Buscar

DESAFIO PROFISSIONAL DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TCNICAS DE NEGOCIAO elizabete.duarte@aedu.com

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 3, do total de 11 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 6, do total de 11 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 9, do total de 11 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
PÓLO DE OSASCO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA 
EM LOGÍSTICA 
1ª SÉRIE 
 
 
 NOME DO ACADÊMICO 
(ELIZABETE DUARTE) 
 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE 
NEGOCIAÇÃO 
 
 
 
TUTORA EAD GISELE BAFUME QUIERELLI 
 
 
 
 OSASCO / SP 
30/ 04/ 2014 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO----------------------------------------------------------------------------------------2 
 
2. PERFIL DOS OPONENTES -----------------------------------------------------------------------3 
 
3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES ------------------------------------------------------4 
 
4. ANALISE E PLANEJAMENTO ------------------------------------------------------------------5 
 
5. CULTURA ORGANIZACIONAL ----------------------------------------------------------------6 
 
6. FEEDBACK--------------------------------------------------------------------------------------------7 
 
7. PLANEJAMENTO FINAL-------------------------------------------------------------------------8 
 
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS-----------------------------------------------------------------------9 
 
9. REFERÊNCIAS-------------------------------------------------------------------------------------10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
Este é um trabalho de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional, que nós da 
um cenário de conflito entre uma Gravadora e Associação de moradores de um bairro de 
classe média onde só com habilidades de um bom negociador pode se chegar ao 
entendimento, onde ambas as partes podem sair ganhando. 
Nos dias atuais onde ha competitividade, ser um bom negociador com ética e 
 responsabilidade social e organizacional é fundamental. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
 
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES 
 
 
Associação de Moradores 
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública 
Argumentos: Barulho, segurança e infra-estrutura (trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, 
sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos 
advindos deste empreendimento. 
 
 
Gravadora 
Negociador: Jorge Andrade 
Estrategista de negócios já experiente em negociar em meio a conflitos, disposto a obter a 
liberação do empreendimento e instalar a gravadora, alegando que o progresso é inevitável e 
convicto de que poderá contribuir para a melhoria no bairro, desde que se encontre um 
cenário justo para ambas as partes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 
SEGUNDO JUNG 
 
 
 
 
GRAVADORA (BOM SOM) 
 
ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO 
Amigável Simpático. Acredita no 
relacionamento de confiança. 
Cordialidade e paciência. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 
 
ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO 
Restritivo 
 
 
 
Não cooperativo. Age 
de acordo com seus interesses 
Coerção, medo e ameaça. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
 4. ANÁLISE E PLANEJAMENTO 
 
A gravadora (Bom Som) por meio de pesquisas realizou levantamento dos custos 
relacionados aos investimentos e despesas de logística e estruturação adequada para 
ampliação do seu negócio, chegou a conclusão que para a empresa seria interessante e 
competitivo instalar-se no interior de São Paulo. Especificamente no Sossego um bairro de 
classe media na cidade de Lindolandia, onde pretende investir em melhorias e progresso 
continuo para a região. 
 
 
A gravadora acreditando no relacionamento de boa vizinhança, também se propõe a ceder 
alguns benefícios para a Associação de Moradores. 
Esta já se manteve restritiva não querendo cooperar ameaçando impedir as novas instalações 
da gravadora, vendo apenas seus próprios interesses, ao alegar que a nova empresa 
perturbará a tranqüilidade dos moradores por causa do barulho, trânsito e também a 
segurança devido à quantidade de artistas que passará a freqüentar o bairro. A proposta da 
Associação de Moradores é que a gravadora busque outro local para se instalar. 
 
 
Por outro lado o Sr.Jorge Andrade argumentou que a empresa possui tecnologia de ponta e 
que seus estúdios não propagam o som, fica somente no ambiente interno, inclusive 
convidou alguns moradores para uma visita à matriz para conhecer como funcionam seus 
estúdios. 
 
 
Também estão nos planos da empresa: ampliar a oferta de emprego na região, apoiar 
projetos sociais que beneficiem o bairro e a comunidade, mutirão de limpeza de praças e 
ruas, promover campanhas de mobilização quando essas forem necessárias a região, e 
promover eventos e opções de entretenimento, cultura e lazer em datas comemorativas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
 
5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL 
 
Com a alta expectativa e clima de incerteza se o projeto será ou não aprovado, naturalmente 
o clima organizacional fica comprometido, aumentaram as faltas e queda no engajamento e 
produtividade. 
 
 
Caso o resultado das negociações não for satisfatório para a empresa, os funcionários que 
seriam remanejados para as novas instalações, ficariam sem destino certo até que a empresa 
consiga se instalar em novo outro local. 
Portanto, o clima é de total incerteza. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
 
6. FEEDBACK 
 
Na primeira reunião, Carlos Henrique levou ao conhecimento do Sr Jorge Andrade, as 
reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro. Pois 
comprometeriam a tranqüilidade do bairro com o aumento do trânsito, o barulho e a 
segurança devido à presença de artistas freqüentando a gravadora. 
A proposta da associação era que eles buscassem outro local para instalação da gravadora. 
Por outro lado, Sr Jorge Andrade reafirma que a empresa possuía tecnologia suficiente para 
não propagar o som, e comprometer a convivência com o seu entorno. 
 
 
Com relação ao problema do trânsito, se comprometeu a articular junto à secretaria 
responsável, para programar melhorias na estrutura das ruas, sinalização e instalação de 
faróis. Inclui também uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar a entrada e 
saída de veículos pela pista, reduzindo a movimentação nas ruas do bairro. 
 
 
Já na segurança ficaram de pensar juntos em uma solução que traga segurança tanto diurno 
como noturno. 
 
 
A Associação de Moradores através de Carlos Henrique informou ao Sr Jorge Andrade que 
aceitavam a visita a gravadora, e quanto à proposta sobre a melhoria do transito estão 
dispostos a buscar consenso também na proposta de segurança. 
 
 
E assim concluíram a reuniãocom total clareza sem nenhuma margem para má 
interpretação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
 
7. PLANEJAMENTO FINAL 
 
Na reunião final, Associação de moradores após a visitar a matriz da gravadora entraram em 
consenso, aceitando as propostas feitas pelo Sr Jorge. 
Como sugestão apresentou uma proposta para o problema da segurança: propuseram ao Sr 
Jorge Andrade que instalassem uma base central monitorada que reunisse equipe de ronda, 
com imagens de câmeras de cada rua do bairro, feita por uma empresa terceirizada 24horas. 
 
 
Já o Sr Jorge, tinha pensado em segurança terceirizada, mas simplesmente com ronda 
constante, alegando que a câmera iria tirar a privacidade dos moradores. Diante dessa 
alegação a Associação de Moradores representados pelo Sr. Carlos Henrique e mais os dois 
moradores que o acompanharam a visita a matriz, aceitaram e concordaram, finalmente 
acabando com o impasse. 
 
 
7.1 Planejamentos finais da Gravadora 
A gravadora representada pelo Sr Jorge, consegue se instalar em uma cidade na qual os 
benefícios impactarão positivamente a todos: funcionários e seu retorno, sempre atento e 
ressaltando que a negociação fosse boa para ambas as partes. 
 
 
 
7.2 Planejamentos finais da Associação de Moradores 
Depois de muita conversa a reunião acabou com acordos formalizados, os moradores do 
bairro ganharam um novo vizinho, melhores condições de trânsito, segurança, oportunidade 
de emprego, desenvolvimento e entretenimento para a região. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
 
 
 
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 
Quando se pensa em negociação, já se leva em conta que praticamente toda negociação se 
inicia de um conflito. 
O conflito nem sempre é inevitável, nas negociações em geral, vencer a intransigência do lado 
oposto geralmente encontra-se um enfoque racional para a solução. 
A emoção do ambiente é sempre responsável por criar uma nova expectativa para a solução 
do conflito. Cada parte desiste um pouco do que esta almejando para assim resolver o 
impasse. 
Neste caso em que envolve a gravadora e a Associação de moradores não foi diferente o 
compromisso do Sr Jorge resultou em uma solução que acabou satisfazendo o interesse 
original por tras do conflito. 
A gravadora poderá se instalar na cidade na qual os benefícios serão maiores para todas. 
Associação de moradores antes intransigente concordou mediante aceitação de algumas das 
suas reenvidicação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
AZEVEDO, Carlos E. ; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de 
Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014.p.01-12. 
Disponível em < WWW.anhaguera.edu.br/cesd > 
 
 
 
AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP; disponível em 
<http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-
organizacional.html> Acessado em: 17 de março de2014 
 
 
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento organizacional. Porto Alegre: ICDEP,2008. 
(Livro Principal) 
 
 
OLIVEIRA, Jose Vilmar, RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de negociação, suas 
estrutura e importância no contexto atual. Disponível 
<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acessado em 
21 de março 2014 
 
 
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: Aplicação pratica de uma abordagem sistêmica..1ª 
ed.São Paulo; Saraiva, 2009.(Livro Principal) 
 
 
Site para consulta das normas da ABNT para as referências bibliográficas: 
<http://www.anhanguera.com/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/Arquivos/17_ref
erencia.htm >

Outros materiais