Resumo Do Livro - Vendendo com Propósito Nobre - Vendas

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Vendendo com Propósito Nobre
Como Aumentar a Receita e Fazer o Seu Trabalho Com Orgulho
Lisa Earle McLeod
Recomendação
Geralmente associamos o termo “nobre” a outros termos como “líder nobre”, “médico nobre” e “soldado nobre”. E “vendedor nobre”? Dificilmente. Mas, de acordo com Lisa Earle McLeod, a profissão de vendedor pode ser classificada como nobre. Pessoas dependem vitalmente de produtos e serviços que outros lhes vendem, tais como medicamentos ou veículos. Defendendo esta ideia com uma abordagem acessível e boas histórias (inclusive uma sobre nós), McLeod explica por que vendedores com um propósito nobre têm mais êxito. Ela acredita que ser vendedor é uma das melhores missões que se pode ter, e ela mostra o poder dessa crença para obter resultados de vendas. A getAbstract recomenda este manual de vendas inspirador a todos com algo para vender.
Neste resumo, você vai aprender:
Por que vendedores que atuam com um “propósito nobre de vendas” (PNV) superam vendedores que não o fazem;
Quais benefícios aumentam quando você baseia seu trabalho em um PNV; e
Como desenvolver e implementar um PNV em sua organização.
 
Ideias Fundamentais
A maioria dos líderes de vendas tem sucesso porque “um propósito nobre de vendas” (PNV) lhes motiva para vender mais e para obter ainda mais comissões e bônus.
Seu PNV é melhorar a vida de seus clientes.
Dar uma contribuição positiva dá sentido a seu trabalho.
Ter um propósito é uma motivação humana básica e, por isso, muito eficaz.
Companhias que atuam com PNVs são mais lucrativas, e vendedores com PNVs superam outros representantes de vendas.
A maioria dos gestores de vendas se foca em cotas, não em servir clientes.
A maioria dos vendedores segue expectativas e se preocupa apenas com números de vendas, não no impacto positivo que eles podem ter em seus clientes.
Esta abordagem não motiva as pessoas a longo prazo nem apoia o sucesso sustentado.
Vendedores com PNVs fazem seus clientes felizes, porque partilham com eles um sentido de propósito.
Um propósito nobre de vendas pode motivar todos os seus funcionários, não apenas vendedores.
 
Resumo
A Nobreza das Vendas
Para muitos vendedores, o segredo para resultados superiores é vender tanto quanto os clientes queiram comprar. Ironicamente, vendedores de topo frequentemente superam todos os demais focando-se em outro aspecto; eles não se preocupam apenas em vender, mas em beneficiar seus clientes através dos produtos ou serviços que oferecem.. Por exemplo, a vendedora líder de uma companhia farmacêutica proeminente consegue resultados de topo porque ela sente-se motivada para proteger as vidas e a saúde de pacientes que usam os medicamentos fabricados por sua empresa. Esta vendedora idealista é uma representante perfeita da vendedora nobre. “Não estou apenas vendendo um produto, eu estou salvando vidas”, diz ela. Para esta líder de vendas, seu trabalho é uma missão.
“Um propósito nobre motiva a paixão das pessoas de uma forma que planilhas não fazem.”
Muitos vendedores famosos encaram que sua profissão é ajudar as pessoas. A chave de seu sucesso é seu desejo de apoiar seus clientes corporativos a melhorar suas operações e auxiliar seus clientes individuais a melhorar suas vidas. Estes vendedores de topo, que trabalham em empresas de todos os tipos e em todos os setores, encontram sua principal motivação em dar uma contribuição substancial e duradoura para o bem-estar de seus clientes. Esta motivação – o “propósito nobre de vendas” (PNV) – estimula estes profissionais a superar os que, pelo contrário, são motivados por cumprir cotas e ganhar altas comissões.
“Pode soar como uma heresia, mas propósito é o segredo para conseguir mais receita.”
Muitos vendedores profissionais acreditam que os de melhor desempenho são os que têm uma mentalidade ABC – isto é, aqueles cuja intenção é fazer tanto dinheiro quanto possível. Mas os vendedores que buscam não apenas comissões ganham mais concretizando sua motivação para fazer a diferença positiva. Segundo um estudo de 50.000 marcas, empresas que trabalham para melhorar as vidas de seus clientes superaram significativamente seus concorrentes. Estas firmas movidas por propósito superaram a média de mercado em uma relação de 15:1. Elas inflamaram as paixões de seus vendedores para vender ajudando pessoas a viver melhor ou para permitirem a seus clientes empresariais trabalhar mais eficientemente.
“O modelo de treinamento de vendas da velha escola dos anos 80 ‘Sempre Fechando Vendas’ (‘ABC – Always Be Closing’) não é apenas ineficaz, ele é pernicioso.”
Uma Séria Discrepância
Atualmente, a maioria das companhias treina seus profissionais de vendas para prestarem atenção especial ao que os clientes querem e precisam. Na maioria das organizações, essa é a filosofia prevalecente no topo. Contudo, quando esta ideia chega aos gestores de vendas atormentados e pressionados, eles só querem cumprir suas metas. Eles raramente perguntam a seus funcionários de vendas acerca de verdadeiras necessidades dos clientes. Assim, sem dúvida, a maioria dos vendedores se foca exclusivamente em suas estatísticas de vendas. Eles não dão prioridade a melhorar a vida de seus clientes, porque seus gestores parecem não estar nada preocupados com essa faceta de seu trabalho.
“Um PNV não é uma tática. Ele representa uma mudança estratégica na forma de abordar seu negócio.”
Esta orientação estrita de venda tem implicações sérias: Vendedores começam a ver suas expectativas estritamente como objetivos sem rosto. Eles não tentam aprender sobre seus clientes ou ajustar seus bens e serviços aos objetivos de seus clientes. Eles vivem no curto prazo e não se sentem confortáveis tentando descobrir quais seriam os objetivos genuínos de seus clientes. Compradores entendem imediatamente que tais vendedores os veem como mercadorias, e, portanto é assim que eles também veem os vendedores. Assim, autoperpetua-se a espiral negativa e descendente de continuidade de clientes e volume de vendas, o que desmotiva a força de vendas. Clientes tornam-se exigentes e rigorosos. Vendedores da mesma empresa começam a ver uns aos outros como concorrentes, não como colegas.
“O propósito nobre é o diferenciador global que motiva os de melhor desempenho.”
Companhias tentam resolver estes problemas com programas caros de treinamento, de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente, retiros de pessoal e sessões com consultores dispendiosos, mas estas soluções rápidas não resolvem nada. Elas tratam os sintomas, não as causas. O dilema é obvio: Focar-se apenas em cotas e receitas simplesmente não inspira vendedores. Em vez disso, os membros de sua força de vendas precisam de um PNV – uma declaração clara de como eles podem fazer a diferença na vida de seus clientes. Companhias com PNVs têm melhor desempenho. Um PNV ajuda os vendedores a lidar com a incerteza e lhes incute uma mentalidade nova e positiva para que abordem clientes com dois objetivos sinceros: vender e melhorar a vida de outra pessoa. Esta combinação ganhar-ganhar aumenta tanto vendas quanto a satisfação do cliente.
“As melhores ações da próxima geração serão companhias com um sentido de propósito tremendo lideradas por executivos com paixão que são guiados por esse propósito – e não só por lucros.” (Todd Wenning, The Motley Fool)
A Motivação de um Propósito Poderoso
Quando representantes de vendas têm um propósito significativo, eles consideram seus compradores como pessoas. Assim, eles podem atuar com uma atitude de afeto, não de medo. Todos os seres humanos aspiram instintivamente a um propósito mais alto para dar sentido e substância a suas vidas. Ter uma motivação baseada em altruísmo ajuda pessoas a se conectarem e os encoraja a lutar, muitas vezes em luta desigual, para atingir os resultados máximos. Indivíduos que atuam com um propósito nobre conseguem muito mais do que eles próprios ou seus gestores esperariam. Sem dúvida, um PNV motiva as pessoas muito mais eficazmente que a aproximação baseada na remuneração. O medo desmotiva os vendedorese os torna ineficazes, enquanto um PNV enunciado claramente os motiva muito mais que a ideia de vender só para aumentar os lucros da companhia.
“Nós esperamos que vendedores sejam focados nas necessidades e objetivos dos clientes. Mas a maior parte de nossas conversas internas é sobre cotas de receita.”
O Seis Ps para Vender com Propósito
Em vez de fazer do lucro o único propósito de sua empresa, use o modelo dos seis Ps como referência corporativa: Imagine uma roda cujo cubo representa propósito e cinco raios que representam profit (lucro), processo, produtos, promoção e pessoas. Isto coloca seu propósito no centro de sua configuração de vendas. Para tornar o seu PNV central em suas operações, posicione-o fazendo as perguntas certas: “A nossa força de vendas está ajudando nossos clientes a terem mais sucesso?” e “O que muda em nossos clientes ao fechar negócio conosco?”. Operações de vendas com base no PNV dá a vendedores um sentido de propósito partilhado, suavizando a competição interna entre departamentos e derrubando barreiras. O PNV pode tornar funcionários mais entusiastas acerca de projetos da companhia, porque eles estão a serviço de um propósito e em última instância servem clientes. Basear as vendas no PNV retira a ênfase no lucro, mas, ironicamente, aumenta a probabilidade de lucros maiores. Isso reforça a ação individual eficaz porque aumenta o entusiasmo acerca de treinamento em vendas, motiva vendedores de nível médio e foca esforços dos mais produtivos.
“Quando a conversa interna é apenas sobre dinheiro, a conversa externa também é apenas sobre dinheiro.”
Histórias de Casos: Companhias Que Implementam Seus PNVs
Graham-White Manufacturing é o fornecedor líder mundial da tecnologia high-tech de secagem de ar usada nos trens. É especializada na secagem de ar comprimido para impedir que freios a ar de trens congelem em clima frio. Com o novo slogan da companhia: “Nós ajudamos a tornar o transporte mais seguro, mais rápido e mais confiável”, os representantes de vendas tentam descobrir o que “mais seguro, mais rápido e mais confiável” significa para cada cliente. O vice-presidente de vendas Stewart Bruce explica, “implementar o PNV nos deslocou de focados no produto para focados no cliente. Isso mudou a conversa de custo para valor” e ajudou a companhia a ganhar contratos milionários. Vendedores da Graham-White deram vida a seu PNV descrevendo como sua tecnologia avançada de secagem manteve trens em funcionamento durante geadas fortes.
“As perguntas que você faz a seus vendedores são as perguntas que eles fazem a seus clientes.”
O segundo exemplo de uma organização focada em um PNV é no tribunal de Orange, Califórnia, onde a declaração do propósito nobre é: “Nós movemos as rodas da justiça” – uma inspiração repentina de uma funcionária durante uma sessão de brainstorming com 60 participantes. Os funcionários da Jurisdição de Orange trabalham representando constituintes locais múltiplos, incluindo os requerentes, os defensores, os jurados e os advogados. Os membros da força de trabalho do sistema sabem que lidam com pessoas em meio a situações estressantes e seu objetivo é fazer o sistema trabalhar o melhor possível para todos eles. Neste caso, os funcionários lidaram com cortes de financiamento se concentrando em seu propósito e perguntando “como podem continuar movendo as rodas da justiça com um orçamento muito menor”.
“Os clientes conseguem distinguir entre os vendedores que se preocupam com eles e os que só se preocupam com bônus.”
Fazendo Seu PNV Trabalhar para Você
Ao criar o PNV de sua companhia, faça-o curto, agradável e fácil de entender. Um PNV excelente é algo que você poderia explicar facilmente a crianças. Não apresse o desenvolvimento de sua declaração de PNV e não descarte imediatamente ideias de PNV que parecem imperfeitas. Pense nas contribuições que você dá a seus clientes e se pergunte: Como você ajuda os clientes a se tornarem mais lucrativos? Como você é diferente da concorrência? O que faz a sua companhia ser especial?
“Focar-se demais no lucro a curto prazo é a principal causa para as organizações perderem o seu sentido de propósito.”
Criar um PNV e fazer dele o centro de suas operações de vendas vai valer o esforço. Para assegurar que o PNV dê bons resultados, planeje coaching com seus representantes de vendas para que eles compreendam completamente o PNV da empresa, a importância do PNV e a ligação deste PNV com as atividades deles. Desdobre suas sessões de coaching em duas partes: receita e PNV. Comece com a receita, porque esta é a maior preocupação dos vendedores. Nesta parte de sua sessão de coaching, discuta assuntos tradicionais sobre vendas, como expectativas de vendas, ciclos de vendas, datas previstas de concretização, e assim segue.
“O que mais queremos é fazer a diferença no mundo – e o que mais tememos é não conseguir fazer a diferença.”
Comece a parte de seu coaching sobre PNV perguntando “como o cliente será beneficiado ao fechar negócio” e pressione vendedores a pensarem seriamente acerca do impacto positivo que sua companhia terá no cliente. Os próprios vendedores devem responder as perguntas – não você. Desta forma, eles compreenderão perfeitamente como o PNV de sua companhia pode beneficiar clientes e eles próprios. Algumas outras perguntas a considerar: “Como a nossa solução é melhor que a usada pelo cliente?” e “Como nossa solução contribuirá para maior eficiência, economia, segurança, flexibilidade ou entretenimento?”
“Quando você restaura dignidade e nobreza no trabalho, seu trabalho deixa de ser apenas uma corrida pelo dinheiro; é uma oportunidade para fazer a diferença.”
Um PNV bem pensado ajudará a motivar seus vendedores e os auxiliará a fechar mais negócios. Partilhe todas as histórias individuais de sucesso de vendas em sua organização. Deste modo, todos os seus profissionais de vendas podem aprender com seus pares. Se você estabelece e comunica seu PNV devidamente, você inspirará sua força de vendas. Encoraje seus membros a encarar o PNV como algo fundamental em todas suas ações, especialmente nas que afetam os clientes direta e positivamente. Faça do seu PNV o núcleo de suas reuniões de vendas. Reformule seus programas de incentivos para recompensar não apenas os líderes de receita de vendas, mas também os que conseguem os melhores resultados para os seus clientes. Estruture suas entrevistas de emprego para descobrir quais candidatos serão mais entusiastas acerca dos aspectos do PNV de sua operação de vendas. Torne o seu PNV uma parte ativa de atividades de treinamentos de vendas e coaching de vendas. Você pode usar seu PNV em negociações, onde ele pode ajudar a minimizar questões de preço.
“Um PNV dá aos vendedores a motivação para sair da cama imediatamente.”
Para obter o benefício máximo de seu PNV, não restrinja sua aplicação apenas à sua operação de vendas. O seu PNV é uma ferramenta poderosa que pode insuflar vida em toda a sua organização. Todos os funcionários de sua companhia desejam algum propósito especial que os inspire. Cada funcionário quer ser parte de uma organização que representa algo maior que apenas trabalho. Os funcionários querem saber que o que fazem é importante. E isso é o que o seu PNV é: uma fonte de inspiração.