AULA 10

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AULA 10: PLANEJAMENTO E IMPLEMENTAÇÃO DE NEGÓCIOS
PORQUE PLANEJAR?
Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições. O plano de negócios é parte fundamental do processo empreendedor. Os empreendedores precisam saber planejar suas ações e delinear as estratégias da empresa a ser criada ou em crescimento. A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial.
O plano de negócios é o desenho da empresa. É um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negócio que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e autoconhecimento e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios.
 O plano de negócios permite ao empreendedor traduzir o seu negócio em um documento que sintetize e explore todas as suas oportunidades, bem como os riscos inerentes a ele. É uma ferramenta para o empreendedor expor suas ideias em uma linguagem que os leitores entendam e, principalmente, mostre a viabilidade e a probabilidade de sucesso em seu mercado.
É uma ferramenta dinâmica que deve ser atualizada constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e cíclico.
VANTAGENS DA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
• Entender e estabelecer diretrizes para o negócio;
• Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas;
• Monitorar o dia a dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário;
• Conseguir financiamento e recursos junto a bancos, Governo, Sebrae, investidores, etc.;
• Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa;
• Estabelecer uma comunicação eficaz na empresa, internamente e externamente.
ROTEIRO DO PLANO DE NEGÓCIOS
Qualquer plano de negócios deve possuir um mínimo de seções que proporcionarão um entendimento completo do negócio. Estas seções do plano de negócios são organizadas de forma a manter uma sequência lógica que permita a qualquer leitor do plano entender como a empresa é organizada, seus objetivos, seus produtos e serviços, seu mercado, sua estratégia de marketing e sua situação financeira.
Cada seção do plano de negócios deve ser abordada sempre visando à objetividade, sem perder a essência e os aspectos mais relevantes a ela relacionados. A estrutura genérica de um plano de negócios para indústrias e/ou serviços deve ser composta de:
DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO - Esta seção apresenta um breve resumo da organização da sua empresa, sua história e seu status atual. Deve-se enfatizar as características únicas do negócio e como a empresa provê soluções e benefícios ao cliente. Devem constar nesta seção:
	• Descrição do negócio que se pretende criar – Produto/ serviço e mercado/ cliente. 
	• Equipe gerencial - O aspecto mais importante da descrição do negócio é mostrar que a empresa possui pessoas qualificadas e comprovadamente experientes nos níveis de comando. A equipe de gestão é o principal foco dos investidores quando analisam um plano de negócios.
	• Missão – Utilidade do produto ou serviço e da empresa para seus clientes
	• Visão do empreendimento, ou seja, como aquele empreendimento será no futuro, suas perspectivas, situação no mercado (% do mercado) ou quantidade de pessoas atendidas.
 
	• Nome da empresa e do produto.
 
	• Porte da empresa.
 
	• Localização – Proximidade com clientes, disponibilidade, meios de acesso, possibilidade de 	expansão etc.
Análise do mercado e do ambiente - A análise do mercado é considerada a parte mais importante do plano de negócios, e também a mais difícil de fazer. Esta seção deve ser a primeira a ser elaborada, pois dela dependem todas as outras. Toda estratégia de negócio depende de como a empresa abordará o seu mercado consumidor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior valor aos seus clientes, sempre com o intuito de conquistá-los continuamente. É extremamente importante que a empresa conheça muito bem o mercado onde atua ou pretende atuar, pois só assim conseguirá estabelecer uma estratégia de Marketing vencedora.
A análise da concorrência é de suma importância em qualquer plano de negócios. A concorrência (competidores) de uma empresa não se limita aos concorrentes diretos, aqueles que produzem produtos similares ao da empresa. Devem ser considerados também os competidores indiretos, aqueles que de alguma forma desviam a atenção de seus clientes, convencendo-os a adquirir seus produtos. 
Ao analisar o nicho de mercado de mercado onde a empresa está inserida, o empreendedor deve mostrar como este mercado está segmentado, as tendências do setor e de seu segmento específico, as tendências de consumo, a rivalidade entre as empresas do setor, as barreiras de entrada nesse mercado, os produtos substitutos, o poder de negociação dos fornecedores e o poder de negociação dos compradores.
Roteiro para análise 
 
Um roteiro para a análise das oportunidades e riscos do mercado deve seguir os seguintes tópicos:
Identificar as tendências ambientais do contexto do negócio (oportunidades e ameaças) de ordem demográfica, econômica, tecnológica, política, legal, social e cultural. Esta análise permite a empresa entender como o mercado se apresenta para ela. Descrever a indústria onde a empresa está inserida: qual o tipo de negócio, tamanho do mercado atual e futuro (projetado), quais os segmentos de mercado existentes, qual o seu segmento específico e quais a tendências desse segmento, qual o perfil dos consumidores. Análise dos principais competidores: descrição de seus produtos e/ou serviços, posicionamento de mercado, suas forças e fraquezas, práticas de Marketing utilizadas (conceito do produto, política de preços, canais de distribuição e promoção), tamanho do mercado e participação deste mercado. Efetuar comparação com os competidores: mostrar quais os seus diferenciais em relação aos principais competidores
Estratégia - Uma ferramenta útil para elaborar uma análise estratégica é a análise SWOT – Strengths (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças). A análise SWOT é extremamente útil para traçar um panorama da situação atual e prevista para o negócio. Objetivos de desempenho - Os objetivos e metas são o referencial do planejamento estratégico, o que a empresa busca atingir, e devem ser escritos de forma que possam ser medidos, comparados e avaliados. Os objetivos são anseios de ordem macro, aqueles que a empresa define de forma a cumprir sua missão de negócio, em busca de sua visão. Exemplos: volume de vendas, participação no mercado, posicionamento em relação aos concorrentes etc. 
Vantagens competitivas – Como a empresa pretende se distinguir da concorrência e conquistar os consumidores. 
Projeção do desempenho e perspectivas de crescimento dentro do ramo escolhido.
Perspectivas de diversificação 
Indicadores e mecanismos de controle do desempenho estratégico.
Iniciativas de responsabilidade social.
Marketing e vendas - As estratégias de Marketing são os meios e métodos que a empresa deverá utilizar para atingir seus objetivos. Essas estratégias geralmente se referem ao composto de Marketing (Marketing Mix) agrupados nos “4 Ps”: produto, preço, praça e promoção.
Produto - Deve ser posicionado, ou seja, deve estar direcionado para atender às expectativas e necessidades dos clientes-alvo localizados no segmento de mercado definido. Com isso, a empresa estabelece uma imagem do produto junto aos clientes, se diferenciando da concorrência. Exemplos: Características técnicas, composição, especificação, tamanho, design, embalagem, qualidade, desempenho, estilo, opcionais, serviços agregados etc.
 Preço - A estratégia de preços adotada interfere diretamente na imagem do produto. Por isso, a empresa deve estabelecer seu objetivo de mercado de forma clara e definir como irá atuar em relação à concorrência.
Exemplos: Política de preçospara atuação e penetração em mercados, preços especiais para segmentos específicos, descontos especiais, prazo e forma de pagamento etc.
Praça (distribuição) - Os canais de distribuição envolvem as diferentes maneiras que a empresa pode adotar para levar o produto até o consumidor.
Exemplos: Definição dos canais de distribuição e dos canais alternativos, otimização da logística etc.
 Promoção (comunicação) - Tem o objetivo de fazer com que a mensagem da empresa e de seu produto atinja uma audiência selecionada, com o propósito de informar, convencer e reforçar o conceito do produto junto aos consumidores.
Exemplos: Definição das formas de venda, administração da equipe de vendas, política de relações públicas, definição das mídias, definição por participação em eventos (feiras, exposições) etc.
Operações -Descrever detalhadamente os produtos e/ou serviços e sua relação com o cliente. Descrever o desenvolvimento do produto a partir do recebimento da matéria-prima, até o produto acabado e justificando a razão de escolha (qualidade e certificação, preço e/ou preço final menor, proximidade, facilidade, tecnologia, atualidade, disponibilidade do estoque, prazo de fornecimento, único fornecedor etc.). Descrever as necessidades de matérias-primas básicas e alternativas, suas características (lote, unidade etc.), custos, fornecedores básicos e alternativos, sazonalidade etc. Descrever os equipamentos que são utilizados no processo produtivo, os custos de manutenção, os operadores necessários, forma de estoque etc. Descrever o ciclo de vida do produto: se a fase é de lançamento, de crescimento, de maturidade ou de declínio. O ciclo de vida do produto determina a estratégia de Marketing que deve ser adotada. Esta é uma informação confidencial e reservada à gerência interna ou a um plano de negócios destinado a empresas da área de Marketing. Descrever a tecnologia aplicada no produto e/ou serviço e no negócio como um todo. Descrever o processo de pesquisa e desenvolvimento que está mantendo a empresa e os seus produtos e/ou serviços tecnologicamente atualizados. Descrever o processo de produção da empresa, quais os recursos utilizados (matérias-primas, funcionários, fornecedores, máquinas, equipamentos e softwares) e a composição do custo final. Identificar o processo de distribuição dos produtos e/o serviços.
Estrutura organizacional - Descrição do empreendimento e das atribuições de seus principais cargos – a estrutura é representada pelo organograma da empresa, mostrando suas diretorias e departamentos e a subordinação de cada um. Exemplos: Estrutura organizacional da empresa (organograma), descrições dos cargos principais e nomes dos ocupantes dos cargos de direção
Recursos humanos 
Plano de mão-de-obra — lista de cargos e quantidade de ocupantes necessários.
Competências desejadas dos funcionários.
Processos de recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento.
 Política salarial e benefícios.
Sistema motivacional.
Tecnologia da informação - Infraestrutura, softwares (apoiar as operações) e site.
Riscos - Principais riscos do negócio - mecanismos de gestão dos riscos e prevenção de perdas.
Finanças - A parte financeira deve refletir em números tudo o que foi escrito até então nas outras seções do plano, incluindo investimentos, gastos com Marketing, despesas com vendas, gastos com pessoal, custos fixos e variáveis, projeção de vendas, análises de rentabilidade do negócio etc. Sua importância reside na alocação dos recursos e no monitoramento do desempenho operacional. Integra o planejamento estratégico e orienta as empresas a alcançarem uma real vantagem competitiva no mercado. Os principais demonstrativos a serem apresentados em um plano de negócios são: 
Orçamento de implantação e operação;
Análise do ponto de equilíbrio e fluxo de caixa projetado;
Balanço projetado e DRE projetado;
Indicadores de desempenho.
Legislação - Legislação aplicável à empresa. Serviços profissionais a ser contratados – advogado, contador.
COLOCANDO O PLANO DE NEGÓCIOS EM PRATICA
O plano de negócios é o cartão de visitas do empreendedor em busca de financiamento. Muitos empreendedores se queixam de que obter financiamento no Brasil é o principal problema enfrentado por suas empresas. De fato, o Brasil não é exemplo de como financiar a micro e pequena empresa, mas algumas atitudes por parte do empreendedor também deveriam ser tomadas com o intuito de mudar esse cenário. O empreendedor deve utilizar sua capacidade de planejamento e habilidade de negociação, bem como o seu networking, para identificar as melhores alternativas no mercado para injetar capital em seu negócio. A informação é a alma do negócio. E muitos empreendedores não conhecem as alternativas para capitalizar a sua empresa e, definitivamente, os bancos de varejo não são a melhor opção para financiamento de empreendimentos.
CAPITAL PROPRIO - É o tipo de financiamento mais comum, e que geralmente é conseguido devido a fatores pessoais e do ambiente que cerca o empreendedor.
CAPITAL DE TERCEIROS - Existem opções no mercado para financiamento, inclusive através de fornecedores, clientes e funcionários que podem ser parceiros estratégicos no negócio. Além dessa opção existem os Angels Investors, que são a opção de um sócio capitalista do negócio.
CAPITAL GOVERNAMENTAL - Existem diversas fontes de financiamento provenientes dos governos municipais, estaduais e federal que muitas vezes os empreendedores nunca ouviram falar por falta de iniciativa e de pesquisa. Opções de financiamento através do governo: Programa RHAE (Programa de capacitação de recursos humanos para atividades estratégicas), que é um programa do Ministério da Ciência e Tecnologia com o objetivo de dotar o país de melhores condições de competitividade no mercado mundial, por meio de capacitação de recursos humanos através ampliação e consolidação da base tecnológica. Mais informações: www.cnpq.br.
Os custos de não ter um plano de negócios
• Não chegar ao objetivo: perder-se ou desanimar no caminho.
• Chegar a um objetivo que não é bem o pretendido e que não satisfaz. 
• Chegar a uma parte do objetivo, mas que não valeu a pena.
• Chegar ao objetivo a um custo muito maior que o suposto. 
• Chegar ao objetivo muito depois da data imaginada.