NEGOCIACAO COOPERATIVA

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NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA 
(ou COLABORATIVA)
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Negociação Cooperativa ou Colaborativa
					“Não estarei destruindo 	meus inimigos tornando-os meus amigos?” 
					Abraham Lincoln
	A negociação pela estratégia colaborativa significa uma visão de que, através de aprendizado mútuo, as partes têm um problema a ser resolvido, trazendo benefícios a todos.
 (Ou seja, não se negocia para extrair vantagens um do outro, visando os próprios interesses).
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Estratégia Colaborativa Características I
Comunicação mais clara.
Relação de maior confiança
Riscos compartilhados
Reconhecimento do(s) problemas(s) a serem resolvido(s)
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Estratégia Colaborativa Características II
Existência de diferenças entre as partes.
Divergência de opiniões.
Substituição da pressão e do poder pela criatividade.
Flexibilidade para se chegar à uma solução inteligente e ao acordo.
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Atitudes dos negociadores para a estratégia colaborativa
A) Troca de informações com clareza, ou seja não se usa a informação para adquirir poder, mas sim para a busca conjunta de uma solução. 
B) Construção da relação de confiança, através da declaração das metas a serem atingidas com a negociação/acordo.
C) Percepção correta do outro (outra parte), ou seja entendimento do contexto da outra parte e do negociador.
D) Atenção às diferentes concepções de justiça, através do entendimento de que a noção de muito, pouco bom e ruim podem ser subjetivas em uma negociação.
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A) Troca de Informações
Para negociar de forma colaborativa é necessário a troca legítima de informações, possibilitando que as parte conheçam os problemas da outra, partindo para a solução compartilhada, que possa atender os objetivos de todos os negociadores.
		Exemplo do parâmetro: preço/prazo 	(Mello – p. 93)
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B) Construção da relação de confiança
Para a construção do “clima de confiança” é necessário que os negociadores estejam dispostos a aceitar o que a outra parte afirma, visto que, através de informações confiáveis, o problema será compreendido e a solução buscada. Essa solução realmente atenderá os objetivos de cada uma das partes envolvidas na negociação. 
Observação: os negociadores devem detectar a necessidade de passar da negociação competitiva para a colaborativa para viabilizarem o acordo, na iminência de um impasse indesejado. 
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C) Percepção correta do 
outro lado
Considerada como umas das principais habilidades de um negociador, a capacidade de perceber os motivos, necessidades, formas de pensar e agir da outra parte, é o ponto de partida para uma negociação de forma colaborativa. Portanto, ao colocarem-se um, no lugar do outro, compreendendo o seus potenciais (e limitações), inicia-se o processo da construção conjunta de uma solução para o problema. 
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D) Atenção às concepções diferentes de justiça
Para negociar de forma colaborativa é necessário que os negociadores informem e entendam um ao outro, quanto ao seu padrão de justiça. Esse padrão pode ser desenvolvido através da cultura, da crença, das organizações e do sistema aceito pelas pessoas, portanto torna-se um erro, ataca-lo. 
O padrão de justiça não se revela somente quantitativamente, mas também, qualitativamente e subjetivamente. 
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As Etapas da Negociação Colaborativa
ETAPA PRÉ-NEGOCIAÇÃO: PREPARAÇÃO (não consta na bibliografia)
PRIMEIRA ETAPA: ABERTURA
SEGUNDA ETAPA: CICLO DA COOPERAÇÃO
TERCEIRA ETAPA: FECHAMENTO
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PRIMEIRA ETAPA - ABERTURA
Conhecimento do outro negociador.
Construção do relacionamento positivo. Entendimento do problema.
Informar e receber informação, certificando-se de que a outra parte tem interesse em negociar colaborativamente.
REGRA DA AFINIDADE: “preferimos negociar com pessoas que têm características comuns a nós”. 
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SEGUNDA ETAPA – CICLO DA COOPERAÇÃO
		O CICLO DA COOPERAÇÃO é o grande diferencial da negociação colaborativa: a troca legítima de informações gera confiança, que por sua vez estimula ainda mais a troca de informações, levando ao conhecimento do problema e alcançando uma solução que atenda às partes: SOLUÇÃO INTEGRATIVA DE PROBLEMAS.
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Ciclo da cooperação
1º) TROCA DE INFORMAÇÕES:
Revelação cautelosa e gradativa de informações.
2º) CRESCIMENTO DA CONFIANÇA: 
Troca legítima de informações até a completa compreensão do problema. (Ausência de barganha de blefe e de uso da informação como concessão, pois essas são características da negociação competitiva). 
3º) APRENDIZADO E SOLUÇÃO DO PROBLEMA
Colocação (exposição) das necessidades. Uso da criatividade e da competência para soluções inovadoras.
4º) CONTROLE EMOCIONAL E SENSO DE JUSTIÇA
Manutenção do equilíbrio e do controle emocional, mesmo quando o padrão de justiça formA atingido. 
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TERCEIRA ETAPA - FECHAMENTO
		O FECHAMENTO somente se inicia quando uma solução para o problema é encontrada. Quando isso acontece, através de um processo natural, não há necessidade de utilizar as táticas de fechamento, pois o compromisso está acertado. O acordo deve ser selado, mas entende-se que pode haver necessidade de novas negociações. 
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TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA/COLABORATIVA
As táticas: 
a) não são usadas para obter vantagens, mas sim para criar uma ambiente favorável à negociação;
b) podem assemelhar-se algumas táticas da estratégia competitiva.
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4 Táticas da negociação cooperativa ou colaborativa
1) Colocar-se no lugar do outro, preservando sua forma de enxergar o problema.
2) Ouvir o outro lado.
3) Compreender os interesses (necessidades e riscos) do outro.
4) Estabelecer normas de trabalho.
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Táticas competitivas também usadas de forma cooperativa
1) Orçamento Limitado = limitação real
2) Hipótese = informações e limites
3) Agenda prévia = estabilidade ao processo (bilateralidade) e previsibilidade.
4) Intimidade = geração do ambiente de confiança.
 OBS: São táticas que podem ser usadas mas não com intenções de blefe ou barganha, pois essas práticas descaracterizam a forma colaborativa.