismo e, principalmente, nos países desenvolvidos, do Mundo que pudessem arcar 
com novos mercados, tendo em vista que o consumo interno encontra – se soterrado. 
Embora vários estudiosos situem a origem da globalização em tempos modernos, outros traçam a sua 
história muito antes da era das descobertas e viagens ao novo Mundo pelos Europeus. Alguns até 
mesmo, traçam as origens ao terceiro milénio A.C. 
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Os sociólogos usam o termo globalização quando se referem aos processos que intensificam cada vez 
mais a interdependência e as relações sociais a nível Mundial, dai a razão de estudo deste fenómeno 
social com vastas implicações. Não deve pensar – se na globalização apenas como o desenvolvimento 
de redes mundiais – sistemas económicos e sociais afastados das nossas preocupações individuais. É 
também um fenómeno local, que afecta a vida quotidiana de todos nós. 
A evolução nos transportes e comunicações revolucionou o intercâmbio económico, não só 
aumentando o seu volume, mas também alargando o seu âmbito geográfico. Assim, expandiu – se a 
diversidade e quantidade, gerando canais comerciais mais complexos. 
Numa primeira fase, as operações comerciais eram realizadas frente – a – frente. Hoje as transações 
internacionais são feitas a distância, apoiando – se nas novas invenções tecnológicas. 
Estes intermédios vieram tornar possíveis práticas mercantis, propiciando o crescimento da economia 
e a expansão do comércio. 
Globalização é um processo de interação e integração entre as pessoas, empresas e Governos de 
diferentes nações. Processo esse impulsionado pelo comércio e investimentos internacionais, com o 
auxílio da tecnologia de informação. Este processo tem efeito sobre o ambiente, cultura, sistemas 
políticos, desenvolvimento económico e prosperidade. 
Comercio este termo deriva do conceito latim commercium e refere – se a negociação que tem lugar 
na hora de comprar ou vender bens e serviços. Por outras palavras, o Termo comércio é a actividade 
socioeconómica que consiste na compra e venda de bens e serviços, seja para usufruir dos mesmos, 
vende – los ou transforma – los. Trata – se da transação de algo em troca de outra coisa de igual valor 
(podendo ser dinheiro). 
 
 
 
 
 
4 
 
 
2. NEGOCIAÇÃO EMRPESARIAL E A GLOBALIZAÇÃO 
 
Agora, iremos estudar as negociações no contexto empresarial, abordando os seus vários estágios e os 
pontos essenciais para a busca de uma negociação racional. Outro ponto abordado será a emergente 
negociação mundial no contexto da globalização da economia. 
O processo de negociação nas organizações atinge várias vertentes, já que envolve sectores e áreas 
com interesses comuns e divergentes. Apesar da importância do processo de negociação para as 
organizações, os indivíduos não utilizam critérios, não separam as pessoas do problema, não se 
concentram nos interesses mútuos, culminando em resultados desfavoráveis para a própria empresa. 
Dessa forma, no decorrer dos anos, as organizações estão buscando incessantemente os cursos de 
negociação com o intuito de preparar seus colaboradores de forma pró-activa para os inúmeros 
imprevistos e situações atípicas advindas do mercado. 
De acordo com Serra (2006, p.38): “a negociação pode ser considerada quase como um meio de vida 
para os gerentes, ocupando a maior parte do seu tempo”. Ocorrem inúmeras situações em que os 
colaboradores divergem e discordam entre si, utilizando o processo de negociação com o intuito de 
buscar uma acção conjunta, que tenha o poder de atender melhor ambas as partes envolvidas. 
No caso das negociações em grupo, os gestores devem identificar não só as inúmeras possibilidades 
de distribuição, como também as necessidades e desejos dos membros dos outros grupos. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.39): “a negociação pode ser dividida em vários estágios”. São 
eles: 
- Orientação e procura dos fatos: estágio mais relevante, onde os colaboradores não dão a devida 
atenção e importância. 
- Resistência: pode ser considerada um estágio difícil da negociação, porém, não podemos nos 
desmotivar com as eventuais resistências e obstáculos encontrados. 
- Reformulação das estratégias: temos como ponto fundamental nesse estágio, a revisão contínua 
e permanente das estratégias. 
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- Barganha e tomada de decisão: esse estágio é questionado por alguns estudiosos, que afirmam 
que a barganha não deve ocorrer num processo de negociação, 
buscando-se atender aos interesses de todos os envolvidos. 
- Acordo: é considerado o estágio que garante a compreensão de todos quanto aos detalhes que 
foram negociados e que devem ser firmados e cumpridos. 
- Acompanhamentos: se constitui o estágio que estabelece uma próxima negociação a ser 
realizada. 
Todos esses estágios podem ser visualizados de maneira diferente, dependendo do enfoque dado pelos 
negociadores, e também as diferentes opiniões em relação à importância dada para o processo de 
negociação. 
Segundo Bazerman & Neale (1995, p.89): “negociar racionalmente significa tomar as melhores 
decisões para maximizar seus interesses, ou seja, é chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito 
com um acordo qualquer”. Com essa afirmação, os autores desenvolveram os conceitos de: 
- Negociação distributiva: é quando o indivíduo ganha à custa de outros. Tem como desvantagem 
a aplicação de soluções e resultados não satisfatórios. 
- Negociação integrativa: é quando a negociação resulta em um acordo e uma solução mais 
adequada, ou seja, melhor. 
A seguir temos algumas propostas para se concluir um processo de negociação racional. São elas: 
- Avaliar a relevância de cada questionamento; 
- Analisar o que acontecerá se não for fechado um acordo com seu actual oponente; 
- Identificar o que seu actual oponente fará se o acordo não for fechado; 
- Sinalizar onde ocorrerão possíveis trocas; 
- Avaliar a área de barganha; 
- Avaliar a importância de cada ponto para o seu oponente; 
- Identificaras reais questões do processo de negociação. 
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De acordo com Miranda (2003, p.39): “encontrar soluções criativas que fiquem fora dos limites do 
conflito é uma forma muito útil de aumentar os recursos conjuntos compartilháveis pelos dois lados 
envolvidos no processo, aumentando as chances de se chegar a uma negociação efetiva”. 
Não podemos deixar de mencionar que, nos últimos anos, o processo de negociação adentrou no 
contexto internacional em função da globalização da economia no País. As organizações começaram 
a buscar novos mercados internacionais, aumentando seus investimentos no exterior e ampliando seus 
acordos de negócios a nível mundial. 
Grandes transformações estão ocorrendo no mercado, gerando inúmeras alterações a seguir: 
- Procura de conhecimento geral; 
- Formação de mentalidade internacional; 
- Participação efetiva de rede de fornecedores a nível internacional; 
- Formação de uma rede de contatos internacionais; 
- Preocupação em conhecer os ambientes mundiais, etc. 
 
Dessa maneira, podemos listar alguns pontos que devem ser estabelecidos pelas organizações para a 
busca de resultados futuros. São eles: 
• Incentivos constantes para o desenvolvimento da criatividade em todos os sectores organizacionais; 
• Personalidade e mentalidade voltada para as questões a nível internacional; 
• Modelos próprios de integração mundial; 
• Postura proactiva em relação ao ambiente organizacional, antecipando-se as ameaças e as possíveis 
oportunidades; 
• Respeito às crenças e valores organizacionais e a história corporativa; 
• Influência positiva e construtiva nas redes de relacionamento internacional; 
• Consideração aos aspectos culturais inerentes a cada País envolvido no processo. 
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Segundo Martinelli (2006, p.42): “as negociações em nível internacional, para se tornarem efetivas, 
devem considerar como ingredientes básicos os aspectos culturais de cada país envolvido, em virtude 
das inúmeras diferenças existentes e da enorme influência que esses fatores culturais têm sobre as 
atitudes e o comportamento das pessoas em seu dia-a-dia”. Isso ocorre tanto no contexto pessoal e 
social, como a nível empresarial, onde as crenças e os valores são fortemente arraigados ao processo 
de negociação. 
Com isso, os negociadores mundiais devem estar habilitados e com conhecimento apurado a respeito 
de uma série de fatores relevantes para sua atividade, tais como: 
- O número e a frequência de investimentos realizados pelas organizações a nível mundial; 
- As competências e habilidades internacionais que são de extrema importância para os resultados 
efetivos; 
- A quantidade e diversidade de acordos e negociações realizados internacionalmente. 
- A realidade econômica voltada cada vez mais para a globalização, com a consequente queda das 
barreiras entre os países. 
 
2.1. A importância da Ética na Negociação 
 
Nesse ponto iremos trabalhar a importância da ética em um processo de negociação, identificando as 
características éticas de um bom negociador e os critérios a serem focados nas questões éticas e a 
utilização de ações sociais para os resultados organizacionais. 
Afirma Almeida Júnior (2005, p.45): “que ética é um código de princípios e valores morais que 
governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”. Não 
podemos abordar o tema negociação sem falar na ética, que é um ponto preponderante para a conduta 
e tomada decisão no processo de negociação. 
Nas organizações, normalmente em uma negociação, há discussão sobre os comportamentos 
considerados éticos e antiéticos, dependendo dos valores dos colaboradores envolvidos e do ambiente 
organizacional. 
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Podemos elencar quatro possibilidades em relação à análise dos comportamentos éticos e legais nas 
organizações. São elas: 
- Comportamentos não éticos e não legais; 
- Comportamentos éticos e não legais; 
- Comportamentos legais e não éticos; 
- Comportamentos éticos e legais (dependendo dos valores e crenças de determinado grupo). 
 
Alguns fatores são relevantes para identificar a ética de um negociador. São eles: 
- Experiência; 
- Valores pessoais; 
- Formação filosófica; 
- Formação religiosa etc. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.34): “um dos principais motivos pelos quais as pessoas se 
envolvem em comportamentos não éticos é a busca de vantagem, em termos de poder”. O negociador, 
conhecendo toda a situação e as informações, poderá manipular de maneira mais adequada o 
processo, garantindo vantagem sobre a outra parte. 
Dessa forma, a informação é o principal aspecto do comportamento ético em um processo de 
negociação, ou seja, é importante quantificar as informações adquiridas que influenciam de forma 
vital o processo. 
Com o passar dos anos, as organizações estão tendo a preocupação de gerir de forma ética as suas 
várias áreas, setores. A seguir temos alguns fatores que justificam essa situação: 
- Falta de conhecimento da alta cúpula sobre as características comportamentais dos colaboradores; 
- A rentabilidade da questão ética para as empresas através das mudanças na cultura organizacional; 
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- Maior exigência e comprometimento das empresas em relação à responsabilidade social e 
econômica; 
- Consciência de que o crescimento na produtividade e consequente lucratividade está ligada ao 
aumento da qualidade de vida dos colaboradores; 
- Desenvolvimento das vantagens competitivas relacionadas com desenvolvimento das habilidades no 
ambiente interno das organizações; 
- Divergências a respeito dos valores ambientais e aqueles valores informados pela organização, 
através de sua cultura, crenças e valores. 
 
No dia-a-dia das organizações, os executivos e administradores se vêem com dificuldades e dúvidas 
para lidar com as inúmeras questões que envolvem a ética e a moral. Alguns critérios podem servir de 
norte para o entendimento e a resolução dos questionamentos éticos. São eles: 
- Abordagem utilitária 
Comportamentos morais – maior bem – número maior de colaboradores. 
- Abordagem individualista 
Ações são morais – promoção do interesse particular – longo prazo. 
- Abordagem moral 
Indivíduos com direitos e liberdades – decisões morais – manutenção dos direitos dos 
indivíduos. 
- Abordagem de justiça 
Decisões morais – padrões de equidade, probidade e imparcialidade. 
 
A equidade é o reconhecimento imparcial do direito de cada um. O conceito de probidade se refere à 
integridade de caráter, e o conceito de imparcialidade está ligado à questão da justiça. 
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Segundo Miranda (2003, p.51): “as organizações, paralelamente a suas atividades econômicas, têm 
uma responsabilidade social perante sua comunidade, tendo a obrigação de tomar decisões e ações 
que irão realçar o bem-estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização”. Alguns 
critérios podem ser trabalhados pelas empresas no desenvolvimento de suas ações éticas e sociais. 
- Responsabilidade legal: é o que a sociedade entende e define como relevante no que diz respeito 
ao comportamento empresarial adequado e apropriado. 
- Responsabilidade econômica: se refere à responsabilidade na produção de bens e serviços 
necessários à sociedade e o consequente aumento na 
lucratividade para os acionistas e proprietários. 
- Responsabilidade ética: aborda os comportamentos que não são cobertos pela lei na sua 
totalidade e que podem não resultar em interesses econômicos ligados 
à organização. 
- Responsabilidade direcionária: enfoca a responsabilidade voluntária da organização, que tem 
como objetivo contribuir socialmente. 
Atualmente, as empresas criam seus comitês ou comissões de éticacom o intuito de fiscalizar e 
orientar a ética nos seus diversos enfoques, através das ações questionáveis e discutidas no processo 
de negociação. 
Algumas discussões do comportamento das empresas devem ser questionadas no processo de 
negociação. São elas: competição, lucro e justiça. 
De acordo com Martinelli (2006, p.37): “fraude e disfarce são palavras comuns em negociação, 
podendo assumir diferentes formas tais como: blefe, falsificação, adulteração de uma posição perante 
o oponente, fraude e exposição seletiva ou adulteração de elementos”. 
De acordo com estudos e pesquisas, o negociador é motivado para utilizar um comportamento 
antiético com o objetivo de adquirir poder e controle, buscando incessantemente razões para justificar 
esse comportamento individualista e egoísta. 
A consequência dessa tomada de decisão são resultados negativos e que comprometem a imagem e a 
confiança organizacional. Quanto mais o negociador toma a atitude de justificar suas ações antiéticas 
no processo de negociação, mais seus julgamentos sobre os padrões, crenças e valores éticos se 
tornarão tendenciosos, levando a imprecisão e as inverdades. 
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Podemos concluir com essa explanação que a verdade, a justiça, a legalidade, a moral, o bom senso, a 
experiência, a formação, a postura, dentre outros aspectos são de extrema importância para uma 
negociação ética e eficaz. 
 
2.2. Questões importantes: 
 
O que são e para que servem as Negociações Comerciais Internacionais? 
As negociações comerciais internacionais são foros em que diversos países reúnem-se para discutir 
novas regras para o comércio de produtos e serviços. As negociações servem sobretudo para 
possibilitar a liberalização do comércio entre os países e para garantir um ambiente mais seguro para 
produtores e investidores. 
 
Por que as Negociações Internacionais são importantes para sua empresa? 
As negociações internacionais abrem os mercados mundiais aos produtos estrangeiros e estabelecem 
regras sobre a produção, a concessão de subsídios e apoio interno, os direitos de propriedade 
intelectual, a realização de investimentos e outros assuntos, que são obrigatórias para todos os países 
que delas participem. 
Tais negociações têm impacto direto sobre a indústria, porque criam oportunidades para a entrada de 
produtos importados e para maior concorrência no mercado interno e possibilitam o aumento das 
exportações. Nesse sentido, é de grande importância que o empresariado intervenha firmemente nesse 
processo, para garantir o equilíbrio entre as concessões feitas e as vantagens recebidas. 
Se não for possível fechar um acordo permanente, talvez um acordo provisório o seja! 
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CONCLUSÃO 
 
 
Concluímos com o presente trabalho que após o conhecimento do termo negociação e no 
âmbito de globalização e comércio, algumas variáveis e alguns estilos de negociação deve-se 
compreender que estas são tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos 
comportamentos que eles apresentam, tanto que este fenómeno pôs em xeque a eficiência da 
intervenção governamental no sistema de negociação. 
Á medida que a globalização avança, parece notório que as estruturas e os modelos políticos 
existentes não estão preparados para enfrentar um mundo cheio de riscos e desafios que 
transcendem as fronteiras dos países. A classificação dos negociadores não deve ser rígida, 
pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que 
contemplem mais de um estilo. 
Ao negociar com um país estrangeiro não basta apenas conhecer os conceitos e estilos da 
negociação, é preciso ir além, ter um conhecimento sobre a história, costumes e economia, 
ter a postura de um negociador internacional desenvolvendo o pensamento e estratégia 
internacional, estando sempre pronto para as ações locais e hábitos locais 
Uma postura que podemos considerar como universal para negociar com qualquer país 
estrangeiro tendo menos chance de errar é a demonstração de respeito, competência, 
credibilidade e comprometimento. 
 
Muito obrigado! 
 
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BIBLIOGRAFIA 
 
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial Enfoque Sistêmico e Visão 
Estratégica. Barueri: Manole, 2002. 
 
MARTINELLI, Dante P.; COTRIN, Valéria Belluomini. A Busca da Competitividade 
através de Integração da Variável Ambiental à Estratégia de Negócios. Universidade de São 
Paulo - Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto. Texto 
para Discussão, Ribeirão Preto, 2003. 
 
WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo 
resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998. 
 
CHIAVENATO, Idalberto. Administração: Teoria, processo e prática. São Paulo: Makron 
Books,2000. 
 
Fonte:WW 
 
https://dspace.uevora.pt/rdpc/bitstream/10174/2468/1/Introdu%C3%A7%C3%A3o%20%C3
%A0%20Globaliza%C3%A7%C3%A3o.pdf 
https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/globaliza%C3%A7%C3%A3o 
https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/negociação