Fichamento Administração de Conflitos e Negociações

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS
Fichamento de Estudo de Caso
GLEIZIANE MARTINS DE QUEIROZ
Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação
Tutor: Prof. James Dantas de Souza.
CABO FRIO
2017
Estudo de Caso : 
CENTRA SOFTWARE
REFERÊNCIA:
POULIKEN. Laetitia. DEIGHTON. Jhon. Harvard | Business | School - 16 de Outubro de 2002
O estudo de caso em questão, fala sobre a história da Centra, que iniciou no ano de 1995, fundada por Leon Navickas. Dois profissionais bem renomados são contratados, Christopher Reed para Vice-Presidente e Steve Lesser, para comandar a implantação da organização de vendas em nível mundial. 
Um conflito acontece quando um dos membros da equipe de televendas negocia uma venda para a Ford Motor Company, justamente no momento em que uma vendedora externa resolve ousar e aumentar seu esforço de vendas com a equipe. 
A informação veio através de uma vendedora externa da Centra, que se sentiu muito incomodada com a situação, sentiu traída, com esta atitude inesperada, que a faz questionar o porquê de Steve deixar isto acontecer. Então ela questionou a ele se não existia nenhum controle sobre o processo de venda. Neste momento ele percebeu que passa ria por muita pressão, mas ainda sim não desanimou. Em 1999 segundo relatório do IDC, os métodos eLearning e eMeetings eram de 70% presenciais em que se gastavam muito, pois eram métodos de treinamentos para a melhoria e crescimento da empresa e 30% eram online, onde o aprendizado e treinamento continuavam, mas eram todos online, obtendo as instruções à distância. E claro que foram estes 30% que cresceu a esperança para a redução dos custos. Em 2000, a receita da Centra alcançou US$ 23 milhões. A Centra produzia três produtos: o eMeeting, Conferências de até 1000 pessoas, e o Sympósium, carro chefe da Centra, onde juntava a prática e a teoria de um novo produto com treinamentos interativos, este era um dos produtos que precisava ser muito bem preparado na hora da venda, assim era direcionado para os vendedores externos e bem preparados por Steve. 
O crescimento destas plataformas eLearning e eMeetings, as empresas vão se especializando cada vez mais para que aconteçam as reuniões, videoconferências no ano de 2001. A Centra era a líder de mercado neste segmento, um valor aproximado de 50% das receitas nos últimos três anos, à frente do Software Lotus Learning Space, da IBM, e dos produtos Learn Linc e Interwise, da Mentergy’s. 
Através de muito planejamento e orientação com a equipe através de uma estratégia de vendas com o intuito de atingir os gerentes de linha, apresentando a garantia de retorno sobre o investimento adquirido pelos produtos da Centra, Lesser conseguiu um grande boom nos negócios. Preferia que a equipe de vendas atraísse os gerentes de alto escalão, pois na visão dele, essa era uma estratégia de não perder tempo.
A grande questão do case é mostrar que conflitos acontecem, e que gestores precisam lidar com essas questões.. É preciso buscar por conhecimentos e adquirir características necessárias para passar por situações de conflitos. Por falta de um planejamento da própria gestão da empresa, aconteceu uma concorrência interna, entre equipes da mesma empresa. O principal objetivo da empresa, é o alcance da grande meta, atingir o ápice de suas vendas e o reconhecimento de seus clientes. Entretanto internamente, é preciso cuidado para não criar problemas de relacionamentos afetivos difíceis de resolver.
As estratégias comerciais precisam estar definidas, que foi o que posteriormente a empresa Centra criou estratégias de vendas diferentes para cada equipe. Facilitando o trabalho dos grupos e gerando transparência em suas funções. 
Assim, pensando no crescimento e até mesmo a sobrevivência de uma organização, podemos dizer que a aplicação adequada da Administração de Conflitos internos é um grande termômetro e fator crítico de sucesso. Deve-se considerar, também, que a existência de conflitos não pode ser apenas um ponto negativo, mas também positivos quando bem administrados, e excelentes oportunidades de crescimento e amadurecimento das pessoas e dos processos, inclusive desenvolvendo a capacidade de administrar outros conflitos que certamente surgirão.
	
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