Canais de Distribuição 01

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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
O Comércio e a Logística
Prof.: Evandro Ferreira Gomes
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As origens do Comércio Moderno
No início do desenvolvimento moderno do comércio, as mercadorias eram diretamente trocadas, pois as moedas não tinham a credibilidade financeira para serem universalmente aceitas. 
ESCAMBO
ARMAZÉNS
GERAIS
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As origens do Comércio Moderno
História do Escambo começa após a auto-suficiência
Famílias primeiramente fabricavam o que necessitavam
Determinadas famílias fabricavam melhor alguns bens específicos em detrimento de outros
Especialização permitia produção de excedentes
Trocas, comercialização e formação de mercados
Surgimento da moeda e dos intermediários para facilitarem os processos de trocas
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As origens do Comércio Moderno
?? Pode-se imaginar: quantas transações seriam necessárias para efetuar trocas sem intermediários ?? 
Com intermediários: 5 viagens ...... Sem intermediários: 10 viagens
Vantagem dos “intermediários”: redução do nº de transações, facilitação da transferência ao consumidor (Utilidade POSSE), tempo mais curto (Utilidade TEMPO) e certeza do lugar onde encontrar (Utilidade LUGAR)
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CHAPÉUS
PANELAS
CESTOS
FACAS
SAPATOS
TROCAS SEM INTERMEDIÁRIOS
 TROCAS COM INTERMEDIÁRIOS
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As origens do Comércio Moderno
COMERCIALIZAÇÃO POR CATÁLOGOS
Em termos logísticos, nota-se uma evolução importante nesse tipo de operação comercial
 Maior rapidez na distribuição dos produtos
 ao consumidor final;
 Maior variedade de tipos, marcas e cores;
 Eliminação de intermediários, como os 
 caixeiros-viajantes, lojistas,etc;
 Possibilidade de redução de preços e 
 consequente absorção de market-share.
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As origens do Comércio Moderno
ESPECIALIZAÇÃO DO VAREJO
Lojas Especializadas (Limited Line Stores)
Lojas de Departamentos (Department Stores)
Supermercados e Hipermercados
Cadeias Varejistas e Franquias
Shopping Centers
Outlets
Vending Machines
Varejo sem Loja (E-Commerce)
Tryvertising
Catálogos => Loja de Departamentos
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Canais para Produtos de Consumo
FABRICANTE
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
VAREJISTA
ATACADISTA
VAREJISTA
VAREJISTA
AGENTE
AGENTE
ATACADISTA
VAREJISTA
1
2
4
5
3
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Canal 1 - Fabricante  Consumidor
Canal 2 - Fabricante  Varejista  Consumidor
Canal 3 - Fabricante  Atacadista  Varejista  Consumidor
Canal 4 - Fabricante  Agente  Varejista  Consumidor
Canal 5 - Fabricante  Agente  Atacadista  Varejista  Consumidor
Canal 1 – Força de vendas própria, movimentação física dos produtos até o consumidor. VANT: Controle das funções de MKT, independência de 3os. Ex.: Avon. 
Canal 2 – Mais utilizado pelos fabricantes de produtos de escolha, produtor transfere ao intermediário grande parte das funções mercadológicas. Ex.: C&A, Americanas,Riachuelo, Esplanada.
Canal 3 – Distribuição visa atingir número grande de consumidores. Ex.: Refrigerantes, produtos de limpeza.
Canal 4 – Dinâmico. Ex.: Ramo turístico, roupas.
Canal 5 – Mais longo, cobertura maior que a do canal C, agente presta sobretudo serviço de vendas aos fabricantes. Ex.: bombons.
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Vantagens do Varejo na Distribuição
Vantagens para empresa:
Redução do número de contatos
Redução de custos dos fabricantes ou atacadistas
Transferências das funções mercadológicas (especialização) → redução de custos
Vantagens para os consumidores:
Utilidade de posse – ter, conseguir o produto
Utilidade de tempo - comprar quando necessitam
Utilidade de lugar - compra em qualquer cidade, bairro, local
Benefício da especialização na hora da compra do varejista
Espaço para estacionamento, crédito, entrega, manutenção
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Varejo não-lojista
Várias formas de vender mercadorias e serviços diretamente ao consumidor
Atividades características:
Venda por reembolso postal
Correio, Telemarketing
Porta em porta (vantagem – comodidade, desvantagem – insegurança)
Compra pela TV, jornal e revista
Compra pela Internet
Vendedores ambulantes, quiosques;
Outros serviços – domicílio (médico, baby-sitter, fisioterapia), fora domicílio (auto-escola), posses (transporte de objetos, reparos), intelecto (assinaturas de publicações, de TV), informações (seguro pessoal, de saúde)
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O Papel da Logística
1 Ao longo do tempo, os 
 produtos são aprimorados
 e incorporam novos
 elementos e novas
 tecnologias.
2 Um mesmo tipo de 
 produto normalmente
 apresenta um número
 grande de variações,
 em termos de sabor,
 tamanho, qualidade,
 componentes e preços.
3 Esse dinamismo gera
 a necessidade de 
 informação por parte do
 consumidor.
4 A logística exerce papel
 essencial no processo de
 disseminação da 
 informação, podendo 
 ajudar positivamente caso
 seja bem equacionada,
 ou prejudicar seriamente
 os esforços de marketing,
 quando mal formulada.
Na nova conceituação de cadeia varejista, todo o processo logístico, que vai da matéria prima até o consumidor final, é considerado entidade única, em que cada parte do sistema depende das demais e deve ser ajustada visando o todo.
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O Papel da Logística
Devido a volatilidade do mercado da moda, a Benetton
não tinge seus produtos na hora de fabricá-los.
O processo de manufatura e as funções logísticas da
empresa são encarados de forma integrada e
resolvidos em conjunto.
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Logística: Visão do Consumidor
Para satisfazer suas necessidades de produtos, o consumidor precisa despender elementos importantes de natureza econômica, física ou mesmo psicológica:
Dinheiro
Tempo
Tensão
Esforço de transportar
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Logística: o esforço de transportar
Evidentemente, é o quarto elemento que está mais ligado à Logística!
Deve a empresa entregar os produtos maiores e mais pesados na casa do cliente?
Deve a empresa cobrar pela entrega?
Deve manter frota própria ou terceirizar o serviço de distribuição?
Qual a frequência de atendimento aos diversos bairros ou zonas de distribuição?
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Logística: Visão do Varejista
Conjunto de fatores e condicionantes:
1) Obtenção de margem; 2) Oferecimento de mix de produtos; 3) Obtenção de vantagens diferenciais; 4) Localização e dimensionamento; 5) Tamanho do mercado; 6) Incorporação de avanços tecnológicos; 7) Gestão do conhecimento das necessidades e anseios do consumidor; 8) Restrições do governo e de outras instituições.
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Tendências Logísticas
À medida que o perfil do consumidor vai se diversificando e a competição no Varejo se torna apertada, o entrosamento entre os diversos setores da empresa (marketing, compras, distribuição física, financeiro, etc) se torna cada vez mais importante!
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Tradicionalmente, a indústria sempre ditou as
regras na cadeia de suprimento. Para ser 
rentável, a linha de produção tradicional tem sido
submetida a uma série de métodos
de racionalização e otimização:
+ estudo de tempos e de métodos para melhor
aproveitar a mão de obra;
+ sequenciamento ótimo dos processos e dos
fluxos de materiais no chão de fábrica para
racionalizar o uso de equipamentos e da
capacidade produtiva.
+ lote padrão otimizado para melhor diluir os 
custos de set-up das máquinas, etc.
TENDÊNCIA NOS PAÍSES DESENVOLVIDOS:
 
... transferência de poder dos fabricantes para as grandes cadeias varejistas...
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Acesso direto em real time aos dados
estratégicos de vendas do produto nas lojas
do varejo propicia a ação de suprimento no
ponto de venda de forma automática.
Vendor
Managed
Inventory
Estoque Administrado
pelo Fornecedor
4 formas básicas de consumo continuam desafiando os varejistas:
Consumo rotineiro, de menor valor e de realização rápida;
Consumo voltado à soluções específicas;
Consumo de auto-expressão;
Consumo com motivação de descobrimento.
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Tendências de Evolução
As empresas tendem a acompanhar
os hábitos de consumo dos clientes ao longo do tempo;
Subsídios quanto à fidelidade às marcas, fidelidade ao estabelecimento varejista, dias e horários preferidos por categorias diversas de consumidores, etc;
Envio de material promocional ligado diretamente às suas preferências (marketing de permissão);
RFID – Identificação por Radiofrequência;
Postponement e incrementos tecnológicos para várias categorias de produtos;
Customização em massa;
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A integração otimizada entre Manufatura e
Varejo só é possível de se realizar com uma
cadeia de suprimentos afinada e atualizada.