Estratégias de Precificação em Marketing

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ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Aula 8 – Estratégias de Precificação
Tema da Apresentação
Aula 8 – Estratégias de Precificação
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
Conteúdo programático
1 - Conhecer as principais variáveis que serão determinantes nas estratégias de formatação de preços de uma empresa: o cliente, os competidores e os custos. 
2 - Identificar as principais estratégias de precificação utilizadas pelas empresas que atrairão o mercado-alvo, permitindo assim alcançar os objetivos de lucro.
3 - Entender que, de todos os elementos do composto de marketing, o preço é aquele mais facilmente manipulável e o que permite ajustes mais rápidos ao mercado.
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Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um benefício proporcionado por um produto ou serviço.
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 Sustentar a estratégia de posicionamento;
 Atingir os objetivos financeiros propostos; geração de caixa e criação de valor para o acionista;
 Ajustar a oferta à realidade de mercado.
OBJETIVOS DE PREÇOS
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MERCADO
É o conjunto de ofertantes e demandantes de uma determinada categoria de produto.
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 DETERMINAÇÃO DO PREÇO DOS PRODUTOS
Precificação (pricing): uma atividade de marketing que se preocupa com a colocação de preços para novos produtos e o ajuste de preços para produtos existentes.
Na competição diária de mercado, um dos elementos mais utilizados para atrair a atenção do consumidor é exatamente o aspecto do preço.
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A precificação de um produto ou serviço é uma das armas mais usadas pelas empresas para criar diferenciais competitivos. De todos os elementos do composto mercadológico, é aquele mais facilmente manipulável.
É através dessa relação que o consumidor pode avaliar a relação custo-benefício ou, em outros termos, 
 sua possibilidade de extrair valor do 
 dinheiro que despende.
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 A Estratégia de Precificação é o elemento de tomada de decisão da empresa, preocupada com o estabelecimento de preços que atrairão o mercado-alvo, permitindo assim alcançar os objetivos de lucro.
 Na definição de sua estratégia, a empresa se defronta com algumas opções que orientarão sua política em termos de variáveis que serão predominantes na sua determinação, a saber: os clientes, os competidores e os custos.
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A empresa tem como ponto de partida para determinação de sua política de preços o cliente. 
Considera primordialmente os aspectos de 
capacidade da demanda, posição do produto
no seu ciclo de vida e características 
comportamentais do consumidor envolvidas 
no processo de compra de um produto
 em particular.
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Abordagem de Preço Alto
Abordagem planejada de precificação apropriada em situações de demanda inelástica, em que uma organização decide manter seus preços altos. As razões para tal estratégia podem incluir:
Desenvolvimento de um segmento super premium do mercado.
abarrotamento na parte inferior do mercado.
 desejo de criar uma imagem de prestígio para o produto. Denominada Precificação Premium.
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 O produtor fixa um preço introdutório alto para atrair compradores que têm um desejo forte pelo produto e dispõem de recursos para comprá-los. Então, gradualmente, reduz o preço para atrair as camadas subsequentes do mercado.
Precificação de Ordenha de mercado
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 Precificação pela imagem O preço inicial é fixado no nível mais alto possível. Então, gradualmente  é reduzido para atrair ondas sucessivas de compradores, na medida em que a demanda diminui. Precificação baseada em Valor A abordagem de precificação tem como fundamento a avaliação feita pela companhia do valor mais alto do produto para o consumidor, isto é, quanto o consumidor está disposto a pagar para adquiri-lo. 
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Precificação por comparação O preço para um novo produto é fixado comparando-se  os benefícios que ele oferece aos de outros produtos da mesma categoria. 
Precificação Diferencial
 A precificação diferencial é a estratégia de precificação em que uma companhia fixa preços diferentes para o mesmo produto com base em diferentes tipos de clientes, época da compra, etc. É também chamada de precificação discriminatória, precificação flexível, precificação múltipla ou precificação variável. 
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Precificação Orientada para a Competição
Consiste num conjunto de métodos em que a empresa determina o preço de seus produtos levando em consideração os preços de produtos semelhantes praticados por seus competidores (principalmente quando se trata de competidores poderosos) que a demanda do consumidor ou o custo de produção.
A força motriz dessa estratégia de precificação
é basicamente a ação da concorrência.
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Estratégia de precificação Siga-o-líder
Estratégia adotada por firmas que copiam os preços praticados pelo líder de mercado. É uma precificação para afastar novos competidores, bem comum em situações de mercados oligopolísticos, em que as maiores empresas mantêm preços muito baixos para desencorajar competidores 
pequenos e, desse modo, proteger suas
próprias participações de mercado.
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Precificação baseada no custo total
Todos os custos variáveis relevantes e a parte total de custos fixos diretamente atribuíveis ao produto são usados para estabelecer seu preço de venda.
Existem ainda a Precificação com base no incremento de custos, a Precificação de custo adicionado (Markup) e a Precificação pelo custo.
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MARKUP
É o método mais elementar de determinação de preços. Consiste em
adicionar um markup padrão ao custo do produto.
 Fórmula: 
 Markup = custo unitário
 (1- retorno desejado sobre as vendas)
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Ex. Acréscimos de uma margem-padrão aos custos do produto
Custo variável = R$ 10
Custo fixo = R$ 300.000,
Vendas Estimadas = 50 mil unidades
Custo unitário = custo variável + (custo fixo/vendas em unidade)
Custo unitário = 10, +(300.000/50.000) = 10 + 6 = R$ 16,00
Margem de acréscimo de 20% nas vendas
Preço = R$16,00 + 20% = R$ 19,20
Custos totais = R$ 16,00 / Lucro = R$ 3,20
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Existem ainda outros aspectos que podem afetar o custo de um produto, como os custos de distribuição e a logística. Já no que diz respeito aos aspectos táticos relativos à precificação,  reduções de preços são dirigidas para  realizar vendas e aumentar, manter ou
recuperar participação de mercado. Em todos esses casos, deve-se considerar o aspecto da elasticidade preço/demanda. Reduções de preços de produtos que não resultem em um aumento mais que proporcional nas vendas irão certamente corroer as margens de lucro da empresa.
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