GESTAO DE VENDAS 2

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1.
		Segundo Las casas (2005), o que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo  da gestão de vendas?
		
	
	
	
	
	Previsão
	
	
	Eficiência
	
	
	Controle
	
	
	Estratégia
	
	 
	Planejamento
	
	
	
		2.
		Quais são três as fases de Planejamento e Administração de uma força de vendas.
		
	
	
	
	
	Gestão de Pessoas de Vendas / Informação de Vendas / Desempenho de Vendas;
	
	
	Tecnologia de Vendas / Motivação de Vendas / Reestruturação de Vendas;
	
	
	Tecnologia de Vendas / Estrutura de Vendas / Superação de Vendas;
	
	
	Administração de Vendas / Supervisão de Vendas / Coordenação de Vendas ;
	
	 
	Implementação da Força de Vendas / Controle da Força de Vendas / Planejamento e Organização Estratégica da Força de Vendas;
	
	
	
		3.
		O gestor deve selecionar os recursos disponíveis para que as operações sejam estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência. A função de planejar deve ser exercida com base em?
		
	
	
	
	
	Planejamento e Estratégia;
	
	 
	Previsões e Estratégias;
	
	
	Tendências e Resultados;
	
	
	Vendas e Marketing;
	
	 
	Previsões e fatos concretos;
	 Gabarito Comentado
	
	
		4.
		Montar equipes de vendas eficientes é tarefa complexa porque envolve, principalmente:
		
	
	
	
	
	ter gestão firme e inflexível
	
	
	selecionar profissionais de diversas áreas
	
	
	todas as alternativas
	
	 
	recrutar profissionais que tenham o perfil adequado
	
	
	Pagar os salários mais altos do mercado
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		Para Las Casa , 2005, O que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo  da gestão de vendas.
		
	
	
	
	
	Comportamento
	
	
	Estratégia
	
	 
	Planejamento
	
	
	Diretriz
	
	
	Tendências
	
	
	
		6.
		Não fazem parte do planejamento da administração da força de vendas
		
	
	
	
	
	Seleção dos canais de distribuição, segmentação do mercado
	
	
	Orçamento de vendas e determinação do potencial do mercado
	
	
	Determinação do potencial do mercado e previsão de vendas
	
	
	Previsão de vendas e orçamento de vendas
	
	 
	Previsão de vendas e busca por fornecedores
	 Gabarito Comentado
	
	
		7.
		Para Castro e Neves (2005), qual conceito tem seu foco central na capacidade ou na tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vendas, selecionando os itens que melhor permitam verificar o sucesso das ações estabelecidas.
		
	
	
	
	
	Controle de Marketing
	
	
	Controle financeiro
	
	
	Controle operacional
	
	 
	Controle de vendas
	
	
	Controle de pessoas
	
	
	
		8.
		As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos chamar de?
		
	
	
	
	
	Um processo ineficaz ao serviço.
	
	
	Uma metodologia impirica do assunto.
	
	
	Um processo de gestão de serviços, apenas.
	
	
	Um método prático, apenas.
	
	 
	Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada.
	
		2.
		Vendedores são bem-sucedidos quando conhecem técnicas de vendas que os auxiliam em negociações com clientes. Entre as diferentes técnicas de vendas utilizadas por vendedores bem-sucedidos, destaca-se aquela que:
		
	
	
	
	
	concede benefícios antes de esclarecer as necessidades dos clientes
	
	
	faz poucas perguntas enquanto negocia com o cliente
	
	 
	sabe identificar e contornar objeções para fechar vendas.
	
	
	iguala estratégias de vendas para contas diferentes.
	
	
	investe todo o tempo com clientes antigos.
	
	
	
		3.
		O que para Las Casas, 2005, significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo da gestão de vendas.
		
	
	
	
	 
	Tendências;
	
	
	Previsão;
	
	
	Estratégia;
	
	 
	Planejamento;
	
	
	Projeto;
	 Gabarito Comentado
	
	
		4.
		Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada?
		
	
	
	
	
	Acompanhamento do planejamento implantado.
	
	 
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas.
	
	
	Apenas um draft do que dever ser feito
	
	
	Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação.
	
	
	Um processo simplificado, em gestão de serviços.
	
	
	
		5.
		Para Castro e Neves, 2005, que deve alinhar o que a empresa espera de um vendedor ao esforço feito por ele nas diversas atividades de venda.
		
	
	
	
	
	Plano Financeiro
	
	 
	Plano Estratégico
	
	
	Plano Sustentável
	
	
	Plano de Incentivo
	
	 
	Plano de Remuneração
	
	
	
		6.
		Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
		
	
	
	
	 
	Fernando Las casas
	
	
	Peter Drucker
	
	 
	Philip Kotler
	
	
	Marcos Cobra
	
	
	Michael Porter
	 Gabarito Comentado
	
	
		7.
		É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados?
		
	
	
	
	
	de baixa eficiência e eficácia.
	
	 
	alta eficiência, apenas.
	
	
	de baixa eficácia, sempre.
	
	 
	de média eficiência e eficácia.
	
	
	de baixa eficácia.
	 Gabarito Comentado
	
	
		8.
		A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de vendas, naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser utilizadas a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação, está?
		
	
	
	
	
	Fora do contexto da disciplina.
	
	
	inconstitucional.
	
	 
	Errada.
	
	
	Certa.
	
	
	Aderente ao tema e, portanto, correta.
	
		1.
		Muitos autores atribuem grande parte do sucesso de qualquer negócio inclusive na Gestão de Vendas a:
		
	
	
	
	
	Diferencial Competitivo;
	
	 
	Planejamento;
	
	
	Plano de Ação;
	
	
	Liderança;
	
	
	Estratégia:
	
	
	
		2.
		Constituem atividades do método que fazem parte da implantação de vendas a administração de clientes e informações e o gerenciamento do território contemplando duas etapas. Que etapas são essas?
		
	
	
	
	
	Contextualização e modelo de gestão
	
	
	Administração de clientes e informações.
	
	
	Proposta de gestão e Implementação de vendas.
	
	 
	Recrutamento e seleção e treinamento e motivação.
	
	
	Sistema de Informação de Marketing.
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		A estrutura da força de vendas deve atender a duas prerrogativas básicas
		
	
	
	
	
	Distribuidores e vendedores porta-a-porta
	
	
	Representantes e autônomos
	
	 
	Força de vendas direta e força de vendas indireta
	
	
	Vendedores técnicos ou missionários
	
	
	Televendas ou telemarketing
	
	
	
		4.
		O gestor deve selecionar os recursos disponíveispara que as operações sejam estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência. A função de planejar deve ser exercida com base em?
		
	
	
	
	 
	Previsões e Estratégias;
	
	
	Vendas e Marketing;
	
	 
	Previsões e fatos concretos;
	
	
	Tendências e Resultados;
	
	
	Planejamento e Estratégia;