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AV2 Técnicas e estratégias da negociação 25/25

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Alei 
Curso G.OUT.TENEG.1_TECNICAS E ESTRATEGIAS DA NEGOCIACAO 
Teste AV2 
Enviado 11/11/17 16:02 
Data de vencimento 19/11/17 23:59 
Status Completada 
Resultado da tentativa 25 em 25 pontos 
Pergunta 1 
Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um comprador que se sente em desvantagem em relação a 
um dos critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem pode ser superada, em outro 
momento, com o lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o comprador a 
esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo 
disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de: 
 
a. Obter pelo menos uma parte. 
 
b. Deixar a mesa de negociações. 
 
c. Mudar o terreno de batalha. 
 
d. Barganhar. 
 
e. Adiar a decisão. 
Pergunta 2 
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em processos de negociação. Quando o negociador espera 
resolver um problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao oponente, que tipo de estratégia é mais 
indicada? 
 
a. Adiar a decisão. 
 
b. Barganhar. 
 
c. Ir com tudo. 
 
d. Focar no que representa valor para o cliente. 
 
e. Mudar o terreno de batalha. 
Pergunta 3 
Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito utilizadas em processos de negociação como: gerais, 
sobre problemas/oportunidades, reflexivas, de conhecimento e de compromisso. 
 
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. 
Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto afirmar que: 
 
(V) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações sobre seu oponente como sua atuação no mercado. 
(F) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades que a empresa do oponente possa estar enfrentando. 
(F) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que o negociador tem um conhecimento que ele ainda não 
dispõe. 
 
a. F – F – V. 
 
b. F – F – F. 
 
c. F – V – V. 
 
d. V – F – F. 
 
e. V – V – V. 
Pergunta 4 
Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores usarem alguns artifícios a seu favor para uma negociação 
colaborativa. 
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 
2014. 
Agora, analise as asserções: 
I. Desassociar pessoas de problemas, 
II. Evidenciar interesses e não posições 
lll. Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada. 
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s): 
 
a. As asserções I e II estão corretas. 
 
b. As asserções I, II e III estão corretas. 
 
c. Apenas a asserção I está correta. 
 
d. Apenas a asserção II está correta. 
 
e. Apenas a asserção III está correta. 
Pergunta 5 
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma negociação. Com base nas premissas de cada natureza de 
conflito, é correto afirmar que: 
 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto negativo do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito. 
 
 
a. F – F – F. 
 
b. F – V – V. 
 
c. V – F – V. 
 
d. F – F – V. 
 
e. V – V – V. 
Pergunta 6 
Estudamos em nosso texto-base que as condições antecedentes de uma negociação são as criadoras das possíveis situações 
de conflito. De acordo com o fluxo do episódio de um conflito e em se tratando do comportamento da outra parte, entre as 
assertivas, quais estão diretamente relacionadas ao comportamento da outra parte? 
Resultado. 
Percepção do conflito. 
Comportamento de conflito de uma das partes. 
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta: 
 
 
a. As asserções I, II e III estão corretas. 
 
b. Apenas a asserção I está correta. 
 
c. Apenas a asserção III está correta. 
 
d. Apenas a asserção II está correta. 
 
e. As asserções II e III estão corretas. 
Pergunta 7 
Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação podem se classificar em abertas e fechadas. Em se tratando 
da abordagem fechada é correto afirmar que: 
 
a. Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas de uma empresa. 
 
b. Pode ser utilizada para obter informações sobre uma organização. 
 
c. Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o negociador possa estar vislumbrando. 
 
d. O negociador deixa o oponente falar livremente. 
 
e. O negociador impõe limites aos comentários do oponente. 
Pergunta 8 
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em que o negociador espera criar 
relacionamentos sólidos com ganhos crescentes. 
PORQUE 
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que a outra parte é claramente favorecida. 
 
a. A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 
b. As duas asserções são falsas. 
 
c. A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
d. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 
e. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
Pergunta 9 
Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de 
justiça. Com base na definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de acordo com a primeira: 
 
(1) Enfoque utilitário 
(2) Enfoque individualista 
(3) Enfoque moral 
(4) Enfoque de justiça 
 
( ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade, probidade e imparcialidade. 
( ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões individuais. 
( ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo prazo. 
( ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas para um maior número de pessoas. 
 
a. 4 – 3 – 2 – 1. 
 
b. 2 – 1 – 4 – 3. 
 
c. 1 – 4 – 3 – 2. 
 
d. 3 – 1 – 2 – 4. 
 
e. 4 – 2 – 1 – 3. 
Pergunta 10 
O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como virtudes que as organizações vislumbram nos 
indivíduos éticos, ou seja: 
 
( ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação honesta. 
( ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões. 
( ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a dizer. 
 
a. F – F – F. 
 
b. F – V – V. 
 
c. V – V – V. 
 
d. F – F – V. 
 
e. V – F – F.

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