CAP06 - Mercados Consumidores e comportamento de compra PDF

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©2000 Prentice Hall 
Objetivos 
 Os principais fatores que influenciam o 
comportamento de compra 
 O processo de decisão de compra 
 Os estágios do processo de decisão de 
compra 
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Modelo de Resposta 
Simples 
Estímulo Organismo Resposta 
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Modelo de Estímulo e 
Resposta 
Processo de decisão 
do comprador 
 
Reconhecimento de 
problemas 
Busca de informações 
Avaliação de alternativas 
Decisão de compra 
Comportamento após a 
compra 
 
Outros 
estímulos 
 
Econômico 
Tecnológico 
Político 
Cultural 
Características 
do comprador 
 
Culturais 
Sociais 
Pessoais 
Pscológicas 
Decisões do comprador 
 
Escolha do produto 
Escolha da marca 
Escolha do revendedor 
Freqüência de compra 
Montante de compra 
Estímulos 
de Marketing 
 
Produto 
Preço 
Praça 
Promoção 
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Cultura 
Fatores Culturais 
Subcultura 
Classe social 
Comprador 
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Fatores Sociais 
Grupos de 
referência 
Papéis e 
Status 
Família 
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Influências no Comportamento 
 do Consumidor 
Fatores Pessoais 
Idade e estágio no 
ciclo da vida 
Estilo de vida 
Ocupação e 
circunstâncias econômicas 
Personalidade e 
auto-imagem 
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Fatores Psicológicos 
Percepção Aprendizagem 
Crenças e 
atitudes 
Motivação 
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Hierarquia das Necessidades 
 de Maslow 
Necessidades fisiológicas 
(comida, água, abrigo) 1 
Necessidades de segurança 
(segurança, proteção) 
2 
Necessidades sociais 
(sensação de pertencer, amor) 3 
Necessidades 
de estima 
(auto-estima, reconhecimento) 
4 
Auto- 
realização 
(desenvolvimento e 
realizações pessoais) 
5 
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Quatro Tipos de 
Comportamento de Compra 
Comportamento de 
compra complexo 
Comportamento de 
compra com dissonância 
 cognitiva reduzida 
Comportamento de 
compra em busca de 
variedade 
Comportamento de 
compra habitual 
Diferenças 
significativas 
 entre marcas 
Poucas 
diferenças 
entre marcas 
Alto 
envolvimento 
Baixo 
envolvimento 
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As Etapas do Processo de 
Decisão de Compora 
Reconhecimento 
do problema 
Busca de 
informações 
Avaliação de 
alternativas 
Decisão de 
compra 
Comportamento 
pós-compra 
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Conjunto 
total 
Conjuntos Envolvidos na 
Decisão do Consumidor 
Conjunto de 
conscientização 
Conjunto 
para 
 consideração 
Conjunto 
de escolha Decisão 
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Etapas entre a Avaliação de 
Alternativas e a Decisão de Compra 
Avaliação 
de 
alternativas 
 
Decisão de 
compra 
Fatores 
situacionais 
imprevistos 
 
Atitudes dos 
outros 
Intenção 
de 
compra 
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Como os Clientes Usam os 
Produtos e Lidam com Eles 
Produto 
Livrar-se dele 
temporariamente 
Livrar-se dele 
permanentemente 
Mantê-lo 
Emprestá-lo 
Alugá-lo 
Guardá-lo 
Tranformá-lo 
para um novo 
propósito 
Usá-lo para 
o propósito 
original 
Doá-lo 
Trocá-lo 
Vendê-lo 
Jogá-lo 
fora 
Direto ao 
consumidor 
Ao 
intermediário 
Por meio de 
intermediário 
Para ser 
usado 
Para ser 
(re)vendido 
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Revisão 
 Os principais fatores que influenciam o 
comportamento de compra 
 O processo de decisão de compra 
 Os estágios do processo de decisão de 
compra