DESAFIO PROFISSIONAL (TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO)

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
1º SEMESTRE
SERGIO DE SOUSA SANTANA		RA 8743165614
DESAFIO PROFISSIONAL
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSOR-TUTOR EAD LEONARDO TAKAMASA OTSUKA
PARNAMIRIM-RN
2014
SUMÁRIO
1. Introdução								2
2. perfil dos oponentes 	 				3
2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro			3
2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora						3
3. habilidades essenciais dos Negociadores	 	4
4. Análise da situação e Planejamento			 5
5. CULTURA ORGANIZACIONAL					 6
6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES					 7
7. PROPOSTA FINAL						 8
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS							9
Referências BIBLIOGRÁFICAS				 10
	
1. INTRODUÇÃO
	O presente trabalho aborda uma negociação entre uma conceituada gravadora de música que pretende se instalar em um bairro e a associação de moradores deste mesmo bairro, apontando os pontos positivos por parte da instalação da gravadora e os problemas apontados pela associação dos moradores.
	Tendo como objetivo uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração tanto o comportamento da organização, quanto o comportamento dos moradores do bairro diante das inovações propostas. Obtendo uma negociação onde ambas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as inovações e melhorias propostas, sendo assim uma negociação ganha ganha.
	Está organizado em seis partes. Na primeira parte foi traçado o perfil dos oponentes. Na segunda parte as habilidades dos negociadores, Na terceira parte foi feita uma analise da situação e planejamento. Na quarta parte foi traçada a cultura organizacional da empresa. Na quinta parte uma prévia das negociações. Na sexta parte a proposta final.
	A metodologia aplicada foi a pesquisa bibliográfica, enriquecida com o conhecimento adquirido nas aulas de comportamento organizacional e técnicas de negociação
2. perfil dos oponentes
2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade	
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
3. habilidades essenciais dos Negociadores
	
	GRAVADORA
	ESTILO
	CARACTERÍSTICAS
	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
	Confrontador
	Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
	Colaborador.
	ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
	ESTILO
	CARACTERÍSTICAS
	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
	Restritivo
	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.
	Coerção, medo e ameaça.
4. Análise da situação e Planejamento
	A gravadora tem o projeto de se instalar no bairro, visando melhorias para a mesma, se tratando de custos, logísticas e ambientação ideal e também visando o progresso do bairro.
	As associações dos moradores, por sua vez, são contra a instalação da gravadora, alegando que a mesma causará barulho, aumento do trânsito e irá comprometer a segurança do bairro, tendo em vista que o bairro tem cinco anos de existência e não tem infraestrutura satisfatória quanto a iluminação, sinalização e viabilização de retornos.
	A gravadora tem o objetivo de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Podendo contribuir para a segurança e o trânsito no bairro.
5. CULTURA ORGANIZACIONAL
	A gravadora mantém um ótimo vínculo com seus colaboradores, tem seu foco em uma liderança participativa e os funcionários tem liberdade para opinar nas decisões, valorizando seus colaboradores e seus talentos dentro da organização. 
Com o novo empreendimento, no novo bairro, haverá promoções para funcionários, mantendo um clima de desafio e evolução, os funcionários, por sua vez, estão motivados com a mudança e estão com ótimas expectativas.
	Após a notícia da possibilidade do novo investimento ser embargado, por causa do manifesto dos moradores houve uma mudança drástica no clima da gravadora, causando insegurança por diversas questões. A produção caiu muito no ultimo mês após esta notícia.
6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES
Na primeira reunião o líder da associação de moradores, Carlos Henrique, levou as reclamações dos moradores a respeito da instalação da gravadora no bairro, ao negociador Jorge Andrade, constando as seguintes reclamações:
 O barulho irá incomodar os moradores;
A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso;
A nossa segurança estará sendo comprometida
Os moradores não aceitam a instalação da gravadora e sugerem que a mesma busque outro lugar para se instalar.
A gravadora por sua vez argumenta contra os problemas apresentados pela associação. Em relação ao barulho, a gravadora possui estúdios de alta tecnologia que não propagam som, pois são revestidos com matérias especiais que mantém o som na parte interna, inclusive podemos levar alguns moradores a nossa gravadora para que possam constatar que a mesma não causará incomodo algum aos moradores, devido aos nossos estúdios tecnológicos.
Tratando-se do trânsito, a gravadora pretende iniciar uma melhoria na estrutura das ruas através da sinalização e farol, e irá negociar junto a secretaria responsável sobre a possibilidade de implantar um retorno junto a rodovia, assim extinguindo o problema do trânsito intenso.
Quanto a segurança podemos pensar em algo que venha a suprir as necessidades dos moradores no período diurno quanto noturno.
A associação aceita fazer uma visita a gravadora e entrará em consenso para decidir sobre as propostas apresentadas para melhoria do trânsito e segurança.
7. PROPOSTA FINAL 
	Na segunda reunião a associação dos moradores encontrava-se mais flexível a respeito da instalação da gravadora, devido a primeira reunião. Alguns moradores foram visitar a matriz da gravadora e constataram que a mesma não causaria barulho algum, devido a sua alta tecnologia, ficaram satisfeitos nesse quesito.
	A gravadora avançou nas negociações junto a prefeitura e a secretaria competente, e obteve uma resposta positiva sobre a implantação do retorno junto a rodovia e da sinalização do bairro, em um prazo relativamente curto, uma vez que a gravadora trará progresso para a cidade, a prefeitura tem o interesse de que ela se instale no bairro.
	A respeito da segurança, a associação entrou em consenso e trouxe uma proposta de segurança privada, apresentando três orçamentos de empresas de segurança para fazer rondas diurnas e noturnas no bairro. A associação pagaria 40% do contrato e a gravadora pagaria os outros 60%.
	A gravadora achou a proposta conveniente, além de tranquilizar os moradores quanto a segurança, a gravadora também estaria segura, tudo isso a um custo acessível.
	Findando assim a negociação ganha ganha, onde ambas as partes saíram satisfeitas com a negociação e todos os pontos foram acertados. A gravadora se instalará no bairro e trará consigo progresso para a região, por sua vez os moradores poderão desfrutar das novas melhorias no bairro e evolução da cidade.
	
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Neste trabalho foi abordada uma negociação entre uma gravadora renomada e uma associação de moradores e chegamos a um resultado positivo paraambas as partes, na qual a gravadora conseguiu alcançar o seu objetivo de se instalar no bairro e por sua vez a associação de moradores teve todos os possíveis problemas que a gravadora iria gerar solucionados.
Todos os objetivos propostos pelo trabalho foram cumpridos satisfatoriamente por uma negociação positiva para ambos.
Este trabalho foi muito importante para o meu conhecimento, uma vez que foi muito bem aprofundado, fazendo-me conhecer melhor o processo de negociação e os comportamentos organizacionais que tem como finalidade melhorar a eficácia da empresa, aperfeiçoando competências da negociação, organização e comunicação. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas
de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.
01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.
2014.
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.