Fichamento Engenahria Social

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
Pós-Graduação em Segurança da Informação
Fichamento de Estudo de Caso
Fabiano de Matos Bregalda
Trabalho da disciplina de 
Eng. Social e Conscientização em Segurança da Informação
Tutor: Prof. Marcelo Vasques de Oliveira
Jacareí – SP
2017
Estudo de Caso: 
Engenharia Social e Conscientização em Segurança da Informação
Conflito no Andar de Drivativos (A)
Referência: Badaracco Jr, Joseph L.;Ussem, Jerry. Conflito no Andar de Derivativos (A). Harvard Business School. 09 de Março de 2003. 312-P01.
O texto trata do conflito vivenciado por um vendedor de uma grande companhia de valores, a First America Bamk que está em vias de fechar um grande negócio. Este negócio se tornaria o mais bem sucedido de sua empresa até este momento e representaria um lucro considerável oriundo de uma suas grandes contas, a Poseidon Cruise Lines, cujo objetivo era o financiamento da construção de um novo navio.
O caso acontece, quando um vendedor teve uma grande oportunidade em trabalhar em conjunto com uma das mais bem sucedidas e experientes funcionárias, Linda, que tinha uma reputação agressiva, instável e exaltada, que é a encarregada de fechar este negocio entre as empresas, e que participara no passado do seu processo seletivo que acabou por recrutá-lo para trabalhar na First America Bank.
A transação era considerada complexa por envolver câmbios de moedas estrangeiras e uma quantia alta. O cliente preocupava-se em não sofrer com os riscos entre as moedas e o Banco se propunha a protegê-los desta variação. Acontece que ambas as empresas não possuíam experiências neste tipo de operações.
Durante o processo de negociação, o vendedor que auxiliava Linda na evolução do processo de fechamento do negócio, começou a levantar pontos não observados por Linda e também pelos executivos da Poseidon. A forma de condução para se chegar aos valores estava demasiadamente fora da faixa de mercado, o que resultaria num grande lucro ao banco e pagamento de valores acima do praticado no mercado, lesando de certa forma o cliente.
De certo modo, a conclusão deste negócio com os valores acima do pratica no mercado, traria lucros além do comum ao banco e consequentemente distribuição de bônus aos funcionários, principalmente aos envolvidos, porém, se futuramente o cliente tivesse posse desta informação poderia manchar a imagem do Banco, além, obvio de não continuar operando através desta instituição.
Este dilema estava nas mãos do vendedor que estava auxiliando todo o processo, e a questão é muito simples: Deixar que este processo se concretize ou recorrer à Linda e/ou ainda a superiores para interferir neste negócio em prol de proteger a imagem do Banco perante o cliente e outros futuros clientes.
Talvez não conheça o desfecho deste cenário, mas podemos observar que o ser humano naturalmente é um engenheiro social e se beneficia conscientemente ou inconscientemente de oportunidades que aparecem diante dele. Linda amedrontou o cliente e sugeriu que este não procurasse o mercado, alertando-o de uma possível elevação dos valores. Este, por sua vez, não conhece o processo no qual está contratando e acaba por confiar em Linda. O vendedor por ser sido contratado pelo Banco, no qual Linda participara do processo sente-se na obrigação de retribuir este “favor”.
O ser humano é um ponto vulnerável em relação à segurança. Podemos destacar aqui uma destas vulnerabilidades, que seria a falta de treinamento e/ou conhecimento por parte do cliente, a Poseidon. A persuasão de Linda e gratidão sentida pelo vendedor por sua contratação. Esta combinação foi suficiente para que umas das partes acabe por ser lesada.