Resumo Aulas Marketing AV2

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O que é o marketing?
•	Identificar desejos e atendê-los.
•	A tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes, sejam pessoas físicas ou jurídica.
•	O Processo através do qual a Economia é integrada à Sociedade para servir as necessidades humanas. (Peter Drucker)
•	O processo de atrair e manter clientes. (Theodore Levitt)
•	Uma orientação da administração que visa proporcionar a Satisfação do Cliente e o bem-estar do Consumidor a longo prazo, como forma de satisfazer aos objetivos e as responsabilidades da organização.
O que faz o mkt?
Identificar desejos e atendê-los.
O Marketing procura obter o melhor ajuste possível entre Demanda e Oferta
Necessidade: define o "estado de carência" ou privação sentido por uma pessoa que provoca a motivação para o consumo como meio de superar tal estado. A satisfação das necessidades de um consumidor ocorre quando o resultado esperado no desempenho do produto ou serviço adquirido se equivale ou supera as expectativas do cliente em relação ao que ele esperava obter. 
Produto– termo genérico que designa o que satisfaz a necessidade e ou desejo de um cliente. Seja um bem tangível(um produto) ou um bem intangível (serviço).
Desejos- são formas de necessidades influenciadas pela cultura e sociedade onde a pessoa esta inserida. Diferente da necessidade básica, o desejo é uma atitude ou emoção moldada ou culturalmente ou por traço de personalidade.
Demandas as pessoas tem desejos infinitos, mas recursos limitados sendo assim elas desejam produtos que proporcionam o Maximo de satisfação possível em troca de seu dinheiro. Através da capacidade de compra de cada individuo, os desejos se tornam demandas.
Valor É sempre uma percebido percepção de diferença entre os benefícios obtidos e os custos incorridos pela aquisição de um produto ou serviço. Valor então é a capacidade que foi trocada e percebida por cada uma das partes da transação.
Orientação do mkt:
	A Orientação de Marketing sustenta que a chave para alcançar as metas organizacionais está no fato de a empresa ser mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente de seus mercados- alvos selecionados.
 Satisfazer a necessidade dos consumidores
•	Marketing como Filosofia de Negócio
 É o marketing integrado, isto é, toda a empresa mobilizada para obter e manter clientes.
•	Marketing Estratégico
 É a adaptação estratégica da empresa às condições do ambiente e do mercado.
•	Marketing Operacional
 São as atividades de (pesquisa), produto, preço, distribuição e comunicação:
Pesquisa de Marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa.
 Fontes de Dados:
•	Dados primários são aqueles que foram reunidos para uma finalidade especifica ou para um projeto especifico de pesquisa.
•	Dados secundários são aqueles que foram coletados para outra finalidade e podem ser encontrados em algum lugar.
•	Fontes internas, Publicações governamentais,	Periódicos e livros, Dados comerciais, Informações on-line, Associações, Entidades de negócio
		
Segmentação de mercado:
É O PROCESSO DE IDENTIFICAR NO MERCADO-ALVO, ATRAVÉS DE UMA OU MAIS DIMENSÕES, GRUPOS DE CONSUMIDORES POTENCIAIS COM DETERMINADAS CARACTERÍSTICAS AFINS, AS QUAIS INFLUENCIAM SEUS COMPORTAMENTOS DE CONSUMO.
“Segmentação de mercado é a identificação de subgrupos de compradores com necessidades e processos de compra similares, com o objetivo de oferecer produtos que atendam a demandas específicas”.
Citérios Principais da Segmentação:
Segmentação geográfica - Requer uma divisão do mercado em diferentes unidades geográficas, como países, estados, regiões, cidades ou bairros. A segmentação divide um mercado global em grupos homogêneos. As empresas podem optar por atuar em um ou mais mercados geográficos. Na segmentação geográfica, as diferenças regionais são consideradas. 
Segmentação demográfica - Consiste em divisão do mercado em diferentes grupos, com base em variáveis demográficas. São as bases mais populares para segmentação dos grupos de consumo, pois as necessidades e desejos variam conforme as mudanças demográficas. Estas são as mais fáceis de serem avaliadas. A maioria das empresas segmenta o mercado combinando duas ou mais variáveis demográficas, como, por exemplo, sexo e idade.
Segmentação psicográfica - Segmenta o mercado pelos perfis do estilo de vida dos diferentes consumidores. Segmenta os grupos na classe social, na personalidade, nas atitudes e na percepção. A segmentação psicográfica produz uma descrição muito mais rica de um mercado-alvo potencial do que seria possível de outro modo. Essas bases de segmentação permitem que o profissional de marketing entenda verdadeiramente o funcionamento interno de consumidores potenciais antes de desenvolver um composto de marketing dirigido para eles.
Segmentação por comportamento - É o melhor ponto de partida para segmentar o mercado. São segmentos tomando como ponto de partida seu conhecimento, atitude, uso ou resposta para um determinado produto. Estão entre estas variáveis: influência na compra, hábitos de compra, intenção de compra.
vantagens da segmentação???????????
Estratégias de Segmentação
Quatro estratégias diferentes:
1.Expansão de segmentos de mercado - Empresa dedica-se a produzir algo que possa vender em vários segmentos, levando à expansão do mercado para os seus produtos. 
2.Segmentação concentrada - Conhecida como marketing de nicho, o que faz sentido, uma vez que, neste caso, a empresa se dedica a um produto para um único segmento de mercado.
3.Segmentação de expansão da linha de produtos - Empresa dedica-se a vários produtos para o mesmo segmento de mercado. 
4. Segmentação diferenciada - Ou segmentação múltipla, a empresa oferece vários produtos para diversos segmentos de mercado. Ex. IBM, General Motors e Coca-Cola.
Citerios para Segmentação efetiva:
- Mensuráveis, substanciais, acessiveis, diferenciaveis e acionaveis
Seleção de mercado alvo :
- Fazer a Segmentação, - Avaliar a atratividade, - identificar e definir o posicionamento
Posicionamento : onde a empresa toma decisões de modo a desenvolver uma oferta e imagem distinta e valorizada pelos consumidores, procurando a posição de líder, desafiador, seguidor ou de nicho.
Estratégias de Marketing
Igor Ansoff “um conjunto de regras de tomada de decisão em condições de desconhecimento parcial. As decisões estratégicas dizem respeito à relação entre a empresa e o seu ecossistema”.
Michael Porter “estratégia competitiva são ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável numa indústria, para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno maior sobre o investimento”
Henry Mintzberg “é uma força mediadora entre a organização e o seu meio ambiente: um padrão no processo de tomada de decisões organizacionais para fazer face ao meio ambiente”
Estratégia é a maneira utilizada pelas empresas para atingir seus objetivos. Estratégias de marketing são aqueles planos desenhados para atingir os objetivos do marketing.
03 classificações de estratégias de marketing:
Liderança de custos: visa atingir o menor custo possível mediante a utilização de políticas e processos que orientem a companhia para suas atividades-fim. A liderança no custo total exige que a empresa disponha de ampla capacidade instalada para atender grandes demandas, o que possibilita economias de escala e reduções de custo em função da experiência adquirida.
Diferenciação do produto: visa diferenciar a oferta da empresa pelo estabelecimento de diferenciais competitivos, os quais podem ocorrer por meio de diferentes dimensões, dentre as quais destacamos as marcas e o atendimento personalizado
Enfoque: concentra suas atenções em um grupo específico de compradores, ou em um segmento da linha de produtos, ou ainda em uma determinada área geográfica. Esta estratégia concentra-se no atendimentoeficiente de um alvo específico.
 Michael Porter “As estratégias de liderança no custo e de diferenciação buscam a vantagem competitiva em um limite amplo de segmentos industriais, enquanto a estratégia do enfoque visa a uma vantagem de custo (enfoque no custo) ou uma diferenciação (enfoque na diferenciação) num segmento estreito.”
Quanto a inovação, ela pode ser : Pioneira, Seguidora Imediata e Seguidora Tardia.
Estratégia de crescimento: , como: integração horizontal, integração vertical, diversificação (ou conglomeração) e intensificação. De acordo com os objetivos .Ex: Faturamento.
ESTRATÉGIAS DO PRODUTO : Inovação, Extensão de linha, Reposicionamento e Melhorias
ESTRATÉGIAS DO PREÇO : Preço alto e Preço de penetração de mercado
ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO : Propaganda, Venda Pessoal, Relações Públicas, Promoção de Vendas, Marketing direto
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO : Exclusiva, Seletiva, Intensiva
O Ambiente de Marketing pode ser definido como um conjunto de variáveis:
Variáveis controláveis - São aquelas variáveis sobre as quais a empresa tem relativo controle e influência, como: o mix de marketing, os fornecedores, os distribuidores e o mercado consumidor.
Variáveis incontroláveis - São aquelas variáveis sobre as quais a empresa não tem pleno poder de influência, necessitando adaptar seus programas de marketing às mudanças dessas mesmas variáveis
Ambiente de tarefa, os participantes imediatos estão envolvidos na produção, distribuição e promoção da oferta. Nele destacam-se a empresa, os fornecedores, os distribuidores, os revendedores e os clientes-alvo. 
Ambiente Geral, São 6 : Demografico, econômico, natural(meio ambiente), Tecnológico, Político-Legal e Socio-cultural;
Macroambiente : A avaliação do ambiente externo, que inclui todos os fatores externos – econômicos, demográficos, socioculturais, político-legal, tecnológicos, competitivos e naturais – que podem exercer pressões consideravelmente diretas e indiretas sobre as atividades de marketing
	Ambiente econômico : As condições e as mudanças atuais e previstas na Economia podem ter um impacto profundo sobre a estratégia de Marketing. mensuração e a previsão das condições econômicas gerais do país, da região, estado e município em que a empresa opera como a inflação, os níveis de emprego e renda, as taxas de juros, os impostos, as restrições comerciais, as tarifas e os estágios atuais e futuros do ciclo dos negócios (prosperidade, estagnação, recessão, depressão e recuperação).
	Ambiente demografico : monitoram é a população, porque as pessoas representam os mercados. tamanho e na taxa de crescimento da população, na média de idade da população e composto étnico; níveis educacionais; padrões de moradia e características e movimentos regionais. 
	Ambiente sócio-cultural : crenças, valores e normas e aponta também par um sem número de outras tendências sociais e culturais. A cultura onde as pessoas estão inseridas acaba formando modelos de atitudes e de comportamentos de grupos e acabam determinando como os membros desses grupos (mercados-alvos)  responderão às variáveis do composto de marketing (valores culturais).
	Ambiente politico-legal : composto de leis, órgãos governamentais e grupos de pressão que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos em sociedade (legislação do Governo – legislação comercial, regulamentação governamental - políticas estabelecidas por ele, afetam os planos estratégicos de Marketing e podem mostrar dicas úteis para o Posicionamento e a promoção de produtos). Assim, podemos entender que as políticas monetárias e fiscais podem definir modelos de demanda e que a legislação social influencia atitudes e comportamento sociocultural.
	Ambiente Tecnologico : A tecnologia afeta os estilos e os padrões de vida e cria produtos que refletem esses estilos de vida. Ao criar novos produtos e novas maneiras de fazer, promover e distribuir esses produtos, a tecnologia contribui para a que eles sejam cada vez mais eficientes e possam ter seus custos reduzidos.   
	Ambiente competitivo : Quando uma empresa define os mercados-alvo que pretende atender, ela seleciona, simultaneamente, um conjunto de empresas concorrentes. As ações atuais e futuras desses concorrentes devem ser constantemente monitoradas, e, se possível, antecipadas. Quatro tipos básicos de concorrência: Concorrentes de marca – vendem produtos similares em características e benefícios aos mesmos consumidores e a preços similares; Concorrentes de produto – competem na mesma classe de produto, mas com produtos diferentes em características, benefícios e preços; Concorrentes genéricos – vendem produtos muito diferentes, mas que resolvem o mesmo problema ou satisfazem à mesma necessidade básica do consumidor e os Concorrentes no preço – que competem pelos recursos financeiros limitados dos mesmos consumidores.    
Microambiente
Cinco : O ambiente interno da empresa, sua estrutura de departamentos e gerências que afetam as decisões dos gerentes de marketing; As empresas do canal de marketing, que cooperam para gerar valor - que são os fornecedores e intermediários de marketing (revendedores, firmas de distribuição, agencias de serviços de marketing, intermediários financeiros);Publicos, Clientes e concorrentes.
SIM – Sistema de Informações em Mkt 
coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição de informações necessárias para os tomadores de decisão de uma empresa. 
Componentes de um sistema de informações de marketing:
 1. Um sistema de registros internos, que inclui informações sobre o ciclo pedidopagamento e sistemas de relatórios de vendas; 
2. Um sistema de inteligência de marketing, isto é, um conjunto de procedimentos e fontes utilizado por gerentes para obter informações rotineiras sobre eventos pertinentes no ambiente de marketing; 
3. Um sistema de pesquisa de marketing, que permite a elaboração, a coleta, a análise e a edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing.
Previsão e mensuração de demanda:
é poder identificar oportunidades de mercado. Uma vez concluída a pesquisa, a empresa deverá mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada oportunidade de mercado.
Previsões de venda são usadas: pelo departamento de finanças para levantar o caixa necessário, para o investimento e para as operações; pelo departamento de produção, para estabelecer níveis de capacidade de produção; pelo departamento de compras para a aquisição dos suprimentos necessários e pelo departamento de recursos humanos, para contratação de funcionários
O departamento de marketing é o responsável pela preparação de previsões de vendas. Se sua previsão estiver muito fora da realidade, a empresa acabará com excesso de estoque, ou estoque insuficiente. As previsões de vendas são baseadas em estimativas de demanda
	
Produtos, serviços e estratégias de branding
Produto: É algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer um desejo ou necessidade através da prestação de um serviço (KOTLER, 1996) 
Não somente bens e serviços , incluem: pessoas (políticos, artistas), lugares (férias), atividades (esportes), organizações(institucionais) ,e idéias (planejamento familiar, segurança no trânsito)
Níveis de um produto:
produto aumentado é um produto expandido pela adição de serviços e benefícios relacionados ao mesmo, como instalação, manutenção, garantia, reparos etc. 
O produto cativo feito especificamente para ser usado com outro, como o refil de uma caneta esferográfica, a lâmina de um barbeador, a bateria de uma lanterna.
produto de conveniência : produto de consumo comprada frequentemente e com pequeno pensamento e esforço.
produto promocional  : mercadoria oferecida a um preço reduzido para um revendedor, para alguma promoção especial ou ocasião festiva.
Definição de Serviços : É qualquer ato ou desempenho que uma parte pode oferecer a outra e que seja essencialmente intangível e não resultana propriedade de nada. Sua produção pode ou não estar vinculada a um produto físico” Kotler
Classificação de serviços : Serviços de Consumo (conveniência, compra comparada,especialidades e não procurados) e Serviços Indutriais (serviços comprados para uso na produção ou operação de seus negocios)
Caracteristica dos Serviços : Intangibilidade(Não podem ser vistos, antes de serem comprados,não podem ser verificados antes da compra; Os compradores buscam sinais ou evidências de qualidade do serviço. Referências são funcionários, local, equipamentos, material de comunicação, símbolos (marca) e preço percebidos; variabilidadade (São altamente variáveis, dependendo do fornecedor. Diferem em qualidade, rapidez, resultado etc, de acordo com a performance individual do fornecedor.Foco na padronização do serviço, buscando atingir um “estilo” reconhecido na prestação do serviço.), inseparabilidade (Não podem ser produzidos e consumidos separadamente. Tanto o prestador quanto o cliente são componentes interativos do serviço e influem na sua qualidade.Ex:corte de cabelo. Fidelização através da confiança, admiração (fatores subjetivos)) e perecebilidade (Por não poderem ser estocados, serviço não executado é tempo perdido e custo para o fornecedor.Ex quarto de hotel)
Gestão de marca / branding
Descrever
VALOR DA MARCA : Valor agregado à marca (Capacidade de criar um valor para as marcas da empresa superior ao valor que os consumidores atribuiriam ao produto enquanto tal. )Valor patrimonial da marca (patrimônio, faturamento, valor de mercado)
Fases de construção e posicionamento : Estratégia, identidade, experiência e comunicaçao
Estratégia de markt:
AUMENTAR QUALIDADE,ACRESCENTAR NOVOS MODELOS,PENETRAR EM NOVOS SEGMENTOS DE MERCADO, BUSCAR POR NOVOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO, REDUZIR PREÇOS BUSCANDO CONSUMIDORES SENSÍVEIS A PREÇO,FORTALECIMENTO DE SUA COMPETITIVIDADE.	
MODIFICAÇÕES NO COMPOSTO DE MARKETING:
UMA REDUÇÃO DE PREÇOS PODERÁ ATRAIR NOVOS CONSUMIDORES?
PODEMOS COLOCAR O PRODUTO EM NOVOS CANAIS?
DEVEMOS AUMENTAR A COMUNICAÇÃO?
DEVEMOS AUMENTAR CONDIÇÕES PROMOCIONAIS?
DEVEMOS MEXER NO PLANEJAMENTO DE VENDAS?
DEVEMOS MEXER NA FORÇA DE VENDAS?
PODEMOS INCREMENTAR NOVOS SERVIÇOS?
DEVEMOS ENTRAR EM NOVOS SEGMENTOS?	
Porque lançar novos produtos:
•	Ciclo de vida do produto, Sobrevivência da empresa, Crescimento da empresa
Mercado:
•	Tamanho do mercado atual e projeção futura, 	Localização geográfica,	Concorrência, Preços praticados, Perfil do consumidor, Análise do consumidor/cliente - “desejo não atendido” pelo produtos atuais
Conceito empresa: Uma organização criada para atender uma necessidade do mercado/cliente.
Criação de uma empresa: Pressuposto da existência de uma oportunidade de negócio em função da existência de um mercado consumidor “os cliente”
Concepção empresa: CRIAR UM CONSUMIDOR.
OBS: CONSUMIDOR DEFINE O QUE É UMA EMPRESA, SUA VONTADE DE PAGAR POR UM PRODUTO OU SERVIÇO QUE CONVERTEM OS RECURSOS ECONOMICOS NAS RIQUEZAS DAS ORGANIZAÇÕES.
Função da empresa: Fornecer ao consumidor a utilidade que um produto ou serviço oferece ao mesmo a atender uma necessidade.
Criar clientes satisfeitos e saudáveis e contribuir para a qualidade de vida. 
Procurar constamente novos produtos, em atração e benef. p/ clientes, o que reflete em cliente que apoiam organizações que demonstrem preocupações com a sua satisfação.
ATINGIR A FINALIDADE DEPENDE DE DUAS FUNÇÕES BÁSICAS: MKT E INOVAÇÃO.
MKT: BUSCA CONSTANTEMENTE APONTAR CAMINHOS PARA A EMPRESA EM RELAÇÃO AO MERCADO, PRODUTOS E SERVIÇOS FUTUROS.
IDENTIFICAR OS SEGMENTOS DE MERCADOS ATRATIVOS, SENDO NECESSÁRIO : PESQUISA DE MERCADO, COM A FINALIDADE DE DETERMINAR NECESSIDADES DO CONSUMIDOR.
EQUIPE DE MARKETING – LEVANTA DADOS NO MERCADO, PROCESSA E ELABORA RELATORIOS PERMITINDO AO MARKT TOMAR DECISOES A RESPEITO DAS INQUIETAÇÕES DO MERCADO.
MERCADO: local onde compradores e vendedores transacionam.
VISÃO DO MKT: número de pessoas ou organições com necessidades a serem satisfeitas, com dinheiro suficiente para gastar ou invertir e com vontade ou necessidade de comprar.
Mkt – conceber valores(atitude) – executar (técnica) – oferta e demanda
RESUMO: funções do mkt= identificar, cultivar, estimular, servir (os segmentos ou parcelas lucrativas de mercado)
Apresentam se bem desempenhadas: melhores lucros, vendas, participação de mercado, imagem,etc
Gerenciamento de mkt: através de pesquisa de mercado, projeto, necessidade e desejos dos consumidores, satisfação das necessidades satisfeitas.
Descobertas de oportunidades de mercado – formulação de planos e programas – implantação de estratégias para atrair clientes – estabelecimento de parâmetros de controle
Demanda: volume total que seria comprado por um grupo de clientes definido, em uma área geográfica definida, período definido, ambiente mark definido e sob um programa definido.
Valor agregado: referencia de clientes, forma de pgto, preço, entrega, garantia, tecnologia, logística reversa.
Tipos de mkt: produto, serviço (taxi), pessoa (mkt pessoal), lugar (divulgação pontos turísticos), causa (campanhas antidrogas), organização (doação de sangue, criança esperança), institucional (campanha de uma igreja) 
Stakeholders no mkt: Sociedade em geral, concorrentes, fornecedores, revendedores, órgãos do governo (anatel) , funcionários, comunidades locais, grupo de pessoas (ecologistas), financiaores, proprietários, 
Análise de cenário: mercado, concorrência, entorno, interna (recursos e capacidades), produtos, capacidade financeira, vantagem competitiva, tecnologia, organização.
Pesquisa: fontes externas primarias (dados brutos), secundarias (histórico do cliente, outras organizações, fonte confiável)
Fontes internas: relatório de vendas, faturamento
Analise swot: possibilitar a escolha da estratégia adequada para alcançar determinados objetivos
Pontos fortes: patente,
Prontos fracos: tomada de decisão, falta de tecnologia
Oportunidades
Ameaças
Estrategia: plano estratégico, organização e implantação, supervisão de resultados e ações corretivas.
Para analise da situação, definição de objetivos, desenvolvimento de ações, 
Oportunidades e ameaças:
Inovar: lançar novos produtos, retirar prod autais
Vantagem competitiva: preço, distribuição, produto, qualidade
Incrementar cifras de negócios
Melhorar rentabilidade
Mark MIX: COMBINAÇÃO DOS INSTRUMENTOS DE MKT (4P) 
CRITERIOS AVALIÇÃO DO MARK:
 ADEQUAÇÃO: alcançar obj, aproveitar oportun, reduzir ameaç
VALIDADE: sobre a concorrências, previsões
CONSISTENCIA: entre os objetivos e elementos da estrategia
POSSIBILIDADE: disponib de recursos, aceitação
VULNERABILIDADE: imitação, impacto da concorrencia
RESULTADOS POTENCIAIS: participação satisf do mercado, rentabilidade superior
Pontos fracos/ fortes:
Analise externa - macroambiente: demográfico (tamanho populacional), politico-legal (tecnológico), sócio-cultural (ecológico)
Analise externa – microambiente: mercado,concorrência, distribuidores/intermediarios 
Analise interna: missão, gama de produtos, estratégia de mark, qualidade do serviço, clientes, organização (processos), RH
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
MERCADO: VENDAS POR SEGMENTO, PRODUTO
RENTABILIDADE:
INOVAÇÃO: NOVOS PRODUTOS
GESTÃO: OBTER VANTAGENS EM PRODUTOS, PREÇOS, DISTRIBUIÇÃO, COMUNICAÇÃO
QUALIDADE DO SERVIÇO
FORMAÇÃO DE COLABORADORES
DESENVOLVIMENTO DE AÇÕES: MARK –MIX
- 4 Ps
Comportamento do consumidor: 
hierarquia das necessidades: fisiológicas, segurança, sociais, auto-estima, auto realização e satisfação
atuação do markt: necessidades – desejos- demanda = mark
modelo de processo de compra: influencias sociais, marketing, situacionais (reconhecimento de necessidades, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra, avaliação pós-compra)
influencia sobre o comportamento: 
sociais: cultura, subculturas, classe social, grupos de referencia,família
mark:produto,preço, praça, promoção
situacionais: ambiente físico, social, tempo, condições momentâneasbusca de informações: internas, grupo, mark, publicas, experimentais (fonte de informações)
alternativas: critério subjetivo, objetivo (atitudes)
decisão de compra: compra futura, instantânea, não comprar
avaliação da compra de alto valor: satisfação, lealdade, relacionamentos longo prazo.
avaliação da compra de baixo valor: insatisfação, reconhecimento de necessidades, busca de informações
comparações de compradores;
organizacionais: poucos compradores, compras grandes, decisão criteriosa, interdependência entre compradores e vendedores é forte, muitas pessoas envolvidas na compra
consumidores: muitos compradores, compras pequenas, decisão criteriosa e emocional, interdependência entre compradores e vendedores é fraca, poucas pessoas envolvidas na compra
categoria dos compradores: organização governamentais (governo federal, procuradoria) e outra instituições (hospital, universidades)
demanda organizacional: bens organizacionais dependente de bens de consumo.