AV1 Técnicas e estratégias da negociação 15/15

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Curso G.OUT.TENEG.1_TECNICAS E ESTRATEGIAS DA NEGOCIACAO 
Teste AV1 
Enviado 03/11/17 14:21 
Data de vencimento 05/11/17 23:59 
Status Completada 
Resultado da tentativa 15 em 15 pontos 
Pergunta 1 
Leia atentamente a carta a seguir, escrita pelo piloto japonês Okabe Hrizabazau em 22 de fevereiro de 1945. 
“Eis-me finalmente incorporado às Unidades Especiais. Os 30 dias que restam vão ser minha verdadeira vida. Chegou a hora. O 
treinamento para a morte me espera: um aprendizado intenso para morrer com beleza. Parto para o combate contemplando a 
imagem trágica da pátria. Sou um homem entre outros. Nem bom nem mau. Nem sou superior nem sou um imbecil. Sou 
decididamente um homem.” (In: Massarotto, F. C. Mergulho para a morte, Superinteressante, 30 jun. 2001. Disponível em: < 
http://super.abril.com.br/cultura/mergulho-para-a-morte/>. 
O autor da carta era um pilo kamikaze. O termo foi incorporado ao mundo empresarial e, nos processos de negociação, 
representa um tipo específico de estilo negocial. Que postura é representada pelo estilo kamikaze de negociar? 
 
a. Postura ganha/ganha. 
 
b. Postura ganha/perde. 
 
c. Postura perde/perde. 
 
d. Postura colaborativa. 
 
e. Postura competitiva. 
Pergunta 2 
Vimos no texto-base que existem alguns elementos que alicerçam a capacidade de negociar. Imagine que você 
seja o responsável por uma negociação com investidores americanos e deva especificar o que é importante para 
sua empresa daquilo que não é importante. A que alicerce da capacidade de negociar você estará se baseando? 
 
a. Ética, persuasão e poder. 
 
b. Processo de negociação. 
 
c. Realidade pessoal dos negociadores. 
 
d. Conhecimento do negócio/assunto. 
 
e. Relacionamento interpessoal. 
Pergunta 3 
A PontoCom S.A. é uma loja de manutenção em computadores e atua na região sul do país. eu plano de negócios prevê 
multiplicar os pontos de atendimento e maximizar o tempo de atendimento, melhorando o pós-venda com os consumidores. Que 
tipo de estratégia é esta utilizada pela PontoCom S.A? 
 
a. Credenciamento de empresas. 
 
b. Transferência para o consumidor. 
 
c. Departamento próprio. 
 
d. Credenciamento de representantes. 
 
e. Experimentação versus benefícios. 
 
Pergunta 4 
Augusto é gerente de banco e diante do aumento no movimento de pessoas na agência, precisa negociar com seus funcionários a 
troca de alguns cargos de modo que o atendimento aos clientes fique mais ágil. Ele conhece as limitações e virtudes de cada 
funcionário e sabe exatamente quem deve trocar de posição dentro do banco. Para isso, Augusto terá de negociar essas 
permutas sem desagradá-los. Ao se reunir com os funcionários, Augusto optou por se apresentar de terno a fim de transmitir 
uma imagem mais formal, já que esse tipo de vestimenta não é usual em sua agência. Nesse caso, temos um exemplo de 
influência pelo(a): 
 
a. Relacionamento interpessoal. 
 
b. Ética. 
 
c. Persuasão. 
 
d. Poder. 
 
e. Aparência física. 
Pergunta 5 
Observe o mundo ao seu redor: pessoas entrando em lojas, adquirindo produtos, consumindo em lanchonetes, divertindo-se, 
estudando, trabalhando.... O dia a dia está repleto de produtos e serviços, que são consumidos por um público diversificado. Para 
chegar até o mercado, cada produto ou serviço passa por diferentes etapas: é o ciclo de marketing, que começa concepção de um 
produto ou serviço e estende-se até o pós-vendas. Uma destas etapas é a etapa de consumo. 
A etapa de consumo é aquela em que se experimenta de fato o produto, além de conhecer na prática suas atribuições. Com base 
nessa afirmação, assinale V para verdadeiro e F para falso: 
 
1.( ) A etapa de consumo existe apenas para produtos. 
2.( ) A etapa de consumo preconiza que o vendedor deve acompanhar o produto. 
3.( ) Na etapa do consumo é que o consumidor consegue se arrepender da compra. 
 
Agora, escolha a opção que apresenta a sequência correta: 
 
a. V – F – V. 
 
b. F – F – V. 
 
c. F – V – V. 
 
d. V – V – V. 
 
e. F – F – F. 
Pergunta 6 
Leia o trecho a seguir: 
“[...] as redes sociais não surgiram com a tecnologia, eles estão aí desde os primórdios da humanidade. Porém a tecnologia 
permitiu a formação de redes com uma agilidade e um alcance que não era possível até então. Estar conectado é fundamental 
para ter sucesso como empreendedor.” 
 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/redes-sociais-conectam-empreendedores/>. Acesso em: 25 mar. 2017. 
 
O trecho nos remete à importância das redes de relacionamento nos dias de hoje. Além disso, vimos no texto-base que as redes 
de relacionamento traduzem um dos elementos que fundamentam as negociações. Que elemento é este? 
 
a. Persuasão. 
 
b. Cenário. 
 
c. Poder. 
 
d. Status. 
 
e. Ética. 
Pergunta 7 
Vimos no texto-base que duas são as abordagens (ou estratégias) para a negociação: a barganha distributiva e a barganha 
integrativa. Aqui, barganha tem o mesmo sentido de negociação. Pensando nos dois tipos de negociação, qual(is) deles se refere 
a negociações do tipo ganha-ganha? 
I. Barganha integrativa. 
II. Barganha integrativa e distributiva. 
III. Barganha distributiva. 
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta: 
 
a. Apenas a asserção II está correta. 
 
b. As asserções I e II estão corretas. 
 
c. Apenas a asserção I está correta. 
 
d. As asserções I, II e III estão corretas. 
 
e. Apenas a asserção III está correta. 
Pergunta 8 
Leia atentamente o caso a seguir. 
Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as 
vendas da loja no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura encontrar pontos convergentes entre os interesses 
deles e os interesses da loja, mantendo um equilíbrio no processo de negociação e não deixando sua meta de lado. 
Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando? 
 
a. Postura colaborativa. 
 
b. Postura competitiva. 
 
c. Postura ganha/perde. 
 
d. Todas as alternativas. 
 
e. Postura perde/perde. 
Pergunta 9 
Vimos no texto-base que há duas rotas para a persuasão: a rota central e a rota periférica. Com base nessa afirmação, assinale V 
para verdadeiro e F para falso: 
 
( ) A rota periférica é o caminho direto que leva à avaliação da força e racionalidade do argumento. 
( ) A rota periférica é emocional e motivacional. 
( ) A rota central é racional, cognitiva e baseada em informações. 
 
Agora, assinale a opção que apresenta a sequência correta: 
 
a. F – V – V. 
 
b. V – F – V. 
 
c. V – V – V. 
 
d. F – F – F. 
 
e. F – F – V. 
Pergunta 10 
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que 
opta por adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja para si, seja para alguém da família. Isto gera um 
sentimento de culpa. As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar a venda, portanto, são inúmeras, 
pois o cliente, em um mundo competitivo, tem cada vez mais poder de barganha. 
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções recebe o nome de negociação 
 
PORQUE 
 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores que irão comprar seus produtos ou serviços. 
 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que: 
 
a. A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
b. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 
c. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 
d. A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 
e. As duas asserções são falsas.