TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUESTIONARIO UNIDADE IV

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31/10/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
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 Unidade IV Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2)H
Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2)
Usuário PAMELA ANDRADE DE OLIVEIRA pamela.oliveira12 @unipinterativa.edu.br
Curso Técnicas de Negociaçao
Teste Questionário Unidade IV (2017/2)
Iniciado 31/10/17 14:15
Enviado 31/10/17 14:30
Status Completada
Resultado
da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos 
Tempo
decorrido
14 minutos
Instruções ATENÇÃO: a avaliação a seguir possui as seguintes configurações:
- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não realização pode
prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar uma reprovação por
frequência;
- Apresenta as justificativas das questões para auxílio em seus estudos – porém,
aconselhamos que as consulte como último recurso;
- Não considera “tentativa em andamento” (tentativas iniciadas e não
concluídas/enviadas) – porém, uma vez acessada, é considerada como uma de suas 3
(três) tentativas permitidas e precisa ser editada e enviada para ser devidamente
considerada;
- Possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário acadêmico), sendo
impossível o seu acesso após esse prazo, então sugerimos o armazenamento e/ou
impressão para futuros estudos;
- A não realização prevê nota 0 (zero).
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Abaixo temos considerações aplicadas por uma determinada tática.
De que tática estamos tratando?
Rebaixar o oponente:
• Não há paridade de poder.
• O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas
sobre o oponente com o objetivo de enfraquecê-lo.
Tática irrevogável:
Unip Interativa
0,25 em 0,25 pontos
pamela.oliveira12 @unipinterativa.edu.br
31/10/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
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• Apelo à autoridade mais alta.
• O objetivo é intimidar o oponente.
Tática do choque:
• O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião:
 • O negociador restritivo faz a concessão para haver a reunião e o
oponente passa a lhe dever uma concessão.
 
Estamos nos referindo às táticas aplicadas por qual estilo?
Resposta Selecionada:
b. 
Estilo restritivo.
Respostas:
a. 
Estilo negociador.
b. 
Estilo restritivo.
c. 
Estilo ardiloso.
d. 
Estilo amigável.
e. 
Estilo confrontador.
Feedback
da
resposta:
Resposta: B.
Estilos e táticas: continuando a análise dos estilos,
podemos assumir que os restritivos e os confrontadores
são iniciadores e obtêm o número mais alto de acordos,
enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada
estilo utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições
feitas sobre as outras partes. Em muitas ocasiões, as
mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de
negociadores diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas
por cada estilo:
Estilo Restritivo
Táticas aplicadas pelo estilo restritivo
Rebaixar o oponente:
• Não há paridade de poder.
• O negociador restritivo faz descrições negativas e
desconexas sobre o oponente com o objetivo de
enfraquecê-lo.
Tática irrevogável:
• Apelo à autoridade mais alta.
• O objetivo é intimidar o oponente.
Tática do choque:
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• O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião:
• O negociador restritivo faz a concessão para haver a
reunião e o oponente passa a lhe dever uma concessão.
Pergunta 2
Em alguns casos, empregar a mudança de estilo pode ser uma tática
válida. Um dos exemplos é quando precisamos reduzir o tempo da
negociação para conseguir o desfecho desejado e as chances de
conquista se reduzem drasticamente. Outra tática é lembrar‑se de
que o oponente já conhece o negociador, de eventos anteriores, e
pode levar vantagem, prevendo suas possíveis reações. Os estilos
também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as
áreas que precisam ser avaliadas nesse caso.
Cite a alternativa incorreta:
Resposta
Selecionada:
e.
Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes
da negociação, como garantias, formalizações etc.
Respostas: a.
Sensibilidade: questiona-se qual a expectativa do
oponente; evita que ele seja incomodado
desnecessariamente.
b.
Autoridade: verifica-se o nível representativo de
autoridade do oponente.
c.
Rivalidade: observa‑se as discussões destrutivas na
organização oponente.
d.
Suporte ao oponente: evidenciamos as ações de apoio
ao oponente.
e.
Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes
da negociação, como garantias, formalizações etc.
Feedback
da
resposta:
Resposta: E.
Como se pode ver abaixo, o correto sobre detalhes é
verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes e não os
despreza.
-----------------------------------------------------------------
------------------------------------------------
Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo
ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse
0,25 em 0,25 pontos
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caso:
• Sensibilidade: questiona-se qual a expectativa do
oponente; evita que ele seja incomodado
desnecessariamente.
• Autoridade: verifica-se o nível representativo de
autoridade do oponente.
• Rivalidade: observam-se as discussões destrutivas na
organização oponente.
• Suporte ao oponente: evidenciamos as ações de apoio ao
oponente.
• Vínculos pessoais: pesquisa sobre os vínculos relacionais
existentes pode dificultar ou facilitar a negociação.
• Detalhes: verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes
da negociação, como garantias, formalizações etc.
Pergunta 3
Essa abordagem de Carl Jung combina a capacidade de controle ou
aceitação do controle de uma pessoa em relação à outra com o nível
de consideração ou desconsideração dessa pessoa com os indivíduos
do relacionamento. Este estilo é uma combinação dos impulsos de
controle e de desconsideração. Ele retrata os negociadores que
agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de
controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e
esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse.
Estamos nos referindo a qual Estilo?
Resposta Selecionada:
b. 
Restritivo.
Respostas:
a. 
Ardiloso.
b. 
Restritivo.
c. 
Amigável.
d. 
Confrontador.
e. 
Dominador.
Feedback
da
resposta:
Resposta: B.
Estilo restritivo
O único resultado aceitável para o negociador do estilo
restritivo é a vitória. O estilo restritivo é uma combinação
entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse
estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus
interesses, combinando o seu poder de controle com a
desconsideração pelo outro; não são cooperativos e
0,25 em 0,25 pontos
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esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio
interesse. O único resultadoaceitável para o negociador do
estilo restritivo é a vitória.
Pergunta 4
Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos
pares, baseados em um conjunto de suposições, as quais podem ser usadas
pelos oponentes. Entre as citadas abaixo, aponte a correta:
Resposta
Selecionada:
b.
Controle – Desconsideração – Deferência –
Confiança.
Respostas: a.
Controle – Desconsideração – Deferência –
Desconfiança.
b.
Controle – Desconsideração – Deferência –
Confiança.
c.
Controle – Consideração – Deferência –
Desconfiança.
d.
Controle – Desconsideração – Diferença –
Desconfiança.
e.
Controle – Desconsideração – Diferença –
Confiança.
Feedback
da
resposta:
Resposta: B.
Estilos de negociação, segundo o modelo de Jung: o
modelo desenvolvido por Carl Jung (s.d.) é baseado em
estilos de personalidade e discute quatro táticas que
podem ser utilizadas pelos oponentes, lembrando que
essas táticas não são exclusivas de cada personalidade e,
portanto, podem ser sobrepostas. Jung descreve quatro
estilos primários, que podem ser combinados aos pares,
baseados em um conjunto de suposições, as quais podem
ser usadas pelos oponentes.
Pergunta 5
Life orientation (LIFO). A classificação LIFO apresenta quatro estilos
de negociadores, como segue:
• Dá e apoia (D/A).
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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• Toma e controla (T/C).
• Mantém e conserva (M/C).
• Adapta e negocia (A/N).
Sobre qual dos estilos estamos nos referindo usando a descrição que
segue abaixo?
Esse estilo de negociador apresenta como característica básica a
expectativa acerca de altos padrões de desempenho no ambiente
organizacional, tanto para si quanto para as demais pessoas que
estão ao seu redor. Podemos descrever esse negociador como
idealista, focado e presente.
Resposta Selecionada:
b. 
Estilo dá e apoia.
Respostas:
a. 
Estilo toma e controla.
b. 
Estilo dá e apoia.
c. 
Estilo mantém e conserva.
d. 
Estilo adapta e negocia.
e. 
Nenhum dos anteriores.
Feedback
da
resposta:
Resposta: B.
Estilo dá e apoia (D/A)
Esse estilo de negociador apresenta como característica
básica a expectativa acerca de altos padrões de
desempenho no ambiente organizacional, tanto para si
quanto para as demais pessoas que estão ao seu redor.
Podemos descrever esse negociador como idealista, focado
e presente. Quanto à organização, o indivíduo do estilo D/A
assume pessoalmente a responsabilidade por seu sucesso
ou insucesso, bem como por seus problemas. Dá o melhor
de si e, em geral, mantém uma postura honesta, sincera e
dedicada. Quando esse tipo de pessoa tem um cargo de
chefia, basicamente comporta‑se de maneira cooperativa e
propicia um ambiente no qual seus subordinados se sintam
participativos em relação aos processos rotineiros. Quando
avaliamos situações de desempenho produtivo, o
negociador D/A faz tudo o que está ao seu alcance para
não desapontar sua rede de relacionamentos e para
cumprir a responsabilidade que lhe foi atribuída, por isso
trabalha para se aperfeiçoar sistematicamente. Ele é
reconhecido como alguém com quem se pode contar nas
horas difíceis, alguém confiável em quem se pode
encontrar apoio.
Pergunta 6 0,25 em 0,25 pontos
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Marcondes descreve quatro tipos de negociadores, baseado em
formas de classificação de comportamento. O modelo é
fundamentado nos comportamentos que podem ser ativos.
Comportamentos ativos são aqueles que provocam uma ação sobre
os outros para que estes exponham seus pontos de vista e
julgamentos. Assim, inicia-se a argumentação de persuasão.
Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador
frequentemente muda a frequência do seu comportamento entre
ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em etapas.
Observando esses comportamentos, o autor propõe estilos
comportamentais, descritos a seguir.
Aponte a alternativa incorreta:
Resposta Selecionada:
d. 
Estilo “distensão”.
Respostas:
a. 
Estilo persuasão.
b. 
Estilos afirmação/persuasão.
c. 
Estilo atração.
d. 
Estilo “distensão”.
e. 
Estilo “destensão”.
Feedback
da
resposta:
Resposta: D.
Não há estilo distensão. Veja os estilos, abaixo descritos:
Estilo afirmação – Palavra‑chave: assertividade
A assertividade é o instrumento do negociador para o
alcance dos seus objetivos. Para algumas pessoas, esse
estilo de negociador é agressivo, pois ele deixa claro os
seus desejos e expectativas, bem como as condições para
negociar e frequentemente lança mão do recurso de
explicitar as consequências negativas para o outro lado,
caso não se chegue a um acordo.
 
Estilo persuasão – Palavra-chave: lógica
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o
alcance dos objetivos. Frequentemente, esses
negociadores propõem sugestões (em vez de
determinações) e apresentam propostas argumentadas a
partir de dados concretos.
Estilos afirmação/persuasão
Esses estilos fazem parte da atmosfera construtivista.
Conhecidos também como estilos push. Os pushers são os
negociadores que trabalham para exercer influências sobre
os oponentes. O emprego desses estilos significa que o
negociador não está disposto a mudar seu posicionamento
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sobre a questão a ser negociada. O foco desses estilos está
nos objetivos.
Estilo ligação – Palavra-chave: empatia
Empatia é o ponto de partida do negociador para a
compreensão dos objetivos da outra parte; o estilo ligação
abrange comportamentos como demonstração de apoio,
abertura para opiniões e sugestões, disponibilidade em
escutar, levar em consideração as posições e os
sentimentos da outra parte, verificar o correto
entendimento dos pontos e buscar acordos comuns. Não se
trata de uma postura passiva e sim construtivista, visto
que envolve a outra parte na construção da solução do
problema.
Estilo atração – Palavra-chave: envolvimento
Esse estilo se utiliza de um conjunto de comportamentos
para provocar o envolvimento do oponente. Tais
comportamentos visam ao estímulo e à motivação da outra
parte, com o intuito de elevar o seu moral, reconhecendo
os próprios erros e as próprias limitações e enfatizando as
qualidades do outro.
Estilo “destensão”2 – Palavra-chave: convergência
Estilo que busca a convergência em uma negociação, o que
significa circunscrever o conflito, levantando os pontos que
possam resultar em um acordo ou interromper a
negociação por algum tempo para garantir a sua
continuidade e resultados. Dessa forma, em momentos de
alta agressividade ou imposição de força, o negociador tem
a oportunidade de deixar mais claros os pontos em
discordância, voltar ao foco do embate e destacar pontos
importantes com transparência, resgatando a confiança.
Estilos ligação/atração/destensão
Esses estilos fazem parte da atmosfera construtivista. São
conhecidos também como estilos pull. Os pullers são os
negociadores que se adaptam às influências exercidas
pelos oponentes. O emprego desses estilos significa que o
negociador aceita uma mudança (até radical) no foco ou no
objetivo da negociação.
Pergunta 7
Os negociadores poderão guiar‑se por quatro diretrizes
fundamentais quando estiverem em um enfrentamento com todos
os estilos de negociadores envolvidos. Esses direcionamentos se
aplicam de modogeral. Aponte a alternativa incorreta:
Resposta
Selecionada:
e.
0,25 em 0,25 pontos
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Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do
oponente: lembre‑se de que a fraqueza pode ser fingida,
ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse
comportamento pode ser alterado rapidamente. Os
negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
Respostas: a.
Deixar o oponente à vontade: o oponente deve
comportar-se com naturalidade, assim você poderá
identificar o estilo utilizado e adaptar-se a ele.
b.
Usar o mesmo sistema de valores do oponente: podemos
usar a tática de valorizar os interesses do oponente,
destacando os itens nos quais a proposta seja vantajosa.
Isso deve ser feito de maneira consciente, de forma que
beneficie ambas as partes.
c.
Conduzir o oponente para a posição desejada: devemos
guiar os oponentes para que cheguem às suas próprias
conclusões, de acordo com os nossos interesses. Assim,
o compromisso com o acordo aumenta.
d.
Evitar o desejo de dominar o oponente mais fraco ou
menosprezo do oponente: lembre‑se de que a fraqueza
pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo
desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado
rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo
de armadilha.
e.
Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do
oponente: lembre‑se de que a fraqueza pode ser fingida,
ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse
comportamento pode ser alterado rapidamente. Os
negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
Feedback
da
resposta:
Resposta: E.
Neste tipo de diretrizes para enfrentamento de todos os
estilos dos negociadores envolvidos não há hipótese de
dominação.
Pergunta 8
Podemos observar que os estilos apresentados para solução de
conflitos são adequados para determinadas situações, entretanto,
uma pessoa poderá se limitar caso não se sinta confortável para
utilizar uma das técnicas apresentadas em uma situação de pressão.
Idealmente, uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser
capaz de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor escolha
no momento do envolvimento e de acordo com seus objetivos. A
0,25 em 0,25 pontos
31/10/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_58143734_1&course_id=_131771_1&content_id=_1748454_1&ret… 10/13
habilidade de escolher o estilo de acordo com a circunstância
significa mais efetividade na maneira de resolução. Para que o
conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chave,
como segue. Entre os citados abaixo, aponte uma
alternativa incorreta:
Resposta Selecionada:
e. 
Aceitar opiniões diversas com restrições.
Respostas:
a. 
Focar-se nos problemas.
b. 
Concentrar-se nos relacionamentos pessoais.
c. 
Admitir as diferenças individuais.
d. 
Ser flexível nos pontos de vista.
e. 
Aceitar opiniões diversas com restrições.
Feedback
da
resposta:
Resposta: E.
Quando se usa o estilo do compromisso, geralmente,
nenhuma das partes envolvidas sai absolutamente
satisfeita com as soluções, contudo, ambas deixam a
negociação em consenso, por se sentirem preparadas para
conviver com a solução encontrada. Muito embora esse
estilo seja fundamentado na barganha, ele certamente
pode ser descrito por concessões que foram feitas durante
o processo de negociação, com a intenção de se obter uma
solução que possa satisfazer minimamente as partes
envolvidas. Podemos observar que os estilos apresentados
para solução de conflitos são adequados para determinadas
situações, entretanto, uma pessoa poderá se limitar caso
não se sinta confortável para utilizar uma das técnicas
apresentadas em uma situação de pressão. Idealmente,
uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser capaz
de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor
escolha no momento do envolvimento e de acordo com
seus objetivos. A habilidade de escolher o estilo de acordo
com a circunstância significa mais efetividade na maneira
de resolução.
Para que o conflito seja solucionado, temos de observar
alguns pontos-chave, como segue:
• focar-se nos problemas;
• concentrar-se nos relacionamentos pessoais;
• admitir as diferenças individuais;
• ser flexível nos pontos de vista;
• respeitar o estilo de trabalho da outra parte;
• aceitar opiniões diversas;
• observar a situação por enfoques diferentes;
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Pergunta 9
São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações
conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o
conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos
resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos
estudados, como conseguimos equilibrar simultaneamente os
aspectos ponderados de acordo com a situação desafiadora que se
apresenta. Estilo Colaborativo – Estilo Contestador – Estilo da
Aceitação – Estilo da Retirada – Estilo do compromisso.
Leia a descrição abaixo e indique sobre qual dos estilos ela se
refere:
Esse estilo combina os aspectos de confronto e cooperação e é
indicado para ser utilizado quando o agente negociador estiver
posicionado erradamente, ou quando os interesses forem vitais para
uma parte e irrelevantes para outra, ou ainda quando o objetivo da
negociação for obter crédito para ser utilizado em uma negociação
futura.
Resposta Selecionada:
d. 
Estilo da aceitação.
Respostas:
a. 
Estilo colaborativo.
b. 
Estilo contestador.
c. 
Estilo da retirada.
d. 
Estilo da aceitação.
e. 
Estilo do compromisso.
Feedback
da
resposta:
Resposta: D.
Estilo da aceitação
Esse estilo combina os aspectos de confronto e cooperação
e é indicado para ser utilizado quando o agente negociador
estiver posicionado erradamente, ou quando os interesses
forem vitais para uma parte e irrelevantes para outra, ou
ainda quando o objetivo da negociação for obter crédito
para ser utilizado em uma negociação futura.
Para esse tipo de negociador é importante obter uma
solução que cumpra as demandas das partes envolvidas e
que seja minimamente adequada à circunstância. Esse
estilo tende a ser usado em excesso, por ter
subentendidas, em suas barganhas, as trocas de favores e
o aumento da rede de relacionamentos. Contudo, ele não é
adequado para todos os tipos de conflitos.
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Pergunta 10
Vamos observar algumas dicas de como os executivos brasileiros se
comportam em situações cotidianas no ambiente organizacional.
Essa análise assume importância para identificar os aspectos
essenciais do meio empresarial. Os brasileiros preferem realizar
negócios por meio de conexões pessoais, deixando o entendimento
implícito de que a relação de negócios irá manter-se em longo
prazo. Entre as “dicas” citadas abaixo, aponte a
alternativa incorreta:
Resposta
Selecionada:
c.
Marque um horário com os interessados. Aparecer em
um escritório sem hora marcada é também aceitável na
cultura empresarial brasileira.
Respostas: a.
Antes de investir em um negócio, pesquise a rede de
contatos e as conexões estratégicas que possam facilitar
as oportunidades de reuniões etc. Isso proporcionará
informações mais detalhadas sobre o ambiente em que
você almeja conquistar objetivos.b.
Faça consultas e levante informações variadas com
antecedência, para que possa selecioná-las e estudá-las
antes da negociação.
c.
Marque um horário com os interessados. Aparecer em
um escritório sem hora marcada é também aceitável na
cultura empresarial brasileira.
d.
Deixe um intervalo de duas a três horas entre uma
reunião e outra, em vez de agendar seus compromissos
um em seguida do outro. Uma exceção é caso você
esteja em uma localização central e as pessoas virão
para vê-lo.
e.
Falta de pontualidade é característica da cultura
empresarial brasileira. Você vai ter de aceitar a espera
dos seus colegas brasileiros. O tráfego nas principais
cidades é caótico e, na maioria das vezes, é responsável
pelos atrasos. 
Feedback
da
resposta:
Resposta: C.
Dicas de como se comportar com executivos brasileiros:
vamos observar algumas dicas de como os executivos
brasileiros se comportam em situações cotidianas no
ambiente organizacional. Essa análise assume importância
para identificar os aspectos essenciais do meio
empresarial.
Reuniões
0,25 em 0,25 pontos
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Terça-feira, 31 de Outubro de 2017 14h30min29s BRST
Os brasileiros preferem realizar negócios por meio de
conexões pessoais, deixando o entendimento implícito de
que a relação de negócios irá manter-se em longo prazo.
Dicas
• Antes de investir em um negócio, pesquise a rede de
contatos e as conexões estratégicas que possam facilitar as
oportunidades de reuniões etc. Isso lhe proporcionará
informações mais detalhadas sobre o ambiente em que
você almeja conquistar objetivos.
• Faça consultas e levante informações variadas com
antecedência, para que possa selecioná-las e estudá-las
antes da negociação.
• Marque um horário com os interessados. Aparecer em
um escritório sem hora marcada é inaceitável na cultura
empresarial brasileira.
• Deixe um intervalo de duas a três horas entre uma
reunião e outra, em vez de agendar seus compromissos
um em seguida do outro. Uma exceção é caso você esteja
em uma localização central e as pessoas virão para vê‑lo.
• Falta de pontualidade é característica da cultura
empresarial brasileira. Você vai ter de aceitar a espera dos
seus colegas brasileiros. O tráfego nas principais cidades é
caótico e, na maioria das vezes, é responsável pelos
atrasos.
• Alterar a equipe de negociação pode comprometer todo o
contrato e é considerada uma quebra de protocolo
empresarial brasileiro. Além disso, você vai ter de enfatizar
que valoriza as pessoas e os relacionamentos mais do que
os negócios.
• A cultura empresarial brasileira é intensamente
hierárquica; apenas a pessoa na posição mais alta toma a
decisão final.
• Normalmente, os documentos não são assinados
imediatamente após a conclusão de um acordo; um aperto
de mão e a palavra de uma pessoa são considerados
suficientes. Geralmente, os documentos necessários serão
preparados de acordo com o combinado e assinados mais
tarde.
• Nas diversas subculturas do Brasil, um acordo escrito não
pode ser considerado obrigatório e, portanto, pode sofrer
alterações.
← OK