AP1 GERÊNCIA DE VENDAS GABARITO 2017.2

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
Gabarito AP1 – 2017.II - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Questão 1 (valor: 4,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Você deverá marcar dois itens como “nulos”) 
Correção do Professor: 
Item A Verdadeira Item G Falsa ( + ) Número de acertos: 
Item B Verdadeira Item H Falsa ( - ) Número de erros: 
Item C Verdadeira Item I Verdadeira 
Questões válidas: x 0,4 pt. 
Item D Verdadeira Item J Falsa 
Item E Falsa Item K Verdadeira Pontuação: 
Item F Falsa Item L Falsa 
Questão 2 (valor: 3,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
( D ) ( M ) ( A ) ( O ) ( R ) ( G ) 
Pontuação: 
 
 
 
Questão 1 - Análise das Alternativas Falsas: 
 
 
Item E: Correção: Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante das primeiras 
dificuldades e objeções. Ao contrário, é preciso encará-las como possibilidades de novos negócios, 
contornando todo e qualquer obstáculo com naturalidade e energia. A objeção é muito importante para o 
vendedor, pois é neste momento que se estabelece uma relação de confiança e empatia com o cliente, caso 
o vendedor sane a dúvida ou a insatisfação deste. Motivação não é um traço pessoal e natural em um 
indivíduo. Todos possuem, de alguma forma e em algum grau. O gerente de vendas pode estimular esse 
“impulso produtivo” em seus colaboradores. O conceito de motivação está correto na sentença! 
 
 
Item F: Correção: O conceito de remuneração está correto. Porém, não é a prática salarial em si que 
funciona como elemento determinante do comprometimento de um colaborador. Senão, em qualquer 
situação, sob qualquer ótica, um elevando salário manteria um profissional em seu posto de trabalho, o 
que não é verdade. Mas a falta de coerência em ações remuneratórias pode levar ao não-
comprometimento. Diferente do que proposto na sentença, os principais objetivos de um Sistema 
Remuneratório em vendas são: Estabelecer um equilíbrio salarial, tanto do ponto de vista interno quanto 
do de padrões vigentes no mercado; Manter as decisões salariais perante funcionários, sindicatos ou 
justiça do trabalho; Reforçar a imagem da empresa diante dos profissionais que nela atuam, do mercado 
de trabalho e da sociedade. 
, 
, 
 
 
 
 
Item G: Correção: Todas as alternativas estão corretas. 
 
 
Item H: Correção: O item faltante é o Ruído, que significa: interferências no sistema que bloqueiam o 
entendimento perfeito. Feedback É um processo de ajuda mútua para mudanças de comportamento, por 
meio da comunicação verbalizada ou não entre duas pessoas ou entre pessoa e grupo, no sentido de passar 
informações, sem julgamento de valor, referentes a como sua atuação afeta ou é percebida pelo outro. 
 
 
Item J: Correção: A primeira parte da questão está correta. Porém, produtos de nicho destinam-se a um 
grupo muito pequeno de consumidores, em mercados com pouca concorrência. Como a produção e a 
oferta são pequenas, os preços tendem a ser altos. Enquanto, commodities são produtos não-diferenciados, 
achados com facilidade e comercializados por muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos, assim 
como a sua qualidade. Ganha a concorrência quem ofertar um produto com qualidade razoavelmente 
aceitável, com o preço mais baixo. 
 
 
Item L: Correção: Correção: Sem dúvidas o tema ética precisa ser aplicado e reforçado de forma 
extensiva e periódica. Não se pode cobrar de um colaborador o que ele deve fazer ou pode fazer, caso não 
seja comunicado sobe isso. Contudo, as informações verbais além de poderem apresentar ambiguidade e 
erro de interpretação, também não possui a faculdade de comprovar e ter uma confirmação se a 
informação atingiu o seu receptor e com que propriedade. A informação escrita deve ser utilizada para 
disseminar a ética, que deve ser reforçada com diversas e variadas estratégias em uma organização, por 
multicanais. 
 
 
 
 
Questão 2: Verificação de conceitos 
no Livro Didático. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 3: Desenho. Individual, segundo instruções na avaliação. 
( D ) Brainstorming 
( M ) Action Learning 
( A ) Quarteirização 
( O ) Administração Virtual 
( R ) Estratégias de Precificação 
( G ) Mercado de Negócios