10 AULA 29.05.17 (PARTE 1)

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Churchill&Peter © Editora Saraiva
Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter
Atacado e distribuição física
O papel do atacado na distribuição; Principais tipos de atacadistas; Estratégias de marketing para atacadistas; Tendências no atacado; Distribuição Física
O papel do atacado na distribuição
O que é um atacadista?
É uma empresa que compra, adquire direitos de propriedade, armaneza e revende bens a varejistas e outras organizações.
Principais tipos de atacadistas
São 12 os principais tipos de atadistas:
Tipo Definição
Negociantes atacadistas Atacadistas com direito de propriedade sobre os produtos que vendem
Atacadistas de serviço completo Atacadistas que executam todas as funções de canal
Atacadistas genéricos Atacadistas que comercializam uma variedade de bens em várias linhas de negócios distintas e não relacionadas
Atacadistas especializados Atacadistas que comercializam uma faixa estreita de produtos
Atacadistas de função limitada atacadistas que realizam apenas algumas das funções de distribuição
Principais tipos de atacadistas
Tipo Definição
Atacadistas consignadores Intermediários atacadistas que fornecem certas classes de mercadorias inovadoras ou especiais
Atacadistas pague-leve Atacadistas que oferecem uma seleção limitada de produtos e não fornecem transporte para os bens que vendem; os clientes precisam pagar à vista e transportar suas próprias compras;
Embarcadores diretos Atacadistas que lidam com lotes grandes despachados diretamente da fábrica para o cliente, têm direito de propriedade sobre os produtos;
Atacadistas volantes Atacadistas que operam um pequeno depósito e caminhões que transportam os bens até o estabelecimento varejista, onde os vendem em suas embalagens originais;
Principais tipos de atacadistas
Tipo Definição
Agente e corretores Atacadistas sem direito de propriedade sobre os bens
Agentes ou representantes do fabricante Unidades comerciais que negociam compras, vendas ou ambas, mas não detêm direito de propriedade sobre os bens com que trabalham;
Corretores Intermediários que servem como “mensageiros” para o comprador ou vendedor, não assumem riscos de propriedade, geralmente não têm a custódia física dos produtos e não são vistos como representantes permanentes do comprador ou do vendedor.
Como os atacadistas podem criar valor
Para produtores Para varejistas Para usuários finais
Proporcionando maior capacidade de atingir os compradores
Proporcionandoinformações sobre setores e produtos
Reduzindo custos ao contribuir com eficiência e experiência para o canal
Oferecendo informações sobre os compradores Reduzindo os custos monetários, de tempo e de esforço pelo oferecimento de uma variedade de bens
Melhorando a seleção de produtos, ao informar os varejistas sobre os produtos mais adequados aos usuários finais.
Reduzindo os custos monetários por meio de maior eficiência e/ouconhecimento
Reduzindo os custos monetários por meio de maior eficiência e/ou experiência
Reduzindo as perdaspotenciais ao assumir os riscos do negócio
Estratégias de marketing para atacadistas
Os atacadistas independentes precisam desenvolver dois tipos diferentes de estratégias de marketing.
Primeiro, eles precisam criar uma estratégia para atrair produtores para usar seus serviços e construir relações duradouras;
Segundo precisam desenvolver estratégia para atrair varejistas e outros compradores e construir relações duradouras com eles também.
Estratégias de marketing para atacadistas
ATACADISTAS VAREJISTAS E OUTROS REVENDEDORESPRODUTORES
Estratégia de marketing Estratégia de marketing
Para atrair vendedores Para atrair compradores
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Processo de lidar com os pedidos e transportar e armazenar os produtos para fazê-los chegar de forma eficiente aos clientes.
O processo de distribuição física inclui:
Transporte
armazenamento
administração de estoques
processamento de pedidos.
Administrando a distribuição física
 Distribuição física voltada para o valor – Para aumentar valor, procuram maneiras de aumentar a velocidade e a confiabilidade da distribuição física, ao mesmo tempo que controlam os custos.
 Tomada de decisões interfuncional – Pode ajudar conduzir a organização ao melhor equilíbrio entre custo e serviços aos clientes.
Tendências da distribuição física
 Tende-se a integrar em um sistema, em vez de mantê-la como uma série de funções separadas;
 Melhorar a eficiência na distribuição;
 Just-in-time (JIT) – Sistema em que se mantém pouco estoque e exige-se que os fornecedores supram a quantidade necessária de acordo com um cronograma preciso.
 Aplicações de tecnologia de computadores – a informática moderna ajuda os profissionais de marketing a realizar o planejamento e a coordenação necessários para as estratégias de distribuição física que envolvem os estoques JIT.
 Trocando dados eletronicamente (EDI) – Sistema de comunicação que permite a transferência eletrônica de informações entre empresas.
 Software de tomada de decisões – Pacotes de software que ajudam os usuários a selecionar a solução ideal para um problema complexo.
Combinação de velocidade e baixo custo.
Tendências da distribuição física