TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUESTIONARIO UNIDADE III

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30/10/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade III (2017/2) &...
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 Unidade III Revisar envio do teste: Questionário Unidade III (2017/2)H
Revisar envio do teste: Questionário Unidade III (2017/2) 
Usuário PAMELA ANDRADE DE OLIVEIRA pamela.oliveira12 @unipinterativa.edu.br
Curso Técnicas de Negociaçao
Teste Questionário Unidade III (2017/2)
Iniciado 30/10/17 12:12
Enviado 30/10/17 12:23
Status Completada
Resultado
da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos 
Tempo
decorrido
11 minutos
Instruções ATENÇÃO: a avaliação a seguir possui as seguintes configurações:
- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não realização pode
prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar uma reprovação por
frequência;
- Apresenta as justificativas das questões para auxílio em seus estudos – porém,
aconselhamos que as consulte como último recurso;
- Não considera “tentativa em andamento” (tentativas iniciadas e não
concluídas/enviadas) – porém, uma vez acessada, é considerada como uma de suas 3
(três) tentativas permitidas e precisa ser editada e enviada para ser devidamente
considerada;
- Possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário acadêmico), sendo
impossível o seu acesso após esse prazo, então sugerimos o armazenamento e/ou
impressão para futuros estudos;
- A não realização prevê nota 0 (zero).
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
A acomodação pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, s.d.). Contudo,
quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava. Problemas e
interesses divergentes não se resolvem sozinhos: empresas que procrastinam as
negociações de situações conflituosas são menos efetivas e tendem a criar uma cultura
organizacional que ignora os problemas. Frequentemente, a fim de evitar o confronto
emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é
feito por atitudes como:
Aponte a alternativa incorreta.
Resposta Selecionada:
e. 
Aumentar o nível de ansiedade.
Respostas:
Unip Interativa
0,25 em 0,25 pontos
pamela.oliveira12 @unipinterativa.edu.br
30/10/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade III (2017/2) &...
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a. 
Diminuir a gravidade do impasse.
b. 
Negar a existência de contrariedade.
c. 
Tratar o problema superficialmente.
d. 
Procurar manter as aparências superficialmente.
e. 
Aumentar o nível de ansiedade.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa E.
Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam
questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes
como:
• diminuir a gravidade do impasse;
• negar a existência de contrariedade;
• tratar o problema superficialmente;
• procurar manter as aparências superficialmente.
As questões culturais influenciam diretamente a decisão de uso da técnica de
acomodação, com maior ou menor frequência. A cultura americana sugere a
prática da confrontação, porém, aplica a acomodação mais frequentemente. Já
a cultura chinesa preza a harmonia e evita os confrontos abertos. Na
acomodação, o problema pode ter seu grau de dificuldade aumentado por não
ter sido resolvido.
Pergunta 2
A arbitragem é um meio comum para a resolução de demandas por meio de uma terceira
parte. Nesse tipo de processo, cada parte apresenta sua posição e o árbitro estabelece as
regras comuns para as partes. Estas podem fazer seus respectivos pedidos, que poderão
ser aceitos ou não, bem como as decisões tomadas pelo árbitro podem ser obrigatórias ou
não.
Os pontos positivos da arbitragem são:
Aponte a alternativa incorreta.
Resposta
Selecionada:
e.
As partes podem ter que assumir custos ou sacrifícios adicionais.
Respostas:
a. 
A solução é clara para as partes.
b. 
A solução é imposta.
c.
Os árbitros são justos e imparciais, isso dá credibilidade à solução.
d. 
Os custos da disputa são evitados.
e.
As partes podem ter que assumir custos ou sacrifícios adicionais.
Feedback
da
Resposta: Alternativa E.
0,25 em 0,25 pontos
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resposta: Assumir custos ou sacrifícios adicionais é um ponto visto como NEGATIVO da
arbitragem, já que se trata de uma solução imposta por um juizado.
A arbitragem pode apresentar uma série de pontos negativos:
• a solução imposta não é a de preferência;
• as partes podem ter de assumir custos ou sacrifícios adicionais;
• aquele que não segue a arbitragem pode ser mais prejudicado;
• pode haver menor comprometimento com a decisão;
• os negociadores são dependentes do árbitro;
• a arbitragem pode trazer resultados insatisfatórios;
• os árbitros podem não ser percebidos como imparciais, o que diminuirá a
credibilidade do
processo.
Pergunta 3
A mediação é um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever e
esclarecer o embate, além de deliberar sobre opções em que reconhecem simultaneamente
o seu próprio ponto de vista e o do outro. Esse processo possibilita que haja um desenlace
mutuamente aceitável para ambos. O processo de mediação exige que as partes
interessadas superem suas diferenças, pois só assim será possível que encontrem
caminhos alternativos para atender às necessidades envolvidas na demanda. Então, qual é
o papel do mediador?
Resposta
Selecionada:
d.
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de
centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da
linguagem empregada. O mediador deve manter‑se imparcial sobre os
problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo
específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
Respostas: a.
A ele é atribuída a responsabilidade de descentralizar a discussão e auxiliar
para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O
mediador deve manter-se parcial sobre os problemas relacionais e
emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando
os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
b.
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de
descentralizar a discussão e posicionar as partes negativas para o melhor
entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve
manter‑se imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve
focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para
que criem suas próprias soluções.
c.
O mediador é um segundo neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de
centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da
linguagem empregada. O mediador deve manter‑se imparcial sobre os
problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo
específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
d.
0,25 em 0,25 pontos
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O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de
centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da
linguagem empregada. O mediador deve manter‑se imparcial sobre osproblemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo
específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
e.
O mediador é um quarto neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de
descentralizar a discussão e exigir um melhor entendimento por meio da
linguagem empregada. O mediador deve manter‑se imparcial sobre os
problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo
específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções. 
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa D.
É muito importante lembrar que a responsabilidade de encontrar a solução
para o problema ou conflito continua nas mãos dos protagonistas. Estes devem
testar as opções que surgem por meio da mediação para encontrar aquelas
que oferecem a possibilidade de desfecho. Em circunstâncias adversas,
justifica-se a participação de uma terceira parte (o terceiro neutro), para que
se renove o direcionamento da solução. Essa terceira pessoa somente será útil
para a negociação se for capaz de manter a imparcialidade (pode ser um
profissional habilitado ou alguém que esteja habituado com esses tipos de
situações).
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de
centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da
linguagem empregada. O mediador deve manter-se imparcial sobre os
problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo
específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
Pergunta 4
De acordo com Weeks (1992, p. 26), há algumas opções para tratar as diferenças de
valores. Elas sugerem quatro ações, na seguinte ordem:
Aponte a alternativa incorreta:
Resposta
Selecionada:
e.
Às vezes não há possibilidade de que os sentimentos se tornem públicos
para que as pessoas possam, de alguma maneira, deixar que o cotidiano os
supere. Então, devemos promover um retrocesso ou um intervalo para
encerrar a negociação.
Respostas: a.
Permitir que as partes expressem publicamente seus sentimentos sobre a
questão. Eles devem ser ouvidos. As pessoas precisam sentir que são
respeitadas.
b.
Às vezes, bastam os sentimentos se tornarem públicos para que as pessoas
possam superá‑los. Então, promova um recesso, um intervalo para
prosseguir a negociação. Esse lapso de tempo pode servir para as partes se
acalmarem e retomarem a racionalidade.
c.
Identificar um valor de aproximação que possa equivaler ao valor em
desacordo. Essa ação é muito difícil, posto que há uma carga psicológica
complexa envolvida. Porém, se esse ponto for encontrado, poderá servir
para que as partes possam voltar a se envolver e assim recuperar a chance
de resolver a questão original.
d.
0,25 em 0,25 pontos
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Durante a negociação, não se apoie em uma posição fundamentada em um
valor específico. Isso poderá gerar novos conflitos. Será melhor manter o
foco na negociação e nas questões racionais.
e.
Às vezes não há possibilidade de que os sentimentos se tornem públicos
para que as pessoas possam, de alguma maneira, deixar que o cotidiano os
supere. Então, devemos promover um retrocesso ou um intervalo para
encerrar a negociação.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa E.
Permitir que as partes expressem publicamente seus sentimentos sobre a
questão. Eles devem ser ouvidos. As pessoas precisam sentir que são
respeitadas.
• Às vezes, basta os sentimentos se tornarem públicos para que as pessoas
possam superá‑los. Então, promova um recesso, um intervalo para prosseguir
a negociação. Esse lapso de tempo pode servir para as partes se acalmarem e
retomarem a racionalidade.
• Identificar um valor de aproximação que possa equivaler ao valor em
desacordo. Essa ação é muito difícil, posto que há uma carga psicológica
complexa envolvida. Porém, se esse ponto for encontrado, poderá servir para
que as partes possam voltar a se envolver e assim recuperar a chance de
resolver a questão original.
• Durante a negociação, não se apoie em uma posição fundamentada em um
valor específico. Isso poderá gerar novos conflitos. Será melhor manter o foco
na negociação e nas questões racionais.
Apontamos, ainda, mais dois perigos para as negociações:
• quanto mais tempo durar o conflito, mais importante e impactante ele se
tornará; portanto, será melhor tentar resolvê‑lo logo que se apresentar;
• questões mal resolvidas emergem nos piores momentos.
Pergunta 5
Hodgson (1996, p. 214) apresenta alguns estilos que podem ser usados de acordo com as
circunstâncias e os resultados pretendidos. Há categorias de estilos. Vamos verificar aqui
os estilos para administração de conflitos descritos por Hodgson (1996, p. 215), baseados
nas circunstâncias dos conflitos e nos objetivos almejados. Esses estilos são divididos em
dois grupos:
• confrontadores e não confrontadores;
• cooperativos e não cooperativos.
Dessa composição derivam cinco estilos: Colaborativo – Confrontador – Aceitação –
Retirada – Compromisso.
Esse estilo possui características de todos os estilos anteriores. É apropriado quando os
resultados pretendidos são de importância relativa ou não são vitais a ponto de justificar a
utilização de meios de alto confronto ou ainda quando a pressão exercida pelo tempo exige
uma solução imediata. É o caso de quando as partes envolvidas não estão plenamente
satisfeitas com os resultados, mas estão tranquilas com essa finalização. Estamos nos
referindo a qual estilo?
Resposta Selecionada:
a. 
Compromisso.
Respostas:
a. 
Compromisso.
0,25 em 0,25 pontos
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b. 
Confrontador.
c. 
Retirada.
d. 
Aceitação.
e. 
Colaborativo.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa A.
Estilo de compromisso
Esse estilo possui características de todos os estilos anteriores. É apropriado
quando os resultados pretendidos são de importância relativa ou não são vitais
a ponto de justificar a utilização de meios de alto confronto ou ainda quando a
pressão exercida pelo tempo exige uma solução imediata. É o caso de quando
as partes envolvidas não estão plenamente satisfeitas com os resultados, mas
estão tranquilas com essa finalização. Para tanto, é necessário que haja certa
dose de negociação e concessões e que isso seja satisfatório.
Pergunta 6
Mesmo correndo o risco do reducionismo das valiosas contribuições desses pensadores
sociais, classificamos três categorias das atitudes básicas que prevalecem no enfrentamento
conflituoso:
• tentativa de suprimir o conflito, pois ele é negativo por si só;
• tentativa de curá‑lo, pois é visto como uma doença organizacional;
• tentativa de reconhecê‑lo para tentar administrá‑lo.
A vantagem dessa classificação é que podemos desenvolver três métodos de análise do
conflito. Esses métodos são:
Resposta Selecionada: e. Clássico – Relações Humanas – Gerencial. 
Respostas:
a. 
Clássico – Relações Internas – Gerencial.
b. Clássico – Relações Humanas – Corporativo.
c. Clássico – Relações Corporativas – Gerencial.
d. Clássico – Relações Humanas – Tático. 
e. Clássico – Relações Humanas – Gerencial. 
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa E.
Método Clássico
As teorias mecanicistas, também conhecidas como Teorias Clássicas da
Administração (taylorismo, weberianismo, fordismo, entre outras) assumiram,
em seus paradigmas, que o conflito pode ser suprimido, desde que haja a
participação de todos na empresa.
Método das Relações Humanas
As teoriascomportamentalistas tendem a perceber os conflitos como um
processo de cura dos relacionamentos entre os indivíduos dentro da
organização. Essas ideias são oriundas das análises de traços individuais
(Teoria dos Traços de Personalidade).
Método Gerencial
0,25 em 0,25 pontos
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O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na
rede de negociações.
Pergunta 7
Para Weeks (1992, p. 16), há cinco enfoques possíveis para a resolução de conflitos. Vamos
ver cada um deles a seguir. Enfoque da CONQUISTA – Enfoque de ESQUIVAR-SE - Enfoque
da BARGANHA – Enfoque BAND-AID – Enfoque do ROLE PLAYER.
Significa dramatizar, ou seja, desempenhar um determinado papel. Algumas pessoas, às
vezes, dependem de determinados papéis para participar de uma negociação. Quando isso
acontece, podem também participar de uma armadilha. Quando alguém está
desempenhando um papel que tem um status menor do que outro, entrou na negociação
em desvantagem. Estamos nos referindo a qual dos enfoques?
Resposta Selecionada:
c. 
Role Player.
Respostas:
a. 
Barganha.
b. 
Band-Aid.
c. 
Role Player.
d. 
Esquivar-se.
e. 
Combinação de Role Player e Band-Aid.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa C.
Enfoque do role‑player
Role‑player significa dramatizar, ou seja, desempenhar um determinado papel.
Algumas pessoas, às vezes, dependem de determinados papéis para participar
de uma negociação. Quando isso acontece, podem também participar de uma
armadilha. Quando alguém está desempenhando um papel que tem
um status menor do que outro, entrou na negociação em desvantagem.
Entretanto, há uma diversidade de situações em que as pessoas precisam se
apropriar de papéis diferentes para que possam tomar decisões e assumir
responsabilidades, pois, ao se esconderem atrás dos papéis, enfrentam os
problemas com mais facilidade.
Pergunta 8
Segundo Lebel (1991, p. 55), “o conflito é o reconhecimento e um confronto das nossas
diferenças, ele constitui uma fonte de enriquecimento mútuo e potencial, é uma ocasião de
fecundação, um germe de progresso”. O autor defende uma posição otimista sobre o
conflito. Sua proposta baseia-se na ideia de que um desacordo não pode ser analisado
apenas por uma dimensão. Assim, ele propõe três classificações aplicáveis. A natureza do
conflito pode ocorrer quanto ao:
Resposta
Selecionada:
a.
Comportamento – Partes contrárias – Momentos de Negociação.
Respostas: a.
Comportamento – Partes contrárias – Momentos de Negociação.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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b. 
Comportamento – Partes contrárias – Discordância.
c. 
Comportamento – Partes iguais – Momentos de negociação.
d. 
Comportamento – Partes contrárias – Neutralidade.
e. 
Comportamento – Partes diretas – Negociação.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa A.
Segundo Lebel (1991, p. 55), “o conflito é o reconhecimento e um confronto
das nossas diferenças, ele constitui uma fonte de enriquecimento mútuo e
potencial, é uma ocasião de fecundação um germe de progresso” (tradução
nossa).
O autor defende uma posição otimista sobre o conflito. Sua proposição se
fundamenta em que um desacordo não pode ser analisado apenas por uma
dimensão. Assim, ele propõe três classificações aplicáveis:
• A natureza do conflito pode dar‑se:
— quanto ao comportamento;
— quanto às partes contrárias;
— quanto aos momentos da negociação.
Devemos observar que essas classificações não são independentes uma das
outras, podendo haver sobreposição.
Pergunta 9
Vamos ver alguns benefícios proporcionados por negociações de conflitos
bem‑solucionados:
Aponte a alternativa incorreta.
Resposta
Selecionada:
e.
O comportamento positivo resolvido: as partes se sentem menos
confiantes, deixam de lado os estereótipos positivos e passam a valorizar as
diferenças individuais.
Respostas: a.
O comportamento negativo resolvido: as partes se sentem mais confiantes,
deixam de lado os estereótipos negativos e passam a valorizar as diferenças
individuais.
b.
O aprendizado: as partes podem aprender com as necessidades e os pontos
de vista dos oponentes; o mais importante é entender melhor as razões e
os comportamentos das partes.
c.
O aperfeiçoamento: as técnicas de negociação aperfeiçoadas com as
experiências e as soluções criativas propostas.
d.
O relacionamento: as partes se beneficiam da atmosfera de confiança e
amizade que pode promover encontros futuros.
e.
0,25 em 0,25 pontos
30/10/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade III (2017/2) &...
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Segunda-feira, 30 de Outubro de 2017 12h24min02s BRST
O comportamento positivo resolvido: as partes se sentem menos
confiantes, deixam de lado os estereótipos positivos e passam a valorizar as
diferenças individuais.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa E.
Comportamento positivo já é resolvido por si só. O comportamento negativo é
aquele que deve ser resolvido para que as partes sintam-se mais confiantes.
Pergunta 10
É interessante ressaltar que a mediação segue diretrizes, regras ou procedimentos
preestabelecidos. A função principal do mediador é ajudar as partes a construírem um
processo de negociação mais efetivo. Listamos aqui alguns aspectos e atitudes que não são
próprios do mediador:
Aponte a alternativa incorreta.
Resposta
Selecionada: e. 
O mediador tem que resolver a questão.
Respostas:
a. 
O mediador não é um juiz.
b.
O mediador não é um negociador e não pode ter interesses nos
resultados.
c.
O mediador não é um árbitro, portanto não dá pareces técnicos nem
impõe veredictos.
d. 
O mediador não resolve o problema.
e. 
O mediador tem que resolver a questão.
Feedback
da
resposta:
Resposta: Alternativa E.
Como se vê, o mediador, como o próprio nome indica, apenas media e tenta
encontrar pontos comuns para que as parte encontrem uma via única de
solução. O mediador não é um juiz e não tem obrigação de resolver
definitivamente a questão em negociação.
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