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Técnicas de Vendas
Marco Nicotari
Revisão 1
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Técnicas de Vendas 
Temas:
Administração de Vendas – o Consumidor, o Profissional e o Planejamento.
Introdução à Administração de Vendas.
Gestão de Pessoas em Vendas.
Negociação.
Negociação, Poder e Comunicação.
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Tema 1 
Administração de Vendas – o Consumidor, o Profissional e o Planejamento
Aulas 1 e 2
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 © Sergey Khakimullin | Dreamstime.com
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Globalização: por quê é sempre bem-vinda para os negócios e para a sociedade como um todo?
O Planejamento e a Administração de Vendas:
Mudanças no ambiente de negócios
Análise de concorrentes e o benchmarking
Comportamento do consumidor
Objetivos e estratégias mercadológicas
Segmentação de mercado.
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Tema 2
Introdução à Administração de Vendas
Aulas 3 e 4
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© Richard Thomas | Dreamstime.com
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Administração de Vendas: suas funções e responsabilidades em relação à empresa.
Qual a relação entre a Administração de Vendas e a integração com o Marketing?
Quais as influências que a administração de vendas recebe?
Influências Internas – os 4Ps de marketing; os recursos disponíveis; a importância da área de vendas para a organização.
Influências Externas – as variáveis incontroláveis do ambiente externo.
A automação em vendas.
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Etapas do Processo de Vendas
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1. Prospecção e Qualificação 
2. Pré-abordagem
3. Apresentação e Demonstração
4. Superação de Objeção
5. Fechamento
6. Acompanhamento e Manutenção
a) A venda estímulo-resposta
b) A venda estado mental
c) A venda de satisfação de necessidades 
d) A venda de solução de problemas
ABORDAGEM
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Tema 3 
Gestão de Pessoas em Vendas
Aulas 5 e 6
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© Skypixel | Dreamstime.com
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O que tratar no processo de Recrutamento e Seleção de vendedores?
Variáveis que podem ser levantadas no recrutamento de vendedores:
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Capacitação (ou treinamento) de vendedores quanto:
aos Objetivos (que os vendedores tenham capacidade de...)
 as Vantagens (para a empresa e vendedores)
 ao Mau Uso (investimento que vira despesa)
Motivação: como manter a força de vendas motivada? Quais as atitudes da empresa?
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Quais as vantagens e desvantagens em distribuir os vendedores por territórios? E as outras formas de cobertura do mercado são viáveis?
O que significa Sistema de Remuneração para vendedores?
As formas tradicionais de remuneração a um vendedor (Salário fixo + Comissão ou Misto) realmente funcionam? Dão resultados? 
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