PNL - Programação Neurolinguistica

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Conheça-se Através 
da 
Programação Neurolinguistica 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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P R E F ÁC I O 
 
O que é a PNL ? 
Como se pode em algumas palavras ou uma frase, definir o que 
essas três letras hoje compreendem ? Quando algumas pessoas 
ouvem esse termo pela primeira vez, pensam em informática, 
medicina, ou estudo da linguagem. Estão com razão, porque a PNL, 
efetivamente remete a cada um desses domínios, sem todavia fazer 
parte deles. 
 
O que quer dizer Programação Neurolingüistica ? 
 
Programação : 
Essa palavra provém da informática e remete analogicamente ao 
funcionamento do cérebro. Um programa de informática funciona 
segundo sequências que foram registradas, da mesma forma que 
nosso cérebro funciona segundo sequências que foram aprendidas. 
Podemos conceber a vida como uma aprendizagem, e temos 
programas mais eficazes ou menos eficazes como, dirigir um carro, 
aprender uma outra língua, etc ..... 
 
Neuro : 
Este termo remete à neurologia, mais especialmente à atividade 
dos neurônios. As últimas pesquisas sobre o funcionamento do 
cérebro demonstram com efeito que quando pensamos e agimos, 
há uma intensa atividade cerebral notadamente no nível das 
conexões neurológicas. Nossos programas são realizados por 
percursos detectados, hoje, pelo eletroencefalograma. 
 
Lingüistica : 
Esse conjunto de dados passa pela lingüistica, que é o código do 
pensamento. De fato a linguagem nos dá ao mesmo tempo a 
estrutura do pensamento e seu modo de expressão. O estudo da 
linguagem, a lingüistica, permite-nos então estudar como se 
instalam e se desenvolvem nossos programas. 
 
Podemos definir, Programação Neurolingüistica, como um 
conjunto de atitudes de comunicação, através das quais o indivíduo 
aprende a viver melhor e a atuar de uma maneira eficiente nas 
situações que o cercam. Chama-se Programação, porque podemos 
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programar o que queremos fazer para nos livrar de comportamentos 
indesejados, que nos incomodam, bem como podemos reforçar 
comportamentos ótimos que nos interessam; Neuro, porque a base 
de nossas ações começa no cérebro e ... Lingüistica, porque toda a 
nossa comunicação, seja em pensamento, seja com os outros, é 
feita através da linguagem verbal e não-verbal. 
 
A PNL, é simplesmente mudança orientada para metas objetivos, 
para resultados aplicáveis para qualquer sistema humano: família, 
grupos, empresa, etc...,e principalmente consigo mesmo. 
 
O termo “neuro-lingüistico” vem de Semântica Geral. Semântica 
geral foi criada como uma disciplina que explica e treina como usar 
nossos sistemas nervosos eficazmente. 
A PNL constitui-se numa nova abordagem de crescimento pessoal, 
com muitas técnicas e ferramentas capazes de produzir resultados 
positivos no menor tempo possível. 
Ela nos mostra, dentre outras coisas, que pessoas bem-sucedidas 
não são aquelas que não têm problemas, mas sim aquelas que 
possuem muitas ferramentas e recursos para resolver seus 
problemas. 
A PNL nos possibilita isto, à medida em que nos ensina a pensar 
criativamente nas situações, analisando-as sob vários ângulos e 
buscando vários caminhos que nos levem aos resultados que 
desejamos obter. 
Mas uma coisa é importante para você ter em mente, é que a 
transformação e renovação é um processo, em que trabalham duas 
pessoas: Você e o Espírito Santo de Deus. O Espírito Santo vai 
mostrar o caminho, vai curar as feridas, e você vai se dispor a rever 
atitudes, conceitos, preconceitos, valores, a perdoar (a si próprio, 
Deus, os outros), enfim a cooperar no que depender de você para a 
sua transformação. 
 
É possível ? É difícil ? 
 
Veja o que Deus está dizendo em Deuteronômio 30:11 à 14, 
“Porque este mandamento, que hoje te ordeno, não é 
demasiadamente difícil, nem está longe de ti. Não está nos céus, 
para dizeres: Quem subirá por nós aos céus, que no-lo traga, e no-
lo faça ouvir, para que cumpramos ? Pois esta palavra está mui 
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perto de ti, na tua boca e no teu coração, para o cumprires”. 
 
É possível, não é difícil, só depende de você ! 
 
Deus, além de nos incentivar a irmos atrás da nossa restauração, 
mostra e torce pelo nosso bem, quando diz em Deuteronômio 
30:19, 
 
“Os céus e a terra tomo hoje por testemunhas contra ti que te 
propus a vida e a morte, a benção e a maldição, escolhe pois a 
vida, para que vivas, tu e a tua descendência”. 
 
Podemos resumir, em uma frase: 
 
“O querer é do homem e o transformar é de Deus” 
 
 
 
Que a Paz esteja com todos, 
 
 
Luiz Carlos S. Filho 
 
 
 
Nota: Grande parte dos estudos aqui contidos, foram escritos por 
Nelly Beatriz M.P. Penteado – Psicóloga e Máster PNL, 
complementados e revisados por Luiz Carlos S. Filho – Técnico 
Operação e Máster PNL. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 – Histórico da PNL 
 
A Programação Neurolingüística (PNL) consiste num modelo que 
nos permite entender a estrutura da experiência subjetiva humana 
com a finalidade de definir, modificar ou reproduzir qualquer objetivo 
comportamental. 
 
Foi criada nos EUA na década de 70 por Richard Bandler e por 
John Grinder. Bandler estudou matemática, ciência da computação 
e psicologia. Grinder é lingüista e especialista em Gramática 
Transformacional. Juntos criaram a PNL a partir de um processo 
chamado modelagem. 
 
A modelagem baseia-se na observação criteriosa de um 
determinado comportamento ou habilidade com o objetivo de 
codificá-los e torná-los disponíveis a qualquer pessoa. Em outras 
palavras, Bandler e Grinder descobriram que nossa experiência é o 
resultado da forma como vemos, ouvimos e sentimos as coisas, o 
que freqüentemente é chamado de "pensamento". Se aprendermos 
a pensar como outra pessoa, teremos adquirido as mesmas 
habilidades e obteremos os mesmos resultados que ela obtém. 
 
Bandler e Grinder modelaram grandes "magos" em terapia, cujos 
resultados eram considerados brilhantes. Foi assim que estudaram 
Fritz Perls, criador da terapia da Gestalt, Virginia Satir, terapeuta 
familiar, e Milton Erickson, psicanalista e hipnólogo, criador de 
formas originais de indução hipnótica. 
 
Neste sentido, nada do que a PNL diz ou faz é novo, pois muitas de 
suas técnicas já existiam antes de sua criação. Seu grande mérito 
foi o de ter estudado, codificado e ensinado o COMO , o processo 
das técnicas bem sucedidas em terapia, muito mais do que o 
PORQUÊ, demonstrando que se um comportamento é possível a 
uma pessoa, então ele é possível a qualquer pessoa. A PNL nos 
indica, portanto, como reproduzir a competência humana. 
 
Desde sua criação, a PNL vem estudando e codificando várias 
estratégias de pessoas que se destacam em suas áreas de 
atuação. São estratégias de auto-estima, de comunicação, de 
criatividade, de flexibilidade e muitas outras que vêm sendo 
aplicadas com sucesso em pessoas que desejam possuí-las. 
 
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Atualmente a PNL vem sendo utilizada em praticamente todas as 
áreas da experiência humana: em terapia, na educação, nas artes, 
esportes, em organizações, vendas, no tratamento de doenças 
psicossomáticas, AIDS, câncer (havendo inclusive relatos de 
experiências bem sucedidas com estas doenças), no tratamento de 
compulsões (comer em excesso, fumar, etc.) e as pesquisas 
continuam. 
 
 
2 - O termo PNL e a utilização ética de suas Técnicas e 
Pressupostos 
 
O termo "Programação" vem da computação e diz respeito à 
instalação de um plano ou estratégia, de um programa em nossosistema neurológico. Isto significa que nós condicionamos nosso 
cérebro, nós o programamos para obter um resultado específico. 
 
Por exemplo, para aprender a dirigir um automóvel, inicialmente 
praticamos por partes e depois, com o tempo e com a prática, a 
habilidade toda se torna automática. 
 
Portanto, um programa fornece um caminho ao nosso sistema 
neurológico, indicando-lhe a direção a seguir, e este caminho é 
fortalecido pela prática e enfraquecido pela ausência desta. Vale 
ressaltar que nós possuímos programas para tudo, inclusive para 
nos sentirmos felizes ou tristes. 
 
Um exemplo extremo de um programa é a fobia (medos intensos, 
incontroláveis, geralmente desproporcionais aos elementos que os 
causam, como o medo de baratas, ratos, medo de altura). Uma 
fobia também acontece através de um condicionamento, em que 
uma emoção intensa é associada a um objeto, animal ou situação, 
o qual, a partir de então, terá o poder de causar aquela emoção. 
 
O termo "Neuro" refere-se ao sistema nervoso, através do qual 
recebemos e processamos informações que nos chegam pelos 
cinco sentidos: visual, auditivo, táctil-proprioceptivo, olfativo e 
gustativo. 
 
O termo "Lingüística" diz respeito à linguagem verbal e não verbal, 
através das quais as informações recebidas são codificadas, 
organizadas e recebem significado. Inclui imagens, sons/palavras, 
sensações/sentimentos, sabores e odores. Simplificando muito, 
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poderíamos dizer que é o que nos permite "traduzir" as informações 
recebidas. 
 
O termo "Lingüística" está relacionado também ao modelo de 
linguagem que um indivíduo possui, e que lhe permite interagir com 
o mundo exterior. Este modelo amplia ou reduz a compreensão do 
indivíduo com relação à realidade externa. Quando muito 
empobrecido, dificultará o contato com o mundo e o indivíduo 
representará a si mesmo como tendo poucas opções para enfrentar 
as mais diversas situações. Isto porque nós não reagimos à 
realidade, mas sim à representação que fazemos dela. Para 
compreender, ampliar ou modificar o modelo de alguém, a PNL 
conta com o Meta Modelo de Linguagem. 
 
Exemplificando o termo todo, tomemos novamente a habilidade de 
dirigir automóveis. Um programa nos permite fazê-lo 
automaticamente. Neuro: nós vemos (placas de trânsito, 
cruzamentos, outros carros), ouvimos (sons do motor, buzinas), 
sentimos (uma trepidação no volante, o contato do pé com a 
embreagem, etc.). Lingüística: os sons, as imagens e as 
sensações/sentimentos são traduzidos para que tenham significado 
para nós. Desta forma, um som estridente é automaticamente 
reconhecido como o som de uma buzina e nos lembramos de que 
buzinas são usadas para alertar alguém. Estas associações 
ocorrem rapidamente e em geral não as percebemos da forma 
seqüencial como a que estamos utilizando neste exemplo. 
 
Atualmente podemos observar um crescimento na utilização da PNL 
e uma certa popularização de suas técnicas e pressupostos. 
Algumas pessoas associam à literatura de auto-ajuda e àquela que 
prega o poder do pensamento positivo. PNL não é auto-ajuda e não 
se relaciona ao "pensamento positivo". 
 
Alertamos o leitor para que desconfie da velha fórmula, sempre 
reciclada, segundo a qual o poder do pensamento positivo é capaz 
de criar sozinho qualquer resultado que se deseje. A PNL nos 
mostra que é preciso muito mais do que isto - são necessárias 
estratégias, que são processos internos de pensamento, e também 
um planejamento, que inclua onde você está está, aonde quer 
chegar e quais os recursos que vai utilizar para obter aquilo que 
deseja. 
 
Vemos, portanto, que não existe substituto para o trabalho real, 
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objetivo, e que se os resultados da PNL são espantosos, todavia 
não são mágicos, posto que seguem um caminho, uma seqüência, 
que podem ser descritos, aprendidos e repetidos por outras 
pessoas. 
 
Quando afirmamos que a PNL estuda a estrutura da experiência 
subjetiva humana (que inclui nossos processos internos de 
pensamento, sentimento, sensação, etc.) isto quer dizer que é 
possível abordá-la de forma objetiva, pois apesar de ser subjetiva 
ela possui estrutura (uma seqüência que pode ser descrita, 
observada, modificada). 
É exatamente por ser prática, demonstrável, lógica, que a PNL 
produz bons resultados - e geralmente em tempos menores que os 
usados por outras abordagens. 
 
Àquelas pessoas que acusam a PNL de ser simplista, de resolver 
problemas graves com "fórmulas" prontas, lembramos que quando 
um cientista descobre uma fórmula de uma substância ou processo 
que poderá ajudar a humanidade, ele a anota num papel (ou num 
computador), possivelmente como uma fórmula matemática. 
Todavia, posteriormente alguém precisará produzir concretamente 
aqueles passos anotados na fórmula - da mesma forma que quando 
você vai ao restaurante você não come o cardápio e sim os 
alimentos que posteriormente lhe são servidos. 
 
Assim é a PNL: um conjunto de notações que descrevem 
processos, estratégias. Infelizmente algumas pessoas ainda não 
perceberam este fato e acabam comendo o cardápio (ou engolindo 
o papel que contém as fórmulas...) 
 
 
3 - O Meta Modelo de Linguagem 
 
Todos nós possuímos um modelo de linguagem que nos permite 
interagir com o mundo. Linguagem aqui quer dizer tudo o que 
utilizamos para representar nossa experiência: imagens, sons, 
palavras, sensações, sentimentos. Não há como pensar em algo 
sem usar pelo menos um dos elementos acima. 
 
Por exemplo, se tomarmos a palavra "pipoca", veremos que ela nos 
traz a imagem que fazemos de uma ou várias pipocas, talvez a 
lembrança do sabor e até do som ao mastigá-las. 
 
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Todavia, a linguagem não é a experiência, mas uma representação 
da experiência, assim como um mapa não é o território que 
representa. Como seres humanos, sempre vivenciaremos somente 
o mapa, e não o território. Isto quer dizer que nós não reagimos às 
coisas em si, mas às representações que fazemos delas. 
 
Para exemplificar o que dissemos acima, citaremos os esquimós, 
que têm cerca de doze palavras para designar neve: neve que cai, 
neve no chão, neve que serve para construir casas, etc. Para outras 
pessoas, a neve será sempre a mesma. Mas para os esquimós, o 
fato de possuírem palavras diferentes para a neve significa que eles 
são capazes de fazer distinções muito sutis entre os tipos de neve, 
o que lhes permite agir com maior número de escolhas em seu 
mundo. 
 
Um outro exemplo seria o de duas pessoas recusadas para uma 
vaga numa empresa. A primeira representou o fato como decorrente 
de sua incapacidade, de sua falta de experiência e de sua 
inadequação ao cargo. A segunda representou o mesmo fato como 
algo corriqueiro, podendo até ter achado que não foi escolhida por 
estar super-qualificada para o cargo. Nenhuma das duas sabe o 
real motivo pelo qual foi recusada, mas cada uma delas representou 
a recusa a seu modo, de acordo com o seu "mapa", que é produto 
de experiências, emoções e aprendizagens passadas. 
 
Como pudemos constatar nos dois exemplos, um mapa amplia ou 
reduz as possibilidades de alguém. 
 
As pessoas formam seus mapas a partir de suas experiências, tanto 
internas como externas. Sendo assim, se não é possível mudar os 
fatos, a PNL nos ensina como mudar a experiência subjetiva, a 
representação que as pessoas têm do mundo e de si mesmas. Isto 
é possível através do Meta Modelo de Linguagem, que vai 
reconectar a linguagem à experiência, vai buscar a mensagem 
oculta, as crenças que existem por trás de palavras e frases. 
 
Retomando o exemplo da recusa para um emprego, imaginemos 
que a primeira pessoa disse: "Eu fui rejeitada porque sempre fico 
com medo nessas situações". Alguém experiente no uso do Meta 
Modelo de Linguagem perceberia as lacunas existentes na frase, ou 
seja, há omissões,generalizações e distorções nela que o emissor 
provavelmente não percebe conscientemente. Para ele, as coisas 
são da maneira como afirmou e ele talvez não veja como poderiam 
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ser diferentes. 
 
As informações suprimidas poderiam ser recuperadas com 
perguntas como: "Você tem medo do quê ?" "Você sempre fica com 
medo ?" "Em algumas dessas ocasiões você não sentiu medo ?" 
"Então você acredita que se não sentisse medo, não seria recusado 
?" e assim por diante. À medida em que se vai questionando, vai-se 
modificando o mapa da outra pessoa, que é obrigada a completá-lo, 
a preencher suas lacunas, a atualizá-lo. Como conseqüência, ela 
passará a ter um outro tipo de representação, que por sua vez a 
levará a um resultado comportamental diferente. 
 
O Meta Modelo compreende um conjunto de instrumentos com os 
quais se pode construir uma comunicação melhor. Ele pergunta o 
que, como e quem, em resposta à comunicação do emissor. 
 
Ao utilizar o Meta Modelo é necessário estar atento às próprias 
representações internas. Assim, se alguém nos diz: "Meus filhos me 
aborrecem", não é possível formar um quadro completo da situação. 
É necessário perguntar "como": "Como especificamente seus filhos 
o aborrecem ?" Por outro lado, se assumirmos que conhecemos o 
significado preciso de "aborrecem", com base apenas em nossa 
experiência, então na verdade estaremos encaixando tal pessoa em 
nosso modelo de mundo, em nosso mapa, esquecendo-nos do 
mapa dela. 
 
Lembramos que o objetivo do Meta Modelo é reconectar a 
representação à experiência, o que equivale a dar nome às coisas e 
fatos. 
 
Ao questionarmos, por exemplo, a palavra "medo", procuraremos 
reconectar a palavra (representação) à experiência real de sentir 
medo. Imaginando que as palavras são como pastas de um imenso 
arquivo, há pessoas que arquivam na pasta "medo" experiências 
que seriam melhor arquivadas em outras pastas . 
 
Não se trata de abordar teoricamente e dissociadamente as 
situações e sensações, como em algumas abordagens 
terapêuticas, mas sim de um instrumento que nos permite modificar 
as representações internas de uma pessoa, nos permite clarear 
pontos, completar mapas. 
 
 
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4 – Como processamos Informações 
 
Recebemos informações do mundo através dos cinco sentidos: 
visual, auditivo, gustativo, olfativo, táctil-proprioceptivo. Ocorre que 
a informação recebida precisa ser processada internamente, 
precisa ser representada, e este processo é individual, 
personalizado, o que equivale a dizer que dois indivíduos 
representarão um mesmo fato de formas diferentes. 
 
Isto acontece porque há três processos envolvidos na 
representação de informações: omissão, distorção e generalização. 
 
A omissão ocorre quando omitimos parte da informação recebida. É 
ela que, por exemplo, nos permite prestar atenção no que uma 
pessoa está dizendo e ignorar todos os demais sons existentes num 
local de muitos ruídos. Ou então, quando estamos bem humorados 
e não prestamos atenção às pequenas contrariedades de nossa 
experiência, como por exemplo os semáforos que estavam todos 
fechados, o trânsito lento. 
 
A distorção é freqüente nos casos de mal-entendidos, em que uma 
pessoa disse ou fez uma coisa e a outra pessoa percebeu algo 
completamente diferente. Ou também nas chamadas "fofocas", em 
que um fato é aumentado ou deturpado. 
 
A generalização consiste no fato de que ao recebermos uma 
informação, temos a tendência de generalizá-la para outros 
contextos. É ela que nos permite aprender, por exemplo, a andar de 
bicicleta e a partir desta aprendizagem generalizar para outros tipos 
de bicicleta. 
 
A generalização também acontece nos casos de preconceito. Por 
exemplo, se uma pessoa teve uma experiência negativa com um 
indivíduo de determinada raça, religião ou nacionalidade, poderá 
generalizar achando que todos os indivíduos semelhantes no 
aspecto que está sendo considerado (raça, religião, etc.) são iguais. 
 
Após analisarmos os três processos através dos quais as 
informações são representadas, podemos entender melhor por que 
dois indivíduos representam um mesmo fato de formas diferentes. 
 
Nós sempre reagiremos às representações que fazemos das coisas 
(aos mapas) e nunca às coisas propriamente ditas. 
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Convidamos o leitor a tomar qualquer experiência de que goste, 
como por exemplo saborear um determinado tipo de alimento. 
Analisando minuciosamente por que gosta deste alimento, verá que 
gosta dele porque faz imagens que são atraentes, enfatizando a 
cor, o brilho, incluindo talvez a sensação da consistência, do contato 
do alimento com a boca, o cheiro, e possivelmente associando tudo 
isso a emoções como felicidade, aconchego, alegria, festa, etc. 
Tudo isto (imagem, associações com alegria, etc.) é representação. 
É da representação que você gosta, e não propriamente do 
alimento. Você já deve ter observado que enquanto você adora um 
alimento, outras pessoas o detestam. A representação que elas têm 
do alimento em questão é bem diferente da sua. E se elas 
aprenderem a representá-lo da mesma maneira que você, passarão 
a gostar dele ! 
 
Não é por acaso que as propagandas exploram estes aspectos em 
larga escala. Em geral, elas contêm apelos aos cinco sentidos e 
uma ou mais associações a sentimentos de paz, sucesso, 
felicidade, etc. 
 
Nós aprendemos por repetição e rapidez. Portanto, uma associação 
feita rapidamente e repetidas vezes, como é o caso da propaganda, 
tende a se estabelecer em nosso sistema neurológico. Trata-se de 
um condicionamento. 
 
O que dissemos acima também se aplica a experiências marcantes 
em nossas vidas, capazes de influenciar nossa auto-imagem. 
Tomemos por exemplo o caso de duas crianças ridicularizadas na 
escola por terem errado um exercício na aula. A primeira associa à 
experiência uma grande carga de emoção (vergonha, humilhação, 
incapacidade), representando a situação à sua maneira (talvez com 
grandes imagens dos colegas rindo, com o som de suas 
gargalhadas mais alto do que o som ouvido na realidade, etc.) . Já 
uma outra criança talvez nem se lembre do fato depois de um certo 
tempo e não lhe atribua maior importância. 
 
O que faz a diferença aqui é a maneira através da qual cada criança 
representa a situação, o tipo de "etiqueta" que colocam ao 
organizarem seu arquivo de lembranças. Como já dissemos, é à 
representação que reagimos e não à situação, ao fato real, e na 
representação entram os processos de omissão, distorção e 
generalização. Portanto, é provável que a primeira criança tenha 
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omitido dados da experiência, tenha distorcido outros e que ela 
generalize o ocorrido a todas as situações que envolvam os 
mesmos elementos (situações em que se exponha à opinião 
alheia). 
 
As técnicas da PNL visam dar um outro significado (resignificar) ao 
ocorrido, já que não é possível alterar os fatos. Visa ainda desfazer 
o condicionamento, a associação, através da manipulação de 
aspectos específicos da representação da experiência (mudanças 
sutis nas características da imagem, som, sensação/sentimento, 
etc.). 
 
 
5 - Fobias 
 
Uma fobia consiste basicamente num medo intenso, incontrolável e 
por vezes insuportável à pessoa que o experimenta, sendo 
desproporcional em relação aos elementos que o causam. Desta 
forma, há indivíduos com fobias de altura, escuridão, lugares 
fechados, lugares abertos, aviões, água, elevadores, etc. 
 
Uma reação fóbica ocorre de forma instantânea, automática, diante 
de um estímulo externo (o elemento causador da fobia). O indivíduo 
poderá experimentar taquicardia (coração batendo acelerado), falta 
de ar, transpiração excessiva ("suar frio"), dentre outros sintomas. 
 
O medo em geral não pode ser explicado pelo indivíduo, que 
conscientemente não entende porque o sente e talvez até o 
considere ilógico. Isto porque o medo está associado a experiências 
traumáticas passadas (ou, às vezes, a experiências traumáticas 
projetadas no futuro) que estão fora da consciência do indivíduo. 
 
Para compreender o aspecto aparentemente ilógico de uma fobia, 
imaginemos um homem forte, corajoso, um campeão de boxe por 
exemplo, que, todavia, se vê totalmente aniquilado quando entra 
num elevador. A um mero espectador, a cena seria incompreensível: 
como um homem tão forte pode ter medo de algo tão inofensivo ? 
 
Contudo, trata-se de uma reação intensa aprendida no passado, 
talvez na infância, quando o homem associou o medo ao elevador, 
ou por ter passado por uma experiência traumática envolvendo 
elevadores, ou mesmo por tê-la apenas imaginado. 
 
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Note-se que as fobias muitas vezes se formam na infância porque 
este é um período em que há poucos recursos, poucas vivências 
em relação à experiência traumática. A fobia também pode ter início 
em outros momentos da vida, nos quais o indivíduo está 
temporariamente sem recursos, fragilizado, experimentando uma 
emoção muito forte ( como por exemplo um assalto, a perda de 
alguém muito próximo). 
 
Da mesma forma que um determinado aroma ou uma música nos 
lembram uma pessoa, ou um momento de nossas vidas, uma fobia 
também é uma associação entre uma sensação e um estímulo. 
 
Na formação da fobia participam os processos de omissão, 
distorção e generalização (descritos em nosso artigo anterior). 
 
Omissão porque partes da experiência original (ou a experiência 
toda) são eliminadas da consciência. 
 
Distorção porque em geral a representação da experiência não 
corresponde ao que ocorreu na realidade. Por exemplo, um 
indivíduo com fobia de ratos pode ter um dia imaginado que muitos 
ratos o estavam devorando, quando na verdade um único rato 
apenas havia passado perto dele. Pode ainda formar imagens 
(geralmente inconscientes) imensas, aterrorizantes, muito coloridas 
e próximas de um ou mais ratos, e reviver a experiência traumática 
como se estivesse passando por ela novamente. 
 
A generalização acontece em virtude de que o indivíduo vai 
apresentar a reação fóbica sempre que estiver diante do objeto 
causador da fobia, em todas as situações e ambientes. 
 
As reações fóbicas em geral acontecem quando as pessoas 
formam imagens da situação que causou a fobia como se 
estivessem nelas, associadamente (ainda que não se dêem conta 
disso). Quando uma pessoa se recorda de um fato estando 
associada nele, seus sentimentos estão contidos no próprio fato. 
Porém quando as pessoas vêem a si mesmas passando pela 
experiência, dissociadamente, como se assistissem a um filme, têm 
sentimentos sobre o que vêem. Neste caso, há uma certa distância 
entre o indivíduo e o fato. 
 
A associação e a dissociação, conforme a descrição acima, são 
técnicas bastante úteis utilizadas pela PNL. Convidamos o leitor a 
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experimentá-las com suas próprias lembranças. Imagine, por 
exemplo, a experiência de estar andando numa montanha-russa - 
se já esteve numa antes - ou outra experiência pela qual já tenha 
passado. Passe um filme da situação de forma que possa se ver 
passando pela experiência. Agora, "entre" dentro do filme, associe-
se, passe pela experiência como se ela estivesse acontecendo 
agora, e experimente a diferença. Você poderá usar estas técnicas 
em inúmeras situações de sua vida. A dissociação, quando se 
lembrar de fatos desagradáveis, evitando assim passar pela 
situação novamente e sentir-se mal em conseqüência disto. A 
associação para recuperar sensações agradáveis. 
 
Na cura da fobia, a PNL utiliza basicamente a dissociação no 
processo de desfazer a associação entre o estímulo e a sensação ( 
a resposta fóbica). Isto em geral é feito de forma simples, segura e 
rápida, lembrando que uma das formas através das quais 
aprendemos é a rapidez (a outra é a repetição). 
 
Ressaltamos que a PNL não se ocupa do conteúdo da fobia, mas 
da sua forma, seu processo. Por este motivo, não se perde em 
intermináveis interpretações e explicações sobre o porquê um 
indivíduo é fóbico. 
 
Todavia, o indivíduo é considerado como um todo, ou seja, são 
verificadas outras questões que podem estar influenciando a fobia. 
Como exemplo, citamos os ganhos secundários, que ocorrem 
quando o indivíduo obtém vantagens a partir de seu problema, 
como atenção e afeto. Enquanto não for resolvida esta questão, ele 
não será curado da fobia. 
 
Uma outra estratégia utilizada em alguns casos de fobia ( e no 
tratamento de sentimentos e comportamentos que o indivíduo não 
consegue alterar pelo simples esforço consciente e compreensão 
intelectual) é a reimpressão. 
 
 
6 - Reimpressão ( Reimprint ) 
 
Uma impressão (imprint) ocorre quando um indivíduo passa por 
uma experiência significativa, à qual associa forte emoção e a partir 
dela forma uma ou mais crenças. 
 
Para a PNL, o que importa não é o conteúdo da experiência, mas 
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sim a crença ou impressão gerada a partir da mesma. Dito de outra 
forma, importa o significado que o indivíduo atribuiu à experiência, 
as conclusões a que chegou. 
 
O conceito de impressão foi proposto por Konrad Lorenz, que 
estudou o comportamento dos patos no momento em que saíam do 
ovo. Neste momento, eles imprimiam a figura materna, de forma 
que o que quer que fosse que se movesse, e que estivesse perto no 
momento em que saíam do ovo, passava a ser seguido e "se 
tornava" a mãe dos patinhos. 
 
Lorenz verificou que os patinhos "imprimiram" as botas que ele 
usava no momento em que saíram do ovo e então passaram a 
segui-lo, como se as botas fossem a "mãe". Ele tentou apresentá-
los à mãe-pata, mas eles a ignoravam e continuavam a segui-lo. 
 
Lorenz acreditava que as impressões ocorriam em momentos 
importantes do desenvolvimento neurológico e que não era possível 
alterá-las posteriormente. 
 
Timothy Leary estudou o fenômeno da impressão nos seres 
humanos e descobriu que estes possuem um sistema nervoso mais 
sofisticado que o dos patos, e por este motivo o conteúdo das 
impressões poderia ser acessado e reprogramado (reimpresso). 
 
Leary também identificou períodos críticos no desenvolvimento dos 
seres humanos. As impressões ocorridas nestes períodos geravam 
crenças básicas, que moldavam a personalidade e inteligência do 
indivíduo: crenças sobre ligações sentimentais, bem-estar, destreza 
intelectual, papel social, etc. 
 
As impressões podem ser experiências "positivas", que geram 
crenças úteis, ou experiências traumáticas, que conduzem a 
crenças limitantes. Na maioria das vezes, elas incluem pessoas 
significativas, que inconscientemente podem ter servido de modelo. 
 
A diferença entre uma impressão e uma lembrança ruim, tal como 
uma fobia, é que na impressão associa-se uma crença à lembrança, 
em geral uma crença de identidade ( do tipo "eu sou": fraco, forte, 
capaz, incapaz, etc.). 
 
A técnica da reimpressão (reimprint) utilizada pela PNL parte da 
crença e da sensação associada à impressão, como forma de guiar 
 17
o indivíduo de volta ao passado, até o momento em que passou 
pela experiência de impressão. Esta é uma forma de regressão que, 
ao contrário de certas intervenções feitas por outras abordagens 
terapêuticas, é feita conscientemente, com o indivíduo "acordado" e 
totalmente no controle da situação. De volta ao fato, ele pode 
descobrir que recursos ele e as demais pessoas envolvidas teriam 
precisado naquela época para que ele não se sentisse daquela 
maneira. 
 
A reimpressão é usada no tratamento de traumas, crenças 
limitantes, sentimentos e comportamentos persistentes na vida 
adulta (como timidez, insegurança, agressividade, etc.) e em alguns 
casos de fobia. 
 
Ela permite retroceder no tempoe descobrir a experiência geradora 
de tais crenças, sentimentos e comportamentos, os quais o 
indivíduo não consegue alterar pelo simples esforço consciente e 
compreensão intelectual. 
 
O indivíduo não poderá apagar os fatos que compõem a sua 
história, mas poderá mudar seu ponto de vista a respeito deles. 
Seria como reviver aquela experiência só que agora levando 
consigo toda a vivência e os recursos obtidos ao longo dos anos. 
 
 
7 - Palavras Processuais 
 
Ao longo do tempo, só temos consciência de uma pequena parte de 
nossa experiência. 
 
Enquanto lê esta frase, você pode estar atento aos sons à sua volta, 
à temperatura ambiente, às letras do texto, ao gosto em sua boca, 
ou à qualidade do ar que respira. É provável que você tenha 
prestado atenção a cada aspecto que foi sendo sugerido aqui e que 
antes disto não estivesse atento a todos eles. 
 
Isto acontece porque nós não prestamos atenção a tudo e durante o 
tempo todo. A consciência humana é um fenômeno limitado. Nós 
selecionamos parte da experiência e omitimos o que resta. E esta 
seleção é determinada por nossas capacidades sensoriais, 
motivações atuais e por aprendizagens ocorridas na infância. 
 
Se estamos atentos a um programa de TV, é provável que não 
 18
prestemos atenção aos demais sons existentes no ambiente, 
mesmo quando alguém nos pergunta algo. Isto porque nossa 
motivação dirige e concentra nossa atenção. 
 
Se uma mãe diz a uma criança: "Amo você, meu filho", mas com 
uma expressão de desdém, cerrando os dentes e os punhos, em 
qual das duas mensagens a criança acredita? É bem provável que 
ela dê mais atenção à parte visual da experiência, ou seja, que 
confie no que vê, muito mais do que no que ouve, e leve consigo 
esta aprendizagem para toda a sua vida. É desta forma que as 
pessoas aprendem a privilegiar a parte visual, auditiva ou 
cinestésica da experiência. 
 
Como ouvintes, podemos discernir qual a parte da experiência de 
uma pessoa que está sendo representada em sua linguagem verbal 
prestando atenção às palavras processuais, aos predicados 
utilizados: adjetivos, verbos e advérbios. 
 
 
 
 
 
 
 
A tabela abaixo contém exemplos de palavras processuais. 
 
VISUAIS AUDITIVAS CINESTÉSICAS INESPECÍFICAS 
 
ver ouvir aconchegante acreditar 
imagem dizer confortável aprender 
claro falar sentir estimular 
ponto de vista perguntar sensação “sacar” 
brilhante explicar gosto estudar 
quadro estalo cheiro saber 
luz comentário pesado igualar 
aparência boato macio detalhe 
observar tom doce decidir 
obscuro barulho bloqueio pensar 
 
Tomemos o seguinte diálogo entre um vendedor e um cliente: 
 
- Eu quero comprar um carro que seja confortável, em que eu me 
sinta muito bem, e que seja macio para dirigir. 
 
- Pois não, senhor. Acabo de ter uma idéia brilhante. Eu imagino 
que o senhor gostaria muito de um carro de estilo jovem, como este 
 19
aqui. Veja que linda cor... 
 
É bastante provável que a venda não se efetue. É como se o cliente 
e o vendedor estivessem falando línguas diferentes. O cliente fala 
usando predicados que indicam que ele está num acesso 
cinestésico de sua experiência ("confortável", "sinta", "macio"), e 
também que ele privilegia critérios cinestésicos ao comprar um 
carro. Já o vendedor responde utilizando palavras processuais 
(predicados) visuais ("brilhante", "imagino", "estilo jovem" , "veja", 
"cor"). O cliente está pedindo uma coisa e o vendedor está lhe 
mostrando outra. 
 
Isto acontece também com casais. Se a mulher usa 
predominantemente o canal sensorial auditivo e o marido o visual, 
ela poderá se queixar: "Meu marido não me ama. Ele nunca diz que 
me ama". E neste caso, o marido não diz porque para ele não é 
importante dizer, mas mostrar, visualmente, que ama a esposa, 
talvez levando-a a passeios, trazendo-lhe flores. O marido poderá 
ter a mesma queixa em relação à esposa porque ela não demonstra 
(visualmente) que o ama. Para o marido, não é importante que ela 
diga, mas que ela mostre que o ama (talvez deixando a casa mais 
bonita, cuidando de sua própria aparência ou preparando-lhe pratos 
que sejam visualmente atraentes). 
 
Cada palavra processual usada (visual, auditiva, cinestésica) indica 
que a experiência interna daquele que fala está sendo representada 
num determinado sistema sensorial. O uso habitual de uma 
categoria de palavras processuais em detrimento de outra é 
indicativo de um sistema representacional primário. Este é o que é 
mais desenvolvido e usado com mais freqüência do que outros. 
Resultará no fato de que o indivíduo perceberá o mundo 
primordialmente através deste sistema. 
 
Predicativos que não apontam nenhuma das partes da experiência 
(visual, auditiva, cinestésica) são chamados de inespecíficos. Isto é, 
não indicam como o processo está sendo representado. 
 
E qual a utilidade em saber o sistema sensorial predominante de 
uma pessoa ? A utilidade está diretamente relacionada à 
capacidade de relacionar-se com alguém de modo eficaz. Significa 
saber "falar a mesma língua" que o outro. Significa saber 
compreender e se fazer compreendido. 
 
 20
O ideal seria que todos nós tivéssemos todos os canais sensoriais 
igualmente desenvolvidos. Isto poderia ser comprovado através do 
uso equilibrado das palavras processuais, sem que houvesse 
predomínio de uma classe sobre outra. Em geral, não é isto que 
acontece com a maioria das pessoas. 
 
Todavia, é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Sugerimos 
para isto a seguinte experiência: reserve um dia da semana para 
treinar cada canal sensorial. Por exemplo, às segundas-feiras, 
proponha-se a treinar seu olfato. Neste dia, esteja disposto a 
ampliar sua capacidade olfativa e a sentir o maior número possível 
de odores. Faça o mesmo com o paladar e com os canais 
cinestésico (sensações: quente, frio, áspero), auditivo e visual. 
Sugerimos ainda ao leitor que treine a identificação de palavras 
processuais ouvindo programas de entrevistas. Observe o que 
acontece quando o entrevistado está usando palavras processuais 
auditivas e o entrevistador lhe pergunta algo usando palavras 
visuais. Muitas discussões acontecem pelo simples fato de que as 
pessoas não conseguem entender umas às outras porque estão 
utilizando canais sensoriais diferentes. 
 
E para saber qual é seu canal sensorial predominante, conte as 
palavras processuais que você utiliza ao escrever um texto neutro, 
ou seja, um texto que não se refira especificamente a experiências 
apenas visuais (um texto que falasse sobre fotografia, por exemplo), 
auditivas (um concerto) ou cinestésicas (a comida de seu 
restaurante favorito). 
 
Se em seu texto existirem mais palavras auditivas, isto quer dizer 
que seu canal auditivo é mais desenvolvido e utilizado em relação 
aos demais. Quer dizer que você dá preferência à parte auditiva das 
situações. E as palavras processuais menos utilizadas, aquelas que 
você usou em menor número em seu texto, correspondem ao canal 
menos utilizado e que poderia ser mais explorado. 
 
Há pessoas que são tão visuais que são capazes de falar durante 
meia hora sobre um almoço delicioso usando apenas palavras 
visuais (Falando sobre a beleza dos pratos, da louça, dos talheres, 
etc.). 
 
Já outras, são mais cinestésicas e estão sempre dizendo "Eu 
sinto...". Geralmente são pessoas que gostam de tocar nas demais, 
gostam de abraçar. 
 21
 
Pessoas predominantemente auditivas dizem muito "E então eu 
disse... Daí ele falou..." " Eu sempre falo que..." 
 
E você ? Já sabe qual é sua predominância ? Ou você é uma 
dessas raras pessoas que são equilibradas quanto ao uso dos 
canais sensoriais ? 
 
 
8 - Pistas de Acesso 
 
A fim de que você compreenda as informaçõesque serão discutidas 
a seguir, sugerimos a seguinte experiência: 
 
1 - Pense num momento muito especial de sua infância. 
 
2 - Como era a voz de sua professora predileta ? 
 
3 - Sinta o gosto do sorvete de morango. 
 
Para cumprir estas tarefas foi preciso conseguir acesso a certas 
classes distintas de experiências passadas. Chamamos o processo 
de obtenção da informação (o processo de conseguir a informação 
subjetiva: as imagens, os sons, as palavras e sensações que fazem 
parte das memórias e fantasias) de acesso. Pistas de acesso são 
os comportamentos não verbais que indicam como a informação foi 
colocada à disposição da mente consciente. Pistas de acesso são 
os movimentos dos olhos que indicam como uma pessoa pensa - se 
através de imagens, palavras ou sensações. 
 
Quando se observa uma pessoa e seus olhos estão voltados para 
cima e à direita (dela), isto significa que ela está criando imagens 
(acesso visual construído), como por exemplo, a imagem de como 
ela ficaria se usasse determinado tipo de roupa. 
 
Todos provavelmente já passaram pela experiência de fazer uma 
pergunta a alguém que desviou o olhar, mexeu os olhos para cima e 
para a esquerda e disse: "Huuummm, deixe-me ver...". E viu. 
Buscou em suas imagens visuais recordadas. 
 
Portanto, as pistas de acesso podem ser detectadas pela simples 
observação dos movimentos oculares. 
 
 22
 Vl - Visual lembrado (olhos voltados para cima e à esquerda): ver 
imagens de coisas vistas antes. Exemplos de perguntas que eliciam 
este tipo de acesso incluem: "Qual a cor dos olhos de sua mãe ?" 
"Como era a primeira casa em que você morou ?" 
Vc - Visual construído (olhos para cima e à direita): Ver imagens de 
coisas nunca vistas antes. Exemplos: "Como seria um elefante azul 
de bolinhas amarelas ?" "Como você seria se tivesse cabelos 
verdes e olhos vermelhos ?" 
 
Al - Auditivo lembrado (olhos na linha média e à esquerda): Lembrar 
de sons ouvidos antes. Exemplos: "Como é o alarme do seu 
despertador ?" "Como é o som de uma cachoeira ?" "Qual a 
primeira palavra que você disse hoje ?" 
 
Ac - Auditivo construído (olhos na linha média e à direita): Ouvir 
palavras nunca ouvidas realmente dessa maneira antes. Pôr 
palavras e sons juntos numa nova forma. Exemplo: "Se você fosse 
criar uma música agora, como ela seria ?" "Se você pudesse fazer 
uma pergunta ao presidente Fernando Henrique, o que diria ?" 
 
Ai - Auditivo interno - ou Auditivo digital (olhos voltados para baixo e 
à esquerda): Falar para si mesmo, diálogo interno. Exemplo: "Diga 
algo a você mesmo, algo que você se diz freqüentemente" "Recite 
um verso mentalmente". 
 
C - Cinestésico (olhos para baixo e à direita): sentir emoções e 
sensações. Exemplo: "Como é a sensação de correr ?" "Como você 
se sentiu hoje pela manhã, logo que acordou ?" 
 
Para pessoas "canhotas", geralmente, os padrões são invertidos: o 
acesso visual construído é observado do lado esquerdo, o visual 
lembrado do lado direito, e assim por diante. 
 
Quando afirmamos que os movimentos oculares são padrões, 
queremos dizer que eles são observados em todas as pessoas 
dotadas de uma organização neurológica normal. 
 
Algumas pessoas apresentam algumas diferenças em relação a 
este padrão, como olhos voltados sempre para cima, à direita ou 
esquerda, a qualquer pergunta que se faça, indicando que elas 
necessitam primeiro ter a imagem do que quer que seja para depois 
poderem ter acesso à experiência sugerida. Por exemplo, para se 
lembrarem do gosto do sorvete de morango, primeiro necessitam da 
 23
imagem do sorvete para depois se lembrarem do sabor (acesso 
cinestésico). 
 
Outras pessoas apresentam olhos voltados para cima, no centro, 
como se fixassem um ponto, com pupilas dilatadas. Isto indica 
acesso visual e concentração. 
 
Pessoas que privilegiam por exemplo a visão para perceber o 
mundo, certamente estão perdendo muitas informações auditivas e 
cinestésicas. O mesmo acontece com aquelas que privilegiam os 
canais auditivo e cinestésico. 
 
O ideal seria que nós tivéssemos todos os canais sensoriais 
igualmente desenvolvidos, o que nos possibilitaria uma experiência 
mais completa da realidade. 
 
Há também outros indicativos que nos informam o tipo de acesso 
de uma pessoa, tais como os movimentos respiratórios (por 
exemplo, respiração rápida indica acesso visual), o ritmo da voz, 
etc. 
 
O conhecimento e a prática em relação às pistas de acesso 
permitem-nos: 
 
1 - Fazer com que uma pessoa tenha acesso ao tipo de experiência 
que é necessário para que compreenda o que lhe estamos 
comunicando. 
 
2 - Saber quando uma pessoa está conscientemente ouvindo, 
vendo, sentindo e quando ela está "longe", abstraída em seus 
processos subjetivos. 
 
3 - Estabelecer um bom contato (rapport) com qualquer pessoa, de 
forma suave, eficaz e elegante. 
 
4 - Lembrar com mais facilidade de experiências, como por exemplo 
se quisermos nos lembrar do caminho que percorremos para 
chegar a um determinado local (ou onde guardamos um objeto que 
não conseguimos encontrar), basta que voltemos os olhos para 
cima e à esquerda (visual lembrado). 
 
Portanto, lembramos aos professores que uma criança que está 
olhando para cima durante a aula pode não estar "no mundo da 
 24
lua", mas visualizando, lembrando-se da grafia de uma palavra ou 
construindo palavras e frases. 
 
 
9 - Estados Internos 
 
Você já passou pela experiência de estar em "maré alta" ? Aquele 
dia ou período em que tudo é bonito, as pessoas são gentis e você 
é feliz ? 
 
Você já passou por um dia em que nada dá certo ? Aquele dia em 
que você acordou com o pé esquerdo ? 
 
Você é a mesma pessoa nas duas situações. A diferença está no 
estado neurofisiológico em questão - o estado interno. 
 
A maioria de nossos estados internos acontece de forma automática 
- sem controle consciente - porque estamos "acostumados" 
(programados) a reagir daquela maneira. 
 
Você já percebeu como muda o seu estado interno quando você vê 
uma pessoa de quem não gosta ? Se você estava alegre, 
imediatamente aquela alegria é temporariamente interrompida para 
dar lugar a um outro tipo de estado interno. 
 
Uma outra experiência comum é estarem várias pessoas num 
domingo à noite, conversando animadamente, quando então ouvem 
pela T.V. a música de abertura do Fantástico. É o anúncio do final 
do domingo e do início de uma nova semana. Imediatamente alguns 
param de conversar, ficam pensativos, outros desanimados. Este é 
um exemplo de como um estímulo externo (a música) é capaz de 
alterar um estado interno. 
 
Um estado interno é criado a partir da nossa representação interna 
e das condições e uso de nossa fisiologia. 
 
Imaginemos uma mulher numa festa. Ela se divertiu muito durante 
quatro horas. No último minuto da festa, ela derruba um copo de 
vinho em sua roupa e sai arrasada. Quando lhe perguntam se a 
festa estava agradável, ela responde que não, que foi horrível. Um 
minuto foi suficiente para acabar com a representação interna 
formada em quatro horas. E por este motivo, esta mulher mudou 
seu estado interno de alguém que estava se divertindo para alguém 
 25
que saiu arrasado. 
 
Imaginemos agora uma esposa esperando pelo marido à noite. Ele 
está atrasado. Mas a esposa está num estado interno tranqüilo, 
despreocupado, e por isso o atraso do marido não a preocupa. Em 
suas representações internas, ela o imagina trabalhando. 
 
Agora, se ela estivesse num estado interno de preocupação ou 
desconfiança, sua representação interna do atraso do marido talvez 
incluísse um caso extraconjugal. Ela poderia então imaginá-lo com 
outra mulher, o que a deixaria ainda mais desconfiada. Quando o 
marido chegasse, ela provavelmente discutiria com elee lhe 
perguntaria quem é a "outra"... 
 
Portanto, nossa representação interna dos fatos determina o estado 
em que nos colocamos. 
 
A maior utilidade para este conhecimento está relacionada a 
estados de capacidade e de incapacidade (estados de recursos e 
estados limitantes). 
 
Quando vamos realizar algo e acreditamos que somos incapazes, 
nós entramos no estado de ser incapaz e nossa fisiologia responde 
prontamente como se fôssemos incapazes. Nosso cérebro envia 
um comando às partes de nosso corpo envolvidas na ação. 
 
Imaginemos um jogador de futebol cobrando um pênalti. Se ele se 
considera incapaz, naquele momento seu cérebro obedece a esta 
ordem e envia um comando para seus músculos, que executam a 
cobrança como se ele fosse de fato um incapaz, ou seja, ele não 
faz o gol. 
 
É o mesmo que andar numa corda-bamba. Descobriu-se que para 
um equilibrista ter sucesso nesta ação, é necessário que ele tenha 
apenas uma imagem: a imagem de si mesmo andando com 
sucesso. Se ele tiver duas imagens, uma de sucesso, outra de 
fracasso, uma ao lado da outra, ele provavelmente cairá porque seu 
cérebro não sabe qual a representação interna que deverá realizar. 
 
Conclui-se que a dúvida nos atrapalha com relação aos nossos 
objetivos porque é como se ela nos colocasse diante de dois 
caminhos. A PNL adotou uma frase que resume bem isto: "Quer 
você acredite que pode (realizar algo), quer acredite que não pode, 
 26
de qualquer forma você está certo". 
 
Nossa fisiologia também influencia nossas representações internas. 
Se estamos tensos, se nos alimentamos mal, se dormimos mal, se 
estamos sentindo dor, tudo isto influencia diretamente nossas 
representações internas. Por este motivo, não é recomendável fazer 
compras no supermercado quando se está com fome. A fome, que é 
um estado interno causado por condições fisiológicas, faz com que 
representemos todos os alimentos encontrados como muito mais 
saborosos do que na verdade são. 
 
Percebe-se, portanto, que representação interna e fisiologia são 
interdependentes: alterando-se uma, a outra também muda. 
 
Para ilustrar, citaremos o que ocorre com as pessoas depressivas. 
É sabido que elas permanecem todo o tempo num acesso 
cinestésico, sentindo-se mal. Elas em geral não constróem 
imagens, não têm sonhos, não utilizam o acesso visual construído. 
Como conseqüência, sua postura é a de uma pessoa cabisbaixa, 
olhos voltados para baixo, como se estivessem sempre olhando 
para o chão (acesso cinestésico). A conhecida expressão "Levante 
a cabeça, olhe para cima" tem fundamento e costuma ajudar os 
depressivos, pois o que eles precisam é sair do acesso cinestésico 
e começar a fazer planos para o futuro (usar o acesso visual 
construído). 
 
Ressaltamos que esse é apenas um começo e que o tratamento da 
depressão não consiste nisto somente. 
 
O oposto também é verdadeiro. Se adotarmos a fisiologia (a 
postura) de uma pessoa deprimida, é bem provável que fiquemos 
deprimidos. 
 
Nada é bom ou mau intrinsecamente. Tudo depende da forma como 
representamos uma situação. 
 
Podemos representar os fatos de uma forma que fiquemos num 
estado de recursos ou podemos fazer o oposto. Como já afirmamos 
numa outra ocasião, "O mapa não é o território". Nossas 
representações a respeito dos fatos jamais corresponderão 
exatamente a eles. 
 
Desta forma, uma pessoa pode representar a si mesma como 
 27
alguém insignificante e incapaz, e esta representação vai colocá-la 
num estado de poucos recursos - um estado limitante. Na verdade, 
esta pessoa pode não ser nada disso - pode até ser alguém com 
muitas capacidades - mas ela se tornou naquele momento 
exatamente aquilo que julgou ser. 
 
A diferença entre as pessoas que falham em realizar suas metas e 
aquelas que são bem sucedidas é que estas conseguem se colocar 
num estado de apoio e segurança (um estado de recursos). Isto é 
muito diferente de entrar e sair de estados automaticamente, sem 
controle consciente, sendo controlado por outras pessoas, pela 
mídia, etc. Imagine que seu cérebro é um veículo que, se você não 
dirigir, se você não estiver ao volante, será guiado por outros ou 
pelas situações - como um barco ao sabor do vento. 
 
Quando formamos uma imagem interna de que seremos capazes 
de realizar algo, criamos os recursos internos de que precisamos 
para conseguir o estado que nos apoiará. 
 
Para alcançar seus objetivos, é necessário que você focalize o que 
você quer - e não o que não quer. Há inúmeras pessoas que 
afirmam que não querem ser pobres, não querem ser depressivas, 
não querem ser inseguras, etc. Com este tipo de afirmação, 
fornecem ao cérebro a imagem do que não querem ( e é isso que 
acabam conquistando em suas vidas). 
 
Para que nosso cérebro possa entender e processar uma 
informação como "Eu não quero fracassar", ele primeiro necessita 
de uma imagem do que não se quer (fracassar) para então negá-la. 
 
É como quando se diz a uma criança "Não deixe cair este copo" e 
então ela o derruba, pois para que ela entendesse a mensagem, 
precisou representar internamente aquilo que não deveria fazer. 
 
Portanto, é melhor nos dirigirmos às coisas que queremos (Por 
exemplo: "Eu quero ser feliz, seguro, etc." e, no caso da criança, 
"Segure o copo com cuidado"). 
 
A cada estado interno corresponde uma fisiologia externa 
observável. As mães conhecem bem este fato: uma criança não 
consegue mentir, pois sua fisiologia (sua postura, expressão facial, 
respiração, voz, cor da pele, etc.) a denuncia. 
 
 28
Temos fisiologias correspondentes a cada estado interno que 
experimentamos. Provavelmente, as pessoas que nos conhecem 
bem sabem disso melhor que nós, pois conseguem identificar nosso 
estado interno pela simples observação de alguns aspectos de 
nossa fisiologia. 
 
Um empregado pode adiar um pedido de promoção pela 
observação da fisiologia de seu chefe: "Humm ! Hoje o chefe está 
..." 
 
Se nos treinarmos nesse tipo de observação, seremos capazes de 
verificar como a linguagem não verbal (os gestos, a postura, o tom 
e ritmo da voz, a respiração, etc.) nos informa muito mais do que a 
linguagem verbal (o que uma pessoa diz). 
 
Como quando alguém nos fala "Eu estou muito feliz", todavia com 
uma expressão melancólica, ombros para frente, olhos para baixo, 
etc. Neste caso, há uma incongruência entre as duas linguagens 
(verbal e não verbal) e em geral se dá muito mais importância e 
significado à linguagem não verbal. 
 
Quando alguém nos diz algo mas seu corpo revela mensagens 
opostas, o resultado será que esta pessoa não nos convencerá, 
pois suscita dúvidas em nós com relação a qual das duas 
mensagens é verdadeira. 
 
Há maneiras de provocar estados internos em outras pessoas. Uma 
delas é muito usada por pessoas que costumam ser bastante 
desagradáveis e inadequadas: "O que você tem ? Você está 
passando mal ?" "Está nervoso ?" ou "Você está preocupada 
porque seu marido está demorando ?", etc. Nestes casos, para que 
se possa responder à pergunta, é necessário primeiro entrar no 
estado sugerido para então saber se ele se aplica ou não a nós. Às 
vezes as pessoas acabam entrando de fato no estado em virtude do 
poder da sugestão. Daí acabam se sentindo mal, ficando nervosas, 
preocupadas, etc. Melhor seria se as pessoas colocassem umas às 
outras em estados de recursos, estados agradáveis. 
 
Por exemplo, ao se perguntar a alguém doente "Você melhorou ?", 
coloca-se a pessoa numa outra direção - em direção à saúde, à 
recuperação. Ou a alguém que está : "Você está mais calmo ?" 
 
Com a certeza de que não esgotamos o assunto, citaremos uma 
 29
história que ilustra o que são representações internas e como estas 
causam estados internos. 
 
Um homem andava por uma estrada deserta quandoo pneu de seu 
carro furou. Como ele não tinha macaco para trocar o pneu, pôs-se 
a caminhar pela estrada a fim de procurar alguém que pudesse 
ajudá-lo. 
 
Avistou uma casa e para lá se dirigiu. Enquanto caminhava, 
começou a pensar: "E se o dono da casa não me atender ?" "E se 
ele achar que eu sou um assaltante ?" "E se ele for grosseiro 
comigo ?". 
 
Quando ele finalmente chegou lá, um senhor abriu a porta e, com 
um amável sorriso, disse-lhe: "Pois não, em que posso ajudá-lo ?" 
O homem então respondeu, visivelmente transtornado: "Pode ficar 
com a porcaria deste macaco porque eu não o quero mais". E foi 
embora. 
 
Inúmeras vezes nos comportamos como se nossas representações 
internas fossem reais. E na maioria das vezes elas não são. 
 
 
10 - Rapport 
 
Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um 
restaurante, parecendo absolutamente absortos no diálogo, como 
se houvessem se desligado de tudo. Eles adotam inclusive a 
mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos estão 
inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a 
mesma expressão fisionômica. Se fosse possível ouvi-los, 
provavelmente estariam usando até o mesmo tom de voz, o mesmo 
ritmo, etc. Há tanta sincronia entre eles que se um muda (sua 
postura, sua voz), o outro também muda, como que por reflexo. É 
como se eles estivessem sendo o espelho um do outro. 
 
Todos nós passamos por experiências semelhantes a esta, em que 
nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos 
esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horário, de 
tudo. 
 
A este tipo de experiência dá-se o nome de rapport, palavra de 
origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia. 
 30
 
A habilidade de entrar em rapport pode ser aprendida e 
aperfeiçoada, havendo inúmeras técnicas para isto. Estas técnicas 
já existiam muito antes do surgimento da PNL, pois são muito 
utilizadas também por várias abordagens terapêuticas (Psicanálise, 
Abordagem Centrada na Pessoa, entre outras). 
 
O grande mérito da PNL foi o de ter ido além das descrições 
existentes sobre estas técnicas, feitas pelas pessoas que eram 
peritas em rapport. 
 
A PNL observou estas pessoas atuando, verificando se a descrição 
feita por elas correspondia à sua prática. Em seguida detalhou as 
etapas do processo, tornando assim possível a qualquer pessoa 
chegar aos mesmos resultados (Este processo de observar e 
descrever uma habilidade passo a passo é chamado de 
Modelagem). 
 
Um rapport consiste inicialmente num espelhamento, em refletir o 
outro em seus vários aspectos, como postura, gestos, voz, etc. Não 
é uma imitação. Temos restrições culturais muito fortes quanto a 
imitar alguém. As imitações em geral são interpretadas como 
deboche, pois costumam exagerar um traço do comportamento, 
promovendo uma espécie de caricatura. 
 
Já o espelhamento é o reflexo sutil daquelas comunicações 
inconscientes verbais e não verbais. O leitor talvez se lembre de 
como nossos gestos, expressões, voz, etc., comunicam 
mensagens, às vezes muito mais do que as palavras, e até mesmo 
mensagens que desejaríamos ocultar. 
 
Outros exemplos de espelhamento e rapport incluem vestir-se 
adequadamente para uma ocasião, lugar, ou ainda para estar com 
determinado grupo de pessoas, e também comportar-se de acordo 
com o lugar em que se está: ser formal num tribunal, ser informal 
numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes 
exemplos nos sugerem que se quisermos estar integrados ao lugar 
e às pessoas, é necessário que nos igualemos a eles, que os 
espelhemos. 
 
Geralmente nos sentimos mais à vontade quando a pessoa que nos 
fala é igual a nós. O espelhamento possibilita esta experiência na 
medida em que uma pessoa se esforça para equiparar seu 
 31
comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, 
terá a sensação de ser aceita, considerada, compreendida. É desta 
forma que se conquistam a confiança, o respeito e a simpatia de 
alguém. 
 
Conta-se que uma pessoa estava sentada num banco de uma 
rodoviária, onde deveria aguardar por um longo tempo. Resolveu 
então verificar o que aconteceria se espelhasse uma outra pessoa à 
distancia. 
 
Sentou-se exatamente como um senhor que estava mais adiante e 
assumiu uma postura parecida com a dele. Quando ele mudava de 
posição, discretamente esta pessoa também mudava. 
 
Após um certo tempo, o senhor se aproximou da pessoa que o 
espelhava dizendo ter a impressão de conhecê-la. Pediu-lhe licença 
para sentar-se ao seu lado e conversar um pouco. 
 
Minutos depois, ele disse que não esperava sentir-se tão à vontade 
na presença de um estranho e que poucas vezes em sua vida tinha 
tido a experiência de encontrar alguém que o compreendesse tão 
bem. 
 
Entre os aspectos do comportamento de uma pessoa que podemos 
espelhar, estão a postura corporal, os gestos, o ritmo respiratório, 
expressões faciais, padrões de entonação, cadência e ritmo da voz 
e palavras mais usadas. 
 
Além destes aspectos, podemos espelhar as palavras processuais 
(visuais, auditivas e cinestésicas) e o estado-de-espiríto (feliz, triste, 
preocupado). 
 
Considerando que são muitos os aspectos possíveis de serem 
espelhados, sugerimos ao leitor interessado em melhorar suas 
habilidades de comunicação que pratique espelhando um aspecto 
de cada vez e, à medida que adquire prática, acrescente outros, de 
forma que o espelhamento seja uma habilidade automática e quase 
inconsciente (dizemos quase porque sempre poderemos acioná-la 
conscientemente quando precisarmos dela). 
 
Em qualquer ocasião em que estiver com pessoas que interajam 
entre si, será útil notar quantos espelhamentos estão acontecendo e 
também o que acontece com a qualidade da interação quando não 
 32
há espelhamento. 
 
Alertamos para que o espelhamento aqui sugerido seja feito sempre 
de forma natural, discreta, elegante. Não é preciso falar errado e 
adquirir um tique para estabelecer rapport com uma pessoa que 
possua estas características. Ela poderia interpretar isto como uma 
ofensa ou gozação. Neste caso, pode-se espelhar outros aspectos 
menos óbvios, tais como o ritmo respiratório, o ritmo da voz, o 
estado-de-espírito. 
 
Se na primeira parte do rapport estivemos acompanhando uma 
pessoa através do espelhamento, na segunda parte poderemos 
conduzi-la: a concordar conosco, a aceitar um novo ponto de vista 
sobre determinado assunto, a mudar seu estado interno (por 
exemplo, de alguém desinteressado para alguém que agora está 
interessado; de preocupado para tranqüilo, etc.). 
 
De nada adianta tentar conduzir alguém sem antes acompanhá-lo. 
Um exemplo disto é quando uma pessoa está triste e chega alguém 
com o firme propósito de animá-la, falando alto e irradiando alegria. 
O resultado será péssimo e, na melhor das hipóteses, a pessoa que 
estava triste sentir-se-á agredida com tanta animação, e dirá a si 
mesma: "Ninguém me entende..." 
 
Mais adequado seria estabelecer rapport com esta pessoa 
espelhando talvez até o seu estado interno, além de outras 
características dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, 
sua expressão, etc. Desta forma, é como se lhe demonstrássemos 
que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. Só isto às vezes 
já é suficiente para que esta pessoa se sinta melhor. Depois de 
estabelecido o rapport, poderemos então começar a conduzi-la, 
suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres. 
 
 
11 - PNL e Crianças 
 
Uma situação comum: uma criança bate em outra porque esta 
pegou seu brinquedo. Na situação acima, o primeiro impulso (ou a 
alternativa freqüentemente mais usada pelos adultos) é repreender 
a criança, dizer a ela que empreste o brinquedo - ou até mesmo 
obrigá-la a emprestá-lo.Do ponto de vista da criança, isto é uma violência, Do ponto de vista 
 33
do adulto, as crianças precisam ser educadas para se ajustarem 
satisfatoriamente ao mundo. Ambos têm intenções positivas 
embutidas em seu comportamento. Só que as da criança 
geralmente são desconsideradas. 
 
Um dos pressupostos da PNL afirma que todo comportamento tem 
uma intenção positiva. Portanto, a criança que bate em outra tem 
uma intenção positiva. Talvez queira mostrar que algo a desagrada, 
ou para proteger o que é seu, ou para livrar-se da dor de perder 
algo precioso para ela. 
 
Uma das estratégias propostas pela PNL para casos como este 
será exemplificada com um diálogo, em que o adulto estará 
representado pela letra "A" e a criança pela letra "C". 
 
A - Emerson, você bateu no Fabrício. Posso ver que você está 
bravo com ele. O que aconteceu ? (O adulto constata os fatos o 
mais objetivamente possível, evitando interpretações) 
 
C - Ele pegou meu brinquedo. 
 
A - Entendo. Você não quer que ele pegue seu brinquedo. (Esta é a 
intenção positiva do comportamento da criança). É mesmo muito 
ruim quando pegam nossas coisas. (O adulto está dizendo à 
criança que ele reconhece a intenção positiva de seu 
comportamento e que ela é importante). Você não quer que ele 
pegue suas coisas. E você conhece um outro jeito, além de bater, 
para mostrar a ele que você não quer que ele pegue seu brinquedo 
? (O adulto está verificando se a criança possui alternativas de 
comportamento, pois muitas crianças se comportam de forma 
socialmente inadequada porque não possuem alternativas - não as 
conhecem ou não as experimentaram). 
C - Eu poderia dar um empurrão nele. Mas se ele cair, daí a 
professora vai ficar brava comigo (a criança criou uma alternativa e 
imediatamente verificou sua ineficiência). Eu poderia dizer para ele 
não pegar meu brinquedo e também eu não deixaria meu brinquedo 
jogado por aí, assim ele não o pegaria. E se isso não adiantar, daí 
eu chamo a professora e conto para ela ( a criança criou 
alternativas e fez os ajustes e previsões necessários. Caso fosse 
preciso, o adulto poderia ajudá-la neste processo fazendo-lhe 
perguntas que antecipassem possíveis dificuldades com as 
alternativas escolhidas). 
 
 34
A - Então, se ele voltar a pegar seu brinquedo, o que você vai fazer 
daqui para frente ? (O adulto está fazendo uma ponte-ao-futuro, ou 
seja, está levando a criança a imaginar-se no futuro agindo com as 
novas alternativas. Esta é uma forma de condicionamento feito 
através da imaginação - visualização - para que uma resposta 
comportamental se automatize no futuro). 
 
C - (A criança repete as alternativas escolhidas e se imagina no 
futuro - seus olhos estarão voltados para cima e à direita, no acesso 
visual construído, conforme explicado num artigo anterior - e verifica 
novamente se as alternativas lhe parecem boas tendo em vista a 
intenção positiva de seu comportamento). 
 
O mesmo processo seria feito com a outra criança, a que tomou o 
brinquedo. Seria desejável que o processo fosse feito com as duas 
crianças simultaneamente. 
 
O exemplo apresentado é esquemático e não inclui todas as 
possíveis respostas de uma criança e todas as intervenções 
possíveis por parte do adulto. 
 
Neste exemplo, reconhece-se a legitimidade dos sentimentos da 
criança. Todavia, no dia-a-dia, há inúmeras situações em que isto 
não acontece. 
 
Por exemplo, quando uma criança cai e se machuca, o que 
normalmente estamos habituados e condicionados a lhe dizer ? 
"Não é nada, é só um cortinho" (enquanto o corte sangra e a 
criança sente dor). Ou "Antes de casar sara". Assim, a criança 
cresce aprendendo a não confiar no que sente, a fazer de conta que 
o que sente não é real. Se ela fizer isto muitas vezes, poderá se 
"aperfeiçoar" tanto a ponto de se ferir e nem perceber, além de 
deixar de sentir também inúmeras outras sensações, desligando-se 
delas e de seu corpo. 
 
Ou ainda, quando a criança não tolera o sabor de um alimento e é 
obrigada a comê-lo. Para se defender do desprazer de comer algo 
desagradável ao seu paladar, ela tenderá a se desligar da sensação 
do alimento em sua boca e poderá generalizar esta aprendizagem 
para todos os tipos de alimento, resultando num total desinteresse 
em relação à alimentação - ou talvez num consumo exagerado, 
uma vez que não sente quando está saciada. Em geral, temos 
grande facilidade para generalizar nossas aprendizagens. 
 35
 
A criança que não reclama de dor quando toma injeção ou quando 
se fere deve ser melhor observada, porque a dor é um importante 
sinal de alerta do organismo. 
 
É bom também observar a criança sempre boazinha, que não 
reclama de nada e nunca desobedece ninguém, pois é possível que 
ela tenha aprendido a desconsiderar seus sentimentos e a substituí-
los pelos desejos dos adultos. 
 
O ideal seria que ensinássemos a criança a confiar em seu 
julgamento interno, em seus sentidos (no que vê, ouve, cheira, 
saboreia, em suas sensações) e sentimentos. Imagine uma criança 
que diz à mãe que não quer mais tomar o leite porque ele está com 
um gosto ruim. Quando a mãe vai finalmente verificar, depois de ter 
obrigado a criança a beber mais da metade do copo, constata que o 
leite realmente estava azedo. 
 
O mesmo é válido em relação aos medos da criança. Se uma 
criança diz que tem medo do monstro do seu sonho, precisamos 
nos lembrar que para ela o monstro é real e reconhecer seu medo, 
mostrar a ela que nós o compreendemos, para então podermos 
conversar sobre ele. Fazemos isto para que ela aprenda a conviver 
com suas emoções, aprenda a expressá-las, ao invés de negá-las. 
 
É preciso respeitar o direito que a criança tem de sentir e de fazer 
escolhas. Nós nem sempre podemos decidir por ela porque às 
vezes somente ela sabe o que é melhor para si mesma. Neste 
sentido, existe dentro dela uma sabedoria auto-reguladora que 
jamais poderia ser desperdiçada e desaprendida. 
 
Um exemplo disto é a criança que deixa de comer algo que é 
oferecido pela mãe porque não sente fome. Em geral, as mães 
insistem, ameaçam, propõem trocas ("Se você comer tudo, eu lhe 
darei aquele brinquedo que você quer"). A menos que a criança 
esteja doente, ou esteja chantageando a mãe, ou tenha 
desaprendido, em geral ela sabe quando precisa ingerir alimentos e 
não deveria ser forçada a comer quando não sente fome pois, 
dentre outras coisas, isto poderá gerar obesidade no futuro. 
 
Certa vez uma criança me confidenciou, entre lágrimas e soluços, 
que era muito má. Questionada sobre o porquê desta crença, ela 
me contou que a cada vez que a mãe encontrava algo fora do lugar, 
 36
ela dizia: "Diabo de menino ! Qualquer dia eu morro de tanto 
trabalhar". 
 
Uma criança se torna aquilo que fazem dela. E as declarações que 
ela ouve a seu respeito vão formando sua identidade, seu auto-
conceito. 
 
É necessário separar o comportamento da criança de sua 
identidade. Se uma criança deixa seu quarto desarrumado, a mãe 
poderia fazer comentários como "Seu quarto está bagunçado" e 
nunca "Você é bagunceiro". Se a criança ouve comentários como 
este repetidas vezes, passa a acreditar que ela é isto que dizem 
dela e a se comportar de acordo com esta identidade. 
 
Como regra geral, quando uma criança comete um erro, melhor 
seria se, ao invés de julgá-la, comentássemos objetivamente os 
fatos e em seguida preveníssemos para que eles não voltassem a 
ocorrer no futuro. 
 
Por exemplo, à criança que deixou cair algo no chão, ao invés de 
lhe dizer "Parece que você tem a mão furada, derruba tudo o que 
pega", melhor seria "Caiu porque você estava correndo e não 
segurou firme". E também. "Da próxima vez, segure com cuidado". 
 
Lembramos que uma criança jamais deveria ser comparada a outra, 
nem para lhe dizer queela é melhor, nem que é pior que a outra. A 
criança deve ser comparada apenas com ela mesma. 
 
Se a mãe está comentando com o filho sobre sua letra no caderno 
da escola, poderia dizer "Hoje sua letra está mais bonita que ontem 
porque você usou a borracha, apontou bem o lápis e separou bem 
as palavras". Utilizando-se esta estratégia, a criança terá uma 
informação acerca de seus resultados (um feedback) e seu auto-
conceito será preservado, uma vez que ela não foi diminuída ou 
humilhada pela letra do dia anterior. 
 
É preciso ainda que os pais tenham muito cuidado com os 
programas que instalam em seus filhos. Poderíamos comparar 
estes programas com óculos de lentes coloridas. Se colocarmos 
óculos de lentes azuis, o mundo será visto como tendo esta cor. 
 
Há pais que dão aos filhos óculos com os quais eles poderão 
enxergar como as pessoas são más, perigosas ou falsas. Os filhos 
 37
então passarão a enxergar estas características nas pessoas, pois 
para isto foram programados. E encontrarão muitas pessoas assim, 
porque é fato que quando passamos a procurar algo, fatalmente 
encontraremos. 
 
Portanto, se nós programarmos uma criança para que ela veja no 
mundo e nas pessoas somente coisas negativas, estaremos dando 
a ela óculos de lentes cinzas, e então tudo o que ela vir terá esta 
cor. 
 
Recorreremos a uma metáfora para ilustrar o que acabamos de 
afirmar. 
 
Conta-se que três ministros foram enviados a um reino distante. 
 
Ao primeiro ministro foi dito que tivesse muito cuidado porque o rei 
era muito violento. O primeiro ministro partiu e dias depois 
chegaram notícias de que ele havia sido jogado aos leões porque 
despertara a ira do rei. 
 
Ao segundo ministro foi dito que tivesse muito cuidado porque o rei 
era traiçoeiro. Passados alguns dias, um viajante contou que o 
ministro fora envenenado num banquete que o rei lhe ofereceu. 
 
Partiu então o terceiro ministro, ao qual foi dito que o rei era muito 
bondoso e amigável. O terceiro ministro partiu e também não voltou. 
Comenta-se que até hoje ele está lá com o rei, de quem é amigo 
pessoal e inseparável. 
 
É muito comum encontrarmos mães e pais que ainda guardam as 
coisas que os filhos deixam jogadas, que colocam a comida no 
prato para eles, que escolhem a roupa que os filhos vão vestir e até 
dão banho no filho que já está em idade de fazê-lo sozinho. O que 
recomendamos para casos como este é: NÃO FAÇA O QUE SEU 
FILHO É CAPAZ DE FAZER SOZINHO. Autonomia e segurança 
são programas que instalamos ou não desde cedo nas crianças . 
 
Tomando como exemplo uma excursão escolar, em geral as 
crianças que não possuem autonomia são as que dão mais trabalho 
ao professor, pois não conseguem cuidar de si mesmas. 
 
Melhor seria para os filhos se seus pais os preparassem para toda e 
qualquer situação da vida, desde como preparar uma refeição 
 38
simples até como proceder estando perdido num lugar estranho. 
 
A divisão de tarefas em casa educa para a autonomia, é 
democrática e justa. A criança que possui obrigações em casa 
aprende a se organizar, a cooperar e a ser responsável. Mesmo nas 
famílias que possuem empregados as crianças poderiam ter suas 
obrigações, tais como arrumar a própria cama, buscar o jornal ou o 
pão. 
 
As crianças generalizam o que aprendem. Se em casa os pais não 
colocam limites ao comportamento da criança, e se ela tem 
permissão para mexer à vontade nas coisas dos pais ou irmãos, é 
provável que ela o faça também na casa dos amigos. E este será 
um motivo mais do que suficiente para que eles deixem de convidá-
la, excluindo-as de programas ou da "turma". 
 
Na escola, se não há conseqüências quando a criança transgride as 
normas (ou, o que e pior, se a escola não possui normas) é 
provável que ela generalize esta ausência de limites, sendo no 
futuro um adulto desajustado. 
 
Vale ressaltar que as escolas alternativas, que popularizaram o 
estilo liberal (que valoriza mais a liberdade em todos os aspectos, a 
criatividade) estão revendo suas práticas, pois o tempo revelou que 
muitas delas não surtiram o efeito que se esperava. 
 
Conforme matéria publicada no jornal Folha de São Paulo em 
26/03/95 (pg. 1-16), "O culto à auto-estima e a indulgência com os 
filhos criaram nos E.U.A. gerações de crianças mal-educadas, 
apáticas e amorais." 
 
Portanto, disciplina é indispensável à vida em sociedade e à 
realização de qualquer objetivo na vida. Principalmente a auto-
disciplina, aquela que tem a ver com uma certa organização interna, 
uma capacidade de programar a si próprio para atingir resultados 
desejados. 
 
Ousamos dizer que disciplina é a diferença entre as pessoas que 
têm sucesso na vida e aquelas que falham em realizar suas metas. 
 
Um teste para saber se uma criança possui auto-disciplina consiste 
em sugerir-lhe uma tarefa um tanto extensa, como por exemplo 
arrumar todo o seu armário. 
 39
 
A criança que possui disciplina saberá que a melhor forma de 
realizar uma tarefa extensa é dividi-la em partes menores e em 
seguida estabelecer uma ordem de realização. 
 
Além disto, ela deverá demonstrar certos critérios de classificação 
dos objetos ao invés de amontoá-los, sem um critério que explique 
por que estão juntos. Ela deverá ainda calcular o tempo a ser 
utilizado (por exemplo, "Até a hora do jantar já terei terminado"), 
motivar-se pelo resultado que espera e avaliar se ele foi 
conseguido. 
 
O que fazer se uma criança não passar no teste ? Realizar a tarefa 
com ela, conforme os passos sugeridos acima, até que ela 
internalize as estratégias que lhe estamos ensinando. Propor 
tarefas diferentes e repeti-las até que a criança as domine. E acima 
de tudo, ensiná-la a ser perseverante, a não desistir quando 
surgirem as dificuldades. 
 
 
 
12 - Como formular Objetivos 
 
Objetivos são muito mais do que meros desejos. Como reconhecer 
um objetivo ? Se alguém afirma "Seria tão bom se eu fosse magro", 
com a expressão sonhadora de quem fala de algo tão distante 
quanto ganhar na loteria, expressa apenas um desejo. 
 
Pessoas que vivem "tentando" realizar um objetivo (como 
emagrecer, parar de fumar, modificar um comportamento, etc.) em 
geral falham porque a finalidade do objetivo é pouco importante ou 
foi mal especificada. 
 
Pode-se descobrir a finalidade de um objetivo respondendo à 
pergunta "PARA QUÊ ?" "Para que você quer isto ?" O que você 
ganhará quando realizar este objetivo ?" "Valerá a pena ?" 
 
Além de perguntar o que se ganha ao atingir um objetivo, é 
fundamental pesquisar o que se perde, porque a conquista de um 
objetivo sempre envolve ganhos e perdas: "O que você poderia 
perder ao conquistar este objetivo ?" "Isto é algo que você está 
disposto a perder ?" "Este objetivo poderia trazer prejuízos a você 
ou às pessoas que lhe são caras ?" 
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Para que um objetivo seja alcançado, é preciso que exista um 
motivo mais forte do que a vontade de não realizá-lo. A alguém que 
quer parar de fumar, pode-se perguntar: "O que poderia ser mais 
forte do que a vontade de continuar fumando ?" 
 
Objetivos mal formulados incluem também fantasias e expectativas 
irreais. A pessoa que quer emagrecer para que consiga aprovação 
social está duplamente equivocada: o que ela quer é aprovação e 
não emagrecer, e o fato de ser magra, por si só, não lhe garante 
esta aprovação. Aqui é preciso, antes de tudo, cuidar de sua auto-
estima. Também o tamanho do objetivo pode estar mal 
especificado. Quando uma pessoa afirma que gostaria de aumentar 
seus rendimentos (ou aprender um idioma, um esporte, ampliar o 
número de clientes, emagrecer, etc.) é preciso que dimensione 
QUANTO quer ganhar e EM QUANTO TEMPO. Em geral, nós não 
nos motivamos em relação a tarefas que nos pareçam 
intermináveis. Por este