Universidade Estácio de Sá

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Universidade Estácio de Sá
Plano de Marketing da Apple
Duque de Caxias, 01 de Dezembro de 2016
Plano de Marketing da Apple
 Trabalho apresentado como requisito parcial para
 obtenção de aprovação na disciplina Administração
 de Marketing, no Curso de Logística, na Universidade ´ Estácio de Sá.
 Prof.: Alex Castro
Duque de Caxias, 01 de Dezembro de 2016
SUMÁRIO
Introdução.................................................... 4
Análise......................................................... 4, 5, 6, 7
Pesquisa de Marketing................................. 7, 8 
Objetivos..................................................... 8, 9
Estratégias................................................... 9, 10, 11
Tática........................................................... 11, 12
Cronograma................................................. 13, 14
Orçamento........................................... 14, 15, 16, 17, 18 
Controles.................................................... 19, 21
Conclusão................................................... 19
Referências.................................................. 19 
1. Introdução
A Apple continua a nos impressionar tanto nos planos de marketing quanto em tantos outros aspectos mesmo após a morte de Steve Jobs. Além de produtos de grande qualidade, é fundamental entender qual foi o papel do marketing desde o início nas vendas e no desenvolvimento da enorme aceitação pelo público dos produtos da Apple.
2. Análise 
2.1 Sobre Apple 
Fundada em 1976
1984 – Macintoch e Mac OS
2001 iPOd
2007 iPhone
2.2 Análise Microeconômica
A Apple vendeu 2,94 milhões de computadores Macintosh durante o 1º trimestre de 2010 (aumento de 33% sobre o trimestre do ano anterior).
300 mil unidade do iPad em um dia.
iPod e iPhone Touch detêm 40% da navegação móvel mundial.
O lucro da Apple quase dobra: US$ 3,07 bilhões.
2.3 A Apple supera a Microsoft em valor de mercado
A companhia de Steve Jobs atingiu a valorização de US$ 225,1 bilhões.
2.4 Sobre o iPhone
Segmento: Smartphones
Concorrência monopolista: os smartphones de empresas concorrentes são parecidos, mas não idênticos.
Os Aparelhos dos concorrentes se caracterizam como produtos substitutos e não concorrentes.
2.5 Potencial de mercado do iPhone
8,8 Milhões de aparelhos no 1º trimestre/2010.
1,7 milhões de iPhones 4 vendido em 3 dias.
As vendas do iPhone cresceram 500%
2.6 Sobre os Clientes/ Usuários
79% dos usuários de iPhone se dizem satisfeito com o produto.
2.7 Perfil dos usuários
Formação escolar: 
50% dos donos de iPhone possuem curso superior.
Renda familiar: 
Quem tem iPhone ganha mais. 67% com renda anual de U$ 70.000.
Uso de Internet: 78% dos usuários iPhone navegam na internet e 80% acessam seus e-mails através do celular.
3. Pesquisa de Marketing
Já parou para pensar porque a empresa da maçã exerce tanto fascínio pelas pessoas? Que tipo de marketing mágico é esse? Será que se você aprendesse esse segredo você poderia exercer o mesmo fascínio dos seus clientes pelo seu negócio?
Antes de te responder, deixa eu te contar uma coisa:
Outro dia estava dando uma pausa no meu trabalho e para dar uma fuçada no Facebook. Foi quando me deparei com a postagem de um colega do curso de cinema falando mais ou menos isso:
“Cara, que babaquice essas pessoas que ficam horas na fila para comprar um iPhone”.
 Olhei esse comentário e imaginei: Se ele conhecesse o segredo da Apple, duvido que ele não fizesse o mesmo para tornar seus filmes famosos e lucrativos. Ele estaria rico e famoso com seus filmes.
O fato é que Steve Jobs, um homem dotado de muita inteligência e perspicácia para criar uma das maiores empresas do mundo da tecnologia (a Apple), desbancou gigantes do ramo como Microsoft e Google (no quesito faturamento). E ele fez isso usando um tipo de marketing diferente de todo mundo.
Um marketing que envolve as poderosas técnicas de gatilhos mentais (do PhD Robert Cialdini), estratégias de relacionamento e a prodigiosa Fórmula de Lançamento.
A receita para este sucesso não envolve apenas a já renomada qualidade e funcionalidade de seus produtos. Mas para saber qual é o segredo desta estratégia é necessário analisar uma situação que aconteceu em janeiro de 2010.
O lançamento do iPad causou alvoroço na internet como um todo, ofuscou outros eventos importantes nos EUA, como o primeiro discurso de Obama no seu segundo ano de mandato e contemplou os fãs com um produto que já era esperado há algum tempo. Mas como isso foi possível?
4. Objetivos
Ficou claro que o objetivo principal da organização é relacionado quase exclusivamente aos seus produtos. Esse objetivo já vem de muito tempo. A Apple tem o objetivo de projetar e comercializar produtos eletrônicos de consumo, software de computador e computadores pessoais. Os objetivos da Apple são simples: fazer os melhores produtos possíveis. Se algo pensado não for bom o bastante, ele é descartado – e é preciso ter coragem e disciplina para tomar essas decisões. Aí é que estaria a diferença para as empresas concorrentes, que tentariam bolar aparelhos apenas “novos” ou “diferentes”.
5. Estratégia
Visão: 
O homem é o criador das mudanças neste mundo. Como tal, ele pode estar acima dos sistemas e estruturas, e não subordinado a eles. 
Missão:
A Apple está comprometida em trazer a melhor experiência em computação pessoal para estudantes, educadores, profissionais criativos e consumidores ao redor do mundo com inovações em hardware, software e ofertas de internet.
5.1 Novas Estratégia
O que os clientes querem?
O que eles vão querer?
Como eles vão querer?
	Existente
	O que precisa melhorar?
 
	Novo
	O que precisa melhorar?
	Facilidade
	O que devo fazer para facilitar a utilização?
5.2 Estratégias de novos de produtos:
Mantém seus segredos. A maioria das companhias clama por atenção. A Microsoft, em particular, vai te dizer o quão ótimo serão os seus produtos anos antes deles realmente serem lançados. Arrancar informação da Apple até que ela esteja boa e pronta para mostrar o produto final é quase impossível. Apesar disso deixa os repórteres e blogueiros loucos e também alimenta rumores intermináveis. 
5.3 Diferencial do Mercado
Você é melhor que os outros, quando usa Apple
Foco nos Eletrônicos
Estratégias para o futuro
Evolução dos produtos
Integração com outras tecnologias
Aumento de recursos
6. Tática
Vamos entender como funciona essa estratégia de marketing. O processo é bem simples: quando a Apple tem interesse em lançar um novo aparelho, um novo sistema ou uma novidade qualquer, ela lançava alguns rumores sobre o produto. O que chamamos de aquecimento para o lançamento.
Estes rumores são disseminados pelos blogs, pelas redes sociais, por sites de tecnologia, entre outros canais.
Isso faz com que as pessoas comecem a imaginar como poderia ser este novo produto, criando uma sensação de expectativa.
A Apple, claro, não desmente nenhum boato, nem dá explicações sobre eles. Faz de tudo isso um grande suspense (que é a essência do storytelling). Isso tudo era planejado para que seus clientes ficassem com mais vontade de comprar aquela novidade.
Quando Steve Jobs anunciou o iPad, todo mundo já tinha uma ideia do que seria o dispositivo e quando suas vendas começaram, foi um sucesso total. Fato que é comprovado com o lançamento de quatro gerações do iPad até hoje.
A inovação também complementa esse sentimento de fascínio sobre tudo o que a empresa faz. Veja, por exemplo, as propagandas da maçã.
Um exemplo clássico é a propaganda do lançamento do Macintosh, em 1984, quando uma corredora lança um martelo numa tela onde se encontra o personagem Big Brother (que representaa IBM, grande rival da Apple na época). Este está na lista dos maiores e melhores comerciais da história.
Outra boa jogada da Apple foi a criação da App Store e do iTunes. Basicamente, estas duas ‘lojas’ virtuais funcionam como grandes marqueteiros para a empresa, além de fornecer uma boa parte de recursos a ela com o dinheiro das vendas.
Tanto um quanto outro possui programas de afiliações de empresas que promovem o conteúdo das lojas virtuais para seus clientes. O próprio site da Apple sugere que o site de sua empresa pode ter o tráfego aumentado se você incluir conteúdo do iTunes em sua gama de opções.
7. Cronograma
Em 1977, os co-fundadores Steve Jobs e Steve Wozniak conheceram Mike Markkula, executivo de apenas 33 anos que já estava aposentado pelos ganhos de milhões de dólares com ações da Intel e que viria a ser o grande mentor de marketing da Apple.
7.1 Empatia
Tinham como objetivo desenvolver uma conexão íntima com os sentimentos do cliente: “entender as necessidades do cliente melhor que qualquer empresa”. Aqui, não se vê tanta inovação uma vez que a base de todo plano de marketing prevê conhecer o seu cliente. No entanto, ainda impressiona a maestria da execução desse pilar quase clichê ao longo de todos esses anos.
 Foco om o objetivo de fazer um bom trabalho das coisas que decidirmos fazer, devemos ignorar todas as oportunidades sem importância.
Talvez um dos pontos mais ousados do plano por exigir muita segurança e confiança na missão e plano de negócios da empresa. Isso foi fundamental para que não perdessem a concentração dos produtos-chave diante de oportunidades menores de sucesso 
Esse ponto é bem ilustrado quando Steve Jobs volta à Apple (após ter sido demitido da própria empresa) e decide eliminar produtos que não considerava como fundamentais aos negócios da Apple. Focar no iPod naquele momento foi, como tantas outras das suas decisões, ousado brilhante.
7.2 Imputar
As pessoas de fato julgam o livro pela capa, escreveu Markkula. Assim, decidiram imputar ao produto as qualidades desejadas e essenciais no momento em que o consumidor formaria opinião sobre a Apple como empresa e sobre seus produtos.
Pode-se dizer que foi uma experiência de vanguarda do Design Thinking. Queriam que, ao abrir a caixa de iPod, por exemplo, a experiência tátil em si definisse o tom de como o consumidor percebe o produto. Mais tarde, Jobs admitiria: “Mike me ensinou isso.”
8. Orçamento
Na década que passou, a Microsoft adquiriu quase dez vezes mais empresas que a Apple e gastou, aproximadamente, um valor nove vezes maior em pesquisa e desenvolvimento que sua rival.
Mesmo assim, o preço da ação da empresa de Bill Gates permaneceu praticamente estagnado nos últimos dez anos, enquanto a Apple galgava posições a fim de ultrapassá-la como a companhia de tecnologia mais valiosa do mundo, algo que se realizou na semana passada.
Segundo o analista de investimentos da Dow Jones, Sameer Bhatia, a empresa de Steve Jobs obteve sucesso em uma área relegada pela Microsoft: a facilidade de uso. Enquanto esta se concentrou no lançamento de versões do Windows ou do Office, a Apple revolucionou o mercado ao criar o iPod, o iPhone e a o iPad.
Baseado na disposição a gastar dinheiro, a Microsoft teria que ser a mais inovadora das duas. Ela comprou 104 empresas na última década, a Apple, só 11. Consumiu 71 bilhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento, enquanto que sua concorrente, apenas 8 bilhões – segundo os dados do instituto de pesquisa Capital IQ.
Porém, adquirir corporações e torrar dinheiro em P&D não é garantia de inovação, afirma Bhatia em um post no blog do Wall Street Journal:
“Se uma companhia tem seu foco nas necessidades do usuário e no tipo de interação que ele deseja, isso é mais importante que o capital despendido ou as grandes aquisições”
O segredo da Apple não é promover grandes investimentos para se manter competitiva, mas “identificar e satisfazer as necessidades do consumidor”, diz o texto. Como resultado dessa estratégia, o preço de mercado da Apple aumentou em dez vezes nos últimos dez anos, na contramão da bolsa Nasdaq, que desvalorizou em 56%.
Foi em 26/05 que a fabricante do iPhone ultrapassou a Microsoft em valor de mercado, 223 bilhões de dólares contra 219,3 bilhões. Poucas empresas de tecnologia estão próximas a esses números, segundo a recente reportagem do Financial Times, de 31/03, que lista as 500 maiores. A IBM vale 167 bilhões de dólares, a AT&T, 153, a Cisco, 149, e o Google, 139 bilhões.
Na longa empreitada da Apple, seu último sucesso foi decisivo: o iPad. Em 60 dias, dois milhões de unidades foram vendidas.
Ser a empresa de tecnologia mais valiosa não é algo necessariamente bom, diz Bhatia. “O risco é maior. Uma vez que a arrogância infecte a gestão, a queda começa. Para o usuário final, esse ranking é irrelevante”. Steve Jobs concorda: "Superar a Microsoft não faz diferença", acredita ele.
8.1 Caminhos inversos
Se a Apple mantiver seu bom momento, no entanto, será difícil para a Microsoft alcançá-la, prevê o analista. Por muito tempo, a gigante dos softwares controlou o mercado devido à sua eficiência em criar soluções para o meio empresarial. “Usuários corporativos foram os primeiros a adquirir computadores e, por terem se familiarizado com o Windows em seu ambiente de trabalho, adotaram o sistema operacional em suas casas também”.
A Apple adotou o caminho inverso, atraiu consumidores domésticos com seus aparelhos de uso intuitivo e fáceis de manusear, como Macs e iPhones, e, agora, eles têm levado esses dispositivos para seus escritórios.
“Enquanto a maioria das empresas de tecnologia tenta abordar o maior número possível de produtos, os executivos da Apple parecem se orgulhar do pequeno número de produtos que oferecem”.
8.2 Ambiente fechado
Os engenheiros da Apple demoraram a tornar disponível o recurso de multitarefa para o iPhone, com a justificativa de que não queriam sacrificar a capacidade da bateria.
O modo como a empresa limita a internet para iPhones e iPads já foi comparado a estratégia falha da AOL, o que isola muitos usuários de ótimas ferramentas que a Web dispõe.
Mas esse sistema fechado tem funcionado. Além de ser seguro, os usuários preferem usar os aplicativos da loja virtual para verificar o clima do dia seguinte ou informações sobre itinerários a entrar em algum site específico a partir do navegador.
No caso dos Macs, porém, a proliferação de serviços baseados na Internet é algo muito vantajoso para a Apple. Muitos usuários já trocaram seus PCs pelos modelos da Apple, mas é difícil convencer os administradores de TI das empresas a fazer o mesmo; muitos softwares, servidores de mensagens e formatos só funcionam corretamente no sistema Windows. A computação na nuvem deixaria a escolha nas mãos de cada usuário.
Em geral, a Apple se destacou mais por facilitar o uso de determinadas tecnologias do que por inventá-las:
“A obsessão maior é a experiência do usuário, liderar uma corrida tecnológica é secundário. Antes do iPod não era tão fácil baixar e guardar músicas, só com o iPhone acessar a internet pelo smartphone se tornou algo interessante; a Apple observou uma tendência e facilitou essa experiência, mesmo que não tenha inventado a música digital ou a internet nos celulares”
A lição da Apple para todos os CEOs de companhias tecnológicas é que as decisões quanto ao gasto com pesquisa e desenvolvimento ou com aquisições não devem ser tomadas por causa de uma pequena alteração no mercado.
“As empresas que perdem muito tempo pensando no que a última tecnologia é capaz de fazer ou quem a detém, continuarão brincando com a instabilidade dos negócios. Em vez disso, o melhor é descobrir o que os usuários querem fazer, mas ainda não podem. O investimento deve seguir esse caminho”.
9. Controle
A Apple oferece oportunidades iguais de emprego e está comprometida com a inclusão e a diversidade. Também adotamos ações afirmativas para oferecer oportunidades de emprego e de promoção para todos os candidatos,com o compromisso de cooperar e fazer as adaptações necessárias para acomodar deficiências físicas e mentais. Além disso, não permitimos o consumo de drogas no ambiente de trabalho.
A Apple sempre se preocupa em atender todos os seus requisitos sobre o controle e suas variáveis internas e externas através dos seguintes padrões:
9.1 Produção
A empresa compreende que os produtos têm um ciclo de vida e medi constantemente a demanda, para que não tornem-se obsoletos rapidamente ou a concorrência consiga ultrapassar a sua inovação e qualidade etc.
9.2 Fornecedores
Entendem que a recepção da matéria-prima é fundamental, que as estratégias entre a organização e os fornecedores devem estar alinhadas e procuram sempre estar dentro de um nível satisfatório, evitando o desperdício ou trocas.
9.3 Concorrentes
Procuram estudar as demais empresas do mercado pois auxilia ao elaborar as suas estratégias, sempre controlam os passos dos concorrentes, para que estejam um passo a frente; 
9.4 Consumidores 
A Apple entende que não há como controlar o consumidor, mas há como mensurar sua satisfação no atendimento de desejos e necessidades, portanto deve-se ouvir sempre o que ele quer dizer, sendo um ponto positivo ou outro que traga notícias não tão boas para a empresa, manter um bom relacionamento com o cliente é uma forma de controlar o que a empresa pode fazer para entregar ao consumidor o produto ou serviço mais adequado. 
9.5 Tempo
 A evolução tecnológica permite que diversos produtos tenham um ciclo de vida muito curto, entender as tendências do mercado, a evolução natural de um setor e permitir-se aprender é muito importante, realizando os estudos constantes e buscando os dados no mercado, para que a empresa tenha uma vida mais longa e possa estar dentro do contexto de mercado. 
 10. Conclusão
 
A Apple no seu processo de controle cria sistema para controlar dados recebidos e transforma-los em conhecimento, aponta o que pode ser melhorado e elimina o que terá problema no futuro.
Tradicionalmente uma empresa de vanguarda, criadora de tendências e inovadora, a Apple Computer estava combalida há alguns anos, acuada pelo avanço inexorável dos PC’s e pela força da Microsoft e seu Windows. Juntos, PC e Windows criaram uma computação barata e eficaz, e a Apple não conseguiu fazer frente a isso.
Com a volta de seu criador, Steven Jobs, e um empurrão providencial da Microsoft, na forma de injeção de capital, a Apple conheceu novamente uma época de sucesso e lucros, voltando a lançar computadores com idéias revolucionárias e atualizando seus sistemas operacionais, tornando-os mais robustos e trazendo os Mac’s para o ambiente de redes cliente/servidor. Algumas tecnologias criadas pela Apple, como o Quicktime (programa de streaming de mídia), são extremamente bem sucedidas
Referências
apple.com.br
mundodasmarcas.com.br
tecmundo.com.br
soap.com.br
wikipedia.com
macwordbrasil.com.br
exame.abril.com.br 
http://www.apple.com http//www.apple.com/