FICHAMENTO ATLANTIC COMPUTER

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Fichamento de Estudo de Caso
Ana Cristina Meira Serrano
Trabalho da disciplina Controladoria II-Planejamento Tributário, orçamento e controle
 Tutor: Prof.ª André da Costa Ramos 
Rio de Janeiro / RJ
2016
Estudo de Caso :
CONTROLADORIA II- PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO,ORÇAMENTO E CONTROLE
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço.
REFERÊNCIA: Bharadwa, Neeraj; Gordon, John B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. Harvard Business School, 210 – P01, 2007.
O presente estudo de caso baseia-se no desafio proposto a Jason Jowers, o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, grande fabricante de servidores e outros produtos de alta tecnologia. Jowers seria responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA.
No início de outubro do ano de 2000 em Amberville, estado de Nova York, EUA, fora feita uma reunião para a precificação do “Atlantic Bundle”, onde estavam presentes Jowers; Chis Matzer, chefe da divisão de servidores; Emily Jones, diretora da equipe de P&D; e Harry Fowler, diretor de marketing para novos produtos. Matzer explica que o Tronn, havia sido desenvolvido especificamente para atender a emergentes oportunidades no mercado norte-americano, mas a chave para o sucesso na venda do produto seria a habilidade de vender o servidor em conjunto com a nova ferramenta de software. Jones completa dizendo que o PESA permitiria que o servidor Tronn tivesse performance até quatro vezes mais rápida do que o padrão. Ao fim da reunião o desafio é lançado a Jowers; chegar a um preço certo para o “Atlantic Bundle” e competir de forma acirrada com o Ontário Computer o seu principal concorrente neste segmento. Jason terá que descobri quais negócios que mais se beneficiariam com esta nova oferta. Não deixando de levar em consideração a reação de clientes e competidores a esta estratégia. Foi dado então o prazo de duas semanas, tudo deveria estar pronto até a convenção.
Após a reunião Jowers voltou para seu escritório e revisou documentos que detalhava a história da empresa, leu um memorando escrito por Matzer que demonstravam as mudanças do mercado e ameaças para o produto, e boa parte de seu relatório foi baseado na concorrência, a Ontário em particular. O modelo de negócios da Ontário era baseado em excelência operacional, com baixos custos. A Ontário Computer Inc. era uma empresa que concentrava seus esforços exclusivamente no mercado de baixa performance com sua linha de produtos Zink, que naquele momento detinha 50% de participação no setor de servidores básicos. Estes servidores operavam aproximadamente no mesmo nível do Tronn da Atlantic, a maior parte das vendas da Ontario eram realizadas online. O Tronn da Atlantic ira competir diretamente com o Zink da Ontario e os testes confirmaram que os servidores de baixa performance da Atlantic operavam até quatro vezes mais rápido do que o padrão quando carregados com a ferramenta do software PESA. Depois de refletir sobre outros comentários feitos por Matzer, Jowers reconheceu a importância de deixar transparecer para possíveis clientes que a economia imediata gerada com a compra do “Atlantic Bundle” vinha da necessidade de adquirir menos servidores. Num segundo momento, mais economia viria como resultado de menos gastos com eletricidade, licenças para uso e custos de trabalho. Jowers pensou sobre a as abordagens alternativas que poderiam ser empregadas para desenvolver a estratégia de estabelecimento de preço do produto. Os métodos mais comuns incluíam preço baseado no status-quo, preço baseado na concorrência e preço-margem. Havia também preço baseado em valor de uso, onde é explicada a importância de ser capaz de demonstrar e articular a economia que o cliente pode fazer a partir da oferta do vendedor e fornecer uma forma para ele fazê-lo, onde o vendedor deve expressar em “palavras e operações matemáticas simples as diferenças em funcionalidade ou performance existentes entre o que está sendo oferecido e o a segunda melhor alternativa, além de como transformar estas diferenças em dinheiro”
Local: Biblioteca da Disciplina
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