TC I Karla Fischborn

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CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Karla Cristiane Fischborn
TRABALHO DE CURSO I
E. L. Fischborn Representações CIA LTDA
Santa Cruz do Sul, novembro de 2012
Karla Cristiane Fischborn
TRABALHO DE CURSO I
E. L. Fischborn Representações CIA LTDA
Trabalho de Conclusão I apresentado ao Curso de Administração da Universidade de Santa Cruz do Sul, para obtenção do titulo de Bacharel em Administração.
Orientador: Prof.: Wladimir Ribeiro Pardo
Santa Cruz do Sul, novembro de 2012.
INTRODUÇÃO
	O trabalho apresentado a seguir foi desenvolvido na empresa E. L. Fischborn Representações CIA LTDA. O mesmo surgiu através do convívio e experiência adquirida pelo estagiário, de aproximadamente seis anos.
O ato de Administrar consiste em organizar, dirigir, planejar e controlar as atividades interna e externa de uma organização, é necessária em toda e em qualquer organização; é fundamental para uma gestão eficaz e eficiente. Conforme Chiavenato (1993), o ato de administrar, é fundamental nas instituições, pois é através do emprego dessas ações que se obtêm maior eficiência dos processos, além de tornar as organizações dinâmicas e estruturadas e de ser essencial para o alcance dos objetivos organizacionais.
Utilizando os métodos administrativos a empresa estabelece seus objetivos, políticas, diretrizes, metas, programas, procedimentos, normas, cargos e tarefas; possibilitando a dinâmica entre as ações administrativas na definição dos objetivos, e procura assegurar que os resultados venham de encontro a estes objetivos.
No mundo dos negócios, todas as organizações possuem seus pontos fortes e fracos. O desafio dos administradores é conseguir fazer com que os pontos fracos não prevaleçam e com isto não prejudiquem a empresa. Os pontos fortes sim,devem ser aproveitados ao máximo buscando criar vantagens competitivas frente a seus concorrentes.
Considerando então os efeitos dos pontos fortes e fracos em uma organização, é que este trabalho buscou realizar uma análise no ambiente organizacional da empresa, com a apresentação das forças e fraquezas, oportunidades e ameaças, que foram identificadas com base nos dados coletadas. Para tanto, alguns processos de setores como organização e método, e mercadológico foram estudos no ambiente interno. Variáveis legais, políticas, econômicas, tecnológicas, socioculturais, clientes, fornecedor e concorrentes foram abordadas no ambiente externo á empresa.
1 HISTÓRICO 
	
	A E. L. Fischborn Representações CIA LTDA atua no mercado de prestação de serviços de vendas exclusivas junto a Metalúrgica Mor desde 1990. Atendendo 10 grandes redes de lojas no Rio Grande do Sul.
	O proprietário da empresa é o Sr. Elpídio Lautério Fischborn, que conta com uma equipe formada por três colaboradores, uma empresa familiar.
	A empresa possui um prédio próprio, onde fica localizada sua sede, na Rua Venâncio Aires, 1014, bairro Centro – Santa Cruz do Sul, RS. A empresa conta com uma frota de quatro carros para visitação dos clientes.
	A E. L. Fischborn Representações CIA LTDA trabalha com produtos de casa e lazer e utilidades domésticas, e têm em torno de 1000 produtos, tais como caixas térmicas, churrasqueiras, barracas de camping, guarda-sóis, cadeiras de aço e alumínio, escadas telescópicas, piscinas, boias, brinquedos, botes e remos entre tantos. O processo de venda é direto as grandes redes, fazendo-se uma negociação e feito o pedido de compra, encaminhado pela E..L.F para Metalúrgica Mor que faz o faturamento direto para os clientes.A empresa recebe a comissão pela prestação de seus serviços.
Fonte: Karla Cristiane Fischborn
2 OBJETIVOS
2.1 Objetivo Geral
Observar e descrever o funcionamento da organização E. L. Fischborn Representações CIA LTDA, para identificar potencialidades e pontos de melhorias da empresa, associando estes com o referencial teórico.
2.2 Objetivos Específicos
Identificar as políticas e diretrizes da empresa;
Correlacionar às áreas e sistemas da empresa;
Identificar os pontos fortes e fracos da organização;
Identificar as ameaças e oportunidades da empresa.
Associar as potencialidades e pontos de melhoria com o referencial teórico
3. JUSTIFICATIVA
O Estágio tem como justificativa a compreensão do aluno perante a realidade empresarial, assim podendo o mesmo observar todas as interfaces de uma organização, destacando a necessidade da Administração no contexto organizacional e a relacionando com as teorias e práticas administrativas.
Tendo em consideração a competitividade dos mercados atuais, tornou-se indispensável às organizações possuírem um sistema de gestão bem estruturado. Isto envolve tanto a gestão eficiente do seu ambiente interno quanto do ambiente externo. A globalização dos mercados exige que as empresas trabalhem com um plano estratégico flexível de forma a seguir às mudanças destes ambientes. Isto significa que devem operar de forma enxuta para minimizar custos e, ao mesmo tempo disporem de informações confiáveis para atender as demandas dos seus clientes.
Em um mundo em constante mudança – em que tudo se transforma rapidamente – o importante é que a organização aprenda e incorpore sempre novas informações, novos conhecimento e, como consequência, novos comportamentos. Inovação depende de conhecimento, e conhecimento depende de aprendizado. Chiavenato e Sapiro (2004, p. 284)
O trabalho descrito a seguir, destaca a importância da Administração no contexto organizacional e da necessidade de integrar teoria com a prática. Para tanto, este trabalho apresenta trabalho uma análise ambiental com a apresentação das forças e fraquezas, oportunidades e ameaças da empresa, com base nos dados coletados na mesma.
Este estágio faz parte da grade do currículo do curso, também serve de suporte a definição de continuidade para o estágio II na empresa, onde será possível trabalhar alguma área mais específica, contribuindo para o seu crescimento sobre o assunto selecionado.
4. METODOLOGIA
A parte teórica será realizada a partir de coleta de dados com a indicação de fontes, em livros, revistas especializadas e internet. A pesquisa utilizada foi do tipo exploratório. Para Gil (2002) a pesquisa exploratória:
...tem como objetivo proporcionar maior familiaridade com o problema, com vistas a torna-lo mais explícito ou a construir hipóteses. Pode-se dizer que estas pesquisas têm como objetivo principal o aprimoramento de idéias ou a descoberta de instituições. Seu planejamento é, portanto, bastante flexível, de modo que possibilite aspectos relativos ao fato estudado. Na maioria dos casos estas pesquisas envolvem: (a) levantamento bibliográfico; (b) entrevistas com pessoas que tiveram experiências práticas com o problema pesquisado, (c) análise de exemplos que estimulem a compreensão. Gil (2002 p.41)
A pesquisa realizada na empresa teve um delineamento descritivo, que localizaram dados e informações junto a cada área existente na empresa, analisando as rotinas administrativas e coletando dados dos ambientes internos e externos que afetam a organização. Com isto identificando e analisando, os pontos fortes e fracos da empresa.
A pesquisa exploratória qualitativa é um tipo de pesquisa que tem como principal objetivo o fornecimento de critérios sobre a situação ou problema enfrentado pelo pesquisador e sua compreensão. Ela detalha os procedimentos necessários à obtenção das informações indispensáveis para estruturar ou resolver problemas de pesquisa.
Durante a fase de pesquisa (fase Qualitativa) foram realizadas entrevistas com o dono da organização, colaboradores e clientes, que responderam de forma espontânea com o objetivo de revelar o funcionamento da empresa, expectativas e grau de satisfação quanto ao funcionamento da empresa. Ao longo da aplicação desse método a pesquisa qualitativa se deu de forma direta e informal deixando claro seu fim acadêmico e a busca de melhorias na empresa. A técnica utilizadanesta etapa foi à utilização questionários, com perguntas pré-elaboradas sendo composto de perguntas abertas e perguntas fechadas. Com dados coletados foram realizados comparativos entre a realidade da organização e ou autores coletados para analise.
5 AMBIENTE EXTERNO
Conforme Rosa & Marion (2004) a sobrevivência e o desenvolvimento de qualquer organismo depende do ambiente onde ele está inserido. As forças ambientais ditam as regras e sobrevivem aqueles organismos mais capazes de adaptar-se com maior eficiência e rapidez.
Segundo Robbins (2000), quando falamos das empresas como sistemas, quer dizer sistemas abertos; ou seja, aceitamos a constante interação da organização com o seu ambiente.
Para Chiavenato e Sapiro (2004 pag. 80) “... o ambiente externo é extremamente vasto, complexo, dinâmico e intangível, a empresa não pode absorvê-lo, conhecê-lo e compreendê-lo em sua totalidade e complexidade...”. Mesmo que os agentes do ambiente externos não estejam dentro da organização, interferem e muito no desenvolvimento dela. O que diferencia as organizações é a habilidade de tratar essas forças. Tachizawa,Cruz Júnior e Rocha (2001), apontam que a adequação ou não as condições ambientais que cercam a organização definirá a sobrevivência ou extinção de mesma. As forças externas que influenciam sobre as organizações são:
Ambiente-Macro:
Econômico;
Demográfico;
Político;
Tecnológico;
Sociocultural;
Micro Ambiente:
Concorrentes;
Fornecedores;
Clientes;
5.1 Macro Ambiente 
 
	A análise do macro ambiente pode se tornar ferramenta muito útil, pois através dela se consegue retirar muitas informações que podem fazer uma grande diferença. Os integrantes deste ambiente estão todos ligados a fatores externos, sendo que alguns deles podem mudar a qualquer momento, sem que a empresa consiga se programar e a única coisa a fazer, é tentar se adequar as novas regras.
	Conforme Kotler e Fox (1994, p. 142), “empresas bem-sucedidas são aquelas que podem reconhecer e responder rentavelmente às necessidades não atendidas e as tendências do macro ambiente”. Já para Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p. 37), “uma oportunidade é uma condição no ambiente geral que, se explorada, ajuda a empresa a obter competitividade estratégica”.
5.1.1 Econômico
O mercado analisado pelo ambiente econômico é composto de duas variáveis, as pessoas e o poder de compra. Essas variáveis compreendem ciclos econômicos, níveis de renda e emprego e a disponibilidade de recursos, segundo Nickels & Wood (1999), apesar de a empresa não ser capaz de controlar tais fatores, precisamos pensar a respeito da forma através de quais mudanças econômicas influenciam a demanda por seus produtos e como elas modificam o acesso a recursos como os insumos. 
Para existir mercados, é preciso que haja pessoas e poder de compra. O poder de compra em uma economia depende da renda, dos preços, da poupança, do endividamento e da disponibilidade de crédito. (KOTLER & KELLER, 2006). As empresas devem estar atentas as principais tendências na renda e nos padrões de consumo, porque podem ter um forte impacto nos negócios, especialmente no caso de produtos dirigidos aos consumidores de alto poder aquisitivo e sensível ao preço.
Alguns impactos das mudanças econômicas que poderiam afetar a E. L. Fischborn Representações CIA LTDA, na visão da administração da empresa é a renda dos consumidores aos produtos distribuídos.
O ciclo econômico é o padrão de atividade criado por sucessivos estágios de prosperidade, recessão e recuperação. (NICKELS & WOOD, 1999). Alguns impactos das mudanças econômicas que poderiam afetar a empresa, na visão da administração da empresa é a renda dos consumidores dos produtos sazonais distribuídos.
Considerando o atual cenário econômico do Brasil, pode-se dizer que se está em momento de elevação do consumo pelo incentivo fiscal do Governo. Também por abertura de mais pontos de venda, assim gerando mais empregos.
5.1.2 Demográfico
	A demografia é o estudo e a medição de uma população conforme sua descrição por fatores como idade, sexo, taxa de natalidade, educação, tamanho da família, renda, nacionalidade, raça e ocupação. (NICKELS & WOOD, 1999). No ambiente demográfico podemos também analisar as questões de população e sua distribuição. Acompanhar as mudanças demográficas ajuda a revelar a possível demanda futura por determinados tipos de produtos, pois a demografia esta em constante mudança na medida em que as pessoas nascem, crescem, vão trabalhar, casam se mudam e formam famílias. 
Para a E. L. Fischborn Representações CIA LTDA os aspectos deste ambiente possuem relação indireta em sua demanda ou no seu desenvolvimento, como é uma empresa prestadora de serviços de venda, estes fatores influenciam-na de maneira indireta, pois as mudanças populacionais afetam mais diretamente a demanda de seus clientes, que por isso venham a aumentar ou diminuir a necessidade dos seus serviços. A tendência é com certeza aumentar as vendas no mercado em razão do aumento de abertura de novas filiais das grandes magazines. 
Conforme informações do censo do FEE, em 2011 a população do estado do Rio Grande do Sul era de 10.735.890 habitantes. A população de Santa Cruz do Sul em 2011 era de 119.057. (IBGE).
5.1.3 Político
Segundo Kotler & Keller (2006) o ambiente político é formado por leis e órgãos governamentais que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos. As principais tendências nesse ambiente são: o aumento da legislação que regulariza os negócios e o crescimento de grupos de interesses especiais.
Para Nickels & Wood (1999), não importa o que ou onde se vende as organizações estão sujeitas ao ambiente político em rápida mutação, a regras, políticas e resoluções governamentais que influenciam o marketing leis e regulamentos locais estaduais e federais e as decisões judiciais são efeitos para proteger os consumidores, promover a concorrência leal e melhorar o ambiente natural. Uma imagem pública positiva se baseia em parte na rigidez com que as empresas seguem estas regras.
Atualmente as organizações necessitam monitorar centenas de leis e regras que controlam a segurança do produto, embalagem e rótulos, transporte, comunicação com clientes e outras variáveis.
Neste ambiente a empresa faz um monitoramento e acompanha de toda e qualquer mudança na legislação, regulamentação, decisões judiciais e influências políticas que podem afetar suas ações, como a empresa presta serviços para Mor, ela preocupa-se em estar dentro das regras e precisa estar totalmente informada a respeito de mudanças políticas e governamentais no ambiente de seus clientes, para que o serviço prestado esteja correto. Todos os impostos que venham por Lei Federal ou Estadual aplicadas nos produtos deverão ser compridas rigorosamente, importadas dependem da logística aplicada com eficiência. A redução de IPI nos produtos que beneficiam nossa linha é considerada a linha de móveis que atinge cadeiras e mesas, estes produtos estarão livre de impostos ate dezembro de 2012.
Quando um produto esta livre de impostos com certeza aumenta a venda, pois o cliente pago um preço mais baixo no produto. 
5.1.4 Sociocultural
Cultura pode ser definida como um conjunto de valores e crenças compartilhados por um grupo de pessoas e passados de uma geração a outra. Este grupo vive dentro de uma cultura que preserva seus valores e estilos de vida únicos. A cultura dos clientes influência a forma como eles usam os produtos, e é por esta razão que ao planejar as atividades devemos levar em conta às influencias culturais.
Para Kotler & Keller (2006) conforme as preferências, costumes e os gostos das pessoas, o poder de compra é direcionado para determinados bens e serviços em relação ao prejuízo de outros. A sociedade molda crenças, valores e normas que definem, em grande parte, esses gostos e preferências. 
A empresa tem definida uma estratégia de abordagem e apresentação dos seus serviços, com a intenção de atingir e agradar a todas as culturas possíveisexistentes entre os clientes. Uma sazonalidade observada pela empresa é a que suas demandas variam dependendo do mês e do produto, oscilando bastante. Um dos caros chefes da empresa em venda é a linha destinada ao uso nas praias, como as cadeiras e guarda sóis. Pode-se constatar que nos últimos anos, com a mudança políticas de impacto econômico e por consequência, de impacto social, houve uma ascensão de muitas pessoas a uma nova condição socioeconômica, tendo havido um crescimento do segmento de produtos destinados ao uso nas praias.
5.1.5 Ecológico
Para Kotler & Keller (2006) as organizações necessitam estar conscientes das ameaças e das oportunidades associadas a algumas tendências do ambiente natural: a escassez de matérias-primas, especialmente de água, o custo mais elevado de energia, os níveis mais altos de poluição e a mudança no papel dos governos. A consciência ambiental consiste em proteger, restaurar e sustentar o meio ambiente, neste sentido, para as organizações existem diversas cobranças.
A E. L. Fischborn Representações CIA LTDA e seus colaboradores participam de medidas e ações preventivas para a conservação e manutenção de um ambiente mais consciente e menos degradante. São simples atitudes que podem agregar e acrescentar, métodos positivos e simples que podemos manter a cada dia como o uso de produtos que são seguros ou benéficos ao meio ambiente, o uso de materiais reciclados, na própria empresa a reciclagem de lixo, a redução no uso de papel e energia, são utilizadas folhas de rascunho e papel reciclado, entre outras, são ações que não perturbarão o equilíbrio ecológico e se possível terão um efeito positivo e economicamente favorável.
5.1.6 Tecnológico
Conforme Nickels & Wood (1999), a inovação pode ajudar as organizações a competir de maneira mais eficaz oferecendo aos clientes uma solução melhor para seus problemas, permitindo que sejam superadas barreiras competitivas a entrada em novas indústrias. O que é mais importante, a inovação tecnológica mudou a forma através de como as companhias produzem e comercializam bens e serviços.
Uma das forças que afetam a vida das pessoas é a tecnologia segundo Kotler (2000), ele ainda salienta que a taxa de crescimento da economia é afetada pelo número de novas tecnologias que são desenvolvidas. 
A tecnologia está presente na vida das pessoas e inclusive no dia a dia de uma organização. A tecnologia por sua vez pode se tornar uma oportunidade na expansão da empresa, ou uma ameaça, se ela não se adaptar as novas tecnologias o mercado concorrente pode tirar seus clientes. Para a empresa poder se comunicar de forma mais personalizada e principalmente aumentar a proximidade com a clientela, também esta pronta a atender rapidamente aos clientes e oferecer o que eles precisam para as exigências de cada um deles. A informática e internet proporcionam enormes aumentos de produtividade em atividades de processamento e distribuição de informações. 
A empresa E.L.F faz uso de software disponibilizado pela empresa representada proporcionando assim um rápido envio e recebimento de informações pertinentes a ordens de compras a serem emitidas. A empresa faz uso de dispositivos móveis (tablet) utilizados como ferramentas para o envio e recebimento de informações durante visita aos seus clientes possibilitando também fornecer informações cadastrais dos produtos. 
5.2 Micro Ambiente
Neste ambiente é que estão os fatores que a organização consegue ter uma maior interferência, fatores nos quais a organização possui certa responsabilidade, pois ela é responsável por qual rumo irá seguir, isso vai depender de quais forem às decisões tomadas pela empresa.
Toda empresa é afetada por outras empresas, que pode ser concorrentes ou fornecedores, e necessita conduzir essa relação da melhor forma possível, pois dela reflete a relação com os seus clientes.
5.2.1 Concorrentes
Segundo Aaker (2001) para a análise da concorrência, a meta deve ser constituída de intuições e pesquisas que influenciarão a decisão de investimentos e concentrar-se na identificação de ameaças, oportunidades ou incertezas estratégicas criadas por movimentos, fraquezas e forças da concorrência.
 Mosmann (2005) descreve em um segmento que a concorrência não é mais uma batalha de campo, onde uma empresa atira contra a outra. Crescem no mundo as empresas de menor porte, as redes de cooperação, onde o objetivo é trocar experiências, também somando esforços no que for conveniente proceder em conjunto, para isso acontecer é preciso ter conhecimento, para enxergar que as redes de cooperação pode ser uma força de impulsão para os pequenos e médios negócios, podendo melhor cumprindo produtiva e mercadologicamente.
A E. L. Fischborn Representações CIA LTDA não tem concorrência direta, mas a Metalúrgica Mor tem concorrente como:
Tramontina;
Xalingo;
Bell Fix;
Capri;
Paraboni;
Nautika.
Em virtude desta concorrência a empresa Mor realiza uma política que tem por objetivo não sofrer impactos diretos de seus concorrentes, em se tratar de uma empresa sazonal busca a redução de preços, inovações de produtos e uma política de pós-vendas voltada a bem atender ao cliente, procurando minimizar os impactos da concorrência. 
5.2.2 Fornecedores
	Conforme Hitt, Ireland e Hoskisson (2008, p. 85), “as empresas que se envolvem em uma terceirização eficaz aumentam sua flexibilidade, reduzem seus riscos e seus investimentos de capital”. 
Os fornecedores são responsáveis pela distribuição dos recursos necessários para a empresa. Os gerentes devem controlar estes recursos, pois a sua falta ou demora na entrega pode afetar a credibilidade da empresa com seu cliente. O aumento dos custos pode gerar aumento no preço do bem ou serviço (KOTLER e ARMSTRONG, 1998).
Na empresa em estudo os fornecedores são prestadores de serviços e parceiros, pois a representação de vendas depende dos serviços de seus fornecedores para o seu funcionamento. A seleção dos fornecedores da empresa exige alguns critérios que dependem do seu custo, produtividade, agilidade que estes serviços podem oferecer além do suporte a mesma não podendo haver rupturas nas entregas. E o atendimento das programações dentro do prazo. 
5.2.3 Clientes
 
Os administradores acreditam que o cliente é o único e verdadeiro centro de lucro da empresa e o colocam no topo da pirâmide organizacional moderna (KOTLER, 2006).
A análise das motivações dos clientes proporciona a informação requerida para decidir se a empresa pode ou deveria tentar ganhar ou mantiver uma vantagem competitiva sustentável (AAKER, 2001, p.31)
Nas empresas, o serviço é sinônimo de foco no cliente, assegurando que o desenho e a entrega do serviço reconhecem as necessidades e os desejos do cliente. Para Johnston & Clark (2002), cliente pode significar enumeras variáveis diferentes, podemos estar nos referindo aos consumidores, clientes ou mesmo clientes internos. Primeiro devemos entender os clientes e conhecê-los, para depois atender a suas necessidades.
Dentre os principais clientes da E. L. Fischborn Representações CIA LTDA, citamos:
Colombo;
Certel;
Taqi;
Solar;
Volpato;
CIA Zaffari;
Comercial Zaffari;
CRDIEMENTZ;
Benoit;
Os clientes atendidos pela empresa em sua totalidade caracterizam-se por lojas de departamento que passam por um processo ao longo dos anos de expansão do numero filiais, juntamente com a busca de melhorar o ambiente de suas lojas e produtos, visando assim uma conquistar maior fatia de mercado. Esta disputa de mercado entre elas representa para a E.L.F. um aumento significativo de vendas, deve-se também pelo aumento do poder de compras e do número de consumidores, tornando assim o pós-vendas uma ferramenta de suma importância para a fidelização e satisfação de seus clientes.
5.3 AMBIENTE INTERNO
O ambiente interno consiste em: o que a empresa realmente é, como que é composta a sua organização e como é o seu funcionamento. Uma empresa não funciona sozinha, existem pessoas se relacionando o tempo todo paraque as coisas funcionem da maneira correta.
5.3.1 Produção – Serviços
Segundo Hoffaman & Bateson (2003) serviços podem ser definidos como ações, esforços ou desempenhos, além disso, quando é mencionado o termo produto, ele se refere tanto a bens quanto a serviços.
A lista de serviços é variada e praticamente infindável. Da viagem aérea à propaganda, de serviços bancários à manutenção de edifícios, de entretenimento à educação, os serviços são uma parte importante na economia global. Na verdade, nas ultimas poucas décadas, os serviços vieram para a linha de frente, constituindo a categoria de produtos com maior crescimento no mundo. (NICKELS & WOOD, 1999). 
Conforme Johnston & Clark (2002) é útil reconhecer que há muitos tipos de processos com diferentes implicações para os clientes e a organização em geral, há muitas formas de classificar os processos de serviços: serviços profissionais versus serviços de massa; serviços prestados a empresas ou a consumidores, ou serviços selecionados e ativados pelo cliente, como serviços eletrônicos; serviços segmentados por setor, como lazer, financeiros, de hospitalidade e governamentais. Estes serviços baseiam-se na habilidade, conhecimento ou na experiência profissional dos indivíduos da organização que é o caso da empresa em estudo, que fornece aos seus clientes muitos serviços de vendas, satisfazendo o os mesmos. Então a capacitação da organização de serviço esta diretamente associada à competência e reputação dos indivíduos que ela emprega.
5.3.2 Finanças
As finanças podem ser definidas de maneira muito simples como a administração do dinheiro e das reivindicações monetárias. A palavra-chave aqui é “administração”. Visto que a finalidade das finanças é administrar ou dirigir os fenômenos que estudam para algum objetivo, elas, como as outras disciplinas empresariais, são um campo de aplicação pratica.(CHERRY, 1982). 
Na E. L. Fischborn Representações CIA LTDA os controles financeiros, caixa, tesouraria, contas a receber e contas a pagar, são todos efetuados pelo proprietário. O Sr. Elpídio é responsável por controlar o fluxo de caixa, controlar a movimentação de caixa entradas e saídas, entre outras rotinas da área, visando garantir o desempenho financeiro da empresa.
Em toda a movimentação das contas bancárias da empresa é realizada conferência, análise e conciliação dos extratos com os recibos dos depósitos efetuados, acompanhando através do controle da programação de pagamentos e recebimentos. A empresa é solida e todos os pagamentos são feitos á vista, não tendo financiamentos e os pagamentos dos salários sempre pagos em dia.
5.3.3 Recursos Humanos
	Segundo Chiavenato (2000, p.162) “A Administração de Recursos Humanos significa conquistar e manter pessoas na organização, trabalhando e dando o máximo de si, com uma atitude positiva e favorável”.
 
	Para trabalhar efetivamente com pessoas, temos que entender o comportamento humano, e precisamos conhecer os vários sistemas e praticas disponíveis para nos ajudar a conseguir uma força de trabalho qualificada e motivada. Ao mesmo tempo, para atingir as metas da empresa, temos que estar cientes das questões econômicas, tecnológicas, sociais e jurídicas que facilitam ou restringem nossas iniciativas. (BOHLANDER; SNELL; SHERMAN, 2005, p. 2).
Os autores Carvalho & Nascimento (2004), enfatizam ainda que a área de RH deva seguir alguns propósitos na implantação de suas políticas:
 Estabelecer programas e incentivos que objetivam a manutenção do funcionário na empresa por mais tempo, diminuindo consideravelmente os custos com a administração de empregados.
 Proporcionar maior e melhor flexibilidade em matéria de recrutar, selecionar, treinar e avaliar o desempenho dos funcionários da empresa. 
 Adequar à administração de cargos e salários a dinâmica do mercado de trabalho.
A empresa E.L.F. é uma empresa prestadora de serviços de vendas, visando uma melhor qualidade em seu atendimento ao cliente conta com uma equipe de 4 pessoas a aproximadamente 6 anos. 
 Vendas – 1
 Auxiliar Administrativo – 1
 Promotores e Pós -Vendas - 2
5.3.4 Marketing
O sucesso financeiro muitas vezes depende da habilidade de marketing. Finanças, operações, contabilidade e outras funções de negócios não terão sentido se não houver uma demanda para produtos e serviços suficiente para que a empresa obtenha lucro. (KOTLER & KELLER, 2006).
O marketing de uma organização envolve vários fatores importantes nem sempre fáceis de administrar e tomar as decisões corretas. Entre as questões existentes é necessário avaliar quais características incluir em um novo produto, qual preço oferecer aos consumidores, onde vender os produtos e quanto gastar em propaganda e vendas. 
Para Kotler & Keller (2006) marketing envolve a identificação das necessidades humanas e sociais, é ainda um conjunto de processos que envolvem criação, comunicação e a administração do relacionamento com os clientes. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente para que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho.
Conforme Boone e Kurtz (1998, p.6) marketing é “o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, organizações e eventos para criar trocas que venham a satisfazer objetivos individuais e organizacionais”.
A empresa em estudo executa visitação nos pontos de venda para fazer ações de marketing com o objetivo de demonstrar os produtos e tirar eventuais duvidas que os vendedores possuam referente aos mesmos, demonstrações dos produtos vendidos e anunciados os quais os clientes compram da empresa. Também executam ações de exposição dos produtos no ponto de venda. O roteiro de visita dos promotores sofre alterações conforme solicitação dos clientes. Ela também conta com a intensa divulgação que a MOR faz de seus produtos, através de campanhas publicitárias materiais de catálogos disponíveis nas lojas que vendem diretamente aos consumidores, entre outras ações.
5.3.5 Administração Geral
Organizações são representações sociais que tem como objetivos claramente conhecidos e identificados: missão e direção, que reúne grupos em torno de determinadas ideias. Estas pessoas, usando de recursos materiais, humanos e tecnológicos, de forma estruturada e organizada, realizam atividades ou tarefas especificas.
As empresas nascem da necessidade humana de cooperação, pois para que os objetivos sejam atingidos e concretizados, a pessoa envolvida no processo tem necessariamente que participar ativamente. A cooperação dos indivíduos na organização permite que ela possa ser mais produtiva e com maior eficiência, gerando lucro. 
Segundo Chiavenato e Sapiro (2004) a missão organizacional:
“... é a declaração do propósito e do alcance da organização em termos de produto e mercado. Ela se refere ao papel da organização dentro da sociedade em que está envolvida e significa sua razão de ser e de existir. A missão da organização deve ser definida em termos de satisfazer a alguma necessidade do ambiente externo e não em termos de oferecer algum produto ou serviço. A missão está associada ao negócio da organização...”
A E. L. Fischborn Representações CIA LTDA tem como sua missão satisfazer as expectativas dos seus clientes e consumidores com produtos de alta qualidade, inovadores e práticos, com custo competitivo, utilizando processos que preservem o meio ambiente, obtendo resultados que oportunize o desenvolvimento pessoal de seus colaboradores, rentabilidade para o proprietário e o contínuo crescimento da empresa.
A visão da empresa é a de serem reconhecidos por seus clientes, colaboradores e fornecedores pela excelência nos seus serviços prestados. Para isto a empresa capta a percepção das necessidades do mercado e os métodos pelos quais ela pode satisfazê-los. A empresa visa ter o reconhecimento de todos, pela excelência de seus serviços e procedimentos empresariais, sendo uma das melhores empresas em seu segmento. Ser reconhecida noRio Grande do Sul pela excelência no atendimento, qualidade dos produtos vendidos e comprometimento com seus consumidores.
	Os valores da organização foram construídos no passar dos anos, em que os colaboradores se respeitem e trabalhem em equipe, com isto atendendo as necessidades dos consumidores e dos fornecedores com a maior rapidez possível. Segue abaixo outros valores da empresa:
Integridade e respeito;
Inovação e excelência;
Responsabilidade socioambiental;
O trabalho intenso como fonte de progresso;
Simplicidade nas atitudes e processos;
O lucro como garantia de continuidade;
Responsabilidade Social;
Ética e Integridade.
5.3.6 SIG
Sistemas de Informações Gerenciais (SIG) são sistemas ou processos que fornecem as informações necessárias para gerenciar com eficácia as organizações. SIG gera produtos de informação que apoiam muitas necessidades de tomada de decisão administrativa e é o resultado da interação colaborativa entre pessoas, tecnologias e procedimentos, que ajudam uma organização a atingir a suas metas.
Fornecendo aos administradores uma visão das operações regulares da empresa, de modo que se possa organizar, controlar, planejar mais eficaz e eficiente. Um SIG fornece aos administradores informações uteis para obter um feedback para as operações empresariais.
Esses relatórios ajudam os administradores, fornecendo-lhes dados e informações para tomada de decisões, de forma que possam utiliza-los prontamente.
5.3.6.1 Sistema de apoio a decisões (SAD)
	A E. L. Fischborn Representações CIA LTDA conta com um diagnóstico que o proprietário faz mensalmente, contendo todas as compras e vendas, os salários dos colaboradores, entre outros dados.
5.3.6.2 Hardware
	A empresa utiliza três computadores, computador para fazer todas as suas transações pela internet, emitir seus pedidos para a Metalúrgica MOR e para trabalhar com seus arquivos. A organização dispõe de uma impressora, um aparelho de fax. 
5.3.6.3 Software
	A organização disponibiliza para E.L.F um software de emissão de seus pedidos, este software é fornecido pela Metalúrgica MOR.
5.3.6.4 Gestão de dados
	A empresa tem todos seus dados salvos em seu computador, contendo os pedidos recebidos e emitidos, entre outros arquivos que a empresa tem.
6 Ambiente Organizacional 
6.1 Coletas de Dados
Nessa etapa, de natureza exploratória e qualitativa, foi realizada com o propósito de gerar os indicadores ou atributos de satisfação, que podem servir de base para a elaboração do diagnostico da empresa.
Segundo sugere Marconi e Lakatos (1999), abrange uma investigação de pesquisa cujo objetivo é a formulação de questões ou de um problema com finalidade, desenvolver hipóteses, aumentar a familiaridade do pesquisador com um ambiente, fato ou fenômeno. As técnicas a serem empregadas na pesquisa cientifica, podem ser selecionadas desde a preposição do problema, da formulação das hipóteses e da delimitação do universo de amostra. 
Foram usados como instrumento de coleta de dados, entrevistas estruturadas. A pesquisa realizada em seu processo de desenvolvimento envolve variadas etapas desde a elaboração do problema até a apresentação dos seus resultados.
	Na pesquisa qualitativa supõe–se o contato direto e prolongado do pesquisador com o ambiente e a situação que esta sendo investigada, via de regra com o trabalho intensivo de campo. O resultado obtido nessas pesquisas é rico em descrições, situações e acontecimentos.
	O processo investigativo realizado teve por objetivo identificar potencialidades e pontos de melhorias da empresa, visando maximizar suas potencialidade e oportunidades no mercado que esta inserida.
6.2 Delimitações da população e amostra 
A pesquisa qualitativa realizada foi dividida em três etapas: 
Dono da empresa 
Colaboradores – 3
Clientes – 10
Como se trata de pesquisa qualitativa, a orientação do pesquisador foi direcionada a qualidade da amostra e não à quantidade de elementos que a compõe.
As entrevistas realizadas tiveram como objetivo:
Dono da empresa: O processo de pesquisa foi conduzido primeiramente ao dono, a fim de identificar o funcionamento da organização, suas particularidades e relacionamento com a empresa representada a fim de familiarizar ao ambiente a ser pesquisado.
Colaboradores: A entrevista aos colaboradores foi conduzida com o objetivo de conhecer suas atividades, possibilitando possíveis peculiaridades e pontos de melhorias.
Clientes: A entrevista com os clientes foi conduzida com o propósito de identificar o grau de satisfação do cliente com a empresa E.L.F. Tendo assim uma melhor compreensão da visão do cliente no que se refere à qualidade dos produtos e serviços prestados. 
6.2.1 Investigação
As Perguntas realizadas na pesquisa ao proprietário da E.L.Fischborn Ltda, seguem abaixo:
Como se da à relação da E.L.F. com a empresa representada?
Como você realiza o controle financeiro da empresa?
Na sua visão como a E.L.F. é vista pelos seus clientes?
Como você vê a relação da empresa com o cliente?
Os prazos de entrega são respeitados pela empresa representada?
A empresa realiza ações de pós-vendas?
Quais ações de pós-vendas que são realizadas?
São utilizadas ferramentas para minimizar a ações dos concorrentes no mercado em que empresa atua?
A empresa busca melhorias em seus produtos conforme solicitação do cliente
A empresa realiza ações de Marketing? Quais?
A empresa se preocupa com o treinamento e aperfeiçoamento de seus colaboradores como?
As Perguntas realizadas na pesquisa aos colaboradores da E.L.Fischborn Ltda, estão abaixo:
Como se dá o envio e recebimento de pedidos e comunicados a empresa representada?
A empresa é dependente dos sistemas tecnológicos? 
Como são realizadas as ações de marketing?
Como se da o aperfeiçoamento dos colaboradores da empresa
Como você avalia os serviços prestados pela empresa?
Que aspectos poderiam ser melhorados ou implantados que beneficiariam o andamento da empresa?
As perguntas realizadas aos clientes:
Como é seu relacionamento com a E.L.F.
Regular ( ) Bom ( ) Muito Bom ( ) Ótimo ( )
Considerando a qualidade do atendimento, e solução de eventuais problemas como você avaliaria:
Regular ( ) Bom ( ) Muito Bom ( ) Ótimo ( )
Os prazos de execução dos serviços praticados atendem sua necessidade?
Sim ( ) Não ( ) 
Como você avaliaria a empresa representada quanto ao lançamento de novos produtos.
Regular ( ) Bom ( ) Muito Bom ( ) Ótimo ( )
Por que você adquire serviços da E.L.Fischborn?
6.2.2 Analise dos dados
A presente analise refere-se aos dados levantados ao longo do processo de pesquisa por Meio de questionário respondido pelo proprietário da empresa E.L.F., colaboradores e clientes. Os dados foram apurados em acordo com os objetivos propostos na pesquisa.
No que se refere ao relacionamento da E.L.F. com a empresa representada, verificou-se que a empresa possui um bom relacionamento tendo em vista a facilidade de comunicação e logística por serem empresas sediadas na mesma cidade, outro fator observado de grande relevância é que o proprietário fez parte do quadro de colaboradores da empresa representada conhecendo assim seus processos produtivos, comercial e financeiro conforme resposta do dono da empresa “uma Relação bem profissional ao longo de 40 anos, meu inicio na MOR foi como auxiliar de fabrica chegando a desempenhar a função de Gerente Comercial, em seguida abri minha própria empresa, assim passando a prestar serviço de representação comercial para a Mor”.
Referente ao controle financeiro foi constatado durante a realização da pesquisa que a gestão financeira é realizada pelo proprietário da empresa mantendo um controle de contas a pagar e receber e demais movimentações financeira, o controle financeiro da empresa não é informatizado. Todos os pagamentos sendo á vista e salários sempre pagos em dia.
Com base no tema clientes a E.L.F. mantém um relacionamento pautadocom respeito aos acordos comerciais.
O processo de recebimento e envio de ordem de compra se da através de email passados para empresa que após ser conferido é diretamente encaminhado através de um programa MERCANET para organização representada para efetuarem o faturamento. Eventualmente quando ocorre cancelamento de alguma ordem de compra pelo cliente imediatamente a solicitação é feita para empresa representada. Normalmente os prazos de entrega são respeitados pela empresa, exceção quando acontece uma ruptura inesperada na organização. Visando a satisfação do cliente, a empresa faz uso política de pós-venda que se torna um diferencial em relação aos seus concorrentes, acompanhando e prestando todo suporte necessário ao cliente no que se refere a seus produtos, após a efetivação da venda, buscando assim a sua fidelização.
De acordo com os dados coletados através do questionário feito com os clientes, foi observado que o relacionamento entre a empresa e clientes é muito bom, pois o cliente encontra-se satisfeito com a qualidade do atendimento e soluções de eventuais problemas que aconteçam, conforme resposta do cliente C5 “Trabalhamos com a E.L.F. há muitos anos os produtos que eles representam são de qualidade e atendem nossa necessidade e quando temos algum problema somos rapidamente atendidos”.
Conforme a avaliação do cliente a empresa respeita o prazo de execução dos serviços praticados e avalia como muito bom o lançamento de novos produtos.
Funcionários da empresa executam visitação nos pontos de venda para fazerem ações de marketing conforme resposta do colaborador B2 ”são feitos pelos funcionários da E.L.F pessoalmente através de demonstração de produtos” com o objetivo de demonstrar os produtos e tirar eventuais duvidas que os vendedores possuam referente aos mesmos, demonstrações dos produtos vendidos e anunciados aos quais os clientes compraram da empresa, também executam ações de exposição do produto no ponto de venda.
A empresa está dando inicio em conjunto com a empresa representada de acessória aos clientes que possuem venda online (E-COMERCE) no que se refere a fornecimento de imagens e dados cadastrais do produto em suas lojas virtuais visando assim atingir essa fatia de mercado em expansão.
 Analisado a empresa, atende suas necessidades de treinamento pessoal através de treinamentos na empresa representada, conforme resposta colaboradora B3 ”através de aprimoramento dos funcionários em relação aos produtos da empresa e em reuniões periódicas dos funcionários” sendo eles voltados a características e dados técnicos dos produtos, treinamentos de novas ferramentas tecnológicas (mercanet) fornecidas pela organização representada e uma visita trimestral no showroom da mesma a fim de rever produtos e novos lançamentos.
Conforme citado pelos colaboradores algumas melhorias deveriam ser implantadas, entre elas a instalação em outro computador o programa MERCANET, software para emissão de pedidos, pois a empresa possui apenas um computador com o programa cedido pela empresa representada. Também foi apontada a necessidade de um software de computador para edição de imagens e cadastro de produtos.
7 ANÁLISE SWOT
A Análise SWOT é o processo de análise dos pontos fortes e fracos do ambiente interno e também das ameaças e oportunidades que se encontram no ambiente externo das organizações. Abaixo encontram se alguns pontos da análise SWOT na empresa:
7.1 Pontos fortes
Na E. L. F. um ponto forte é o bom relacionamento com os clientes, onde o ambiente favorável e o vendedor capacitado atende os mesmos de maneira educada, ética e hábil;
Variadas promoções oferecidas a todos os clientes, diferenciando os clientes dependendo das suas necessidades;
Ser uma representada exclusiva no estado do Rio Grande do Sul, de uma marca nacionalmente conhecida.
7.2 Pontos fracos
Falta de alguns produtos na hora de entrega;
Sazonalidades do mercado, referente às estações do ano;
Solução na área de TI.
7.3 Ameaças
O aumento da concorrência de outros produtos, nacionais e importados;
A economia instável, podendo afetar tanto a empresa Mor, como os clientes da empresa, causando falências múltiplas;
Mudanças de estratégias da empresa representada, assumindo controle direto das vendas.
7.4 Oportunidades
Com o aumento da concorrência a empresa busca constantemente novas promoções e melhorias nas vendas;
O aumento das instalações da empresa representada, assim aumentando o número de funcionários gerando novos empregos;
O crescimento econômico da região.
8.Conclusão
A competitividade atual do mercado exige que as organizações empresariais encontrem se em constante aprimoramento e é de suma importância para as empresas a utilização de um processo de gestão para minimizar os efeitos da competitividade de mercado, fazendo deste um diferencial.
O estudo realizado na empresa E.L.F. desenvolvido por meio de observação do ambiente da empresa e pesquisa qualitativa entre seus colaboradores, clientes, e dono da empresa, possibilitou entender a necessidade de se estar atento ao mercado e aos agentes que interferem no ambiente da organização, comprometendo assim seu desenvolvimento.
Diante do presente estudo, verificamos que a empresa E. L. Fischborn Representações CIA LTDA mantém sua estrutura da organização em constante desenvolvimento por se tratar de uma empresa prestadora de serviço, voltada ao setor de vendas. Direcionam suas ações ao bem atender seus clientes contando com um bom relacionamento conquistado de longo tempo com seus clientes.
Entretanto, as empresas devem estar atentas as principais tendências, tanto na renda quanto nos padrões de consumo, pois estes podem ter um forte impacto nos negócios, especialmente no caso de produtos dirigidos aos consumidores de alto poder aquisitivo e sensível ao preço. Com o aumento da concorrência a empresa busca constantemente novas promoções e melhorias nas vendas. 
Portanto, o trabalho apresentado permitirá a continuidade do estudo no ambiente da empresa, através do estágio II, possibilitando explorar mais detalhadamente suas potencialidades e eventuais pontos fracos a fim de sugerir alternativas para sua redução ou eliminação dos mesmos, tornando a organização mais competitiva no mercado.
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