Growth Hacking para todos Guia Completo

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PARA 
TODOS: 
 O GUIA 
COMPLETO
Por Felipe Coll ins
 GROWTH 
HACKING
Conheça a Estratégia 
do Crescimento
Exponencial
OBJETIVO
 DO 
LIVRO 
Nesta obra, vamos abordar tanto a 
parte teórica do Growth Hacking 
quanto a sua aplicação na prática. 
SOBRE
O AUTOR
Felipe Collins é Head de marketing da ACE, Melhor 
Aceleradora de Startups da América Latina e ecossistema 
completo de inovação para o empreendedor de alto impacto. 
Também é professor e palestrante.
Formado em Jornalismo pela Faculdade Cásper Líbero e 
pós-graduado em Marketing pela ESPM com extensão na FIU 
(Florida International University), trabalha diariamente com 
Growth Hacking, Agile, Inbound e Marketing de Conteúdo, 
além de uma série de estratégias.
Já trabalhou em múltiplas funções em marketing e digital, 
planejamento, criação, produção e conteúdo, com passagens 
pelo Departamento de Inovação do Estado do Colorado 
(Colorado Innovation Network, nos Estados Unidos), bem 
como Terra, UOL, Propmark, Bradesco Esportes FM, Traffic 
Marketing Esportivo, Hook Digital, Getty Images, DPZ e outros. 
Este livro tem como objetivo trazer luz sobre o 
conceito de Growth Hacking e mostrar que a 
estratégia é efetiva e está disponível para todo 
tipo de empreendedores - e não apenas aqueles 
com background de marketing ou digital. 
O meuSucesso.com foi criado para promover o sucesso de quem se mobiliza para 
empreender no mundo dos negócios ou na carreira. Unindo a vontade do empreendedor 
com as ferramentas e pessoas certas, é possível aprender o caminho do sucesso. Uma 
escola de Insights que ensina por meio de histórias reais de quem já teve sucesso. Ser 
bem-sucedido nos negócios ou profissionalmente não é um privilégio e todos podem 
aprender. Por meio dos conteúdos que produzimos, como aulas focadas em assuntos 
que vão desde finanças a vendas, Séries e Estudos de Caso, que trazem conhecimento 
sobre diversos negócios e tendências do mundo empresarial, acreditamos que 
podemos ajudá-lo a concretizar seu sonho de empreender ou aprimorar ainda mais 
seu negócio.
IDEALIZADORES
DO GUIA
A ACE é um ecossistema completo para o empreendedor de alto impacto, que 
conta com soluções para cada uma das etapas de maturidade da startup. É a maior 
aceleradora da América Latina e conta com dois programas de aceleração, ACE Start, 
voltado para startups em estágio de validação, e ACE Growth, com investimento de R$ 
150 mil e direcionado para empresas em estágio de crescimento.
Além disso, possui uma unidade de educação e experiência empreendedora, ACE 
University; uma vertical que promove inovação em grandes empresas, ACE Corp; 
e um grupo exclusivo de investidores, ACE Angels. 
Fundada como Aceleratech em 2012 por Pedro Waengertner e Mike Ajnsztajn, 
a ACE já acelerou mais de 100 startups nos hubs São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba 
e Goiânia, e tem a marca recorde de oito exits (vendas de startups).
> O que é Growth Hacking?_
O que é um Hacker?
Você pode ser um Hacker
 
> Exemplos de Sucesso_
McDonald’s
Hotmail
Twitter 
Dropbox
 
> Alertas_
#1: Não existe bala de prata
#2: Saco de truques
# 3: Elasticidade
#4: Achismo nunca mais
#5: Mentalidade de aprendizado
 
> Aprendizados importantes_
Cliente no centro de tudo
Product Market Fit
Métrica Central
Meta SMART
Específico
Mensurável
Alcançável
Relevante
Temporal
Exemplo
Ciclo Lean Startup
 
> Growth Hacking na prática_
 
> O que é um teste?_
Hipótese
Métrica
Impacto esperado
Execução:
Aprendizados
Exemplos
> Onde eu posso testar?_
Funil AARRR
Aquisição
Ativação
Retenção
Receita
Referência
Exercício de canais (Traction)
Exercício:
> O Processo_
Análise
Ideias
Priorização
Execução
Aprendizado
> Conclusão_
> Principais aprendizados_
> Como começar_
ÍNDICE
Growth Hacking é uma estratégia que se vale de 
um processo de testes, experimentos e melhorias 
para alavancar a curva de crescimento de uma 
empresa. 
A estratégia une as áreas de marketing, vendas, 
produto, operações e atendimento ao cliente, 
e baseia-se em uma abordagem científica e de 
aprendizado para encontrar os melhores camin-
hos para impulsionar esse crescimento exponen-
cial e sustentável. 
Growth, em inglês, crescimento. 
Hacking: resolver de maneira mais criativa
ou disruptiva alguma situação.
Sean Ellis é um dos entrevistados da série Go N` 
Grow, que você pode assistir no meuSucesso.com. 
No especial, ele conta alguns dos segredos de 
growth hacking. 
O que é um Hacker?
Para se familiarizar melhor com essa estratégia, 
você precisa entender o conceito de hacker. 
Antes de mais nada, tenha certeza que você está 
livre de preconceitos em relação a este termo, de 
que hacker é alguém que, por exemplo, invade 
computadores por profissão ou diversão. Essa in-
terpretação negativa não tem nada a ver com esse 
tipo de hack que estamos falando neste livro. 
Etimologicamente, em inglês, hackear significa en-
contrar brechas no sistema (seja ele on-line ou não) 
e achar formas mais criativas, rápidas, ágeis e/ou 
efetivas de resolver um problema. É uma disrupção 
do status quo, geralmente realizada de maneira 
rápida e impactante.
O QUE É
 GROWTH 
HACKING?
“A Growth Hacker is 
a person whose true 
north is growth.” 
Sean Ellis
MARKETING VENDAS
PRODUTO
GH
Growth Hacking é majoritariamente utilizado por 
startups, que precisam crescer muito rápido - se 
não acabam morrendo no meio do caminho ou se 
tornando irrelevantes. Além disso, a tecnologia nos 
permite buscar uma premissa fundamental para o 
crescimento exponencial: fazer cada vez mais (re-
sultado) com cada vez menos (recursos).
Mas você pode ser um growth hacker - indepen-
dente do seu mercado ou modelo de negócios. 
Seguindo o raciocínio: se hackear significa encon-
trar uma brecha no sistema e encontrar um camin-
ho mais rápido, fácil e efetivo para resolver um 
UM HACKER
VOCE PODE SER
EXEMPLOS DE SUCESSO
problema ou promover o crescimento, qualquer um 
pode ser um growth hacker. 
Não é necessário conhecimento profundo em 
marketing, em vendas, em programação ou nen-
hum outro pré-requisito técnico. Você vai precisar 
apenas estar aberto ao conhecimento (tem muita 
coisa nova que você terá que aprender para alca-
nçar o crescimento - até mesmo um crescimento 
pessoal!) e ter disciplina para manter uma rotina de 
testes e aprendizados. 
Esse hack é um exemplo off-line - criado antes até da existência da 
Internet como conhecemos. Em sua estratégia de expansão, na dé-
cada de 1950, o McDonald’s descobriu que os seus restaurantes 
localizados à beira de saídas para rodovias interestaduais vendiam 
mais sanduíches que os situados em outras regiões da cidade. 
Então, na hora de colocarem mais pontos de venda, a rede dos arcos 
amarelos priorizou justamente o tipo de região com o melhor resulta-
do, abrindo filiais próximas a saídas para rodovias interestaduais. 
Não há um histórico detalhado do quanto isso foi crucial para o crescimento da rede, mas é 
sabido que foi o seu novo canal de vendas que possibilitou com que o McDonald’s escalasse 
o seu negócio a nível nacional. 
McDonalds
Quando foi vendido para a Microsoft, 
um ano e meio depois do lançamento, 
Hotmail tinha 12 milhões de usuários.
Na época, a Internet tinha 
apenas 70 milhões de usuários.
JUL SET NOV JAN MAR MAI JUL SET NOV
Antes de ser comprado pela Microsoft, em 1996, o Hotmail era um 
serviço de e-mail gratuito que tentava encontrar o seu espaço em 
meio a milhares de provedores pagos. 
Apesar de ter uma vantagem competitiva muito forte em uma época 
onde praticamente não haviam serviços de e-mails sem custo para o 
usuário, a empresa (o termo startupnão era claro, nem muito usado 
ainda) não conseguia escalar a sua curva de adoção, e só começou a 
crescer exponencialmente quan-
do encontrou uma “brecha” que 
conseguia “hackear”.
A simples linha “Clique aqui para 
conseguir seu e-mail gratuito no 
Hotmail” colocada ao final de cada 
mensagem fez com que o serviço 
passasse de 20 mil usuários para 
1 milhão de usuários em apenas 
seis meses. 12 meses depois, o 
Hotmail chegou a 12 milhões de 
usuários.
Hotmail
A grande descoberta no Twitter foi em termos de produto. A rede social até conseguia no-
vos cadastros em uma velocidade razoável, mas percebeu que estava sofrendo muito para 
manter seus usuários na plataforma: ou seja, seu cliente até entrava e criava uma conta, mas 
abandonava-a em pouco tempo. E isso é muito ruim para uma rede social que ganha din-
heiro dependendo do engajamento de sua base.
Eles descobriram que os usuários que “seguiam” ao menos de 5 a 10 perfis tinham uma 
probabilidade muito maior de não abandonarem a rede social nos primeiros dias - afinal, uma 
timeline com mais conteúdo gera maior engajamento. 
Então, fizeram alguns testes para encontrarem uma maneira de manter seus novos cadas-
trados: no momento em que a conta é criada, o Twitter passou a sugerir perfis para que o 
usuário recém-criado seguisse. Assim, ele entraria na “conta” dos que seguem mais de 5 
outros perfis - e teria menos chance de abandono. Funcionou
Em 2009, o Dropbox tentava atrair 
novos usuários por meio dos canais 
tradicionais, mais saturados e de maior 
concorrência, e mídia na Internet. Mas 
no final das contas, gastava muito din-
heiro para trazer pouco retorno em 
vendas, e não conseguia aumentar 
sua base de assinantes. 
A descoberta do Dropbox (já com 
Sean Ellis na equipe) foi que ele pode-
ria usar sua própria base de assinantes 
para trazer mais consumidores. 
Basicamente, o Dropbox vende 
serviço de armazenagem de dados virtual - um HD na nuvem. E ao 
dar “de presente” mais espaço para os usuários que recomendas-
sem o serviço para seus colegas em um programa de recomendação 
(também chamado de referral marketing), aumentou seu número de 
usuários de 100 mil para 4 milhões em 15 meses. 
Twitter
Dropbox
ALERTAS
#1: NÃO EXISTE BALA DE PRATA
Por bala de prata, entenda uma única tática que vai fazer 
com que a sua empresa alcance um crescimento exponen-
cial e sustentável. 
Os exemplos citados anteriormente mostram algumas das 
estratégias que resultaram em grande crescimento proveni-
entes do Growth Hacking, mas é muito inocente achar que 
apenas uma ou duas tentativas irão promover o resultado 
que você precisa.
Em vez de ter uma ou duas balas de prata, aposte em deze-
nas ou centenas de testes para encontrar os meios que você 
precisa para crescer. O sucesso não virá do dia para a noite. 
#2: SACO DE TRUQUES
Growth hacking não é um saco de truques e táticas que você 
sai executando sem pensar. Essa é uma das principais inter-
pretações errôneas do conceito - você pode ouvir pessoas 
falando que é só fazer tal coisa para obter resultados.
Apesar de conseguirmos aprender muito com acertos e 
erros de outros, é necessário entender que cada tática fun-
ciona (ou não funciona) de maneira diferente para cada pro-
duto, serviço, mercado, região, modelo de negócio ou tipo de 
cliente. 
Logo, o que levou a empresa A a obter um crescimento gi-
gantesco pode não ter nenhum efeito no resultado da empre-
sa B - e nem sempre o “truque da moda” funciona para você. 
# 3: ELASTICIDADE
O que te levou até aqui… Não necessariamente irá te levar a 
partir deste ponto. Cada canal tem uma elasticidade máxi-
ma, ou seja: funciona e gera resultados por um tempo deter-
minado, ou até um certo ponto de maturidade do produto e 
do cliente. 
E você precisa respeitar essa elasticidade. Apostar sem-
pre nas mesmas táticas pode funcionar, mas apenas por um 
período limitado de tempo. 
O resultado final do Growth Hacking é um crescimento con-
stante, exponencial e sustentável - e nenhuma ação isolada 
será capaz de promover isso por tanto tempo.
#4: ACHISMO NUNCA MAIS
Uma grande mudança do Growth Hacking em relação ao 
modo tradicional de se trabalhar é o fato de todas as decisões 
serem tomadas com base em dados. A mentalidade da-
ta-driven é o que faz com que você faça as escolhas corretas 
para o seu negócio.
Portanto, deixe o achismo de lado e baseie todo o seu con-
hecimento e estratégia em métricas, números e percepções 
validadas por seus clientes para tomar as melhores decisões. 
Sempre que se deparar com um “eu acho que”, tente compro-
var ou derrubar essa impressão com métricas.
#5: Mentalidade de aprendizado
Em todos os casos, você precisa abordar o Growth Hacking 
com uma mentalidade de aprendizado para que consiga ex-
trair o máximo dessa estratégia. 
Fato: muitos dos testes que você criar não vão resultar em 
crescimento expressivo para a sua organização. Mas se você 
observar por meio de outro prisma, talvez o fato de descobrir 
que algo não funciona e os motivos disso seja justamente o 
insumo para tirar um insight importante. 
Antes de começarmos a explicar o processo 
de Growth Hacking, é importante fazer al-
guns alertas. Ainda existe muito desconheci-
mento no mercado a respeito do tema, então 
esses toques podem fazer a diferença.
Como a intenção deste livro é desmistificar o 
growth hacking para torná-lo aplicável no dia 
a dia do seu negócio, veja aqui alguns alertas 
importantes e que podem impedir um enten-
dimento e prática errados da estratégia. 
APRENDIZADOS 
IMPORTANTES
Para se criar uma estratégia de Growth Hacking 
não é preciso ser um profissional de marketing ou 
de tecnologia, como dissemos antes. No entanto, 
ajuda muito ter conhecimento sobre algumas prem-
issas para ter maior efetividade. 
O seu cliente é o foco de todo o esforço da sua empresa. 
Não apenas na hora de fazer divulgação, não apenas na hora 
de vender, não apenas na hora de faturar. Em todos os mo-
mentos. 
Sempre que estiver pensando em alguma ação, pergunte-se 
se ela está adequada ao seu cliente. Um caminho comum 
rumo ao fracasso é achar que conhece o seu consumidor 
sem ter conversado com ele, ou nem considerar sua opinião 
na operação do negócio. 
E conhecer o cliente vai muito além de dados demográficos 
Um dos principais fatos do Growth Hacking ser diferente do 
marketing tradicional é a liberdade de poder mexer no pro-
duto - e isso é muito relevante em termos de resultado.
Não ter product-market fit significa que você está oferecen-
do o produto errado para o mercado errado. Muitas vezes 
como idade, sexo e região onde mora e socioeconômicos, 
como classe social e renda média familiar. Idealmente, você 
precisa ter uma persona muito bem definida.
Persona é uma representação fictícia baseada em infor-
mações reais de um cliente ideal para o seu produto ou 
serviço. Um bom estudo de persona inclui informações so-
bre o trabalho, a rotina, os gostos, os canais de conteúdo, 
os hábitos e como a sua persona resolve o mesmo proble-
ma que você tenta resolver (é o que chamamos de job to be 
done). 
pode ser apenas uma adequação de mensagem, mas há 
também a chance de você conseguir reverter a situação 
mexendo na sua oferta central ou pivotando o seu tipo de 
cliente. 
Se você sente que a sua venda está muito “empurrada” para 
o seu consumidor ou se não está conseguindo tracionar a 
sua receita, você precisa dar um bom passo para trás e se 
perguntar: será que o que eu estou oferecendo condiz com 
o que o meu potencial cliente busca?
CLIENTE NO CENTRO DE TUDO
PRODUCT MARKET FIT
“Não encontre clientes para o seupro-
duto. Encontre produtos para o seu 
cliente” - WAENGERTNER, Pedro.
Métrica Central é aquele número ou gráfico que mostra o 
que é sucesso para a sua companhia, e portanto, o número 
que você precisa impactar para crescer. É a chave para toda 
a empresa ou unidade de negócio, o principal termômetro de 
performance geral e deve ser sempre o foco (direto ou indi-
reto) das ações da empresa
Empiricamente, é o índice que você precisa olhar todo dia 
pela manhã e trabalha incessantemente para que ele cresça 
cada vez mais e mais rápido. 
O indicador que você escolhe como métrica central pode 
variar de acordo com o seu modelo de negócios, mas ex-
istem opções comuns como faturamento bruto, número de 
vendas, MRR (receita recorrente mensal).
Uma métrica central é resultante da interação entre uma 
série de métricas relacionadas, que você também pode im-
pactar com ações e testes de Growth Hacking. Por exemplo, 
se você aumentar o número de clientes que entram na 
sua loja (métrica relacionada), provavelmente vai aumentar 
o número de vendas (métrica central). 
Ou então: você pode aumentar a sua receita recorrente 
mensal (métrica central) ao diminuir a taxa de cancelamen-
to do seu serviço (métrica relacionada). 
MÉTRICA CENTRAL
MÉTRICA 
CENTRAL
FATURAMENTO
MÉTRICA 
RELACIONADA
NÚMERO
DE
VENDAS
MÉTRICA 
RELACIONADA
LEADS
NO
PIPELINE
MÉTRICA 
RELACIONADA
TICKET
MÉDIO
MÉTRICA 
RELACIONADA
LIFETIME
VALUE
MÉTRICA 
RELACIONADA
CHURN
É muito fácil se perder em meio a centenas de números 
e indicadores. Para manter-se focado em seu objetivo de 
crescimento, trace uma meta SMART. O conceito tem sido 
usado não só em estratégias de marketing e vendas, mas 
também em qualquer âmbito que envolva a gestão de metas 
e objetivos. 
“Vender mais” ou “ganhar mais dinheiro” pode até ser o seu 
objetivo, mas nunca a sua meta. Para criar a meta, você pre-
cisa responder a uma série de questionamentos e encaixá-la 
no formato SMART, descrito detalhadamente abaixo. 
META SMART
S
SPECIFIC
{Específico}
M
MEASURABLE
{Mensurável}
A
ATTAINABLE
{Atingível}
R
RELEVANT 
{Relevante}
T
TIME BASED
{Temporal}
Uma boa meta é específica. Ela diz o quanto você vai vender a mais ou ganhar 
a mais e também como você vai fazer isso. “Vender mais cursos pela internet” 
é uma meta mais específica. Quanto mais específico, melhor! 
“Tudo que se mede, controla-se”. A frase de Peter Drucker, um dos grandes nomes 
da administração, serve muito bem neste caso. Uma meta decente só vale se for 
mensurável - só assim você tem um indicador correto de sucesso ou fracasso. 
Você pode usar a métrica que quiser para abalizar esse item: número de vendas, 
receita recorrente, número de acessos ao site… Só precisa conseguir medir!
Ainda aproveitando do exemplo anterior para construir a meta SMART: 
“Vender mais 100 cursos pela internet” é uma meta específica e mensurável. 
ESPECÍFICO: 
MENSURÁVEL: 
Se a sua meta não for relevante para o seu negócio, de nada adianta! Por exemplo, 
se o seu objetivo é vender mais, qual seria a função da meta “comer 4 maçãs ao 
dia”? Veja que ela é específica, mensurável e alcançável, mas não tem rigorosa-
mente nada a ver com o seu objetivo!
Sendo um pouco menos radical: preste atenção no indicador que você escolhe 
para acompanhar o seu desempenho. Às vezes ele não reflete diretamente o que 
você quer. Se você vende um produto off-line, o número de likes no seu Facebook 
tem pouca influência direta, por exemplo. Vale mais monitorar o número de pes-
soas que entram na sua loja!
Uma meta sem uma data é apenas um sonho. Ter uma restrição temporal é funda-
mental para se forçar a bater a meta e não entrar no ciclo do “amanhã eu começo, 
eu tenho tempo para isso”. Especialmente no universo do empreendedorismo, 
rapidez e um prazo estabelecido para a sua meta são fundamentais. 
Portanto, lembre-se sempre do fator tempo: “em duas semanas”, “em um mês”... Es-
tabeleça metas de curto, médio e longo prazo! 
 
Exemplo
Vamos ver como ficou a transformação do seu objetivo em uma meta SMART
Objetivo: Vender mais
Meta: Vender mais 400 cursos pela internet até o mês de Junho
RELEVANTE:
TEMPORAL: 
É claro que você precisa ser ousado quando estabelecer uma meta, pois só assim 
vai se forçar a dar aquele gás adicional e ir cada vez mais longe. Mas uma meta fora 
da realidade traz exatamente o efeito contrário.
Se você tem uma meta alcançável, faz o possível e impossível para batê-la. Mas se 
você já sabe de largada que não vai conseguir chegar nem perto, por que começar? 
Portanto, vá com um objetivo que você consiga alcançar. Seja realista. Um passo 
de cada vez!
ALCANÇÁVEL:
S
SPECIFIC
{Específico}
M
MEASURABLE
{Mensurável}
A
ATTAINABLE
{Atingível}
R
RELEVANT 
{Relevante}
T
TIME BASED
{Temporal}
METODOLOGIA
LEAN
CONSTRUIR
APRENDER MENSURAR
Lean Startup é o método 
por qual as startups operam, 
com ciclos rápidos de iterações, 
otimizações e aprendizados para 
evitar o desperdício de recursos, tem-
po e esforço. O conceito foi introduzido 
por Eric Ries para a gestão de negócios, pro-
duto e processos, e o Growth Hacking bebe muito 
dessa fonte.
A palavra “lean” pode ser traduzida como enxuta, o que guia 
todo o modelo de gestão. Em vez de longos ciclos de plane-
jamento e execução, que fazem com que você demore muito 
mais tempo para lançar algo e aprender com os seus resul-
tados, o Lean Startup prega que você deve aproximar-se do 
mercado com uma versão mínima do seu produto, chamada 
de MVP (Minimum Viable Product). 
Esse MVP precisa entregar o máximo de valor ao seu cliente 
usando o mínimo de recursos (tempo, dinheiro, esforço) 
possível. E assim que mostrar essa versão beta ao merca-
do, esse instrumento de teste, você pode aprender com as 
reações com uma validação empírica e baseada em dados, 
para usar os aprendizados em mais um ciclo de desenvolvi-
mento ágil, onde você pode otimizar e mudar o seu produto 
de acordo com o feedback do seu cliente. 
GROWTH
HACKING
NA PRATICA
Depois de desmistificar o Growth Hacking 
e ponderar alguns aprendizados prévios 
importantes para o bom uso dessa metod-
ologia, vamos falar efetivamente de como 
colocá-lo na prática. A partir desta seção 
do livro, você vai se deparar com mais con-
ceitos tangíveis e exercícios.
Falamos de testes o tempo todo em Growth Hacking. Mas 
o que de fato é um teste? A aproximação com o termo 
científico nos permite ter uma ideia do que nos espera.
Um teste é o formato ideal para propor uma ação para 
estimular o crescimento, baseada em uma hipótese de im-
pacto, executar essa ação de maneira disciplinada e pos-
teriormente medir os seus resultados para aprender com 
o que se fez e amplificar o esforço ou abandonar aquela 
ação em detrimento de novas iniciativas.
Testes geralmente seguem o seguinte formato:
TESTE A
Hipótese
Métrica
Impacto esperado
Execução
Aprendizados
O QUE É UM TESTE?
A hipótese é basicamente a sua ideia. Descreva-a com um bom nível de especificidade, uma vez que você 
pode testar variações dela em outras oportunidades. Outra opção é formulá-la como uma pergunta, espe-
cialmente quando você ainda não tem resultados consistentes para basear a sua suposição
Saber o que você vai medir é fundamental para saber se o teste deu certo ou não. O que mais importa é a métrica 
central, mas usualmente os testes influenciam diretamente nas métricas relacionadas. 
Um exemplo disso é: se você tem uma escola de idiomas e sua métrica central é número de alunos matriculados, 
você pode influenciá-la tanto aumentando o número de novas vendasquanto diminuindo o número de desistências. 
O quanto que esse teste que você está propondo vai impactar no seu resultado? Ter no mínimo uma 
noção educada do impacto é fundamental na hora de priorizar e escolher o que você vai fazer primeiro. 
Você sempre deve basear o impacto esperado em estatísticas e na métrica que você está tentando influ-
enciar. O impacto esperado também é importante para dimensionar a expectativa em relação à iniciativa.
Aqui é bem simples: você só vai narrar como vai conduzir o teste ou executar a ação. Vale como um “man-
ual” da execução do teste, mais para você saber o que fazer antes ou exatamente o que foi feito depois.
Assim, pode controlar e criar hipóteses de variações em cima do teste!
O que você aprendeu durante a mensuração e a execução do teste? Os maiores aprendizados são sempre 
em relação ao feedback do cliente ou o resultado do teste na métrica central, mas considere também todo o 
caminho até esse resultado, com potenciais lições nas facilidades ou dificuldades de se executar algum teste. 
É importante formalizar o aprendizado para que o Growth Hacking nunca dependa de uma pessoa só. Já diria 
um filósofo: “mais vale um lápis curto que uma memória longa”. Mantenha os logs de aprendizado!
Hipótese:
Métrica:
Impacto esperado:
Execução:
Aprendizados:
TESTE MARKETPLACE TESTE PASTELARIA AV. PAULISTA
Métrica central Métrica central
Métrica relacionada Métrica relacionada
Hipótese Hipótese
Execução
Execução
Impacto desejado
Impacto desejado
EXEMPLOS
ONDE EU POSSO TESTAR?
FUNIL AARRR
# de serviços/ mês # de pastéis vendidos
# postagens de ofertas # vendas via cupom de desconto
A redução do número de campos do
formulário vai impactar a taxa de 
conversão de novas ofertas
Acreditamos que chamar a atenção 
do público com uma abordagem bem-
humorada e distribuir cupons de des-
conto irá atrair a atenção para a loja
Vamos criar um formulário alternativo 
e montar um teste A/B excluindo os 
campos CPF e a exigência de postar 
3 fotos da oferta
Vamos colocar uma pessoa fantasia-
da de pastel gigante na porta da loja 
entregando folhetos de desconto em 
horários de pico
Aumento de 2% para 3% a taxa de 
conversão de novas ofertas Vender 20 pastéis ao dia com cupom 
de desconto
Uma vez entendido o que é e para que serve um teste, 
chega a hora de saber onde você pode aplicar a metod-
ologia. O primeiro pensamento é sempre norteado para a 
aquisição de novos clientes, mas existe muito mais do que 
isso. Lembre-se: Growth Hacking não é só marketing. É 
marketing, vendas, produto e atendimento ao cliente. 
Na verdade, a aquisição de clientes representa apenas 
20% do universo de potenciais campos de ação para o 
Growth Hacking - e você precisa se preocupar tanto com 
aquisição quanto com todos os outros universos que 
serão apresentados a seguir.
O funil AARRR é um dos métodos mais 
completos para se observar o universo de 
Growth Hacking. Aquisição, Ativação, Re-
tenção, Receita e Referência são clusters 
primordiais e demandam muita atenção por 
gestores de negócios que querem crescer.
Cada um deles tem algumas métricas 
próprias, e só com uma atuação sólida em 
cada um é que se consegue um crescimen-
to sustentável. O conceito foi criado por Da-
vid McClure, investidor de várias startups. 
Dica: você pode se lembrar desse funil 
como as “métricas Piratas”. AARRR!
AQUISIÇÃO
M
A
R
K
E
T
IN
G
G
R
O
W
T
H
ATIVAÇÃO
RETENÇÃO
RECEITA
REFERÊNCIA
AQUISIÇÃO
ATIVAÇÃO
RETENÇÃO
RECEITA
É o mais conhecido: como você faz com que novos potenciais clientes conheçam 
o seu produto? Encaixam-se como ações de aquisição iniciativas de compra de 
mídia, assessoria de imprensa, anúncios, eventos e muito mais. É a porção mais 
próxima do marketing tradicional. 
Exemplos de testes em aquisição: fazer um evento de relacionamento, testar a 
compra de mídia segmentada no Facebook, distribuir panfletos na rua, entre out-
ros (veja no próximo capítulo, possíveis canais de aquisição!).
Ativação é um termo mais usado quando o negócio baseia-se em software ou 
SaaS (Software as a Service), mas pode ser traduzido para qualquer outro modelo. 
Basicamente, é quando o seu cliente tem a primeira interação com o seu produto 
ou serviço.
Estamos falando aqui de um acesso ao seu site, uma visita na sua loja, a recepção 
de uma entrega, entre vários outros. A sua ativação está otimizada para gerar valor 
ao seu cliente - e fazê-lo comprar e gostar do seu produto ou serviço? 
A experiência do usuário, também chamada de UX (User Experience) em ambi-
entes digitais, é primordial. Se essa primeira impressão for ruim ou inexistente, ele 
deixará de usar ou comprar, ou até devolverá o item. 
Você consegue reter um cliente assim que compra pela primeira vez? Vender mais 
vezes ou por mais tempo para o mesmo consumidor é uma estratégia fundamental 
para ampliar a sua margem de lucro. 
A retenção tem a ver com quantas vezes o seu potencial consumidor volta a entrar 
em contato contigo, abre mais uma vez o seu aplicativo, volta na sua loja, entra de 
novo no seu site, abre os seus e-mails.
Essa estratégia é para engajar aqueles clientes que já fazem parte da sua base. Se 
os seus usuários não gostam do seu produto e você não tem uma boa retenção, 
você está perdido: significa que todo o esforço para trazê-lo até aqui foi pelo ralo!
Aqui, falamos de dinheiro: como você vai ganhar mais dinheiro com a sua base at-
ual de clientes? Para atrair um novo consumidor, você investe tempo, recursos e 
esforço - e pode calcular isso com base no CAC (Custo por Aquisição do Consum-
idor). 
Isso quer dizer que cada novo cliente custa algo para você - e a sua missão é fazer 
com que a compra ou recompra desse consumidor seja de valor bem maior do que 
o investido para atrai-lo e convertê-lo. É também correlacionado ao Lifetime Value 
(LTV), que é o valor de um cliente no tempo.
Ações que impactam a receita podem estar relacionadas com o preço do seu pro-
duto ou serviço, ou com upsell (mais vendas para o mesmo cliente) ou cross sell 
(venda de produtos ou serviços relacionados para o mesmo cliente). Como, por 
exemplo, a venda de uma capinha e de um seguro logo após comprar um celular. 
REFERÊNCIA
O chamado Referral Marketing é uma das estratégias mais poderosas de divul-
gação de marca e geração de novos consumidores que existe. Basicamente, por 
geração espontânea ou por meio de algum tipo de incentivo, você faz com que os 
seus clientes recomendem o seu produto ou serviço para mais potenciais clientes. 
O Dropbox cresceu exponencialmente usando dessa tática, assim como o Hot-
mail, como você pôde ver em alguns exemplos citados anteriormente. Outras 
startups como Uber e Nubank também se valem de experimentos de referência 
como cupons de desconto ou convites exclusivos para obterem mais usuários. 
Seja no tradicional “boca a boca” ou via ferramentas digitais ou até redes sociais, 
a sua companhia se vale do capital social de um cliente para conseguir mais um 
prospecto para vendas, já muito mais preparado para comprar porque “um amigo 
indicou”. 
EXERCÍCIO DE CANAIS (TRACTION)
Um dos livros mais recomendados para 
quem quer começar a traçar uma estratégia 
de aquisição é o Traction, de Gabriel Wein-
berg e Justin Mares. Você ainda pode buscar 
também por um livro chamado “100 Days 
of Growth” (há versões fracionadas para 
download gratuito na Internet), com outra 
centena de potenciais testes. 
Traction exemplifica 19 canais de aquisição 
que você pode começar a testar:
> Passo 1: Escolha 1 ou 2 Canais mais ader-
entes ao seu negócio, entre os listados acima.
> Passo 2: Levante hipóteses para trabalhardentro desses canais. Pode ser um brainstorm!
> Passo 3: Filtre para sua realidade. Classifique as hipóteses 
com base nos critérios.
a. Quando essa ideia vai funcionar?
b. Quanto vai custar para adquirir um cliente?
c. Quantos clientes iremos atingir?
d. Em quanto tempo?
Se você fizer esse processo, já tem um bom passo para montar o seu banco de testes 
e posteriormente priorizar e executar cada um desses testes, como veremos a seguir.
1. Search Engine Marketing
2. Business Development
3. Public Relations
4. Viral Marketing
5. Unconventional PR
6. Social and Displays Ads
7. Offline Ads
8. SEO
9. Content Marketing
10. Email Marketing
11. Engineering Marketing
12. Targeting Blogs 
13. Sales
14. Affiliate Programs
15. Existing Platforms
16. Trade Shows
17. Offline Events
18. Speaking Engagements
19. Community Building
EXERCÍCIO: 
O PROCESSO
Um processo de ciclos de testes e aprendizados, com o 
objetivo de alavancar o crescimento da empresa de forma 
escalável, exponencial e sustentável. Para obter esse tipo 
de evolução, é necessário seguir o método de maneira dis-
ciplinada .
Quanto mais testes você fizer, seguindo o modelo de hipó-
tese, execução e aprendizado, mais rápido você vai encon-
trar o que funciona e o que não funciona para o seu negócio, 
e por consequência, mais rápido vai alavancar um cresci-
mento cada vez maior. 
Pense em Growth Hacking como um processo científi-
co para encontrar soluções para o crescimento do seu 
negócio, usando os dois lados do seu cérebro: você precisa 
da porção analítica e racional para obter métricas e extrair 
aprendizados, mas também precisa da criatividade para en-
contrar as “brechas” no sistema e aproveitá-las da maneira 
em que você consiga se conectar com o seu cliente. 
O processo de Growth Hacking é baseado em quatro 
etapas: Análise, Ideias, Priorização e Teste. Elas operam em 
ciclos, e cada ciclo tem um curto tempo de duração para 
permitir a aprendizagem rápida, mudanças e otimizações. 
Vamos ver essas etapas:
GROWTH HACKING É UM PROCESSO.
ANÁLISE
IDEIAS
TESTE
PRIORIZAÇÃO
Analise os testes feitos e as novas 
oportunidades com dados quanti-
tativos e qualitativos. Aprenda!
Crie hipóteses e experi-
mentos que impactem na 
métrica de crescimento
Execute o teste com agilidade e 
veja quais dão mais impacto.
Determine quais testes são mais 
importantes por probabilidade de 
sucesso, impacto e facilidade de 
execução
Seja em ciclos recorrentes ou mesmo em sua primeira ten-
tativa de hackear a jornada de compra do seu consumidor, 
tudo começa na análise. Você precisa tirar uma “foto zero” 
de como está o seu funil de métricas e taxas de conversão.
Esse estudo inicial serve para identificar quais são as áreas 
onde você é mais ineficiente e também detectar onde você 
pode agir com pouco esforço para conseguir um grande re-
sultado. 
Você deve reunir o máximo de informações nessa análise, 
desde que sejam métricas acionáveis, ou seja: números que 
você pode impactar de alguma maneira. Também não es-
queça que uma métrica boa é uma métrica SMART (Especí-
Essa análise prévia é importante para você já começar a per-
ceber novas formas de otimizar as lacunas que você tem em 
seu processo de marketing, vendas e retenção de clientes. 
Quando você vê as ineficiências, já pensa em novas formas 
de tentar resolver ou mitigar tais problemas. 
A principal forma de ter ideias e formular hipóteses é adot-
ar uma mentalidade amadora, com perguntas do tipo “E se 
fizéssemos dessa forma?”. Ver como concorrentes nacio-
nais e internacionais, e até mesmo empresas de outros seg-
mentos resolveram o mesmo problema que você, é uma boa 
forma de gerar insights. 
Abandone o seu ego e a ideia de “trabalho há 10 anos nesse 
Agora você tem dezenas, centenas, milhares de ideias e tes-
tes em suas mãos. Mas toda empresa tem um limite de re-
cursos de tempo, dinheiro e esforço. Então como escolher o 
que você vai executar em primeiro lugar? 
O Growth Hacking conta com um mecanismo de priorização 
chamado PIF, que responde por Probabilidade, Impacto e 
Facilidade. (Curiosidade: em inglês, a sigla pode ser traduzi-
da para PIE - torta, ou ICE - gelo). 
Probabilidade é o quanto o teste pode dar certo e impactar 
na métrica que ele propõe ou não. Aqui falamos da possibili-
dade da ideia dar certo, geralmente usando porcentagem ou 
notas. Uma ação de venda promocional para quem já é seu 
cliente tem mais probabilidade de gerar receita que uma ten-
tativa de compra de mídia no Instagram? Essa é a reflexão.
Impacto na Métrica é o quanto - se der certo - a ação vai 
mexer na sua meta. Em alguns casos, o impacto é tão gi-
gantesco que mesmo com uma probabilidade um pouco 
fica, Mensurável, Relevante e Temporal). 
Além desses números, é importante reunir os resultados às 
últimas ações e insights que você conseguiu coletar no con-
tato com consumidores. Nesse caso, especialmente quan-
do você já está rodando uma estratégia de Growth Hacking, 
vale pegar informações sobre a dificuldade ou facilidade de 
execução e aprendizados de testes propostos em ciclos an-
teriores.
mercado e certamente isso não funciona”. Se não há vali-
dação empírica sobre o sucesso ou fracasso de tal ação, 
vale anotar sim! Você pode dividir as suas ideias de acordo 
com o problema que elas resolvem ou a métrica que elas im-
pactam - lembre-se sempre de ter isso em mente!
Falando em anotar: registre todas as hipóteses e ideias que 
você tiver em um grande banco de testes. Depois você vai 
agradecer a si mesmo por ter um local centralizado para re-
unir todas as ideias! 
menor o teste ainda assim vale a pena. 
Facilidade também pode envolver o conceito de Escalabi-
lidade. Considerando os seus recursos de tempo, esforço e 
dinheiro atuais, o quão factível ou fácil o teste é de executar? 
Às vezes, levar um potencial cliente para um passeio de heli-
cóptero pode ter um bom retorno, mas ele gerará muito tra-
balho também. Ou então, o que é mais escalável: mudar uma 
landing page uma vez (e todos os acessos posteriores terão 
mais conversão) ou dar uma hora de consultoria prévia para 
cada potencial cliente (vai ocupar muitas horas do seu dia)?
Não existe certo ou errado quando se trata de priorização, 
mas sim o que é mais adequado para o momento e necessi-
dade da empresa. Para priorizar, você pode aplicar porcent-
agens, notas de um a dez e traçar uma média, escolher com 
base no bom senso. Como preferir. Mas não tire da cabeça 
que essas três letrinhas PIF são fundamentais para escolher 
o que fazer primeiro! 
ANÁLISE
IDEIAS
PRIORIZAÇÃO
Aprendizado não está oficialmente no ciclo, mas é uma das 
partes mais importantes. Você aprende em todas as etapas 
do Growth Hacking, mas especialmente quando está anal-
isando os resultados do ciclo anterior.
Use os aprendizados para melhorar tanto os resultados 
quanto a própria execução nos próximos ciclos. O apren-
dizado serve também para separar o esforço em “pilhas”: se 
os seus testes deram certo, dobre a aposta no ciclo seguinte 
(você sempre quer gastar o maior esforço no que já sabe 
que funciona), enquanto deixa separado mais uma banda de 
recursos para testar hipóteses. 
APRENDIZADO
O QUE FUNCIONA TESTES
CONCLUSAO
O objetivo deste livro era de desmistificar o 
Growth Hacking e tirar o hype em cima do ter-
mo. Nas últimas páginas, foram apresentadas 
algumas estratégias e táticas para crescer o 
seu negócio com o mesmo modelo mental e de 
execução que algumas das startups mais prom-
issoras do Vale do Silício utilizam. 
Se você puder tirar alguns aprendizados deste livro, sugiro os seguintes:> Growth Hacking é um processo científico de experimentos;
> Não é só marketing: growth envolve vendas, produto e toda a organização;
> Quanto mais testes, mais aprendizado, mais resultados e mais crescimento;
> Todas as decisões são baseadas em métricas, e não achismos;
> Com recursos limitados, a mentalidade é de fazer mais com menos.
O livro é material complementar da série Go 
N Grow, que traz inúmeros insights que você 
pode aproveitar no seu negócio. A entrevista de 
Sean Ellis a Pedro Waengertner, e a First Class 
apresentada por Felipe Collins, ambos partes 
integrantes deste módulo, também trazem con-
hecimento valioso. 
Outro objetivo desta obra era tornar o Growth 
Hacking algo acionável para qualquer em-
preendedor ou intraempreendedor. Mas então 
como começar?
O primeiro passo está na formação do mindset. 
A motivação para fazer os primeiros testes é 
muito boa, mas tenha em mente que a disciplina 
para seguir o método e documentar os testes e 
aprendizados é realmente valiosa. 
Não precisa sair contratando ou investindo 
pesado em Growth Hacking. Existe muita coisa 
que você pode fazer com o menor esforço pos-
sível que já vai trazer um resultado considerável 
para a sua organização. 
Crie seus primeiros testes, execute e doc-
umente. Aprenda com o processo e repita. 
Cresça e repita. Hackeie o caminho do seu 
negócio rumo ao crescimento exponencial.
Bons testes e bom crescimento,
Felipe Collins
COMO
COMECAR