ap1 de gerencia de vendas gabarito (1)

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Avaliação a Distância – AP1 - Período - 2009/2º
Disciplina: Gerência de Vendas
Coordenador: Marcello Vinícius Calvosa
Aluno (a): ................................................................................................
Pólo: ........................................................................................................
Todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos espaços destinados. Não será corrigida a folha de respostas (use-a como rascunho). Serão aceitas apenas resposta feitas a caneta esferográfica azul ou preta. Evite rasuras. - Boa prova!
Questão 1 - (valor 1,0 pontos): O que é gerenciamento de vendas e quais são as principais tarefas e atribuições que deve possuir um gerente de vendas?
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Questão 2 - (valor 1,0 pontos): O ambiente de marketing de uma empresa é o espaço de transações e negócios da organização. O ambiente de marketing é constituído por um microambiente e um macroambiente, que juntos são responsáveis pelo destino e trajetória da organização. Identifique nas sentenças a seguir, componentes e características de cada ambiente, correlacionando as colunas. 
(a) Microambiente			 (b) Macroambiente
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( ) Mercados consumidores
( ) Agências de serviços de marketing
( ) Estrutura etária da população
( ) Públicos governamentais 
( ) Análise PEST
( ) Lançamentos mundiais
( ) Ambiente cultural
( ) Aumento da poluição 
( ) Análise de Porter
( ) Concorrentes�
Questão 3 - (valor 2,0 pontos): Cite dois (dos oito) conhecimentos essenciais que vendedores precisam ter para serem bem sucedidos em suas negociações ao prepararem as suas apresentações de vendas. Por que é importante que o vendedor e o gerente tracem juntos um plano de vendas?
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Questão 4 - (valor 2,0 pontos): Além do cliente atual, que a organização pretende fidelizar, os gerentes de vendas devem se preocupar com o cliente potencial, aquele que pode vir a comprar ou consumir da empresa. Buscar clientes potenciais é muito importante para as empresas. Com base em seus conhecimentos sobre o assunto, responda (a) o que e quem é o cliente de uma organização? (b) Qual a diferença entre cliente atual (ou efetivo) e cliente potencial? Veja a figura a seguir, (c) explique o significado dos três termos dentro das caixas: suspect, prospect e prospect qualificado.
 		 		 Figura: Tipologia do cliente potencial.
		 		 Fonte: Dias, 2003.
(a)______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
(b)_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(c)______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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Questão 5 - (valor 2,0 pontos): O preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um benefício proporcionado por um produto ou serviço, compreende-se que ele é uma variável em função das utilidades, dos benefícios e dos atributos relevantes aos quais o consumidor é sensível, segundo a sua percepção Explique por que é tão importante que uma organização atribua um preço “justo” para um produto ou um serviço, e não um preço muito baixo ou muito alto? Qual a diferença entre preço histórico e preço de equilíbrio?
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Questão 6 - (valor 2,0 pontos): Sobre ética responda: (a) O que é ética organizacional? Apesar da competitividade acirrada no mundo contemporâneo, (b) você acha que vale o esforço da organização de perder receitas para não infringir determinados padrões éticos e morais, diga o por quê? (c) Como as organizações e os gerentes de vendaspodem estimular padrões e ações éticas em seus funcionários?
(a)______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
(b)_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(c)______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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Gabarito
Questão 1 – Resposta: Gerenciamento de vendas é a abordagem integrada de todas as funções e atividades que envolvem relacionamentos com os clientes, incluindo vendas, processamento de pedidos, administração e serviços, pré-venda, pós-venda, recrutamento e seleção de profissionais de vendas, remuneração e motivação da força de vendas, treinamento e desenvolvimento de funcionários, análise do macro e do micro-ambiente, técnicas de venda, administração da comunicação em equipes, princípios éticos que norteiam o marketing e as vendas. As principais tarefas e atribuições da gerência de vendas podem ser divididas em técnica e gerência de pessoas. Entre as tarefas técnicas, destacam-se: gerenciamento da missão e estratégia de vendas, tomada de decisão, alocação de recursos, manutenção de bancos de dados, elaboração de planos operacionais alternativos e para as crises, garantia de integração das atividades da empresa que satisfazem e encantam os clientes etc. Para gerenciar pessoas, destacam-se as tarefas: liderança e comunicação; supervisão e desenvolvimento; e administração de conflitos e avaliação de desempenho.
Questão 2 - Resposta: Primeira coluna: a / a / b / a / b - Segunda coluna: b / b / b / a / a.
Questão 3 - Resposta: Os conhecimentos essenciais que o vendedor deve possuir para ser bem sucedido ao preparar as suas apresentações de vendas são: conhecimento de si próprio, conhecimentos de sua empresa, conhecimentos sobre os produtos e serviços, conhecimentos das técnicas aplicáveis ao seu trabalho, conhecimentos sobre seu território, área ou setor de atuação, conhecimentos sobre a concorrência e conhecimento sobre os clientes. É através do plano de vendas que a organização planeja, direciona e controla as atividades de vendas. Devem ser traçadas, de forma consensual entre o vendedor e o gerente, metas realísticas a respeito da expectativa de vendas para um determinado período. É com base nesta previsão que a empresa fará suas compras de matérias-primas e insumos, fechará contratos e parcerias, estimará receitas, contratará recursos humanos etc. Outrossim, quanto melhor estiver preparado, maiores as chances do vendedor de efetivar uma venda.
Questão 4 – Resposta: Cliente é uma pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo de troca ou transação com uma empresa ou organização. Os clientes podem ser pessoas físicas ou jurídicas. Pode-se afirmar que o cliente é qualquer pessoa que participe do processo, desde a sua concepção até o seu consumo, por isso engloba os papéis de comprador e de consumidor. Os clientes atuais ou efetivos são aqueles que já compram, utiliza ou desfrutam dos serviços ou produtos da empresa. Os clientes potenciais são aqueles que poderão comprar ou consumir da empresa. Suspect: são as pessoas ou empresas consideradas possíveis compradoras do produto ou serviço. Prospect: são pessoas ou empresas que podem se beneficiar do produto ou serviço e têm o potencial financeiro e o poder de decisão para a compra. Para considerar um suspect como prospect, deve-se ter um conjunto de informações qualificadoras sobre ele. Prospect qualificado: surge quando se inicia o processo de relacionamento com o prospect e este manifesta algum tipo de interesse na empresa, quer solicitando literatura, assistindo a um seminário, pedindo a visita do vendedor, cadastrando-se no site ou indo à loja.
Questão 5 – Resposta: A definição do preço de vendas é uma das atividades mais importantes da empresa. Baixar demasiadamente os preços dos produtos e serviços, geralmente ocasiona perda de lucratividade e uma associação de baixa qualidade e especificidade da imagem da empresa aos consumidores. Aumentar excessivamente o preço dos produtos e serviços, geralmente ocasiona uma queda no volume das vendas, na rotatividade do estoque, gera enormes dificuldades para a empresa, com perda de receitas, obsolescência e perecibilidade do estoque, menor interface com os clientes, menor network etc., que podem gerar a extinção da empresa. Um preço acima da média de mercado cria expectativas nos consumidores de estarem adquirindo um produto, ou serviço, raro ou de qualidade superior e que concerne ao comprador uma imagem de posição específica, e isso deve ser observado. A oscilação dos preços e a precificação apropriada deve ser uma preocupação muito séria da organização. Muitas empresas deixam de existir quando a decisão de precificação é errada, para mais ou para menos. Seja qual for a estratégia de preços da empresa, é fundamental a compreensão de que qualquer decisão deve ser baseada na análise de custos, nas características da empresa, dos consumidores e na forma como estes respondem ao composto mercadológico da empresa e ao macroambiente. O preço histórico é aquele que permanece constante por um período prolongado, gerando um valor conhecido e gravado por todos os clientes, quando reajustados geram um desconforto podendo criar uma reação negativa em relação ao seu consumo. O preço de equilíbrio é aquele que cobre todos os custos totais da firma. 
Questão 6 – Resposta: A ética organizacional define-se pelo estudo do racional filosófico predominante no processo de tomada de decisão dentro da empresa, e o grau em que isso é comunicado, compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira. Os gestores e as organizações devem observar continuamente suas posições e seus conceitos para não ferirem padrões éticos e morais. Apesar da competitividade acirrada no mundo contemporâneo, as organizações que refletem orgulho aos seus funcionários, são ambientalmente e socialmente responsáveis e têm ações de marketing transparentes são aquelas que conseguem se sustentar no mercado por mais tempo, o que gera melhor imagem da empresa, possibilidade de contratos com agências governamentais, possibilidade de parcerias mais consistentes, oportunidades de se internacionalizar, atração e retenção dos melhores funcionários etc. Logo o que permitirá que a empresa se destaque de forma sustentável é a longevidade e não a sua lucratividade. Todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da ética. As empresas e/ou o gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos de circulação de informações enfatizando aos funcionários a respeito da posição estabelecida pela firma para determinado assunto ou para os valores defendidos por esta, chamadas políticas corporativas de ética de marketing. Como não se pode esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e possibilidades deinterpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica e frequente, além de clara e precisa, através de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, software com simulações sobre conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc.
Nota