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AULA 8 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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AULA 8
O CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL
O consumidor organizacional é a categoria que inclui empresas, indústrias, organizações com e sem fins lucrativos, órgãos do governo, instituições – escolas, hospitais, prisões, bibliotecas, todas as quais precisam comprar produtos,equipamentos e serviços para exercer suas atividades.
Os consumidores organizacionais compram serviços e produtos com o intuito de ganhar dinheiro , reduzir custos operacionais, suprir necessidades operacionais ou satisfazer uma exigência social ou legal.
O comportamento do consumidor organizacional apresenta grande complexidade, em virtude dos três principais fatores a seguir: 
- A estrutura do mercado e as inter-relações entre as empresas.
- O número de setores da empresa envolvidos na decisão de compra.
- Os papéis representados pelos profissionais envolvidos no processo decisório de compras.
Para muitas organizações, a capacidade de fazer compras com eficácia traduz toda a diferença entre o sucesso e o fracasso. A seguir estão relacionados alguns fatores importantes aplicados na avaliação do comprador organizacional:
	
	Facilitar o trabalho dos departamentos ou indivíduos usuários do produto ou serviço a ser adquirido, assegurando qualidade e prazos de entrega;
	
	Obter preços aceitáveis;
	
	Adequar-se às expectativas e normas da empresa relativas a compras;
	
	Gerenciar os recursos para localização de fontes de suprimento;
	
	Gerenciar as despesas de overhead relativas ao centro de compras;
	
	Adequar-se a outras políticas da empresa.
Atributos e critérios para avaliação de produtos organizacionais:
Eficiência
Economia
Qualidade
Velocidade
Força
Durabilidade ou resistência
Garantia
Confiabilidade
Precisão
Uniformidade e estabilidade
Facilidade de instalação
Baixo custo de manutenção
Simplicidade
O centro de compras de uma organização inclui todos os membros da empresa que exercem os seguintes papéis no processo de decisão de compra:
	1
	Iniciadores: aqueles que solicitam a compra de um produto. Podem ser os usuários do produto ou outros membros da empresa.
	2
	Usuários: aqueles que utilizarão o produto ou serviço. Em muitos casos, os usuários iniciam a proposta de compra e ajudam a definir as exigências que devem ser atendidas pelo produto.
	3
	Influenciadores: pessoas que influenciam a decisão de compra. Freqüentemente ajudam a definir especificações e ainda fornecem informações sobre outras alternativas disponíveis. Nesse caso, a equipe técnica é uma fonte particularmente importante.
	4
	Decisores: pessoas que decidem as exigências que devem ser atendidas pelo produto ou serviço.
	5
	Aprovadores: pessoas responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores.
	6
	Compradores: pessoas com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos de compra.
	7
	Barreiras Internas: pessoas com o poder de evitar que vendedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.
Principais tipos de situação de compras:
Recompra simples: Trata-se da compra rotineira, já conhecida pela organização. O comprador repete o pedido sem nenhuma modificação. Baseado em uma satisfação de compra anterior, o comprador seleciona entre os vários fornecedores em sua “lista de aprovados”. Para tanto, os fornecedores atuais que fazem parte deste grupo seleto procuram manter a qualidade de seus produtos e serviços e frequentemente oferecem sistemas de pedidos automáticos para que o agente de compras economize tempo na hora de emitir novos pedidos. Vale ressaltar que os fornecedores que não fazem parte deste grupo de aprovados procuram encontrar novos modos de agregar valor para o comprador ou explorar sua insatisfação para que a organização passe a considerá-lo e incluí-lo no seleto grupo de fornecedores aprovados.
Recompra modificada: O comprador decide modificar as especificações, os preços, as condições ou os fornecedores do produto. Geralmente envolve um maior número de participantes na decisão do que a recompra simples. Nesta situação de compra, o fornecedor atual pode se sentir pressionado a fazer o melhor negócio para proteger sua conta. Já os fornecedores potenciais veem esse tipo de compra como uma oportunidade para fazer o melhor e conquistar novos negócios.
Nova compra: Refere-se a compra de um produto ou serviço pela primeira vez. Nesse caso, quanto maior o custo ou o risco, maior será o número de participantes na decisão e maiores serão seus esforços para coletar informações. Esse tipo de compra apresenta as maiores oportunidades e desafios para as empresas que atuam no mercado organizacional. Essas organizações, além de tentarem atingir o maior número possível de pessoas que influenciam a compra, oferecem suporte e informações.
Compra de sistemas: Muitos compradores organizacionais preferem comprar um sistema completo ou um pacote de soluções para seu problema. A venda geralmente vai para a empresa que fornece o sistema ou o pacote de solução mais completo que vá ao encontro das necessidades do cliente. Neste raciocínio, a venda de sistemas muitas vezes é uma estratégia fundamental de marketing organizacional para conquistar e manter os clientes.
Nesta situação o comprador organizacional toma diversas decisões, entre elas, podemos apontar as decisões relacionadas ás especificações do produto, aos fornecedores, aos limites de preço, às condições de pagamento, à quantidade de pedidos, às ocasiões de entrega e às condições de serviço. A ordem dessas decisões varia de acordo com a situação, e os diferentes participantes da decisão influenciam cada escolha.
Veja o quadro com as diferenças entre O Consumidor Organizacional e o consumidor pessoal:

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