1 a 4 AULA 13.02.17 a 13.03.16 (1)

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ADM. DE MARKETING
Prof. Patrícia Scatulino
Patrícia Leite da S. Scatulino
Administradora de Empresas (UNIABEU)Pós-graduada em Finanças, auditoria, controladoria eTributos (UNIFOA)Mestre em Administração e desenvolvimentoEmpresarial (UNESA)Tutora e professora orientadora da UFF, no curso de Pósgraduação em Gestão Pública desde 2010.Administradora Financeira de uma construtora deAngra dos Reis. Contato:patricialeiteadm@hotmail.com
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Agora é com vocês...
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CICLO DE VIDA DE UM ESTUDANTE
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Apresentação do Plano de ensinoe Plano de aula
Apresentação da disciplina;Apresentação da Conteúdo Programático;Apresentação da bibliografia básica ecomplementar;Apresentação dos critérios das Avaliação.
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Vamos começar...
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Guia da nossa aula (1° aula):
O que é marketing? Como se aplica?Objetivos do marketingQual a importância do Marketing para o contexto contemporâneo das empresas? Aonde se encaixa o Marketing no curso que escolhi? Qual a relação?O que leva os profissionais de marketing a se adequarem ao que há de novo? Tecnologias, modas, hábitos culturais.Devida atenção ao Perfil dos consumidoresImportância da pesquisa de mercado? Identificação de correta dos dados mercadológicos .A importância do Marketing e a Tecnologia da Informação.
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O que é Marketing?
 “É a realização de atividades de negócios dirigidas ao fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário”(American Marketing Association – 1948)
 “É o processo de planejar e executar a concepção, definição de preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais” (American Marketing Association – 1985)
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O que é Marketing?
 “O objetivo do Marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva... e venda por si próprio”(Peter Drucker)
 “Processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros”
(Philip Kotler)
 “Atrair e Manter Clientes”(Levitt)
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Objetivos do marketing
• Maximizar consumo
• Maximizar resultados
• Minimizar custos
• Maximizar bem estar social
MAXIMIZANDO A SATISFAÇÃO
DO CONSUMIDOR
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Guia da nossa aula (2° aula):
O marketing exige a definição de objetivos, priorização de ações e definição de indicadores de sucesso.
As Eras e Fases do Marketing
A era do marketing Virtual (Ex: Perfil voltados para empresas nas redes sociais)
Tipos de Marketing
Níveis de análise do marketing
Orientações tradicionais do Marketing
Marketing voltado para o valor (início)
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Contextualização histórica do Marketing
Veremos agora a contextualização do desdobramentohistórico do marketing, reproduzindo assim o conceito dastrês eras, classificadas por Boone (1998):
Era da produção
Era de Vendas
Era do Marketing
BOONE, Louis E. Marketing Contemporâneo. 8 ed. Rio de Janeiro: LTC, 1998.
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Era da produção
A Era da produção (antes dos anos 20) dividiu-se em duassubetapas básicas: produto e produção.
Com relação ao produto, a ideia predominante era de que elese vendia sozinho.
O segundo fator era a produção, isto é, a preocupação com aquantidade produzida, pois havia escassez de produtos e oque importava era acelerar a produção massificada.
Vale lembrar que, neste período os comerciantes contavamapenas com os jornais e outros tipos de impressos para fazerchegar ao consumidor a informação dos produtos por elesfabricados.
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Era de vendas
Com o passar dos tempos, as empresas foram percebendoque não bastava produzir em grande volume; era precisoescoar a produção e liberar os estoques.
Entrava em cena a Era de vendas (final dos anos 20 até anos50). Las Casas (2006, p. 06), afirma que neste período “obom vendedor era aquele que conseguisse vender o produtomesmo que o cliente não precisasse dele”.
A partir da década de 20, mais precisamente a partir de1923, o Brasil contava com a sua primeira emissora derádio. Era o surgimento do primeiro meio eletrônico demassa que, associado ao jornal, auxiliava os comerciantes navenda de seus produtos.Prof. Patrícia Scatulino
Era do marketing
O mercado foi se modificando e novas empresas surgindo. Aconcorrência acirrada gerou a necessidade de criar métodosdiferentes de venda, de conquistar o consumidor e torná-lo fiel aoproduto e à marca.
Era a vez das empresas irem atrás do consumidor, fazendo nascerassim a Era do Marketing (após os anos 50). Começou logo apósa Segunda Guerra Mundial. Um outro motivo do surgimentodesta fase foi o aumento da taxa de natalidade.
Nesta era, o cliente se tornou o centro da atenção e passou a serinfluenciado, em seus hábitos de compra, por um meio inovadorde comunicação, que agora associava áudio e vídeo: a televisão,que até hoje é o principal meio que divulga as mensagens dosanunciantes.
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Era digital
Embora não componha a classificação de Boone, acrescenta-seaqui o que podemos denominar como a Era digital, caracterizadapelo uso intensivo e frequente da internet para todo o processo decompra, inclusive o pós-vendas, principalmente após a década de1990.
A pesquisa por produtos/serviços passou a ser feita através dosmecanismos de busca e depois pelas próprias mídias sociais.
O conhecimento de um determinado produto não se realizasomente por meio de um espaço físico concreto, mas também emum espaço virtual, bem como pela opinião dos amigos,integrantes das comunidades e redes virtuais. A aquisição passoua ser feita pelos canais on line da empresa e até mesmo o pós-vendas migrou do telefone para os microblogs.
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Em sua clássica obra “Marketing para o Século XXI”,Kotler (2003, p. 249) já presumia uma “reengenhariacompleta” no mercado por conta da revolução digital. Nãohá dúvidas de que mercados e marketing operarão de acordocom princípios bem diferentes nos primeiros anos do séculoXXI.
A sucessora da sociedade industrial – a economia dainformação – penetrará e mudará quase todos os aspectos davida diária. A revolução digital alterou de maneirafundamental nossos conceitos de espaço, tempo e massa.
Era digital
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Principais Tipos de Marketing
Tipo Descrição Exemplo
Marketing destinado a criar trocas para produtos tangíveis
Marketing destinado a criar trocas para produtos intangíveis
Marketing destinado a criar ações favoráveis em relação a pessoas
Marketing destinado a atrair pessoas para lugares
Marketing destinado a criar apoio para idéias e questões ou a levar as pessoas a mudar comportamentos socialmente indesejáveis
Marketing destinado a atrair doadores, membros, participantes ou voluntários
Produto
Serviço
Pessoa
Lugar
Causa
Organização
Estratégias para vender os computadores Infoway
Estratégias da Hertz para alugar carros para viajantes
Estratégias para obter votos para Fernando Henrique Cardoso
Estratégias para levar pessoas a passar férias na Bahia
Estratégias para coibir o uso de drogas ilícitas
Estratégias para aumentar o número de associados do fã-clube do Roberto Carlos
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Níveis de análise do marketing
Níveis Exemplos de questões de Marketing
Global Qual a venda global de automóveis?
Nacional Quais são as vendas totais de automóveis no Brasil?
Organizacional Quais são as vendas totais de veículosVolkswagem no Brasil?
Produtos Quais são as vendas da linha de caminhões da Volks no mercado doméstico e global?
Marcas Como a Volks pode vender mais Gols?
Macromarketing: O estudo de processos, atividades, instituiçõese resultados de marketing no nível da sociedadeMicromarketing: O estudo de processos e atividades de marketing nos níveisOrganizacional, de produto ou de marca.
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Orientações tradicionais do Marketing
 Orientação para a Produção – Enfatiza a produção e
entrega de produtos
 Orientação para a Venda – Concentra as atividades de
marketing na venda dos produtos disponíveis
 Orientação para o Marketing – Concentra-se em
compreender as necessidades e desejos dos clientes e
construir produtos e serviços para satisfazê-los.
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Orientação para a produção
Consumidores darão preferência aos
produtos que estiverem amplamente
disponíveis e forem de baixo preço.
Exemplo: Ford
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Orientação para as vendas
 Parte do princípio de que os clientes, por vontade própria, não compram o suficiente dosprodutos da organização.
 Ênfase no uso dos instrumentos promocionais. Propaganda, promoção, venda pessoal, etc.
 Gera “compradores” ao invés de “clientes”.Ex: Seguro funeral
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Orientação para o Marketing
 Centrado na conquista e preservação do cliente
 Para atingir as metas da empresa é preciso:Determinar necessidades e desejos do mercadoAlvo;Proporcionar a satisfação desejada de forma maiseficiente que os concorrentes.
Ex: Disney, Procter & Gamble, Mconald´s
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O que é Marketing voltado para o valor? É uma orientação para se alcançar objetivos desenvolvendo valor superior para os clientes. É uma extensão da orientação de marketing que se apoia em vários princípios sobre os clientes.
Há seis princípios do marketing voltado para o valor: Princípio do cliente: criam e fornecem valor para o cliente Princípio do concorrente: ofereça um valor superior aos clientes emrelação às opções da concorrência. Princípio proativo: mude o ambiente para melhorar as chances desucesso. Princípio interfuncional: use equipes interfuncionais quando elasmelhorarem a eficiência e a eficácia das atividades de marketing. Princípio da melhoria contínua: melhore continuamente oplanejamento, a implementação e o controle de marketing. Princípio do stakeholder: considere o impacto das atividades demarketing sobre outros públicos interessados na organização.
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Stakeholders em Atividades de Marketing
em
Atividades Organizacionais
Atividades de Marketing
Órgãos do
Governo
Stakeholders: Indivíduos e grupos que podem influenciar decisões de marketing e ser influenciados por elas.
O marketing voltado para o valor reconhece a necessidade de considerar todos os stakeholders ao projetar e implementar estratégias. Prof. Patrícia Scatulino
Visão dos clientes no marketing voltado para o valor
Valor para o cliente Benefícios percebidos Custos percebidos
•Benefícios funcionais: tangíveis, recebidos em bens e serviços•Benefícios sociais: respostas posistivas que recebem de outras pessoas por comprar e usar determinados produtos e serviços.•Benefícios pessoais: os bons sentimentos que os clientes experimentam pela compra, pela propriedade e pelo uso de produtos, ou pelo recebimento de serviços.•Benefícios experimentais: o prazer sensorial que os clientes obtêm com produtos e serviços.
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Visão dos clientes no marketing voltado para o valor
 Custos monetários: quantidade de dinheiro que os clientes pagam para receber produtos e serviços. Custos temporais: o tempo gasto comprando produtos e serviços. Custos psicológicos: a energia e a tensão mentais envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos. Custos comportamentais: a energia física que os clientes despedem para comprar produtos e serviços. Custos de transação: a combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais.
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As Conseqüências de um Valor Superior para os Clientes
Relações duradouras e lucrativas
Fidelidade do clienteSatisfação eprazer docliente
Valor superiorpara o cliente
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Guia da nossa 3° aula
Criação de valor (continuação)
Modelos de Marketing - Composto de Marketing (4P’s ,4 A’s 4C’s) 
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 Existem vários modelos voltados para facilitar a compreensão dos enter-relacionamentos entre elementos de marketing e o ambiente.
Os mais conhecidos, todos composto de quatro elementos. 
 4Ps
- Prof. Jerone McCarthy, década de 50, universidade de Michigan
 4As
- Prof. Raimar Richers, década de 70, Brasil
 4Cs
- Prof. Robert lauterborn, década de 80, universidade da Carolina do Norte
MODELOS DE MARKETING
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Marketing Integrado
A tarefa do profissional de marketing é delinear atividadesde marketing e montar programas de marketing totalmenteintegrados para criar, comunicar e entregar valor aosconsumidores.
Uma maneira tradicional de descrevê-las é em termos domix (ou composto) de marketing.
Segundo Kotler (2006) vem sendo definido como umconjunto de ferramentas de marketing que a empresa usapara perseguir seus objetivos de marketing.
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Mercado-Alvo
Mercado Alvo
Segmento de Mercado que a organização se esforça para atender com o Composto de Marketing
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©Editora Saraiva
Composto de Marketing
As ferramentas estratégicas que uma empresa utiliza para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos organizacionais
Preço
PromoçãoDistribuição
Produto
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Preço
PromoçãoPraça
Produto
Composto de Marketing 4P’s -Produto
Algo oferecido por profissionais de marketing para clientes com propósito de troca
Mercado Alvo
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Composto de Marketing - Preço
A quantidade de dinheiro ou outros recursos que deve ser dada em troca de produtos e serviços
Preço
PromoçãoPraça
Produto
Mercado Alvo
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Composto de Marketing - Praça
Praça nada mais é que os canais de distribuição usados para levar produtos e serviços ao mercado
Preço
PromoçãoPraça
Produto
Mercado Alvo
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Composto de Marketing - Promoção
Os meios pessoais e impessoais usados para informar, convencer e lembrar os clientes sobre produtos e serviços
Preço
PromoçãoPraça
Produto
Mercado Alvo
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Estratégia de Marketing
CaracterísticasQualidadeDesignNome da marcaEmbalagemTamanhosServiçosGarantias 
Preço de tabelaDescontosPrazo de pagamentoTermos de créditoSubsídios
Marketing Mix
Mercado-alvo
Produto Distribuição
Preço Composto Promocional
CanaisCoberturaSortimentosLocalizaçãoEstoqueTransporte
PropagandaVenda pessoalPromoção de vendaPublicidadeProf. Patrícia Scatulino
•Análise (informações)
- pesquisa de mercado
•Adaptação (produto/serviço)
- design, embalagem, marca, preço, 
assistência técnica
•Ativação (comunicação)
- distribuição, logística, venda pessoal, publicidade
•Avaliação (controle)
-auditoria de marketing
Objetivos e Metas
Análise
Avaliação
Ativação
Adaptação
Foco nos resultados da empresa, considerando o compostomercadológico e o ambiente.
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Marketing Integrado
Observem que os 4Ps representam a visão que aempresa vendedora tem das ferramentas de marketingdisponíveis para influenciar compradores.
Já do ponto de vista de um comprador, cadaferramenta de marketing é projetada para oferecer umbenefício ao cliente.
Assim Robert Lauterborn sugeriu que os 4P’s dovendedor correspondam aos 4C’s dos clientes:Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação
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Custo ComunicaçãoNecessidades do consumidor Conveniência
Necessidades do Consumidor-necessidades e desejos do clienteCusto para o Consumidor- custo total para o cliente, como ele lida com o dinheiroComunicação- formas de falar para e ouvir o clienteConveniência-formas de receber e ir até o cliente
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Comparação entre 4P’s e 4C’s 
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TAREFAS DE MARKETING
 Desenvolvimento de estratégia e plano de marketing
 Captura de oportunidades de mercado
 Conexão com clientes
 Desenvolvimento de marcas fortes
 Desenvolvimento das ofertas ao mercado
 Entrega de valor
 Comunicação de valor
 Sucesso de longo prazo
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Guia da nossa 4° aula
Planejamento estratégico (Planejamento corporativo, Planejamento de divisão, Planejamento de negócios, Planejamento de Produto).
Captação das oportunidades de marketing: coleta de informações, previsão de demanda e condução de pesquisa de marketing 
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Planejamento estratégico
 O processo de criar, entregar e comunicar valor requer muitas atividades demarketing diferentes. Para assegurar que sejam selecionadas e executadas asatividades corretas, é essencial que exista um planejamento estratégico.
 O plano de marketing é o instrumento central para direcionar e coordenar oesforço de marketing. Ele funciona em dois níveis: estratégico e tático.
 O estratégico estabelece mercados-alvo e a proposta de valor que seráoferecida, com base em uma análise das melhores oportunidades demercado.
 O tático especifica as táticas de marketing, incluindo características doproduto, promoção, comercialização, determinação de preço, canais de vendase serviços.
 O planejamento estratégico ocorre em quatro níveis: corporativo, de divisão,de unidade de negócios e de produto.
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Processo de Planejamento, implementação e controle estratégicos
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Planejamento estratégico corporativo
 Planejamento estratégico orientado para o mercado é oprocesso gerencial de desenvolver e manter um ajusteviável entre objetivos, habilidades e recursos de umaorganização e as oportunidades de um mercado emcontínua mudança.
 O objetivo do planejamento estratégico é dar forma aosnegócios e produtos de uma empresa, de modo que elespossibilitem os lucros e o crescimento almejados.
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As 4 atividades do Planejamento estratégico corporativo
1.1. O que é missão?1.2. Declarações de missão;2.1. Definição de negócio – Por produto ou Pormercado (Tabela)
 2.2 e 3.1. Empresas maiores classificam cadanegócio em UENs (Unidades Estratégicas deNegócios).4.1. Avaliação de oportunidade de crescimento:
Crescimento intensivo (Matriz Ansoff)
Crescimento integrado
Crescimento por diversificação
Downsizing de negócios antigos.Prof. Patrícia Scatulino
CRESCIMENTO INTENSIVO É necessário que a empresa tenha um amploconhecimento sobre o mercado no qual atua, e também domínio sobre oproduto que oferece.
CRESCIMENTO INTEGRADO Este tipo de crescimento se relaciona com oproduto.
Integração “para trás”: a organização passa a produzir também, a sua matéria-prima, ou seja, tudo aquilo necessário para a confecção de seu produto (ouprodutos) principal(is), reduzindo o seu custo de produção;
Integração “para frente”: a organização passa a ter o controle também do seusistema de distribuição; Integração horizontal: a organização adquire pequenosconcorrentes, aumentando sua participação no mercado.
Avaliação de oportunidade de crescimento
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CRESCIMENTO DIVERSIFICADO
Este tipo de crescimento está relacionado ao mercado Diversificaçãoconcêntrica: a organização procura oferecer novos produtos que tenham umarelação de concentricidade com os produtos atuais, ainda que estes sirvam aclientes diferentes dos atuais;
Diversificação horizontal: a organização procura produtos novos, que nãoestão relacionados tecnologicamente com aqueles que ela atualmente oferece,mas que atendam os seus clientes atuais; Diversificação conglomerada: aorganização busca se inserir nos mercados que, no momento, apresentam amaior lucratividade.
Avaliação de oportunidade de crescimento
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Diferença entre MISSÃO e VISÃO
MISSÃO VISÃO
- Identifica o negócios - É o que se “sonha” para o negócio
- É a partida - É “onde vamos”
- É o “RG” da empresa - É o “passaporte” para o futuro
- Identifica “quem” somos - Projeta “quem desejamos ser”
- Dá rumo à empresa - Energiza a empresa
- É motivadora - É inspiradora
- Do presente para o futuro - Futuro
- Vocação para a eternidade - É mutável conforme os desafios 
1. Plano de marketing – É um documento escrito que resume oque o profissional de marketing sabe sobre o mercado e queindica como a empresa planeja alcançar seus objetivos.
2. Conteúdo do plano de marketing (Resumo executivo; análiseda situação; Estratégia de marketing; Projeções financeiras eControles)
Planejamento de Produto: a natureza e o conteúdo de um plano de marketing
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Captação das oportunidades de marketing: coleta de informações, previsão de demanda e condução de pesquisa de marketing
Você sabe o que é um SIM??
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“Sistema de Informações de Marketing (SIM) éconstituído de pessoas, equipamentos e procedimentosdedicados a coletar, classificar, analisar, avaliar e distribuiras informações necessárias de maneira precisa e oportunapara aqueles que tomam as decisões de marketing. O sistemaé desenvolvido a partir de registros internos da empresa.’(KOTLER, 2006, p. 71)
Objetivo fundamental de um sistema de informações demarketing é ajudar os gerentes a tomar decisões melhores.
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Sistema de Informações de Marketing
O conceito de sistema de informações de marketing nasceu comas críticas que se faziam às deficiências da pesquisa demarketing, que eram basicamente as de não atender àsnecessidades do planejamento de marketing.
Apesar dos objetivos, nas definições de sistema de informação demarketing e pesquisa de marketing, serem essencialmente osmesmos, a diferença ocorre na prática. A administração temficado desapontada com a pesquisa de marketing, cujas críticasmais frequentes são:
1. Produz dados não relevantes;
2. Preocupa-se com a pesquisa de problemas não repetitivos;
3.Tem falhado em prover informações de marketingsuficientemente relevantes e compensadoras.
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Sistema de registros internos e de inteligência de marketing
1. Um sistema de registros internos fornece dados sobre resultados, que inclui informações sobre:
 ciclo pedido-pagamento;
sistemas de informações de vendas;
Banco de Dados, data Warehouse e data mining, CRM (Voltados Cultivo e Relacionamento com Clientes)**
2. Sistema de Inteligência de Marketing fornece dados sobre eventos. É um conjunto de procedimentos e fontes usado por administradores para obter informações diárias sobre eventos no ambiente de marketing.
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Banco de Dados, data Warehouse e Data Mining, CRM
Sistemas de Informação voltados ao Cultivo e Relacionamentocom Clientes
Gestão de Relacionamento com Cliente (CRM) gerenciamentocuidadoso de informações detalhadas sobre cada cliente e detodos os “pontos de contato” com ele, a fim de maximizar suafidelidade.
O CRM permite que as empresas ofereçam um excelenteatendimento ao cliente em tempo real.
Banco de dados de clientes
Database marketing é o processo de construir, manter e usar osbancos de dados de clientes e outros registros para efetuarcontatos e transações e para construir relacionamentos com ocliente. Prof. Patrícia Scatulino
 Data Warehouse (armazém de dados) é um sistema decomputação utilizado para armazenar informações relativas àsatividades de uma organização em bancos de dados, de formaconsolidada.
 Data Mining (Mineração de dados) é o processo de varrergrandes bases de dados a procura de padrões como regras deassociação, sequências temporais, para classificação de itens ouagrupamento. Pelo data mining pode-se extrair informaçõesúteis sobre pessoas,tendências e segmentos. Usa técnicaestatísticas e matemática sofisticada.
Banco de Dados, data Warehouse e Data Mining, CRM
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3. Um sistema de pesquisa de marketing, que permite a elaboração, a coleta, a análise e a edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing.
3.1 Diagnóstico do Micro e Macroambiente
Sistema de registros internos e de inteligência de marketing
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Pesquisa de Marketing
1. Kotler (2006, p. 98) defini Pesquisa de Marketing como aelaboração, a coleta, a análise e a edição de relatóriossistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre umasituação especifica de marketing enfrentada por uma empresa.
2. O processo de pesquisa de Marketing:
1° Etapa – Definição do problema, das alternativas de decisão edos objetivos da pesquisa
2° Etapa – Desenvolvimento do plano de Pesquisa
3° Etapa – Coleta de Informações
4° Etapa – Análise de Informações
5° Etapa – Apresentação dos Resultados
6° Etapa – Tomada de DecisãoProf. Patrícia Scatulino
3. Superação das barreiras ao uso da pesquisa de marketing
4. Avaliação da produtividade de marketing
4.1. Indicadores de marketing
4.2. Como avaliar o desempenho do plano de marketing:
Análise de vendas
Análise de Participação de mercado
Análise de Despesas de Marketing em relação às vendas
Análise Financeira
Análise da Lucratividade
Análise da Lucratividade do Marketing
Determinação de ações corretivas
Custeio direto x Custeio Total
Pesquisa de Marketing
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5. Previsão e Mensuração de Demanda
Há dois tipos de demanda: Demanda de mercado e a demandada empresa.
Para estimar a demanda corrente, as empresas procuramdeterminar o potencial total do mercado, o potencial de mercadoda área, as vendas setoriais e suas participações de mercado.
Para estimar a demanda futura, elas realizam levantamentos deintenções dos compradores, solicitam dados de sua equipe devendas, coletam opiniões de especialistas ou aplicam testes demercado. Modelos matemáticos, técnicas estatísticas avançadas eprocedimentos de coleta de dados informatizados são essenciaispara todos os tipos de previsão de demanda de vendas.
Pesquisa de Marketing
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Estimando a demanda
O que é Demanda? O número de unidades vendidas num mercado durante um período de tempo.
Prevendo as vendas
Técnicas de previsão 
Técnicas que melhoram perspectiva da faixa de demanda.
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Técnicas de previsão Qualitativas
 Júri de opinião – Técnica de previsão de vendas que se apoianas estimativas dos próprios executivos da empresa.
 Composição das estimativas da equipe de vendas - Técnica deprevisão de vendas que se apoia na combinação das estimativasde vendas dos vendedores em seus territórios.
 Levantamento das intenções do comprador - Técnica deprevisão de vendas que se apoia nas respostas dos clientessobre o quanto pretendem consumir ou comprar de um produto.
 Técnica Delphi - Técnica de previsão de vendas que faz umlevantamento das opiniões de especialistas e repete o processoaté obter um consenso.
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Técnicas de previsão quantitativas
 Análise de série cronológica – técnica de previsão devendas que usa dados passados para prever resultadosfuturos. Análise das tendências – Técnica de previsão de vendas quese apóia em padrões de vendas passadas para prever vendasfuturas. Equação exponencial - Forma de análise de sériecronológica que dá mais peso aos dados mais recentes emenos peso aos mais antigos. Teste de mercado – Técnica de previsão de vendas queenvolve oferecer um produto em alguns poucos mercadoscomo teste, a fim de avaliar a probabilidade de vendas nomercado como um todo.
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“O Capitão que veleja semum objetivo sempre alegaque os ventos sopraram nas direções erradas.”
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