Coaching para performance

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COACHING PARA PERFORMANCE 
 
John Whitmore 
 
 
Coaching não é meramente uma técnica a ser rigidamente aplicada em determinadas 
circunstâncias, é uma forma de gerenciar, uma maneira de tratar as pessoas, uma forma 
de pensar, uma maneira de ser. 
 
Coaching é libertar o potencial de uma pessoa para maximizar sua performance. Não é 
ensinar, é auxiliar a pessoa a aprender. 
 
Devemos pensar na pessoa em termos de seu futuro potencial, não de seu desempenho 
passado. 
 
Timothy Gallwey, expert em tenis, em seu livro “The inner game of tennis” diz que se o 
coach puder remover ou reduzir os obstáculos ao desempenho , uma inesperada e 
natural habilidade fluirá sem necessidade de muito input técnico do coach. 
 
Construir Consciência e Responsabilidade é a essência do bom coaching. 
 
 
CONSCIÊNCIA 
 
Inclui além de ver e ouvir, a coleta e clara percepção de informações, de fatos e a 
habilidade de determinar o que é relevante. Isso inclui entendimento de sistemas, de 
dinâmicas, de relacionamento entre pessoas e coisas e inevitavelmente algum 
entendimento de psicologia. Também engloba auto-consciência, em particular 
reconhecendo quando e como as emoções ou desejos distorcem nossa percepção. 
 
Consciência leva à habilidade. Na maioria dos esporte a forma mais efetiva de melhorar a 
eficiência física é a pessoa se tornar consciente das sensações físicas durante uma 
atividade. Quando a consciência cinestésica é focada em um movimento, o imediato 
desconforto e correspondente ineficiência no movimento são reduzidos e rapidamente 
eliminados. O papel do coach seria então o de despertar auto-consciência, trabalhando 
com atributos e características singulares, únicas da mente e corpo de cada pessoa – isso 
constrói auto-confiança, auto-estima e auto responsabilidade. 
 
Coaching não deve ser confundido com: “aqui estão as ferramentas, vá e descubra por 
você mesmo”, porque nosso nível normal de consciência é relativamente baixo. 
 
Consciência é saber o que está acontecendo ao redor de você 
 
Auto-consciência é saber o que você está experenciando 
 
 
RESPONSABILIDADE 
 
Quando a pessoa aceita, assume responsabilidade por seus pensamentos e ações isso 
aumenta seu comprometimento e consequentemente sua performance. Se sentir 
 
verdadeiramente responsável invariavelmente envolve escolha. Dizer a alguém para ser 
responsável por alguma coisa não faz com que ele se sinta responsável por ela. 
 
Pesquisa feita com 63 dos melhores atletas em 20 diferentes tipos de esporte ( livro – 
Sporting Excellence de David Hemery ) mostrou que Consciência e Responsabilidade 
consistentemente apareceram como os dois mais importantes fatores atitudinais comum a 
todos os atletas. 
 
Oferecer escolha e controle reconhece e valida a capacidade e a auto-estima das 
pessoas. 
 
INPUT 
 
Toda atividade humana pode ser reduzida a input – processamento – output. 
Aumentar a consciência é o ato de melhorar/aprimorar a acuidade de nossos receptores 
de inputs, frequentemente refinando nossas sensações, mas também engajando nossa 
mente. 
 
Consciência seria então a “alta qualidade de input relevante”, e esse input sendo auto 
gerado . Ex. ao perguntar a alguém : “que cor tem esta flor?”, a pessoa verá por si 
mesma e terá uma experiência única e que é infinitamente mais rica, mais imediata e 
mais real, do que se eu simplesmente lhe tivesse dito “essa flor é vermelha”. 
 
Coach não é um resolvedor de problemas, um professor, um conselheiro, um instrutor ou 
mesmo um expert, ele é uma caixa de ressonância, um facilitador, um despertador de 
consciências. 
 
O Coach necessita conhecimento técnico na área na qual ele está atuando como coach? 
A resposta é não, se ele realmente está atuando como um imparcial ampliador da 
consciência. 
 
 
COMO FAZER PERGUNTAS 
 
Usando analogia do esporte: 
 
A mais frequente instrução em um esporte com bolas é : “Mantenha seus olhos na bola”. 
Mas esse comando geralmente não é efetivo, pois se fosse muitas pessoas seriam 
melhores do que são. 
 
Outras formas de perguntar: 
 
“Você está olhando a bola?” – a resposta normalmente é defensiva e provavelmente 
mentiremos, como fazíamos quando o professor nos perguntava se estávamos prestando 
atenção na aula. 
“Por que você não está olhando a bola”? uma pergunta que provoca mais defesa ainda. 
 
 
 
 
 
Questões efetivas: 
 
“A que altura estava a bola quando ela cruzou a rede?” 
De que maneira a bola estava girando quando ela chegou até você?” 
A quantas ela estava de seu oponente quando você viu de que maneira ela estava 
girando” 
 
Essas questões obrigam o jogador a olhar a bola. O jogador terá que se concentrar mais 
que e o normal para dar uma boa resposta. A resposta pede descrição, não julgamento, 
portanto evita o risco de criticar ou ferir a auto-estima. O coach terá um feedback que lhe 
permitirá verificar quão acurada foi a resposta do jogador e a qualidade de sua 
concentração. 
 
 
SEQÜÊNCIA DAS PERGUNTAS 
 
G - Goal – definido para a sessão tanto quanto para curto e longo prazos. 
R - Realidade – exploração da situação atual 
O - Opções e estratégias alternativas ou cursos de ação 
W – What/When/Whom/Will – O que será feito, Quando, Por Quem e o Desejo de fazê-lo. 
 
 
GOAL 
 
Goal final é objetivo final a ser atingido – Ex. “ ser apontado Diretor de Vendas” . È algo 
que raramente está no controle direto da pessoa. 
 
Goal de performance – o nível de desempenho que propiciará muito boa chance de 
caminhar no sentido de atingir o goal final. Está no controle da pessoa e portanto é mais 
fácil de obter comprometimento e assumir responsabilidade com relação a ele. Ex.. 
“conseguir correr uma milha em 4 min. no final de setembro. 
 
Por que definir Goals antes de saber a Realidade? Porque goals baseados na realidade 
tendem a ser resposta a um problema, limitados pelo desempenho passado, carentes de 
criatividade e menos do que se poderia atingir. Tem como base geralmente o que foi feito 
e não o que se pode fazer no futuro. 
 
Goals devem ser SMART/ PURE e CLEAR 
 
Specific Challenging 
Measurable Legal 
Agreed Environmentally sound 
Realistic Appropriate 
Time phased Recorded 
 
Positively stated 
Understood 
Relevant 
Ethical 
 
 
 
REALIDADE 
 
Critério para examinar a realidade é a Consciência – perceber as coisas como realmente 
são; 
Auto-consciência – reconhecer os fatos internos que distorcem nossa percepção da 
realidade. 
 
Questões de Realidade: 
 
A pergunta é essencial para compelir o coachee a pensar, examinar, olhar, sentir, se 
engajar. 
As questões precisam focar a obtenção de input de alta qualidade. 
A respostas devem ser descritivas, não julgamentais, para assegurar honestidade e 
precisão. 
 
Aconselhável nesta fase o uso de frases interrogativas O que, Quando, Onde, Quem e 
Quanto, porque buscam fatos, que nesta fase são muito importantes. Por que e Como 
devem ser usadas menos frequentemente porque convidam tanto a análise e opinião 
quanto a defesa. Análise antes dos fatos pode levar a formação de teorias e vieses na 
coleta de dados. 
 
 
OPÇÕES 
 
 O propósito não é encontrar a resposta “certa” , mas criar uma lista de alternativa tão 
ampla quanto possível. Neste momento quantidade é mais importante que qualidade e 
viabilidade. Alguns fatores podem restringir a geração de soluções alternativas por 
reações negativas do próprio coachee, tais como : “Isso não pode ser feito assim; Nósnão temos tempo para isso; Nosso orçamento não permite que seja feito.” O coach deve 
estimular o coachee com frases: “E se...” E se você tivesse orçamento suficiente? 
Em assuntos mais complexos, após a lista estar pronta pode ser necessário reexamina-la 
e anotar os custos e os benefícios de cada curso de ação, antes de passar para a fase 
seguinte. 
 
Input Do Coach 
 
E se o coach tiver conhecimento, habilidade ou experiência na matéria em questão ? 
R: Ele pode oferecer sua expertise quando reconhecer que o coachee esgotou suas 
possibilidades. Para não tirar do coachee o senso de responsabilidade ele pode dizer: “Eu 
tenho outras possíveis opções. Você gostaria de ouvi-las?” 
 
 
WILL 
 
Fase da decisão e da construção de um plano de ação para atender o que foi 
especificado. 
 
 
 
 
Perguntas principais desta fase: 
 
“ O que você vai fazer?” É diferente de: “O que você está pensando fazer? Ou “Qual 
dessas alternativas você prefere?” Nenhuma destas últimas implica firme decisão, 
necessária nesta fase. Em muitos caos o plano de ação incorporará mais de uma opção. 
“Quando você vai fazer isso/” – o tempo tem que ser bem especificado trazendo o assunto 
para a realidade. 
“Esta ação irá atingir o goal que você fixou/” – Ás vezes pode acontecer de não ter que 
alterar a ação, mas sim checar se não é o goal que necessita ser alterado, em função do 
que aconteceu depois que ele foi definido. 
“Que obstáculos você poderá encontrar ao longo do caminho?” – importante se preparar 
para o que pode vir e impedir que obstáculos sejam usados como desculpas para o não 
cumprimento do plano. 
“Que pessoas necessitam saber?” – As pessoas devem ser listadas e um plano deve ser 
feito para informá-las. 
“Que apoio você necessita?” – poder ser recursos, apoio de colegas, etc. 
“Quando e como você vai obter esse apoio?” Trazer para a realidade, de forma clara e 
precisa, as ações que irá tomar 
“Que outras considerações você tem a fazer?” É uma forma de garantir que nada ficou de 
fora. 
“Numa escala de zero a 10, qual o grau de certeza que você tem de que vai seguir as 
ações acordadas? Não é nota para a certeza do resultado, mas sim para a intenção do 
coachee de fazer sua parte. A experiência mostra que quando a nota é menor que 8 eles 
raramente cumprem a ação. Se esse for o caso, ver o que pode ser alterado para 
aumentar a pontuação. 
 
 
MÚLTIPLOS BENEFÍCIOS DO COACH 
 
Gerenciamento através do coaching gera: 
 
 
 Qualidade e Quantidade do Input Escolha Pessoal e Controle 
 (Responsabilidade ) (Consciência) 
 
Q&Q do output Memorização Interesse Singular Auto-estima Ownwership 
 
 
Desempenho Aprendizagem Prazer Potencial Confiança Auto-motivação 
 
 
 
 
 
 
 
 
PERGUNTAS DE COACHING 
 
GOAL 
Qual é a matéria ou assunto no qual você gostaria de trabalhar? 
Que tipo de resultado você está esperando ao final desta sessão de coaching? 
Quão longe e quão detalhadamente você espera ir nesta sessão de coaching? 
No longo prazo qual é o seu goal relacionado a este assunto? Qual o tempo para isso? 
Quais os passos intermediários e quando eles irão acontecer? 
 
REALIDADE 
Qual é o detalhamento da situação atual? 
Qual e quão grande é sua preocupação sobre isso? 
A quem mais este assunto afeta além de você? 
Quem conhece seu desejo de fazer alguma coisa sobre isso? 
Qual é o grau de controle que você pessoalmente tem sobre esse resultado? 
Quem mais tem controle e em que grau? 
Que ações você já tomou à respeito até agora? 
O que lhe impediu de fazer mais? 
Que obstáculos você terá que enfrentar pelo caminho? 
Existe algum obstáculo interno ou resistência pessoal sua para tomar essas ações? 
Que recursos você já tem? Habilidades, tempo, entusiasmo, dinheiro, apoio, etc? 
Que outros recursos você necessita? De onde você eles virão? 
Qual é realmente o problema aqui, o ponto central? 
 
OPÇÕES 
Quais são as diferentes maneiras pelas quais você poderia lidar com esse assunto? 
Faça uma lista de todos as alternativas, pequenas ou grandes, completas ou parciais. 
O que mais você poderia fazer? 
O que você faria se tivesse mais tempo, orçamento maior ou se você fosse o chefe? 
O que você faria se você pudesse começar do zero, ou com uma nova equipe? 
Você gostaria de ouvir uma sugestão minha? 
Quais são as vantagens e as desvantagens de cada uma dessas alternativas? 
Qual o levaria ao melhor resultado? 
Quais destas soluções lhe atraem mais, ou você sente que seria melhor para você? 
O que lhe daria maior satisfação? 
 
WILL 
Qual opção, ou opções, você escolhe? 
Em que medida ela atende a todos os seus objetivos? 
Qual seu critério ou medida de sucesso? 
Quando precisamente você vai começar e terminar cada estágio de ação? 
O que poderá impedi-lo de seguir esses passos ou atingir seu goal? 
Que resistência pessoal, se há alguma, você tem para seguir os passos fixados? 
O que você vai fazer para eliminar estes fatores externos e internos? 
Quem necessitará saber de seu plano? 
Que apoio você necessita e de quem,? 
O que você vai fazer para obter esse apoio e quando? 
O que eu posso fazer para apoiá-lo? 
Numa escala de 1 a 10 quais seu comprometimento em seguir as ações combinadas? 
O que lhe impede que seja 10? 
 
O que você poderia fazer para levar seu comprometimento próximo a 10? 
Há algo mais que você queira falar ou terminamos? 
 
 
 
See / Hear / Grow – três palavras que refletem o tema deste livro: 
 
Self Goals 
 Esteem Reality 
 Enthusiam Options 
 Will 
High 
 Energy 
 Awareness 
 Responsibility