Negociações Competitiva e Cooperativa

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UNIP INTERATIVA - EAD
TRABALHO EM GRUPO – TG
 Aluno(s):
 Mônica da Fonseca Alves RA: 1713714
	 	POLO
	 	_____SÃO JOSÉ DO RIO PRETO_____
2017
UNIVERSIDADE PAULISTA
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO – ICSC
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO-EAD
Um estudo de como são aplicadas os principais tipos de negociações
São José do Rio Preto
2017
INTRODUÇÃO
 É razoável supor a partir da observação do senso comum, que o processo de negociação é algo quase sempre penoso, com progressos e derrotas parciais, que, ao final, premiará a parte que for mais dura na defesa de seus argumentos.
 São dois os principais tipos de negociação, a competitiva e a cooperativa. A negociação competitiva é uma modalidade de negociação que consiste em um processo de decisão em que as duas partes envolvidas almejam um único objetivo mutuamente exclusivo, é baseada na tomada de posições, tem-se para cada ganho uma perda correspondente, é o jogo de ‘’ganha-perde’’.
 A negociação cooperativa é uma modalidade de negociação onde prevalece o bom senso entre as partes que negociam, de modo que a transação se conclua da melhor forma possível para ambas às partes, moderando entre valores e estima, ou seja, em caráter geral, na negociação cooperativa, ambas as partes saem ganhando ‘’ganha - ganha’’.
OBJETIVOS PRINCIPAIS
 O processo de negociação competitiva, embora não possa ser visto como regra existe a possibilidade de um atrito, conflito e da disputa aberta entre as partes. A agressividade (não no sentido de agressão, mas na exposição aberta de posições contrárias e dissimulações) é a postura dos negociadores. A omissão, o blefe e a mentira são artifícios aceitos ao longo do processo e os negociadores estão preparados para fazer uso dessas ferramentas e contar que a outra parte também as utilize.
 “Mello, 2007, (p.40) afirma que ‘‘negociação competitiva é um jogo de forças: vence quem tem mais poder”. Nesse caso para que o poder de uma parte se imponha é necessário que haja o movimento inverso da outra parte. A partir daí a negociação chegará ao seu final.
 Na negociação competitiva cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte. Nesse tipo de negociação existem seis etapas para que ela chegue ao fim, as quais são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e a implementação do acordo.
 • A preparação – é sabido que antes de se entrar num processo de negociação é necessário que se tenha a maior quantidade possível de informações sobre o objeto da negociação e sobre o negociador. Entretanto, o que muito se esquece de é que os sucessos passados não são garantidores de um sucesso futuro. Não se deve basear totalmente a postura do negociador para um novo processo em táticas bem-sucedidas no passado. A preparação para um processo de negociação envolve cuidados especiais que buscam estabelecer claramente os objetivos a serem alcançados e o alternativo caso o objetivo principal não possa ser atingido. A preparação leva tempo – ativo nem sempre disponível na maioria das vezes.
 • A abertura – essa fase é especialmente importante quando ocorre o primeiro encontro entre negociadores que não se conheçam. Normalmente em negociações que se prenunciem mais longas ou com objetivos que importem em alto valor monetário (aquisições de empresas, por exemplo), os primeiros encontros são dedicados mais a conhecer o negociador da parte contrária do que apresentar valores ou condições comerciais. Nessa etapa podem ser buscados dois grandes objetivos – causar uma impressão favorável na parte contrária (para que o outro obtenha confiança em sua postura e, por consequência, facilitar a continuação do processo) e observar possíveis pontos fracos do outro negociador ou em sua proposta de negociação.
 • O teste – Nessa etapa são colocadas as primeiras possibilidades de negociação, ainda que não sejam concessões. Os negociadores testam a posição contrária com opções diversas, de forma a montar um quadro que vise mostrar como a estratégia contrária está configurada. Essa etapa também é propícia para se perceber o real interesse da outra parte em chegar a um acordo, ou se essa posição (contrária à negociação) nada mais é que um blefe. Naturalmente, se existe a presença do negociador, há o interesse em negociar.
 • A convicção – Esse é o centro do processo de negociação, etapa onde as eventuais concessões são propostas e aceitas (ou recusadas) em busca do acordo entre as partes. Em diversos processos de negociação mal conduzidos, nesse momento a emoção pode atrapalhar os entendimentos, uma vez que nessa etapa a tensão se manifesta e as discordâncias ficam mais evidentes. Muitas vezes as propostas aqui colocadas diferem tanto das propostas inicialmente apresentadas que os negociadores correm o risco de fecharem acordos desvantajosos para suas posições – até pelo fato de não haver uma reflexão cuidadosa sobre o que se negocia, uma vez que estejam focados na obtenção de um acordo. O que se observa é que a simples obtenção de um acordo não significa necessariamente que foi obtido um bom acordo.
 • O fechamento – essa é a última etapa onde participam mais diretamente as partes em negociação. A etapa do fechamento é aquela onde há as ultimas arestas da negociação são aparadas e há a formalização do acordo – normalmente através da assinatura de um documento de compromisso no número de vias referentes às partes envolvidas na negociação.
 • A implementação do acordo – de nada adianta haver um processo de negociação se não houver a realização do que foi acordado. Logo, nesse momento as promessas dos negociadores são colocadas à prova e podem ou não ser cumpridas. Nota-se que as cláusulas de salvaguardas do acordo assinado poderão facilitar a resolução de problemas no momento da implementação do acordo assinado e, eventualmente, facilitar o retorno das negociações – caso isso seja necessário.
 Na negociação cooperativa a maior preocupação é fortalecer e manter o bom relacionamento entre as partes. Entretanto o processo tem que ser bem conduzido para não se tornar competição, pois os conflitos e as diferentes opiniões existem e as necessidades de cada um tem que ser consideradas. 
 Conforme Campos (2003, p.25), ‘’cooperar é atuar junto, de forma coordenada, no trabalho ou nas relações sociais para atingir metas comuns. As pessoas cooperam pelo prazer de repartir atividades ou para obter benefícios mútuos ‘’
 Nesse tipo de negociação não há extração de concessões, nem envolve barganha de propostas. São etapas dessa negociação: abertura, ciclo de cooperação, fechamento e acordo.
 • A abertura – Como na negociação competitiva, a etapa de abertura visa travar conhecimento com o outro negociador e iniciar os entendimentos em busca do acordo. Mello, 2005, p. 103, sugere que nesse momento seja aplicada a “regra da afinidade”, segundo a qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores, a própria negociação transcorrerá de maneira mais produtiva. Essa “regra da afinidade” busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns, opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento. Entretanto, é importante que essa mesma postura de busca de entendimento através da identificação de pontos comuns pode indicar a tentativa da obtenção de vantagens e concessões caso o outro negociador esteja agindo de forma competitiva e não cooperativa.
 • A cooperação – As três próximas fases do processo retratado acima podem ser vistas sob um mesmo aspecto, que é denominado por Mello, 2005, p. 104 de “ciclo da cooperação”. Essas fases, inter-relacionadas e sucessivas,levam a um aumento progressivo nas chances de sucesso nos processos de negociação do tipo cooperativo. Isso porque a troca franca de informações em busca da obtenção de um acordo, certamente levará ao aumento de confiança das partes que proporcionará o melhor aprendizado sobre o problema tratado. Esse aumento de aprendizado pode levar à necessidade de se trocar mais informações e assim, sucessiva e progressivamente, num ciclo virtuoso que proporcionará o entendimento necessário à resolução do problema inicial.
 • O fechamento – Embora a fase anterior proporcione o entendimento entre os negociadores, é necessário que haja o fechamento do acordo para obter-se o sucesso no processo de negociação. O fechamento é a fase onde o acordo tem suas bases estabelecidas e a negociação é concluída, normalmente na forma de um acordo assinado. Logo, é necessário que se reúnam as condições de cumprimento daquilo que foi acordado na mesa de negociações e as condições de fiscalização e controle desse acordo. É igualmente necessário que haja a possibilidade de se voltar à mesa de negociações caso seja preciso.
 Por fim é necessário que sejam analisadas as diversas táticas de negociação cooperativa. Uma das mais frequentes formas de agir nesse tipo de negociação é a alteridade, ou seja, a “capacidade de se colocar no lugar do outro.” Essa capacidade, bastante difícil de desenvolver uma vez que o ser humano é basicamente competitivo em busca de seus interesses, oferece quatro dificuldades básicas segundo Mello 2005, p. 115:
O ser humano está acostumado a defender seus próprios interesses e não compreender os interesses de outros com posições eventualmente contrárias à sua;
Isso acontece mesmo com pessoas cooperativas;
A dinâmica do processo de negociação é eminentemente competitiva;
A alteridade não é comum em processos de negociação.
 O processo de negociação do tipo cooperativa tem características aparentes de ingenuidade que não pode ser preponderante como postura. A negociação é um processo que se inicia para resolver divergências e defender interesses. Não há negociação sem conflitos. Logo, a obtenção de acordo mediante a possibilidade de argumentação franca e a pratica da alteridade nada mais é a tentativa de resolver um problema colocado sem que haja a criação de mais conflitos decorrentes da não resolução do problema inicial.
SEMELHANÇAS E DIFERENÇAS ENTRE AS NEGOCIAÇÕES
 As negociações se baseiam em troca de informações para que haja resultado.
 Nas negociações cooperativas, os negociadores podem ser fortes ou fracos, os dois lados buscam um acordo para que satisfaçam seus interesses, trabalham para alcançar um mesmo objetivo, os riscos são compartilhados; a negociação é vista como um instrumento de solução de problemas comuns e não como fontes de exercícios de poder. Em vez de utilizar pressão e poder, utiliza-se a criatividade como ferramenta para se chegar a um melhor acordo.
 Nas negociações competitivas, cada um dos lados busca satisfazer a seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma evitando revelar ou fragilizar sua posição, o negociador deve estar disposto a correr riscos para ganhar poder.
SITUAÇÕES EM QUE SÃO APLICADAS
 O ser humano está constantemente negociando: em casa, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais. Inúmeras ocasiões requerem negociação, todos querem participar das decisões que lhes afetam e poucos aceitam decisões ditadas por outrem.
 As pessoas usam as negociações para lidar com suas diferenças, por exemplo, nos tribunais negocia-se um acordo antes do julgamento; nas organizações onde tenha diminuição dos níveis hierárquicos, equipes de trabalho e força tarefa, substituição das decisões de cima para baixo.
 As negociações são muito importantes dentro de uma corporação, deve-se alto grau de complexidade nos processos, relacionamento entre as partes, invenção de opções de acordo e compromisso com promessas práticas e realistas.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
 As negociações visa a conquista de pessoas; de quem se deseja alguma coisa,um tipo de negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano,negociação é um processo pelo qual parte se movem de suas posições até chegar em um ponto de acordo.É um processo bilateral onde o objetivo é de se chegar a uma decisão conjunta com propósitos ou interesses,visando o melhor resultado onde o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS	
MELLO, José Carlos Martins. Negociação baseada em estratégia. São Paulo. Ed. Atlas, 2005.
https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/2013/08/19/negociacao-competitiva-o-uso-do-poder/