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A pê nd ic e B Métodos para a definição do número de vendedores em uma equipe 156 C E D E R J • Método da Divisão de Metas (breakdown): O objetivo da organização é dividido pelo potencial de um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente sua meta individual, e conseqüentemente a organização atinge sua meta também. • Método da Divisão do Trabalho (workload): Após classificar clientes em categorias, estima-se o número de visitas por categoria, depois o total; e, sabendo a capacidade de um vendedor, chega-se ao número de vendedores para que todas as visitas sejam realizadas. • Modelo de Lodish: É similar ao modelo workload, no entanto se insere a elasticidade de visitas e vendas para refinar o cálculo, estimando o número preciso de visitas que pode maximizar as vendas. Essa estimativa é feita com base em julgamentos individuais, usando um modelo matemático de otimização. • Modelo de Programação Não-linear: É indicado para situações complexas e não-rotineiras. Maximiza lucratividade para tamanhos alternativos da força de vendas, levando em consideração custos, elasticidade de venda à vista ou a prazo, periodicidade da venda e lucro gerado de tamanhos alternativos, quando existe uma diferença significativa de valores entre os bens comercializados. • Método Incremental: O seu princípio é que vendedores devem ser adicionados desde que a receita marginal gerada seja maior que o custo marginal, gerando lucros. • Método “mesmo nível do último ano”: Essa decisão assume que o nível para a definição do número de vendedores em uma equipe deve ser mantido, dando estabilidade à equipe. • Método Paridade com a Concorrência: O que é feito pela concorrência em termos de aumento e diminuição do número de vendedores em uma equipe é copiado. • Método do Recurso Disponível: Dado o recurso que a empresa tem para investir em vendas e o custo de um vendedor individual, é estimado o tamanho da equipe. • Método do Lucro Esperado: Conhecendo a estrutura de custos e as margens buscadas, estima-se o custo de vendas como parte da margem, para garantir a lucratividade esperada.
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