RESUMO PARA AP2 ADG

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Os três grupos genéricos de heurísticas são: da Disponibilidade; da Representatividade; e da 
Ancoragem e Ajustamento. 
Heurística da Disponibilidade: é aquela que diz com que frequência avaliamos as chances de 
ocorrência de um evento pela facilidade com que conseguimos lembrar de ocorrências desse 
evento. Os gerentes avaliam a frequência, a probabilidade ou as causas prováveis de um evento 
por meio do grau em que as circunstâncias ou ocorrências do mesmo estão prontamente 
disponíveis na memória. A Heurística da Disponibilidade pode constituir uma estratégia 
gerencial muito útil para a tomada de decisão, tendo em vista que circunstâncias de eventos de 
maior frequência são, em geral, reveladas mais facilmente, em nossas mentes, do que as de 
eventos de menor frequência. Porém, não se deve considerar essa heurística infalível ou livre 
de vieses, em virtude de ser a disponibilidade da informação também afetada por outros fatores 
não relacionados com a frequência objetiva (real) do evento em julgamento. 
 VIESES DA HEURÍSTICA DA DISPONIBILIDADE 
 
 
FACILIDADE DE LEMBRANÇA 
Os indivíduos julgam que os eventos mais 
facilmente recordados na memória, com 
base em sua vividez ou ocorrência recente, 
são mais numerosos do que aqueles de igual 
frequência cujos casos são menos facilmente 
lembrados. 
 
CAPACIDADE DE RECUPERAÇÃO 
Os indivíduos são enviesados em suas 
avaliações da frequência de eventos, 
dependendo de como suas estruturas de 
memória afetam o processo de busca. 
 
 
ASSOCIAÇÕES PRESSUPOSTAS 
Os indivíduos são enviesados ao analisarem a 
probabilidade de que dois eventos ocorram 
em conjunto, em função de desconsiderarem 
a possibilidade dessa correlação s serem 
afetados pela disponibilidade em suas 
memórias. 
 
Heurística da Representatividade: é o julgamento por estereótipo, em que a base do 
julgamento são modelos mentais de referência. Os gerentes avaliam a probabilidade de 
ocorrência de um evento por meio da similaridade da mesma com seus estereótipos de 
acontecimentos semelhantes. Em alguns casos, quando sob controle, o uso dessa heurística é 
uma boa aproximação preliminar. Porém, em outros, leva a comportamentos que muitos de nós 
encaramos como irracionais ou moralmente condenáveis - tais como a discriminação. Um 
problema evidente é o fato de que indivíduos tendem a basear-se em tais estratégias mesmo 
quando essas informações são insuficientes e há outras de melhor qualidade com base nas quais 
se pode fazer um julgamento correto. 
 
 VIESES DA HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE 
 
FALTA DE SENSIBILIDADE À PROPORÇÕES DA 
BASE 
Os indivíduos tendem a ignorar as 
proporções da base na avaliação da 
probabilidade de eventos, quando é 
fornecida qualquer outra informação 
descritiva, mesmo se esta for irrelevante. 
 
FALTA DE SENSIBILIDADE AO TAMANHO DA 
AMOSTRA 
Os indivíduos, frequentemente, não são 
capazes de apreciar o papel do tamanho da 
amostra na avaliação da confiabilidade das 
informações da mesma. 
 
 
CONCEPÇÕES ERRÔNEAS SOBRE O ACASO 
Os indivíduos esperam que uma sequência de 
dados gerados por um processo aleatório 
pareça ser "aleatória", mesmo quando for 
demasiado curta para que aquelas 
expectativas sejam estatisticamente válidas. 
 
REGRESSÃO À MÉDIA 
Os indivíduos tendem a ignorar o fato de que 
eventos extremos tendem a regredir à média 
nas tentativas subsequentes. 
 
 
A FALÁCIA DA CONJUNÇÃO 
Os indivíduos julgam erradamente que as 
conjunções (dois eventos que ocorrem em 
conjunto) são mais prováveis do que um 
conjunto mais global de ocorrências do qual 
a conjunção é um subconjunto. 
 
Heurística da ancoragem e ajustamento: é aquela em que se avalia a chance de ocorrência de 
um evento pela colocação de uma base (âncora) e se faz, então, um ajuste. Os gerentes 
começam a realização de suas avaliações com base em um valor inicial, que é posteriormente 
ajustado para fins de uma decisão final. O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido 
por um precedente histórico, pela maneira na qual um problema é apresentado ou por uma 
informação aleatória. Em situações ambíguas, um fator trivial pode exercer um profundo efeito 
sobre nossa decisão, caso sirva como ponto de partida, do qual passamos a proceder a 
ajustamentos. Frequentemente, as pessoas serão capazes de perceber a falta de razoabilidade 
da âncora, mas seu ajustamento muitas vezes permanecerá, irracionalmente, próximo à mesma. 
O que se pode ver com grande constância é que, independentemente da base do valor inicial, 
os ajustamentos efetuados no mesmo tendem a ser insuficientes. Assim, podemos ter decisões 
distintas para o mesmo problema, dependendo de quais são os valores iniciais. 
 VIESES DA HEURÍSTICA DA ANCORAGEM E AJUSTAMENTO 
 
 
 
INSUFICIENTE AJUSTAMENTO DA ÂNCORA 
Os indivíduos fazem estimativas para valores 
com base em um valor inicial (derivado de 
eventos passados, atribuição aleatória ou 
qualquer outra informação que esteja 
disponível) e, em geral, fazem ajustes 
insuficientes daquela âncora quando do 
estabelecimento de um valor final. 
 
VIÉS DE EVENTOS CONJUNTIVOS E 
DISJUNTIVOS 
Os indivíduos exibem um viés tendendo para 
a superestimação da probabilidade de 
eventos conjuntivos e para a subestimação 
da probabilidade de ventos disjuntivos. 
 
EXCESSO DE CONFIANÇA 
Os indivíduos tendem a ser excessivamente 
confiantes quanto à infalibilidade de seus 
julgamentos ao responderem a perguntas de 
dificuldade variando de moderada a extrema. 
 
 
 VIESES QUE EMANAM DIVERSAS HEURÍSTICAS 
 
ARMADILHA DA CONFIRMAÇÃO 
Os indivíduos tendem a buscar informações 
de confirmação para o que consideram ser 
verdadeiro e negligenciam a busca de indícios 
de não confirmação. 
 
RETROSPECTO 
Após terem constatado a ocorrência ou não 
de um evento, os indivíduos tendem a 
superestimar o grau em que teriam antevisto 
o resultado correto. 
 
 
Os efeitos do enquadramento da informação: podem ser explicitados pela troca na maneira 
que uma informação é disponibilizada para o decisor. Ou seja, o conteúdo da informação é o 
mesmo, porém sua forma de apresentação é diferente. Em teoria isso não deveria alterar em 
nada as preferências e, por conseguinte, as decisões de uma pessoa; porém, o que sente na 
prática é uma mudança de atitude que impacta até o comportamento em relação ao risco, 
fazendo com que pessoas aparentemente avessas passem a ter um comportamento propenso 
ao risco. 
Teoria Prospectiva da Decisão ou Teoria dos Prospectos: desenvolvida por Kahneman e 
Tversky. É a teoria descritiva mais abrangente sobre a maneira como decidimos como agir sob 
condições de risco e uma das mais importantes tentativas de explicar os desvios comuns e 
sistemáticos da racionalidade. Essa teoria sugere o seguinte: 
• as recompensas e perdas são avaliadas com relação a um ponto de referência neutro; 
• os resultados potenciais são expressos como ganhos (pontos positivos) ou perdas. (pontos 
negativos) com relação a esse ponto de referência fixo e neutro; 
• as escolhas que as pessoas fazem são formadas com base na mudança resultante na posição 
de ativos, avaliada conforme uma função de valor no formato de um S. 
Um resultado importante dessa teoria é que a forma pela qual o problema é "enquadrado" ou 
apresentado pode alterar drasticamente o ponto neutro percebido da questão. 
Aspectos genéricos ou vieses a serem considerados em uma abordagem de situações incertas: 
O que se busca com essa organização dos vieses é tão-somente mostrar o que existe, em termos 
de estudos, acerca do enquadramento de decisões e de nossas reações diferenciadas aos 
variados tipos de risco. 
VIESES DESCRIÇÃO 
 
DECISÕES AFETADAS PELO 
ENQUADRAMENTO DAS ESCOLHASOs indivíduos tendem a ser avessos a risco no 
caso de escolhas enquadradas positivamente 
e a buscar o risco no caso de escolhas 
enquadradas negativamente. 
 
DECISÕES AFETADAS PELO 
ENQUADRAMENTO DOS RESULTADOS 
Depois que os indivíduos ganham ou perdem 
algum bem, as decisões futuras (no curto 
prazo) são avaliadas em termos da curva S, 
em relação à posição vigente de perda ou 
ganho certo. 
DECISÕES AFETADAS PELA PSEUDO-CERTEZA 
E PSEUDO-INCERTEZA ENQUADRADAS NAS 
ESCOLHAS 
Os indivíduos dão mais valor à redução da 
incerteza quando o resultado era 
inicialmente certo do que quando este era 
apenas provável. 
ENQUADRAMENTO DO PAGAMENTO DE 
PRÊMIOS VERSUS A ACEITAÇÃO DE PERDAS 
CERTAS 
Perdas certas são mais atraentes quando 
enquadradas como prêmios de seguro do que 
quando enquadradas como prejuízos 
monetários. 
 
 
QUALIDADE DE UMA TRANSAÇÃO AFETADA 
PELO ENQUADRAMENTO EM QUE É 
APRESENTADA 
O comportamento de compra individual é 
afetado pela utilidade de aquisição e pela 
utilidade transacional. A utilidade de 
aquisição está associada ao valor que o 
indivíduo atribui ao bem. A utilidade 
transacional refere-se à qualidade do 
negócio, em relação ao que o artigo “deveria” 
custar. 
 
 
DECISÕES AFETADAS PELO SOMATÓRIO DOS 
GANHOS E PERDAS 
Os indivíduos dão maior valor a uma série de 
pequenos ganhos do que a um único ganho 
de mesmo montante. E, ainda os indivíduos 
perdem menos valor através de uma só 
grande perda do que por uma de montante 
idêntico sofrida em diversas pequenas 
parcelas. 
 
 
ENQUADRAMENTO DO PROBLEMA E VALOR 
DE SEU TEMPO 
Os indivíduos dão valor a seu tempo segundo 
taxas extremamente diferentes, dependendo 
das normas sociais, da utilidade transacional, 
dos pontos-âncora com base nos valores de 
mercado e das expectativas de quanto 
“trabalho” eles devem fazer em um dado 
período de tempo. 
 
RACIONALIDADE DE SUAS ESCOLHAS 
INTERTEMPORAIS 
Os indivíduos denotam inúmeras 
inconsistências na tomada de decisões acerca 
de ter uma coisa boa agora ou mais tarde, 
assim como acerca de aceitar um resultado 
ruim agora ou adiar este evento negativo.