TCC EM GESTÃO DE COMPRAS EM UM ATACADO DE AUTO SERVIÇO

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CENTRO UNIVERSITÁRIO ESTÁCIO DO CEARÁ
MBA em Gestão Financeira e Controladoria
JANAÍ DE SOUSA TEIXEIRA
GESTÃO DE COMPRAS E SEU IMPACTO EM UM ATACADO DE AUTOSSERVIÇO
Fortaleza
2017
JANAÍ DE SOUSA TEIXEIRA
GESTÃO DE COMPRAS E SEU IMPACTO EM UM ATACADO DE
 AUTOSSERVIÇO
Gestão de Compras e Seu Impacto em um Atacado de Autosserviço apresentado como Trabalho de Conclusão de Curso do MBA em Gestão Financeira e Controladoria do Centro Universitário Estácio Do Ceará.
 
 Fortaleza
2017
RESUMO
O artigo tem como objetivo destacar a importância da gestão de compras em um atacado de autosserviço, tendo em vista que este segmento de mercado trabalha de forma diferenciada com relação ao mercado tradicional quanto ao processo de compra, o tema explora conceitos e práticas de gestão de compras especificamente em atacado de autosserviço, de suas ferramentas, composição do setor de compra, estrutura organizacional, da forma da negociação e dos planejamentos realizados nos níveis estratégico, tático e operacional a fim de garantir as grandes vendas, bem como a lucratividade e principalmente manter um equilíbrio no fluxo de caixa equilibrado, destaca também varias estratégias traçadas pela gestão de compras que foram implantadas em um determinado atacado de autosserviço que resultaram em um bom equilíbrio de caixa e maior qualidade nos estoques, sem perder a essência das negociações robustas e volumosas.
 
 Palavras Chaves: Compras; Processo; Gestão; Estratégia.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO
	Com a crise econômica no Brasil, cada vez mais os clientes procuram meios de economizar. Com relação a alimentos, materiais de limpeza e produtos de higiene pessoal, comprar em grandes quantidades voltou a ser uma alternativa encontrada por famílias para economizar. 
Diante da inflação em alta, que impacta diretamente nos preços de itens da cesta básica, os consumidores começaram a migrar do supermercado tradicional para redes atacadistas de autosserviço.
 Esse movimento se deu pelo fato dos atacados de autosserviços terem preços bem inferiores praticados pelos supermercados tradicionais, uma vez que este segmento de atacado opera com um baixo custo operacional. As lojas não oferece um conforto adequado, como por exemplo, ar condicionado, estacionamento coberto, não oferece um serviço melhor de atendimento ao cliente, como funcionário para empacotar as compras, sacolas para embalar as compras, serviço de entrega em domicilio e em geral poucos funcionários.
Os atacados de autosserviços operam com uma margem de lucro extremante baixa, praticando preços bem abaixo do supermercado tradicional e, o mix de produtos, o sortimento de produtos é bem inferior, e com relação aos estoques, o nível de valor muito alto, pois as compras são sempre em grandes volumes a fim de obter um poder de barganha melhor perante o fornecedor, bem como um prazo de pagamento também bem menor. A gestão de compra que define estes quesitos como valor de estoque, mix de produtos, valor de preço a ser praticado, o percentual de lucratividade por categoria de produtos, enfim, tudo começa na compra e é um setor de fundamental importância e relevância dentro deste segmento.
No segmento de atacado de autosserviços, tem-se o em geral um cenário de produtos com margens de lucros baixas, alto valor de estoque, compras de grandes volumes, menor prazo de pagamento para com os fornecedores e consequentemente um fluxo de caixa apertado. Diante disto surge o seguinte questionamento: Neste modelo de negócio, como conseguir manter um fluxo de caixa equilibrado?
O objetivo deste trabalho é demonstrar um apanhado geral dos processos que envolvem o setor compras em um atacado de autosserviço, identificando os procedimentos efetuados, a expertise do profissional de compra que é fundamental para tocar este modelo de negócio, os desafios de compras atrelados ao resultado deste segmento. Neste cenário este artigo enfatizara como a gestão de compras poderá ser usada como ferramenta para equilibrar o fluxo de caixa, além de gerar redução nos custos e melhorias consideráveis nos lucros.
O segmento de atacado de autosserviço é o setor do varejo alimentar que mais cresce ,algumas redes tradicionais de varejo, em face de o grande avanço deste segmento, já estão migrando para este tipo de negócio, e consequentemente se adaptar a esse cenário, tendo em vista que o consumidor já aderiu para este segmento.
 Entretanto o processo de compras em um atacado de autosserviço, embora bem parecido com o supermercado tradicional, é bem diferente, pois seu modelo de compra é baseado na seguinte premissa de que a compra empurra a venda, em outas palavras neste segmento são feitas muitas negociações, obviamente baseadas em históricos de vendas, mas sempre com um volume bem acima da demanda e venda, com o intuito de obter a melhor condição de custo e consequentemente ter um melhor preço ao consumidor. 
Dessa forma, o tema escolhido visa apresentar conceitos e práticas de gestão de compras especificamente em atacado de autosserviço, preocupando-se em analisar indicadores de desempenho que sejam capazes de avaliar se os resultados obtidos se estão de acordo com os objetivos estratégicos da organização.
2 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE COMPRAS
Para se obter um sucesso em qualquer tipo de negócio é necessário ter planejamento. 
Uma visão realista do negócio é o passo inicial a ser desenvolvido no processo de planejamento estratégico. Estabelecer objetivos viáveis e passíveis de serem alcançados é um enorme desafio. Uma visão de sucesso deve ser breve, enfocar um futuro melhor como objetivos e resultados positivos, além de inspirar entusiasmo (BERTAGLIA, 2009).
Segundo Bertaglia (2009), o planejamento estratégico de uma organização está relacionado ao processo de desenvolver e construir estratégias e administrar a empresa de acordo com as decisões e os objetivos estabelecidos a médio e a longos prazos. As organizações que adotam o planejamento estratégico deve se preocupar com o futuro, buscar claramente definir onde querem estar em certo período de tempo.
É no planejamento estratégico de um atacado de autosserviço que e é definido de como o setor de comprar irar atuar. Segundo Bertaglia (2009), para uma organização ser mais assertiva nos processos, deve-se montar a equipe de trabalho por categoria na qual devem ser formadas por pequenos grupos com o propósito de analisar as alternativas de obtenção ao por categoria e efetuar as recomendações necessárias.
O principal objetivo do planejamento das compras é propiciar um norte a ser seguido, instituindo indicadores, avaliando metas e objetivos a fim de garantir a assertividade nas negociações comerciais. Segundo Parente (2000), para comprar os produtos certos, nos momentos certos e nas quantidades certas, a organização de compra do varejista, deve ter um planejamento periódico de compra a serem elaboradas de forma bastante precisa.
2.1 Importância da Gestão de Compras
A gestão de compra em um atacado de autosserviço é considerada de fundamental relevância dentro deste segmento.
Para Chiavenato (2005), o órgão de compras, que constitui o elemento de ligação entre a empresa e o seu ambiente externo, é o responsável pelo suprimento dos insumos e materiais necessários ao funcionamento do seu sistema produtivo.
A administração das compras de uma empresa era visualizada como um fator meramente burocrático. O surgimento da crise do petróleo de 1973-1974 foi marcante para a atuação do setor de compras, pois a redução de matéria-prima no cenário mundial, decorrente da crise, demandou dessa função uma atitude mais ativa para o ressurgimento das necessidades das empresas. A sua atuação, durante aquele período de escassez, trouxe uma significativa atenção da organização para o setor.Os fatores quando, quanto e como comprar, passaram a ser determinantes para a continuidade das empresas no mercado competitivo (MARTINS & ALT, 2001).
A Administração de Compras assume papel verdadeiramente estratégico nos negócios de hoje em face do volume de recursos, principalmente financeiros; eliminando cada vez mais a visão preconceituosa de que era uma atividade burocrática e repetitiva; sendo que hoje é considerado um centro de lucro e não um centro de despesa (MORAES, 2005).
2.2 A Função da Gestão de Compras
Para Bertaglia (2009), comprar é o conceito utilizado na indústria com a finalidade de obter materiais, componentes, acessórios ou serviços. É o processo de aquisição que também inclui a seleção dos fornecedores, os contratos de negociação e as decisões que envolvem compras locais ou centrais, contudo a gestão de compras não se limita ao ato de comprar e monitorar; é um processo estratégico que envolve custo, qualidade, velocidade e resposta.
O objetivo das atividades de compras é obter e coordenar o fluxo contínuo de suprimentos de modo a atender aos programas de produção; comprar os materiais aos melhores preços, não fugindo aos parâmetros qualitativos e quantitativos; e procurar as melhores condições para a empresa (DIAS, 2005)
Martins e Alt (2001) afirmam que toda empresa na consecução de seus objetivos necessita de grande interação entre todos os seus departamentos ou processos, no caso de assim estar organizada. A área de compras interage intensamente com todas as outras, recebendo e processando informações, como também alimentando outros departamentos de informações úteis às suas tomadas de decisão.
Segundo Moraes (2005) o departamento de compras também pode assumir vários outros papéis. Um deles está relacionado com a negociação de preços com os fornecedores. Essa negociação determinará o preço final dos produtos e, portanto, a competitividade da empresa.
O setor de compras está também inter-relacionado com os níveis de estoque. A ele compete à tarefa de equilibrar a quantidade de materiais a serem comprados para que os demais departamentos da empresa encontrem-se satisfeitos continuamente. É importante que se consiga aperfeiçoar o investimento, aumentando o uso eficiente dos meios financeiros, minimizando as necessidades de capital investido em estoques (DIAS, 2005).
A evolução da função compras nas organizações mostra que é fundamental a atenção a ser dada a este setor. Atualmente as empresas se preocupam muito com o processo de compras, pois este sendo executado com sucesso pode ser motivo de redução de custos para a empresa. Neste sentido cabe aos responsáveis por tal processo estarem atentos a preço, prazo, volume e qualidade a fim de se beneficiarem da execução eficaz deste processo (DIAS, 2005). 
Umas das grandes responsabilidades de um setor de compra em um autosserviço são garantir efetivamente preços competitivos. Segundo FONSECA (2015), o processo de compra se torna cada vez mais importante para oferecer eficiência e competitividade para as organizações, através do setor é que se podem obter produtos com qualidade para oferta adequada, com custos reduzidos e que possam participar do mercado com preços competitivos.
O setor de compra ao desempenhar suas funções de forma assertiva irá minimizar os possíveis desgastes internos, pois é uma área que inter-relaciona com vários setores da empresa como financeiro, contabilidade, setor de recebimento, armazenagem. 
3 O Papel do NEGOCIADOR DE compras
O sucesso dos preços baixos em um atacado de autosserviço se obtém através de uma boa negociação e o gestor de compras é a peça fundamental neste quesito. Para FONSECA (2015), o comprador deve ser uma pessoa que saiba lidar bem com sistematizações e organização, pois precisa manusear muitos dados históricos e cadastros, registrando ocorrências que possam vir a ser consultados no futuro.
Segundo Bertaglia (2009), entender o comportamento de compra, tanto de consumidores como de clientes empresariais, pode levar a uma vantagem competitiva e a um melhor planejamento estratégico da cadeia de valor. É importante perceber a relevância que se deve dar a todo esse conceito, pois ele é o princípio que afeta toda a cadeia de abastecimento
Para Lima (2009), negociar é arte de conseguir de outra pessoa aquilo que atenda ao seu interesse em relação àquele momento da negociação, e que o outro obviamente tem condições de dar. Para o autor, o processo de negociação não envolve um compromisso, já que ninguém tem a obrigação de negociar. O compromisso ou obrigação se estabelece quando se chega a uma decisão. A partir desse momento, segue-se um termo de compromisso pela decisão acertada.
 Para Moraes (2005) é necessário também que as pessoas que trabalham nesta área estarem muito bem informadas e atualizadas, além de terem habilidades interpessoais como poder de negociação, facilidade de trabalhar em equipe, boa comunicação, capacidade de gestão de conflitos. 
De acordo com Lima (2009), existem dois tipos de negociadores, são eles: os negociadores por impulso e os profissionais. Negociadores por impulso agem pelo instinto apaziguador, não utilizam técnicas, agem apenas com sua experiência de vida. Já os negociadores profissionais, são aquelas pessoas treinadas e que usam técnicas de negociação. Estes negociadores conseguem com mais facilidade um acordo. Porém, acima de tudo, o negociador, independentemente do tipo, deve ser equilibrado e honesto consigo mesmo, sempre analisando se está preparado para o processo de negociação. 
Ervilha (2000), diz que o cliente terá menos chances de se desvencilhar da negociação quando o negociador possui muitas habilidades. Quando essas habilidades são desenvolvidas, o negociador torna-se especialista no comportamento humano e sabe que há uma necessidade oculta ou explícita dentro de cada pessoa. Dessa forma, o profissional irá levantar o quadro de necessidades e procurar aliviar a tensão do desejo de posse no processo da negociação conduzido por ele.
Para Moraes (2005) é necessário também que as pessoas que trabalham nesta área estarem muito bem informadas e atualizadas, além de terem habilidades interpessoais como poder de negociação, facilidade de trabalhar em equipe, boa comunicação, capacidade de gestão de conflitos.
BAILY et al(2000) destaca as atitudes de bons negociadores como por exemplo: planejar bem, saber agir sob pressão, lidar com o confronto, ouvir e observar bem, ter habilidades para responder perguntas.
No atacado de autosserviço o negociador deve ser bem moderno e arrojado, usar bem o poder de barganha do segmento, mas ao mesmo tempo racional, bem antenado com a concorrência em decorrências de que sua decisão impactará diretamente no financeiro da empresa, tanto positivamente se agir de forma assertiva, quanto negativamente se contrário.
Negociação de barganha é vista como um processo de se chegar a um acordo, e a decisão de compra deve ser tomado com um forte sentimento sobre o que vender. BAILY et al(2000).
4 ESTUDO DE CASO 
Esta seção discute a aplicação da gestão de compras e de suas ferramentas em um atacado de autosserviço, aprofundando a análise sobre o setor de compras da organização. A seção é composta por itens que analisam de forma individual as características da empresa, da composição do setor de compra, da forma da negociação e dos planejamentos realizados nos níveis estratégico, tático e operacional a fim de garantir a lucratividade e manter um equilíbrio no fluxo de caixa, havendo também sugestões que possam ajudar na melhoria dos processos.
4.1 O Atacado de autosserviço no Brasil
O atacado de autosserviço é hoje uma realidade no Brasil, o setor se encontra em grande expansão e evolução, que seja pelo momento econômico do país quer seja pelo próprio modelo. As lojas são localizadas em regiões de alto fluxo de veículos, com bons acessos a centros urbanos, em geral operam com grandes armazéns para depósito de mercadorias,muitas vezes em áreas razoavelmente centrais, ou em localização fora do perímetro central, onde os custos dos imóveis tendem a ser sensivelmente mais baixos.
A grande estratégia de vendas está em alguns aspectos importantes como: ter preços bons, mas nunca absurdamente baixos para garantir uma pequena margem, diferentemente do varejo, as ofertas não podem ter limites por clientes, ou seja, cada cliente pode comprar a quantidade que quiser garantir muito volume sem foco no fluxo de clientes, ou seja, realizada alta vendas com poucos clientes, oferecer vantagens para os médios e pequenos comerciantes, pois os mesmos fazem compras maiores, ou seja, garantiram maiores tickets, e geralmente a comunicação é voltada para os clientes comerciantes, dificilmente para os clientes finais.
O grande diferencial para os clientes finais é que conseguem comprar pequenas quantidades no preço de atacado. O sucesso do segmento também se justifica pelo fato de as pessoas enxergarem qualidade em sua proposta (preços baixos). Contudo vale ressaltar que o atacado de autosserviço há pouca oferta de crédito, geralmente as vendas são no formato a vista ou cartão débito e alguns recebem cartão de crédito, porém não há parcelamento.
4.2 O Setor de Compras no Atacado de Autosserviço
A gestão de compras das compras, muito importante em qualquer empresa e quando se trata de um atacado de autosserviço o setor de compras é considerado o mais importante neste modelo de negócio. O respectivo setor é responsável por comprar todos os produtos que são comercializados pela empresa, sendo os respectivos produtos destinados às lojas, visando a agressividades nas vendas.
 A figura do comprador tem uma maior autonomia nas decisões, não precisando de solicitações ou aprovações em uma negociação, é atribuída uma responsabilidade maior, com isso a figura do comprador, além de um cargo de confiabilidade é um cargo de gestão, pois as suas responsabilidades executadas de forma assertivas são cruciais para o sucesso da organização.
Deste modo, verifica-se uma grande importância sobre a atividade de compras, já que não basta apenas comprar, é preciso comprar bem, ou melhor, é preciso negociar bem, procurando obter o maior número de vantagens possível focando também o custo benefício. As atividades desenvolvidas pelo setor de compras impactam diretamente sobre os níveis de estoque, fluxo de caixas, operação de lojas. Com isso, é importante que se consiga aperfeiçoar o investimento, aumentando o uso eficiente dos meios financeiros, minimizando as necessidades de capital investido em estoques.
Para se fazer uma boa gestão no setor de compras é necessário ter um organograma bem estruturado que geralmente neste segmento a estrutura não foge muito das empresas convencionais; geralmente é composta de um diretor, gerentes comerciais, gestores de compras e assistentes.
As compras em um atacado de autosserviços são divididas internamente por categorias e cada gestor é responsável por cada uma delas, pode haver variação de um estabelecimento para outro, mas no geral obedece esta linha:
Básicos- compreende a linha de commodities: arroz, óleo de soja, feijão, açúcar, leites, farinha de trigo.
Mercearia-compreende a todos os alimentos industrializados e não congelados e não resfriados, como biscoito, bombons, molhos, macarrão, etc.
Limpeza e Perfumaria e Bazar - compreende toda a linha de limpeza doméstica e cuidados pessoais e ainda utilitários. 
Perecíveis- compreende os cortes de carnes, aves ou peixes, as frutas, legumes e verduras, os frios e laticínios.
Bebidas - toda parte de bebidas, sucos e refrigerantes.
Toda negociação que é feita com os fornecedores, independente do mercado, a condição de preço (tabela de preços) é para ser a melhor, tendo em vista os altos volumes. Entretanto se o fornecedor não conseguir fazer o preço em nota fiscal, geralmente é feito um contrato de investimento (conhecido como verbas), a fim de se chegar ao preço ideal acordado.
Além da compra, o setor de compras é responsável pela venda, margem de lucro, estoque, quebras, rupturas, competitividade, precificação. De modo geral os processos são simples, os gestores possuem bastante autonomia, mas com profundo analises a fim de garantir algumas premissas como: Cada produto que ser lucrativo; não fazer compensação de margem (reduzir um preço de um determinado do produto e aumentar outro, a fim de compensar o lucro). Além de construir uma relação comercial duradoura, tratando os fornecedores com respeito, imparcialidade e atuar de forma justa.
4.3 Os papéis dos Profissionais de Compras no Atacado de Autosserviço
Para atender as demandas relativas às vendas e ao funcionamento do setor os profissionais das compras, operacionalizam as principais, atividade a seguir. (Informações obtidas em um determinado atacado de autosserviço.)
Gestores de Compras: responsável pela compra e suas principais atividades são:
Acompanhar resultado diário.
Atender lojas.
Demandar e instruir os assistentes.
Gerir categoria: Venda Margem, Estoque.
Definir estratégias comerciais.
Viabilizar Ações de Trade (Campanha de aniversario, Encartes promocionais.)
Cotação: Pesquisar fornecedores de produtos e serviços através de coleta de preços.
Acompanhar e cobrar presença de promotores de venda afim realizar ao abastecimento da loja.
Análise, negociação e compra: Analisar propostas, negociar preços e quantidades e efetuar compras com os fornecedores de sua categoria, conseguindo as melhores condições comerciais (preço, qualidade do produto, prazo de entrega, prazo de pagamento e prazo de validade).
Atualização da tabela de preços: Atualizar a tabela de preços dos produtos do comercializados pela empresa, e já de imediato ajustar o preço de venda.
Visita a fornecedores: Realizar eventuais visitas aos fornecedores, objetivando a análise dos processos de fabricação.
 Assistentes de Compras: são responsáveis pelo apoio ao gestor em suas atividades. Suas principais atividades são:
Acompanhar pedidos até sua finalização.
Cadastrar e realizar a manutenção das informações no sistema de compras. 
Auxiliar os compradores na inclusão, manutenção e eliminação dos pedidos em carteira de fornecedores. 
Acompanhar relatórios de trocas.
Fazer pré-atendimento de novos fornecedores.
Atualizar tabelas de custos.
Emitir relatórios sobre eventuais falhas relacionadas a pedidos de compra, produtos ou estoque, auxiliando a análise dos compradores. 
Auxiliar nas manutenções dos processos de transferências de produto do CD de distribuição para as lojas.
Emitir pedidos.
Gerar relatórios gerenciais para dar suporte nas decisões.
Cadastrar fornecedores e produtos.
Estabelecer comunicação com as lojas sobre as ações comerciais.
Gerente Comercial: responsável por gerir a equipe, dando o suporte adequado e suas principais atividades são:
Acompanhar resultados diários.
Avaliar negociações estratégicas.
Identificar oportunidades de mercado.
Construir planos de negócios com fornecedores.
Analisar tendência de mercado.
Definir metas por categoria.
Definir estratégia promocional.
Realizar negociações contratuais
Avaliar e validar sortimento de produtos.
4.4 A gestão de compras no atacado de autosserviço 
 A gestão operacional de compras é de responsabilidade dos gestores de compras, mas a responsabilidade maior é do nível gerencial do respectivo setor.
 Os objetivos e metas do planejamento estratégico da organização são desdobrados para o nível gerencial das várias áreas da organização.
 Após o recebimento de objetivos e metas concernente ao setor, o gerente comercial é responsável por desenvolver o planejamento operacional do setor e desdobrar os objetivos macros e as metas macro para o time de compras através de micro metas para as operações do setor. Posteriormente são planejados quais deverão ser os micros objetivos e micro metas a serem alcançadas pelas operações dos compradores e assistentes de compras para atingir os resultados esperados pelo nível estratégico da organização.A partir é feito um acompanhamento pelo gerente comercial de todos os indicadores de forma a agir com eventuais desvios.
Os processos são simples, em geral devido a dinâmica e a rápida movimentação de mercado, os processos não são engessados, porém toda informação é alimentada via sistema. A ferramenta para controle de processo e resolução de problemas é baseada no clico PDCA.
Indicadores vão auxiliar de gestão das atividades de monitoramento, e avaliação, permitindo acompanhar o alcance das metas identificarem avanços, melhorias de qualidade, entre outros. Segue abaixo alguns indicadores do setor de atacado de autosserviços; (Informações obtidas em um determinado atacado de autosserviço), nas quais são acompanhadas em nível de diretoria, gerencia e dos próprios gestores de compras e assistentes.
Vendas
Meta de venda: analise da venda no mês ou do dia comparada a meta estabelecida do período.
Progressão de vendas: analise do crescimento de vendas em %
Tonelagem: analise do crescimento de peso liquido em %
Margem de Lucro 
Rentabilidade: Venda menos todos os impostos e custo das mercadorias, mais bonificações.
Cash Margin: é o % de Margem vezes a Venda
Preço 
Competitividade: Mostra como os preços estão com relação a concorrência
Margem a preço de mercado: Mostra como seria a margem se fosse praticado o preço da concorrência. 
Estoque 
Meta de estoque: valor de estoque que a empresa deve fechar no mês.
Na empresa em questão apesar de todos os indicadores estarem tendo um bom desempenho, existia um grande problema com relação a fluxo de caixa e foi identificado que mesmo a empresa conseguindo atingir as meta de estoque não conseguia ter uma saúde financeira equilibrada devido a qualidade de seus estoques.
A partir de então a empresa passou a ter uma efetiva de estoque gestão de estoque tocado pelo gerente comercial e gestores de compras com a finalidade de assegurar a compra de produtos no tempo correto, na quantidade necessária, sem deixar de lado a ousadia nas compras que é uma característica dom setor.
Com isso, a gestão de compras através da diretoria de compras, criaram novos indicadores estratificando os estoques, estipulando que o estoque ideal seria para uma venda 30 dias sendo que o prazo de pagamento médio de pagamento de fornecedores era de 36 dias. Com o intuito de reduzir significativamente o financiamento de estoques. Os indicadores de estoques foram estes:
Cobertura/Giro: Tempo que um produto leva em média para vender. É o valor de estoque divido pela projeção de vendas dos próximos 30 dias. O ideal é o estoque tenha sempre uma cobertura no máximo para 30 dias e no mínimo para 15 dias, a fim de evitar falta de produtos.
Idade: dia em que o produto foi dado entrada no estoque. É o tempo médio que a mercadoria está no estoque da empresa. Segue a mesma linha da cobertura, o ideal é que o produto venda antes que a empresa pague o boleto ao fornecedor.
Prazo de pagamento: prazo em média ser acima de 35 dias.
Financiamento de estoque: É o empréstimo aos bancos para pagas os boletos de fornecedores. Diminuir significativamente, o aceitável não financiar nenhum valor de estoque. O ideal seria o fornecedor nos financiar através do alongamento de prazos.
Ruptura de estoque: É a falta de mercadoria no estoque.
Estoque Obsoleto: é o produto de estoque mais antigos, produtos com baixo giro, que já foi pago o boleto e o mesmo não vendeu, e com cobertura de estoque para vários dias.
Com o engajamento do time de compras em cumprir além dos indicadores convencionais, focaram na gestão de compras e estoques e durante cinco meses conseguiram equilibrar o fluxo de caixa, deixando a venda dos estoques em 36 dias e o prazo de pagamento em 37 dias, não necessitando que a empresa financiasse estoques. 
A empresa conseguiu equilibrar o fluxo de caixa, porém identificou-se falta de ofertas agressivas, geração de negociações robustas e pouco crescimento de nas vendas fazendo uma relação ao ano passado.
 Foi verificado através das informações de mercado que a maior concorrência no segmento cresceu absurdamente e isso gerou uma preocupação e reavaliação na busca de um equilíbrio em todos os indicadores, mas sem perder a agressividade de negociação.
 
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
A gestão de compra ajuda a direcionar esforços para controlar ou eliminar os riscos de forma a colaborar para melhores tomadas de decisão e maior segurança em relação às dinâmicas das operações.
Observa-se no setor de compra, a importância da análise crítica nas tomadas das decisões, o baseamento em fatos concretos para maior possibilidade de acerto.
No caso estudado ver-se claramente que foi dado um enfoque grande em resolver problemas de estoques e os profissionais do setor foram envolvidos, porém ao longo dos meses, foi se perdendo um pouco a característica principal no segmento que é preço baixo, ofertas impactantes, devido a conseguir uma qualidade de estoque melhor, e isso impactou diretamente nas vendas, levando a empresa a reavaliar os valores de indicadores, uma vez que este segmento não permite que os processos sejam engessados. Isso mostra claramente que qualquer decisão da gestão de compras neste modelo de negócio irá ter diversos impactos na organização.
Baseado neste cenário a empresa poderia incentivar os colaboradores, transformando a economia de despesa de financiamento de estoque em premiações, caso o time de compras a cumprir todos os indicadores sendo o indicador que tivesse um peso maior a venda e a margem de lucro.
REFERêNÇIAS
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BERTAGLIA, Paulo Roberto. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. São Paulo: Saraiva 2009.2 ed.rev.e atua.
CHIAVENATO, Idalberto. Administração de materiais: uma abordagem introdutória. 5reimpressão. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
DIAS, M A P. Administração de Materiais. São Paulo, Editora Atlas, 2005.
ERVILHA, A.J. Limão. Habilidade de Negociação: As técnicas e a arte de seduzir nas vendas. São Paulo: Nobel, 2000.
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LIMA, Jean Carlos. Negociação de conflitos: estratégia para o sucesso. São Paulo: LTr, 2009.
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