Técnicas de Vendas - Simulados 1, 2 e 3 - by SM

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TÉCNICAS DE VENDAS (SIMULADO 1) 
 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302128725) Pontos: 0,0 / 1,0 
Vendedores de alto desempenho tendem a solucionar problemas estratégicos para seus clientes. E, aqui, 
estratégico refere-se a programas, metas de grande importância para os clientes etc. Logo, os melhores 
vendedores solucionam problemas estratégicos e têm as habilidades e o conhecimento para serem capazes de: 
 
 
Ir direto ao fechamento tentativo e substancial 
 Descobrir e compreender as necessidades estratégicas do cliente, obtendo um conhecimento 
aprofundado da empresa dele 
 Enxergar o movimento da concorrência sobre o negócio 
 
Aplicar uma proposta âncora sempre 
 
Fazer valer sua experiência e fechar a venda a qualquer preço 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302129119) Pontos: 0,0 / 1,0 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 O Comunicador, a Mensagem e o Receptor 
 
Gesticulador, Falador e a Mensagem 
 Contextualizador, Articulador e a Mensagem 
 
Persuasivo, Articulador e Comunicador 
 
Falador, o Receptor e Integrador 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302129111) Pontos: 0,0 / 1,0 
Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns 
no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, 
impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam: 
 
 
Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis 
 Ter confiança demais em obter resultados favoráveis 
 Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis 
 
Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis 
 
Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 200302128699) Pontos: 0,0 / 1,0 
Pode-se definir como venda consultiva: 
 
 É o processo de ajudar o cliente a atingir seus objetivos de curto e longo prazo, mediante o uso do 
bem/serviço da empresa vendedora. 
 
Como uma maneira de elevar todos os tipos de vendas, sempre. 
 Só serve para a venda de bens. 
 
Só serve para a venda de serviços. 
 
É uma forma de buscar sempre o menor custo e a melhor oportunidade para quem está vendendo, 
independente de ser serviço ou bem de consumo. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 200302128697) Pontos: 0,0 / 1,0 
Entende-se por ética um conjunto de variáveis que norteiam nosso comportamento. Neste contexto, pode-se 
dizer que: 
 
 Muitas empresas e seus profissionais partem da premissa de que, se não é ilegal, deve ser ético. 
 
Ser ético atrapalha as vendas 
 A ética em vendas é um processo mutante de variáveis exatas 
 
A ética nunca foi e nunca será um fator influenciador das vendas 
 
É apenas mais um estudo teórico sem resultado prático 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 200302128696) Pontos: 0,0 / 1,0 
Um profissional de vendas tem inúmeras atribuições e também demandas internas e externas para resolver. 
Neste contexto, recomenda-se que um profissional de vendas: 
 
 
Foque apenas o comportamento do cliente 
 
Se atenha apenas a sua apresentação institucional e não foque, por exemplo, o comportamento do 
cliente 
 Se abstenha sempre de discutir com o cliente o posicionamento da concorrência 
 
Seja o mais objetivo possível, em qualquer tipo de apresentação e ou cliente. 
 Faça o diagnóstico do cliente para definir sua apresentação de vendas 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 200302129099) Pontos: 0,0 / 1,0 
Indique a afirmativa correta na frase abaixo: ¿O processo de aprender como aprender pode ser considerado a 
chave do sucesso para qualquer negociador. Esse processo, que é cíclico e contínuo, é composto pelas seguintes 
fases¿: 
 
 
Descoberta, Invenção, Revisão e Aprendizado 
 
Descoberta, Concessões, Aplicação e Aprendizado 
 Exploração, Invenção, Aplicação e Aprendizado 
 Descoberta, Invenção, Aplicação e Aprendizado 
 
Exploração, Concessões, Aplicação e Aprendizado 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 200302292027) Pontos: 0,0 / 1,0 
Uma habilidade fundamental para todo vendedor, independente de seu segmento de atuação é: 
 
 
Capacidade persuasiva 
 
Memorização 
 Intuição 
 
raciocínio lógico 
 Comunicação Pessoal 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 200302127874) 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 
Sua Resposta: . 
 
 
Compare com a sua resposta: Comunicador, Mensagem e Receptor 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 200302127868) 
Segundo o modelo de JUNG, quais são os quatro estilos básicos do negociador? 
 
 
Sua Resposta: . 
 
 
Compare com a sua resposta: Restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador 
 
 
TÉCNICAS DE VENDAS (SIMULADO 2) 
 
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Data: 29/04/2014 15:25:42 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302128718) Pontos: 0,0 / 1,0 
Considerando uma abordagem técnica de venda de produtos e/ou serviços, pode-se afirmar que existem alguns 
passos que se iniciam na prospecção e terminam no acompanhamento do negócio. Entre estas duas etapas, 
temos mais: NÍVEL 4 - Aula 5 ¿ Futrell ¿ Capítulo 8 ¿ página 200 
 
 4 etapas 
 
2 etapas 
 
6 etapas 
 
8 etapas 
 
1 etapa 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302129084) Pontos: 1,0 / 1,0 
Na promoção, você precisa divulgar o produto. Quantos são os elementos básicos do esforço promocional de 
uma empresa? 
 
 
3 
 
6 
 
2 
 
5 
 4 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302292028) Pontos: 0,0 / 1,0 
Para dividir uma região em territórios para atuação dos vendedores, um gerente comercial deverá priorizar os 
seguintes critérios: 
 
 Mensuração dos potenciais clientes e segmentação. 
 Quantidade de televisões e computadores pessoais 
 
Concorrência e número de habitantes. 
 
Clima e qualidade de vida da população. 
 
Faixa etária e nível de escolaridade da população. 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 200302129116) Pontos: 0,0 / 1,0 
Assinale a afirmativa correta: Quais são as categorias gerais que as técnicas de abordagem são agrupadas? 
 
 
Abertura com uma afirmação, abertura com um brinde e abertura com uma pergunta 
 
Abertura com um elogio, abertura com um raciocínio lógico e abertura com uma ou mais perguntas 
 Abertura com uma afirmação, abertura com uma demonstração e abertura com uma ou mais perguntas 
 Abertura com uma afirmação, abertura com uma demonstração e abertura com uma pergunta 
 
Abertura com uma afirmação, abertura com um raciocíno lógico e abertura com uma pergunta 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 200302129114) Pontos: 0,0 / 1,0 
Os vendedores atualmente precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões 
importantes para que o vendedor tenha conhecimento sobre as vendas. Quais são? 
 
 Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e ajustar novos 
relacionamentos 
 
Reduzir a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir 
relacionamentos 
 
Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e construir 
relacionamentos 
 Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir 
relacionamentos 
 
Reduzir a confiança do comprador, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir 
relacionamentos 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 200302128692) Pontos: 0,0 / 1,0 
As vendas consultivas giram em torno daquilo que os clientes desejam dele. Neste contexto, pode se afirmar 
que ela tem algumas funções específicas. Quantas são estas funções? 
 
 3 
 
4 
 5 
 
2 
 
6 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 200302129101)Pontos: 0,0 / 1,0 
De acordo com a visão de Mills (1993:10), um acordo deve ser composto de sete etapas, chamadas por ele de 
RESPECT. Indique qual é a afirmativa que corresponde às três primeiras etapas. 
 
 
Conhecimento do campo, explore as necessidades e teste com propostas 
 Prepare-se, explore as necessidades e sinalize a movimentação 
 
Prepare-se, explore as necessidades e teste com propostas 
 Conhecimento do campo, explore as necessidades e sinalize a movimentação 
 
Conhecimento do campo, explore as necessidades e troque concessões 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 200302292027) Pontos: 0,0 / 1,0 
Uma habilidade fundamental para todo vendedor, independente de seu segmento de atuação é: 
 
 Capacidade persuasiva 
 
Intuição 
 
raciocínio lógico 
 
Memorização 
 Comunicação Pessoal 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 200302127874) 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 
Sua Resposta: . 
 
 
Compare com a sua resposta: Comunicador, Mensagem e Receptor 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 200302127868) 
Segundo o modelo de JUNG, quais são os quatro estilos básicos do negociador? 
 
 
Sua Resposta: . 
 
 
Compare com a sua resposta: Restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador 
 
 
 
 
 
 TÉCNICAS DE VENDAS (SIMULADO 3) 
 
 
 
 1a Questão (Ref.: 200302128725) Pontos: 1,0 / 1,0 
Vendedores de alto desempenho tendem a solucionar problemas estratégicos para seus clientes. E, aqui, 
estratégico refere-se a programas, metas de grande importância para os clientes etc. Logo, os melhores 
vendedores solucionam problemas estratégicos e têm as habilidades e o conhecimento para serem capazes de: 
 
 
Ir direto ao fechamento tentativo e substancial 
 
Aplicar uma proposta âncora sempre 
 
Fazer valer sua experiência e fechar a venda a qualquer preço 
 
Enxergar o movimento da concorrência sobre o negócio 
 Descobrir e compreender as necessidades estratégicas do cliente, obtendo um conhecimento 
aprofundado da empresa dele 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 200302129119) Pontos: 1,0 / 1,0 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 
Contextualizador, Articulador e a Mensagem 
 
Persuasivo, Articulador e Comunicador 
 
Gesticulador, Falador e a Mensagem 
 
Falador, o Receptor e Integrador 
 O Comunicador, a Mensagem e o Receptor 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 200302129111) Pontos: 1,0 / 1,0 
Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns 
no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, 
impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam: 
 
 
Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis 
 
Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis 
 
Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis 
 Ter confiança demais em obter resultados favoráveis 
 
Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 200302128699) Pontos: 1,0 / 1,0 
Pode-se definir como venda consultiva: 
 
 
Como uma maneira de elevar todos os tipos de vendas, sempre. 
 
Só serve para a venda de bens. 
 
Só serve para a venda de serviços. 
 
É uma forma de buscar sempre o menor custo e a melhor oportunidade para quem está vendendo, 
independente de ser serviço ou bem de consumo. 
 É o processo de ajudar o cliente a atingir seus objetivos de curto e longo prazo, mediante o uso do 
bem/serviço da empresa vendedora. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 200302128697) Pontos: 1,0 / 1,0 
Entende-se por ética um conjunto de variáveis que norteiam nosso comportamento. Neste contexto, pode-se 
dizer que: 
 
 Muitas empresas e seus profissionais partem da premissa de que, se não é ilegal, deve ser ético. 
 
É apenas mais um estudo teórico sem resultado prático 
 
A ética em vendas é um processo mutante de variáveis exatas 
 
Ser ético atrapalha as vendas 
 
A ética nunca foi e nunca será um fator influenciador das vendas 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 200302128696) Pontos: 1,0 / 1,0 
Um profissional de vendas tem inúmeras atribuições e também demandas internas e externas para resolver. 
Neste contexto, recomenda-se que um profissional de vendas: 
 
 
Foque apenas o comportamento do cliente 
 Faça o diagnóstico do cliente para definir sua apresentação de vendas 
 
Se atenha apenas a sua apresentação institucional e não foque, por exemplo, o comportamento do 
cliente 
 
Se abstenha sempre de discutir com o cliente o posicionamento da concorrência 
 
Seja o mais objetivo possível, em qualquer tipo de apresentação e ou cliente. 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 200302129099) Pontos: 1,0 / 1,0 
Indique a afirmativa correta na frase abaixo: ¿O processo de aprender como aprender pode ser considerado a 
chave do sucesso para qualquer negociador. Esse processo, que é cíclico e contínuo, é composto pelas seguintes 
fases¿: 
 
 
Descoberta, Invenção, Revisão e Aprendizado 
 
Exploração, Invenção, Aplicação e Aprendizado 
 
Descoberta, Concessões, Aplicação e Aprendizado 
 
Exploração, Concessões, Aplicação e Aprendizado 
 Descoberta, Invenção, Aplicação e Aprendizado 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 200302292027) Pontos: 1,0 / 1,0 
Uma habilidade fundamental para todo vendedor, independente de seu segmento de atuação é: 
 
 
Capacidade persuasiva 
 
Intuição 
 
raciocínio lógico 
 
Memorização 
 Comunicação Pessoal 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 200302127874) 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 
Sua Resposta: . 
 
 
Compare com a sua resposta: Comunicador, Mensagem e Receptor 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 200302127868) 
Segundo o modelo de JUNG, quais são os quatro estilos básicos do negociador? 
 
 
Sua Resposta: . 
 
 
Compare com a sua resposta: Restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador