Proposta Trabalho Final (1)

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Universidade Católica de Brasília
Centro Católica Virtual/Educação a Distância – CV/EAD
Curso de Pós-Graduação em Comércio Exterior,
com ênfase em Empresas de Pequeno Porte
Título do Trabalho
Nome do Estudante
Brasília – DF
Mês/Ano
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Universidade Católica de Brasília
Centro Católica Virtual/Educação a Distância – CV/EAD
Curso de Pós-Graduação em Comércio Exterior,
com ênfase em Empresas de Pequeno Porte
Título do Trabalho
Nome do Estudante
Trabalho Final apresentado ao Curso de Pós-Graduação em Comércio Exterior da Universidade Católica de Brasília como parte dos requisitos para a obtenção do título de Pós Graduado em Comércio Exterior
Professor(a) Orientador(a)_________________________________
Brasília – DF
Mês/Ano
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Universidade Católica de Brasília
Centro Católica Virtual/Educação a Distância – CV/EAD
Curso de Pós-Graduação em Comércio Exterior,
com ênfase em Empresas de Pequeno Porte
Título do Trabalho
Nome do Estudante
Este Trabalho Final foi julgado adequado para obtenção do título de Pós-Graduado em Comércio Exterior da Universidade Católica de Brasília.
Banca Examinadora:
___________________________________
Prof. Orientador
__________________________________
Nome do Prof. Convidado, Dr.
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A todas aquelas pessoas que transformam suas idéias e sonhos em projetos reais, ajudando a construir uma sociedade melhor.
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AGRADECIMENTOS
Ao Professor Antônio...................., pela orientação e incentivo no desenvolvimento deste trabalho.
À Professora Janaíde..................., por disponibilizar seu tempo às minhas dúvidas, tornando possível a finalização deste trabalho.
Ao Professor Idone ......................, por ser inovador e por incentivar e valorizar o potencial criativo de todas as pessoas que o rodeiam.
Ao Professor Álvaro Guillermo Rojas Lezana, por estar sempre disponível e pelos esclarecimentos que muito contribuíram na elaboração e execução deste trabalho.
Ao Programa de Pós-Graduação do Centro Católica Virtual pela realização do curso.
À Secretaria de Comércio Exterior, do Ministério do Desenvolvimento da Indústria, Comércio Exterior, pelo apoio financeiro.
Às empresas que cederam espaço para a realização deste trabalho.
Aos meus pais, Zebino Pacheco do Amaral Filho e Liduina Gondim do Amaral, e à minha irmã Adriana Amaral, por todo apoio em todos os momentos da minha vida, pelo carinho e paciência.
Em especial, a Jairo Pereira Filho, pelo carinho, pela atenção, por compartilhar de forma tão completa minhas idéias e incansável apoio durante todo o curso.
E a todos aqueles que, de maneira direta ou indireta, contribuíram para a realização deste trabalho.
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Era ele que erguia casas
Onde antes só havia chão.
Como um pássaro sem asas
Ele subia com as casas
Que lhe brotavam da mão.
Mas tudo desconhecia
De sua grande missão.
E assim o operário ia
Com suor e com cimento
Erguendo uma casa aqui
Adiante um apartamento
Além uma igreja, à frente
Um quartel e uma prisão:
Prisão de que sofreria
Não fosse, eventualmente
Um operário em construção.
Mas ele desconhecia
Este fato extraordinário:
Que o operário faz a coisa
E a coisa faz o operário.
De forma que, certo dia
À mesa, ao cortar o pão
O operário foi tomado
De uma súbita emoção
Ao constatar assombrado
Que tudo naquela mesa
– Garrafa, prato, facão –
Era ele quem os fazia
Ele, um humilde operário,
Um operário em construção.
Vinicius de Moraes
RESUMO
Você deve elaborar os resumos de acordo com a NBR6028, da Associação Brasileira de Normas Técnicas (1990), que define as regras para sua redação e apresentação.
Resumo é a apresentação condensada dos pontos relevantes de um texto. No resumo você deve ressaltar de forma clara e sintética a natureza e o objetivo do trabalho, o método que foi empregado, os resultados e as conclusões mais importantes, seu valor e originalidade. O conteúdo de um resumo deve contemplar o assunto ou os assuntos tratados de forma sucinta, o objetivo do trabalho, o método ou os métodos empregados, como o tema foi abordado e suas conclusões.
A extensão recomendada, segundo a ABNT, para o resumo informativo de monografia: até 250 palavras.
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ABSTRACT
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LISTA DE ILUSTRAÇÕES
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LISTA DE TABELAS E QUADROS
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LISTA DE ABREVIATURAS, SIGLAS E SÍMBOLOS
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SUMÁRIO
RESUMO 	vii
ABSTRACT 	viii
LISTA DE ILUSTRAÇÃO 	ix
LISTA DE TABELAS E QUADROS 	x
LISTA DE ABREVIATURAS, SIGLAS E SÍMBOLOS 	xi
1. Introdução 	01
1 1 Justificativa 	01
1.2 Objetivos 	01
1.3 Metodologia 	01
2. Resultados 	02
2.1 Oportunidade 	02
2.2 Informações Mercadológicas 	03
2.3 Estratégias de Marketing 	07
2.4 Ação e Controle 	11
3. Conclusão 	12
4. Referências 	13
Anexo 1 	14
Anexo 2 	15
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1. INTRODUÇÃO
Justificativa 
Descrever o tema, assunto a ser tratado. Apresentar as justificativas, as razões do estudo, a validade de tratar do assunto. As justificativas podem ser classificadas em: 
de cunho pessoal;
resultantes de levantamento bibliográfico;
baseadas em pesquisas de campo realizadas;
de ordem prática;
Poderão ser apresentadas uma ou mais categorias de justificativas.
1.2 Objetivos
1.2.1 Geral
Indica o que você pretende concluir ao final do trabalho. Geralmente pode se transformar no título do trabalho.
1.2.2 Específicos
Detalhar todos os aspectos que deverão ser investigados para o atingimento do objetivo geral. Deverão ser em número suficiente para cobrir todas as variáveis relacionadas com o assunto, tratadas com adequada coerência e amplitude.
1.3 Metodologia
Descreve o “como” vai ser conduzido o trabalho.
fornecer detalhamento da pesquisa. Caso o leitor queira reproduzir a pesquisa, ele terá como seguir os passos adotados;
esclarecer os caminhos que foram percorridos para chegar aos objetivos propostos;
apresentar todas as especificações técnicas materiais e dos equipamentos empregados; 
apresentar o método a ser utilizado para a obtenção de dados.
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2. RESULTADOS E DISCUSSÃO
2.1 Oportunidade
São definidas a situação e os objetivos. Estes dois tópicos indicam o que está havendo, ou seja, para que serve o plano e em que contexto ele está inserido;
Situação
definir a razão de ser do plano de marketing;
rever o clima econômico, político e social do Brasil e país importador e explicar por que esse contexto oferece uma oportunidade; (a idéia é iniciar pelo aspecto macro e ir gradualmente afunilando para aspectos mais micro, estritamente relacionados com o produto objeto do plano de marketing de exportação); 
análise resumida do produto;
resultados gerais do produto, no caso de produto existente;
importância do produto para a empresa;
sintonia com a visão e a missão da empresa (se houver visão a missão já definidas).
esta seção não deve ultrapassar duas páginas
Objetivos
que se pretende atingir com o produto a curto, médio e longo prazos;
comumente o foco é em participação de mercado, volume de vendas e lucro;
os objetivos devem ser mensuráveis, identificáveis no tempo e bem definidos.
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2.2 Informações Mercadológicas
planejador depreende o mercado, o ambiente onde o PM será posto em prática;
ele deve segmentar o mercado, selecionar aquele que é seu alvo e posicionar o produto;
é a etapa de levantamento de informações, fundamental para o planejamento estratégico de marketing;
os elementos básicos são o consumidor, o mercado, os aspectos legais e o posicionamento do produto.
2.2.1 Consumidor
perfil do consumidor
desejos e necessidades
hábitos de uso e atitudes
2.2.2Mercado
histórico do mercado;
tamanho do mercado;
tamanho do mercado por região;
estágio da demanda;
sazonalidade;
impacto da tecnologia:
Qual o impacto que a evolução da tecnologia tem tido no mercado?
Qual a freqüência desse impacto? 
posição dos concorrentes atuais, dos previstos e o que cada um deles pretende alcançar;
Quais as empresas concorrentes? São de capital local ou de multinacionais?
Como as empresas atuantes no mercados estão organizadas? Em unidades de negócio, divisões, departamento ou outro formato?
Como essas empresas se organizaram para vendas? Com equipes próprias ou terceirizadas?
Há algum fator de cultura interna dessas empresas que seja relevante conhecer? 
segmentação do mercado;
Quais os segmentos existentes no mercado?
Que novo segmento pretendemos criar (no caso de lançamento de um produto inovador)?
Qual o tamanho dos segmentos em volume e valor?
Qual o tamanho dos segmentos por região?
Quais as marcas e fabricantes mais importantes em cada segmento? 
características de produto (referentes ao mercado);
Quais os produtos existentes no mercado e quais seus fabricantes?
Quais as marcas?
De que tipo são esses produtos?
Quais as embalagens, cores e design?
Quais os pontos de diferenciação dos produtos existentes no mercado?
Qual o nível de qualidade de produtos existentes no mercado?
Quais os serviços utilizados que agregam valor aos produtos existentes?
Como é feito o atendimento ao consumidor?
características de ponto (distribuição) (referentes ao mercado);
Que canais de distribuição servem a este mercado?
Qual a participação de cada canal em termos de vendas, volume e valor?
Quais as principais empresas atuantes nos canais?
Quais os procedimentos para efetuar vendas pelos canais existentes neste mercado?
Como é feito o processo logístico nesse mercado? 
características de promoção (referentes ao mercado);
Quais as estratégias de posicionamento dos produtos concorrentes?
Quais os componentes da comunicação dos concorrentes?
Quais a s promoções de vendas mais freqüentes no mercado?
Quais as campanhas publicitárias dos concorrentes?
Quais as características da propaganda feita pelos concorrentes?
Qual o nível de investimento em comunicação dos concorrentes?
Quais os veículos mais utilizados? 
características de preço (referentes ao mercado);
A que preços esses produtos chegam ao consumidor?
Quais os preços de venda dos concorrentes para os canais de distribuição?
Quais as margens de lucro praticadas pelo comércio varejista?
Qual a estrutura de formação de preços dos produtos deste mercado?
Quais os impostos aplicados sobre os produtos?
Quais os prazos de pagamento praticados pela concorrência?
projeção do tamanho do mercado;
projeção do tamanho do mercado;
projeção da participação da nossa organização no mercado;
projeção da participação dos concorrentes no mercado. 
projeção da participação da nossa organização no mercado;
projeção da participação dos concorrentes no mercado.
2.2.3 Aspectos legais
Requisitos legais para industrialização, comercialização, fixação de preço, comunicação;
É preciso haver aprovação de algum órgão do governo para se fabricar o produto?
mercado-alvo exige certificação internacional de qualidade?
Existe alguma legislação que rege a comercialização do produto?
Há preço controlado por algum órgão do governo?
Há liberdade de comunicação para o lançamento e a sustentação do produto?
Quais as medidas a serem tomadas?
Há cota para importação no país de destino?
Quais as barreiras? 
Sintonia com o Código de Defesa do Consumidor;
Os textos dos rótulos contêm as informações exigidas pelo Código do país de destino ?
Qual a estrutura que a organização tem (ou precisa de ter) para atender clientes com produtos defeituosos?
Como sua organização está estruturada para lidar com clientes inadimplentes?
Os procedimentos da organização quanto ao atendimento, garantias e trocas de produtos estão em sintonia com o Código?
Os procedimentos comerciais adotados para o produto estão isentos de práticas abusivas? 
2.2.4 Posicionamento do produto
Descrição sucinta do produto; ou seja, como queremos que o consumidor o veja. Identificar o posicionamento dos concorrentes, formalizando o posicionamento do seu produto com uma frase objetiva e sucinta que descreva o conceito do produto. Esta frase deverá sintetizar como você quer que o consumidor perceba o produto. 
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2.3. Estratégias de marketing
O planejador especificará em detalhes as características e o preço do produto, como sua existência será divulgada para o mercado-alvo e onde será distribuído. Deve-se ter o máximo de cuidado para que sejam desenvolvidas táticas realistas e que considerem curto, médio e longo prazos.
Modelo de planejamento tático de marketing:
modelo usado é o dos 4Ps, o mais usado no mundo empresarial;
também chamado de marketing mix e de composto de marketing
2.3.1 Produto
histórico e evolução;
ciclo de vida;
características;
É um produto de consumo ou industrial?
Se de consumo, é de conveniência, opcional ou especialidade?
Se industrial, é matéria-prima, equipamento ou serviço?
Quais suas características e, especialmente, quais as características que o diferenciam dos produtos concorrentes? 
benefícios;
Por que o consumidor vai querer comprar o produto?
Quais as necessidades e desejos do consumidor que o produto irá satisfazer?
Quais as pesquisas de aceitação do produto feitas junto ao consumidor? 
marca;
design;
embalagens e rótulos;
qualidade;
serviços e garantias;
Que serviços estão associados ao produto?
Que garantias precisam ser dadas ao produto?
Qual a estrutura de serviços e garantias que será utilizada?
Como será o processo de treinamento para a estrutura de serviços e garantias?
formas de uso e cuidados;
necessidades regionais;
desenvolvimento de produto;
pesquisas previstas;
Check list de produção e logística:
Suprimentos (há algum problema de suprimentos?);
Instalações e espaço (as instalações físicas para fabricação e armazenagem estão adequadas? Há necessidades de investimentos?);
Equipamentos (os equipamentos e máquinas estão adequados à fabricação do produto? Há necessidade de adquirir algum equipamento? Qual o investimento necessário? Há dificuldades com prazos de entrega?);
Pessoal técnico ( o pessoal disponível está treinado? Há necessidade de mais contratações?);
Testes médicos (Há necessidades de testes médicos para se fabricar e comercializar o produto?); 
Quadro-resumo de investimentos (mostrar um quadro que resuma os valores anuais dos investimentos citados nos itens anteriores).
2.3.2 Ponto
canais de distribuição;
As vendas serão diretas ao consumidor?
Quantos intermediários estarão envolvidos no processo de levar o produto até o consumidor?
Quais são os intermediários?
Que canais de distribuição serão utilizados para comercializar o produto?
Se houver possibilidade de conflitos entre canais, como esses conflitos serão administrados?
relacionamento com os canais;
Quais ferramentas de marketing serão utilizadas no relacionamento com os canais de distribuição escolhidos?
Haverá estratégias pull (voltadas para estimular o consumidor a comprar) ou estratégias push (voltadas para estimular o intermediário a comprar)?
Qual o orçamento para essas ferramentas?
logística de mercado;
estoques;
Qual a necessidade de estoque por canal?
A produção inicial será suficiente para suprir adequadamente o pipeline (quantidade necessária para garantir a presença do produto nas prateleiras dos pontos de venda) dos canais de modo que não haja falta nem excesso de produto? 
transporte;
armazenagem;
Haverá necessidade de armazéns no mercado-alvo?
Será necessário construir armazéns próprios ou eles poderãoser alugados? 
previsão de vendas: primeiros 12 meses e primeiros cinco anos;
pesquisas previstas.
- que pesquisas de mercado estão previstas para avaliar as táticas de ponto utilizadas? 
2.3.3 Promoção
propaganda: 
é o recurso principal ou de apoio: Por quê?
Como será mantido o controle de posicionamento? Serão elaborados manuais?
público-alvo;
copy-strategy;
agência de propaganda;
mídia.
promoção de vendas;
relações públicas;
vendas pessoal e equipe de vendas
marketing direto;
evento de lançamento;
endomarketing;
qual o objetivo a ser atingido?
Que ferramentas serão utilizadas?
Todos os funcionários saberão da existência do plano?
quadro de orçamento para cada ferramenta de comunicação;
pesquisas previstas
2.3.4 Preço
nível do preço e motivos para a escolha desse nível;
controle de preços;
comparação com a concorrência;
margens de comercialização dos canais de venda;
descontos não-promocionais;
condições de pagamento;
financiamento;
estrutura de preços;
estrutura de custos;
pesquisas previstas
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2.4. Ação e Controle
Deverão ser incluídas as informações necessárias para a tomada de decisão, bem como para a implementação da ação decidida e os elementos fundamentais ou item do plano são: os resultados financeiros, a análise de equilíbrio e a programação.
2.4.1 Resultados financeiros
Neste item serão desenvolvidas projeções financeiras para os primeiros anos de comercialização do produto. Os resultados financeiros apresentados deverão ser sintetizados em um quadro demonstrativo simples e objetivo, formando por quatros pontos: hipóteses econômicas, parâmetros do produto, demonstração de lucros e perdas e análise de retorno sobre o investimento.
2.4.2 Análise de equilíbrio
pontos fortes e fracos: ambos se referem à empresa; são variáveis controláveis;
oportunidades e ameaças: ambos se referem ao mercado; são variáveis incontroláveis.
2.4.3 Programação
Listagem de todas as ações principais com suas data-limites e determinação de responsáveis (departamentos e/ou pessoas). Pode-se escolher entre o formatos mais comuns: quadro de programação, cronograma de barras etc.
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3. CONCLUSÃO
Apresentar a síntese interpretativa dos principais argumentos usados, onde será mostrado se os objetivos foram atingidos. Deve constar da conclusão uma recapitulação sintetizada das partes. A conclusão deve ser “breve, exata e convincente”.
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4. REFERÊNCIAS
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ANEXO 1
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ANEXO 2