ADM Financeira e Orçamentária 2

Prévia do material em texto

ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA E 
ORÇAMENTÁRIA 
AULA 3 
Prof. Pedro Salanek 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
Teremos dois assuntos de maior relevância nesta nossa terceira aula: a 
formação de custos e a formação dos preços. 
Quando falamos em custos, de forma geral, estamos falando do volume 
de gastos e desembolsos que realizamos, ou seja, quanto vamos precisar 
despender para funcionar e produzir como empresa. É muito comum usar a 
palavra custos para concentrar todos esses desembolsos, mas vale ressaltar 
que não necessariamente esse termo é o único que existe para identificar todos 
os gastos realizados, uma vez que podemos ter podemos ter desembolsos 
também como despesas e investimentos. Existem diferenças conceituais entre 
termos, que trataremos durante esta nossa aula. 
Outro termo sobre o qual falaremos muito a partir de agora é preço. Essa 
palavra representa o valor pelo qual um determinado produto ou serviço será 
vendido, por isso é comum encontrarmos com mais frequência o uso do termo 
preço de venda. Um aspecto inicial que já podemos citar é que o preço sempre 
é referente ao valor de venda de uma determinada porção, ou seja, de uma 
quantidade vendida. Quando descemos ao detalhe dessa unidade, 
determinamos por quanto será vendido. Como exemplo, podemos destacar 
algumas unidades muito comuns que encontramos no nosso dia a dia. Em um 
supermercado, por exemplo, é muito comum encontrarmos produtos sendo 
vendido em quilos ou litros e, assim, efetuamos as compras e pagamos os 
preços referentes a esses volumes. Convencionou-se recentemente a menção 
do preço do produto e o seu equivalente em quilos ou litros para o consumidor 
efetuar a comparação entre diferentes marcas. Em outras ocasiões, 
encontramos relações de venda utilizando-se de unidades como dúzias, lotes ou 
algum outro tipo de volume (metro quadrado ou metro cúbico, por exemplo), mas 
é importante observarmos que sempre teremos obrigatoriamente a relação com 
uma determinada quantidade. 
Na prestação de serviços também se busca uma referência e a mais 
comum que encontramos é a unidade hora. Você presta um serviço por hora e 
passa a ser remunerado por esse fator. Encontramos também a relação com 
consulta (muito usada por profissionais da área de saúde). Nesse caso, 
independentemente do tempo, a unidade de remuneração será a consulta. Vale 
ressaltar que esses fatores, por serem intangíveis, preocupam muito os 
 
 
3 
prestadores de serviços e seus clientes. Imaginemos contratar um profissional 
por hora e o trabalho que ele se dispõe a realizar comece a demorar mais do 
que o esperado. Começamos a ter a sensação de que ele está demorando mais 
do que o necessário, certo? Passamos a ter a impressão de que ele estaria 
ampliando o tempo para ganhar mais. Diante dessas situações, é muito comum 
a pessoa ser contratada por serviço ou projeto a ser realizado, ou, para usar 
outro termo comumente usado nas negociações, a contratação é efetuada por 
empreitada. Nesse caso, também teremos uma unidade, que é o trabalho 
contratado através dessa empreitada. 
Para encerramos esse bate-papo inicial, é muito comum encontramos, 
nos livros de finanças, o termo formação de preços, porém, na prática, falamos 
muito mais em formação de custos. Isso ocorre pelo fato de que cada vez mais 
as empresas possuem menos poder de formação de preços (salvo em mercados 
de pouca concorrência). Atualmente, o preço é muito mais definido pelo próprio 
mercado (que cuida naturalmente de sua formação), restando para a empresa 
formar um custo para que ela ainda consiga ser competitiva. 
CONTEXTUALIZANDO 
Gestores empresariais geralmente comentam que o mercado consumidor 
está cada vez mais exigente. Isso é um fato que a maioria deles confirma quando 
busca viabilizar seus negócios. 
O ambiente competitivo em que a organização atua, as mudanças no 
sistema de desenvolvimento de produtos/serviços e a introdução de novas 
tecnologias conduzem, cada vez mais, as empresas a responderem de forma 
rápida aos apelos e às necessidades do seu mercado de atuação. 
Esses fatores contemplam a necessidade pela busca de aumento de 
produtividade, bem como pela redução de custos na gestão de seus negócios. 
Dessa forma, os métodos de controle de custos são considerados fontes 
gerenciais de extrema importância para a tomada de decisões, para a obtenção 
de lucros e para o alcance dos objetivos previamente traçados. 
Diante de toda a abordagem a respeito de custos e de preços na nossa 
conversa inicial e no contexto acima descrito, gostaria de questioná-lo sobre 
como equilibrar essas duas variáveis tão relevantes na gestão financeira. O que 
você observaria, para viabilizar a produção e a venda de um produto ou serviço, 
na relação entre todos os gastos (custos) e o preço de venda? 
 
 
4 
Não esqueça de considerar, nessa sua abordagem, que atualmente as 
empresas trabalham muito mais na formação dos custos do que pela formação 
de preços! 
TEMA 1 – GESTÃO DE CUSTOS 
1.1 O custo como fator competitivo 
Sem dúvida, os custos possuem uma grande relevância na gestão 
financeira dos negócios. É tão importante que, quando as instituições de ensino 
estão elaborando seus cursos de gestão (como este nosso de Gestão Comercial) 
e distribuindo os respectivos conteúdos ao longo do processo de formação, 
geralmente se cria uma disciplina específica para tratar do fator custos. 
Como essa nossa disciplina é voltada para um conteúdo mais abrangente 
de finanças e orçamento, trataremos nesta aula de forma mais detalhada dos 
custos. Recomendo para quem quer aprofundar esse conteúdo que busque 
novos aprendizados e até se especialize nessa área, visto que existem muitas 
oportunidades no mercado de trabalho para gestores de custos. 
Retomando agora a importância da gestão de custos, é fundamental 
destacarmos a boa gestão dessa variável. O gestor financeiro precisa perceber 
que a variável que compõe o preço que ele possui o maior poder de gestão é no 
custo. Ele precisa ser criativo e competente para gerir os custos de forma que 
consiga combinar qualidade, produtividade e viabilidade comercial. 
Para Martins (1998, p. 66), os custos possuem uma importância 
considerável na relação gestão e integração: 
A expressão “Gestão Estratégica de Custos” vem sendo utilizada nos 
últimos tempos para designar a integração que deve haver entre o 
processo de gestão de custos e o processo de gestão da empresa. 
Entende-se que essa integração é necessária para que as empresas 
possam sobreviver em um ambiente de negócios crescentemente 
globalizado e competitivo. 
Em outra publicação minha sobre gestão de custo já destaquei o seguinte: 
É importante ressaltar que nem sempre um negócio será inviabilizado 
porque teve uma baixa receita de vendas, muitas vezes o problema 
está no alto volume de desembolsos, ou seja, dos gastos de forma 
geral. A empresa pode ter sido competente na gestão comercial 
(vendas), porém não foi tão competente em controlar bem os 
pagamentos podendo acabar gerando prejuízos (Salanek Filho, 2012). 
 
 
 
5 
Luz (2015), na etapa da sua publicação que faz destaque a planejamento 
e orçamento, menciona que as empresas devem elaborar orçamentos 
específicos que vão compor o orçamento geral. Entre eles devem ser elaborados 
os orçamentos de: a. custos de produção; b. custos indiretos de fabricação; c. 
despesas de vendas e administrativas; e d. orçamento de investimentos. 
Para Cruz (2012, p. 25), “o entendimento das abordagens de custos está 
diretamente relacionado à compressão da gestão e da operação dos gastos da 
empresa, que, por meio de suas atividades, procura espaço em meio às necessidades 
de nossa sociedade”.Saiba mais 
GONÇALVES, Y. A importância da gestão de custos. Comunidade ADM, 24 abr. 2012. 
Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-importancia-da-
gestao-de-custos/63090/>. Acesso em: 16 set. 2017. 
 
O aumento da concorrência que vem acontecendo em quase todos os 
tipos de negócio está levando as empresas a trabalharem, a cada dia, com uma 
menor margem de lucro e uma melhor gestão de seus custos. A maior liberdade 
nos preços e a crescente diversificação de produtos e serviços têm sido fatores 
que contribuíram para este novo cenário. Para Theiss e Krieck (2005, p. 51), “o 
cálculo do custo representa uma etapa importante no processo, sendo a primeira 
a ser requerida. Corresponde à obtenção de todos os elementos que integram, 
ou melhor, formam o produto ou serviço.” 
Em períodos de altos percentuais de inflação (no Brasil, principalmente 
até o início da década de 90), o empresário calculava todos os seus custos e 
aplicava uma margem de lucro satisfatória para determinar o preço. Para Theiss 
e Krieck (2005, p. 25), “nesta modalidade o custo era assimilado, o lucro era 
arbitrado e o preço imposto de forma unilateral”. 
Tivemos um período de ajustes e adaptações das empresas e buscou-se 
a viabilidade pela diferença de geração de lucratividade entre o preço de venda 
e os gastos. Nesse período intermediário buscou-se a continuidade nessa 
equação: PREÇO – GASTOS TOTAIS = LUCRO. Theiss e Krieck (2005, p. 25) 
ainda destacam que “a concorrência passou a exigir uma nova postura, o produto 
passou a melhorar, ficar mais barato e ter mais respeito. O lucro passou a ser 
imprevisível.” 
 
 
6 
Nos períodos atuais, quem determina o preço não é mais o empresário! 
O próprio mercado, na sua relação entre oferta e demanda, vai ajustando o preço 
e limitando as margens de lucro. 
Para Salanek Filho (2012, p. 44): 
Atualmente o processo se inverteu e o preço passou a ser determinado 
pelo mercado, hoje o gestor financeiro que não perceber que é o cliente 
que influência no preço, está em grandes riscos no seu negócio. Desta 
forma o lucro, que antes era calculado pelo gestor (onde era possível 
colocar a margem que queria), passou a ser a diferença entre o preço 
aceito pelo mercado e o total dos custos e despesas. 
A mudança é significativa, pois, enquanto no modelo anterior o preço era 
função de uma planificação interna, propiciando meros repasses, no modelo 
atual o preço é arbitrado pelo mercado. 
Para Salanek Filho (2012, p. 45): 
Neste novo modelo é levado em conta o poder aquisitivo, valor do 
dinheiro, qualidade, alternativas de escolha e a utilidade do produto 
e/ou serviço. Na gestão financeira da empresa, isso significa repensar 
métodos de trabalho e gestão, planejando com base na variável 
externa, ou seja, de fora para dentro, buscando seu retorno via 
produtividade, redução de custos, eficiência, qualidade, o que significa 
repensar a empresa estrategicamente quanto aos métodos de gestão 
financeira. Atualmente as empresas atuam com a seguinte formulação: 
GASTOS TOTAIS = PREÇO – LUCRO. 
Para Theiss e Krieck (2005, p. 26), “... o desafio de operar com o custo 
adequado. O custo, que era a variável dominante, passou a ser variável 
dependente”. 
Na tabela 1, temos um pouco mais detalhada essa questão dos ajustes 
de formação de custos, preços e margens de lucratividade. 
Tabela 1 – Formação do preço de venda no brasil 
Início da década de 90 Período do Plano Real Final da década de 90 
Período Inflacionário Período Intermediário Período de Estabilização 
Custo 
+ 
Despesas 
+ 
Impostos 
+ 
Lucro 
= 
PREÇO 
PREÇO 
- 
Custos 
- 
Despesas 
- 
Impostos 
= 
Lucro 
PREÇO 
- 
Impostos 
- 
Lucro 
= 
Custos 
+ 
Despesas 
Fonte: Elaborado com base em Theiss e Krieck (2005, p. 25 e 26). 
 
 
 
 
7 
Saiba mais 
THEISS, J. R.; KRIEK, M. Custos e preços sugeridos de venda: serviços, 
varejo e indústria. Blumenau: Odorizzi, 2005 
TEMA 2 – TIPOS DE CUSTOS 
2.1 Distribuição de custos 
Os custos são distribuídos conforme a sua natureza (padronização de 
contas), função (identificação do custo para determinada atividade), 
contabilização (patrimonial ou de resultados), apuração (diretos ou indiretos) e 
formação (fixos e variáveis). 
Dessa forma, os custos classificam-se em diretos e indiretos, sendo os 
diretos aqueles apropriados diretamente aos produtos/serviços através de uma 
medida de consumo. Já os custos indiretos são os que não oferecem condição 
de uma medida objetiva e qualquer tentativa de alocação tem de ser feita de 
maneira estimada e muitas vezes arbitrária (como o aluguel, na maioria dos 
casos). 
Os custos também podem ser classificados em fixos e variáveis. Os 
primeiros existem independentes do aumento ou diminuição do volume 
elaborado de produtos/serviços. Os segundos referem-se àqueles que variam de 
acordo com a quantidade produzida em um período de tempo. Esses termos 
ainda serão mais detalhados e exemplificados, oportunamente, nesta nossa 
aula. 
Vale ressaltar também que existem conceitos entre os termos utilizados 
para diferenciar os desembolsos que normalmente ocorrem em uma empresa. 
Os autores Theiss e Krieck (2005, p. 13-15) descrevem algumas dessas 
diferenças entre conceitos. 
 Custo: são valores correspondentes aos elementos necessários à 
composição de um produto ou serviço. 
 Despesa: são representados por diversos elementos, que embora não 
integram o valor final do produto, são necessários para ser colocado à 
disposição dos clientes. 
 Investimento: associado a aplicação de recursos. São desembolsos não 
consumidos diretamente no processo e não representam despesas. 
 
 
8 
 Gastos: Valores desembolsados relativos a compromissos futuros e 
representativos de custos, despesas ou investimentos. 
 
Vídeos 
Sobre as diferenças entre investimentos, custos e despesas: 
1. CUSTOS, despesas e perdas: qual a diferença? Granatum, 27 jun. 2012. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=zEza12vQME8&list=PLPe9
OdJ1CTvydRFISKM0vdPVO7QzsKwU4>. Acesso em: 16 set. 2017. 
2. RODRIGUES, E. Qual a diferença entre custos e despesas? NF-e Protect, 
29 jun. 2016. Disponível 
em: <https://www.youtube.com/watch?v=m_efvxYrGFc>. Acesso em: 16 set. 
2017. 
3. FRACAROLI, N. Gastos, custos e despesas. Fabricando resultados, 24 
ago. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=7_U4FNJRaIo>. 
Acesso em: 16 set. 2017. 
2.2 Custos diretos e indiretos 
Os custos diretos de um bem ou serviço não estão sujeitos ao rateio e 
podem ser mensurados diretamente no produto ou serviço. Já o custo indireto 
não pode ser observado diretamente ao produto e serviço e necessita de algum 
critério de alocação ou rateio (Cruz, 2012). 
Zanluca [s/d] apresenta de forma bem detalhada alguns fatores relevantes 
sobre o custo direto: 
É aquele que pode ser identificado e diretamente apropriado a cada tipo 
de obra a ser custeado, no momento de sua ocorrência, isto é, está 
ligado diretamente a cada tipo de bem ou função de custo. É aquele que 
pode ser atribuído (ou identificado) direto a um produto, linha de produto, 
centro de custo ou departamento. 
Não necessita de rateios para ser atribuído ao objeto custeado. Ou 
ainda, são aqueles diretamente incluídos no cálculo dos produtos. Os 
custos diretos têm a propriedade de ser perfeitamente mensuráveis de 
maneira objetiva. Os custos são qualificados aos portadores finais 
(produtos), individualmente considerados. 
Os CUSTOS DIRETOS constituem todos aqueles elementos de custo 
individualizáveis com respeito ao produto ou serviço, isto é, se 
identificam imediatamente com a produção dos mesmos, mantendouma 
correspondência proporcional. Um mero ato de medição é necessário 
para determinar estes custos. 
Zanluca [s/d] trata sobre o custo indireto através do seguinte texto: 
 
 
9 
Indireto é o custo que não se pode apropriar diretamente a cada tipo de 
bem ou função de custo no momento de sua ocorrência. Os custos 
indiretos são apropriados aos portadores finais mediante o emprego de 
critérios predeterminados e vinculados a causas correlatas, como mão 
de obra indireta, rateada por horas/homem da mão de obra direta, gastos 
com energia, com base em horas/máquinas utilizadas, etc. 
Atribui-se parcelas de custos a cada tipo de bem ou função por meio de 
critérios de rateio. É um custo comum a muitos tipos diferentes de bens, 
sem que se possa separar a parcela referente a cada um, no momento 
de sua ocorrência. Ou ainda, pode ser entendido, como aquele custo que 
não pode ser atribuído (ou identificado) diretamente a um produto, linha 
de produto, centro de custo ou departamento. Necessita de 
taxas/critérios de rateio ou parâmetros para atribuição ao objeto 
custeado. São aqueles que apenas mediante aproximação podem ser 
atribuídos aos produtos por algum critério de rateio. 
De forma resumida, podemos conceituar da seguinte forma então essas 
duas classificações de custos: 
 Custos diretos: custos relacionados diretamente ao 
produto/serviço. Normalmente fazem parte da composição desse 
produto/serviço. 
 Custos Indiretos: custos que não são relacionados diretamente 
ao produto/serviço. 
Vídeo 
Assista a esse vídeo sobre custos diretos e indiretos: “Classificação de 
custos em diretos e indiretos” 1 fev. 2016. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=BNZ9cOcb5n8>. 
2.2 Custos variáveis e fixos 
Os custos fixos são gastos voltados à produção de um bem ou serviço 
que não se alteram com a quantidade produzida, ou seja, independem dos 
volumes de produção. Os custos variáveis já se alteram com o volume produzido 
e ocorrem apenas nos casos de evento operacional. (Cruz, 2012) 
Zanluca (2017) apresenta, no Portal da Contabilidade, os conceitos de 
custos fixos e variáveis: 
Custos fixos são aqueles que não sofrem alteração de valor em caso 
de aumento ou diminuição da produção. Independem, portanto, do 
nível de atividade, conhecidos também como custo de estrutura. 
[...] custos [...] variáveis são aqueles que variam proporcionalmente de 
acordo com o nível de produção ou atividades. Seus valores dependem 
diretamente do volume produzido ou volume de vendas efetivado num 
determinado período. 
 
 
10 
Também de forma resumida, quanto à sua formação e aos seus volumes, 
os custos dividem-se em: 
 Custos variáveis: custos que se alteram com as quantidades de 
produtos/serviços produzidos, ou seja, são os custos de produção. O 
custo variável é o valor gasto diretamente com os produtos/serviços que 
a empresa comercializa. 
 Custos fixos: Quanto temos os custos fixos, dizemos que temos os 
custos de estrutura, que não se alteram com as quantidades de produtos 
ou serviços produzidos. São determinados para funcionamento da 
empresa e não possuem relação direta com o total dos valores das 
vendas. 
 
Vídeo 
Assista ao vídeo “Como classificar custos e despesas em fixos ou 
variáveis, disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=lRutsY8c_Jk>. 
TEMA 3 – CUSTOS VERSUS PROCESSOS E CRITÉRIOS DE RATEIO 
3.1 Critérios de rateio 
De certa forma, já mencionamos o rateio nos temas anteriores desta 
nossa terceira aula, mas vamos agora aprofundar um pouco mais. 
Para deixarmos bem claro, os custos que não podem ser apropriados 
diretamente a cada tipo de produto ou serviço, no momento de sua ocorrência, 
são denominados de custos fixos e/ou indiretos. Estes custos são distribuídos 
por algum critério de rateio. 
O rateio é um critério de distribuição adequada pelo volume consumido 
por uma determinada área, considerando um gasto geral que precisa ser 
distribuído. É necessário fazer o rateio quando não ocorre o direcionamento do 
gasto diretamente para uma área, produto ou centro de custo. 
Podemos definir também o rateio como uma divisão realizada de forma 
proporcional em cada área, com o objetivo de apurar o custo total (fixo e 
variável). Deve-se observar também, para o critério de rateio, se as áreas que 
receberão os respectivos custos possuem efetivamente uso e correlação com 
eles. 
 
 
11 
Questiona-se sempre se o critério de rateio é justo. Geralmente são 
arbitrados e nem sempre representam a realidade de consumo das áreas 
envolvidas. É muito comum ocorrer a definição de um critério de rateio, em um 
determinado período, e deixá-lo estático por muito tempo, como se os processos 
de consumo de cada área também permanecessem estáticos. Áreas que se 
sentem prejudicadas geralmente reclamam dos critérios de rateio estabelecidos 
anteriormente. 
A base mais comum para distribuição de um custo fixo é a quantidade. 
Nessa linha o custo fixo é distribuído, ponderadamente, para a área ou para o 
produto que teve o maior volume de produção. 
Outra forma é distribuir pelo maior volume de custos variáveis. Dessa 
forma, o produto que gastou mais em custos variáveis também absorverá um 
maior volume de custos fixos. 
Normalmente quando estabelecemos critérios de rateio de custos e 
despesas fixas, denominamos esses critérios de aplicação de rateio de 
direcionadores. 
Vamos agora para um exemplo de uma pequena empresa industrial que 
fabrica três produtos distintos, os quais possuem volume produzidos também 
diferentes, o que nos leva automaticamente à ideia de que o volume de custos 
fixos que serão direcionados, obviamente, será diferentes para cada produto, 
certo? 
Vamos então considerar que, além dos custos diretos que já estão 
apontados para cada tipo de produto, a empresa precisa efetuar o rateio de R$ 
300.000,00 de custos e despesas fixas. 
Para o critério X, os custos fixos serão rateados pelo volume de unidades 
produzidas. Para o critério Y, os custos fixos serão rateados pelo volume de 
custos diretos. Observe a aplicação dos critérios de rateio demonstrados nas 
tabelas abaixo: 
Tabela 3 – Critério de rateio pelo volume de unidades produzidas 
Produto A B C TOTAL 
Quantidades 90.000 80.000 70.000 240.000 
Custo Direto R$ 340.000,00 R$ 250.000,00 R$ 210.000,00 R$ 800.000,00 
Critério X R$ 112.500,00 R$ 100.000,00 R$ 87.500,00 R$ 300.000,00 
Custo total R$ 452.500,00 R$ 350.000,00 R$ 297.500,00 R$ 1.100.000,00 
Custo Unitário R$ 5,03 R$ 4,38 R$ 4,25 
 
 
12 
Tabela 4 – Critério de rateio pelo volume de custos diretos 
Produto A B C TOTAL 
Quantidades 90.000 80.000 70.000 240.000 
Custo Direto R$ 340.000,00 R$ 250.000,00 R$ 210.000,00 R$ 800.000,00 
Critério Y R$ 127.500,00 R$ 93.750,00 R$ 78.750,00 R$ 300.000,00 
Custo total R$ 467.500,00 R$ 343.750,00 R$ 288.750,00 R$ 1.100.000,00 
Custo Unitário R$ 5,19 R$ 4,30 R$ 4,13 
 
Podemos observar que, pelo primeiro critério de rateio, o custo total do 
produto A foi de R$ 452.500,00 e o custo unitário total ficou em R$ 5,03. No 
segundo modelo de rateio, o custo total aumentou para R$ 467.500,00 e o custo 
unitário ficou em R$ 5,19. 
 Para o produto B, aplicando o primeiro modelo de rateio, o custo total foi 
de R$ 350.000,00 e o custo unitário fechou em R$ 4,38. Para a segunda opção 
de critério de rateio, o custo total diminuiu para R$ 343.750,00 e o unitário baixou 
para R$ 4,30. 
Finalmente, para o produto C, o custo total foi de R$ 297.500,00 e de R$ 
4,25 quando aplicado o primeiro modelo de rateio. Para a segunda forma de 
avaliação, o produto C ficou com um custo total de R$ 288.750,00 e o custo 
unitário de R$ 4,13. 
Fica evidente por essesmodelos de rateio, que dependendo o critério 
adota os produtos apresentaram valores totais e unitários diferentes. Resta ao 
gestor financeiro adotar o critério mais justo e adequado para o negócio como 
um todo. 
 
Saiba mais 
ALMEIDA, C. C. de. Como fazer o rateio de forma simples e rápida. BGE – Blog 
da Gestão Empresarial, 23 jul. 2015. Disponível em: 
<http://blogdagestaoempresarial.blogspot.com.br/2015/07/custos-como-fazer-o-
rateio-de-forma.html>. Acesso em: 17 set. 2017. 
3.2 Custos e processos 
Atualmente muito se discute a relação entre custos e processos. Acredita-
se que, para a redução dos custos, é necessário a avaliação adequada dos 
 
 
13 
processos que envolvem valores. Dessa forma, para se reduzirem custos, será 
necessário ocorrer melhorias nos processos da empresa. 
Para Dubois, Kulpa e Souza (2006, p. 159), “não são os serviços ou os 
produtos que consomem recurso, mas sim os recursos são absorvidos pelas 
atividades e consequentemente estas são consumidas pelos serviços ou 
produtos”. 
Nessa mesma linha, Santos (2009, p. 45) destaca o seguinte: “os produtos 
não consomem recursos. Os produtos consomem processos e os processos 
consomem recursos. Portanto o que geram custos não são os produtos e sim os 
processos”. 
Diante a abordagem destes dois autores, é possível perceber que a 
gestão de custos precisa considerar também o fator “processo” e tudo que 
envolve a sua gestão. Nessa linha, o critério de avaliação dos custos passa a 
ser visto pelo custeio por atividade ou também denominado de custeio ABC 
(Custeio baseado em atividades). 
 
Saiba mais 
SISTEMA de custeio ABC. Perítia Econômica, 17 fev. 2015. Disponível em: 
<http://peritiaeconomica.com.br/sistema-de-custeio-abc/>. Acesso em: 17 set. 
2017. 
 
Outra questão importante nos processos e na relação com os custos diz 
respeito à redução de desperdícios. Se não observarmos os processos, não 
conseguiremos identificar onde estamos tendo custos que não conseguimos 
controlar, também chamados de custos invisíveis (aqueles que não agregam 
valor). 
Saiba mais 
 Assista ao vídeo “Gestão estratégica de custos”, disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=qJQSf_36xUk>. 
 
 
 
14 
TEMA 4 – FORMAÇÃO DE PREÇOS 
4.1 O fator preço 
“Preço é o que você paga. Valor é o que você leva” (Warrent Buffet) 
 
O preço de venda nada mais é do que o valor pelo qual o produto deve 
ser vendido considerados os custos/despesas variáveis, os custos/despesas 
fixos proporcionais (aluguel, água, luz, telefone, salários, etc.) e ainda o lucro 
líquido estimado. 
Além disso, outros fatores influenciam diretamente: conhecimento de 
marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da 
concorrência. Caso o preço determinado pelo mercado for menor que o 
encontrado a partir dos custos da empresa, o gestor financeiro deve rever os 
cálculos financeiros para avaliar a viabilidade de continuar atuando no 
seguimento daquele serviço. 
Para Cruz et al. (2012, p. 5), “trata-se de uma quantia em moeda que deve 
ser entregue em troca de um produto ou serviço”. 
Se o preço é dado pelo mercado, por que então se preocupar tanto com 
a política e formação de preços? 
Dentro desse novo cenário e dessa nova forma de calcular os preços, 
passa a ser fundamental um bom gerenciamento de custos, como já falamos 
bastante nos outros temas dessa aula. Podemos comparar que antigamente 
(período inflacionário) era o período de “formação dos preços” enquanto que 
atualmente é o período de “formação dos custos”. 
Para Salanek Filho (2012, p. 54): 
Sabemos que o lucro provém dos preços e dos volumes de vendas, 
portanto, muito mais do que qualquer outra situação, é de importância 
vital que a empresa conheça seus desembolsos de forma detalhada, 
que examine cuidadosamente sua política e formação de preços e 
administre de forma harmônica todas as variáveis envolvidas na 
questão, de forma a conhecer exatamente seus limites de atuação, no 
que diz respeito ao mercado, volumes e retornos possíveis. 
Para Cruz et al. (2012, p. 17), “a questão principal se apresenta no 
equilíbrio das variáveis do preço de venda, que possibilita a empresa vender um 
bem ou um serviço por um valor justo para todos os envolvidos no processo de 
compra e venda”. 
 
 
15 
Para se ter uma boa noção da formação do preço de venda dos serviços 
da empresa, é fundamental atentar para as seguintes questões: 
 Qual a minha capacidade de produção? 
 Quanto quero atingir de lucro? 
 Quais são meus custos/despesas fixos e variáveis? 
 Quanto vou pagar de despesas sobre as vendas? 
No momento da relação comercial, o cliente recebe o pacote de valor, com 
todos os seus benefícios associados, e o vendedor recebe o preço, que é a 
quantidade de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa entregue em troca 
de um serviço. 
 
Saiba mais 
1. CHAMOVITZ, M. Formação de preços. SEBRAE, 26 mar. 2014. Disponível 
em: <https://www.youtube.com/watch?v=ijTwvPB_bwY>. Acesso em: 17 set. 
2017. 
2. GALHARDO, M. Como definir o preço de um produto. Praxis Business, 3 
dez. 2013. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=m91R7rylwY0>. 
Acesso em: 17 set. 2017. 
4.2 Informações para o cálculo do preço de venda 
Para Salanek Filho (2012, p. 51): 
É importante que o gestor financeiro tenha claramente definido qual é 
a sua capacidade de produção, considerando as variáveis da sua 
atividade. A capacidade de produção pode ser dada em diversas 
referências, a definição da qual é a mais interessante de ser adotada, 
normalmente é naquela que define o preço. Abaixo citamos alguns 
exemplos de empresas [...] e suas referências de capacidade de 
produção. 
Produção: 
Indústria de mineração – Toneladas? quilos? 
Alimentos industrializados – Quilos? Unidades? Lotes? 
Comércio: 
Revenda de produtos químicos: Sacas? Toneladas? Litros? 
Revenda de calçados: Pares? 
Serviços: 
Consultoria e Assessoria: Horas? Contratos? Visitas? Atividades? 
Serviços de Estocagem: Horas? Volume? 
Serviços Médicos: Horas? Contratos? Visitas? Consultas? 
 
 
16 
4.3 Definir o CUT (custo unitário total) 
É preciso definir dentro de um determinado período (mês) qual é a minha 
capacidade de produção e, em seguida, definir o CUT (custo unitário total). 
Capacidade de produção 
3.000.000quilos por mês 
 Custo Unitário Total 
O cálculo do custo unitário total consiste na soma dos custos variáveis 
mais os custos fixos por unidade. 
CUSTO VARIÁVEL UNITÁRIO = R$ 1,75 
CUSTO FIXO TOTAL = R$ 750.000,00 
 
CUT = Custo variável unitário + (custos fixos/capacidade de produção) 
CUT = 1,75 + (750.000,00/3.000.000) = 1,75 + 0,25 = 2,00 
 
Utilizamos o critério de rateio dos custos fixos baseado no volume de 
quantidade de produto (3.000.000 unidades). 
O cálculo do custo unitário total consiste na soma dos custos variáveis 
mais os custos fixos por serviço, mas é preciso lembrar que os custos variáveis 
são os custos que se alteram com as quantidades produzidas, ou seja, são os 
custos de produção. O custo variável é o valor gasto diretamente com os 
produtos/serviços que a empresa vende. Nas atividades comerciais, é o valor de 
aquisição das mercadorias a serem revendidas. Nas atividades industriais são 
os valores gastos na fabricação dos produtos a serem vendidos, envolvendo 
matérias-primas e mão de obra diretamente utilizada no processo de fabricação. 
Nas atividades de prestação de serviços, são os gastos com a mão de obra 
diretamente envolvida e materiais utilizados na realização do serviço vendido. 
O gestor financeiro agora deverá calcular (%) diretamente sobre as 
receitas os valores que desejade resultados com aquele serviço, bem como os 
impostos e as comissões, mas isso será conteúdo do nosso quinto tema. 
 
 
17 
TEMA 5 – MARK-UP E VISÃO MERCADOLÓGICA E FINANCEIRA 
5.1 Mark-up 
A taxa de marcação é uma etapa importantíssima para a definição do 
preço de venda. Nesse cálculo, o gestor financeiro definirá um coeficiente que 
será utilizado para o cálculo do preço de venda. Nesse coeficiente estão 
embutidos os percentuais que foram definidos para aplicarmos no exemplo do 
tema da aula anterior. 
Para Theiss e Krieck (2005, p.16), mark-up “é um multiplicador que se 
aplica sobre o custo do produto. A metodologia é praticada com frequência para 
cálculo dos preços de venda de forma rápida”. 
No mark-up são aplicados os percentuais que incidem sobre o preço de 
venda. Geralmente encontramos o percentual de lucro, os impostos sobre venda 
e as comissões que também são aplicadas sobre a venda. 
Para casos mais específicos, é possível encontramos outros percentuais 
aplicados no mark-up, como seguros e fretes. Saliento que, neste nosso módulo 
de gestão financeira e orçamentária, trabalhamos apenas com lucro, comissões 
e impostos. 
Existem dois tipos de mark-up: o multiplicador e o divisor, os quais serão 
demonstrados abaixo: 
 Lucro = 7% 
 Impostos (s/venda) = 12% 
 Comissões sobre venda = 1% 
 
Taxa de marcação multiplicadora 
TM = 1 / (1 – (% lucro + % impostos + % comissão de vendas)) 
TM = 1/(1 – (0,07 +0,12 + 0,01)) = 1,25 
PV = 2,00 x 1,25 = 2,50 
 
Taxa de marcação divisora 
TM = Custo total / (1 – (% lucro + % impostos + % comissão de vendas)) 
PV = 2,00 / (0,80) = 2,50 
 
 
 
18 
Abaixo, a demonstração do faturamento total, quantidade multiplicado pelo preço 
de venda. 
PV (unitário) = 2,00 x 1,25 = R$ 2,50 
FATURAMENTO (total) = R$ 2,50 x 3.000.000 = R$ 7.500.000,00 
5.2 Preço: visão mercadológica e visão financeira 
A formação do preço de venda deve respeitar as duas perspectivas 
(interna e externa) e ambas são importantes de serem consideradas. Portanto, 
para definir o preço de venda, o gestor financeiro deve considerar dois aspectos: 
o financeiro (interno) e o mercadológico (externo). 
Pelo aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir tanto os custos 
(variável e fixo) quanto o lucro líquido. Pelo aspecto mercadológico, o preço de 
venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma 
categoria de serviços e qualidade. Nessa mesma linha, o autor Guerreiro (2006, 
p. 50) destaca que “o modelo de simulação de preços pode ter duas concepções: 
formar preços a partir da estrutura de custos e formar preços a partir de 
referências de preços de mercado”. 
Para Salanek Filho (2009, p. 11): 
Na financeira (interna) é considerado o paradigma tradicional, onde o 
preço é formado de dentro para fora. Nesta visão permite cobrir os 
custos e despesas e gerar a rentabilidade desejada. Considera-se como 
o produto e/ou serviço ideal ao cliente e neste modelo respeita-se a 
LUCRATIVIDADE. Na mercadológica (externa) é observado o 
comportamento dos preços no mercado. O preço é formado de fora para 
dentro. Nesta perspectiva existe interação com a liberdade de preços e 
com a necessidade de mercado e respeita-se a COMPETITIVIDADE. 
Figura 1 – Perspectivas internas e externas do preço de venda 
 
O termo preço de venda comporta várias conceituações. Do ponto de vista 
do cliente, tem relação com a sua necessidade, utilidade, desejo, entre outros 
 
 
19 
fatores. Existem também os fatores psicológicos, que contemplam aspectos 
subjetivos de benefícios. Do ponto de vista dos custos, são desprezadas as 
questões relacionadas aos fatores externos, concentrando-se em contemplar os 
custos de produção, as despesas com vendas e o retorno dos investimentos. 
Deve-se observar com muito cuidado para o preço, que pode ficar defasado em 
relação àquilo que o mercado deseja pagar (Theiss; Krieck, 2005). 
Nesta relação interna e externa, a empresa define preço e o mercado 
define valor. Para a empresa, o preço é uma referência definida para um produto 
ou serviço (perspectiva interna), portanto um piso ou podemos classificá-lo como 
preço sugerido. Para o mercado, o valor é uma referência que se está disposto 
a pagar pelo benefício recebido. 
TROCANDO IDEIAS 
Na abertura desta aula, mencionamos que dois assuntos, de grande 
relevância, seriam tratados aqui: os custos e os preços. Destacamos também 
que atualmente as empresas atuam muito mais na formação de custos do que 
na formação de preços. Os cálculos dos preços são efetuados dentro da ótica 
interna da empresa e calculado através do mark-up, apenas para apresentar ao 
mercado o preço sugerido, o qual irá se concretizar quando o mercado estiver 
disposto a pagar por ele. 
Quando falamos em percepção de preço pelo mercado, começamos a 
demonstrar o fator valor. Para debates, nessa etapa final da aula, quero 
questionar o seguinte: Qual é a sua percepção de preço e de valor? Qual é a 
diferença entre preço e valor? 
 
Saiba mais 
Sobre os conceitos de preço e de valor: 
1. ROCHA, S. R. Diferença entre preço e valor, 4 jun. 2015. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=zsSPRY1cUyU>. Acesso em: 17 set. 2017. 
2. ROCHA, N. Qual a diferença entre preço e valor? O lobo das vendas, 19 
out. 2015. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=kwZPwHRegRE>. 
Acesso em: 17 set. 2017. 
3. NETO, J. A. P. Preço X valor. Teamwork, 17 jun. 2016. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=uiPI06z7OiI>. Acesso em: 17 set. 2017. 
 
 
20 
NA PRÁTICA 
Vamos praticar um pouco mais os cálculos de formação de preço de 
venda sugerido. Aprendemos, no tema 4, que o preço deve ser formado por meio 
do cálculo do mark-up, podendo ser por meio do cálculo multiplicador ou divisor. 
Nesse cálculo, a margem de lucro sempre deve ser calculada com base na 
venda e não baseada no custo. Além da margem de lucro, devemos incluir 
também o percentual de impostos sobre a venda e o percentual de comissão, se 
for o caso. 
Nessa linha de cálculo, observaremos que não será possível que a 
margem de lucro (somados com os demais percentuais) ultrapasse a 100%. 
Diante dessa afirmação, observamos que jamais um produto poderá ter uma 
margem de lucro acima de 100%. Possivelmente alguém está pensando que se 
tiver R$ 10,00 de custo e vender esse produto por R$ 40,00, por exemplo, não 
estará ganhando mais de 100%? Não! Pelo seguinte motivo: o lucro deve ser 
visto sobre a venda e não sobre o custo. Nesse caso, o seu lucro é de R$ 30,00 
e a venda é de R$ 40,00, portanto seu lucro será de 75%, calculado através da 
divisão de 30,00 por 40,00 (considerando que não existem impostos e 
comissões). 
Vamos praticar um pouco mais através dos exemplos abaixo! Qual deve 
ser o preço de venda para cada um dos exemplos? 
 EXEMPLO 1 EXEMPLO 2 EXEMPLO 3 
CUT R$ 60,00 R$ 1.000,00 R$ 15,00 
% LUCRO 20% 25% 40% 
% IMPOSTOS 10% 20% 30% 
% COMISSÃO 10% 5% 0% 
PREÇO DE VENDA 
 
Saiba mais 
UM PRODUTO pode ser vendido com margem de lucro acima de 100%? Learts, 7 
ago. 2014. Disponível em: <https://leartshp.wordpress.com/2014/08/07/um-produto-
pode-ser-vendido-com-margem-de-lucro-acima-de-100/>. Acesso em: 17 set. 2017. 
FINALIZANDO 
Chegamos ao final de mais uma aula! Foi possível compreender a relação 
entre os gastos e o preço de venda. 
 
 
21 
Essas duas informações serão muito úteis quando estivermos falando em 
orçamento de venda, orçamento de produção e orçamento de custos indiretos e 
despesas. 
Foi possível conhecermos e identificarmos as diferenças entre custos, 
despesas e investimentos. Além disso, conseguimosaprofundar nas 
classificações de diretos, indiretos, fixos e variáveis. 
Em relação à venda, identificamos a diferença entre preço e valor. Esse 
conceito foi enaltecido com a célebre frase de Warrent Buffet: “preço é o que 
você paga e valor é o que você leva”. Nosso cliente sempre deseja o valor e 
muitas vezes está disposto a pagar o preço justo para consegui-lo. A variável 
que chamamos tanto de preço quanto de valor demonstra que existe um lado 
comportamental. O cliente precisa identificar no preço que está sendo 
vendido o valor que ele deseja adquirir. 
Foi possível aprendermos a forma correta de calcularmos o preço de 
venda através da aplicação do conceito de mark-up. É preciso salientar que os 
percentuais (do mark-up) sempre devem ser calculados sobre a venda e não 
sobre o custo. 
Espero que as exposições dos textos e os artigos e vídeos sugeridos 
tenham sido úteis para seu aprendizado. 
 
 
 
22 
REFERÊNCIAS 
DUBOIS, A.; KULPA, L.; SOUZA, L. E. de. Gestão de custos e formação de 
preços: conceitos, modelos e instrumentos − abordagem do capital de giro e da 
margem de competitividade. São Paulo: Atlas, 2006. 
CRUZ, J. A. W. Gestão de custos: perspectivas e funcionalidades [livro 
eletrônico]. Curitiba: InterSaberes, 2012. 
CRUZ J. A. et al. Formação de preços: Mercado e estrutura de custos [livro 
eletrônico. Curitiba: InterSaberes, 2012. 
CUSTOS diretos e indiretos – apuração. Portal de contabilidade. Disponível 
em: <http://www.portaldecontabilidade.com.br/guia/custos_direitos.htm>. 
Acesso em: 16 set. 2017. 
GUERREIRO, R. Gestão do lucro. São Paulo: Atlas, 2006 
LUZ, A. E. Introdução financeira e orçamentária. Curitiba: Intersaberes, 2015. 
MARTINS, E. Contabilidade de custos (inclui ABC). 5. ed. São Paulo: Atlas, 
1998. 
SALANEK FILHO, P. Gestão financeira para eventos. 2012. Disponível em: < 
https://pt.scribd.com/document/121830011/Gestao-Financeira-para-eventos>. 
Acesso em: 17 set. 2017. 
_____. Administração financeira. UTFPR, jun. 2009. Disponível em: 
http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:6OUg33gPOo0J:xa.yi
mg.com/kq/groups/25056476/154558051/name/apostila_finan%25C3%25A7as
_jun2009.pdf+&cd=2&hl=pt-BR&ct=clnk&gl=br, Acesso em: 17 set. 2017. 
SANTOS, J. J. dos. Formação de preços e do lucro. 3. ed. São Paulo: Atlas, 
2004. 
THEISS, J. R.; KRIECK, M. Custos e preços sugeridos de venda: serviços, 
varejo e indústria. Blumenau: Odorizzi, 2005. 
ZANLUCA, J. S. Custos fixos e variáveis. Portal da Contabilidade. Disponível 
em: <http://www.portaldecontabilidade.com.br/tematicas/custo-fixo-
variavel.htm>. Acesso em: 16 set. 2017. 
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA E 
ORÇAMENTÁRIA 
AULA 4 
Prof. Pedro Salanek 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
Esta será uma das aulas mais importantes do nosso módulo. A projeção 
orçamentária proporciona, sem dúvidas, uma etapa fundamental para o 
desenvolvimento de uma gestão financeira eficaz. 
Elaborar orçamentos é estabelecer prévias daquilo que se deseja 
ocorrer futuramente nas finanças da empresa. É claramente o estabelecimento 
do “norte financeiro” para o negócio! Podemos dizer também que é a definição 
dos caminhos prováveis pelos quais a empresa pretende percorrer. Diante 
deste contexto, podemos então definir o orçamento como uma “espécie de 
bússola” que o gestor financeiro precisa ter suas mãos. 
É fundamental, conforme já falamos rapidamente na primeira aula, que o 
orçamento esteja diretamente alinhado ao planejamento estratégico. Com base 
na missão, na visão e, principalmente, nas constantes análises de mercado, 
assim são estabelecidas as diretrizes futuras para o negócio. Em um segundo 
momento, quando começam a ser estabelecidos objetivos e metas, o 
orçamento naturalmente passa a ser estruturado. 
Esse processo orçamentário geralmente é elaborado com a harmonia de 
dois olhares, um embasado no passado e outro direcionado ao futuro. Este 
primeiro com base no histórico, considerando aquilo que já ocorreu na empresa 
no(s) último(s) ano(s). Tem a sua importância, visto que avalia aquilo que já 
aconteceu e que foi possível ser atingido. Este olhar do histórico busca 
respeitar também as limitações que a empresa apresenta, principalmente com 
relação à sua estrutura geral, cultura organizacional, políticas e capacidade 
produtiva. O outro olhar, com base no futuro, considera aquilo que ocorrerá nos 
próximos anos e as mudanças que deverão ser realizadas (muitas a partir de 
agora) para que a empresa consiga se reposicionar. O orçamento com os olhos 
para o futuro também é denominado de OBZ (Orçamento Base Zero). Vale 
ressaltar que o ideal é que ocorra essa harmonia entre os dois modelos, visto 
que, se a empresa desenvolver um orçamento apenas baseado no passado, 
poderá elaborar um orçamento desalinhado com as novas necessidades do 
mercado. Por outro lado, se efetuar apenas um orçamento direcionado para o 
futuro, é possível que não perceba limitações técnicas e estruturais que o 
negócio tem e para que esse orçamento também seja atingido. Atualmente 
recomenda-se muito que seja adotado este modelo mais direcionado para o 
 
 
3 
futuro (OBZ), visto que obriga a empresa a direcionar mais seu negócio para as 
tendências de mercado. 
Nesta aula falaremos também dos principais tipos de orçamento e 
encerraremos a aula ainda destacando dois importantes indicadores para a 
gestão financeira dos negócios, a margem de contribuição e o ponto de 
equilíbrio. 
CONTEXTUALIZANDO 
A elaboração de um orçamento é o primeiro passo do planejamento 
financeiro. Como o termo planejamento tem relação com estruturar algo agora 
que desejamos no futuro, o orçamento encaixa-se perfeitamente neste 
contexto. 
Os orçamentos têm datas previstas de realização e geralmente seguem 
o cronograma do ano civil, ou seja, do período de janeiro até dezembro. Pelo 
fato de seguir essa periodicidade, o orçamento fica alinhado também com os 
períodos de controles de outras ferramentas, como o fluxo de caixa e os 
fechamentos contábeis (este último por meio dos balancetes e do balanço 
anual). Esta questão anual segue também fatores obrigatórios de legislação 
para publicação de resultados, mas nada impede que a empresa estabeleça 
outros períodos orçamentários, de características mais gerenciais, para 
controle e avaliação. Uma das formas muito utilizadas é a elaboração de 
orçamentos por projetos. Quando estabelecemos como parâmetro o tempo de 
um projeto (que pode ser de vários meses ou mesmo anos), não ficamos 
amarrados aos prazos legais, e sim os prazos gerenciais. Salienta-se que o 
orçamento por projetos não elimina os orçamentos anuais e oficiais, que 
continuam sendo feitos em função dos prazos e da legislação. 
Outro aspecto relevante do orçamento deve ser sua flexibilidade. Um 
orçamento deve prever possíveis mudanças e readequações que possam ser 
feitas, por isso que é utilizado o termo reavaliação orçamentária, que é o 
momento em que é revisto tudo aquilo que precisa ser corrigido para que os 
melhores resultados sejam alcançados. Um orçamento nunca deve ser 
engessado, mas não poderá perder suas diretrizes principais. 
Por ser considerada uma ferramenta simples, o orçamento deve 
contemplar todas as áreas da empresa e aproximar a relação entre 
planejamento (previsão) e controle (realizado). Desta forma, o planejamento 
 
 
4 
orçamentário permite a possibilidade de comparação entre a prospecção das 
metas e o posterior acompanhamento para constatar se essas metas foram 
atingidas. 
Diante de tudo que abordamos até agora sobre orçamento, você 
acredita que seria mais fácil elaborar um orçamento baseado no passado ou no 
futuro?Na conversa inicial mencionamos a perspectiva destes dois olhares, 
mas, em sua opinião, é mais fácil de projetar o orçamento olhando para trás ou 
para frente? Como as empresas devem criar a harmonia diante dessas duas 
perspectivas? 
Seguimos então em frente para aprofundar a ferramenta de orçamento 
empresarial. 
Os cinco temas desta aula são: 
1. Conceito de orçamento; 
2. Orçamento de vendas; 
3. Orçamento de produção e custos; 
4. Orçamento de despesas e custos indiretos; 
5. Margem de contribuição e ponto de equilíbrio. 
TEMA 1 – CONCEITO DE ORÇAMENTO 
1.1 Conceito geral de orçamento 
Já conversamos bastante sobre orçamento e destacamos a importância 
desta ferramenta. Acreditamos que o entendimento está ficando bem claro, 
mas ainda utilizaremos esse primeiro tema da aula para aprofundar um pouco 
mais o conceito por meio da abordagem de alguns autores. 
O orçamento das organizações privadas demonstra diretamente as 
decisões de implantar e gerenciar controles. Além disso, tem princípios básicos 
que devem ser contemplados: a) deve ser elaborado pelos gestores 
responsáveis de cada área; b) ser flexível e dinâmico; c) prever cenários 
favoráveis e desfavoráveis; d) estar alinhado com objetivos organizacionais; e 
e) devem contemplar objetivos e metas reais por áreas e departamentos 
(Guidani et al, 2012). 
Para Salanek Filho (2012, p. 25) 
 
 
 
5 
Um orçamento é uma espécie de antecipação daquilo que vai 
acontecer nas finanças da empresa. Todo negócio que está 
programado deve, durante a sua programação, ter a elaboração de 
um orçamento. Assim, teremos uma ideia clara daquilo que 
possivelmente seja recebido e também daquilo que possivelmente 
seja pago. O orçamento também pode ser definido como uma 
espécie de “previsão”. No orçamento você vai definindo os valores do 
negócio como se ele já estivesse acontecendo. 
Para Luz (2015, p. 175) “as projeções orçamentárias requerem 
adequada visão de futuro, pois decorrem da construção de cenários após a 
leitura do ambiente no qual a empresa está inserida”. 
Um orçamento deve ser formal, atingir toda a hierarquia da empresa e 
contemplar a estrutura existente. O orçamento deve contemplar também 
fatores de estrutura contábil para a efetivação dos controles. O orçamento 
anual deve ser dividido em meses e deve ser consolidado em demonstrações 
financeiras como a demonstração de resultados (DRE), balanço e fluxo de 
caixa. Entre as vantagens, um orçamento também estimula os gestores a 
pensar adiante, estabelece responsabilidades e ajuda a demonstrar o papel de 
cada área e de cada setor no plano orçamentário. Outro ponto fundamental é 
que o orçamento facilita a avaliação do desempenho da empresa, comparando 
o previsto com o realizado. O orçamento também possibilita o olhar de melhora 
contínua de resultado. Outra visão dentro dessa temática é que o orçamento 
pode ser sumarizado como um plano de ação detalhado, desenvolvido e 
distribuído como um guia para as operações e como uma base parcial para 
subsequente avaliação de desempenho (Padozeve, 2012). 
Toda empresa deveria elaborar seu orçamento com boa antecedência, 
para se desenvolver uma avaliação antes que o período de acompanhamento 
seja iniciado. Para Luz (2015, p. 173) “é interessante que sua elaboração tenha 
início em setembro ou outubro do ano anterior”. 
Pelos conceitos apresentados, observamos que o orçamento precisa 
principalmente ser formalizado, contemplar várias áreas da empresa, projetar 
cenários e estar alinhado aos objetivos do negócio. O orçamento deve ser 
realista e equilibrado. Na hora do preenchimento, os valores devem aproximar 
ao máximo da realidade. Caso a diferença seja muito alta, entre o que foi gasto 
e o valor orçado, quer dizer que o orçamento foi mal elaborado. 
Os autores destacados anteriormente consideram o orçamento como um 
instrumento de formalização. Neste intuito, representa a quantificação das 
metas e dos objetivos da empresa, por meio de modelos contábeis 
 
 
6 
prospectivos. Estes relatórios abrangem dados de caráter financeiro ou de 
caráter quantitativo, podendo ter um caráter operacional ou estratégico. Pode-
se também afirmar que o orçamento é um instrumento de natureza econômica 
com objetivo de prever determinadas quantias que serão utilizadas para certos 
fins. 
Outro ponto importante que deve ser destacado na abordagem sobre 
orçamento diz respeito aos tipos de orçamentos (LUZ, 2015). Os orçamentos 
se dividem em vários tipos, que são denominados de suborçamentos, conforme 
descritos a seguir: 
 Orçamento de vendas; 
 Orçamento de produção; 
 Orçamento de matéria-prima; 
 Orçamento de mão de obra direta; 
 Orçamento de custos indiretos e despesas; 
 Orçamento dos custos dos produtos vendidos; 
 Orçamento de investimentos; 
 Orçamento de caixa. 
 
Saiba mais 
Conheça melhor o conceito e usos do orçamento acessando: 
 <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/orcamento-
empresarial/21484/>. 
 <https://www.treasy.com.br/blog/a-importancia-do-orcamento-empresarial-
como-ferramenta-de-planejamento-estrategico>. 
 
O Orçamento é uma ferramenta necessária para o estabelecimento de 
metas (previsto) e o acompanhamento dos resultados atingidos (realizado). 
Diante disso, recomendamos a consulta da publicação a seguir, que retrata a 
importância da utilização dessa ferramenta para a boa gestão financeira dos 
negócios: 
PADOZEVE, C. Orçamento empresarial. São Paulo: Pearson Education do 
Brasil, 2012. 
 
 
 
 
7 
1.2 Orçamento base zero (OBZ) 
É muito importante não se basear apenas no passado para definir o 
futuro de uma empresa. Pode ser usado também aquilo que aconteceu em um 
período passado, mas nunca se limitando a simplesmente copiar o que já 
aconteceu. Essa orçamentação deve ser feita com base em previsões. 
Essa visão orçamentária do passado parte do princípio de que as 
empresas consideram que todos os gastos do último exercício serão 
novamente necessários e que todas as metas de receitas serão alcançadas, 
como se tudo se repetisse. Isso acaba gerando um orçamento repetido e, 
muitas vezes, desalinhado com a estratégia, pois os números não são 
determinados para um novo exercício. Permanece um olhar de retrovisor para 
conduzir a empresa no futuro. 
Diante dessas dificuldades, utiliza-se o OBZ, em que a base de 
elaboração do orçamento ficará direcionada para o futuro do negócio. A relação 
do orçamento fica com o planejamento estratégico da empresa, e não ligado 
apenas à estrutura dos anos anteriores. Diante disso, utiliza-se também o 
orçamento base zero, refazendo todo um cenário sem grandes dependências 
do passado (histórico). O OBZ é uma é uma ferramenta estratégica utilizada 
pelas empresas na elaboração do orçamentário de uma forma diferenciada. 
Para os autores Padoveze e Taranto (2009, p. 42), esta questão do 
orçamento base zero fica muito evidente por meio da seguinte abordagem: 
A filosofia do orçamento base zero reside na exclusão de dados 
passados. Em outras palavras, o OBZ despreza a visão tradicional de 
orçamento que leva em consideração dados passados para a 
construção dos cenários futuros, por considerar que estes podem 
gerar distorções e ineficiências nas projeções. Assim, no OBZ as 
previsões orçamentárias são elaboradas como se as operações da 
empresa estivessem começando. 
Essa nova visão toma-se por princípio de que não existe uma base 
anterior, ou seja, é começado do “zero”, sem levar em consideração as 
receitas, custos, despesas e investimentos dos anos anteriores. 
 
Saiba mais 
Conheça mais sobre orçamento base zero acessando os links: 
 <https://www.youtube.com/watch?v=EG_vDh3PWpw>; <https://www.youtube.com/watch?v=Hm7zoQ0fWCU>; 
 <https://www.youtube.com/watch?v=ZT8H5bQ5PFM>. 
 
 
8 
O orçamento base zero é uma ferramenta moderna de elaboração e 
avaliação orçamentária. Recomendamos a leitura na íntegra do capítulo 4, 
páginas 42 a 49, do livro a seguir para aprofundamento deste conteúdo: 
PADOZEVE, C.; TARANTO, F. C. Orçamento empresarial: novos conceitos e 
técnicas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2009. 
TEMA 2 – ORÇAMENTO DE VENDAS 
Vamos começar agora a parte mais prática da ferramenta orçamento. A 
partir de agora iremos demonstrar os tipos de orçamentos e sua elaboração. 
Essa abordagem será iniciada pelo orçamento de vendas. 
2.1 Conceito de orçamento de vendas 
O orçamento de venda é considerado o principal, visto que demonstrará 
a quantidade de faturamento que a empresa terá. 
Luz (2015, p. 173) destaca o seguinte: “geralmente, inicia-se orçando as 
vendas, partindo-se na sequência para os demais orçamentos, porque, em 
geral, o fator limitante do processo orçamentário é o volume de vendas”. 
O orçamento das vendas precisa contemplar fatores como a demanda 
de mercado, com base em pesquisas, prevendo o tamanho do mercado 
consumidor. Tendo a avaliação desse volume de demanda, será possível 
prever o volume de oferta. Essa previsão ainda poderá ser enquadrada diante 
de três cenários possíveis: negativo, provável e positivo. Com a comparação 
será possível estabelecer uma análise para avaliar com qual cenário foi 
correspondido (GUIDANI et al, 2012). 
Padozeve (2012, p. 83) faz comentários consideráveis sobre o 
orçamento de venda e a correlação inicial para o desenvolvimento de outros 
orçamentos. 
O elemento-chave do orçamento operacional é o de vendas. 
Ele pode ser considerado o ponto de partida para a elaboração 
de todas as peças orçamentárias. Essa importância está 
diretamente relacionada ao fato de, para a maioria das 
empresas, todo o processo de planejamento operacional 
resultar da perspectiva de vendas de seus produtos para o 
período a ser orçado. (...) O volume de vendas é, em geral, o 
fator limitante para todo o processo orçamentário. 
 
 
 
9 
Para Luz (2015, p. 177) “o orçamento de vendas determina a quantidade 
e o valor total dos produtos que serão vendidos (...). Esse orçamento é 
complementado com o orçamento de despesas de vendas”. 
Padozeve (2012, p. 83-84) ainda destaca aspectos que influenciam, de 
maneira diferente, os negócios. 
Quadro 1 – Aspectos que influenciam as empresas no orçamento de vendas 
ASPECTOS QUE INFLUENCIAM AS EMPRESAS NO ORÇAMENTO DE VENDAS 
a. Identificação dos produtos a servem vendidos; 
b. Critério do entendimento do produto (modelo ou linha); 
c. Identificação dos mercados (regiões, filiais, interno, externo etc.); 
d. Quantidades orçadas; 
e. Preços para cada produto e mercado; 
f. Preços à vista e a prazo; 
g. Políticas de crédito; 
h. Aumentos previstos nos preços; 
i. Projeções para moedas estrangeiras (se for o caso); 
j. Avaliação e incorporação das sazonalidades; 
k. Expectativas de vendas complementares (acessórios e opcionais); 
l. Identificação dos impostos sobre venda e os créditos fiscais; 
m. Projeção de inadimplência. 
 
Fonte: Elaborado pelo autor com base em Padoveze, 2012, p. 83 e 84. 
 
O orçamento de venda é muito importante na gestão orçamentária, pois 
determinará o início de todo o processo orçamentário e os demais controles e 
acompanhamentos das outras limitações da empresa. 
Fica muito claro que, se a empresa não tiver a projeção das quantidades 
e dos preços de venda, não conseguirá determinar o volume mensal ou anual 
para seu orçamento. Este fator demonstra como foi importante na aula anterior, 
mais especificamente no tema 4, termos tratado da formação de preços com a 
aplicação da metodologia do mark-up. Isso fica claro também para avaliação 
dos impostos que incidirão sobre as vendas e sua correta administração, pois 
os impostos sobre vendas são percentuais aplicados no mark-up. 
 
 
 
10 
2.2 Estruturando um orçamento de vendas 
A partir de agora deixaremos então nosso módulo mais prático 
novamente. Iremos elaborar um orçamento geral de uma empresa, iniciando 
pelo orçamento de vendas, que será projetado pelo volume de quantidades de 
dois produtos (X e Y) e nos respectivos gastos que esta empresa irá 
desembolsar. 
A empresa será denominada de “Sucesso Brasil” e atuará no próximo 
ano com dois tipos de produtos (X e Y) e está começando a avaliar suas 
projeções orçamentárias para esse período, conforme demonstrado na tabela 
1. Após uma detalhada pesquisa de mercado na região de atuação da 
empresa, foi verificado que, para o próximo ano, a empresa atuará com as 
seguintes quantidades: 
Tabela 1 – Quantidades comercializadas 
QUANTIDADES COMERCIALIZADAS 
PRODUTO X 4.000 unidades 
PRODUTO Y 2.000 unidades 
TOTAL 6.000 unidades 
Quantificado o volume de vendas da empresa, o próximo passo é 
determinar o preço de venda para cada produto e que, multiplicado pela 
quantidade, representará o orçamento de vendas da empresa. 
Para determinar o preço de venda sugerido, é necessário saber os 
custos e também os percentuais de mark-up. 
Esta continuidade será contemplada no próximo tema da nossa aula, 
dentro de orçamento de produção e de custos. 
 
Saiba mais 
Para conhecer mais sobre orçamento de vendas, usaremos como base 
complementar o livro indicado na sequência. Será uma referência paralela para 
compreendermos os vários tipos de orçamento e sua aplicabilidade. 
Efetue a leitura dos conceitos e das premissas que iniciam na página 83. Em 
seguida realize a análise do exemplo que começa na página 86. Dessa forma 
você conseguirá correlacionar nosso exemplo com o conteúdo do livro. 
PADOZEVE, C. Orçamento empresarial. São Paulo: Pearson Education do 
Brasil, 2012. 
 
 
11 
TEMA 3 – ORÇAMENTO DE PRODUÇÃO E CUSTOS 
3.1 Orçamento de produção 
Já sabemos o que é orçamento empresarial e a necessidade do seu 
desdobramento em vários suborçamentos. Aprendemos também que 
geralmente o orçamento começa pela elaboração do orçamento de vendas, 
que demonstra o volume comercializado pretendido. 
No final do tema anterior iniciamos o exemplo da empresa “Sucesso 
Brasil” e destacamos que ela trabalhará com dois produtos para o próximo ano. 
Os passos seguintes serão aplicarmos os custos no volume de produção para 
formarmos o custo unitário total, o preço de venda e finalmente o total do 
faturamento (que é a consolidação do orçamento de venda). 
Você vai perceber que ocorrerá uma integração geral entre estes três 
desdobramentos do orçamento empresarial (vendas, produção e custos). Um 
dependerá diretamente do outro. Se isso não ocorrer, não será possível 
efetuarmos a consolidação orçamentária. 
Na tabela 2 estão repetidos os volumes de produção que serão 
comercializados para o próximo período. Observe que foi mencionado o termo 
comercializado, e não necessariamente produzido. Qual será a diferença? 
O volume de produção pode ser maior (e geralmente é) que o volume 
comercializado. Dessa forma a empresa ficará com um estoque no final do ano 
projetado. Para ficar bem claro, uma coisa é o orçamento de vendas que 
representa o total vendido e outra coisa é o orçamento de produção, o qual 
representa o total produzido. O desafio do gestor é fazer a integração entre os 
dois. Obviamente que o excedente produzido ficará, como já mencionado 
anteriormente, como estoque no final do período. 
Tabela 2 – Quantidades comercializadas 
QUANTIDADES COMERCIALIZADAS 
 
PRODUTO X 4.000 unidades 
PRODUTO Y 2.000 unidades 
TOTAL 6.000 unidades 
 
Observe que a empresapoderia projetar um orçamento de produção 
exatamente igual a um orçamento de venda, certo? E por que geralmente ela 
 
 
12 
faz o orçamento de produção maior? A resposta tem relação com um possível 
aumento da demanda, ou seja, um aumento de vendas (acima até do 
projetado). 
Caso não se prepare para um aumento da demanda, ela poderá perder 
vendas durante o próximo período. Por isso que se realiza um orçamento de 
produção um pouco acima do orçamento de vendas. Pode ocorrer também o 
fato de a empresa produzir e comercializar a mesma quantidade e deixar 
apenas um volume de matéria-prima adicional. Caso ocorra probabilidade de 
aumento de vendas, a empresa já possui matéria-prima adicional para 
produção. 
3.2 Orçamento de custos 
Os custos relacionados ao processo de produção são divididos em dois 
tipos principais: matéria-prima e mão de obra direta. 
Para Luz (2015, p. 177), os orçamentos de matéria-prima e de mão de 
obra direta apresentam as seguintes definições: 
Orçamento de matéria-prima: determina a quantidade e o valor das 
matérias-primas que serão consumidas e compradas, assim como 
calcula os impostos sobre as compras. 
Orçamento de mão de obra direta: determina a quantidade e o valor 
total das horas de mão de obra aplicadas diretamente na produção. 
Observe que o volume de matéria-prima será definido por determinada 
quantidade, que pode ser quilos, litros, metros quadrados ou outra medida 
qualquer. Para o volume de mão de obra direta, será aplicada a quantidade de 
horas trabalhadas e obviamente o volume por hora. 
Na tabela 3, que ainda será preenchida oportunamente, estão 
destacados os custos de matéria-prima e mão de obra da empresa “Sucesso 
Brasil”. Será necessário conhecer o detalhamento da produção para que 
possam ser determinados os valores de custos unitários de matéria-prima e os 
custos unitários de mão de obra direta. 
Tabela 3 – Custos de produção 
 CUSTO UNITÁRIO DE 
MATÉRIA-PRIMA 
CUSTO UNITÁRIO DE 
MÃO DE OBRA 
PRODUTO X 
PRODUTO Y 
 
 
13 
Vale ressaltar ainda que os custos de produção, geralmente 
denominados de custos variáveis, são facilmente apontados, visto que 
apresentam relação direta com os produtos da empresa. São também 
chamados de custos diretos, por isso são rapidamente identificados e não 
passam pelo processo de rateio. 
A seguir passaremos a detalhar mais os dois tipos de produtos que 
serão produzidos e os respectivos custos de produção. Nessa etapa do 
processo orçamentário, em que são correlacionados os volumes de produção 
(quantidades) com os volumes financeiros (reais), devemos considerar os 
volumes em estoques (iniciais), os volumes comercializados e os volumes 
finais. 
Tabela 4 – Quantidades produzidas e comercializadas 
DETALHAMENTO DA PRODUÇÃO 
PRODUTOS ACABADOS 
PRODUTOS 
X Y 
Vendas planejadas 4.000 2.000 
 
Inventário final de produtos 100 100 
Total 4.100 2.100 
 
Inventário inicial de produtos 0 0 
Unidades a produzir 4.100 2.100 
 
 Neste nosso exemplo, a empresa apresenta apenas um volume final de 
produtos e os volumes iniciais estarão zerados. 
O volume pretendido de vendas do produto X é de 4.000 unidades, 
porém ela pretende encerrar o ano com um estoque de 100 unidades. Este fato 
determina, portando, que o orçamento de produção será de 4.100 unidades. O 
mesmo raciocínio vale para o produto Y. O orçamento de venda será para 
2.000 unidades e o orçamento de produção de 2.100 unidades. Dessa forma, 
consolida-se aquela premissa de que o volume do orçamento de vendas 
geralmente será diferente do volume do orçamento de produção. 
Ainda dentro do orçamento de produção, teremos que determinar os 
custos de matéria-prima e os custos de mão de obra. Na tabela 5 são 
apresentados esses detalhamentos. 
 
 
14 
Para a determinação dos custos de produção, o primeiro passo é 
determinar o volume unitário de matéria-prima que será usado em cada 
produto. Devemos ter em mente que a quantidade unitária de matéria-prima 
para cada produto será determinada pelos “fatores de produção”. Ou seja, para 
cada produto produzido utilizaremos determinado volume de matéria-prima. 
Para o produto X utilizaremos seis quantidades da matéria-prima “A” e 
duas quantidades da matéria-prima “B”. Para o produto Y, serão processados 
três unidades da matéria-prima “A” e cinco unidades da matéria-prima “B”. Vale 
salientar que os volumes unitários quantitativos de cada matéria-prima podem 
ser diferentes, uma delas pode ter sua quantidade medida em quilos e a outra 
em litros, por exemplo. Assim temos representado unitariamente quanto que 
utilizaremos de matéria-prima para produzir cada unidade. 
Tabela 5 – Quantidade unitária de matéria-prima 
DETALHAMENTO DA GESTÃO 
DE MATÉRIA-PRIMA 
PRODUTOS 
MP “A” quilos MP “B” litros 
Fatores de produção – produto X 6 2 
Fatores de produção – produto Y 3 5 
 
O próximo passo é unificarmos as tabelas 4 e 5, ou seja, multiplicar a 
quantidade de matéria-prima unitária pelo volume que será produzido de cada 
produto. Na tabela 6 temos essa unificação para sabermos os volumes totais 
de matéria-prima utilizada. 
 Para o produto X: devemos, portanto, pegar o volume total fabricado e 
multiplicar pelos seus fatores de produção. Serão produzidas 4.100 
unidades multiplicadas pelo volume de seis unidades de matéria-prima 
“A” destinada para ele, o que totaliza 24.600 unidades. Para a matéria-
prima “B”, segue-se o mesmo raciocínio. Multiplicam-se 4.100 pelo 
volume unitário de duas unidades, totalizando 8.200 unidades da 
matéria-prima “B”. 
 Para o produto Y: também devemos, portanto, pegar o volume total 
fabricado e multiplicar pelos seus fatores de produção. Serão produzidas 
2.100 unidades, multiplicadas pelo volume de três unidades de matéria-
prima “A” destinada para ele, o que totaliza 6.300 unidades. Da matéria-
prima “B” segue o mesmo raciocínio. Multiplicam-se 2.100 pelo volume 
 
 
15 
unitário de cinco unidades, totalizando 10.500 unidades da matéria-
prima “B”. 
 Soma das matérias-primas do produto X com o produto Y: da matéria-
prima “A” utilizaremos 24.600 unidades para o produto X e mais 6.300 
unidades para o produto Y, o que totaliza o volume de 30.900 unidades. 
Para a matéria-prima “B”, utilizaram-se 8.200 unidades para o produto X 
e 10.500 para o produto Y, que somadas totalizam 18.700. 
A empresa ainda determinou trabalhar com um saldo final de 10.000 
unidades da matéria-prima “A” e de 5.000 unidades da matéria-prima “B”, 
totalizando o volume final de 40.900 e 23.700, respectivamente. Todos estes 
cálculos estão demonstrados na tabela 6. 
Tabela 6 – Quantidade total de matéria-prima 
DETALHAMENTO DA GESTÃO 
DE MATÉRIA-PRIMA 
PRODUTOS 
M-P “A” quilos M-P “B” litros 
Unidades requisitadas – produto x 24.600 8.200 
Unidades requisitadas – produto y 6.300 10.500 
Total requisitado produção 30.900 18.700 
 
Estoque final 10.000 5.000 
Estoque inicial 0 0 
Total requisitado de matéria-prima 40.900 23.700 
 
Após todos estes demonstrativos, chegamos à última etapa dos custos 
de produção, que é multiplicar os volumes de cada matéria-prima pelos valores 
de compra. Apresenta-se um custo de R$ 4,00 para a matéria-prima “A” e de 
R$ 8,00 para a matéria-prima “B”. 
As demonstrações de fechamento dos custos total de produção de 
matéria-prima estão detalhadas na tabela 7 
Tabela 7 – Custo total de matéria-prima 
DETALHAMENTO DA GESTÃO 
DE MATÉRIA-PRIMA 
PRODUTOS 
MP “A” quilos MP “B” litros 
Requisitado (produção + estoque) 40.900 23.700 
Custo unitário – compra R$ 4,00 R$ 8,00 
Custo total – matéria-prima R$ 163.600,00R$ 189.600,00 
 
 
16 
Agora falaremos dos custos de mão de obra. Esse raciocínio segue o 
mesmo que utilizamos na matéria-prima, a única diferença é que o fator de 
produção será em horas. Para o produto X utilizaremos 5 horas como fator de 
produção, que, multiplicado pela produção total de 4.100, representará 20.500 
horas. Este volume multiplicado por R$ 2,00 cada hora contemplará um custo 
de mão de obra para o produto X de R$ 41.000,00. Para o produto Y é o 
mesmo raciocínio e totaliza o custo geral de R$ 25.200,00. 
A demonstração destes cálculos de mão de obra está expressa na 
tabela de número 8. 
Tabela 8 – Custo total de mão de obra 
DETALHAMENTO DA GESTÃO 
DE MÃO DE OBRA 
PRODUTOS 
X Y 
Fatores de produção 5 6 
Horas totais por produto 20.500 12.600 
Custo por hora R$ 2,00 R$ 2,00 
Desembolso total R$ 41.000,00 R$ 25.200,00 
 
Já temos o custo total de matéria-prima e o custo total de mão de obra. 
Na tabela 9 estão expressos estes custos de forma total e unitária, que são 
exatamente as respostas para a tabela 3. O custo total de matéria-prima 
unitário do produto X será de R$ 40,00 (R$ 24,00 da matéria-prima “A” e R$ 
16,00 da matéria-prima “B”). Para o produto Y será de R$ 52,00 (R$ 12,00 da 
matéria-prima “A” e R$ 40,00 da matéria-prima “B”). O custo de mão de obra 
será de R$ 10,00 para o produto X (5 horas multiplicadas por R$ 2,00) e de R$ 
12,00 para o produto Y (6 horas multiplicadas por R$ 2,00). 
Tabela 9 – Custo total de produção 
 Custo unitário de 
matéria-prima 
Custo unitário de 
mão de obra 
Custo de produção 
total 
Produto X R$ 40,00 R$ 10,00 R$ 50,00 
Produto Y R$ 52,00 R$ 12,00 R$ 64,00 
 
O custo unitário de produção é o custo unitário total? Será neste custo 
que aplicaremos os percentuais do mark-up? Ainda não! Faltam os custos 
 
 
17 
fixos/despesas e indiretos. Aqueles que aplicamos os processos de rateio, 
lembra? Mas esse assunto ficará para o tema 4 desta aula. 
TEMA 4 – ORÇAMENTO DE CUSTOS E DESPESAS INDIRETOS 
4.1 Custos e despesas indiretos 
A partir de agora entramos na etapa final para fecharmos o orçamento 
de vendas. Já temos o orçamento de produção determinando os volumes 
quantitativos produzidos (produtos e matéria-prima) e também o orçamento de 
custos diretos (matéria-prima e mão de obra). Falta agora apenas finalizar com 
o rateio dos custos e despesas fixas, que são consideradas também como 
indiretas. 
O primeiro passo é fazer um levantamento de tudo o que a empresa tem 
destes gastos. No nosso exemplo da empresa “Sucesso Brasil”, este volume 
para ser rateado está demonstrado na tabela 10. 
Portanto, além dos custos de produção destacados anteriormente, é 
necessário efetuar o levantamento de todos os custos indiretos e as despesas 
que ocorrerão para o desenvolvimento das atividades da empresa no próximo 
ano. Nestes custos/despesas serão aplicados os critérios de rateio, ou seja, os 
custos/despesas que ser alocados dentro de algum critério de distribuição justa 
de utilização da estrutura. Nesta atividade de estudo, estes custos/despesas 
serão apresentados apenas de forma totalizada. 
O critério de rateio aplicado aqui foi arbitrado e será proporcional ao uso 
que os produtos utilizam da estrutura da empresa e descritos na tabela 10. 
Salienta-se que poderiam ser adotados também outros critérios de rateio, 
conforme já apresentado na aula que tratou sobre custos, despesas e 
investimentos. 
Além do rateio por produto, é feito também o rateio unitário, que é a 
divisão pela quantidade produzida. Para o produto X, será de R$ 20,00 (R$ 
82.000,00 divididos por 4.100 unidades) e de R$ 32,00 para o produto Y (R$ 
67.200,00 divididos por 2.100 unidades). 
 
 
 
18 
Tabela 10 – Custos e despesas indiretas 
 CUSTOS 
INDIRETOS 
DESPESAS TOTAIS TOTAL 
Valores totais R$ 93.300,00 R$ 55.900,00 R$ 149.200,00 
 
Rateio total 
Produto X R$ 49.200,00 R$ 32.800,00 R$ 82.000,00 
Produto Y R$ 44.100,00 R$ 23.100,00 R$ 67.200,00 
 
Rateio unitário 
Produto X R$ 12,00 R$ 8,00 R$ 20,00 
Produto Y R$ 21,00 R$ 11,00 R$ 32,00 
 
Agora já será possível aplicar o mark-up, pois teremos em breve o custo 
unitário total (CUT). Lembrando que este custo é resultado dos custos de 
produção (matéria-prima e mão de obra direta) somados ao custo e despesas 
indiretas, nos quais foram aplicados critérios de rateio. 
Na tabela 11 apresentamos o CUT do produto X e do produto Y para 
finalizarmos a parte dos desembolsos. São destacados os custos diretos e os 
custos indiretos. O CUT do produto X finalizou em R$ 70,00 e o CUT do 
produto Y, em R$ 96,00. 
Tabela 11 – Custo unitário total 
 CUSTO 
UNITÁRIO DE 
MATÉRIA-
PRIMA 
CUSTO 
UNITÁRIO DE 
MÃO DE OBRA 
CUSTO E 
DESPESAS 
INDIRETAS 
“RATEADAS” 
CUT 
 
(CUSTO 
UNITÁRIO 
TOTAL) 
Produto X R$ 40,00 R$ 10,00 R$ 20,00 R$ 70,00 
Produto Y R$ 52,00 R$ 12,00 R$ 32,00 R$ 96,00 
 
Vamos agora aplicar os percentuais de mark-up conforme demonstrado 
na tabela 12 e definirmos os preços de vendas e cada um dos produtos e 
também o volume de faturamento. Assim será possível finalizarmos o 
orçamento de vendas. 
 
 
 
19 
Tabela 12 – Mark-up por produto 
 MARGEM DE 
LUCRO 
IMPOSTOS 
SOBRE VENDA 
COMISSÕES 
SOBRE VENDA 
MARK-UP 
TOTAL 
 
Produto X 35,00% 25,00% 5,00% 65,00% 
Produto Y 30,00% 33,00% 7,00% 70,00% 
 
Aplicados os percentuais, por meio da metodologia do mark-up – Preço 
= CUT/(1-%) – , teremos para os produtos X e Y, respectivamente, os 
seguintes preços: R$ 200,00 e R$ 320,00. Finalizando o volume de 
faturamento, devemos pegar a quantidade comercializada e multiplicar pelo 
preço de venda. Observe que não será a quantidade produzida, e sim a 
quantidade comercializada, pois ficaremos com um volume em estoques. 
Tabela 13 – Orçamento de vendas 
 QUANTIDADES 
VENDIDAS 
PREÇO DE VENDA FATURAMENTO 
PRODUTO X 4.000 R$ 200,00 R$ 800.000,00 
PRODUTO Y 2.000 R$ 320,00 R$ 640.000,00 
TOTAL R$ 1.440.000,00 
 
Dessa forma finalizamos o orçamento de vendas. Observe que fizemos 
a integração com o orçamento de produção e os orçamentos de gastos (tanto o 
de custos diretos como de custos indiretos). 
Foi uma demonstração de cada um dos passos para que a proposta de 
volume de vendas esteja alinhada com o preço sugerido, com os gastos e com 
a estrutura que a empresa tem para produzir. 
 
Saiba mais 
Acerca de orçamento de vendas, recomendamos o capítulo final do livro 
a seguir, que traz de forma bem detalhada um orçamento de uma empresa do 
setor de vinícolas. O orçamento é dividido em área industrial, comercial e 
administrativa e apresentado por períodos (meses). 
GUIDANI, A. A. et al. Planejamento estratégico orçamentário. Curitiba: 
Intersaberes, 2012. 
 
 
 
20 
TEMA 5 – MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILÍBRIO 
5.1 Margem de contribuição 
Para finalizar esta aula, abordaremos um indicador de grande relevância 
na gestão financeira, que é a margem de contribuição. Esse indicador 
demonstra quanto que a venda de cada produto está contribuindo. 
Para Guerreiro (2006, p. 24) “margem de contribuição corresponde às 
receitas de vendas menos os custos/despesas variáveis. O total deve ser 
suficiente para cobrir todos os custos e despesas fixas e propiciar o lucro”. 
Para Salanek Filho (2012, p. 41) 
Tem um momento que é fundamental observar a relação entre as 
entradas e as saídas de caixa. Para descobrirmos esse momento 
precisamos relembrar dos conceitos de custos fixos, dos custos 
variáveis e dos percentuais de mark-up. Para calcularmos a margem 
de contribuição