CAP07 - Mercados empresariais e comport compra organizacional PDF

Prévia do material em texto

©2000 Prentice Hall 
Objetivos 
 Mercado empresarial versus mercado 
consumidor 
 Situações de compra 
 Participantes do processo de compras 
empresariais 
 Principais influências 
©2000 Prentice Hall 
Objetivos 
 A tomada de decisão das empresas 
compradoras 
 Compras feitas por instituições e órgãos 
governamentais 
©2000 Prentice Hall 
Mercado Empresarial versus 
Mercado Consumidor 
 Menos compradores 
 Compradores de maior porte 
 Relacionamento estreito entre 
fornecedor e cliente 
 Concentração geográfica 
 Demanda derivada 
 Demanda inelástica 
 Demanda oscilante 
©2000 Prentice Hall 
 Compra profissional 
 Diversas influências de compra 
 Vários contatos de vendas 
 Compra direta 
 Reciprocidade 
 Leasing 
Mercado Empresarial versus 
Mercado Consumidor 
©2000 Prentice Hall 
 S
it
u
a
ç
õ
e
s
 d
e
 C
o
m
p
ra
 
 
Recompra Modificada 
 
Nova Tarefa 
 
 
Recompra Simples 
 
Material de 
escritório 
Produtos químicos 
 
 
Novos veículos 
Equipamento 
eletrônico 
Equipamentos de 
computação 
 
 
Prédio de escritórios 
Sistema de segurança 
Componentes instalados 
 
©2000 Prentice Hall 
Participantes do Processo de 
Compras Empresariais 
Fiscais Internos 
Iniciadores 
Compradores 
Influenciadores 
Decisores 
Usuários 
Aprovadores 
©2000 Prentice Hall 
Principais Influências no 
Comportamento de uma Compra 
Empresarial 
 
 
•Nível de 
 demanda 
 
•Perfil 
 econômico 
 
•Taxa de juros 
 
•Taxa de mudança 
tecnológica 
 
•Desenvolvimento 
da política de 
regulamentação 
 
•Desenvolvimento 
da concorrência 
 
•Preocupações com 
a responsabilidade 
social 
Ambientais 
•Objetivos 
 
•Políticas 
 
•Procedimentos 
 
•Estruturas 
organizacionais 
 
•Sistemas 
Organizacionais 
 
 
•Interesses 
 
•Autoridade 
 
•Status 
 
•Empatia 
 
•Poder de 
persuasão 
Interpessoais 
 
•Idade 
•Renda 
•Instrução 
•Cargo 
•Personalidade 
•Atitudes quanto 
a risco 
•Cultura 
Individuais 
Comprador 
empresarial 
©2000 Prentice Hall 
Fatores Organizacionais 
Modernização 
do departamento 
de compras 
Papéis 
multifuncionais 
Compras 
centralizadas 
Compra descen- 
tralizada de 
itens de baixo 
custo 
Compras 
pela 
Internet 
Contratos de 
longo prazo 
Avaliação do 
desempenho do 
proc. de compra e 
desenv. profissional 
do comprador 
Produção 
enxuta 
©2000 Prentice Hall 
Reconhecimento do Problema 
Descrição da Necessidade Geral 
Especificação do Produto 
Procura de Fornecedores 
Solicitação de Proposta 
Seleção de Fornecedor 
Especificação do Pedido de Rotina 
Revisão do Desempenho 
Pós- 
Compra 
Compra 
Informação 
Procura/ 
Avaliação 
Reconhecimento 
da necessidade 
©2000 Prentice Hall 
Mercados Institucionais 
Clientela Cativa Recursos Financeiros Limitados 
©2000 Prentice Hall 
Mercados Governamentais 
Fornecedores Locais 
Propostas Abertas Preços mais Baixos 
Revisão Pública 
Trabalho Burocrático 
©2000 Prentice Hall 
Revisão 
 Como os mercados de consumo e 
empresarial se diferenciam 
 Situações dos compradores de uma 
organização 
 Participantes do processo de compra 
organizacional 
 Maiores influências nos compradores de 
organizacões 
©2000 Prentice Hall 
Revisão 
 Mercado empresarial versus mercado 
consumidor 
 Situações de compra 
 Participantes do processo de compras 
empresariais 
 Principais influências