MKT DE VAREJO 5

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1.
		Segundo Drucker (1972), tanto os resultados como os recursos existem sempre localizados fora da empresa. Não existem fontes de lucro dentro da empresa, existem apenas fontes de custo. Portanto, é correto afirmar:
	
	
	
	
	
	Os resultados dependem mais de qualquer pessoa ou fator dentro da empresa do que de um elemento externo.
	
	 
	Os resultados dependem menos de qualquer pessoa ou fator dentro da empresa do que de um elemento externo.
	
	
	O relacionamento com seus stakeholders não tem importância para as organizações.
	
	
	A diretoria de uma empresa decide se os esforços serão transformados em resultados econômicos
	
	
	Hoje o vendedor de varejo precisa ser um exímio tirador de pedidos.
	 Gabarito Comentado
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		Hoje está cada vez mais difícil prever os movimentos do mercado. Os gestores devem trabalhar com tendências, baseadas em estudos. A partir de um estudo considerando percepções, julgamentos, projeções, é possível fazer previsão de vendas e, em consequência disto, definir orçamento, objetivos e metas. Os objetivos formam a base do planejamento. Servem como instrumentos de controle, como parâmetro para diferentes análises. Devem responder às seguintes questões:
	
	
	
	
	
	Devo utilizar o canal Internet de vendas ou o de televendas?
	
	 
	A quem vender? O que vender? -Qual o método de vendas mais apropriado?
	
	
	Utilizarei somente o canal de vendas tradicional?
	
	
	Devo informar meus objetivos aos concorrentes?
	
	
	Devo reduzir meus preços, ou aumenta-los para depois diminuir?
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		São os vendedores que colhem as impressões dos clientes, o produto que agrada ou não, o que pode ser melhorado e o que não pode sofrer mudanças. Segundo Kotler (2006) caberá ao vendedor somente uma das as seguintes tarefas:
	
	
	
	
	
	Venda: Cobrança
	
	 
	Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento de vendas.
	
	
	Venda: Recrutamento e seleção de vendedores
	
	
	Venda :Treinamento de vendedores
	
	
	Venda-Cadastramento de clientes
	 Gabarito Comentado
	
	
		4.
		Os ítens a seguir especificados respondem a qual pergunta? 1 - Usuário do produto 2 - Quem toma a decisão de comprar o produto? 3 - Quem faz a compra? 4 - Outros prováveis consumidores?
	
	
	
	
	
	Onde estamos vendendo?
	
	
	O que estamos vendendo ?
	
	
	Quando estamos vendendo?
	
	
	Como estamos vendendo?
	
	 
	A quem estamos vendendo?
	
	
	
		5.
		Para o trabalho de vendas alcançar os objetivos estabelecidos, devem-se buscar algumas perguntas. Que perguntas são essas que devem ser respondidas?
	
	
	
	
	
	Como fazer a venda virar negócio rentável e quanto queremos ganhar.
	
	
	Para quem vender e como mensuar oportunidades perdidas.
	
	
	O que vender e quem vai comprar, apenas.
	
	
	Por que vender e para quem vender.
	
	 
	A quem vender, o que vender e qual o método de vendas mais apropriado.
	
	
	
		6.
		Assinale a afirmação verdadeira
	
	
	
	
	
	O papel do vendedor autônomo é ser um tirador de pedidos
	
	 
	A responsabilidade do gerente de vendas é dar sequência as estratégias de marketing
	
	 
	O papel dos profissionais de vendas é desenvolver serviços de marketing
	
	
	Vender por telefone é desenvolver o telemarketing
	
	
	Marketing e Vendas são sinônimos
	
	
	
		7.
		Em vendas são identificadas quatro abordagens vendedor/cliente. Uma delas, conhecida como AIDA, busca despertar no comprador:
	
	
	
	
	
	Amizade,interesse,desejo,ação
	
	
	Ação,interesse, demonstração ,atitude
	
	
	Atençao,interesse,decisão,atitude
	
	
	Atitude,interesse, desejo,ação
	
	 
	Atenção, Interesse, Desejo, Ação
	
	
	
		8.
		O preço, a conveniência, a garantia e os serviços de pós-vendas constituem que tipo de motivo para comprar?
	
	
	
	
	
	Emocional.
	
	
	Temporal.
	
	 
	Racional.
	
	
	Esporádico.
	
	
	Momentâneo.
	
	
		1.
		As empresas devem distribuir as forças de vendas estrategicamente, de modo que o atendimento ao cliente seja de qualidade, antes, durante e depois da compra. Por isso, é importante que os profissionais de vendas saibam como analisar dados de vendas, medir o potencial do mercado, reunir inteligência de mercado e desenvolver estratégias e planos de marketing. Segundo definição da American Marketing Association, o potencial de mercado são:
	
	
	
	
	 
	as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas não efetuadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas efetuadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas efetuadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para apenas um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	
	
	as vendas contratadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante um período determinado.
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		Sabemos que uma das melhores maneiras dos administradores de vendas dizerem aos seus vendedores o que esperam deles é estipular quotas de vendas a serem atingidas. As quotas de vendas devem estar apoiadas em critérios bem específicos e realizáveis Dentre outros:
	
	
	
	
	
	Desejo de superar a concorrência
	
	
	Necessidade de ¿bater metas ¿
	
	
	¿ Desejo do gerente de vendas
	
	
	Demanda do mercado e desejo da organização
	
	 
	Previsões de vendas e demanda do mercado
	
	
	
		3.
		É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar planos e objetivos da empresa. Estamos falando do:
	
	
	
	
	 
	potencial de mercado e de vendas.
	
	
	número de vendedores e também do processo gerencial da operação.
	
	
	tamanho do mercado e número de vendedores.
	
	
	processo decisório.
	
	
	número de entregas possíveis.
	
	
	
		4.
		Não é pertinente à boa gestão da força de vendas :
	
	
	
	
	
	Gerenciamento da força de vendas
	
	 
	Criação de novos produtos
	
	
	Avaliação e motivação dos vendedores
	
	
	Supervisão dos vendedores
	
	
	Recrutamento, seleção e treinamento dos vendedores
	
	
	
		5.
		Considerando que uma pessoa se utiliza da imagem do estilo de vida e do prazer que uma compra constitui, que tipo de compra é essa?
	
	
	
	
	 
	Emocional.
	
	
	Prática.
	
	
	Racional.
	
	
	Irracional.
	
	
	Funcional.
	
		4.
		É necessária a determinação do potencial de mercado para fixar planos e objetivos da empresa. Estamos falando do:
	
	
	
	
	
	número de entregas possíveis.
	
	
	número de vendedores e também do processo gerencial da operação.
	
	 
	potencial de mercado e de vendas.
	
	
	processo decisório.
	
	 
	tamanho do mercado e número de vendedores.
		1.
		Sabemos que uma das melhores maneiras dos administradores de vendas dizerem aos seus vendedores o que esperam deles é estipular quotas de vendas a serem atingidas. As quotas de vendas devem estar apoiadas em critérios bem específicos e realizáveis Dentre outros:
	
	
	
	
	
	Desejo de superar a concorrênciaPrevisões de vendas e demanda do mercado
	
	
	Necessidade de ¿bater metas ¿
	
	
	¿ Desejo do gerente de vendas
	
	
	Demanda do mercado e desejo da organização