ONLINE Tecnicas de Negociacao 04

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CADERNO DE ATIVIDADES
Disciplina: Técnicas d
e Negociação
Tema 04: As Habilida
des Essenciais dos N
egociadores e o 
Planejamento da Neg
ociação
seç
ões
Tema 04
As Habilidades Essenciais dos Negociadores e 
o Planejamento da Negociação
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
As Habilidades Essenciais dos Negociadores 
e o Planejamento da Negociação. Caderno de 
Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 
2014.
SeçõesSeções
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Tema 04
As Habilidades Essenciais dos Negociadores e 
o Planejamento da Negociação
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
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Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores.
•	 Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores.
•	 A importância de planejar uma negociação.
•	 Como planejar uma negociação.
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Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Quais são as habilidades essenciais dos negociadores?
•	 Por que é importante conhecer as habilidades essenciais?
•	 Como planejar uma negociação?
•	 Qual a importância do planejamento da negociação?
•	 Quais são as diferentes visões do planejamento da negociação?
LEITURAOBRIGATÓRIA
As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o 
Planejamento da Negociação
Atualmente, existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige 
dos negociadores habilidades diferentes. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil 
encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato 
de Martinelli (2002, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 25). Isso acontece devido ao fato 
de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema.
As negociações cotidianas, sejam no âmbito familiar, pessoal ou profissional, exigem dos 
negociadores habilidades ímpares, envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as 
relações dos grupos. Essas características podem ser encontradas em negociações por 
salários, por exemplo. Já em uma negociação comercial, as habilidades que ajudem a 
interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais.
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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Se considerado o contexto de formação de parcerias, as habilidades mais relevantes podem 
estar relacionadas aos fatores técnicos e interpessoais. Técnicos, pois estão relacionadas 
às etapas e processos da negociação em si. Interpessoais, pois dizem respeito ao âmbito 
do estilo pessoa, das forças e fraquezas dos negociadores, motivações ou necessidades, 
entre outras.
Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas habilidades 
a serem desenvolvidas para negociações realmente efetivas as destrezas de: saber falar, 
saber ouvir, ser objetivo, ser flexível, desenvolver a credibilidade, entre outros.
Já no aspecto do planejamento de uma negociação, é muito importante que se saiba 
identificar os conflitos e situações de incompatibilidades, além de estabelecer metas 
e identificar padrões durante a negociação que possam servir como referenciais para a 
tomada de decisão. Dessa maneira, planejamento torna-se cada vez mais essencial neste 
processo.
Tomando como exemplo o setor varejista, pode-se visualizar o quanto a etapa do planejamento 
está evidentemente necessária em um processo de negociação que deverá ser bem-
sucedido. Para se negociar uma mercadoria, o gerente de uma rede de supermercados, 
por exemplo, deverá considerar a lucratividade da loja. Também se deve estar atento para o 
tamanho da loja, que irá influenciar na capacidade de armazenamento do produto. 
Segundo Matinelli e Ghisi (2012), em uma negociação deste tipo, por exemplo, o negociador 
deverá considerar, entre outros pontos, os seguintes itens: custo dos itens, logística, 
propaganda, serviços, estoques e outros. Os autores defendem que, seja qual for o tamanho 
da empresa e a negociação em questão, é importante analisá-la e planejá-la sob o ponto de 
vista sistêmico e considerando, dessa forma, os aspectos do processo de negociação, da 
comunicação, além das variáveis tempo, poder e informação.
Ao final, o mais importante é que, independentemente do processo, é fundamental que 
o objetivo final seja o de atingir uma negociação evolutiva e que busque uma relação 
duradoura, em que os ganhos sejam compartilhados por ambas as partes envolvidas.
LEITURAOBRIGATÓRIA
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Voltando ao aspecto da habilidade da negociação, é fato que existam pessoas com mais 
facilidade para determinados assuntos. Um engenheiro, por exemplo, está inclinado a calcular 
rapidamente uma determinada quantidade de números, pois naturalmente ele tem uma 
inclinação para a área de exatas. Da mesma maneira que um jornalista ou publicitário, terá 
mais êxito ao tratar assuntos que demandem habilidades de comunicação e relacionamento 
interpessoal, pois sua área de formação naturalmente possui esta habilidade. 
Para se definir o conceito de habilidade, Martinelli e Ghisi buscaram a definição do dicionário 
que apresenta como significado para a palavra habilidade expressões como aptidão, 
capacidade, competência e inteligência. E é óbvio que uma pessoa habilidosa é hábil em 
algum ponto, o que a favorece no desenvolvimento de uma atividade correlacionada.
Em um processo de negociação que envolva um negociador experiente, ele irá canalizar 
suas habilidades para alcançar o sucesso de uma negociação, tendo como influência as 
suas atitudes e experiências desenvolvidas ao longo da vida. Dessa maneira, ainda que 
ele possua as habilidades essenciais semelhantes à de outros negociadores, o que será 
colocado em prática sofrerá muita influência das suas experiências vividas. Por isso é que 
os negociadores profissionais devem ser pessoas com alta qualificação conhecedoras e 
dominadoras de habilidades essenciais, pois suas ações irão impactar profundamente o 
futuro de uma organização.
S. Kozicki, autor do livro Negociação Criativa, define quatro know-hows essenciais para 
os grandes negociadores (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 112): criatividade, 
versatilidade, motivação e habilidade para não se envolver pessoalmente durante a 
negociação, o que ele chama de “manter-se afastado”.
Outros autores como Martinelli e Almeida ressaltam a importante de não ser ganancioso, 
pois esse tipo de atitude pode colocar tudo a perder em uma negociação. 
Por fim, o negociador de sucesso deve apresentar um conjunto de habilidades importantes 
para desenvolver negociações efetivas e eficazes. Também é fundamental que o negociador 
monitore o seu próprio desempenho, para que possa se aprimorar continuamente. Contudo, 
mais importante do que o conhecimento é saber como aplicar de maneira prática essas 
habilidades. E isso, somente será possível alcançar com muita prática, dia após dia.
LEITURAOBRIGATÓRIA
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O Planejamento da Negociação
Após abordar os aspectos das habilidades, é necessário também falar de planejamento. O 
planejamento pode ser entendido como a fase preparatória que antecede o processo de 
negociação, composta de muito trabalho e pouca excitação.Para alguns autores, talvez 
essa seja a etapa mais importante do processo de negociação. Contudo, para os mesmos 
autores, é considerada a etapa que menos recebe atenção dos agentes negociadores.
Para os autores M. Donaldsn e M. Donaldson (1999), entre os erros mais comuns está a 
falta de planejamento e de preparação para o início da negociação.
O planejamento eficiente deverá ser composto de princípios importantes e simples, mas que 
permitem a reflexão do negociador, poderão fornecer subsídios essenciais para o sucesso 
da negociação.
1. Separar as pessoas do problema: fuja das questões pessoais e das emoções, que 
certamente vão prejudicar a negociação.
2. Concentre-se nos interesses de ambos os lados: esqueça as posições pessoais. 
3. Busque alternativas de ganhos mútuos: quais são os melhores resultados para 
você e para quem você está negociando? Defina mais de uma opção.
4. Estabeleça critérios objetivos: estabeleça, em caso de conflitos, padrões razoáveis, 
tendo como base informações do mercado, por exemplo.
Uma das grandes ferramentas para serem utilizadas durante o processo de negociação, e 
que são definidas na etapa do planejamento, é a BATNA (em inglês Best Alternative To a 
Negotiated Agreement) ou em português a MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de 
um Acordo). Esse instrumento permite definir um objetivo final e realista para a negociação, 
proporcionando segurança e delimitando os pontos de ruptura ou retirada em uma 
negociação.
Independentemente do planejamento e das habilidades em uma negociação, um negociador 
deve sempre buscar as opções que levem a uma situação ganha-ganha, visando o melhor 
resultado para ambas as partes e a construção de um bom e duradouro relacionamento. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
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LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Acesse o site do Administradores.com.br. Nele, você terá à disposição artigos sobre as 
habilidades de negociação. 
Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/10-passos-
-essenciais-para-se-tornar-o-negociador-referencia/37112/>. Acesso em: 10 out. 2013. 
AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
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Questão 1:
Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.27), no 
varejo a forma de se negociar uma mercado-
ria é fundamental. Explique, com suas pala-
vras, em um texto de até oito linhas, quais são 
as habilidades essenciais que um gerente de 
uma grande rede de supermercados deverá 
possuir para ser eficiente e eficaz durante o 
processo de negociação com um grande for-
necedor? 
Questão 2:
Segundo o autor H. Mills, autor do livro Ne-
gociação: a arte de vendes (1993), existem 
16 fatores críticos para o sucesso. Entre 
eles, o BATNA ou MAANA. Defina qual o 
significado deste fator.
Questão 3:
Complete a frase sobre o tema “As ha-
bilidades essenciais dos negociado-
res”. Em diversos dicionários, a palavra 
______________ aparece relacionada a 
termos como aptidão, capacidade, compe-
tência e inteligência. 
Questão 4:
Sobre como se alcançar negociações efe-
tivas, Martinelli e Almeida diferenciaram as 
habilidades dos negociadores convencio-
nais e não convencionais. Segundo os au-
tores, existem características necessárias 
e distintas para estes dois grupos. Sobre 
o grupo dos negociadores não convencio-
nais, qual alternativa não descreve algumas 
das habilidades encontradas neste grupo? 
a) Utilização de equívocos e exagero. 
b) Mudança inesperada e sarcasmo. 
c) Sufocação e sarcasmo. 
d) Exagero e mudança inesperada. 
e) Sumarização e uso do silêncio. 
Questão 5:
Descreva em até cinco linhas, com as suas 
palavras, por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores?
Questão 6:
Quais das alternativas não pertencem ao 
grupo de habilidades essenciais dos nego-
ciadores, segundo a visão de Martinelli e 
Almeida?
a) Concentra-se nas ideias e discutir as 
proposições.
b) Ter objetividade e apresentar propostas 
concretas.
c) Saber ouvir e saber falar.
d) Colocar-se no lugar do outro e separar os 
relacionamentos pessoais dos interesses. 
AGORAÉASUAVEZ
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AGORAÉASUAVEZ
e) Ter consciência de que se negocia o 
tempo todo e querer ganhar sempre.
Questão 7:
Por que muitos negociadores não dão a devi-
da importância para a etapa do planejamento 
da negociação? Assinale a alternativa correta:
a) Porque é uma etapa complexa e 
desnecessária.
b) Porque é considerada a etapa mais 
trabalhosa e menos excitante de todo o 
processo.
c) Porque é importante perder pouco 
tempo com os detalhes.
d) Muitos negociadores brasileiros não 
gostam de colocar o planejamento no 
papel.
e) Porque tudo o que está sendo 
planejado poderá ser usado contra você 
na negociação.
Questão 8:
Cite quais são os quatro aspectos impor-
tantes para o planejamento e a execução 
de uma negociação com base em princí-
pios, segundo os autores Fisher e Ury.
Questão 9:
Complete a frase: _________________
________________ é a etapa na qual o 
negociador deve testar os procedimentos 
definidos, levantar hipóteses sobre os ar-
gumentos da outra parte e buscar formas 
criativas de fortalecer sua posição.
a) Analisar a outra parte.
b) Estabelecer alvos.
c) Consultar outros.
d) Desenvolver argumentos de apoio.
e) Definir os interesses.
Questão 10:
Segundo Acuff, “planejar a sua negociação 
significa fazer a sua lição. Sem essa prepa-
ração essencial você perderá o poder que 
outorgam as decisões de negócio bem fun-
damentadas”. Existem quatro etapas que, 
segundo o autor, compõem o planejamento 
da negociação. Quais são elas?
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FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre as habilidades essenciais da negociação e sobre 
como conhecer e aplicar cada uma delas é essencial. Aprendeu também sobre a importância 
do planejamento em um processo de negociação e como esta etapa fornece subsídios para 
uma negociação bem sucedida.
REFERÊNCIAS
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do 
mundo. São Paulo: SENAC, 1998.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980. 
DONALDSON, M. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: 
Campus, 1999, p.66-67.
FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicação sem fronteiras: da pré-história a era 
da informação. São Paulo: Gente, 1999.
FISHER, R. Bancar o durão não leva a nada. Revista Exame, São Paulo, Editora Abril, n. 
649, p. 159, 1997.
14
FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao 
sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em coopera-
ção. São Paulo: Atlas, 1997.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: ED-
IMS, 1992.
SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma 
abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.
GLOSSÁRIO
Know-how: expressão da língua inglesa que significa literalmente “saber fazer”. Trata-se da 
expertise, habilidade ou conhecimento específico sobre um tema, que permite ao indivíduo 
atingir determinado resultado final.Habilidades: capacidade, aptidão, competência ou inteligência para se fazer algo.
Divergências: diferenças de pensamento ou opinião.
Convencionais: comuns, corriqueiros, do dia a dia.
Experts: termo de origem inglesa que se refere aos experts, que são especialistas em 
determinado assunto.
REFERÊNCIAS
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Questão 1
Resposta: Segundo Martinelli e Ghisi, no varejo a forma de se negociar uma mercadoria 
é fundamental. Explique com suas palavras, em um texto de até 8 linhas, quais são as 
habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá 
possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande 
fornecedor?
Questão 2
Resposta: O BATNA é um método de não acordo padrão, criado por Roger Fisher e William 
Ury, usado para julgar qualquer acordo proposto. Envolve três etapas: relacionar tudo o 
que seria possível fazer para chegar a um acordo, explorar o melhor de suas opções e na 
tentativa de melhorá-las e, finalmente, escolher a melhor opção.
Questão 3
Resposta: Alternativa C. Em diversos dicionários, a palavra habilidade aparece relacionada 
a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência.
Questão 4
Resposta: Alternativa E. Sumarização e uso do silêncio são habilidades encontradas no 
grupo dos negociadores convencionais.
Questão 5
Resposta: p. 119.
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Questão 6
Resposta: Na definição de Martinelli e Almeida para as habilidades essenciais dos 
negociadores a expressão “querer ganhar sempre” não faz parte do contexto dos autores.
Questão 7
Resposta: Alternativa B. Martinelli e Almeida consideram que os negociadores definem o 
planejamento como a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo e, por 
isso, não dedicam tempo suficiente para ela.
Questão 8
Resposta: Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os 
lados, buscar alternativas de ganhos mútuos e encontrar critérios objetivos.
Questão 9
Resposta: Alternativa D. Martinelli e Ghisi descrevem que “Desenvolver argumentos de 
apoio é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar 
hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua 
posição”.
Questão 10
Resposta: As cinco etapas descritas por Acuff que compõem o planejamento da negociação 
são: identificar todas as questões, priorizar as questões, estabelecer um leque de acordos 
alternativos e desenvolver estratégias e táticas.
GABARITO