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PLANEJAMENTO E GESTÃO DO PROCESSO PUBLICITÁRIO
UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
GRADUAÇÃO COMUNICAÇÃO SOCIAL
APOSTILA 2 - 2015.2
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IMPORTÂNCIA DA APRESENTAÇÃO
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	Muitas vezes uma boa campanha ou projeto simplesmente não são aprovados não pela falta de qualidade da idéia, mas sim porque não se conseguiu demonstrar seu exato valor durante sua apresentação.
	
IMPORTÂNCIA DA APRESENTAÇÃO
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	Fazer uma boa apresentação, seja de uma campanha ou qualquer outro projeto, é uma tarefa que requer alguns cuidados e preparação: além da prática (fator fundamental para o aprimoramento de qualquer habilidade), será importante também o domínio do conteúdo que se pretente apresentar, e mais ainda, acreditar verdadeiramente na idéia. 
	Além disso, será necessário também domínio de métodos e técnicas que auxiliem nos resultados.
IMPORTÂNCIA DA APRESENTAÇÃO
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IMPORTÂNCIA DA APRESENTAÇÃO
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	Conhecer os fatores que levam a uma apresentação eficaz é, portanto, um 	conhecimento necessário e mesmo fundamental ao profissional de propaganda, sobretudo, para o Gestor de Negócios que certamente terá inúmeras apresentações em sua rotina de trabalho: apresentações de campanhas, apresentação de projetos de comunicação e marketing, apresentação de orçamentos, apresentação credenciais da Agência (novos negócios), palestras etc.
IMPORTÂNCIA DA APRESENTAÇÃO
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	Há muitas maneiras de se conduzir uma apresentação. 
	Precisamos considerar diversos fatores, entre eles, podemos citar: o perfil da audiência, a natureza da mensagem ou até mesmo o ambiente onde ela está sendo realizada. 
	Porém, para tirar o máximo proveito em cada uma dessas situações é necessário selecionar a melhor ferramenta. O seu objetivo em qualquer apresentação é muito simples: 	
	
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	Atualmente vários são os recursos disponíveis para que uma apresentação seja realizada com clareza, com objetividade, com envolvimento, com interatividade, com força total. São softwares, projetores multimídias, microcomputadores, microfones sem fio, telas especiais etc. Reunidos facilitam de modo impressionante o processo de transformar suas idéias em imagens. 
	Mas de nada adianta ter modernas ferramentas de apresentação multimídia interativa, se elas não forem usadas de modo correto e inteligente. 
	
	
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	Você tem que comunicar-se com a sua platéia, tem que haver a construção de um entendimento comum. 
	
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Persuadir é sobretudo, a busca de adesão a uma tese, perspectiva, entendimento, conceito, etc. evidenciando a partir de um ponto de vista que deseja convencer alguém ou um auditório sobre a validade do que se anuncia. Quem persuade leva o outro a aceitar determinada ideia, valor, preceito. 
Fonte: Citelli, A. Linguagem e persuação.Ática, 2004
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Cabe, também, ressaltar que em apresentações deverão ser projetadas estimativas positivas. 
O orador deverá ser simpático, caloroso, sincero, confiante, genial, aberto, competente, sólido, vivo, preocupado, forte e firme . 
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O apresentador deve adequar a sua mensagem às necessidades da audiência, objetivando aprovação do que está sendo “vendido”. Ele precisa criar um vínculo emocional. Transmitir sentimento, de forma que a platéia venha a participar ativamente. 
Ganhar a atenção é verdadeiramente muito importante.
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Uma apresentação desorganizada é inadimissível, por mais hábil que seja o orador e sua equipe. É preciso ter sempre presente que não existe boa vontade ou dedicação capaz de substituir a eficácia da organização. O equilíbrio é essencial ao êxito do empreendimento, pois evita o superdimensionamento de certas informações em detrimento de outras que, mal definidas ou administradas, acabam por prejudicar o desempenho global, impedindo a realização plena do potencial de cada elemento e ocasionando sérios percalços no desenvolvimento da apresentação.
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É necessário que os profissionais envolvidos na criação da apresentação, direcionem sempre a comunicação não em função do gosto do orador, mas sim de acordo com a capacidade de compreensão da platéia a quem as mensagens e os apelos serão dirigidos.
 
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Os três fatores básicos para uma boa apresentação são: acreditar na idéia, dominar o conteúdo e ter um material de apoio de qualidade.
 
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Podemos chamar de técnicas de apresentação o conjunto de práticas e 
princípios lógicos necessários para a realização eficaz da tarefa . Cabe 
ressaltar que esses princípios e práticas referem-se à diversos aspectos: 
	1) Quanto à forma de apresentação: palestra, seminário, 	conferência etc. 
	2) Quanto ao uso de recursos físicos: material, equipamentos, 	recursos audiovisuais etc.
	3) Quanto à forma de comunicação: oral, escrita, visual. 
	4) Quanto a aspectos comportamentais: habilidades de 	relacionamento e interação. 
Quando a apresentação envolve o fechamento de negócios - podemos
 também aplicar técnicas de negociação e vendas.
TÉCNICAS DE APRESENTAÇÕES
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ETAPAS DA APRESENTAÇÃO:
		
MÉTODOS DE APRESENTACÃO
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PRIMEIRA ETAPA  PLANEJAMENTO :
Estabelecimento do objetivo
Conhecimento dos detalhes do projeto/campanha
Conhecimento do público – perfil, tamanho, etc.
Planejamento da infra-estrutura
Montagem da estrutura da apresentação
Montagem do checklist da apresentação
Montagem da apresentação
Preparação pessoal
		
MÉTODOS DE APRESENTACÃO
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SEGUNDA ETAPA  APRESENTAÇÃO / EXECUÇÃO:
Abertura / Introdução – Impacto inicial
Apresentação / Argumentação – Construção do argumento
Participação / Esclarecimento – Dúvidas e respostas às objeções
Fechamento / Acordo
Avaliação
		
MÉTODOS DE APRESENTACÃO
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IMPORTÂNCIA DA APRESENTAÇÃO
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	Utilize algumas técnicas:
Aproveite os momentos que antecedem o início da apresentação para verificar o ambiente e conhecer os participantes.
Ao iniciar use um “quebra-gelo”: uma piada, história ou comentário bem humorado deixará todos mais à vontade dissolvendo o formalismo e a rigidez iniciais que dificultam o fluxo positivo da comunicação. Mas, atenção, não exagere. Verifique sempre se este é o melhor caminho. Vai depender da platéia.
Informe o tempo estimado da apresentação.
ABERTURA / INTRODUÇÃO – IMPACTO INICIAL
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Apresente suas qualificações e competências.
Apresente sua equipe. Mas, cuidado ao qualificar outro profissional, seja sincero para não soar falso.
Apresente o tema / assunto.
 Direcione o raciocínio da platéia. Provoque um ponto de conversão único. Faça uma exposição sucinta sobre o trabalho a ser apresentado. Desta forma, irá criar uma única linha de compreensão e irá gerar uma expectativa positiva, facilitando a persuasão e compreensão da idéia.
ABERTURA / INTRODUÇÃO – IMPACTO INICIAL
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	Nunca tenha atitude condescendente. Respeite a 	inteligência de sua platéia. 
	Faça perguntas constantes para envolvê-los. As perguntas 	são as 	melhores maneiras de se estabelecer um vínculo, 	especialmente 	perguntas que possam ser respondidas 	com um sim. Receba bem 	todas as perguntas. Faça com 	que a platéia participe ativamente, 	pois isso irá aumentar 	a memorização, bem como estabelecer contatos.
ARGUMENTAÇÃO / PARTICIPAÇÃO / ESCLARECIMENTO
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	Ninguém se preocupa com o que você apresenta, até que eles 	percebam que você se preocupa com eles, com suas 		necessidades e que você domina o assunto.
	Procurar personalizar a apresentação. VOCÊ é uma palavra 	chave. De preferência, se possível, chame pelo nome. 
	Atenção com a sua postura e expressão, cuide para que elas 	trabalhem a seu favor, reforçando sua argumentação. Use gestos 	que enfatizem a mensagem. 
ARGUMENTAÇÃO / PARTICIPAÇÃO / ESCLARECIMENTO
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SAIBA LIDAR COM PERGUNTAS DIFÍCEIS – considere as seguintes opções: 
 	Seja sincero e diga que não possui essa informação no 	momento, mas
que irá verificar e responder.
 	Tente responder com outra pergunta. Retorne a questão 	para quem perguntou.
 	Nunca minta. Dificilmente você recuperará sua 	credibilidade após descoberto.
ARGUMENTAÇÃO / PARTICIPAÇÃO / ESCLARECIMENTO
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EVITE FRASES E COLOCAÇÕES PERIGOSAS, como:
“O que você não entendeu” (ignorância), mas sim “algo que eu disse não ficou suficientemente claro”( assuma a responsabilidade)
“Não é nada disso. Você não entendeu nada”, troque por: “É um ponto de vista muito particular, porém, acho válido, acrescentar algumas informações ….”.
Evite a palavra nunca, pode soar radical e intransigente, mesmo não sendo essa a sua intenção.
ARGUMENTAÇÃO / PARTICIPAÇÃO / ESCLARECIMENTO
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	O público consegue ler projeções visuais mais rápido do 	que você consegue falá-las. 
	Não fique se movendo de um lado para outro quando 		desejar que a platéia se concentre no material visual.
	Idéias abstratas são mais fáceis de serem compreendidas 	quando 	são representadas visualmente, através de 		desenhos, gráficos etc. estes devem ser simples, porém 	impactantes.
	
ARGUMENTAÇÃO / PARTICIPAÇÃO / ESCLARECIMENTO
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	Não exagere: se você tem recursos visuais em excesso, 	você vai ter as mãos cheias com uma grande 	confusão, 	pois a coreografia delas vai se tornar um pesadelo e 		distrairá a atenção da platéia. Faça com que seus 		recursos visuais sejam relevantes ao assunto.
ARGUMENTAÇÃO / PARTICIPAÇÃO / ESCLARECIMENTO
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PALAVRAS FINAIS
Pratique o fechamento, de forma que você possa fazê-lo com a máxima credibilidade – “Olho no Olho”.
Crie uma expectativa otimista  faça a platéia sair “pisando nas nuvens”.
Não introduza nenhuma informação nova.
Recaptule os próximos passos e seus responsáveis, quem fará o que, em que prazo. Deixe tudo encaminhado decida e assuma o controle, não deixe a coisa solta.
FECHAMENTO ACORDO / AVALIAÇÃO
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AVALIAÇÃO
É o momento de avaliar o desempenho da apresentação junto à sua equipe. Verifique os ganhos e as perdas . 
FECHAMENTO ACORDO / AVALIAÇÃO
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Saiba ser visto e ouvido. 
Fique atento para sua postura e expressão facial /corporal.
Observe a platéia, ela indicará interesse ou não. 
Além das palavras, perceba o tom de voz das pessoas. Ao identificar 
mudanças na linguagem verbal e do corpo, ajuste a sua tática.
CORPO INCLINADO	O corpo em direção a algo ou alguém significa 			interesse. Se a inclinação ocorrer na direção 				oposta é sinal de descompromisso. 
BRAÇOS CRUZADOS	Podem significar desinteresse ou contrariedade. 
O CORPO FALA
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CABEÇA E OLHOS		Quando estão firmes e atentos e em direção a 			platéia, podem significar interesse, atenção e 			cumplicidade.
CABEÇA ERGUIDA	Significa postura confiante.
APERTO DE MÃO FIRME 	Transmite segurança, franqueza e confiança.
APERTO DE MÃO FROUXO	Transmite passividade.
SACUDIR O DEDO 		Parecerá agressivo.
O CORPO FALA
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ERROS EM APRESENTAÇÕES
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ERROS EM APRESENTAÇÕES
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1 - Prepare-se para cada apresentação como se fosse a mais importante - Uma apresentação menos preparada pode provocar menos ansiedade e pode até ser mais fácil de fazer, mas, dificilmente, conseguirá transmitir à audiência uma mensagem clara. 
2 - Identifique um tema central e explore-o durante toda a apresentação - Reforce o aspecto que quer transmitir mesmo durante a sessão de perguntas e respostas. Deve ser capaz de afirmar o seu tema numa frase ao perguntar-se "Qual a mensagem principal que quero que eles se lembrem quando eu for embora?”
 
DICAS DE COMO FAZER APRESENTAÇÕES EFICAZES
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3 - Comece com uma frase que capte a atenção - A audiência recordar-se-á do que disser no início e no fim da apresentação. Se for marcante, a audiência irá continuar a ouvi-lo. Capte a sua atenção respondendo de imediato às questões colocadas pela platéia. 
 
DICAS DE COMO FAZER APRESENTAÇÕES EFICAZES
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4 - Projete confiança - Não permita que pensamentos negativos sabotem a sua apresentação. Concentre-se apenas em pontos positivos antes e durante a exposição. Evite linguagem que inadvertidamente qualifique a sua comunicação.
5 - Sintonize com a sua audiência - Esteja preparado para se adaptar à sua audiência a qualquer momento. Faça as alterações que forem necessárias para se certificar que a mensagem é claramente entendida. Não espere pelo período de perguntas e respostas para esclarecer uma dúvida. Recorra a anedotas ou exemplos para ilustrar a sua mensagem.
 
DICAS DE COMO FAZER APRESENTAÇÕES EFICAZES
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	6 - Utilize suportes audiovisuais adequados à sua mensagem - Estes suportes devem conferir mais valor à sua apresentação. Os recursos audiovisuais podem melhorar a sua taxa de penetração na audiência em 38%.
7 – Fase intermediária – é natural um ligeiro declínio na atenção e retenção da sua audiência durante a parte intermediária da sua apresentação. Compense com uma abordagem diferente ao conteúdo, utilize suportes audiovisuais e/ou ponha mais energia na voz.
	
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8 - Tenha um fim bem definido na sua apresentação - Quando a audiência pensar que está chegando ao fim, a sua atenção estará renovada. Não adicione nova informação à sua apresentação nesta fase. Reafirme a idéia central. 
	
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	9 - Não desperdice o período final de perguntas e respostas - Cada resposta deve ser uma mini-apresentação com princípio, meio e fim. Guarde sempre os minutos finais para reafirmar o seu tema. Isto deixa a audiência na sua agenda e não na deles. Se a sua informação foi técnica ou complexa, resuma os pontos chave. Utilize a conclusão para criar o ambiente com o qual quer que a audiência abandone a sala e, finalmente, termine referindo à ação que pretende que eles tomem em função do que ouviram.
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	SEJA RIGOROSO Uma apresentação eficaz requer uma preparação muito cuidadosa e minuciosa. Prepare todas as suas apresentações como se estas fossem decisivas. Seja exigente. Tansmita a sua mensagem e imagem de forma profissional e com bastante clareza.
	SEJA POSITIVO Pense sempre positivo. Mantenha a confiança e concentre-se antes e durante a apresentação. 
	 
MAIS ALGUMAS DICAS PARA APRESENTAÇÕES EFICAZES 
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	SEJA DIRETO Identifique o tema central. Desta maneira você pode manter a disciplina e ordem no decorrer da sua apresentação. Tente reforçar, sempre que surja oportunidade, a idéia central do projeto, para que no fim a mensagem fique bem clara e definida. 
	SEJA CRIATIVO Esteja preparado para improvisar. Pense que uma adaptação à audiência poderá ser necessária. Mas mantenha sempre a disciplina para não se desviar do tema central
	 
MAIS ALGUMAS DICAS PARA APRESENTAÇÕES EFICAZES 
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	SEJA COERENTE O início e o fim das apresentações são sempre o mais importante. Escolha bem as frases que utiliza, pois são estas que determinam se a apresentação interessa ou não aos seus ouvintes.
	 Faça uma introdução e conclusão com frases marcantes.
	SEJA EFICAZ A parte do desenvolvimento da apresentação é caracterizada por um declínio na atenção da audiência. Por isso, procure uma abordagem com mais energia para conseguir prender a atenção dos seus ouvintes. Utilize meios audiovisuais, estes podem o ajudar a manter atenção do seu público.
 
MAIS ALGUMAS DICAS PARA APRESENTAÇÕES EFICAZES 
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	SEJA MODERNO Utilize meios modernos para a realização da sua apresentação. O uso dos audiovisuais é importante. O seu uso auxilia na transmissão da mensagem. Para selecionar que tipo de audiovisuais utilizar deve ter em conta o formato da apresentação, o tipo de público-alvo e o espaço onde a sua apresentação irá decorrer.
	SEJA PARTICIPATIVO Aproveite a fase das perguntas e respostas para reafirmar as suas idéias e recapitular, se necessário, os seus pontos de vista, mas sempre de forma concisa e organizada. 
MAIS ALGUMAS DICAS PARA APRESENTAÇÕES EFICAZES 
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REFLEXÕES
“Falar em público
é o que as pessoas mais têm medo. Mais medo que: problemas financeiros, morte, solidão, doença, altura etc.”
				RH Brushkin Associates
“Muito embora a transmissão verbal de informações seja prioritariamente valorizada de um modo geral, ela representa menos da metade do poder de influência numa comunicação (45%): ou seja, o que se fala (conteúdo) representa apenas 07% de influência, enquanto o “como” se fala (voz) exerce 38%. Por outro lado, os sinais não verbais (expressão corporal e facial ) são responsáveis por 55% de influência sobre outras pessoas durante a comunicação.”
		Síntese dos pesquisadores das comunicações e interações: Ray 			Birdwhistell , R. Applbaum, E. Bodaken , K. Sereno