Capítulo 3a Livro de Ger. de Vendas Apêndice

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Classificação dos papéis de vendas
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Uma das classificações mais utilizadas para diferenciar os papéis da força de vendas identifica 
quatro tipos básicos de força de vendas entre empresas. Veja a seguir:
a) Trade Selling (venda para revenda): A responsabilidade primária do profissional de 
vendas é aumentar os negócios com os clientes atuais e potenciais por meio do aumento do giro 
dos produtos, por meio de ações de merchandising (tema de uma aula mais adiante) e assistência 
promocional. Gerentes de contas de grandes redes de supermercados da indústria de consumo 
podem ser classificados nessa categoria.
b) Venda Missionária ou Persuasiva: A responsabilidade primária do profissional de vendas 
é aumentar os negócios com os clientes atuais e potenciais por meio do provimento de informações 
acerca dos produtos e outro tipo de assistência de vendas. Freqüentemente, não tem papel de 
venda em si, mas de convencimento para que terceiros efetivem a venda. Seu papel é persuadir 
os clientes à compra dos produtos. Representantes médicos (ou propagandistas) encaixam-se 
nessa categoria.
c) Venda Técnica: A responsabilidade primária do profissional de vendas é aumentar os 
negócios com os clientes atuais e potenciais por meio do provimento de informações técnicas e 
assistência técnica de projetos. Engenheiros de venda das indústrias de computadores são exemplos 
desse tipo de profissional.
d) Venda de Novos Negócios (prospectiva): A responsabilidade primária do profissional 
de vendas reside em identificar e manter negócios na prospecção de novos clientes, com os quais 
a empresa nunca fez negócios.