PIM III - Nestlé S.A

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
PRISCILA DA SILVA VASCONCELOS 
RA 1751431 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NESTLÉ S.A. 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2017 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
PRISCILA DA SILVA VASCONCELOS 
RA 1751431 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NESTLÉ S.A. 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar III 
apresentado à Universidade Paulista – 
UNIP, como parte da avaliação para 
obtenção do título de Gestor Comercial, 
sob a coordenação da Prof.ª Angeles 
Treitero Garcia 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
2017 
 
 
RESUMO 
 
O objetivo deste projeto é alinhar os conceitos estudados com as práticas organizacionais, a 
empresa em questão é a Nestlé S.A. presente nos segmentos de saúde, nutrição e bem-estar e 
tem sua sede em São Paulo/Brasil. A metodologia utilizada para pesquisa foi a pesquisa 
bibliográfica. A base do PIM III é a matéria de fundamentos de marketing, onde será 
apresentado um novo produto e um plano de marketing, realizando toda a análise necessária da 
organização e do mercado para entender o que o consumidor espera e dessa forma desenvolver 
um produto que traga satisfação ao consumidor e gere resultados positivos para a empresa. O 
plano de marketing estará amparado pelos conceitos de contabilidade e estatística, integrando 
o que foi aprendido na disciplina com a parte prática. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras-chave: Plano – PIM III – marketing – contabilidade – estatística 
 
 
ABSTRACT 
 
The objective of this project is to align the concepts studied with the organizational practices, 
the company in question is Nestlé S.A. Acting in the segments of health, nutrition and well-
being and its headquarters is located in São Paulo / Brazil. The methodology used was the 
bibliographical research. The basis of PIM III is the discipline of marketing fundamentals, 
where a new product and a marketing plan will be presented, carrying out all the necessary 
analysis for the organization and the market to understand what the consumer expects and in 
this way to produce a product that bring satisfaction to the consumer and generate positive 
results for the company. The marketing plan is supported by the concepts of accounting and 
statistics, integrating what was learned in the discipline with the practical part. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Key-words: Plan – PIM III – marketing – accounting – statistic 
 
 
SUMÁRIO 
1. INTRODUÇÃO .................................................................................................................... 4 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ....................................................................................... 6 
2.1 Fundamentos de Marketing .................................................................................................. 6 
2.1.1 Ambiente de marketing .............................................................................................. 6 
2.1.2 Segmentação de mercado/clientes .............................................................................. 6 
2.1.3 Posicionamento de mercado ....................................................................................... 7 
2.1.4 Marketing integrado ................................................................................................... 7 
2.1.5 Plano de marketing ..................................................................................................... 8 
2.2 Estatística aplicada ............................................................................................................... 9 
2.2.1 Conceito de Estatística ............................................................................................... 9 
2.2.2 Importância da Estatística .......................................................................................... 9 
2.2.2 Séries estatísticas ...................................................................................................... 10 
2.2.3 Apresentação de dados – gráficos e tabelas ............................................................. 10 
2.3 Contabilidade ...................................................................................................................... 11 
2.3.1 Conceito de contabilidade ........................................................................................ 11 
2.3.2 Objeto da contabilidade ............................................................................................ 11 
2.3.3 Balanço patrimonial ................................................................................................. 12 
2.3.4 Demonstração do resultado do exercício (DRE) ...................................................... 12 
2.3.5 Demonstração do Fluxo de Caixa (DFC) ................................................................. 12 
3. PLANO DE MARKETING ............................................................................................... 14 
3.1. Resumo executivo ...................................................................................................... 14 
3.2. A empresa ................................................................................................................... 14 
3.3. Análise do ambiente de marketing ............................................................................. 16 
3.3.1 Macroambiente e microambiente ......................................................................... 16 
3.3.2 Análise SWOT da Farinha Láctea Nestlé – Mel. ................................................. 17 
3.3.3 Análise da concorrência........................................................................................ 18 
3.4. O novo produto ou serviço ......................................................................................... 18 
3.5. Público-alvo ............................................................................................................... 19 
3.6. Objetivos de marketing (o que se pretende, em quanto tempo?) ............................... 20 
3.6.1 Estratégias de Marketing – como serão atingidos os objetivos? .......................... 20 
3.6.2 Mix de marketing ................................................................................................. 20 
3.7. Investimento necessário ............................................................................................. 23 
3.7.1 Projeções financeiras ............................................................................................ 23 
3.8. Cronograma e plano de ações ..................................................................................... 24 
 
 
3.9. Controle ...................................................................................................................... 24 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................. 26 
6. REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 27 
 
 
 
4 
 
1. INTRODUÇÃO 
Este projeto tem o objetivo de utilizar os conceitos estudados no ambiente acadêmico, 
relacionando-os com a prática organizacional, a empresa escolhida foi a Nestlé S.A., utilizando 
as disciplinas de Fundamentos da Marketing, Contabilidade e Estatística Aplicada, e seguirá a 
seguinte ordem, o capítulo 2(dois) éo de fundamentação teórica e aborda as disciplinas 
estudadas e citadas acima e o capítulo 3(três) apresenta o plano de marketing do novo produto. 
Primeiramente será realizada a fundamentação teórica, onde serão abordados alguns 
tópicos selecionados nas matérias estudadas em ambiente acadêmico. A primeira matéria será 
de Fundamentos de Marketing, onde será entendido o propósito do marketing que segundo 
Kotler é satisfazer as necessidades dos clientes, construindo relacionamentos duradouros e não 
apenas vendendo produtos (GARCIA, 2017, f.11a). Depois de entender sobre marketing, vamos 
explicar sobre ambiente de marketing, que é formado pela união das forças externas, sendo elas 
macroambiente e o microambiente (GARCIA, 2017, f.14a). 
Em seguida terá a explicação sobre a segmentação de mercado e clientes que consiste 
em um grande grupo de consumidores que possuem as mesmas preferencias (GARCIA, 2017, 
f.25a). E mostraremos o posicionamento de mercado e marketing integrado que sucintamente 
pode ser dito que é a elaboração de programas que integrem as atividades da empresa, com o 
objetivo de entregar valores para os clientes, e nesse item será aprofundado o conceito dos 4 Ps 
de marketing que são, produto, preço, praça e promoção (GARCIA, 2017, f.61a). E para 
finalizar a fundamentação teórica dessa matéria iremos explorar os conceitos de planos de 
marketing. 
A segunda matéria que será abordada é a de Estatística Aplicada, onde será exposto seu 
conceito e importância, que está presente no nosso cotidiano, mesmo que indiretamente, quando 
assistimos o jornal por exemplo, são apresentados gráficos que nos ajudam a compreender 
determinado tema. (SILVA, 2012, f.9a). E serão abordados também assuntos como 
apresentação de dados – gráficos e tabela e as séries estatísticas, que define-se como qualquer 
tabela na qual haja distribuição de um conjunto de dados estatísticos em função da época, do 
local ou da série (SILVA, 2012, f.19a). 
A última matéria que será abordada na fundamentação teórica é a de Contabilidade, que 
é a ciência que estuda e pratica as funções de orientação, controle e registro relativas a 
administração econômica (SANTOS, 2012, f.9a). Entenderemos mais a fundo também tópicos 
como o que é o objeto, bens tangíveis e intangíveis da contabilidade. Falaremos sobre o Balanço 
Patrimonial, onde nele são apresentados os componentes patrimoniais que são, Bens + Direito 
e as obrigações. Para dar seguimento na disciplina vamos falar sobre a Demonstração do 
5 
 
resultado do exercício, que pode ser definido como um demonstrativo contábil, onde 
demonstramos as receitas e as despesas da organização (SANTOS, 2012, f.42a). E para finalizar 
a parte teórica explicaremos sobre Demonstração do Fluxo de Caixa, que é um demonstrativo 
contábil que explica as modificações ocorridas no saldo das disponibilidades da empresa em 
um determinado período (SANTOS, 2012, f.57a). 
Assim com o estudo dos conceitos aprendidos nas disciplinas e os dados disponíveis da 
empresa é possível desenvolver um trabalho analítico, aliando os conhecimentos teóricos com 
as práticas organizacionais. 
Para realização deste projeto foram feitas pesquisas na internet sobre a Nestlé, tanto no 
website da própria Nestlé, como em websites midiáticos de jornais e revistas, com o objetivo 
de verificar a adequação do que foi visto nas disciplinas com as práticas da empresa. 
A base do Projeto Integrado Multidisciplinar III é a matéria de Fundamentos de 
Marketing, onde será apresentado o plano de marketing do novo produto, onde será apresentado 
a empresa Nestlé, bem como analise do ambiente de marketing, o produto, preço, maneiras de 
distribuição, público – alvo e claro apresentado o novo produto que é a Nestlé Farinha Láctea 
– Mel, que tem como diferencial o sabor mel, trazendo não só a doçura, mas também todas as 
vitaminas que o mel apresenta naturalmente, no decorrer do plano de marketing as matérias de 
estatística e contabilidade serão usadas para amparar na parte financeira do projeto, com 
projeções e análises dos dados. 
 
 
 
 
 
 
6 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
2.1 Fundamentos de Marketing 
 Antes de começar o projeto é importante entender o que é o marketing, para isso segue 
abaixo como Kotler define o assunto: 
Existem definições sociais e gerenciais de marketing: 
Definição social – Por essa definição, as necessidades e os desejos de pessoas e grupos 
de pessoas são atendidos por meio da criação de ofertas de valor em produtos e 
serviços que elas valorizam, por meio de livre negociação. O propósito do marketing, 
segundo essa definição, é proporcionar à sociedade uma qualidade de vida superior. 
Definição gerencial – “Processo de planejar e executar a concepção, a determinação 
do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar negociações 
que satisfaçam metas individuais e organizacionais” (KOTLER, 1998, p. 30). O 
propósito do marketing, segundo essa definição, é satisfazer as necessidades dos 
clientes, construindo assim relacionamentos duradouros, e não apenas vendendo 
produtos. (GARCIA, 2017, f.11b.) 
Com base nessa definição podemos entender que o marketing está voltado a atender 
necessidades e desejos, com o objetivo de trazer satisfação para as partes envolvidas e com isso 
construir relacionamentos duradouros que vai muito além de apenas entregar um produto, mas 
sim de trabalhar para que o cliente “volte” para comprar outros produtos/serviços. 
2.1.1 Ambiente de marketing 
Depois de entender o que é o Marketing, podemos falar sobre Ambiente de Marketing, 
que é formado pela união de forças externas, que é o macroambiente e forças internas que é o 
microambiente, que interferem direta ou indiretamente nas decisões e nos resultados da empresa 
(GARCIA, 2017, f14b). 
O Macroambiente constitui as forças que a empresa não pode controlar, ou seja, é 
referente ao ambiente externo da organização e o gerente de marketing deve estar sempre atento 
ao cenário do mercado para analisar, avaliar e prevenir um impacto negativo, da mesma forma 
que deve estar atento para enxergar oportunidades de mercado (GARCIA, 2017, f15). 
O Microambiente constitui as forças que a empresa pode controlar, como por exemplo 
ela mesma, seus recursos e sua administração desenvolvendo um trabalho minucioso para 
integrar todas as partes que constituem a empresa ressaltando a importância de cada uma delas, 
outro exemplo de força do microambiente são os clientes à medida que a organização procura 
conhecer e entender o que eles precisam (GARCIA, 2017, f.20a). 
2.1.2 Segmentação de mercado/clientes 
O primeiro passo para entender a segmentação de mercado, é compreendendo o seu 
conceito, que segue abaixo: 
“Um segmento de mercado consiste em um grande grupo de consumidores que 
possuem as mesmas preferências” (KOTLER, 2006, p. 237). A segmentação, então, 
consiste na divisão do mercado em grupos de pessoas (clientes potenciais) com 
características, percepções de valores, comportamento de compra e expectativas 
7 
 
semelhantes. Ao segmentar um mercado, a empresa decide atender um grupo de 
clientes que constituem uma sociedade com uma determinada organização política, 
econômica e cultural e que obtêm experiências ao longo da vida; têm perfil, 
personalidades, percepções e motivações diferentes, mas todos buscam sempre 
satisfazer às suas necessidades e aos seus desejos (GARCIA, 2017, f.25b.). 
 Depois de analisar esse conceito vale ressaltar que as empresas não criam segmentos, o 
que elas fazem é identifica-los e adaptar seus produtos/serviços para atender as expectativas 
desse grupo (GARCIA, 2017, f.25c). E isso é de suma importância para a empresa, porque elaprecisa mapear e segmentar o mercado para então criar estratégias eficientes para atingir esse 
público. 
2.1.3 Posicionamento de mercado 
 Depois que a empresa identificou qual seu público alvo, está na hora dela pensar sobre 
o posicionamento de mercado que ela deseja ter, de acordo com o estudado, segue a definição 
desse tema: 
“Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de maneira 
a obter uma posição competitiva distinta e significativa na mente do consumidor-alvo” 
(COBRA, 2003 apud KOTLER, 1998, p. 173). De uma forma geral, é preciso observar 
que a técnica utilizada pelos profissionais de marketing para construir uma imagem 
na mente do consumidor se dá não pelas ações que são realizadas no produto, mas, 
sim, pelas ações direcionadas à mente do consumidor, ou seja, como você posiciona 
o produto na mente do consumidor (GARCIA, 2017, f.37.). 
Analisando esse conceito podemos dizer que o posicionamento de mercado pode ser 
pensado da seguinte forma “Como eu, como organização quero ser vista pelo consumidor? Que 
imagem eu quero passar?” e com base nesse pensamento a empresa pode começar a fazer seu 
planejamento de marketing, elaborando e desenvolvendo táticas de marketing para que consiga 
passar a imagem adequada dos seus produtos e indo mais longe, pensando em como fixar sua 
marca na mente do cliente. 
2.1.4 Marketing integrado 
 O propósito do Marketing Integrado é a elaboração de programas que integrem as 
atividades da empresa, com o intuito de entregar valores para os clientes. O marketing pode 
assumir várias formas e uma delas é o Mix de Marketing que traz variáveis que impactam 
diretamente nos negócios da empresa e devem ser estudadas e analisadas separadamente, e são 
os 4p’s: produto, preço, praça e promoção (GARCIA, 2017, f.61b). 
 O termo “produto” no mix de marketing significa muito mais que um objeto em si, mas 
sim a soma dos seus atributos físicos, seus atributos simbólicos e o que é oferecido como 
complemento em forma de serviço, logo entendemos que produtos também podem ser bens 
intangíveis, o Kotler classifica produtos em bens físicos, serviços, organizações, informações e 
ideias (GARCIA, 2017, f.89a). 
8 
 
 Dentro do Mix de Marketing o preço é o único que produz receitas para a empresa, os 
demais envolvem custos, e por esse motivo deve ser olhado bem de perto, pois dele dependem 
os resultados da empresa, e quando se fala em “preço” devemos levar em conta além do valor 
monetário em si, o valor que o consumidor atribui ao produto, como credibilidade ou 
preferência (GARCIA, 2017, f.126a). 
 Com a terminologia praça, entende-se como distribuição, ou seja depois de desenvolver 
um produto de qualidade e definir o preço dele, a empresa precisa pensar e planejar como será 
feita a distribuição desse produto, para que ele esteja no lugar certo e seja acessível ao cliente 
(GARCIA, 2017, f.144a). 
 Promoção que também é chamado de comunicação, o último “P” do Mix de Marketing, 
tem a finalidade de completar esse composto para facilitar a chegada do produto às mãos do 
consumidor e por meio da comunicação as organizações procuram persuadir, informar e 
lembrar os consumidores de seus produtos/serviços, e é através dela que empresa constrói 
relacionamento com o cliente e a principal função da promoção é posicionar a marca na 
memória do cliente (GARCIA, 2017, f.160a). 
2.1.5 Plano de marketing 
 Um plano de marketing bem estruturado orienta a empresa na tomada na decisão em 
relação ao melhor caminho a ser trilhado a fim de se manter forte no mercado visando sempre 
a satisfação do cliente e a definição dele segue abaixo: 
Plano de marketing é o documento que assume o planejamento de marketing. Este, 
por sua vez, é um processo de intenso raciocínio e coordenação de pessoas, recursos 
financeiros e materiais, cujo foco central é a verdadeira satisfação do consumidor. Em 
outras palavras, é ajudar o consumidor a se sentir um pouco mais feliz e, em 
consequência, gerar resultados positivos para a empresa e para a sociedade. 
(GARCIA, 2017, f.72.). 
O plano de marketing deve ser bem detalhado e repleto de detalhes, porque a soma 
desses detalhes que faz a diferença, e existem três níveis fundamentais de planejamento: o 
estratégico, o tático e o operacional (GARCIA, 2017, f.73). 
 O plano estratégico é pensado no longo prazo, cinco anos ou mais e consiste em 
definições que interferem na empresa como um todo, ele geralmente é elaborado pelo 
presidente/diretores da empresa (GARCIA, 2017, f.73,74). 
O planejamento tático é pensado no médio prazo, e envolve uma unidade da empresa, 
nesse ponto o profissional se preocupa em analisar o planejamento estratégico para criar um 
plano que seja adequado a realidade da empresa, sua elaboração, em geral é de responsabilidade 
dos gerentes (GARCIA, 2017, f.74a). 
9 
 
O planejamento operacional é pensado no curto prazo, menos de um ano, e é criado a 
partir do plano tático, podem surgir na forma de procedimentos, orçamentos, regulamentos e 
programas, são eles que ditam a rotina, e geralmente é elaborado pelos responsáveis pela 
coordenação e execução das ações (GARCIA, 2017, f.74b). 
2.2 Estatística aplicada 
2.2.1 Conceito de Estatística 
A estatística está presente em nosso cotidiano, mesmo que de forma indireta, quando 
assistimos ao jornal por exemplo onde são apresentados gráficos que nos auxiliam a entender 
determinado tema, a palavra “estatística” foi sugerida pelo alemão Gottifried Achemmel e é 
associada a palavra latina status (Estado) (SILVA, 2012, f.9b). 
Para entender o que significa, segue abaixo a definição: 
 De acordo com Dervalmar, é possível distinguir duas concepções para a palavra 
“estatística”. No plural, “estatísticas” indica qualquer coleção de dados quantitativos 
ou, ainda, ramo da matemática que trata da coleta, da análise, da interpretação e da 
apresentação de massa de dados numéricos. Assim, por exemplo, as estatísticas 
demográficas referem-se aos dados numéricos sobre o quantitativo de nascimentos, 
falecimentos, matrimônios, desquites etc. As estatísticas econômicas estão 
relacionadas aos dados numéricos como emprego, produção, vendas e com outras 
atividades ligadas aos vários setores da vida econômica. No singular, “estatística” 
indica a atividade humana especializada, ou um corpo de técnicas, ou ainda uma 
metodologia desenvolvida para a coleta, a classificação, a apresentação, a análise e a 
interpretação de dados quantitativos e a utilização desses dados para a tomada de 
decisões. Estatística é um conjunto de métodos e processos quantitativos que serve 
para estudar e medir os fenômenos coletivos. (SILVA, 2012, f.10.). 
Com base nessa definição podemos perceber o quanto o estudo da estatística é 
importante para os negócios, pois com ela é possível coletar, analisar e desenvolver estratégias 
para atingir os objetivos da empresa. 
2.2.2 Importância da Estatística 
Com a globalização e o desenvolvimento humano, temos percebido muitas 
oportunidades e também muitos problemas que se espalham pelo mundo, com o estudo da 
estatística é possível ajudar cientistas, pesquisadores e etc. a encontrar novas possíveis soluções. 
Além de que é fundamental para as empresas, por exemplo para realizar uma análise do público 
alvo, da segmentação do mercado, ou mesmo para verificar o índice de aceitação de 
determinado produto/serviço. O método estatístico trabalha com informações, associando os 
dados encontrados ao problema, mostrando um caminho referente a como e o que coletar para 
analisar e chegar a conclusões a partir de todos os dados coletados, de uma forma que outras 
pessoas possam entender (SILVA, 2012, f.11). 
10 
 
Após analisar esses conceitos,podemos perceber o quanto a estatística é importante para 
desenvolver um planejamento adequado, que traga soluções e também que sirva de parâmetro 
e base na tomada de decisões da organização. 
2.2.2 Séries estatísticas 
Para compreender o que são séries estatísticas, segue a definição: 
 Uma série estatística define-se como qualquer tabela na qual haja distribuição de um 
conjunto de dados estatísticos em função da época, do local ou da espécie. Ou, ainda, 
no sentido mais amplo, série é uma sucessão de números referidos a qualquer variável. 
Caso os números expressem dados estatísticos, a série será chamada de série 
estatística. (SILVA, 2012, f.19b.). 
Para apresentar as séries estatísticas são utilizadas tabelas, e as séries são divididas em 
dois grupos que são séries homógrafas onde há variação discreta ou descontínua na variável 
descrita, e as séries heterógradas que são aquelas que o fenômeno apresenta gradações ou 
subdivisões onde embora seja fixo ele varia em intensidade, um exemplo é a distribuição de 
frequência (SILVA, 2012, f.20,21). 
2.2.3 Apresentação de dados – gráficos e tabelas 
Como dito no item anterior, as séries estatísticas são apresentadas em tabelas e também 
em gráficos e a função disso é sintetizar os resultados obtidos para que com isso seja possível 
chegar a conclusões sobre a evolução de determinado fenômeno ou sobre como se relacionam 
os valores da série (SILVA, 2012, f. 21) 
Depois de criar ou receber uma representação gráfica é de suma importância que se 
consiga entender o que aqueles dados representam, e para isso a leitura e interpretação dos 
dados é essencial, segue abaixo algumas ponderações sobre esse assunto: 
• declarar qual o fenômeno ou fenômenos representados, a região considerada, o 
período de tempo, a fonte dos dados etc.; 
• examinar o tipo de gráfico escolhido, verificar se é o mais adequado, criticar a sua 
execução, no conjunto e nos detalhes; 
• analisar cada fenômeno separadamente, fazendo notar os pontos mais em evidência, 
o máximo e o mínimo, as mudanças mais bruscas; 
• investigar se há uma “tendência geral” crescente ou decrescente ou, então, se o fato 
exposto é estacionário; 
• procurar descobrir a existência de possíveis ciclos periódicos, qual o período 
aproximado etc. (SILVA, 2012, f.22.). 
Para determinar que tipo de representação deve ser utilizada, o profissional deve analisar 
qual o modelo que melhor se adequa ao que ele pretende mostrar, buscando sempre deixar o 
mais claro e organizado possível, para que outras pessoas que receberem o material também 
consigam entender, analisar e interpretar os dados. 
11 
 
2.3 Contabilidade 
2.3.1 Conceito de contabilidade 
Para entender o que estuda a contabilidade é importante verificar qual o seu conceito, 
que segue abaixo: 
A contabilidade é a ciência que estuda e pratica as funções de orientação, controle e 
registro relativas à administração econômica (Congresso Brasileiro de Contabilidade, 
1924). 
A contabilidade, na sua condição de ciência social, cujo objeto é o patrimônio, busca, 
por meio da apreensão, da quantificação, da classificação, do registro, da eventual 
sumarização, da análise e do relato das mutações sofridas pelo patrimônio da entidade 
particularizada, a geração de informações quantitativas e qualitativas sobre ela, 
expressas tanto em termos físicos quanto monetários (NBC-T-1, aprovada pela 
Resolução CFC nº 785, de julho de 1995) (SANTOS, 2012, f.9b). 
Para uma maior compreensão dos conceitos apresentados, é possível dividi-los em três 
funções distintas que a contabilidade exerce: orientação, controle e registro. 
Por orientação entende-se a elaboração de relatórios contábeis, que por meio destes é 
informada a situação econômica e financeira da entidade. Com isso podemos concluir que 
temos a essência da contabilidade, pois seu objetivo é o fornecimento de informações uteis. 
O segundo conceito é o controle, que pode-se constituir de processos pelos quais a 
administração é informada de que a entidade está agindo de acordo com os planos e as políticas 
anteriormente estabelecidas. 
E por fim, o registro, que é a análise e a classificação dos fatos, a escrituração e o arquivo 
dos documentos gerados pelos fatos. Pois para que possam existir controle e orientação é de 
extrema importância o que acontece dentro de uma entidade, como os fatos econômicos e 
financeiros, sejam devidamente registrados. (SANTOS, 2012, f.9c) 
2.3.2 Objeto da contabilidade 
Para saber o que é objeto da contabilidade, primeiro devemos saber o que é necessário 
controlar e registrar que é o patrimônio das entidades, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, 
com ou sem fins lucrativos. Podemos definir patrimônio como os conjuntos de bens, direitos e 
obrigações de uma entidade. Para melhor entendimento vamos nos aprofundar mais nos 
conceitos dos termos citados acima. (SANTOS, 2012, f.9d) 
 Bem pode ser entendido como tudo o que possa ser avaliado em dinheiro, que satisfaça 
uma necessidade, e podem ser de dois tipos, os bens materiais e bens intangíveis, segue abaixo 
a definição: 
- Bens materiais, corpóreos ou tangíveis: são aqueles que têm existência física, por 
exemplo, maquinas, dinheiro, caminhões. 
- Bens imateriais, incorpóreos, intangíveis: São abstratos, não tem existência física, 
como marcas, patentes, ponto comercial. (SANTOS, 2012, f.10a) 
12 
 
Para definir direito devemos entender os valores que a empresa tem a receber de 
terceiros, representados como por exemplo: as duplicatas emitidas pela empresa contra seus 
clientes e as aplicações financeiras feitas pela empresa em certificado de depósito bancário. 
E para finalizar as obrigações podemos defini-las por valores que a empresa tem a pagar 
por um compromisso ou dívida assumidos com terceiros (SANTOS, 2012, f.10b). 
Abaixo uma breve definição de terceiros, que podem ser divididos em dois grupos: 
- Terceiros em geral: são formados por fornecedores, bancos, funcionários, 
governos. 
- Terceiros em especial: são formados por proprietários, donos da empresa. Se a 
empresa for organizada juridicamente sob a forma de uma sociedade anônima, terá o 
seu capital, que representa o investimento feito pelos proprietários, dividido em ações, 
sendo os proprietários dessas ações denominados de acionistas. Por outro lado, se a 
empresa for organizada juridicamente sob a forma de uma sociedade por cotas de 
responsabilidade limitada, seu capital social será dividido em cotas, sendo os 
proprietários destas denominados de cotistas. As obrigações para com terceiros em 
especial são organizadas no patrimônio líquido (SANTOS, 2012, f.10c). 
2.3.3 Balanço patrimonial 
Em relação ao Balanço Patrimonial (BP) podemos dizer resumidamente que nele são 
apresentados os componentes patrimoniais, que de forma simplificada pode ser representado da 
seguinte forma, de um lado temos os Bens + Direitos e do outro temos as Obrigações (SANTOS, 
2012, f.11). 
O BP é de suma importância para a contabilidade, pois com essa estrutura é possível 
controlar e analisar todas as movimentações financeiras da organização. 
2.3.4 Demonstração do resultado do exercício (DRE) 
A DRE surge em função da dinâmica das atividades desenvolvidas pelas empresas entre 
a data de um balanço patrimonial e a de outro, assim podemos definir que a DRE é um 
demonstrativo contábil, onde das receitas subtraem-se as despesas e obtém-se o resultado do 
exercício, sendo positivo podemos dizer que gerou lucro com as receitas superando as despesas 
ou pode ser negativo, nesse caso a organização teve prejuízo pois as despesas foram maiores 
do que as receitas. Diferente do balanço patrimonial a DRE é uma demonstração contábil 
dinâmica, que mostra qual é asituação econômica e financeira de uma empresa em determinado 
período (SANTOS, 2012, f.42b). 
2.3.5 Demonstração do Fluxo de Caixa (DFC) 
A Demonstração dos Fluxos de Caixa (DFC), a partir de 01/01/2008, passou a ser uma 
demonstração obrigatória, conforme estabeleceu a lei 11.638/07, que alterou a lei 6.404/76. 
Assim tornou-se uma demonstração contábil obrigatória a DFC, e o Brasil passou a seguir a 
orientação do International Accounting Standards Boards (Labs), sendo ele o órgão que 
estabelece as normas internacionais de contabilidade e o órgão normatizador das práticas 
13 
 
contábeis americanas intitulado Financial Accounting Standards Boards (Fabs), envolvendo-se 
nas práticas dos principais mercados financeiros internacionais. Então podemos definir a DFC 
como um demonstrativo contábil que explica as modificações ocorridas no saldo das 
disponibilidades da empresa em um determinado período, por meio da demonstração dos fluxos 
de recebimento, registros a débitos sendo aumento, e de pagamentos, registrados a crédito como 
reduções da conta caixa (SANTOS, 2012, f.57b). 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
 
3. PLANO DE MARKETING 
A proposta deste plano de marketing é criar um produto para a empresa Nestlé, com a 
abrangência de dois anos sendo janeiro de 2018 a dezembro de 2019. 
3.1. Resumo executivo 
A Nestlé é uma empresa de alimentos e bebidas e está presente em 191 países com seus 
328 mil colaboradores comprometidos com o propósito da Nestlé de melhorar a qualidade de 
vida e contribuir para um futuro mais saudável. O desempenho da empresa é impulsionado por 
sua estratégia de Nutrição, Saúde e Bem-Estar. (CORPORATIVO NESTLÉ, [201-?]a). 
Pensando nisso que a Nestlé lança sua farinha Láctea, com uma combinação de leite de vaca, 
farinha de trigo e açúcar, desenvolvida para ser consumida por bebês que não podem ser 
amamentados (CORPORATIVO NESTLÉ, [201-?]b). Juntamente com o propósito de 
alimentar os bebês a empresa também pensa na boa qualidade de nutrientes para dar as 
vitaminas necessárias para a nutrição das crianças, sendo composta de leite a farinha láctea é 
fonte de vitamina 11 e ferro. Assim como a nova versão que foi lançada da farinha láctea 
Multicereais, com trigo, cevada, aveia e centeio, além de vitaminas ferro e zinco (NESTLÉ, 
2014 a, b). 
Pensando em melhorar ainda mais será feito o lançamento da farinha láctea sabor mel, 
o objetivo desse novo produto e trazer o doce do mel, e todos os benefícios que vem com esse 
alimento, pois o mel conta com as vitaminas A, B1, B2, B3, B5, B6, C e vitamina H, além dos 
sais minerais também estão presentes cálcio, fósforo, ferro, enxofre, potássio, selênio 
(REVISTA VIVA SAUDE, 2017). Baseado na linha de saúde e nutrição da Nestlé que a farinha 
láctea foi pensada, seguir e aumentar os nutrientes deste produto, além do adocicado natural 
que o mel traz consigo de forma natural, tendo em vista um maior alcance de consumidores, 
pelo seu sabor diferenciado dessa linha de produtos já lançados. 
Com esse diferencial do produto temos a meta de alcançar não somente a classe infantil, 
mas que os adultos tenham também uma nova visão desse produto, que pode ser consumido, 
para iniciar o dia, antes de alguma atividade e até mesmo para finalizar o dia. 
3.2. A empresa 
A história da Nestlé (CORPORATIVO NESTLÉ, [201-?]c) começou efetivamente no 
século XIX no ano de 1866, na Suíça, com a empresa Anglo-Swiss Condensed Milk Company, 
fabricante do leite condensado Milkmaid, que hoje é conhecido no Brasil como “leite moça”. 
No ano seguinte os experimentos de Henri Nestlé a respeito de um alimento infantil à base de 
farinha de trigo e açúcar resultaram na criação do que hoje conhecemos como “Farinha Láctea 
Nestlé” o que marcou o início das atividades da companhia Nestlé no mundo. Henry Nestlé 
15 
 
usou seu próprio nome como inspiração – “nest” que significa “ninho” em inglês – o ninho de 
pássaros simboliza uma fonte de alimentos. 
 A Anglo-Swiss Condensed Milk Company e a companhia Nestlé foram fortes 
concorrentes por muitos anos, até se fundirem em 1905, quando surgiu então, a Nestlé & Anglo-
Swiss Condensed Milk Company e em 1977 foi renomeada como Nestlé S.A. 
 A Nestlé opera em 83 países (NESTLÉ, 2014c), e está presente no Brasil desde 1921, 
quando instalou em Araras – SP a sua primeira fábrica (CORPORATIVO NESTLÉ, [201-?]d). 
 No Brasil a Nestlé tem a sua atuação nos segmentos de: biscoitos, cereais, cereais 
matinais, achocolatados, cafés, águas, culinários, chocolates, lácteos, refrigerados, sorvetes, 
nutrição clínica, nutrição infantil (fórmulas infantis, cereais infantis e papinhas prontas para o 
consumo), produtos à base de soja, alimentos para animais de estimação e serviços para 
empresas e profissionais da área de alimentação fora do lar (NESTLÉ, 2014d). E tem sua sede 
está localizada em São Paulo na Avenida Dr. Chucri Zaidan, 246 na Vila Cordeiro. 
 Estimamos que a empresa tenha mais de 20.000 (vinte mil) empregados diretos no 
Brasil, e conte com mais de 220.000 (duzentos e vinte mil) empregados indiretos 
(CORPORATIVO NESTLÉ, [201-?]e). 
 Sobre os concorrentes da Nestlé podemos citar algumas empresas como a Kraft Foods, 
Arcor, Hersheys, Mars, Danone, Pepsico, Kellog’s, Unilever, Johnson e Johnson, Yakut, 
Lactalis, (MIDG, 2004 - 2017). E com isso podemos falar sobre a fatia de mercado, 
primeiramente vamos citar a Nestlé, hoje a empresa detém 8% de todo o mercado nacional de 
alimentos industrializados, contra 3,7% da Mondelez (Kraft Foods) e 3,3% da Lactalis. 
(ECONOMIA ESTADÃO, 2016) 
 Os quatro Ps de marketing da Nestlé, uma empresa de grande porte que atua em vários 
segmentos, mas primeiramente vamos conceituar cada P para melhor entendimento. Os 4p’s: 
produto, preço, praça e promoção (GARCIA, 2017, f.61c). 
 A palavra “produto” no mix de marketing é muito mais do que um objeto em si, podendo 
ser atribuído como a soma dos seus atributos físicos, seus atributos simbólicos e o que é 
oferecido como complemento em forma de serviço, logo com esse entendimento podemos dizer 
que produtos também podem ser bens intangíveis, o Kotler classifica produtos em bens físicos, 
serviços, organizações, informações e ideias (GARCIA, 2017, f.89b). 
 O segundo P. dentro do Mix de Marketing é o preço, e podemos dizer que é o único que 
produz receitas para a empresa, os demais envolvem custos, e por esse motivo deve ser olhado 
bem de perto, pois dele dependem os resultados da empresa, e quando falamos em preço 
16 
 
devemos ver além de um valor monetário em si, podemos dizer que é o valor que o consumidor 
atribui ao produto, como credibilidade ou preferência, a Nestlé (GARCIA, 2017, f.126b). 
 Já a praça o terceiro P, entende-se como distribuição, ou seja depois de desenvolver um 
produto de qualidade e definir o preço dele, a empresa precisa pensar e planejar como será feita 
a distribuição desse produto, para que ele esteja no lugar certo e seja acessível ao cliente 
(GARCIA, 2017, f.144b). 
 E o último “P” do Mix de Marketing, Promoção que também é chamado de 
comunicação, tem a finalidade de completar esse composto para facilitar a chegada do produto 
às mãos do consumidor e por meio da comunicação as organizações procuram persuadir, 
informar e lembrar os consumidores de seus produtos/serviços, e é através dela que empresa 
constrói relacionamento com o cliente e a principal função da promoção é posicionar a marca 
na memória do cliente (GARCIA, 2017, f.160b). Relacionando a parte de produto com a Nestlé, 
como a mesma é uma empresa mundial, ela busca fazer uma separação por local para entender 
o que o consumidor precisa e adequar o seu produto e a sua estratégia de marketing parasatisfazer desejos, a dimensão cultural e local é muito importante, por isso, eles não hesitam em 
adaptar o modelo de negócios para cada situação. No “preço” a Nestlé tem investido 
constantemente em tecnologia e qualidade para aumentar o valor agregado dos seus produtos 
(EXPANSION, 2015a). Sobre “Praça” a Nestlé está presente na maior parte do território 
nacional, inclusive há um programa que chama Supermercado Flutuante, onde a Nestlé investiu 
cerca de um milhão de reais para atender as comunidades ribeirinhas do Amazonas, buscando 
com isso conquistar mais clientes (GLOBO, 2010). Em relação a “Promoção” a Nestlé mantem 
diversos canais para aumentar o contato com o consumidor, como o blog Nestlé, os canais de 
contato telefônico, e também as mídias sociais, o sr. Tom Buday, líder mundial em marketing 
e comunicação da Nestlé disse em uma entrevista “Produzimos cerca de 1.500 peças de 
conteúdo social em todo o mundo todos os dias.”, isso mostra a preocupação da empresa em se 
fazer lembrar pelo cliente. (EXPANSION, 2015b). 
 A Nestlé tem produtos voltados a todos os públicos, de todas as faixas etárias, das 
classes A até D. 
3.3. Análise do ambiente de marketing 
3.3.1 Macroambiente e microambiente 
Como forças do Macroambiente, como citado no capítulo teórico que diz respeito as 
forças que a empresa não pode controlar, temos as Forças Econômicas que dizem respeito ao 
poder econômico das pessoas para adquirir determinado produto (GARCIA, 2017, f.16), 
pensando nisso este projeto traz a inovação de que além da Farinha Láctea ser vendida na lata 
17 
 
e no refil para a lata, ela pode ser encontrada na versão “pocket” saches de 30g que seria uma 
porção única. Falando sobre as Forças culturais e sociais (socioculturais), pode ser definida 
como as preferencias e hábitos que as pessoas tem, a decisão de compra é direcionada para 
determinado produto e/ou serviço em detrimento de outro. As pessoas compram quando os 
produtos correspondem aos pontos que são importantes para elas na hora do consumo. 
(GARCIA, 2017, f.20b). Baseado nesse conceito podemos alinhar com o novo produto, pois o 
objetivo do lançamento dessa nova linha sabor mel é dar mais sabor e acrescentar mais 
nutrientes, pela qualidade de vida e saúde, acreditando que ela parte da alimentação, então com 
essa força sociocultural, pois a composição do produto é para garantir que os consumidores, 
sejam crianças ou adultos, iniciem o dia ou terminem ele bem alimentados e de uma forma 
saudável. 
Dentro do microambiente podemos citar os clientes, conhecer e entender o que eles 
esperam do novo produto, sendo a Farinha Láctea o motivo primário da constituição da empresa 
Nestlé, o novo produto traz essa grande inovação de que agora ela também é direcionada para 
adultos, tanto aqueles que buscam refeições mais saudáveis, produtos com mais vitaminas e 
nutrientes, e pessoas que praticam esportes, que buscam um alimento que traga sustância aliado 
com frutas e vitaminas e pessoas que vivem na correria e agora podem levar o sachê dentro da 
bolsa. 
3.3.2 Análise SWOT da Farinha Láctea Nestlé – Mel. 
 Análise SWOT é uma ferramenta estratégia utilizada para conhecer melhor a 
organização e seu ambiente e a partir dela os empresários conseguem encontrar os elementos-
chave para o negócio (GARCIA, 2017, f.67a), a Análise SWOT a seguir, cita as principais 
forças e fraquezas da empresa, bem como descreve as oportunidades e ameaças que surgem ao 
novo produto. 
 Forças 
✓ Experiência e profundo conhecimento do setor; 
✓ Posicionamento da empresa no mercado; 
✓ Estratégia de marketing para o novo produto; 
✓ Novo sachê com dose única. 
Fraquezas 
✓ A dificuldade em reposicionar o produto que antes era visto como um mercado de 
alimentação infantil; 
✓ A necessidade de criar mais uma linha de produção, gerando novos custos. 
 Oportunidades 
18 
 
✓ Novo produto com diferencial abrangendo mais um público-alvo; 
✓ Mudança no perfil do consumidor que cada vez mais busca produtos saudáveis. 
 Ameaças 
✓ Novos produtos de empresas concorrentes que sejam simulares; 
✓ Guerra de preços com os concorrentes. 
3.3.3 Análise da concorrência 
Para que o plano de marketing esteja completo, é importante que a concorrência seja 
analisada, porque ela representa qualquer oferta rival, real ou potencial que afeta o público-
alvo, e pela abordagem de mercado citada por Kotler, concorrentes são empresas que atendem 
às mesmas necessidades dos clientes (GARCIA, 2017, f.64). 
Michael Porter identificou cinco forças competitivas que determinam as forças que 
envolvem a concorrência, uma delas diz respeito a intensidade de disputa entre os concorrentes 
(GARCIA, 2017, f.66), a Nestlé já é uma marca estabelecida no mercado e tem concorrentes 
igualmente grandes e estabelecidos, o que aumenta e muito a intensidade da disputa e pode 
gerar uma guerra de preços e uma disputa pela nova fatia do mercado que o novo produto 
alcançará. Relacionando com as três formas genéricas de elaboração de estratégias de Michael 
Porter, a utilizada será a diferenciação do produto, tanto na qualidade, quanto no design 
(GARCIA, 2017, f.67b). 
3.4. O novo produto ou serviço 
O Novo Produto é a Farinha Láctea Nestlé - Mel. 
O diferencial dele é que acrescenta o toque de mel, trazendo mais doçura e os benefícios 
que o mel possui, conta com as vitaminas A, B1, B2, B3, B5, B6, C e vitamina H, além dos sais 
minerais também estão presentes cálcio, fósforo, ferro, enxofre, potássio, selênio, auxilia no 
fortalecimento do sistema imunológico e contribui para a digestão, tornando o produto ainda 
mais saudável para todas as idades, e agora ainda conta com a versão pocket que são saches de 
30g – dose única. 
A Farinha Láctea Nestlé Mel chega para adoçar comedidamente as refeições e traz a 
grande inovação de que agora não é direcionada apenas para as crianças, mas também para os 
adultos, turbinando aquela vitamina ou a salada de frutas e por ele ter boas quantidades de 
açúcar é uma ótima fonte rápida de energia. 
Farinha Láctea Nestlé Mel é dirigida para todos os públicos, da classe A até a D, para 
os públicos: desde bebês até adultos. – tornando assim seus dias mais doces e mais saudáveis. 
19 
 
3.5. Público-alvo 
O novo produto Farinha Láctea Nestlé Mel é destinado as crianças e adultos de um a 
trinta anos, como complemento da sua alimentação, rico em vitaminas, com o objetivo uma 
vida saudável, já que o novo produto pode para ser consumido de várias formas, como no suco, 
em vitaminas de frutas, em saladas de frutas e como mingau. Assim, os pais que são os maiores 
compradores da farinha láctea para seus filhos podem aproveitar também para complementar 
além da alimentação de seus filhos a sua própria, e as pessoas que desejam uma alimentação 
mais turbinada, podem passar a consumir o produto também. 
Com base nos estudos acadêmicos podemos dizer que existem fatores que influenciam 
na forma como o consumidor se comporta e, em alguns casos, podem determinar sua compra: 
fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Alinhando a teoria com o consumidor do novo 
produto podemos dizer que o mesmo tem as caraterísticas de fatores sociais, pois a manifestação 
da necessidade de compra do produto é moldada pela sociedade em que eles vivem. Podemos 
citar um exemplo expressado em ambiente acadêmico que explique melhor a afirmação como: 
A família ajuda a formar a percepção que a criança tem do mundo, e essa influência 
se estende à maturidade. Podemos encontrar exemplos na escolha dos adultos de 
determinada marca de margarina porque a consumiram durante o crescimento (os pais 
compravam). Os indivíduos estão cercados por grupos de referência, queagem como 
guia de comportamento. Os grupos de referência podem ser uma influência primária 
e direta (por exemplo, colegas de trabalho, de sala de aula) ou ter uma influência 
indireta ou secundária (como celebridades da cultura popular e da mídia). Uma pessoa 
pode se identificar com uma classe social, e os valores dessa classe podem influenciar 
seu comportamento. (GARCIA, 2017, f.43). 
Agora vamos alinhar sobre os papéis de compra do consumidor da Farinha Láctea 
Nestlé- Mel. Conforme estudado sabemos que existem cinco papéis de decisão na hora de 
adquirir um produto, sendo eles, iniciador que é quem identifica a necessidade da compra, o 
influenciador é o formador de opinião, ou seja quem influencia a decisão da compra de outro 
indivíduo. O terceiro papel é o decisor é quem realmente define se a compra será feita e qual o 
produto, temos também o comprador é o que faz o orçamento e a operação da compra 
propriamente dita e por último o usuário que é quem vai utilizar o produto adquirido. (GARCIA, 
2017, f.33). Colocando em prática na hora da compra do produto farinha láctea-mel no 
supermercado, podemos definir os papéis de compra como por exemplo, a mãe como decisor, 
pois como o produto tem o maior alcance de consumo das crianças, e geralmente a mãe é que 
cuida da alimentação dos seus filhos, fazendo pesquisas do que é mais saudável e fácil em meio 
a correria do dia-a-dia. Já nos papéis de iniciador, influenciador e usuário, podemos destacar 
tanto a criança como o adulto que é para quem o produto é destinado. 
20 
 
3.6. Objetivos de marketing (o que se pretende, em quanto tempo?) 
 O objetivo de marketing é em dois anos aumentar a quantidade de unidades produzidas 
em 230%, partindo de um milhão de unidades no mês de lançamento, chegando a três milhões 
e trezentas unidades produzidas em dezembro de 2019 e sendo efetivamente vendidas para o 
consumidor. 
Gráfico 1 – Unidades produzidas 
 Fonte: Priscila Vasconcelos 
3.6.1 Estratégias de Marketing – como serão atingidos os objetivos? 
 Para atingir o objetivo de aumentar a produção em 230% em dois anos, a empresa vai 
precisar investir em marketing e comunicação para que o alcance do público-alvo seja efetivo 
e baseie esse aumento na produção, com propagandas nas mídias sociais. 
Patrocinar eventos esportivos para divulgar o produto agora voltado para os adultos. 
 Além disso será necessário investir em maquinário e funcionários que suporte a 
produção desses itens. 
3.6.2 Mix de marketing 
Como citado acima no trabalho os 4 Ps de marketing são produto, preço, praça e 
promoção, então podemos dizer que os 4 Ps são de suma importância para empresa porque 
através deles a empresa consegue definir a estratégia de marketing que irá adotar. Alinhando 
com a novo produto, temos por objetivo e proposta que a Farinha Láctea Nestlé Mel chegue 
para acrescentar mais doçura as refeições e traz também a grande inovação de que agora não é 
direcionada apenas para as crianças, mas também para os adultos, que além de enriquecer mais 
aquela vitamina ou a salada de frutas com todos os benefícios do mel, ela tem também boa 
quantidade de açúcar que é uma ótima fonte rápida de energia. 
3.300.000 
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 500.000
 1.000.000
 1.500.000
 2.000.000
 2.500.000
 3.000.000
 3.500.000
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21 
 
Produto 
A embalagem da nova Farinha Láctea Nestlé Mel é oferecida no formato de lata na 
porção de 400g, Sachê de 200g, e agora ainda conta com a versão pocket que são saches de 30g 
– dose única, estando pronta para levar na bolsa para consumo a qualquer hora. Em qualquer 
versão das embalagens vendidas consta como o produto tradicional, sendo a embalagem 
amarela o logo da Nestlé, com a ilustração de uma tigela que contém frutas e um copo de shake, 
onde nas duas ilustrações estão sendo adicionados com uma colher a Farinha Láctea Mel, leite, 
uma colher de pegar mel de madeira e abaixo da ilustração num quadrinho com o desenho de 
uma abelha e conterá a informação que este produto é de sabor mel. 
O Novo Produto é a Farinha Láctea Nestlé – Mel e o seu diferencial é que acrescenta o 
toque de mel, trazendo mais doçura e todas as vitaminas e nutrientes que mel possui, sendo 
destinado para todas as idades, assim todas as crianças que já consumiam o produto terão acesso 
a mais uma novidade de sabor e os adultos que não consumiam terão agora um largo interesse, 
pois com todos os benefícios dessa nova linha, poderão substituir alguma refeição pela Farinha 
Láctea Mel e para quem possui uma vida “Fitness” agitada também com treinos em academia, 
esportes de artes marciais, natação etc., ou até mesmo para jovens e adultos que tem a vida 
corrida com estudos e trabalhos e não tem tempo para preparar todas as refeição todos os dias, 
pois esse é um alimento de rápido e fácil preparo para consumo. 
Marca 
A marca Farinha Láctea Nestlé já utilizou uma estratégia para sua divulgação e para 
fazer seus consumidores terem em mente que essa marca é diferenciada e valoriza seu 
consumidor final com a fanpage com conteúdo para as mães, dava espaço para as mães que 
acreditam no potencial dos seus filhos e se preocupam em oferecer o melhor para que eles 
possam aprender e brilhar, seja na escola, no esporte ou entre os amigos. Com 
a #MeuFilhoMeuBrilho, a marca vai estimular a participação constante das mães e a troca de 
informações e histórias. (CORPORATIVO NESTLÉ, 2016). Para o novo produto de Farinha 
Láctea Nestlé – Mel, como agora o foco também são os adultos em grande escala, vamos criar 
um espaço para ”Láctea Mel - Saúde em Você”, onde estimulamos os adultos, praticantes de 
esportes radicais a darem seu depoimento de como a Farinha Láctea Nestlé ajuda a compor o 
seu dia com muito mais energia para todas as suas atividades. 
 Serão feitos comerciais que mostrem o novo produto e agora com o diferencial, dando 
ênfase para o público adulto, apoiando na imagem da Farinha Láctea que já é um produto 
conceituado no mercado, agregando valor com as propriedades do mel para o novo público-
alvo. 
22 
 
Preço 
 Podemos definir a estratégia de preço da Farinha Láctea Nestlé – Mel como estratégia 
de qualidade comum, que é definida por uma prática de preço condizente com qualidade que 
proporciona uma justa parcela do mercado, nem menos, nem mais. (GARCIA, 2017, f.142). 
Gráfico 2 – Projeção de Ganhos 
Fonte: Priscila Vasconcelos 
A estimativa é que a produção comece com um milhão de unidades do produto, e no 
horizonte de tempo de dois anos vá aumentando gradativamente a quantidade de unidades 
produzidas em cem mil por mês, essa produção mostra uma projeção de ganhos no valor de R$ 
513.420.000,00 (quinhentos e treze milhões, quatrocentos e vinte mil reais). 
Distribuição 
A Farinha Láctea Nestlé – Mel será comercializada assim como a tradicional é hoje, por 
canais de distribuição já existentes, como todas as redes de supermercados varejistas e 
atacadistas, drogarias, e lojas grandes que vendem produtos alimentícios e de suprimentos 
sendo físicas e virtuais, dando as maiores oportunidades do consumidor de todas as regiões 
terem acesso ao produto. 
Promoção – comunicação 
Como um meio de propaganda do novo produto a empresa irá contratar profissionais 
famosos do esporte para a divulgação do produto. Os veículosutilizados para essa divulgação 
serão as redes sociais como o site da Nestlé, facebook da empresa, pela mídia nos canais de 
televisão, nas rádios, e revistas de alimentações que ajudam a compor a saúde. 
R$513.420.000,00 
 R$-
 R$100.000.000,00
 R$200.000.000,00
 R$300.000.000,00
 R$400.000.000,00
 R$500.000.000,00
 R$600.000.000,00
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23 
 
Criamos uma superpromoção para o novo produto da Nestlé, onde estimulamos os 
adultos, praticantes de esportes radicais a darem seu depoimento de como a Farinha Láctea 
Nestlé ajuda a compor o seu dia com muito mais energia para todas as suas atividades, onde 
eles terão espaço para demonstrar com vídeos sua performance no seu esporte favorito, e a 
melhor resposta com o melhor vídeo será destaque nas redes sociais, onde a Nestlé irá 
compartilhar o vídeo do ganhador ou ganhadora. 
3.7. Investimento necessário 
 Esta seção oferecerá uma visão financeira da Nestlé em relação ao novo produto. 
 O investimento inicial será de R$ 12.315.000,00 e segue abaixo o DRE: 
Tabela 1 – Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) 
Fonte: Priscila Vasconcelos 
Depois de elaborar o DRE podemos notar que com a receita bruta de R$9.950.000 
derivado das vendas de um milhão de unidades do produto ao valor de R$9,95, depois de 
verificar a quantidade de gastos e projetar eles, terminamos com o Resultado do Exercício no 
valor de R$952,908,10 que representa 9,57% do valor da Receita Total. 
 Abaixo, segue a projeção de ganhos para o período de seis meses. 
3.7.1 Projeções financeiras 
 Abaixo segue a previsão de custos e de vendas no período de seis meses: 
(+)RECEITA BRUTA R$ 9.950.000,00 
(-)DEDUÇÕES DAS VENDAS 3.727.671,90 
(=)RECEITA LÍQUIDA R$ 6.222.328,10 
(-)CUSTOS MERCADORIAS VENDIDAS - CMV R$ 2.587.000,00 
(-)OUTROS CUSTOS VARIÁVEIS R$ 998.560,00 
(=)MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO R$ 2.636.768,10 
(-)DESPESAS OPERACIONAIS R$ 1.457.000,00 
(=)Resultado Operacional R$ 1.179.768,10 
(+/-)Resultado Financeiro Líquido R$ 0,00 
(+/-)Outras Receitas e Despesas R$ 0,00 
(=)RESULTADO ANTES DOS IMPOSTOS R$ 1.179.768,10 
(-)Impostos sobre o Lucro R$ 226.860,00 
(=)RESULTADO DO EXERCÍCIO R$ 952.908,10 
 
24 
 
Gráfico 3 – Custo direto x Faturamento 
Fonte: Priscila Vasconcelos 
 De acordo com essa projeção é possível notar que o faturamento no período de seis 
meses é de R$14.925.000. Como dito no item acima, o investimento necessário é de R$ 
12.315.000, de acordo com isso o ponto de equilíbrio de vendas ao valor de R$9,95 acontece 
no mês de abril de 2018, quando o faturamento chega ao valor de R$12.935.000, para isso 
precisam ser vendidos 1.300.000 unidades do produto. 
3.8. Cronograma e plano de ações 
Abaixo está o Plano de ação para cada uma das propostas a serem desenvolvidas ao 
longo do tempo: 
Tabela 2 – Plano de Ação 
Ação Prazo Responsável 
Conclusão do Plano de Marketing 03/10/2017 Equipe de Marketing 
Contratação de Funcionário 20/11/2017 Equipe de RH 
Compra de Maquinário 20/11/2017 Equipe de Engenharia 
Campanha de Publicidade 20/06/2019 Equipe de Marketing 
Parceria com eventos esportivos 20/06/2019 Equipe Comercial 
Fonte: Priscila Vasconcelos 
Com base nesse plano de ação as equipes desenvolverão suas estratégias para atingir o 
objetivo da empresa. 
3.9. Controle 
O acompanhamento do cumprimento das metas será feito a cada seis meses, e a primeira 
revisão será em junho de 2018. 
 Serão monitoradas as receitas e as despesas mensais para verificar se estão de acordo 
com o estimado, assim como serão feitas pesquisas para verificar a aceitação ao novo produto 
e a satisfação do cliente. 
5.970.000 
6.567.000 
7.164.000 
7.761.000 
8.358.000 
8.955.000 
9.950.000,00 
10.945.000,00 
11.940.000,00 
12.935.000,00 
13.930.000,00 
14.925.000,00 
 -
 2.000.000
 4.000.000
 6.000.000
 8.000.000
 10.000.000
 12.000.000
 14.000.000
 16.000.000
jan/18 fev/18 mar/18 abr/18 mai/18 jun/18
Custo Direto Faturamento Linear (Faturamento)
25 
 
 Segue abaixo um gráfico que mostra o faturamento esperado no decorrer de seis meses 
e o faturamento real. 
Gráfico 4 – Faturamento estimado x faturamento real 
Fonte: Priscila Vasconcelos 
Com base nos resultados é possível perceber que existe uma diferença entre o 
faturamento esperado e o real, no valor de R$ 5.970.000, com posse desses dados a equipe de 
marketing desenvolverá planos de contingencia para diminuir o custo do produto e ao mesmo 
tempo aumenta a campanha de publicidade e ainda vendendo com desconto para o varejo 
evitando que os produtos fiquem parados no estoque, investindo em comunicação para 
descobrir o real fator que acarretou na diminuição das vendas e com isso adequar o plano para 
que seja efetivo. 
 
 
 
 
74.625.000 
68.655.000 
 -
 10.000.000
 20.000.000
 30.000.000
 40.000.000
 50.000.000
 60.000.000
 70.000.000
 80.000.000
jan/18 fev/18 mar/18 abr/18 mai/18 jun/18
Faturamento Estimado Faturamento Real
26 
 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
O objetivo desse projeto foi analisar a empresa Nestlé, alinhando os conhecimentos 
adquiridos em ambiente acadêmico com as práticas organizacionais. A base do PIM III foi a 
matéria de fundamentos de marketing e de acordo com a proposta foi desenvolvido um novo 
produto que é a Farinha Láctea Nestlé Mel, e no decorrer do plano de marketing foi possível 
analisar a empresa Nestlé que detém 8% de todo o mercado nacional em produtos 
industrializados e olhando dessa forma é como se ela tivesse tentáculos espalhados por todo o 
mercado, também foi possível verificar seus concorrentes como a Unilever e a Kraft Foods. No 
decorrer do plano de marketing foram criadas estratégias como aumentar o volume de produção 
baseado no volume de vendas do novo produto e alcançar um novo público-alvo mudando o 
posicionamento da empresa em relação a Farinha Láctea de forma que agora seja direcionada 
também aos adultos, depois de verificar as estratégias e definir os valores envolvidos foi feita 
uma projeção de faturamento que em seis meses mostrou o montante de R$14.925.000, 
superando o valor do investimento necessário. Unindo o que foi aprendido em ambiente 
acadêmico com o desafio de criar e elaborar o novo produto foi possível perceber as variáveis 
que devem ser analisadas para desenvolver um plano de marketing que seja efetivo e que traga 
satisfação ao consumidor que é o ponto crucial para a empresa. 
A matéria de contabilidade foi usada como suporte para desenvolver a parte financeira 
do plano de marketing e usando os conhecimentos aprendidos foi possível desenvolver um 
demonstrativo do resultado do exercício e analisar os gastos e as receitas que estariam 
envolvidas na execução do planejamento, o que permite criar estratégias que levem a resultados 
positivos e ainda prever situações que levem a empresa a perder capital. 
Com a matéria de estatística foi possível fazer previsões de ganhos e também de custos 
e colocar na forma de gráficos e tabelas que facilitam na hora de visualizar o cenário e que 
contém dados de extrema importância para a empresa, pois permite fazer estimativas de vendas 
e de faturamento e acompanhar a oscilação desses fatores no decorrer do tempo, o que permitecriar estratégias e planos para atingir objetivos. 
Além da parte prática o trabalho também apresenta a parte teórica que serve como base 
para os itens desenvolvidos no plano de marketing o que contribui para assimilação do conteúdo 
e permitiu uma melhor compreensão quando o embasamento teórico tornou-se a parte prática. 
 
27 
 
6. REFERÊNCIAS 
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