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ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA E ORÇAMENTÁRIA AULA 3 Prof. Pedro Salanek 2 CONVERSA INICIAL Teremos dois assuntos de maior relevância nesta nossa terceira aula: a formação de custos e a formação dos preços. Quando falamos em custos, de forma geral, estamos falando do volume de gastos e desembolsos que realizamos, ou seja, quanto vamos precisar despender para funcionar e produzir como empresa. É muito comum usar a palavra custos para concentrar todos esses desembolsos, mas vale ressaltar que não necessariamente esse termo é o único que existe para identificar todos os gastos realizados, uma vez que podemos ter podemos ter desembolsos também como despesas e investimentos. Existem diferenças conceituais entre termos, que trataremos durante esta nossa aula. Outro termo sobre o qual falaremos muito a partir de agora é preço. Essa palavra representa o valor pelo qual um determinado produto ou serviço será vendido, por isso é comum encontrarmos com mais frequência o uso do termo preço de venda. Um aspecto inicial que já podemos citar é que o preço sempre é referente ao valor de venda de uma determinada porção, ou seja, de uma quantidade vendida. Quando descemos ao detalhe dessa unidade, determinamos por quanto será vendido. Como exemplo, podemos destacar algumas unidades muito comuns que encontramos no nosso dia a dia. Em um supermercado, por exemplo, é muito comum encontrarmos produtos sendo vendido em quilos ou litros e, assim, efetuamos as compras e pagamos os preços referentes a esses volumes. Convencionou-se recentemente a menção do preço do produto e o seu equivalente em quilos ou litros para o consumidor efetuar a comparação entre diferentes marcas. Em outras ocasiões, encontramos relações de venda utilizando-se de unidades como dúzias, lotes ou algum outro tipo de volume (metro quadrado ou metro cúbico, por exemplo), mas é importante observarmos que sempre teremos obrigatoriamente a relação com uma determinada quantidade. Na prestação de serviços também se busca uma referência e a mais comum que encontramos é a unidade hora. Você presta um serviço por hora e passa a ser remunerado por esse fator. Encontramos também a relação com consulta (muito usada por profissionais da área de saúde). Nesse caso, independentemente do tempo, a unidade de remuneração será a consulta. Vale ressaltar que esses fatores, por serem intangíveis, preocupam muito os 3 prestadores de serviços e seus clientes. Imaginemos contratar um profissional por hora e o trabalho que ele se dispõe a realizar comece a demorar mais do que o esperado. Começamos a ter a sensação de que ele está demorando mais do que o necessário, certo? Passamos a ter a impressão de que ele estaria ampliando o tempo para ganhar mais. Diante dessas situações, é muito comum a pessoa ser contratada por serviço ou projeto a ser realizado, ou, para usar outro termo comumente usado nas negociações, a contratação é efetuada por empreitada. Nesse caso, também teremos uma unidade, que é o trabalho contratado através dessa empreitada. Para encerramos esse bate-papo inicial, é muito comum encontramos, nos livros de finanças, o termo formação de preços, porém, na prática, falamos muito mais em formação de custos. Isso ocorre pelo fato de que cada vez mais as empresas possuem menos poder de formação de preços (salvo em mercados de pouca concorrência). Atualmente, o preço é muito mais definido pelo próprio mercado (que cuida naturalmente de sua formação), restando para a empresa formar um custo para que ela ainda consiga ser competitiva. CONTEXTUALIZANDO Gestores empresariais geralmente comentam que o mercado consumidor está cada vez mais exigente. Isso é um fato que a maioria deles confirma quando busca viabilizar seus negócios. O ambiente competitivo em que a organização atua, as mudanças no sistema de desenvolvimento de produtos/serviços e a introdução de novas tecnologias conduzem, cada vez mais, as empresas a responderem de forma rápida aos apelos e às necessidades do seu mercado de atuação. Esses fatores contemplam a necessidade pela busca de aumento de produtividade, bem como pela redução de custos na gestão de seus negócios. Dessa forma, os métodos de controle de custos são considerados fontes gerenciais de extrema importância para a tomada de decisões, para a obtenção de lucros e para o alcance dos objetivos previamente traçados. Diante de toda a abordagem a respeito de custos e de preços na nossa conversa inicial e no contexto acima descrito, gostaria de questioná-lo sobre como equilibrar essas duas variáveis tão relevantes na gestão financeira. O que você observaria, para viabilizar a produção e a venda de um produto ou serviço, na relação entre todos os gastos (custos) e o preço de venda? 4 Não esqueça de considerar, nessa sua abordagem, que atualmente as empresas trabalham muito mais na formação dos custos do que pela formação de preços! TEMA 1 – GESTÃO DE CUSTOS 1.1 O custo como fator competitivo Sem dúvida, os custos possuem uma grande relevância na gestão financeira dos negócios. É tão importante que, quando as instituições de ensino estão elaborando seus cursos de gestão (como este nosso de Gestão Comercial) e distribuindo os respectivos conteúdos ao longo do processo de formação, geralmente se cria uma disciplina específica para tratar do fator custos. Como essa nossa disciplina é voltada para um conteúdo mais abrangente de finanças e orçamento, trataremos nesta aula de forma mais detalhada dos custos. Recomendo para quem quer aprofundar esse conteúdo que busque novos aprendizados e até se especialize nessa área, visto que existem muitas oportunidades no mercado de trabalho para gestores de custos. Retomando agora a importância da gestão de custos, é fundamental destacarmos a boa gestão dessa variável. O gestor financeiro precisa perceber que a variável que compõe o preço que ele possui o maior poder de gestão é no custo. Ele precisa ser criativo e competente para gerir os custos de forma que consiga combinar qualidade, produtividade e viabilidade comercial. Para Martins (1998, p. 66), os custos possuem uma importância considerável na relação gestão e integração: A expressão “Gestão Estratégica de Custos” vem sendo utilizada nos últimos tempos para designar a integração que deve haver entre o processo de gestão de custos e o processo de gestão da empresa. Entende-se que essa integração é necessária para que as empresas possam sobreviver em um ambiente de negócios crescentemente globalizado e competitivo. Em outra publicação minha sobre gestão de custo já destaquei o seguinte: É importante ressaltar que nem sempre um negócio será inviabilizado porque teve uma baixa receita de vendas, muitas vezes o problema está no alto volume de desembolsos, ou seja, dos gastos de forma geral. A empresa pode ter sido competente na gestão comercial (vendas), porém não foi tão competente em controlar bem os pagamentos podendo acabar gerando prejuízos (Salanek Filho, 2012). 5 Luz (2015), na etapa da sua publicação que faz destaque a planejamento e orçamento, menciona que as empresas devem elaborar orçamentos específicos que vão compor o orçamento geral. Entre eles devem ser elaborados os orçamentos de: a. custos de produção; b. custos indiretos de fabricação; c. despesas de vendas e administrativas; e d. orçamento de investimentos. Para Cruz (2012, p. 25), “o entendimento das abordagens de custos está diretamente relacionado à compressão da gestão e da operação dos gastos da empresa, que, por meio de suas atividades, procura espaço em meio às necessidades de nossa sociedade”.Saiba mais GONÇALVES, Y. A importância da gestão de custos. Comunidade ADM, 24 abr. 2012. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-importancia-da- gestao-de-custos/63090/>. Acesso em: 16 set. 2017. O aumento da concorrência que vem acontecendo em quase todos os tipos de negócio está levando as empresas a trabalharem, a cada dia, com uma menor margem de lucro e uma melhor gestão de seus custos. A maior liberdade nos preços e a crescente diversificação de produtos e serviços têm sido fatores que contribuíram para este novo cenário. Para Theiss e Krieck (2005, p. 51), “o cálculo do custo representa uma etapa importante no processo, sendo a primeira a ser requerida. Corresponde à obtenção de todos os elementos que integram, ou melhor, formam o produto ou serviço.” Em períodos de altos percentuais de inflação (no Brasil, principalmente até o início da década de 90), o empresário calculava todos os seus custos e aplicava uma margem de lucro satisfatória para determinar o preço. Para Theiss e Krieck (2005, p. 25), “nesta modalidade o custo era assimilado, o lucro era arbitrado e o preço imposto de forma unilateral”. Tivemos um período de ajustes e adaptações das empresas e buscou-se a viabilidade pela diferença de geração de lucratividade entre o preço de venda e os gastos. Nesse período intermediário buscou-se a continuidade nessa equação: PREÇO – GASTOS TOTAIS = LUCRO. Theiss e Krieck (2005, p. 25) ainda destacam que “a concorrência passou a exigir uma nova postura, o produto passou a melhorar, ficar mais barato e ter mais respeito. O lucro passou a ser imprevisível.” 6 Nos períodos atuais, quem determina o preço não é mais o empresário! O próprio mercado, na sua relação entre oferta e demanda, vai ajustando o preço e limitando as margens de lucro. Para Salanek Filho (2012, p. 44): Atualmente o processo se inverteu e o preço passou a ser determinado pelo mercado, hoje o gestor financeiro que não perceber que é o cliente que influência no preço, está em grandes riscos no seu negócio. Desta forma o lucro, que antes era calculado pelo gestor (onde era possível colocar a margem que queria), passou a ser a diferença entre o preço aceito pelo mercado e o total dos custos e despesas. A mudança é significativa, pois, enquanto no modelo anterior o preço era função de uma planificação interna, propiciando meros repasses, no modelo atual o preço é arbitrado pelo mercado. Para Salanek Filho (2012, p. 45): Neste novo modelo é levado em conta o poder aquisitivo, valor do dinheiro, qualidade, alternativas de escolha e a utilidade do produto e/ou serviço. Na gestão financeira da empresa, isso significa repensar métodos de trabalho e gestão, planejando com base na variável externa, ou seja, de fora para dentro, buscando seu retorno via produtividade, redução de custos, eficiência, qualidade, o que significa repensar a empresa estrategicamente quanto aos métodos de gestão financeira. Atualmente as empresas atuam com a seguinte formulação: GASTOS TOTAIS = PREÇO – LUCRO. Para Theiss e Krieck (2005, p. 26), “... o desafio de operar com o custo adequado. O custo, que era a variável dominante, passou a ser variável dependente”. Na tabela 1, temos um pouco mais detalhada essa questão dos ajustes de formação de custos, preços e margens de lucratividade. Tabela 1 – Formação do preço de venda no brasil Início da década de 90 Período do Plano Real Final da década de 90 Período Inflacionário Período Intermediário Período de Estabilização Custo + Despesas + Impostos + Lucro = PREÇO PREÇO - Custos - Despesas - Impostos = Lucro PREÇO - Impostos - Lucro = Custos + Despesas Fonte: Elaborado com base em Theiss e Krieck (2005, p. 25 e 26). 7 Saiba mais THEISS, J. R.; KRIEK, M. Custos e preços sugeridos de venda: serviços, varejo e indústria. Blumenau: Odorizzi, 2005 TEMA 2 – TIPOS DE CUSTOS 2.1 Distribuição de custos Os custos são distribuídos conforme a sua natureza (padronização de contas), função (identificação do custo para determinada atividade), contabilização (patrimonial ou de resultados), apuração (diretos ou indiretos) e formação (fixos e variáveis). Dessa forma, os custos classificam-se em diretos e indiretos, sendo os diretos aqueles apropriados diretamente aos produtos/serviços através de uma medida de consumo. Já os custos indiretos são os que não oferecem condição de uma medida objetiva e qualquer tentativa de alocação tem de ser feita de maneira estimada e muitas vezes arbitrária (como o aluguel, na maioria dos casos). Os custos também podem ser classificados em fixos e variáveis. Os primeiros existem independentes do aumento ou diminuição do volume elaborado de produtos/serviços. Os segundos referem-se àqueles que variam de acordo com a quantidade produzida em um período de tempo. Esses termos ainda serão mais detalhados e exemplificados, oportunamente, nesta nossa aula. Vale ressaltar também que existem conceitos entre os termos utilizados para diferenciar os desembolsos que normalmente ocorrem em uma empresa. Os autores Theiss e Krieck (2005, p. 13-15) descrevem algumas dessas diferenças entre conceitos. Custo: são valores correspondentes aos elementos necessários à composição de um produto ou serviço. Despesa: são representados por diversos elementos, que embora não integram o valor final do produto, são necessários para ser colocado à disposição dos clientes. Investimento: associado a aplicação de recursos. São desembolsos não consumidos diretamente no processo e não representam despesas. 8 Gastos: Valores desembolsados relativos a compromissos futuros e representativos de custos, despesas ou investimentos. Vídeos Sobre as diferenças entre investimentos, custos e despesas: 1. CUSTOS, despesas e perdas: qual a diferença? Granatum, 27 jun. 2012. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=zEza12vQME8&list=PLPe9 OdJ1CTvydRFISKM0vdPVO7QzsKwU4>. Acesso em: 16 set. 2017. 2. RODRIGUES, E. Qual a diferença entre custos e despesas? NF-e Protect, 29 jun. 2016. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=m_efvxYrGFc>. Acesso em: 16 set. 2017. 3. FRACAROLI, N. Gastos, custos e despesas. Fabricando resultados, 24 ago. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=7_U4FNJRaIo>. Acesso em: 16 set. 2017. 2.2 Custos diretos e indiretos Os custos diretos de um bem ou serviço não estão sujeitos ao rateio e podem ser mensurados diretamente no produto ou serviço. Já o custo indireto não pode ser observado diretamente ao produto e serviço e necessita de algum critério de alocação ou rateio (Cruz, 2012). Zanluca [s/d] apresenta de forma bem detalhada alguns fatores relevantes sobre o custo direto: É aquele que pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo de obra a ser custeado, no momento de sua ocorrência, isto é, está ligado diretamente a cada tipo de bem ou função de custo. É aquele que pode ser atribuído (ou identificado) direto a um produto, linha de produto, centro de custo ou departamento. Não necessita de rateios para ser atribuído ao objeto custeado. Ou ainda, são aqueles diretamente incluídos no cálculo dos produtos. Os custos diretos têm a propriedade de ser perfeitamente mensuráveis de maneira objetiva. Os custos são qualificados aos portadores finais (produtos), individualmente considerados. Os CUSTOS DIRETOS constituem todos aqueles elementos de custo individualizáveis com respeito ao produto ou serviço, isto é, se identificam imediatamente com a produção dos mesmos, mantendouma correspondência proporcional. Um mero ato de medição é necessário para determinar estes custos. Zanluca [s/d] trata sobre o custo indireto através do seguinte texto: 9 Indireto é o custo que não se pode apropriar diretamente a cada tipo de bem ou função de custo no momento de sua ocorrência. Os custos indiretos são apropriados aos portadores finais mediante o emprego de critérios predeterminados e vinculados a causas correlatas, como mão de obra indireta, rateada por horas/homem da mão de obra direta, gastos com energia, com base em horas/máquinas utilizadas, etc. Atribui-se parcelas de custos a cada tipo de bem ou função por meio de critérios de rateio. É um custo comum a muitos tipos diferentes de bens, sem que se possa separar a parcela referente a cada um, no momento de sua ocorrência. Ou ainda, pode ser entendido, como aquele custo que não pode ser atribuído (ou identificado) diretamente a um produto, linha de produto, centro de custo ou departamento. Necessita de taxas/critérios de rateio ou parâmetros para atribuição ao objeto custeado. São aqueles que apenas mediante aproximação podem ser atribuídos aos produtos por algum critério de rateio. De forma resumida, podemos conceituar da seguinte forma então essas duas classificações de custos: Custos diretos: custos relacionados diretamente ao produto/serviço. Normalmente fazem parte da composição desse produto/serviço. Custos Indiretos: custos que não são relacionados diretamente ao produto/serviço. Vídeo Assista a esse vídeo sobre custos diretos e indiretos: “Classificação de custos em diretos e indiretos” 1 fev. 2016. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=BNZ9cOcb5n8>. 2.2 Custos variáveis e fixos Os custos fixos são gastos voltados à produção de um bem ou serviço que não se alteram com a quantidade produzida, ou seja, independem dos volumes de produção. Os custos variáveis já se alteram com o volume produzido e ocorrem apenas nos casos de evento operacional. (Cruz, 2012) Zanluca (2017) apresenta, no Portal da Contabilidade, os conceitos de custos fixos e variáveis: Custos fixos são aqueles que não sofrem alteração de valor em caso de aumento ou diminuição da produção. Independem, portanto, do nível de atividade, conhecidos também como custo de estrutura. [...] custos [...] variáveis são aqueles que variam proporcionalmente de acordo com o nível de produção ou atividades. Seus valores dependem diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num determinado período. 10 Também de forma resumida, quanto à sua formação e aos seus volumes, os custos dividem-se em: Custos variáveis: custos que se alteram com as quantidades de produtos/serviços produzidos, ou seja, são os custos de produção. O custo variável é o valor gasto diretamente com os produtos/serviços que a empresa comercializa. Custos fixos: Quanto temos os custos fixos, dizemos que temos os custos de estrutura, que não se alteram com as quantidades de produtos ou serviços produzidos. São determinados para funcionamento da empresa e não possuem relação direta com o total dos valores das vendas. Vídeo Assista ao vídeo “Como classificar custos e despesas em fixos ou variáveis, disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=lRutsY8c_Jk>. TEMA 3 – CUSTOS VERSUS PROCESSOS E CRITÉRIOS DE RATEIO 3.1 Critérios de rateio De certa forma, já mencionamos o rateio nos temas anteriores desta nossa terceira aula, mas vamos agora aprofundar um pouco mais. Para deixarmos bem claro, os custos que não podem ser apropriados diretamente a cada tipo de produto ou serviço, no momento de sua ocorrência, são denominados de custos fixos e/ou indiretos. Estes custos são distribuídos por algum critério de rateio. O rateio é um critério de distribuição adequada pelo volume consumido por uma determinada área, considerando um gasto geral que precisa ser distribuído. É necessário fazer o rateio quando não ocorre o direcionamento do gasto diretamente para uma área, produto ou centro de custo. Podemos definir também o rateio como uma divisão realizada de forma proporcional em cada área, com o objetivo de apurar o custo total (fixo e variável). Deve-se observar também, para o critério de rateio, se as áreas que receberão os respectivos custos possuem efetivamente uso e correlação com eles. 11 Questiona-se sempre se o critério de rateio é justo. Geralmente são arbitrados e nem sempre representam a realidade de consumo das áreas envolvidas. É muito comum ocorrer a definição de um critério de rateio, em um determinado período, e deixá-lo estático por muito tempo, como se os processos de consumo de cada área também permanecessem estáticos. Áreas que se sentem prejudicadas geralmente reclamam dos critérios de rateio estabelecidos anteriormente. A base mais comum para distribuição de um custo fixo é a quantidade. Nessa linha o custo fixo é distribuído, ponderadamente, para a área ou para o produto que teve o maior volume de produção. Outra forma é distribuir pelo maior volume de custos variáveis. Dessa forma, o produto que gastou mais em custos variáveis também absorverá um maior volume de custos fixos. Normalmente quando estabelecemos critérios de rateio de custos e despesas fixas, denominamos esses critérios de aplicação de rateio de direcionadores. Vamos agora para um exemplo de uma pequena empresa industrial que fabrica três produtos distintos, os quais possuem volume produzidos também diferentes, o que nos leva automaticamente à ideia de que o volume de custos fixos que serão direcionados, obviamente, será diferentes para cada produto, certo? Vamos então considerar que, além dos custos diretos que já estão apontados para cada tipo de produto, a empresa precisa efetuar o rateio de R$ 300.000,00 de custos e despesas fixas. Para o critério X, os custos fixos serão rateados pelo volume de unidades produzidas. Para o critério Y, os custos fixos serão rateados pelo volume de custos diretos. Observe a aplicação dos critérios de rateio demonstrados nas tabelas abaixo: Tabela 3 – Critério de rateio pelo volume de unidades produzidas Produto A B C TOTAL Quantidades 90.000 80.000 70.000 240.000 Custo Direto R$ 340.000,00 R$ 250.000,00 R$ 210.000,00 R$ 800.000,00 Critério X R$ 112.500,00 R$ 100.000,00 R$ 87.500,00 R$ 300.000,00 Custo total R$ 452.500,00 R$ 350.000,00 R$ 297.500,00 R$ 1.100.000,00 Custo Unitário R$ 5,03 R$ 4,38 R$ 4,25 12 Tabela 4 – Critério de rateio pelo volume de custos diretos Produto A B C TOTAL Quantidades 90.000 80.000 70.000 240.000 Custo Direto R$ 340.000,00 R$ 250.000,00 R$ 210.000,00 R$ 800.000,00 Critério Y R$ 127.500,00 R$ 93.750,00 R$ 78.750,00 R$ 300.000,00 Custo total R$ 467.500,00 R$ 343.750,00 R$ 288.750,00 R$ 1.100.000,00 Custo Unitário R$ 5,19 R$ 4,30 R$ 4,13 Podemos observar que, pelo primeiro critério de rateio, o custo total do produto A foi de R$ 452.500,00 e o custo unitário total ficou em R$ 5,03. No segundo modelo de rateio, o custo total aumentou para R$ 467.500,00 e o custo unitário ficou em R$ 5,19. Para o produto B, aplicando o primeiro modelo de rateio, o custo total foi de R$ 350.000,00 e o custo unitário fechou em R$ 4,38. Para a segunda opção de critério de rateio, o custo total diminuiu para R$ 343.750,00 e o unitário baixou para R$ 4,30. Finalmente, para o produto C, o custo total foi de R$ 297.500,00 e de R$ 4,25 quando aplicado o primeiro modelo de rateio. Para a segunda forma de avaliação, o produto C ficou com um custo total de R$ 288.750,00 e o custo unitário de R$ 4,13. Fica evidente por essesmodelos de rateio, que dependendo o critério adota os produtos apresentaram valores totais e unitários diferentes. Resta ao gestor financeiro adotar o critério mais justo e adequado para o negócio como um todo. Saiba mais ALMEIDA, C. C. de. Como fazer o rateio de forma simples e rápida. BGE – Blog da Gestão Empresarial, 23 jul. 2015. Disponível em: <http://blogdagestaoempresarial.blogspot.com.br/2015/07/custos-como-fazer-o- rateio-de-forma.html>. Acesso em: 17 set. 2017. 3.2 Custos e processos Atualmente muito se discute a relação entre custos e processos. Acredita- se que, para a redução dos custos, é necessário a avaliação adequada dos 13 processos que envolvem valores. Dessa forma, para se reduzirem custos, será necessário ocorrer melhorias nos processos da empresa. Para Dubois, Kulpa e Souza (2006, p. 159), “não são os serviços ou os produtos que consomem recurso, mas sim os recursos são absorvidos pelas atividades e consequentemente estas são consumidas pelos serviços ou produtos”. Nessa mesma linha, Santos (2009, p. 45) destaca o seguinte: “os produtos não consomem recursos. Os produtos consomem processos e os processos consomem recursos. Portanto o que geram custos não são os produtos e sim os processos”. Diante a abordagem destes dois autores, é possível perceber que a gestão de custos precisa considerar também o fator “processo” e tudo que envolve a sua gestão. Nessa linha, o critério de avaliação dos custos passa a ser visto pelo custeio por atividade ou também denominado de custeio ABC (Custeio baseado em atividades). Saiba mais SISTEMA de custeio ABC. Perítia Econômica, 17 fev. 2015. Disponível em: <http://peritiaeconomica.com.br/sistema-de-custeio-abc/>. Acesso em: 17 set. 2017. Outra questão importante nos processos e na relação com os custos diz respeito à redução de desperdícios. Se não observarmos os processos, não conseguiremos identificar onde estamos tendo custos que não conseguimos controlar, também chamados de custos invisíveis (aqueles que não agregam valor). Saiba mais Assista ao vídeo “Gestão estratégica de custos”, disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=qJQSf_36xUk>. 14 TEMA 4 – FORMAÇÃO DE PREÇOS 4.1 O fator preço “Preço é o que você paga. Valor é o que você leva” (Warrent Buffet) O preço de venda nada mais é do que o valor pelo qual o produto deve ser vendido considerados os custos/despesas variáveis, os custos/despesas fixos proporcionais (aluguel, água, luz, telefone, salários, etc.) e ainda o lucro líquido estimado. Além disso, outros fatores influenciam diretamente: conhecimento de marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência. Caso o preço determinado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos da empresa, o gestor financeiro deve rever os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade de continuar atuando no seguimento daquele serviço. Para Cruz et al. (2012, p. 5), “trata-se de uma quantia em moeda que deve ser entregue em troca de um produto ou serviço”. Se o preço é dado pelo mercado, por que então se preocupar tanto com a política e formação de preços? Dentro desse novo cenário e dessa nova forma de calcular os preços, passa a ser fundamental um bom gerenciamento de custos, como já falamos bastante nos outros temas dessa aula. Podemos comparar que antigamente (período inflacionário) era o período de “formação dos preços” enquanto que atualmente é o período de “formação dos custos”. Para Salanek Filho (2012, p. 54): Sabemos que o lucro provém dos preços e dos volumes de vendas, portanto, muito mais do que qualquer outra situação, é de importância vital que a empresa conheça seus desembolsos de forma detalhada, que examine cuidadosamente sua política e formação de preços e administre de forma harmônica todas as variáveis envolvidas na questão, de forma a conhecer exatamente seus limites de atuação, no que diz respeito ao mercado, volumes e retornos possíveis. Para Cruz et al. (2012, p. 17), “a questão principal se apresenta no equilíbrio das variáveis do preço de venda, que possibilita a empresa vender um bem ou um serviço por um valor justo para todos os envolvidos no processo de compra e venda”. 15 Para se ter uma boa noção da formação do preço de venda dos serviços da empresa, é fundamental atentar para as seguintes questões: Qual a minha capacidade de produção? Quanto quero atingir de lucro? Quais são meus custos/despesas fixos e variáveis? Quanto vou pagar de despesas sobre as vendas? No momento da relação comercial, o cliente recebe o pacote de valor, com todos os seus benefícios associados, e o vendedor recebe o preço, que é a quantidade de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa entregue em troca de um serviço. Saiba mais 1. CHAMOVITZ, M. Formação de preços. SEBRAE, 26 mar. 2014. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=ijTwvPB_bwY>. Acesso em: 17 set. 2017. 2. GALHARDO, M. Como definir o preço de um produto. Praxis Business, 3 dez. 2013. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=m91R7rylwY0>. Acesso em: 17 set. 2017. 4.2 Informações para o cálculo do preço de venda Para Salanek Filho (2012, p. 51): É importante que o gestor financeiro tenha claramente definido qual é a sua capacidade de produção, considerando as variáveis da sua atividade. A capacidade de produção pode ser dada em diversas referências, a definição da qual é a mais interessante de ser adotada, normalmente é naquela que define o preço. Abaixo citamos alguns exemplos de empresas [...] e suas referências de capacidade de produção. Produção: Indústria de mineração – Toneladas? quilos? Alimentos industrializados – Quilos? Unidades? Lotes? Comércio: Revenda de produtos químicos: Sacas? Toneladas? Litros? Revenda de calçados: Pares? Serviços: Consultoria e Assessoria: Horas? Contratos? Visitas? Atividades? Serviços de Estocagem: Horas? Volume? Serviços Médicos: Horas? Contratos? Visitas? Consultas? 16 4.3 Definir o CUT (custo unitário total) É preciso definir dentro de um determinado período (mês) qual é a minha capacidade de produção e, em seguida, definir o CUT (custo unitário total). Capacidade de produção 3.000.000quilos por mês Custo Unitário Total O cálculo do custo unitário total consiste na soma dos custos variáveis mais os custos fixos por unidade. CUSTO VARIÁVEL UNITÁRIO = R$ 1,75 CUSTO FIXO TOTAL = R$ 750.000,00 CUT = Custo variável unitário + (custos fixos/capacidade de produção) CUT = 1,75 + (750.000,00/3.000.000) = 1,75 + 0,25 = 2,00 Utilizamos o critério de rateio dos custos fixos baseado no volume de quantidade de produto (3.000.000 unidades). O cálculo do custo unitário total consiste na soma dos custos variáveis mais os custos fixos por serviço, mas é preciso lembrar que os custos variáveis são os custos que se alteram com as quantidades produzidas, ou seja, são os custos de produção. O custo variável é o valor gasto diretamente com os produtos/serviços que a empresa vende. Nas atividades comerciais, é o valor de aquisição das mercadorias a serem revendidas. Nas atividades industriais são os valores gastos na fabricação dos produtos a serem vendidos, envolvendo matérias-primas e mão de obra diretamente utilizada no processo de fabricação. Nas atividades de prestação de serviços, são os gastos com a mão de obra diretamente envolvida e materiais utilizados na realização do serviço vendido. O gestor financeiro agora deverá calcular (%) diretamente sobre as receitas os valores que desejade resultados com aquele serviço, bem como os impostos e as comissões, mas isso será conteúdo do nosso quinto tema. 17 TEMA 5 – MARK-UP E VISÃO MERCADOLÓGICA E FINANCEIRA 5.1 Mark-up A taxa de marcação é uma etapa importantíssima para a definição do preço de venda. Nesse cálculo, o gestor financeiro definirá um coeficiente que será utilizado para o cálculo do preço de venda. Nesse coeficiente estão embutidos os percentuais que foram definidos para aplicarmos no exemplo do tema da aula anterior. Para Theiss e Krieck (2005, p.16), mark-up “é um multiplicador que se aplica sobre o custo do produto. A metodologia é praticada com frequência para cálculo dos preços de venda de forma rápida”. No mark-up são aplicados os percentuais que incidem sobre o preço de venda. Geralmente encontramos o percentual de lucro, os impostos sobre venda e as comissões que também são aplicadas sobre a venda. Para casos mais específicos, é possível encontramos outros percentuais aplicados no mark-up, como seguros e fretes. Saliento que, neste nosso módulo de gestão financeira e orçamentária, trabalhamos apenas com lucro, comissões e impostos. Existem dois tipos de mark-up: o multiplicador e o divisor, os quais serão demonstrados abaixo: Lucro = 7% Impostos (s/venda) = 12% Comissões sobre venda = 1% Taxa de marcação multiplicadora TM = 1 / (1 – (% lucro + % impostos + % comissão de vendas)) TM = 1/(1 – (0,07 +0,12 + 0,01)) = 1,25 PV = 2,00 x 1,25 = 2,50 Taxa de marcação divisora TM = Custo total / (1 – (% lucro + % impostos + % comissão de vendas)) PV = 2,00 / (0,80) = 2,50 18 Abaixo, a demonstração do faturamento total, quantidade multiplicado pelo preço de venda. PV (unitário) = 2,00 x 1,25 = R$ 2,50 FATURAMENTO (total) = R$ 2,50 x 3.000.000 = R$ 7.500.000,00 5.2 Preço: visão mercadológica e visão financeira A formação do preço de venda deve respeitar as duas perspectivas (interna e externa) e ambas são importantes de serem consideradas. Portanto, para definir o preço de venda, o gestor financeiro deve considerar dois aspectos: o financeiro (interno) e o mercadológico (externo). Pelo aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir tanto os custos (variável e fixo) quanto o lucro líquido. Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de serviços e qualidade. Nessa mesma linha, o autor Guerreiro (2006, p. 50) destaca que “o modelo de simulação de preços pode ter duas concepções: formar preços a partir da estrutura de custos e formar preços a partir de referências de preços de mercado”. Para Salanek Filho (2009, p. 11): Na financeira (interna) é considerado o paradigma tradicional, onde o preço é formado de dentro para fora. Nesta visão permite cobrir os custos e despesas e gerar a rentabilidade desejada. Considera-se como o produto e/ou serviço ideal ao cliente e neste modelo respeita-se a LUCRATIVIDADE. Na mercadológica (externa) é observado o comportamento dos preços no mercado. O preço é formado de fora para dentro. Nesta perspectiva existe interação com a liberdade de preços e com a necessidade de mercado e respeita-se a COMPETITIVIDADE. Figura 1 – Perspectivas internas e externas do preço de venda O termo preço de venda comporta várias conceituações. Do ponto de vista do cliente, tem relação com a sua necessidade, utilidade, desejo, entre outros 19 fatores. Existem também os fatores psicológicos, que contemplam aspectos subjetivos de benefícios. Do ponto de vista dos custos, são desprezadas as questões relacionadas aos fatores externos, concentrando-se em contemplar os custos de produção, as despesas com vendas e o retorno dos investimentos. Deve-se observar com muito cuidado para o preço, que pode ficar defasado em relação àquilo que o mercado deseja pagar (Theiss; Krieck, 2005). Nesta relação interna e externa, a empresa define preço e o mercado define valor. Para a empresa, o preço é uma referência definida para um produto ou serviço (perspectiva interna), portanto um piso ou podemos classificá-lo como preço sugerido. Para o mercado, o valor é uma referência que se está disposto a pagar pelo benefício recebido. TROCANDO IDEIAS Na abertura desta aula, mencionamos que dois assuntos, de grande relevância, seriam tratados aqui: os custos e os preços. Destacamos também que atualmente as empresas atuam muito mais na formação de custos do que na formação de preços. Os cálculos dos preços são efetuados dentro da ótica interna da empresa e calculado através do mark-up, apenas para apresentar ao mercado o preço sugerido, o qual irá se concretizar quando o mercado estiver disposto a pagar por ele. Quando falamos em percepção de preço pelo mercado, começamos a demonstrar o fator valor. Para debates, nessa etapa final da aula, quero questionar o seguinte: Qual é a sua percepção de preço e de valor? Qual é a diferença entre preço e valor? Saiba mais Sobre os conceitos de preço e de valor: 1. ROCHA, S. R. Diferença entre preço e valor, 4 jun. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=zsSPRY1cUyU>. Acesso em: 17 set. 2017. 2. ROCHA, N. Qual a diferença entre preço e valor? O lobo das vendas, 19 out. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=kwZPwHRegRE>. Acesso em: 17 set. 2017. 3. NETO, J. A. P. Preço X valor. Teamwork, 17 jun. 2016. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=uiPI06z7OiI>. Acesso em: 17 set. 2017. 20 NA PRÁTICA Vamos praticar um pouco mais os cálculos de formação de preço de venda sugerido. Aprendemos, no tema 4, que o preço deve ser formado por meio do cálculo do mark-up, podendo ser por meio do cálculo multiplicador ou divisor. Nesse cálculo, a margem de lucro sempre deve ser calculada com base na venda e não baseada no custo. Além da margem de lucro, devemos incluir também o percentual de impostos sobre a venda e o percentual de comissão, se for o caso. Nessa linha de cálculo, observaremos que não será possível que a margem de lucro (somados com os demais percentuais) ultrapasse a 100%. Diante dessa afirmação, observamos que jamais um produto poderá ter uma margem de lucro acima de 100%. Possivelmente alguém está pensando que se tiver R$ 10,00 de custo e vender esse produto por R$ 40,00, por exemplo, não estará ganhando mais de 100%? Não! Pelo seguinte motivo: o lucro deve ser visto sobre a venda e não sobre o custo. Nesse caso, o seu lucro é de R$ 30,00 e a venda é de R$ 40,00, portanto seu lucro será de 75%, calculado através da divisão de 30,00 por 40,00 (considerando que não existem impostos e comissões). Vamos praticar um pouco mais através dos exemplos abaixo! Qual deve ser o preço de venda para cada um dos exemplos? EXEMPLO 1 EXEMPLO 2 EXEMPLO 3 CUT R$ 60,00 R$ 1.000,00 R$ 15,00 % LUCRO 20% 25% 40% % IMPOSTOS 10% 20% 30% % COMISSÃO 10% 5% 0% PREÇO DE VENDA Saiba mais UM PRODUTO pode ser vendido com margem de lucro acima de 100%? Learts, 7 ago. 2014. Disponível em: <https://leartshp.wordpress.com/2014/08/07/um-produto- pode-ser-vendido-com-margem-de-lucro-acima-de-100/>. Acesso em: 17 set. 2017. FINALIZANDO Chegamos ao final de mais uma aula! Foi possível compreender a relação entre os gastos e o preço de venda. 21 Essas duas informações serão muito úteis quando estivermos falando em orçamento de venda, orçamento de produção e orçamento de custos indiretos e despesas. Foi possível conhecermos e identificarmos as diferenças entre custos, despesas e investimentos. Além disso, conseguimosaprofundar nas classificações de diretos, indiretos, fixos e variáveis. Em relação à venda, identificamos a diferença entre preço e valor. Esse conceito foi enaltecido com a célebre frase de Warrent Buffet: “preço é o que você paga e valor é o que você leva”. Nosso cliente sempre deseja o valor e muitas vezes está disposto a pagar o preço justo para consegui-lo. A variável que chamamos tanto de preço quanto de valor demonstra que existe um lado comportamental. O cliente precisa identificar no preço que está sendo vendido o valor que ele deseja adquirir. Foi possível aprendermos a forma correta de calcularmos o preço de venda através da aplicação do conceito de mark-up. É preciso salientar que os percentuais (do mark-up) sempre devem ser calculados sobre a venda e não sobre o custo. Espero que as exposições dos textos e os artigos e vídeos sugeridos tenham sido úteis para seu aprendizado. 22 REFERÊNCIAS DUBOIS, A.; KULPA, L.; SOUZA, L. E. de. Gestão de custos e formação de preços: conceitos, modelos e instrumentos − abordagem do capital de giro e da margem de competitividade. São Paulo: Atlas, 2006. CRUZ, J. A. W. Gestão de custos: perspectivas e funcionalidades [livro eletrônico]. Curitiba: InterSaberes, 2012. CRUZ J. A. et al. Formação de preços: Mercado e estrutura de custos [livro eletrônico. Curitiba: InterSaberes, 2012. CUSTOS diretos e indiretos – apuração. Portal de contabilidade. Disponível em: <http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/custos_direitos.htm>. Acesso em: 16 set. 2017. GUERREIRO, R. Gestão do lucro. São Paulo: Atlas, 2006 LUZ, A. E. Introdução financeira e orçamentária. Curitiba: Intersaberes, 2015. MARTINS, E. Contabilidade de custos (inclui ABC). 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998. SALANEK FILHO, P. Gestão financeira para eventos. 2012. Disponível em: < https://pt.scribd.com/document/121830011/Gestao-Financeira-para-eventos>. Acesso em: 17 set. 2017. _____. Administração financeira. UTFPR, jun. 2009. Disponível em: http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:6OUg33gPOo0J:xa.yi mg.com/kq/groups/25056476/154558051/name/apostila_finan%25C3%25A7as _jun2009.pdf+&cd=2&hl=pt-BR&ct=clnk&gl=br, Acesso em: 17 set. 2017. SANTOS, J. J. dos. Formação de preços e do lucro. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2004. THEISS, J. R.; KRIECK, M. Custos e preços sugeridos de venda: serviços, varejo e indústria. Blumenau: Odorizzi, 2005. ZANLUCA, J. S. Custos fixos e variáveis. Portal da Contabilidade. Disponível em: <http://www.portaldecontabilidade.com.br/tematicas/custo-fixo- variavel.htm>. Acesso em: 16 set. 2017. ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA E ORÇAMENTÁRIA AULA 4 Prof. Pedro Salanek 2 CONVERSA INICIAL Esta será uma das aulas mais importantes do nosso módulo. A projeção orçamentária proporciona, sem dúvidas, uma etapa fundamental para o desenvolvimento de uma gestão financeira eficaz. Elaborar orçamentos é estabelecer prévias daquilo que se deseja ocorrer futuramente nas finanças da empresa. É claramente o estabelecimento do “norte financeiro” para o negócio! Podemos dizer também que é a definição dos caminhos prováveis pelos quais a empresa pretende percorrer. Diante deste contexto, podemos então definir o orçamento como uma “espécie de bússola” que o gestor financeiro precisa ter suas mãos. É fundamental, conforme já falamos rapidamente na primeira aula, que o orçamento esteja diretamente alinhado ao planejamento estratégico. Com base na missão, na visão e, principalmente, nas constantes análises de mercado, assim são estabelecidas as diretrizes futuras para o negócio. Em um segundo momento, quando começam a ser estabelecidos objetivos e metas, o orçamento naturalmente passa a ser estruturado. Esse processo orçamentário geralmente é elaborado com a harmonia de dois olhares, um embasado no passado e outro direcionado ao futuro. Este primeiro com base no histórico, considerando aquilo que já ocorreu na empresa no(s) último(s) ano(s). Tem a sua importância, visto que avalia aquilo que já aconteceu e que foi possível ser atingido. Este olhar do histórico busca respeitar também as limitações que a empresa apresenta, principalmente com relação à sua estrutura geral, cultura organizacional, políticas e capacidade produtiva. O outro olhar, com base no futuro, considera aquilo que ocorrerá nos próximos anos e as mudanças que deverão ser realizadas (muitas a partir de agora) para que a empresa consiga se reposicionar. O orçamento com os olhos para o futuro também é denominado de OBZ (Orçamento Base Zero). Vale ressaltar que o ideal é que ocorra essa harmonia entre os dois modelos, visto que, se a empresa desenvolver um orçamento apenas baseado no passado, poderá elaborar um orçamento desalinhado com as novas necessidades do mercado. Por outro lado, se efetuar apenas um orçamento direcionado para o futuro, é possível que não perceba limitações técnicas e estruturais que o negócio tem e para que esse orçamento também seja atingido. Atualmente recomenda-se muito que seja adotado este modelo mais direcionado para o 3 futuro (OBZ), visto que obriga a empresa a direcionar mais seu negócio para as tendências de mercado. Nesta aula falaremos também dos principais tipos de orçamento e encerraremos a aula ainda destacando dois importantes indicadores para a gestão financeira dos negócios, a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio. CONTEXTUALIZANDO A elaboração de um orçamento é o primeiro passo do planejamento financeiro. Como o termo planejamento tem relação com estruturar algo agora que desejamos no futuro, o orçamento encaixa-se perfeitamente neste contexto. Os orçamentos têm datas previstas de realização e geralmente seguem o cronograma do ano civil, ou seja, do período de janeiro até dezembro. Pelo fato de seguir essa periodicidade, o orçamento fica alinhado também com os períodos de controles de outras ferramentas, como o fluxo de caixa e os fechamentos contábeis (este último por meio dos balancetes e do balanço anual). Esta questão anual segue também fatores obrigatórios de legislação para publicação de resultados, mas nada impede que a empresa estabeleça outros períodos orçamentários, de características mais gerenciais, para controle e avaliação. Uma das formas muito utilizadas é a elaboração de orçamentos por projetos. Quando estabelecemos como parâmetro o tempo de um projeto (que pode ser de vários meses ou mesmo anos), não ficamos amarrados aos prazos legais, e sim os prazos gerenciais. Salienta-se que o orçamento por projetos não elimina os orçamentos anuais e oficiais, que continuam sendo feitos em função dos prazos e da legislação. Outro aspecto relevante do orçamento deve ser sua flexibilidade. Um orçamento deve prever possíveis mudanças e readequações que possam ser feitas, por isso que é utilizado o termo reavaliação orçamentária, que é o momento em que é revisto tudo aquilo que precisa ser corrigido para que os melhores resultados sejam alcançados. Um orçamento nunca deve ser engessado, mas não poderá perder suas diretrizes principais. Por ser considerada uma ferramenta simples, o orçamento deve contemplar todas as áreas da empresa e aproximar a relação entre planejamento (previsão) e controle (realizado). Desta forma, o planejamento 4 orçamentário permite a possibilidade de comparação entre a prospecção das metas e o posterior acompanhamento para constatar se essas metas foram atingidas. Diante de tudo que abordamos até agora sobre orçamento, você acredita que seria mais fácil elaborar um orçamento baseado no passado ou no futuro?Na conversa inicial mencionamos a perspectiva destes dois olhares, mas, em sua opinião, é mais fácil de projetar o orçamento olhando para trás ou para frente? Como as empresas devem criar a harmonia diante dessas duas perspectivas? Seguimos então em frente para aprofundar a ferramenta de orçamento empresarial. Os cinco temas desta aula são: 1. Conceito de orçamento; 2. Orçamento de vendas; 3. Orçamento de produção e custos; 4. Orçamento de despesas e custos indiretos; 5. Margem de contribuição e ponto de equilíbrio. TEMA 1 – CONCEITO DE ORÇAMENTO 1.1 Conceito geral de orçamento Já conversamos bastante sobre orçamento e destacamos a importância desta ferramenta. Acreditamos que o entendimento está ficando bem claro, mas ainda utilizaremos esse primeiro tema da aula para aprofundar um pouco mais o conceito por meio da abordagem de alguns autores. O orçamento das organizações privadas demonstra diretamente as decisões de implantar e gerenciar controles. Além disso, tem princípios básicos que devem ser contemplados: a) deve ser elaborado pelos gestores responsáveis de cada área; b) ser flexível e dinâmico; c) prever cenários favoráveis e desfavoráveis; d) estar alinhado com objetivos organizacionais; e e) devem contemplar objetivos e metas reais por áreas e departamentos (Guidani et al, 2012). Para Salanek Filho (2012, p. 25) 5 Um orçamento é uma espécie de antecipação daquilo que vai acontecer nas finanças da empresa. Todo negócio que está programado deve, durante a sua programação, ter a elaboração de um orçamento. Assim, teremos uma ideia clara daquilo que possivelmente seja recebido e também daquilo que possivelmente seja pago. O orçamento também pode ser definido como uma espécie de “previsão”. No orçamento você vai definindo os valores do negócio como se ele já estivesse acontecendo. Para Luz (2015, p. 175) “as projeções orçamentárias requerem adequada visão de futuro, pois decorrem da construção de cenários após a leitura do ambiente no qual a empresa está inserida”. Um orçamento deve ser formal, atingir toda a hierarquia da empresa e contemplar a estrutura existente. O orçamento deve contemplar também fatores de estrutura contábil para a efetivação dos controles. O orçamento anual deve ser dividido em meses e deve ser consolidado em demonstrações financeiras como a demonstração de resultados (DRE), balanço e fluxo de caixa. Entre as vantagens, um orçamento também estimula os gestores a pensar adiante, estabelece responsabilidades e ajuda a demonstrar o papel de cada área e de cada setor no plano orçamentário. Outro ponto fundamental é que o orçamento facilita a avaliação do desempenho da empresa, comparando o previsto com o realizado. O orçamento também possibilita o olhar de melhora contínua de resultado. Outra visão dentro dessa temática é que o orçamento pode ser sumarizado como um plano de ação detalhado, desenvolvido e distribuído como um guia para as operações e como uma base parcial para subsequente avaliação de desempenho (Padozeve, 2012). Toda empresa deveria elaborar seu orçamento com boa antecedência, para se desenvolver uma avaliação antes que o período de acompanhamento seja iniciado. Para Luz (2015, p. 173) “é interessante que sua elaboração tenha início em setembro ou outubro do ano anterior”. Pelos conceitos apresentados, observamos que o orçamento precisa principalmente ser formalizado, contemplar várias áreas da empresa, projetar cenários e estar alinhado aos objetivos do negócio. O orçamento deve ser realista e equilibrado. Na hora do preenchimento, os valores devem aproximar ao máximo da realidade. Caso a diferença seja muito alta, entre o que foi gasto e o valor orçado, quer dizer que o orçamento foi mal elaborado. Os autores destacados anteriormente consideram o orçamento como um instrumento de formalização. Neste intuito, representa a quantificação das metas e dos objetivos da empresa, por meio de modelos contábeis 6 prospectivos. Estes relatórios abrangem dados de caráter financeiro ou de caráter quantitativo, podendo ter um caráter operacional ou estratégico. Pode- se também afirmar que o orçamento é um instrumento de natureza econômica com objetivo de prever determinadas quantias que serão utilizadas para certos fins. Outro ponto importante que deve ser destacado na abordagem sobre orçamento diz respeito aos tipos de orçamentos (LUZ, 2015). Os orçamentos se dividem em vários tipos, que são denominados de suborçamentos, conforme descritos a seguir: Orçamento de vendas; Orçamento de produção; Orçamento de matéria-prima; Orçamento de mão de obra direta; Orçamento de custos indiretos e despesas; Orçamento dos custos dos produtos vendidos; Orçamento de investimentos; Orçamento de caixa. Saiba mais Conheça melhor o conceito e usos do orçamento acessando: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/orcamento- empresarial/21484/>. <https://www.treasy.com.br/blog/a-importancia-do-orcamento-empresarial- como-ferramenta-de-planejamento-estrategico>. O Orçamento é uma ferramenta necessária para o estabelecimento de metas (previsto) e o acompanhamento dos resultados atingidos (realizado). Diante disso, recomendamos a consulta da publicação a seguir, que retrata a importância da utilização dessa ferramenta para a boa gestão financeira dos negócios: PADOZEVE, C. Orçamento empresarial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. 7 1.2 Orçamento base zero (OBZ) É muito importante não se basear apenas no passado para definir o futuro de uma empresa. Pode ser usado também aquilo que aconteceu em um período passado, mas nunca se limitando a simplesmente copiar o que já aconteceu. Essa orçamentação deve ser feita com base em previsões. Essa visão orçamentária do passado parte do princípio de que as empresas consideram que todos os gastos do último exercício serão novamente necessários e que todas as metas de receitas serão alcançadas, como se tudo se repetisse. Isso acaba gerando um orçamento repetido e, muitas vezes, desalinhado com a estratégia, pois os números não são determinados para um novo exercício. Permanece um olhar de retrovisor para conduzir a empresa no futuro. Diante dessas dificuldades, utiliza-se o OBZ, em que a base de elaboração do orçamento ficará direcionada para o futuro do negócio. A relação do orçamento fica com o planejamento estratégico da empresa, e não ligado apenas à estrutura dos anos anteriores. Diante disso, utiliza-se também o orçamento base zero, refazendo todo um cenário sem grandes dependências do passado (histórico). O OBZ é uma é uma ferramenta estratégica utilizada pelas empresas na elaboração do orçamentário de uma forma diferenciada. Para os autores Padoveze e Taranto (2009, p. 42), esta questão do orçamento base zero fica muito evidente por meio da seguinte abordagem: A filosofia do orçamento base zero reside na exclusão de dados passados. Em outras palavras, o OBZ despreza a visão tradicional de orçamento que leva em consideração dados passados para a construção dos cenários futuros, por considerar que estes podem gerar distorções e ineficiências nas projeções. Assim, no OBZ as previsões orçamentárias são elaboradas como se as operações da empresa estivessem começando. Essa nova visão toma-se por princípio de que não existe uma base anterior, ou seja, é começado do “zero”, sem levar em consideração as receitas, custos, despesas e investimentos dos anos anteriores. Saiba mais Conheça mais sobre orçamento base zero acessando os links: <https://www.youtube.com/watch?v=EG_vDh3PWpw>; <https://www.youtube.com/watch?v=Hm7zoQ0fWCU>; <https://www.youtube.com/watch?v=ZT8H5bQ5PFM>. 8 O orçamento base zero é uma ferramenta moderna de elaboração e avaliação orçamentária. Recomendamos a leitura na íntegra do capítulo 4, páginas 42 a 49, do livro a seguir para aprofundamento deste conteúdo: PADOZEVE, C.; TARANTO, F. C. Orçamento empresarial: novos conceitos e técnicas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2009. TEMA 2 – ORÇAMENTO DE VENDAS Vamos começar agora a parte mais prática da ferramenta orçamento. A partir de agora iremos demonstrar os tipos de orçamentos e sua elaboração. Essa abordagem será iniciada pelo orçamento de vendas. 2.1 Conceito de orçamento de vendas O orçamento de venda é considerado o principal, visto que demonstrará a quantidade de faturamento que a empresa terá. Luz (2015, p. 173) destaca o seguinte: “geralmente, inicia-se orçando as vendas, partindo-se na sequência para os demais orçamentos, porque, em geral, o fator limitante do processo orçamentário é o volume de vendas”. O orçamento das vendas precisa contemplar fatores como a demanda de mercado, com base em pesquisas, prevendo o tamanho do mercado consumidor. Tendo a avaliação desse volume de demanda, será possível prever o volume de oferta. Essa previsão ainda poderá ser enquadrada diante de três cenários possíveis: negativo, provável e positivo. Com a comparação será possível estabelecer uma análise para avaliar com qual cenário foi correspondido (GUIDANI et al, 2012). Padozeve (2012, p. 83) faz comentários consideráveis sobre o orçamento de venda e a correlação inicial para o desenvolvimento de outros orçamentos. O elemento-chave do orçamento operacional é o de vendas. Ele pode ser considerado o ponto de partida para a elaboração de todas as peças orçamentárias. Essa importância está diretamente relacionada ao fato de, para a maioria das empresas, todo o processo de planejamento operacional resultar da perspectiva de vendas de seus produtos para o período a ser orçado. (...) O volume de vendas é, em geral, o fator limitante para todo o processo orçamentário. 9 Para Luz (2015, p. 177) “o orçamento de vendas determina a quantidade e o valor total dos produtos que serão vendidos (...). Esse orçamento é complementado com o orçamento de despesas de vendas”. Padozeve (2012, p. 83-84) ainda destaca aspectos que influenciam, de maneira diferente, os negócios. Quadro 1 – Aspectos que influenciam as empresas no orçamento de vendas ASPECTOS QUE INFLUENCIAM AS EMPRESAS NO ORÇAMENTO DE VENDAS a. Identificação dos produtos a servem vendidos; b. Critério do entendimento do produto (modelo ou linha); c. Identificação dos mercados (regiões, filiais, interno, externo etc.); d. Quantidades orçadas; e. Preços para cada produto e mercado; f. Preços à vista e a prazo; g. Políticas de crédito; h. Aumentos previstos nos preços; i. Projeções para moedas estrangeiras (se for o caso); j. Avaliação e incorporação das sazonalidades; k. Expectativas de vendas complementares (acessórios e opcionais); l. Identificação dos impostos sobre venda e os créditos fiscais; m. Projeção de inadimplência. Fonte: Elaborado pelo autor com base em Padoveze, 2012, p. 83 e 84. O orçamento de venda é muito importante na gestão orçamentária, pois determinará o início de todo o processo orçamentário e os demais controles e acompanhamentos das outras limitações da empresa. Fica muito claro que, se a empresa não tiver a projeção das quantidades e dos preços de venda, não conseguirá determinar o volume mensal ou anual para seu orçamento. Este fator demonstra como foi importante na aula anterior, mais especificamente no tema 4, termos tratado da formação de preços com a aplicação da metodologia do mark-up. Isso fica claro também para avaliação dos impostos que incidirão sobre as vendas e sua correta administração, pois os impostos sobre vendas são percentuais aplicados no mark-up. 10 2.2 Estruturando um orçamento de vendas A partir de agora deixaremos então nosso módulo mais prático novamente. Iremos elaborar um orçamento geral de uma empresa, iniciando pelo orçamento de vendas, que será projetado pelo volume de quantidades de dois produtos (X e Y) e nos respectivos gastos que esta empresa irá desembolsar. A empresa será denominada de “Sucesso Brasil” e atuará no próximo ano com dois tipos de produtos (X e Y) e está começando a avaliar suas projeções orçamentárias para esse período, conforme demonstrado na tabela 1. Após uma detalhada pesquisa de mercado na região de atuação da empresa, foi verificado que, para o próximo ano, a empresa atuará com as seguintes quantidades: Tabela 1 – Quantidades comercializadas QUANTIDADES COMERCIALIZADAS PRODUTO X 4.000 unidades PRODUTO Y 2.000 unidades TOTAL 6.000 unidades Quantificado o volume de vendas da empresa, o próximo passo é determinar o preço de venda para cada produto e que, multiplicado pela quantidade, representará o orçamento de vendas da empresa. Para determinar o preço de venda sugerido, é necessário saber os custos e também os percentuais de mark-up. Esta continuidade será contemplada no próximo tema da nossa aula, dentro de orçamento de produção e de custos. Saiba mais Para conhecer mais sobre orçamento de vendas, usaremos como base complementar o livro indicado na sequência. Será uma referência paralela para compreendermos os vários tipos de orçamento e sua aplicabilidade. Efetue a leitura dos conceitos e das premissas que iniciam na página 83. Em seguida realize a análise do exemplo que começa na página 86. Dessa forma você conseguirá correlacionar nosso exemplo com o conteúdo do livro. PADOZEVE, C. Orçamento empresarial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. 11 TEMA 3 – ORÇAMENTO DE PRODUÇÃO E CUSTOS 3.1 Orçamento de produção Já sabemos o que é orçamento empresarial e a necessidade do seu desdobramento em vários suborçamentos. Aprendemos também que geralmente o orçamento começa pela elaboração do orçamento de vendas, que demonstra o volume comercializado pretendido. No final do tema anterior iniciamos o exemplo da empresa “Sucesso Brasil” e destacamos que ela trabalhará com dois produtos para o próximo ano. Os passos seguintes serão aplicarmos os custos no volume de produção para formarmos o custo unitário total, o preço de venda e finalmente o total do faturamento (que é a consolidação do orçamento de venda). Você vai perceber que ocorrerá uma integração geral entre estes três desdobramentos do orçamento empresarial (vendas, produção e custos). Um dependerá diretamente do outro. Se isso não ocorrer, não será possível efetuarmos a consolidação orçamentária. Na tabela 2 estão repetidos os volumes de produção que serão comercializados para o próximo período. Observe que foi mencionado o termo comercializado, e não necessariamente produzido. Qual será a diferença? O volume de produção pode ser maior (e geralmente é) que o volume comercializado. Dessa forma a empresa ficará com um estoque no final do ano projetado. Para ficar bem claro, uma coisa é o orçamento de vendas que representa o total vendido e outra coisa é o orçamento de produção, o qual representa o total produzido. O desafio do gestor é fazer a integração entre os dois. Obviamente que o excedente produzido ficará, como já mencionado anteriormente, como estoque no final do período. Tabela 2 – Quantidades comercializadas QUANTIDADES COMERCIALIZADAS PRODUTO X 4.000 unidades PRODUTO Y 2.000 unidades TOTAL 6.000 unidades Observe que a empresapoderia projetar um orçamento de produção exatamente igual a um orçamento de venda, certo? E por que geralmente ela 12 faz o orçamento de produção maior? A resposta tem relação com um possível aumento da demanda, ou seja, um aumento de vendas (acima até do projetado). Caso não se prepare para um aumento da demanda, ela poderá perder vendas durante o próximo período. Por isso que se realiza um orçamento de produção um pouco acima do orçamento de vendas. Pode ocorrer também o fato de a empresa produzir e comercializar a mesma quantidade e deixar apenas um volume de matéria-prima adicional. Caso ocorra probabilidade de aumento de vendas, a empresa já possui matéria-prima adicional para produção. 3.2 Orçamento de custos Os custos relacionados ao processo de produção são divididos em dois tipos principais: matéria-prima e mão de obra direta. Para Luz (2015, p. 177), os orçamentos de matéria-prima e de mão de obra direta apresentam as seguintes definições: Orçamento de matéria-prima: determina a quantidade e o valor das matérias-primas que serão consumidas e compradas, assim como calcula os impostos sobre as compras. Orçamento de mão de obra direta: determina a quantidade e o valor total das horas de mão de obra aplicadas diretamente na produção. Observe que o volume de matéria-prima será definido por determinada quantidade, que pode ser quilos, litros, metros quadrados ou outra medida qualquer. Para o volume de mão de obra direta, será aplicada a quantidade de horas trabalhadas e obviamente o volume por hora. Na tabela 3, que ainda será preenchida oportunamente, estão destacados os custos de matéria-prima e mão de obra da empresa “Sucesso Brasil”. Será necessário conhecer o detalhamento da produção para que possam ser determinados os valores de custos unitários de matéria-prima e os custos unitários de mão de obra direta. Tabela 3 – Custos de produção CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIA-PRIMA CUSTO UNITÁRIO DE MÃO DE OBRA PRODUTO X PRODUTO Y 13 Vale ressaltar ainda que os custos de produção, geralmente denominados de custos variáveis, são facilmente apontados, visto que apresentam relação direta com os produtos da empresa. São também chamados de custos diretos, por isso são rapidamente identificados e não passam pelo processo de rateio. A seguir passaremos a detalhar mais os dois tipos de produtos que serão produzidos e os respectivos custos de produção. Nessa etapa do processo orçamentário, em que são correlacionados os volumes de produção (quantidades) com os volumes financeiros (reais), devemos considerar os volumes em estoques (iniciais), os volumes comercializados e os volumes finais. Tabela 4 – Quantidades produzidas e comercializadas DETALHAMENTO DA PRODUÇÃO PRODUTOS ACABADOS PRODUTOS X Y Vendas planejadas 4.000 2.000 Inventário final de produtos 100 100 Total 4.100 2.100 Inventário inicial de produtos 0 0 Unidades a produzir 4.100 2.100 Neste nosso exemplo, a empresa apresenta apenas um volume final de produtos e os volumes iniciais estarão zerados. O volume pretendido de vendas do produto X é de 4.000 unidades, porém ela pretende encerrar o ano com um estoque de 100 unidades. Este fato determina, portando, que o orçamento de produção será de 4.100 unidades. O mesmo raciocínio vale para o produto Y. O orçamento de venda será para 2.000 unidades e o orçamento de produção de 2.100 unidades. Dessa forma, consolida-se aquela premissa de que o volume do orçamento de vendas geralmente será diferente do volume do orçamento de produção. Ainda dentro do orçamento de produção, teremos que determinar os custos de matéria-prima e os custos de mão de obra. Na tabela 5 são apresentados esses detalhamentos. 14 Para a determinação dos custos de produção, o primeiro passo é determinar o volume unitário de matéria-prima que será usado em cada produto. Devemos ter em mente que a quantidade unitária de matéria-prima para cada produto será determinada pelos “fatores de produção”. Ou seja, para cada produto produzido utilizaremos determinado volume de matéria-prima. Para o produto X utilizaremos seis quantidades da matéria-prima “A” e duas quantidades da matéria-prima “B”. Para o produto Y, serão processados três unidades da matéria-prima “A” e cinco unidades da matéria-prima “B”. Vale salientar que os volumes unitários quantitativos de cada matéria-prima podem ser diferentes, uma delas pode ter sua quantidade medida em quilos e a outra em litros, por exemplo. Assim temos representado unitariamente quanto que utilizaremos de matéria-prima para produzir cada unidade. Tabela 5 – Quantidade unitária de matéria-prima DETALHAMENTO DA GESTÃO DE MATÉRIA-PRIMA PRODUTOS MP “A” quilos MP “B” litros Fatores de produção – produto X 6 2 Fatores de produção – produto Y 3 5 O próximo passo é unificarmos as tabelas 4 e 5, ou seja, multiplicar a quantidade de matéria-prima unitária pelo volume que será produzido de cada produto. Na tabela 6 temos essa unificação para sabermos os volumes totais de matéria-prima utilizada. Para o produto X: devemos, portanto, pegar o volume total fabricado e multiplicar pelos seus fatores de produção. Serão produzidas 4.100 unidades multiplicadas pelo volume de seis unidades de matéria-prima “A” destinada para ele, o que totaliza 24.600 unidades. Para a matéria- prima “B”, segue-se o mesmo raciocínio. Multiplicam-se 4.100 pelo volume unitário de duas unidades, totalizando 8.200 unidades da matéria-prima “B”. Para o produto Y: também devemos, portanto, pegar o volume total fabricado e multiplicar pelos seus fatores de produção. Serão produzidas 2.100 unidades, multiplicadas pelo volume de três unidades de matéria- prima “A” destinada para ele, o que totaliza 6.300 unidades. Da matéria- prima “B” segue o mesmo raciocínio. Multiplicam-se 2.100 pelo volume 15 unitário de cinco unidades, totalizando 10.500 unidades da matéria- prima “B”. Soma das matérias-primas do produto X com o produto Y: da matéria- prima “A” utilizaremos 24.600 unidades para o produto X e mais 6.300 unidades para o produto Y, o que totaliza o volume de 30.900 unidades. Para a matéria-prima “B”, utilizaram-se 8.200 unidades para o produto X e 10.500 para o produto Y, que somadas totalizam 18.700. A empresa ainda determinou trabalhar com um saldo final de 10.000 unidades da matéria-prima “A” e de 5.000 unidades da matéria-prima “B”, totalizando o volume final de 40.900 e 23.700, respectivamente. Todos estes cálculos estão demonstrados na tabela 6. Tabela 6 – Quantidade total de matéria-prima DETALHAMENTO DA GESTÃO DE MATÉRIA-PRIMA PRODUTOS M-P “A” quilos M-P “B” litros Unidades requisitadas – produto x 24.600 8.200 Unidades requisitadas – produto y 6.300 10.500 Total requisitado produção 30.900 18.700 Estoque final 10.000 5.000 Estoque inicial 0 0 Total requisitado de matéria-prima 40.900 23.700 Após todos estes demonstrativos, chegamos à última etapa dos custos de produção, que é multiplicar os volumes de cada matéria-prima pelos valores de compra. Apresenta-se um custo de R$ 4,00 para a matéria-prima “A” e de R$ 8,00 para a matéria-prima “B”. As demonstrações de fechamento dos custos total de produção de matéria-prima estão detalhadas na tabela 7 Tabela 7 – Custo total de matéria-prima DETALHAMENTO DA GESTÃO DE MATÉRIA-PRIMA PRODUTOS MP “A” quilos MP “B” litros Requisitado (produção + estoque) 40.900 23.700 Custo unitário – compra R$ 4,00 R$ 8,00 Custo total – matéria-prima R$ 163.600,00R$ 189.600,00 16 Agora falaremos dos custos de mão de obra. Esse raciocínio segue o mesmo que utilizamos na matéria-prima, a única diferença é que o fator de produção será em horas. Para o produto X utilizaremos 5 horas como fator de produção, que, multiplicado pela produção total de 4.100, representará 20.500 horas. Este volume multiplicado por R$ 2,00 cada hora contemplará um custo de mão de obra para o produto X de R$ 41.000,00. Para o produto Y é o mesmo raciocínio e totaliza o custo geral de R$ 25.200,00. A demonstração destes cálculos de mão de obra está expressa na tabela de número 8. Tabela 8 – Custo total de mão de obra DETALHAMENTO DA GESTÃO DE MÃO DE OBRA PRODUTOS X Y Fatores de produção 5 6 Horas totais por produto 20.500 12.600 Custo por hora R$ 2,00 R$ 2,00 Desembolso total R$ 41.000,00 R$ 25.200,00 Já temos o custo total de matéria-prima e o custo total de mão de obra. Na tabela 9 estão expressos estes custos de forma total e unitária, que são exatamente as respostas para a tabela 3. O custo total de matéria-prima unitário do produto X será de R$ 40,00 (R$ 24,00 da matéria-prima “A” e R$ 16,00 da matéria-prima “B”). Para o produto Y será de R$ 52,00 (R$ 12,00 da matéria-prima “A” e R$ 40,00 da matéria-prima “B”). O custo de mão de obra será de R$ 10,00 para o produto X (5 horas multiplicadas por R$ 2,00) e de R$ 12,00 para o produto Y (6 horas multiplicadas por R$ 2,00). Tabela 9 – Custo total de produção Custo unitário de matéria-prima Custo unitário de mão de obra Custo de produção total Produto X R$ 40,00 R$ 10,00 R$ 50,00 Produto Y R$ 52,00 R$ 12,00 R$ 64,00 O custo unitário de produção é o custo unitário total? Será neste custo que aplicaremos os percentuais do mark-up? Ainda não! Faltam os custos 17 fixos/despesas e indiretos. Aqueles que aplicamos os processos de rateio, lembra? Mas esse assunto ficará para o tema 4 desta aula. TEMA 4 – ORÇAMENTO DE CUSTOS E DESPESAS INDIRETOS 4.1 Custos e despesas indiretos A partir de agora entramos na etapa final para fecharmos o orçamento de vendas. Já temos o orçamento de produção determinando os volumes quantitativos produzidos (produtos e matéria-prima) e também o orçamento de custos diretos (matéria-prima e mão de obra). Falta agora apenas finalizar com o rateio dos custos e despesas fixas, que são consideradas também como indiretas. O primeiro passo é fazer um levantamento de tudo o que a empresa tem destes gastos. No nosso exemplo da empresa “Sucesso Brasil”, este volume para ser rateado está demonstrado na tabela 10. Portanto, além dos custos de produção destacados anteriormente, é necessário efetuar o levantamento de todos os custos indiretos e as despesas que ocorrerão para o desenvolvimento das atividades da empresa no próximo ano. Nestes custos/despesas serão aplicados os critérios de rateio, ou seja, os custos/despesas que ser alocados dentro de algum critério de distribuição justa de utilização da estrutura. Nesta atividade de estudo, estes custos/despesas serão apresentados apenas de forma totalizada. O critério de rateio aplicado aqui foi arbitrado e será proporcional ao uso que os produtos utilizam da estrutura da empresa e descritos na tabela 10. Salienta-se que poderiam ser adotados também outros critérios de rateio, conforme já apresentado na aula que tratou sobre custos, despesas e investimentos. Além do rateio por produto, é feito também o rateio unitário, que é a divisão pela quantidade produzida. Para o produto X, será de R$ 20,00 (R$ 82.000,00 divididos por 4.100 unidades) e de R$ 32,00 para o produto Y (R$ 67.200,00 divididos por 2.100 unidades). 18 Tabela 10 – Custos e despesas indiretas CUSTOS INDIRETOS DESPESAS TOTAIS TOTAL Valores totais R$ 93.300,00 R$ 55.900,00 R$ 149.200,00 Rateio total Produto X R$ 49.200,00 R$ 32.800,00 R$ 82.000,00 Produto Y R$ 44.100,00 R$ 23.100,00 R$ 67.200,00 Rateio unitário Produto X R$ 12,00 R$ 8,00 R$ 20,00 Produto Y R$ 21,00 R$ 11,00 R$ 32,00 Agora já será possível aplicar o mark-up, pois teremos em breve o custo unitário total (CUT). Lembrando que este custo é resultado dos custos de produção (matéria-prima e mão de obra direta) somados ao custo e despesas indiretas, nos quais foram aplicados critérios de rateio. Na tabela 11 apresentamos o CUT do produto X e do produto Y para finalizarmos a parte dos desembolsos. São destacados os custos diretos e os custos indiretos. O CUT do produto X finalizou em R$ 70,00 e o CUT do produto Y, em R$ 96,00. Tabela 11 – Custo unitário total CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIA- PRIMA CUSTO UNITÁRIO DE MÃO DE OBRA CUSTO E DESPESAS INDIRETAS “RATEADAS” CUT (CUSTO UNITÁRIO TOTAL) Produto X R$ 40,00 R$ 10,00 R$ 20,00 R$ 70,00 Produto Y R$ 52,00 R$ 12,00 R$ 32,00 R$ 96,00 Vamos agora aplicar os percentuais de mark-up conforme demonstrado na tabela 12 e definirmos os preços de vendas e cada um dos produtos e também o volume de faturamento. Assim será possível finalizarmos o orçamento de vendas. 19 Tabela 12 – Mark-up por produto MARGEM DE LUCRO IMPOSTOS SOBRE VENDA COMISSÕES SOBRE VENDA MARK-UP TOTAL Produto X 35,00% 25,00% 5,00% 65,00% Produto Y 30,00% 33,00% 7,00% 70,00% Aplicados os percentuais, por meio da metodologia do mark-up – Preço = CUT/(1-%) – , teremos para os produtos X e Y, respectivamente, os seguintes preços: R$ 200,00 e R$ 320,00. Finalizando o volume de faturamento, devemos pegar a quantidade comercializada e multiplicar pelo preço de venda. Observe que não será a quantidade produzida, e sim a quantidade comercializada, pois ficaremos com um volume em estoques. Tabela 13 – Orçamento de vendas QUANTIDADES VENDIDAS PREÇO DE VENDA FATURAMENTO PRODUTO X 4.000 R$ 200,00 R$ 800.000,00 PRODUTO Y 2.000 R$ 320,00 R$ 640.000,00 TOTAL R$ 1.440.000,00 Dessa forma finalizamos o orçamento de vendas. Observe que fizemos a integração com o orçamento de produção e os orçamentos de gastos (tanto o de custos diretos como de custos indiretos). Foi uma demonstração de cada um dos passos para que a proposta de volume de vendas esteja alinhada com o preço sugerido, com os gastos e com a estrutura que a empresa tem para produzir. Saiba mais Acerca de orçamento de vendas, recomendamos o capítulo final do livro a seguir, que traz de forma bem detalhada um orçamento de uma empresa do setor de vinícolas. O orçamento é dividido em área industrial, comercial e administrativa e apresentado por períodos (meses). GUIDANI, A. A. et al. Planejamento estratégico orçamentário. Curitiba: Intersaberes, 2012. 20 TEMA 5 – MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILÍBRIO 5.1 Margem de contribuição Para finalizar esta aula, abordaremos um indicador de grande relevância na gestão financeira, que é a margem de contribuição. Esse indicador demonstra quanto que a venda de cada produto está contribuindo. Para Guerreiro (2006, p. 24) “margem de contribuição corresponde às receitas de vendas menos os custos/despesas variáveis. O total deve ser suficiente para cobrir todos os custos e despesas fixas e propiciar o lucro”. Para Salanek Filho (2012, p. 41) Tem um momento que é fundamental observar a relação entre as entradas e as saídas de caixa. Para descobrirmos esse momento precisamos relembrar dos conceitos de custos fixos, dos custos variáveis e dos percentuais de mark-up. Para calcularmos a margem de contribuição
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